劉莉談判技巧

1、測(cè)試：1、“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是a. 對(duì) b. 難以肯定 c. 錯(cuò)2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝”。 a. 也許 b. 錯(cuò) c. 對(duì)3、只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見(jiàn)，才開(kāi)始談判 a. 對(duì) b. 錯(cuò) c. 要看“事實(shí)”指的是什么意思4、要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以拔腿 就離開(kāi)談判桌。 a.錯(cuò) b.對(duì) c.也許了解談判談判發(fā)生的條件談判技巧一、了解談判1、談判尋求雙贏2、談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧3、成功談判者三要素1、談判尋求雙贏 談判不是打仗，它是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作夠架的一種方式。是一種技巧，也是一種思考方式。沖突的產(chǎn)生的原因：客觀情況的沖突（資源分配）態(tài)度的沖突（

2、不喜歡）行為的沖突（兩人相撞）三個(gè)沖突原因間的關(guān)系客觀情況行為態(tài)度現(xiàn)在的問(wèn)題是，怎么把沖突的三個(gè)角給“砍”掉？“行為”這個(gè)角，可以用法律把它砍掉；有些行為，靠的是紀(jì)律及教育，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣?！皯B(tài)度”這個(gè)角，則是靠心理輔導(dǎo)（對(duì)他人），心理調(diào)適（對(duì)自己）或我們本身的謹(jǐn)言慎行，來(lái)避免沖突或化解沖突。“客觀情況”這個(gè)角是利益上的差異，就必須靠談判解決客觀情況即利益的沖突，就必須靠談判來(lái)解決討價(jià)還價(jià)解決問(wèn)題一贏一輸雙贏真正的談判多半出現(xiàn)在兩個(gè)極端點(diǎn)的中間。你很難找到完全沒(méi)有合作的情形，也很難找到?jīng)]有沖突的情形。有的只是沖突多一點(diǎn)，或合作多一點(diǎn)的不同灰色。所有的談判技巧，就是想把雙方的關(guān)系從左邊

3、往右邊拉，是雙方產(chǎn)生共同解決問(wèn)題的共識(shí)。共識(shí)只是個(gè)大原則，還要把原則轉(zhuǎn)化成細(xì)節(jié)，讓它可以付諸實(shí)現(xiàn)才行。這個(gè)由原則到細(xì)節(jié)的過(guò)程，我們把它叫做“協(xié)商”。 談判應(yīng)該包括把沖突由“討價(jià)還價(jià)”往“解決問(wèn)題”的方向“拉”，再由原則推往談細(xì)節(jié)的“協(xié)商”等三個(gè)部分。細(xì)節(jié)協(xié) 商解決問(wèn)題沖突討價(jià)還價(jià)不是談判的每一個(gè)階段都在協(xié)商，也不是每個(gè)談判一開(kāi)始就是雙贏的一定要把沖突往右邊拉過(guò)來(lái)，讓對(duì)方知道我們是站在同一邊，是共同解決問(wèn)題的，不是打仗的。這樣兩方才有可能雙贏2、談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧談判的科學(xué)三理論：“期待”決定了我們的讓步行為選擇在“焦點(diǎn)”布防，大概都可以守得住一定要提個(gè)對(duì)案，這樣才有談判的起點(diǎn)。藝術(shù)的部分就是

4、配套條件3、成功的談判者三要素在個(gè)性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間。 談判者不能有太強(qiáng)的自我，或太強(qiáng)的英雄感。有這些個(gè)性的人都不會(huì)跟對(duì)方合作，都會(huì)成為談判的障礙。不能有“贏者全贏”、“輸者全輸”的“潔癖”。談判講的不是非黑即白，而是灰色的。 不是黑馬、白馬，而是要斑馬。這是一種妥協(xié)的素養(yǎng)，也是一種技巧要多練習(xí)二、談判發(fā)生的條件1、一個(gè)無(wú)法容忍的僵局2、只靠一方無(wú)法解決僵局3、通過(guò)談判解決問(wèn)題的可行性與可欲性僵局、談判之鑰一定要有一個(gè)僵局，談判才有動(dòng)力。孫子兵法：“殺敵者，怒也”。沒(méi)有僵局，或僵局可以容忍，那就是“不怒”，就沒(méi)有了動(dòng)力。談判的目的是在解決僵局，但在解決僵

5、局之前，必須先有一個(gè)僵局。AB假如A大B小，A會(huì)不會(huì)跟B談判？正常情況下應(yīng)該不會(huì)。因?yàn)锳可以控制全局。也有例外：A想放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。也許有一天有求于B，或給旁邊的C看A喜歡B會(huì)議規(guī)則小題大做制造僵局談判的目的是在解決僵局，但在解決僵局之前，卻必須有一個(gè)僵局、維持一個(gè)僵局。一定要先把問(wèn)題變成雙方所共同面對(duì)的問(wèn)題，談判才可能發(fā)生。所以談判的第一個(gè)工作，就是“小題大做”！AB變大的方法：增加“議題”運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)是弱者變成強(qiáng)者把情勢(shì)提高逼對(duì)方上談判桌甲乙丙BCA談判的吸引力 可行可欲是先決條件“可行”（辦得到的），“可欲”（比較好的）前面兩個(gè)條件只是把雙方推倒談判桌旁邊，還不能保證對(duì)方一定會(huì)

6、上桌。談判雙方必須感受到，通過(guò)談判解決問(wèn)題是可行、可欲的。談判要用條件句（可行性）完全不給對(duì)方路走叫做“否定句”，讓對(duì)方長(zhǎng)驅(qū)直入就是“肯定句”。談判要的是“條件句”。給對(duì)方一點(diǎn)甜頭（可欲性）要讓人家覺(jué)得跟我們談的好，當(dāng)然要給他一點(diǎn)甜頭。甜頭有“虛”、有“實(shí)”“虛”是給對(duì)方一個(gè)大餅，一個(gè)遠(yuǎn)景；“實(shí)”是給他一些小利。 一個(gè)無(wú)法容忍的僵局是“不談判的成本”，是對(duì)方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對(duì)方拉上談判桌的“拉力”。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。 不談的成本與談的效益可不可能是一體的兩面？有時(shí)是，因?yàn)椴徽劦某杀驹黾?，自然也使談的效益被襯托得特別誘人。有時(shí)不

7、是，對(duì)于弱勢(shì)談判者，沒(méi)有辦法增加強(qiáng)方的不談成本，只有從增加對(duì)方談判效益的方向著力。三、談判技巧測(cè)試：4、你想出售自己的房屋，并得知賣(mài)的好的話可得30萬(wàn)，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門(mén)來(lái)表示愿意出31萬(wàn)。此時(shí)你將：a. 二話不說(shuō)，立即成交b. 請(qǐng)他等廣告刊出后再談c. 再討價(jià)還價(jià)5、你想買(mǎi)二手房屋，恰好聽(tīng)說(shuō)有人登廣告，開(kāi)價(jià)30萬(wàn)。但你只湊夠28萬(wàn)。你找上門(mén)來(lái)說(shuō)明自己的愿望，告訴他只湊到28萬(wàn)。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：a. 這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕b. 里面有沒(méi)有名堂c. 慶祝做成一筆有利的買(mǎi)賣(mài)談判者最不該的事 接受對(duì)方的第一次出價(jià)技巧一：避免倉(cāng)促成交測(cè)試：6、你和供應(yīng)商因所供應(yīng)商品發(fā)生了

8、爭(zhēng)執(zhí)。按你公司的觀點(diǎn)，從你公司的觀點(diǎn)，從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)你該： a.停止全部貨款 b.停止有爭(zhēng)議部分的貨款 c.建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議7、你公司辦公室的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主要求租金提高20%。那么你將： a.主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金的10% b.要求對(duì)方降低租金 c.請(qǐng)求公斷仲裁 d.羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處在實(shí)現(xiàn)交易時(shí)，有時(shí)會(huì)遇到因?yàn)閯e人過(guò)失而陷入困境。技巧二：通過(guò)談判求得補(bǔ)救的辦法主動(dòng)提出補(bǔ)救辦法。為己方設(shè)想得多一些只談補(bǔ)救辦法而不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非技巧三：了解到對(duì)方的方案再做進(jìn)一步的行動(dòng)清楚自己的底線，探求對(duì)方的底線。在不斷的推、檔

9、中，擴(kuò)大協(xié)議區(qū)，持之以恒，談判就會(huì)有結(jié)果。買(mǎi)方10002000賣(mài)方1480152015001500賣(mài)方2000買(mǎi)方1000擴(kuò)大協(xié)議區(qū)100013002000賣(mài)方買(mǎi)方1800測(cè)試：8、你的業(yè)務(wù)急需用車(chē)，你有位朋友正好有一輛空閑的貨車(chē)，他答應(yīng)將車(chē)租給你。他要你出張字據(jù)，上面這么寫(xiě)：“一臺(tái)車(chē)，5000元，一周的租金?！闭?qǐng)問(wèn)你是： a.照他的要求寫(xiě)字據(jù) b.堅(jiān)持簽一份正式的合同 c.告訴對(duì)方，朋友之間何須什么字據(jù) d.要求寫(xiě)得更詳細(xì)一些技巧四：每個(gè)問(wèn)題都由“萬(wàn)一”開(kāi)頭對(duì)談判者最有用的問(wèn)題 避免措詞含混的合同測(cè)試：9、一家公司的采購(gòu)員看了你供應(yīng)的產(chǎn)品的開(kāi)價(jià)后說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)激烈得很呀，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！?/p>

10、你是：a.為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià)b.問(wèn)對(duì)方，你的開(kāi)價(jià)比別人的高多少c.讓他與別人作生意去d.要求看看別人的報(bào)價(jià)e.問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià)單方面的“善意讓步”，不但不能“軟化”對(duì)方的立場(chǎng)，相反只能使之更加僵硬。技巧五：不能教狼去追雪橇測(cè)試：10、你打算購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，目錄價(jià)為5000元。你希望能打多少折扣？ a. 5% b. 不打折扣 c. 15% d. 20%11、你看中了一輛待售的的二手車(chē)。同樣型號(hào)的新車(chē)，價(jià)格為15萬(wàn)元。你向賣(mài)主說(shuō)，愿出價(jià)7萬(wàn)。你以為賣(mài)主會(huì) a. 經(jīng)過(guò)侃價(jià)接受它 b.經(jīng)過(guò)侃價(jià)拒絕它 c. 拒絕考慮 技巧六：只要言之有理，即使是愚蠢的開(kāi)價(jià) 有時(shí)也能有望成功在開(kāi)始談判時(shí)持強(qiáng)硬態(tài)度是

11、有利的，可降低對(duì)方期望值洞悉談判的最高原則談判戰(zhàn)術(shù)的基本圖形滿意不滿意對(duì)方對(duì)談判的期待對(duì)方對(duì)談判的所獲對(duì)方對(duì)其他選項(xiàng)談判戰(zhàn)術(shù)的基本圖形滿意不滿意所獲期待選項(xiàng)談判戰(zhàn)術(shù)的基本圖形滿意不滿意期待所獲選項(xiàng)操縱對(duì)方這三條橫線時(shí)，壓低選項(xiàng)線，升降期待和所獲線滿意不滿意對(duì)方對(duì)談判的期待對(duì)方對(duì)談判的所獲對(duì)方對(duì)其他選項(xiàng)提高期待線，壓低選項(xiàng)線滿意不滿意對(duì)方對(duì)談判的期待對(duì)方對(duì)談判的所獲對(duì)方對(duì)其他選項(xiàng)滿意不滿意期待所獲選項(xiàng)如果以上方法都不能把對(duì)方的期待拉下來(lái)，我們可以把一些威脅付諸實(shí)現(xiàn)滿意不滿意期待所獲選項(xiàng)滿意不滿意期待所獲選項(xiàng)叫停滿意不滿意期待所獲選項(xiàng)協(xié)議收尾的時(shí)候，應(yīng)把對(duì)方所獲升高，略高過(guò)對(duì)方的期待，這樣對(duì)方才會(huì)

12、有滿足的感覺(jué)。提高對(duì)方對(duì)“遠(yuǎn)景”的期待上了談判桌，要致力于降低對(duì)方對(duì)談判“結(jié)果”的期待，卻要維持并提高對(duì)談判“遠(yuǎn)景”的期待。兩種“期待”兩樣心情對(duì)遠(yuǎn)景的期待一定要生高；對(duì)談判結(jié)果的期待就必須降低。降低對(duì)方對(duì)結(jié)果的期待第一個(gè)方法是拖延時(shí)間第二個(gè)方法是對(duì)對(duì)方所提的期限、或引進(jìn)的第三者不理第三個(gè)方法是辯論建立僵局第三個(gè)方法是用讓步的幅度、次數(shù)、速度，去操縱對(duì)方的期待測(cè)試：12、對(duì)方要價(jià)是200元，你的開(kāi)價(jià)是100元。談判中，對(duì)方提出個(gè)折衷方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是：a.說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些b.不接受折衷辦法c.同意對(duì)方意見(jiàn)d.要求按75對(duì)25的比例折衷，對(duì)方更多讓一些在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導(dǎo)原則：在提出任何建議或做出任何讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上個(gè)“如果”。用上“如果”這兩個(gè)字就可以使對(duì)方相信你的提議誠(chéng)實(shí)無(wú)欺。加上條件從句后，對(duì)方無(wú)法不相信你的提議決非