區(qū)域市場開發(fā)與大客戶營銷策略ppt課件

1、大客戶開發(fā)與維護(hù)-1.營銷戰(zhàn)略2.銷售方式3.SPIN顧問式銷售4.了解與發(fā)掘客戶5.如何推介產(chǎn)品6.妨礙的排除金牌銷售的鮑英凱Background-從業(yè)閱歷 市場&渠道經(jīng)理產(chǎn)品總監(jiān)銷售經(jīng)理市場&渠道總監(jiān)如何做好銷售任務(wù)？方向-方法-技巧-案例總結(jié)：市場分析的目的是識別市場總量以及各細(xì)分市場的變化情況來提示出在變化中所蘊含的時機與要挾分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及構(gòu)造變化各地域的容量及構(gòu)造變化各消費群的容量及構(gòu)造變化消費者購機思索要素及購機動機的變化消費者購買行為的變化剪報Internet中國資訊網(wǎng)(chinainfobank)專業(yè)網(wǎng)站中怡康、賽諾調(diào)查報告專項調(diào)查報告IMI市場形狀

2、研討行業(yè)協(xié)會電子工業(yè)部前言：區(qū)域市場調(diào)查與分析市場開發(fā)的勝利取決于:信息充分, 分析準(zhǔn)確;方案明晰, 分工明確;組織得力, 行動保證;責(zé)任落實, 有獎有罰;其中第一條將確保我們- 不犯方向性的錯誤 不輸在起跑線上-沒有最聰明的人, 只需最勤勞的員工心得與領(lǐng)會調(diào)查與討論: 在他心目中 優(yōu)秀銷售人員的特點？前言調(diào)查與討論: 在他心目中 大客戶的規(guī)范？前言總結(jié)前言1-大客戶的規(guī)范銷售的金額1行業(yè)的影響2開展的潛力3特殊的需求4調(diào)查與討論: 在他心目中 何為大勝? 何為小勝? 一次買賣，一張訂單？ 長久利益，全面協(xié)作？前言調(diào)查與討論: 在他心目中 大客戶是如何構(gòu)成的？前言總結(jié)前言 培育的結(jié)果1 努力的

3、結(jié)果2 機遇的把握3 謀略的表達(dá)4不是時間內(nèi)強攻的結(jié)果!一知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3我們的缺乏是什么4誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會選擇我們 第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略大客戶開發(fā)的勝利取決于:信息充分, 分析準(zhǔn)確;方案明晰, 分工明確;組織得力, 行動保證;責(zé)任落實, 有獎有罰;其中第一條將確保我們- 不犯方向性的錯誤 不輸在起跑線上-沒有最聰明的人, 只需最勤勞的員工二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的態(tài)勢2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢4. 鎖定目的，不戰(zhàn)而勝 第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的

4、競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢4. 鎖定目的，不戰(zhàn)而勝 第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢4. 鎖定目的，不戰(zhàn)而勝 第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢4. 鎖定目的，不戰(zhàn)而勝 第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略整合資源；發(fā)揚優(yōu)勢；把握機遇；尋求突破推力拉力有限銷量少資源有限區(qū)域資源缺乏對渠道和終端無吸引力區(qū)域平衡選擇中心市場明確市場戰(zhàn)略資源優(yōu)先配置實現(xiàn)重點區(qū)域突破區(qū)域聚焦集中力量在部分區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一。力量分散運營區(qū)域地域劃分，重點進(jìn)攻部

5、分 No.1集中力量有效復(fù)制、擴展戰(zhàn)果部分 No.1部分 No.1集中力量全局 No.1我公司的力量第3部分：區(qū)域市場的擴張途徑Why we lose-案例分享他在馬路上行走，經(jīng)常會遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個推銷電子手表的銷售人員，銷售人員說：先生，我能打擾他5分鐘嗎？我說：可以，有什么事情嗎？銷售人員：我是*公司的，主要想讓他看了解以下，我們最近在搞一個關(guān)于電子手表促銷活動，我們這個電子手表是世界名牌“精工；同時他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時讓防水、防震、有夜光；這個表目前在大商場里需求RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價錢非常廉價，RMB500元

6、，先生，我看他對這個表一定喜歡，而且是物超所值，他一定會思索的，是嗎？我說：思索什么呢？銷售人員：思索這個手表，買還是不買？我說： ，不會吧，如今就要買，我要思索一下。銷售人員：他還思索什么呢？先生，我通知他，目前我們正在搞活動，今天他還能遇到我，明天我們的促銷活動就要停頓了，假設(shè)今天不買的話，以后就會是商場里的價錢RMB15OO元了，這么好的時機，他怎樣會錯過呢？我說：他這個表，看上去還不錯，遺憾的是我曾經(jīng)有表了。銷售人員：有表，也可以多一個表，而且普通的 表，幾乎沒有防水、方正、防震、夜光的功能，我覺得他主要是思索價錢太貴了，是嗎？ 先生，他看可不可以這樣？今天，我們就算交個朋友，我看他也

7、非常誠心想買，今天價錢我虧本買他RMB200元，我想他就不要討價了。邊說邊把手表塞給我！我說：他還不了解我的需求，他怎樣就把手表推給我呢？銷售人員：先生，我曾經(jīng)解釋過了，如今我們在稿促銷活動，假設(shè)他今天不買的話，他一定要懊悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的時機了，其他他也可以作為禮品來送人，他不買一定會懊悔的！我建議他，就不要猶疑了，他預(yù)備買一個還是二個呢？我說：對不起，我要走了！ 案例討論 1、 他以為，這樣的銷售為什么失敗的緣由？Product -產(chǎn)品:Price -價錢:Promotion -促銷:Place -渠道:市場營銷中的4p原那么:Why we lose?1-產(chǎn)品:

8、 VS 目的客戶需求2-價錢: VS 目的客戶才干3-促銷: VS 目的客戶愿望4-渠道: VS 目的客戶便利Product-產(chǎn)品:質(zhì)量要素: 質(zhì)量非全部, 特點是關(guān)鍵產(chǎn)品戰(zhàn)略: 系列及組合威姿-1.3威馳-1.5花冠-1.8凱美瑞-2.0銳志-2.5皇冠-3.0IS-250/300ES-350GS-300/460LS-460市場營銷中的4p原那么:市場營銷中的4p原那么:Price-價錢:適度原那么價錢戰(zhàn)略案例1: 新車下線案例2: 房屋裝修市場營銷中的4p原那么:Promotion -促銷:方法-FAB對象-聚焦適度及繼續(xù)測試: 一杯水市場營銷中的4p原那么:Place -渠道:匹配原那么

9、 觀念匹配 特點匹配 管理匹配 可控原那么 開展可控 風(fēng)險可控 產(chǎn)品戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略4.我們的營銷組合戰(zhàn)略: 點評：擴張戰(zhàn)略操作要點分割市場先做重點部分第一滾動開展全局第一相對壟斷 一. 營銷方式?jīng)Q議企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思想的建立2. 偏重本錢控制的銷售方式3. 注重雙贏的營銷方式4. 看重長期協(xié)作的營銷方式5. 突出客戶感受的營銷方式 第二章 針對大客戶的銷售方式二. 有效的客戶需求分析與銷售方式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購本錢3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時期5. 我們的競爭對手6. 客戶的特點及習(xí)慣7. 客戶的真實需求8. 我們?nèi)绾螡M足客戶 第二章 針對大客

10、戶的銷售方式案例分享 常州新華公司是一家消費視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會議、英特網(wǎng)會議設(shè)備。產(chǎn)品與國內(nèi)的同行業(yè)相比, 有較好的質(zhì)量，但行業(yè)內(nèi)的客戶普便以為他們的價錢較高。 最近，有幾個客戶來電了解他們的產(chǎn)品： 一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封鎖式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的留意點 第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略討論： 我們訪問客戶的目的是什么? 為了銷售我們的產(chǎn)品? -? 樹立新觀念“Know how your customers make money and help them make mon

11、ey more -Jeff Immelt CEO of GE “全面了解他的客戶的業(yè)務(wù)方式(如何贏利)并且協(xié)助他們更多地贏利 -杰夫. 伊梅爾特 客戶的最終需求?凈收益 = 總收入 - 總本錢 單價 效率 質(zhì)量 本錢 ? ? 案例: 梅鋼技改 問題點有些不便不滿，埋怨明顯、劇烈的需求對處理方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF背景訊問問題訊問暗示訊問需求-滿足訊問SPIN 顧問式銷售SPIN情況訊問問題訊問暗示訊問試探：需求滿足訊問情況訊問問題訊問暗示訊問問題訊問暗示訊問需求滿足訊問比較復(fù)雜的SPIN構(gòu)造-

12、提示-將SPIN方式看成一個不變的公式，他將難以勝利！把SPIN方式看作是一個靈敏的談判途徑圖，它就可以協(xié)助他逐漸理順客戶的需求,對癥下藥!一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二. 引薦商品時的本卷須知三. 巧用戲劇效果引薦產(chǎn)品四. 運用適于客戶的言語交談五. 經(jīng)過助銷配備來引薦產(chǎn)品六. FAB方法的運用. 第四章 如何詳細(xì)引薦產(chǎn)品應(yīng)付切忌：話太多，背叛主題心太急，急功近利人太直，爭論分辯FAB式促銷:Feature-特點Advantage-優(yōu)勢Benefit-益處銷售勝利的第一原那么:MP原那么功夫在詩外! 應(yīng)付和贊譽的技巧一. 對待妨礙的態(tài)度二. 妨礙的種類三. 如何查明目的客戶隱蔽的心思

13、妨礙四. 排除妨礙的總戰(zhàn)略第五章 排除妨礙的有效法那么調(diào)查與討論: 在他心目中 這些妨礙代表什么？ 主要妨礙有哪些？ 前言一. 優(yōu)質(zhì)效力的重要性是2/8原那么的表達(dá)是本錢控制的表達(dá)是公司聲譽的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)繼續(xù)的關(guān)鍵第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)效力二. 四種效力類型分析1.售前效力: 技術(shù)-先進(jìn)、適用、可靠 產(chǎn)品-安裝、運用、常見問題2.售后效力：物流-及時、準(zhǔn)確、破損 維修-迅速、有效、本錢請牢記:小勝于智, 大勝于德!第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)效力三. 如何處置客戶的埋怨和贊揚客戶贊揚的內(nèi)容: 效力的4個方面處置客戶不滿的原那么和技巧 先聽后說 多聽少說 態(tài)度誠實 制度明確第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)效力總結(jié)：大客戶的開發(fā)與維護(hù)競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針