濟寧-轉介紹的重要性及經典話術

1、課 程 目 的認識轉介紹的重要性借鑒典型話術的優(yōu)點7/25/20221理念篇7/25/20222 對于業(yè)務員來說，最重要的是什么？客戶資源7/25/20223陌拜客戶緣故客戶職團客戶信函客戶目標市場客戶轉介紹客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的 但所有的客戶背后都有準客戶7/25/20224為什么要做轉介紹？1、我認識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識。5、介紹的客戶最容易建立信任。7/25/20225 我緣故1/3隨機拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/

2、30 目標市場（區(qū)域開拓）1/10消費的地方1/6- 影響力中心1/2保戶1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率7/25/20226轉介紹最有效的業(yè)績來源！7/25/20227轉介紹的優(yōu)點轉介紹比其它方法更容易獲取有潛 質的準客戶可信度強，銷售成功時機高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉介紹的機率高業(yè)務員所受拒絕的可能小建立成熟的目標市場 7/25/20228獲得轉介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險的功用3、客戶認同我們的公司4、客戶接受我們的商品設計5、客戶滿意我們的效勞方式6、我們自己堅信壽險的意義。7/25/20229轉介紹的時機遞送保單的時候送期滿金、理賠金、保護出院時客戶

3、簽約之后每次回訪客戶的時候7/25/202210轉介紹工具保單信函小禮物便箋紙7/25/202211正確理解轉介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉介紹培養(yǎng)成一種習慣轉介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能7/25/202212轉介紹的誤區(qū)已經簽了客戶的單，不好意思再麻煩調整心態(tài)，正確認識壽險的意義與功用，理解保險對客戶的價值。同時用效勞與誠意讓客戶滿意?？朔c誤區(qū)一7/25/202213銷售保單只為成交一筆生意以效勞代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。克服要點誤區(qū)二7/25/202214不敢開口要求轉介紹努力提高自身素質，培養(yǎng)自信；讓客戶認可我們的品德、知識、專

4、業(yè)；成為客戶的朋友克服要點誤區(qū)三7/25/202215強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c誤區(qū)四7/25/202216拿到名單貿然拜訪和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔c誤區(qū)五7/25/202217話術篇7/25/202218促成后的轉介紹話術 李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認可，我也覺得您是一位很有愛心和責任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。遞上紙和筆最可能理解您買保險的朋友和同事會有幾個？7/25/202219送保單時的轉

5、介紹話術 李姐，這是您的保單，它其實有多重價值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證明，更是一份責任和遠見卓識。您有沒有它，外表上不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應該更覺得沉著和踏實。這種感覺應該送給更多的好人，您可以推薦3個最適宜的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。遞上紙和筆7/25/202220回訪時的轉介紹話術 趙哥，您買保險已經3年了吧，現(xiàn)在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您會越發(fā)感受到它帶給您的沉著和平靜，尤其“平安這個非常吉利的名字，真有點象人生的護身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認同您選擇保險的？您給我推薦幾個？可以嗎？遞上紙和筆他們有一天會感謝您的？7/25/202221 先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關系，慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責任心，身體健康。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認識象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。遞上筆、紙未成交客戶收集名單話術7/25/202222 我們是一條漁船的船主，不僅自己要善于找到有魚的地方打漁，同時還要教會其他人尋找魚群和捕撈這樣才能得到最大的收獲