閱讀材料-創(chuàng)業(yè)計劃書制定

1、創(chuàng)業(yè)計劃書制定1 案例導(dǎo)入案例6-1 張華的創(chuàng)業(yè)計劃張華原畢業(yè)于某名牌大學(xué)，經(jīng)過多年的業(yè)余研究，他在室內(nèi)環(huán)境污染治理方面取得了一項重要突破，這項技術(shù)如果在實際中得到應(yīng)用，前景非常廣闊。于是張華便辭去原來的工作，準備自己創(chuàng)業(yè)。但由于多年的積蓄都用在了室內(nèi)環(huán)境污染治理的研究上，在七拼八湊注冊了一家公司后，已經(jīng)無力再招聘員工、實驗試驗材料了。無奈之下，張華想到了風(fēng)險投資基金，希望通過引入合作伙伴的方式解決困境。為此，他多次與一些風(fēng)險投資機構(gòu)或個人投資者接洽商談，雖然張華反復(fù)強調(diào)他的技術(shù)多么先進，應(yīng)用前景多好，并拍著胸脯保證投資他的公司回報絕對低不了，但總是難以令對方相信，而且他對于投資人問到的多數(shù)數(shù)

2、據(jù)也沒有辦法提供，如市場需求量具體有多少？一年可以有多大的銷售量？投資后年回報率有多高等？就連招聘一些技術(shù)骨干也比較困難，這些人也總是對公司的前景缺乏信心。這時，曾經(jīng)在張華注冊公司時幫助過他的一位做管理咨詢的朋友一句話點醒了他，“你的那些技術(shù)有幾個人投資者搞得懂？你連一份像樣的創(chuàng)業(yè)計劃書都沒有，怎么讓別人相信你？投資者憑什么相信你？”。于是，在向相關(guān)專家請教咨詢后，張華又查閱了大量的資料，然后靜下心來，從公司的經(jīng)營宗旨、戰(zhàn)略目標出發(fā)，對公司的技術(shù)、產(chǎn)品、市場銷售、資金需求、財務(wù)指標、投資收益、投資者的退出等方面進行了分析和論證，當(dāng)然這個過程中，他還得不時搞一些市場方面的調(diào)查。一個月后就拿出了一

3、份創(chuàng)業(yè)計劃書初稿，經(jīng)過幾位相關(guān)專家的指點，又再次進行了修改和完善。憑著這份創(chuàng)業(yè)計劃書，張華不久就與一家風(fēng)險投資公司達成了投資協(xié)議，有了風(fēng)險投資的支持，員工招聘問題也迎刃而解?，F(xiàn)在，張華的公司經(jīng)營得紅紅火火，年銷售利潤已達到500萬元?；叵胪?，張華感慨說：“創(chuàng)業(yè)計劃書的編制與我搞的環(huán)境污染治理材料要求差不多，決不是隨便寫一篇文章的事。編制計劃書的過程就是我不斷理清自己思路的過程。只有企業(yè)家自己思路清楚了，才有可能讓投資人、員工相信你?！薄舅伎寂c討論】1、為什么張華開始時拍著胸脯的保證無法令投資者相信，甚至連招聘技術(shù)骨干都很困難？2、創(chuàng)業(yè)計劃書對張華的創(chuàng)業(yè)成功起到了什么作用？2 編制創(chuàng)業(yè)計劃書的

4、意義、作用與基本格式2.1 編制創(chuàng)業(yè)計劃書的意義和作用創(chuàng)業(yè)計劃書，是創(chuàng)業(yè)者自己在創(chuàng)業(yè)前需要準備的一份書面計劃，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的藍圖，也是籌措創(chuàng)業(yè)資金的重要依據(jù)。其意義和作用主要體現(xiàn)兩方面：1、幫助創(chuàng)業(yè)者理清思路，準確定位著名投資家克雷那(Eugene Kleiner)說：“如果你想踏踏實實地做一份工作的話，寫一份創(chuàng)業(yè)計劃，它能迫使你進行系統(tǒng)的思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當(dāng)你把所有細節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時候，它自己就崩潰了?！笨赡茉S多創(chuàng)業(yè)者在剛開始投入一項事業(yè)中去的時候憑借的僅僅是一腔的熱情，然而當(dāng)真正著手去做一些事情的時候，才會發(fā)現(xiàn)需要考慮的地方何止是一處兩處，也許有一些創(chuàng)業(yè)者只是在自己的腦海

5、里形成一副藍圖，但是如果未雨綢繆，就需要制定一份創(chuàng)業(yè)計劃書，會更不容易偏離自己原先預(yù)定的方向。在創(chuàng)業(yè)融資之前，創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)該首先是給創(chuàng)業(yè)者自己看的。辦企業(yè)不是“過家家”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該以認真的態(tài)度對自己所有的資源、已知的市場情況和初步的競爭策略做盡可能詳盡的分析，并提出一個初步的行動計劃，通過創(chuàng)業(yè)計劃書做到使自己心中有數(shù)。另外，創(chuàng)業(yè)計劃書還是創(chuàng)業(yè)資金準備和風(fēng)險分析的必要手段。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制定創(chuàng)業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐步推敲，創(chuàng)業(yè)者就能對這一項目有更加清晰的認識?？梢赃@樣說，創(chuàng)業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷

6、給創(chuàng)業(yè)者自己。2、幫助創(chuàng)業(yè)者獲得創(chuàng)業(yè)融資一位投資家曾經(jīng)說過：“企業(yè)邀人投資或加盟，就像向離過婚的女士求婚一樣，而不是像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的”。對于正在尋求資金的創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)計劃書的好壞往往決定了融資的成敗。除了使創(chuàng)業(yè)者更加了解自己要做的事情外，創(chuàng)業(yè)計劃書更多的還是讓別人看的，尤其是給那些能給創(chuàng)業(yè)者提供一定資金幫助的人。所以，創(chuàng)業(yè)計劃書的另外一個重要作用就是幫助創(chuàng)業(yè)者把計劃中的企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家。因此，創(chuàng)業(yè)計劃書還要說明創(chuàng)辦企業(yè)的目的，創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金，為什么投資人值得為此注入資金等一些問題。此外，對于已建立的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計劃書還可以為企業(yè)的發(fā)展定下

7、比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)進一步發(fā)展提供資金。2.2 創(chuàng)業(yè)計劃書的基本格式創(chuàng)業(yè)計劃書通常包括封面、保密要求、目錄、摘要、正文(綜述)、附錄幾部分。1、封面(標題頁)標題頁可以放一張企業(yè)的項目或產(chǎn)品彩圖，但需留出足夠的版面排列以下內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)計劃書編號、公司名稱，項目名稱、項目單位、地址、電話、傳真、電子郵件、聯(lián)系人、公司主頁、日期等。2、保密要求保密要求可放在標題頁，也可放在次頁，主要是要求投資方項目經(jīng)理妥善保管創(chuàng)業(yè)計劃書，未

8、經(jīng)融資企業(yè)同意，不得向第三方公開創(chuàng)業(yè)計劃書涉及的商業(yè)秘密。3、目錄目錄標明各部分內(nèi)容及頁碼，要注意確認目錄頁碼同內(nèi)容的一致性。4、摘要摘要是對整個創(chuàng)業(yè)計劃書的概括，目的在于用最簡練的語言將計劃書的核心、要點、特色展現(xiàn)出來，吸引閱讀者仔細讀完全部文本，因而一定要簡練，一般要求在兩頁紙內(nèi)完成。摘要十分重要，它是出資者首先要看的內(nèi)容，因而必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，將給讀者留下長久的印象。計劃摘要應(yīng)從正文中摘錄出投資者最關(guān)心的問題：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面

9、，做得好就可以把投資者吸引住。5、正文正文是創(chuàng)業(yè)計劃書的主體部分，要分別從公司基本情況、經(jīng)營管理團隊、產(chǎn)品/服務(wù)、技術(shù)研究與開發(fā)、行業(yè)及市場預(yù)測、營銷策略、產(chǎn)品制造、經(jīng)營管理、融資計劃、財務(wù)預(yù)測、風(fēng)險控制等方面對投資者關(guān)心的問題進行介紹，要求既有豐富的數(shù)據(jù)資料，使人信服，又要突出重點，實事求是。6、附錄附錄是對正文中涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)、資料的補充，作為備查。3 創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容與要點3.1 摘要摘要是為了吸引戰(zhàn)略合伙人與風(fēng)險投資人的注意而將創(chuàng)業(yè)計劃書的核心提煉出來制作而成的，它是整個創(chuàng)業(yè)計劃書的精華，涵蓋計劃書的要點。一般要在后面所有內(nèi)容編制完畢后，再把主要結(jié)論性內(nèi)容摘錄于此，以求一目了然，在短時

10、間內(nèi)給使用者留下深刻的印象。在摘要中，企業(yè)必須回答下列問題：(1) 企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍。(2) 企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。(3) 企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求。(4) 企業(yè)的合伙人、投資人是誰。(5) 企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。(6) 如何投資、投資數(shù)量和方式。(7) 投資回報及安全保障。摘要如同推銷產(chǎn)品的廣告，編制人要反復(fù)推敲，力求精益求精，形式完美，語句清晰流暢而富有感染力，以引起投資人閱讀創(chuàng)業(yè)計劃書全文的興趣。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。3.2 企業(yè)介紹這一部分是向戰(zhàn)略合伙人或者風(fēng)險投資人介紹融資企業(yè)

11、或項目的基本情況。具體而言，如果企業(yè)處于種子期或創(chuàng)建期，現(xiàn)在也只有一個美妙的商業(yè)創(chuàng)意，那么，應(yīng)重點介紹創(chuàng)業(yè)者的成長經(jīng)歷，求學(xué)過程，并突出其性格、興趣愛好與特長，創(chuàng)業(yè)者的追求，獨立創(chuàng)業(yè)的原因以及創(chuàng)意如何產(chǎn)生。如果企業(yè)處于成長期，應(yīng)簡明扼要介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的狀況以及未來的規(guī)劃。具體而言，包括：公司概述、公司名稱、地址、聯(lián)系方法；公司的業(yè)務(wù)狀況；公司的發(fā)展經(jīng)歷；對公司未來發(fā)展的詳盡規(guī)劃；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢；公司的法律地位；公司的公共關(guān)系；公司的知識產(chǎn)權(quán)；公司的財務(wù)管理；公司的納稅情況；公司的涉訴情況等等。在描述公司發(fā)展歷史時，正反的經(jīng)驗都要寫，特別是對以往的失誤，不要回避。要對失誤

12、進行客觀的描述，中肯的進行分析，反而能夠贏得投資者的信任。3.3 管理團隊介紹管理團隊是投資者非?？粗氐?，這部分主要是向投資者展現(xiàn)企業(yè)管理團隊的結(jié)構(gòu)、管理水平和能力，職業(yè)道德與素質(zhì)，使投資者了解管理團隊的能力，增強投資信心。這部分主要介紹管理團隊、技術(shù)團隊、營銷團隊的工作簡歷、取得的業(yè)績，尤其是與目前從事工作有關(guān)的經(jīng)歷。另外，可以著重介紹企業(yè)目前的管理模式，如果無特色，也可以不介紹，或者歸入劣勢部分。在編寫過程中，首先，必須對公司管理的主要情況作一個全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，必要時，還要詳細介紹他們的經(jīng)

13、歷和個人背景。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書中，還應(yīng)對公司組織結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系等。這部分應(yīng)讓投資者認識到，創(chuàng)業(yè)者具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神，管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨擋一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。3.4 技術(shù)產(chǎn)品(服務(wù))介紹在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及

14、在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入，這是市場銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。技術(shù)產(chǎn)品(服務(wù))介紹一般包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的名稱、特性及性能用途；產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，市場競爭力如何；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；產(chǎn)品的技術(shù)改進、更新?lián)Q代或新產(chǎn)品研發(fā)計劃及相應(yīng)的成本；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在這一部分部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，讓不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。具體說，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1) 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲

15、得什么好處？(2) 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3) 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4) 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5) 企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。此外，對于一些以技術(shù)研發(fā)為重點的高新技術(shù)企業(yè)來說，還要對相關(guān)技術(shù)及其企業(yè)研發(fā)情況進行分析，包括企業(yè)技術(shù)來源、技術(shù)原理、技術(shù)先進性、技術(shù)可靠性；公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢，公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進度，技術(shù)的專

16、利申請、權(quán)屬及保護情況、技術(shù)發(fā)展后勁和技術(shù)儲備等。以使投資者對公司的技術(shù)研發(fā)隊伍的實力，公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要有所了解。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，這是真正的企業(yè)家所不屑為的。3.5 行業(yè)、市場分析預(yù)測行業(yè)與市場分析主要對企業(yè)所在行業(yè)基本情況，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有市場情況、未來市場前景進行分析，使投資者對產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售狀況有所了解。這是投資者關(guān)注的重點問題之一。行業(yè)分

17、析主要介紹行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)發(fā)展中存在的問題，國家有關(guān)政策，市場容量，市場競爭情況，行業(yè)主要盈利模式，市場策略等。市場分析包括已有的市場用戶情況、新產(chǎn)品或者服務(wù)的市場前景預(yù)測等幾個部分：已有市場用戶情況，要分析公司在以往經(jīng)營中擁有了什么樣的和多少用戶？市場占有率如何？市場競爭情況如何？是否已經(jīng)建立了完整的市場營銷渠道，等等。市場前景預(yù)測，首先要對需求進行預(yù)測，包括市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？新產(chǎn)品的潛在目標顧客和目標市場是什么等等。市場前景預(yù)測還要包括對市場競爭的情況企業(yè)所面對的

18、競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)？這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響等等？為此，企業(yè)首先應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。讓投資者相信，你的預(yù)測是建立在盡可能的科學(xué)基礎(chǔ)之上的。其次，要注意自己所假設(shè)的一些前提條件(特別是宏觀經(jīng)濟發(fā)展、消費者偏好、消費能力等)，并且要根據(jù)前提條件可能發(fā)生的變化對市場前景預(yù)測做出必要的調(diào)整。千萬不能單憑想象，做出不切實際的美好前景估計。3.6 市場營銷策略企業(yè)的盈利和發(fā)展最終都要拿到市場上來檢驗，營銷成敗直接決定了企業(yè)的生存

19、命運。營銷策略的內(nèi)容應(yīng)包括：營銷機構(gòu)和營銷隊伍的建立；營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；市場營銷中意外情祝的應(yīng)急對策等。在介紹市場營銷策略時，創(chuàng)業(yè)者要討論不同營銷渠道的利弊，要明確哪些企業(yè)主管專門負責(zé)銷售：主要適用哪些促銷工具，以及促銷目標的實現(xiàn)和具體經(jīng)費的支出等。一般來說，中小企業(yè)可選擇的市場營銷策略有以下幾種：(1) 集中性營銷策略，即企業(yè)只為單一的、特別的細分市場提供一種類型的產(chǎn)品(如制造汽車配件)。這種方法尤其適用于那些財力有限的小公司，或者是在為某種特殊類型的顧客提供服務(wù)方面確有一技之長的組織。(2) 差異性營銷策略，即為不同的市場設(shè)計

20、和提供不同類型的產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略大多為那些實力雄厚的大公司所采用。(3) 無差異性營銷策略，即只向市場提供單一品種的產(chǎn)品，希望它能引起整體市場上全部顧客的興趣。當(dāng)人們的需求比較簡單，或者并不被人們認為很重要時，該策略較為適用。3.7 生產(chǎn)計劃生產(chǎn)制造計劃旨在使投資者了解產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。這一部分應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給投資者。主要的內(nèi)容包括：(1) 公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力，企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況。(2) 質(zhì)量控制和改進能力。(3) 新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃，改進或?qū)⒁徶玫纳a(chǎn)設(shè)備及其成本。(4) 現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)周期標準的制定及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制。(5) 物資

21、需求計劃及其保證措施，供貨者的前置期和資源的需求量。(6) 勞動力和雇員的有關(guān)情況。同時，為了增大企業(yè)的評估價值，企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。3.8 財務(wù)分析與預(yù)測這部分包括公司過去若干年的財務(wù)狀況分析，今后三年的發(fā)展預(yù)測，以及詳細的投資計劃。旨在使投資者據(jù)此判斷企業(yè)未來經(jīng)營的財務(wù)狀況，進而判斷其投資能否獲得理想的回報，因而它是決定投資決策的關(guān)鍵因素之一。(1) 過去三年的財務(wù)狀況，包括過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、以及損益表和每年度的財務(wù)總結(jié)報告書。如果公司剛剛成立，應(yīng)該講述創(chuàng)業(yè)者對財務(wù)管理重要性的認識。(2) 今后三年的發(fā)展預(yù)測。主要是明確說明財務(wù)預(yù)測的依據(jù)、前提假設(shè)和預(yù)

22、測方法，然后給出公司未來三年預(yù)計的資產(chǎn)負債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。財務(wù)預(yù)測的依據(jù)、前提假設(shè)是投資者判斷企業(yè)財務(wù)預(yù)測準確性和財務(wù)管理水平的標尺，也是投資者關(guān)注的焦點。其主要依據(jù)和前提假設(shè)是企業(yè)的經(jīng)營計劃、市場計劃的各項分析和預(yù)測，就是說，要在這部分明確回答下述問題：(1) 產(chǎn)品在每一個期間的銷售量是多少？(2) 什么時候開始產(chǎn)品線擴張？(3) 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？(4) 每件產(chǎn)品的定價是多少？(5) 使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？(6) 需要雇傭哪幾種類型的人員？雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少？由于財務(wù)分析預(yù)測在公司經(jīng)營管理中的重要地位，企業(yè)需要花費較多的精力來做具體分析，必

23、要時最好與專家顧問進行商討。對于中小企業(yè)來說，財務(wù)預(yù)測既要為投資者描繪出美好的合作前景，同時又要使得這種前景建立于堅實的基礎(chǔ)之上，否則反而會令投資者懷疑企業(yè)管理者的誠信或財務(wù)分析、預(yù)測及管理能力。3.9 融資計劃融資計劃主要是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營計劃提出企業(yè)資金需求數(shù)量、融資的方式、工具，投資者的權(quán)益、財務(wù)收益及其資金安全保證，投資退出方式等，它是資金供求雙方共同合作前景的計劃分析。融資計劃的主要內(nèi)容包括：(1) 融資數(shù)額是多少？已經(jīng)獲得了哪些投資？希望向戰(zhàn)略合伙人或風(fēng)險投資人融資多少？計劃采取哪種融資工具，是以貸款、出售債券，還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式籌集？(2) 公司未來的資本結(jié)構(gòu)如何安排？

24、公司的全部債務(wù)情況如何？(3) 公司融資所提供的抵押、擔(dān)保文件，包括以什么物品進行抵押或者質(zhì)押，什么人或者機構(gòu)提供擔(dān)保？(5) 投資收益和未來再投資的安排如何？(6) 如果以股權(quán)形式投資，雙方對公司股權(quán)、控制權(quán)、所有權(quán)比例如何安排？(7) 投資者介入公司后，公司的經(jīng)營管理體制如何設(shè)定？(8) 投資資金如何運作？投資的預(yù)期回報？投資者如何監(jiān)督、控制企業(yè)運作等？(9) 對于吸引風(fēng)險投資的，風(fēng)險投資的退出途徑和方式是什么，是企業(yè)回購、股份轉(zhuǎn)讓還是企業(yè)上市？這部分是融資協(xié)議的主要內(nèi)容，企業(yè)既要對融資需求、用途提出令人信服的理由，又有令人心動的投資回報和投資條件，同時也要注意維護企業(yè)自身的利益。其基礎(chǔ)是

25、企業(yè)的財務(wù)分析與預(yù)測。由于與資金供給方合作的模式可能有多種，因此還需設(shè)計幾種備選方案，給出不同盈利模式下的資金需要量及資金投向。3.10 風(fēng)險分析這部分內(nèi)容主要是向投資者分析企業(yè)可能面臨的各種風(fēng)險隱患，風(fēng)險的大小以及融資者將采取何種措施來降低或防范風(fēng)險、增加收益等。主要包括：(1) 企業(yè)自身各方面的限制，如資源限制、管理經(jīng)驗的限制和生產(chǎn)條件的限制等。(2) 創(chuàng)業(yè)者自身的不足，包括技術(shù)上的、經(jīng)驗上的或者管理能力上的欠缺等。(3) 市場的不確定性。(4) 技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)的不確定性。(5) 財務(wù)收益的不確定性。(6) 針對企業(yè)存在的每一種風(fēng)險，企業(yè)進行風(fēng)險控制與防范的對策或措施。對于企業(yè)可能面臨的各種

26、風(fēng)險，融資者最好采取客觀、實事求是的態(tài)度，不能因為其產(chǎn)生的可能性小而忽略不記，也不能為了增大獲得投資的機會而故意縮小、隱瞞風(fēng)險因素，而應(yīng)該對企業(yè)所面臨的各種風(fēng)險都認真地加以分析，并針對每一種可能發(fā)生的風(fēng)險做出相應(yīng)的防范措施，這樣才能取得投資者的信任，也有利于引入投資后雙方的合作。3.11 附件和備查資料附件主要是對創(chuàng)業(yè)計劃書中涉及到的一些問題的細節(jié)和相關(guān)的證書、圖表進行描述或證明，如企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、公司章程、驗資審計報告、稅務(wù)登記證、高新技術(shù)企業(yè)(項目)證書、專利證書、鑒定報告、市場調(diào)查數(shù)據(jù)、主要供貨商及經(jīng)銷商名單、主要客戶名單、場地租用證明、公司及其產(chǎn)品的介紹、宣傳等資料、工藝流程圖、各種財

27、務(wù)報表及財務(wù)預(yù)估表、專業(yè)術(shù)語說明等。它與創(chuàng)業(yè)計劃書主體部分一起裝訂成冊。備查資料只需列出清單，待資金供給方有投資意向時查詢。4 創(chuàng)業(yè)計劃書的完善4.1 創(chuàng)業(yè)計劃書的完善創(chuàng)業(yè)計劃書有很多形式，如POWERPOINT格式和WORD文件格式，基于兩者不同特點，一般同時提供兩種版本，一種是完整版本(WORD格式)，一種是摘要式版本(PPT格式)。在創(chuàng)業(yè)計劃書編制完成之后，融資企業(yè)還應(yīng)對計劃書進行檢查完善，以確保計劃書能準確回答投資者的疑問，增強投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：(1) 創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出創(chuàng)業(yè)者具有管理公司的經(jīng)驗。如果創(chuàng)業(yè)者缺乏能力去管理公司，那么一定要明

28、確地說明，公司已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理公司。(2) 創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了企業(yè)有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的財務(wù)比率分析。(3) 創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出企業(yè)已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。(4) 創(chuàng)業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。(5) 創(chuàng)業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要是否寫的引人人勝。(6) 創(chuàng)業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。如果不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤很可能就使企業(yè)喪失機

29、會。(7) 創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品、服務(wù)的疑慮。如果需要，企業(yè)可以準備一件產(chǎn)品模型。4.2 編制創(chuàng)業(yè)計劃書的注意事項融資用的計劃書“七分策劃，三分包裝”，是技術(shù)和藝術(shù)的統(tǒng)一體。1、盡量精練，突出重點編制創(chuàng)業(yè)計劃書的目的是為了讓投資者了解商業(yè)計劃，其內(nèi)容必須緊緊圍繞這一主題，開門見山，使投資者在最少時間內(nèi)了解最多的關(guān)于商業(yè)計劃的內(nèi)容。如要第一時間讓讀者知道公司的業(yè)務(wù)類型，避免在最后一頁才提及經(jīng)營性質(zhì)；要明確闡明公司的目標及為達到目標所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)；陳述公司需要多少資金以及時間和用途，并給出一個清晰和符合邏輯的讓投資者撤資的策略。一般以摘要為2頁，主體內(nèi)容以710頁為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)

30、營計劃和預(yù)算的編制，而一些具體的財務(wù)數(shù)據(jù)則可留待下一步會見時面談。2、換位思考編制創(chuàng)業(yè)計劃書的一個重要方法就是換位思考，即融資者要設(shè)身處地，假設(shè)自己是一位戰(zhàn)略合伙人或風(fēng)險投資人，自己所最關(guān)心的問題是什么，自己判斷的標準是什么。就是說，要按照閱讀創(chuàng)業(yè)計劃書的讀者的思路去寫作創(chuàng)業(yè)計劃書，這樣就會弄清那些是重點，應(yīng)該具體描述，那些可以簡單描述，那些是不必要的東西，從而獲取投資者青睞。就此來說，編制創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)忌諱用過于技術(shù)化的用詞來形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運過程，而盡可能用通俗易懂的條款，使讀者容易理解。3、以充分的調(diào)查、數(shù)據(jù)、信息為基礎(chǔ)市場銷售是投資獲利的基礎(chǔ)，對此，融資人要充分考察市場的現(xiàn)實情況，廣泛收

31、集有關(guān)市場現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有競爭、潛在市場、潛在消費者等具體信息，使市場預(yù)測建立在扎實的調(diào)查、數(shù)據(jù)之上，否則后面的生產(chǎn)、財務(wù)、投資回報預(yù)測就都成了空中樓閣。為此，創(chuàng)業(yè)計劃書中忌用含糊不清或無確實根據(jù)的陳述或結(jié)算表。同時，在收集資料時，一定要做到客觀公正，避免只搜集對自己有利的信息，而不去搜集或者故意忽略對自己不利的信息。一般來說，戰(zhàn)略投資者或風(fēng)險投資家都是一些非常專業(yè)的人士，提出的問題會非常尖銳，如果只收集對自己有利的信息，在遇到質(zhì)疑時就會顯得考慮和準備不充分。4、實事求是，適度包裝創(chuàng)業(yè)計劃書的作用固然重要，但它仍然只是一個敲門磚。過度包裝是無益的，企業(yè)應(yīng)該在盈利模式打造、現(xiàn)場管理、企業(yè)市場開拓

32、、技術(shù)研發(fā)等方面下硬功夫，否則，即使有了機會，也把握不住。5、不過分拘泥于格式創(chuàng)業(yè)計劃書固然有很多約定俗成的格式，但很多資金供給方在實際運作中正在忽略這種格式，直接關(guān)注幾個關(guān)鍵點，關(guān)注他們想看到的東西。因此，企業(yè)在組織編制創(chuàng)業(yè)計劃書的過程中，不要過分拘泥于固定的格式，“依樣畫葫蘆”，只需把企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢都告訴別人，就可能是最后的贏家。部分資金供給方或其代理機構(gòu)，有時候會要求企業(yè)必須提供固定格式的計劃書，在格式上做文章，這有可能是融資騙局。5 實訓(xùn)項目5.1 撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書1、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫原則(1) 目標性。創(chuàng)業(yè)的目的不僅是追求企業(yè)的發(fā)展，而且要有創(chuàng)造利潤的可能，要突出經(jīng)濟效益。(2) 完

33、整一致性。運營計劃完整陳列，涵蓋創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的各項功能要素，前后基本假設(shè)或預(yù)估相互呼應(yīng)，邏輯合理。(3) 優(yōu)勢競爭性。呈現(xiàn)出資源、經(jīng)驗、產(chǎn)品、市場及經(jīng)營管理能力的優(yōu)勢。(4) 團隊和協(xié)性。展現(xiàn)組建經(jīng)營團隊的思路、人員的互補作用。盡可能突出專家的作用，高管人員的優(yōu)勢、專業(yè)人才隊伍的水平，明確領(lǐng)軍人物。(5) 市場導(dǎo)向性。明確市場導(dǎo)向的觀點，明確指出企業(yè)的市場機會與競爭威脅，把握并充分顯示對于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力。(6) 客觀實際性。一切數(shù)字盡量客觀、實際，以具體資料為證，并盡量同時分析可能采用的解決方法。切勿憑主管意愿估計，高估市場潛量或報酬，低估經(jīng)營成本，夸大其詞。工作安排循序漸進，

34、有條不紊，可操作性強。2、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫程序一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃書包括附錄在內(nèi)一般2040頁，過于冗長的創(chuàng)業(yè)計劃書反而會讓人失去耐心。整個創(chuàng)業(yè)計劃書的編制是一個循序漸進的過程，可以分成五個階段完成。第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化，初步提出計劃的構(gòu)想。第二階段：市場調(diào)查。與行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進行接觸，了解整個行業(yè)的市場狀況，如產(chǎn)品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素。可以自行進行一些問卷調(diào)查，在必要時也可以求助于市場調(diào)查公司。第三階段：競爭者調(diào)查。確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第

35、四階段：財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析應(yīng)量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略，要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。第五階段：創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫與修改。利用所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照上面的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，完成整個創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作。在計劃完成以后仍然可以進一步論證計劃的可行性，并跟蹤信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃。3、創(chuàng)業(yè)計劃書樣本 參考資料來源：青年創(chuàng)業(yè)網(wǎng)/down/cy22/cy2516343229171.html 公司或項目名稱創(chuàng)業(yè)計劃書指定聯(lián)系人職務(wù)電話號碼傳真機號碼電子郵件地址國家、城市郵政編碼網(wǎng)址保密須知本計劃書屬

36、商業(yè)機密，所有權(quán)屬于公司或項目名稱。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2)在沒有取得公司或項目名的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3)應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。目錄第一章 摘要130第二章 公司介紹5一、宗旨(任務(wù))5二、公司簡介5三、公司戰(zhàn)略61產(chǎn)品及服務(wù)A：62產(chǎn)品及服務(wù)B，等等：6

37、3客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：7四、技術(shù)71、專利技術(shù)：72、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)：131五、價值評估131六、公司管理131七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：132八、知識產(chǎn)權(quán)策略132九、場地與設(shè)施132十、風(fēng)險132第三章 市場分析132一、市場介紹132二、目標市場132三、顧客的購買準則132四、銷售策略132五、市場滲透和銷售量132第四章 競爭性分析132一、競爭者132二、我們的優(yōu)勢和劣勢6三、競爭策略或消除壁壘133第五章 產(chǎn)品與服務(wù)133一、產(chǎn)品品種規(guī)劃133二、研究與開發(fā)133三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃133四、生產(chǎn)與儲運133五、包裝133六、實施階段133七、

38、服務(wù)與支持134第六章 市場與銷售134一、市場計劃134二、銷售策略1341、實時銷售方法1342、產(chǎn)品定位134三、銷售渠道與伙伴135四、銷售周期：136五、定價策略1361、產(chǎn)品、服務(wù)：1372、產(chǎn)品/服務(wù)B137六、市場聯(lián)絡(luò)；1371、貿(mào)易展銷會1372、廣告宣傳1383、新聞發(fā)布會1384、年度會議/學(xué)術(shù)討論會1385、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷1386、其它促銷因素1387、貿(mào)易刊物、文章 報導(dǎo)1388、直接郵寄138七、社會認證138第七章 財務(wù)計劃139一、財務(wù)匯總139二、財務(wù)年度報表139三、資金需求139四、預(yù)計收入報表139五、資產(chǎn)負債預(yù)計表：140六、現(xiàn)金流量表：140第八章

39、附錄139第九章 圖表140第一章 摘要一、宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是插入公司宗旨說明本公司的法定經(jīng)營形式是獨資/合伙或有限合伙/專業(yè)公司/直屬分社/專業(yè)分公司/有限責(zé)任公司，法定地址：標明主要營業(yè)地址。本公司的商業(yè)模式是介紹公司的商業(yè)模式、盈利點等二、我們的產(chǎn)品和服務(wù)你公司名稱目前提供具體數(shù)量種產(chǎn)品：列出產(chǎn)品名稱和資源名稱我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括上述列出產(chǎn)品的編號。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務(wù)范圍過程中，主要的關(guān)鍵因素是列出主要因素。三、市場定位(目標市場)我們把我們的市場定位在請界定你的市場導(dǎo)向。四、競爭主要競爭對手分析。五、管理我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。姓名，男/女，具體職

40、位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的市場經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的其它訓(xùn)練科目的經(jīng)驗。姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的市場經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的其它訓(xùn)練科目的經(jīng)驗。六、資金需求我們正在尋求資金的具體數(shù)量萬元的分期貸款、權(quán)益或其他融資方法資金支持，這筆資金用于詳述資金用途以及為何本項目能賺錢。我們采用利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市等方法，在y年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。資金籌措方法說明七、銷售匯總財務(wù)歷史數(shù)據(jù)財務(wù)預(yù)計資產(chǎn)負債匯總表固定資產(chǎn)負債凈資產(chǎn)第二章 公司介紹一、宗旨(任務(wù))我們的目標

41、是將公司變成請闡述你的最終目標，或插入你的任務(wù)說明。我們立志于。為達到此目標，我們采取等方式來實現(xiàn)。為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以闡述你公司希望達到的聲譽的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及其他社會團體。二、公司簡介你公司名稱成立于x年x月，其業(yè)務(wù)范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動。商業(yè)法定名稱是公司全稱，法定地址是公司注冊地址。本公司是一個指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等。我們的主要辦事機構(gòu)位于列出主要地址以及其它有關(guān)場所。我們的辦公樓大約面積為具體數(shù)值平方米，工廠或倉庫面積大約具體數(shù)值平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為具體數(shù)值，要包括計量單位。三、公司戰(zhàn)略探討一下

42、你公司所面臨的主要機遇等因素。你公司或項目名稱的市場戰(zhàn)略是闡述公司戰(zhàn)略四、技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于闡述專利技術(shù)，并對下列范圍的權(quán)益加以保護列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標等，同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)：五、價值評估闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益，要有具體數(shù)值。六、公司管理1、管理團隊介紹業(yè)務(wù)負責(zé)人和關(guān)鍵雇員股份分配：說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。2、外部支持3、董事會七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。你公司的名稱已經(jīng)同行業(yè)名稱行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。八、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司

43、對我們的核心專利技術(shù)詳述于此實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有或設(shè)有這些技術(shù)的專利但很可能在將來選擇申請專利歸檔。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競爭上的沖突。九、場地與設(shè)施十、風(fēng)險需要評估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財政狀況)。對明確可能產(chǎn)生的風(fēng)險的防范。第三章 市場分析一、市場介紹簡述市場的基本情況及市場主要組成等二、目標市場針對市場組成闡述我們的目標市場有哪些，原因何在？三、顧客的購買準則界定一下顧客的類型

44、和其購買的標準。目前購買公司產(chǎn)品最典型的顧客是誰？是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？四、銷售策略闡述如何進行銷售，包括以下幾方面策略：銷售體系的建立、銷售目標、銷售管理五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客(購買者)的？對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接(或間接)銷售計劃五年計劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數(shù)量有效銷售率(%)實際完成率(%)市場份額(%)潛在的購買者/用戶(每年數(shù)量)每個購買者的購買量總銷售量平均購買價格第四章 競爭性分析一、競爭者闡述在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個

45、性化、融資能力等方面的主要競爭對手的特點、優(yōu)勢、劣勢。二、我們的優(yōu)勢和劣勢闡述你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和劣勢。三、競爭策略或消除壁壘討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，并闡述如何消除這些壁壘。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)本公司提供下列產(chǎn)品/服務(wù)：請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出。這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場需求，我們計劃擴大具體產(chǎn)品/服務(wù)生產(chǎn)，內(nèi)容包括具體的工作步驟。此外還設(shè)想/計劃開發(fā)下一代產(chǎn)品，包括具體產(chǎn)品或技術(shù)。四

46、、生產(chǎn)與儲運介紹可能建立組織機構(gòu)的地點，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是描述具體手段。開發(fā)/生產(chǎn)/儲運服務(wù)過程中主要因素在于具體影響生產(chǎn)和儲運的因素。生產(chǎn)中所需要的原料/預(yù)制/工藝包軟件/硬件材料/部件是列出具體名稱表。請說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動力的數(shù)量。以上所說的項目，目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭(渠道)？請列出質(zhì)量和技術(shù)標準規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。本公司建設(shè)/安裝/承包過下列軟件/主要部件/另部件/分裝件：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)

47、生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是請解釋你的方針策略。我們的競爭者也使用具體包裝方式，但是我們的產(chǎn)品有別于他們請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片。包裝工作是制造過程中的最后一道工序如何包裝/誰來做此工作，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的？將來要發(fā)展到哪一步？為什么？解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計劃是什么？產(chǎn)品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。你公司利用外部

48、支持者的名稱，如某大集團/外部渠道來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。我們的實施方案可以滿足/未能滿足未來的需求，原因在于解釋原則和證明未來計劃。七、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)：我們的顧客都認為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了維修/支持程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。(請說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀)。反饋與調(diào)節(jié)政策：你公司或項目提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設(shè)在具體地點你公司或項目的熱線來完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以

49、成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。你公司或項目名稱主要采用電子方式進行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務(wù)。你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術(shù)/開發(fā)/國際廠商聯(lián)誼活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的產(chǎn)品/服務(wù)使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性/優(yōu)點/公眾印象度加以

50、評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計決定。第六章 市場與銷售一、市場計劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于具體的銷售方式，如：全球直銷方式的銷售組織將對什么樣的市場產(chǎn)生積極影響說明有何影響因素，為什么。公司或項目已開始建設(shè)一個具體銷售形式，如：電話組織，以支持產(chǎn)品/服務(wù)的實施戰(zhàn)略。具體銷售方式，如：直接銷售方式已委

51、托出去了，原因是說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道。在具體國家，你公司或項目沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前，你公司或項目在具體國正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機構(gòu)。二、銷售策略1、實時銷售方法請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？(通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道)。請在服務(wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。具體商品名稱應(yīng)視為一種長期/短期銷售的

52、商品。2、產(chǎn)品定位相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設(shè)計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。顧客對我們具體產(chǎn)品的評論是請說明。我們產(chǎn)品的具體產(chǎn)品的獨特性，如：技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者具體評價，如：物美價廉很高評價。就市場定位而言，我們能利用廣大的消費者/生產(chǎn)目標來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分幾步，如：二、三、四方面，首先是市場滲透。第二步是注意具體的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。你公司或項目目前正同具體公司商談以O(shè)EM方式進行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如請說明合作特

53、點。你公司或項目目前正同具體公司開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便請明確合作目的。你公司或項目正與具體產(chǎn)品生產(chǎn)商合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：(你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率)。零

54、售商：交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強調(diào)營銷價值。技術(shù)支持：需要準確而迅速的反饋。設(shè)計，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售(宣傳)資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。儲運：當(dāng)需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有產(chǎn)品1和產(chǎn)品2互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表比如，某個垂直市場(即制造工業(yè))銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥五千萬元以上互補產(chǎn)品。行政/法人銷售：請闡

55、述主要的或效益較好的直接銷售額貼牌生產(chǎn)(OEM)：有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的具體產(chǎn)品納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中。國際市場：一開始你就應(yīng)該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設(shè)計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。電子化市場：請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“800”服務(wù)項目。還要研究競爭對手的作法。郵購：我們將在具體時期內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務(wù)

56、的力度，所以預(yù)計會增加利潤。我們能夠科學(xué)地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向具體計劃，如：郵購兩組5萬件運動服，每組寄出前先用5千件作測試。具體購買群確定目標。銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的(或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去)？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的。下列單位或組織與你公司或項目有銷售關(guān)系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強分銷增殖能力的主要對象。A公司：A公司是具體產(chǎn)品或技術(shù)的主要供貨商，與你公司或項目簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向A公司提供單獨的產(chǎn)品，還可以結(jié)合A公司的其它有關(guān)產(chǎn)品集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種有限的，不付

57、專利費的協(xié)議，用來支持你公司或項目的培育，研究和開發(fā)工作。B公司：它是由組建人名單組建的，是具體產(chǎn)品的重要供應(yīng)商。在你公司或項目與B公司共同努力合作開發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用按優(yōu)先權(quán)名義許可的協(xié)議書。這種非獨家的協(xié)議向你公司或項目提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在具體應(yīng)用方面可以利用原碼進行生產(chǎn)。請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。包括產(chǎn)品/服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。四、銷售周期將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂

58、觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？五、定價策略你如何設(shè)定價格標準？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強度如何(對產(chǎn)品需求的定價效應(yīng))？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經(jīng)地義的(成本越高產(chǎn)品越好)？你能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？我們的定價策略是請說明你的政策，或至少應(yīng)該有個原則。這種定價原則是依據(jù)具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？我們最終定價原則是根據(jù)

59、成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格。我們按月，季度，年度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價格高至具體價格，原因是請解釋。我們感到顧客愿意花具體金額購買，原因是請解釋他們的購買原則。我們計劃每具體的時間段，如：三個月審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。你是否應(yīng)該對一項新的價格政策進行調(diào)查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？1、產(chǎn)品、服務(wù)A我們的產(chǎn)品/服務(wù)名稱定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信具體產(chǎn)品/服務(wù)在企業(yè)中或桌面上(同其它競爭產(chǎn)品相比較)還不是種特價的商品。你公司或項目的產(chǎn)品當(dāng)前的價格范圍大約在XXYY，高于或低于

60、競爭對手的水平，這其中的原因在于請解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位。比如，我們具體產(chǎn)品系列價格范圍從XXX元到Y(jié)YY元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在YYY到ZZZ元。你公司或項目目前從要總產(chǎn)值的XX%中拿出專利費費用。你公司或項目計劃拿出多少(費用)用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為優(yōu)惠定價/競爭費用來平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于具體數(shù)量時就應(yīng)協(xié)商解決。2、產(chǎn)品/服務(wù)B當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時，你公司或項目實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對具體產(chǎn)品從免費培育計劃到具體產(chǎn)品的XXX元控制價