房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講解（81頁）

1、房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售概述房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售流程迎 客寒暄、入座借用模型介紹項目帶看樣板房再入座進(jìn)行實質(zhì)性談判鎖定房源銷控論價逼定并再次確認(rèn)房源簽單收款 送客 了解客戶情況，如年齡、職業(yè)、家庭狀況、現(xiàn)住區(qū)域、購買動機(jī)和能力、喜好等。3 保密原則4 衣著整齊得體5守時原則2 謹(jǐn)守職業(yè)操守1遵守企業(yè)規(guī)章銷售人員的基本準(zhǔn)則房屋面積計算房屋建筑面積建筑面積使用面積：即房屋戶內(nèi)全部可供使用的面積，按房屋內(nèi)墻水平投影計算。結(jié)構(gòu)面積：墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積。輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。 亦稱“房屋展開面積”，是房屋各層建筑面積的總和。按房屋外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積計算。房屋面積

2、計算 :產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的建筑面積，由縣級房地產(chǎn)行政主管部門登記確認(rèn)。 :指由多個產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 :指房屋底層外墻外圍水平面積，包括柱、廊、門、陽臺。 共有面積 占地面積 產(chǎn)權(quán)面積3 可作為人們生產(chǎn)生活的場所4層高大于（含）2.2米2具有上蓋和圍護(hù)物1為結(jié)構(gòu)牢固的永久性建筑房屋面積計算原則 層高：房屋上下兩層樓面、樓面至地面或樓面至頂面的垂直距離。 1 多層住宅各套分?jǐn)偣裁娣e 分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積套內(nèi)面積之和 各套分?jǐn)偯娣e = 各套內(nèi)建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 2 多功能綜合樓各套分?jǐn)偣裁娣e 總分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積總建筑面積 各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e = 各功能區(qū)建

3、筑面積總分?jǐn)傁禂?shù) 各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù) = 各區(qū)分?jǐn)偯娣e各區(qū)總套內(nèi)面積 各區(qū)各套分?jǐn)偯娣e = 各區(qū)各套建筑面積各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù) = 總建筑面積 套內(nèi)建筑面積 獨立銷售或出租的地上或地下室面積 共有面積分?jǐn)偯娣e的計算 1 某建筑面積為10000m2，各套內(nèi)面積和為8000m2?，F(xiàn)有一套面積為150m2的房子，請問該套房子的分?jǐn)偯娣e各為多少？ 2 現(xiàn)有一棟商住樓，總建筑面積為10000m2，其中30%為商業(yè)，70%為住宅。根據(jù)測量，該商住樓的實用率為75%，現(xiàn)有套商業(yè)用房，面積為150m2，請計算該商業(yè)用房的分?jǐn)偣裁娣e為多少？ 37.5m2 50m2房屋產(chǎn)權(quán)登記房屋總登記房屋初始登記房屋轉(zhuǎn)移登記房屋

4、變更登記房屋他項權(quán)利登記房屋注銷登記房地產(chǎn)貸款 1 商業(yè)商品房貸款 （1）貸款對象 年滿18歲具有完全民事行為能力的當(dāng)?shù)鼐用窈头钱?dāng)?shù)鼐用瘢ㄍ饧耸俊?當(dāng)?shù)刈跃邆浞ㄈ速Y格的企事業(yè)單位 （2）貸款條件 合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力 簽訂預(yù)售或買賣合同，或提供產(chǎn)權(quán)證 已支付購房首期款 同意將已購房產(chǎn)抵押，并辦理抵押登記和保險 房地產(chǎn)貸款 1 商業(yè)商品房貸款 （3）貸款期限和額度 個人貸款期限30年，貸款額不超過房款70% 法人貸款期限3年，貸款額不超過房款50% （4）貸款申請所需資料 職業(yè)和收入證明 購房合同或意向書等有關(guān)證明材料 占房價款30%的首期付款證明及其它材料 貸款人戶口本、身份

5、證或其它有效居留證件 房地產(chǎn)貸款 2 公積金貸款 （1）貸款條件 具備當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶口或有當(dāng)?shù)鼐幼∽C； 連續(xù)繳納公積金6個月，或累計繳納2年； 合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力； 簽訂預(yù)售或買賣合同或有土地證等必要文件； 擁有相當(dāng)于購、建住房一定比例的自籌資金； 同意辦理房產(chǎn)抵押登記和擔(dān)?；虮ｋU； 申請人應(yīng)為購買或自建住房的產(chǎn)權(quán)人或翻建、大修私房的產(chǎn)權(quán)人或共有人。房地產(chǎn)貸款 2 公積金貸款 （2）最高貸款額度 最高貸款成數(shù)不超過八成。 個人申請最高限額為50萬元，家庭為80萬元。 （3）貸款申請所需資料 貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件 職業(yè)和收入證明、單位證明 購房合同或意向書等有關(guān)證明

6、材料 占房價款30%的首期付款證明及其它材料房地產(chǎn)貸款 3 貸款償還方式 （1）到期一次還本付息 一年期以內(nèi)（包括一年）的個人住房貸款多采用此種方式 （2）等額本息還款 借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按月等額還款的一種方式。M 每月還款額P 貸款額Rm 月利率Nm 貸款總月數(shù)房地產(chǎn)貸款 3 貸款償還方式 （3）等本付息還款（等額本金還款） 即貸款人將本金分?jǐn)偟矫總€月內(nèi)，同時付清上一交易日至本次還款日之間的利息的一種還款方式。 Pm = P / Nm It = P Pm（t 1） Rm PIt = Pm + ItPm 每月還款額 P 貸款額 Nm 貸款總月數(shù) Rm 月利率It 第t月償

7、還利息額貸款計算 李某是首次置業(yè)者，打算通過商業(yè)貸款購買房產(chǎn)，房價為100萬元，建筑面積為120平方米。李某按最高限額貸款，期限為20年。當(dāng)?shù)氐馁J款年利率為6%。其中1.005240 = 3.3102 若李某選擇等額本息還款方式，則他每月需還多少錢，需償還本息共多少？ 若李某選擇等額本金還款方式，則他第一個月和最后一個月的還款額是多少？ 5015元 6416.67元 2931.25元交易稅費 營業(yè)稅 契稅 所得稅（企業(yè)與個人） 印花稅 預(yù)告登記費和他項登記費 交易手續(xù)費和登記費、工本費 貸款手續(xù)費、評估費和代理費 住宅專項維修資金房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備房地產(chǎn)銷售銷售法定資料的準(zhǔn)備 1 期房銷售資料準(zhǔn)備

8、 （1）土地使用權(quán)證銷售法定資料的準(zhǔn)備 1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證銷售法定資料的準(zhǔn)備 1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證銷售法定資料的準(zhǔn)備 1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （4）施工許可證銷售法定資料的準(zhǔn)備 1 期房銷售資料準(zhǔn)備 （5）商品房預(yù)售許可證 取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 預(yù)售人取得營業(yè)執(zhí)照和開發(fā)資質(zhì)證書 辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) 已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期 分?jǐn)偛糠謶?yīng)說明用途、所在樓層及其它情況 完成規(guī)定投資，土地抵押的需得抵押權(quán)人同意銷售法定資料的準(zhǔn)備2 現(xiàn)房銷售所需資料 項目竣工并完成綜合驗收 辦理房產(chǎn)初始登

9、記，取得房屋所有權(quán)證3 二手房銷售所需資料 房屋所有權(quán)證和土地所有權(quán)證 （或房地產(chǎn)權(quán)證） 共有房屋要有共有人同意轉(zhuǎn)讓的書面證明銷售宣傳資料的準(zhǔn)備售樓書平面圖冊海報和置業(yè)錦囊樓盤信息資料銷售文件資料的準(zhǔn)備認(rèn)購合同商品房買賣合同置業(yè)計劃書購房須知價目表付款方式面積測算表01單位02單位03單位04單位二層單價6006606661765486面積100.6115.98128.0388.55總房款604203.6703534.7790713.3485785.3三層單價6056611662265536面積100.6115.98128.0388.55總房款609233.6709333.7797114.84

10、90212.8四層單價6106616662765586面積100.6115.98128.0388.55總房款614263.6715132.7803516.3494640.3五層單價6156621663265636面積100.6115.98128.0388.55總房款619293.6720931.7809917.8499067.8六層單價6206626663765686面積100.6115.98128.0388.55總房款624323.6726730.7816319.3503495.3七層單價6256631664265736面積100.6115.98128.0388.55總房款629353.67

11、32529.7822720.8507922.8配備房地產(chǎn)銷售人員1 房地產(chǎn)銷售人員必要條件良好的形象溝通能力專業(yè)素質(zhì)自信渴望成功勤奮精力充沛抗壓能力配備房地產(chǎn)銷售人員 銷售人員所需的專業(yè)素質(zhì) （1）對房地產(chǎn)行業(yè)的掌握 （2）物業(yè)管理及建筑方面的專業(yè)知識 （3）市場營銷理論和銷售技巧 （4）房地產(chǎn)法律法規(guī)配備房地產(chǎn)銷售人員 2 房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) （1）專業(yè)培訓(xùn) 銷售項目詳情 銷售及簽訂合同的程序 公司情況介紹 （2）綜合能力培訓(xùn) 敏銳的洞察力 社交能力和語言運用的能力 良好的品質(zhì)和禮儀、著裝房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售尋找客戶 客戶哪里來？房展會業(yè)主介紹電話到訪現(xiàn)場促銷活動尋找客戶 房地產(chǎn)促銷 指

12、房地產(chǎn)企業(yè)運用一定的手段將特定的房地產(chǎn)項目介紹給消費者，影響并促進(jìn)消費者購買行為產(chǎn)生的一系列說服性溝通活動。 尋找客戶接聽電話 1 拿起電話 2 問候 3 揚長避短，巧妙介紹賣點 4 設(shè)法取得客戶相關(guān)信息 5 邀請客戶到現(xiàn)場看房，并留下自己的姓名和聯(lián)系方式 6 記錄客戶來電信息尋找客戶接聽電話 8 接聽電話的注意事項 （1）充分了解項目情況和廣告內(nèi)容 （2）思考客戶可能問到的問題，提前做好答案 （3）把被動變?yōu)橹鲃?（4）控制接電話的時間 （5）微笑著接聽電話 （6）語句簡短，口齒清晰，間隔適當(dāng)現(xiàn)場接待 迎接客戶 1 主動打招呼 2 詢問客戶是否已有聯(lián)系過的銷售人員 3 熱情接待，相互介紹，了

13、解客戶并辨別真?zhèn)?4 根據(jù)實際情況引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)就坐或開始介紹項目 5 接待客戶以兩人為限 6 保持場地整潔和個人儀表打招呼的最佳時機(jī) 勿從后面問候剛?cè)腴T顧客凝視模型時顧客與你目光相對顧客目光在搜索顧客停下腳步時顧客尋求幫助時良好的儀表儀態(tài)熱情地打招呼微笑，保持目光接觸語言簡練，表達(dá)清晰關(guān)注對方語氣和眼神關(guān)注表情和肢體語言適度稱贊對客戶視而不見過分熱情打斷客戶說話濫用專業(yè)術(shù)語接 觸 客 戶 應(yīng) 該不 該現(xiàn)場接待 介紹項目 1 借助沙盤介紹項目，突出項目的整體優(yōu)點 2 借助戶型模型，根據(jù)客戶有針對性地介紹 3 帶客戶參觀樣板間，并與客戶交談 4 注意事項 把握客戶需求和購買力 突出項目優(yōu)勢，并

14、結(jié)合客戶喜好進(jìn)行介紹 找出決策者，與客戶建立互信關(guān)系語言明晰，語調(diào)明朗觀察客戶表情語調(diào)動作專心聆聽，積極回答詢問客戶的需要進(jìn)行試探性地推薦培養(yǎng)共鳴感以貌取人只顧介紹忽略傾聽打斷客戶說話讓客戶有強(qiáng)迫感 應(yīng) 該介紹 交談 揣摩客戶不 該談 判 初步洽談 1 請客戶再次入座，倒茶并做補(bǔ)充介紹 2 若客戶有表示，肯定他的喜好并做詳盡說明； 若客戶未表示，可選擇某種戶型做試探性介紹 3 算出客戶滿意的單元的價格、首付、月還款額及相關(guān)稅費等信息，解答客戶疑問 4 幫助客戶最終鎖定心儀單位 5 制造氣氛，強(qiáng)化購買欲望，說服客戶下定金談 判 初步洽談 6 初步洽談的主要事項 安置座位有講究 準(zhǔn)備好銷售資料和銷

15、售工具 不做夸大、虛構(gòu)的介紹，慎做承諾 別給客戶太多選擇 判斷客戶的誠意、購買力和成交概率 可向個別意向很強(qiáng)的客戶收取小訂金談 判 對暫未成交情況的處理 備齊一份資料給客戶并重申自己的聯(lián)系方式 將客戶送至大門或電梯間 可與有成交希望的客戶約定再次看房時間 分析未成交的原因，提出解決方案并報告主管 再次談判 是在客戶對物業(yè)幾乎完全認(rèn)同下最后談判。 談判焦點集中在折扣、付款方式、付款時間、按揭等具體事宜上。 填寫客戶資料登記表 1 客戶聯(lián)系方式和個人信息 2 客戶對產(chǎn)品的看法和要求 3 未成交或成交的原因 4 根據(jù)具體情況和成交的可能性，把客戶分級 銷售人員應(yīng)妥善保管好客戶資料登記表，并與主管或銷

16、售經(jīng)理商議應(yīng)對措施?？蛻魜碓L登記表客戶等級：ABCD姓名單位職務(wù)來訪客戶聯(lián)系方式地址電話郵編其他客戶來訪問題: 未成交的原因： 接待人： 年 月 日 追蹤客戶 1 根據(jù)客戶登記追蹤，把精力放在重點對象上 2 注意時間間隔和追蹤方式的組合 3 注意話題的引入，勿給客戶造成死推的印象 4 詳細(xì)記錄每一次追蹤情況 5 婉轉(zhuǎn)地請求客戶介紹新客戶 成交的征兆 1 顧客不再提問 2 專心聆聽、沉默少語的客戶突然問及付款和其它細(xì)節(jié)的時候 3 話題逐漸集中在某一單位 4 客戶不斷點頭表示同意銷售人員 5 開始關(guān)心售后服務(wù) 6 與朋友或其它家人商議強(qiáng)調(diào)相關(guān)單位的優(yōu)點強(qiáng)調(diào)對方購買的好處讓客戶相信自己是明智的強(qiáng)調(diào)優(yōu)

17、惠期限強(qiáng)調(diào)最近銷售好大膽提出成交要求強(qiáng)迫客戶購買喋喋不休地介紹表現(xiàn)出不耐心說 服 對 方 成 交 應(yīng) 該不 該 結(jié)束談判 1 保持微笑和真誠，切勿冷落客戶 2 提醒客戶帶齊物品并送至門口 3 請他介紹客戶 售后服務(wù) 1 保持微笑，認(rèn)真聆聽，切勿不理睬客戶 2 表示樂意提供幫助，提出解決方案 3 熟悉售后相關(guān)業(yè)務(wù)簽 約簽訂定金合同 1 再次通過銷控確認(rèn)房源 2 填寫定金合同并為客戶解釋合同條款 3 再次檢查合同內(nèi)容和購房者資料 4 收取定金或小定金 5 合同蓋章后將客戶聯(lián)交客戶收執(zhí) 6 詳細(xì)告知注意事項和下次簽約所需證件 7 恭送客戶至大門外簽 約簽訂定金合同 8 定金合同注意事項 （1） 若客

18、戶對單位有興趣或決定購買但未帶足資金時，可與客戶簽訂臨時合同并收取臨時訂金 （2）臨時合同和正式定金合同的時間間隔應(yīng)盡可能縮短 （3）折扣及其他附加條件應(yīng)報經(jīng)理同意備案簽 約簽訂定金合同 9 換戶或更名 （1）原定金合同作廢，需收回 （2）定購房屋欄內(nèi)填寫更換后的戶別、面積、價格及其他資料 （3）空白處注明哪一戶（人）換成哪一戶（人） （4）補(bǔ)足簽約金及其它費用 （5）恭送顧客至大門簽 約簽訂購房合同 1 仔細(xì)驗對身份證，審核其購房資格 2 出示商品房合同，并為客戶解釋合同條款 3 簽訂合同后，收取第一期房款并抵扣定金 4 收回定金合同，交現(xiàn)場經(jīng)理備案 5 簽訂其他合同（物業(yè)合同、貸款協(xié)議等）

19、 6 恭送客戶至門口 7 完成備案和貸款手續(xù)后，交一份合同給客戶簽 約簽訂購房合同 8 注意事項 （1）準(zhǔn)備好簽約資料，考慮可能發(fā)生的問題與解決方案 （2）認(rèn)真核實簽約代理人的身份和資格 （3）簽約后盡快辦理登記備案手續(xù) （4）簽約時出現(xiàn)自己無法解決的狀況，需匯報現(xiàn)場經(jīng)理；若無法當(dāng)場解決，應(yīng)與客戶再約簽約時間 （5）簽約后仍應(yīng)與客戶保持接觸簽 約退房 1 了解客戶退房原因，盡可能挽留客戶 2 報現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn) 3 收回作廢合同，交公司留檔備案 4 結(jié)清相關(guān)款項 5 將客戶送至大門并婉轉(zhuǎn)地請求其介紹新客戶入住流程 物業(yè)公司與客戶簽訂物業(yè)管理公約 3 客戶按物業(yè)費收費標(biāo)準(zhǔn)繳納物業(yè)費4客戶補(bǔ)齊剩余房款

20、2客戶開發(fā)商各自提交相關(guān)資料1 客戶定租車位，繳納車位租金 5 繳納公共維修基金，裝修押金，領(lǐng)鑰匙6所需提交的資料客戶提交資料開發(fā)商提交資料購房合同范圍質(zhì)量合格證書已繳納房款的證明房屋使用說明書身份證或相關(guān)證件驗收項目說明書公共維修基金合同物業(yè)管理公約物業(yè)管理合同物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)其他相關(guān)材料其他相關(guān)材料房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售 別給客戶太多選擇，也別讓他想太久 欲擒故縱與緊迫盯人 根據(jù)具體情況控制洽談時間 避重就輕 擒賊擒王 制造搶購局面，適度恐嚇客戶 與其它項目對比，采用差額戰(zhàn)術(shù) 注意座位的安排 借用權(quán)威，運用豐富的知識說服客戶 避免不愉快的中斷，不要與客戶辯論談判三十六計他們真的不想買嗎小

21、陳是某樓盤的銷售人員，今天她接待了兩個客人：小陳：您好！有什么可以幫忙嗎？ A客戶：你不用理我，我隨便看看。B客戶：請問你們樓盤的均價是多少??？ 小陳：我們的均價大約是兩萬左右？ B客戶：這么貴，那我不買了。 想自己先了解項目的情況； 確實無力購買； 希望獲得價格的優(yōu)惠； 希望建立談判優(yōu)勢；拒絕的原因：理智型喋喋不休型感情型盛氣凌人型沉默寡言型猶豫不決型迷信型消費者的類型客戶最關(guān)心的利益點項目的整體形象人際關(guān)系網(wǎng)便利的設(shè)施優(yōu)惠與增值安心安全感優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成功的感覺提出客戶可獲得的利益告訴客戶有用的信息協(xié)助客戶解決問題請教客戶保值增值生活便利良好的居住品質(zhì)安全保障顯要的社會地位吸引客戶注意銷 售

22、的 策 略打動客戶銷售策略 隨機(jī)應(yīng)變介紹項目3 分析、把握購房心理4 樹立良好的第一印象2發(fā)現(xiàn)潛在客戶1巧妙應(yīng)對拒絕5不同類型消費者的不同對策6銷售問題巧處理殺價和贈送客戶未帶齊定金重復(fù)銷售付款期限和前期款過重客戶的孩子退 房樣板間的設(shè)備房地產(chǎn)銷售禮儀房地產(chǎn)銷售 握 手 （1）誰先伸手的講究 （2）力度、時間都應(yīng)適當(dāng) （3）不帶手套握手，不左右搖晃，不交叉握手 （4）握手的標(biāo)準(zhǔn)動作 雙目注視對方，上身輕微，雙足立正，伸出右手，快步走至受禮者一步，四指并攏，拇指張開。 致 意 站 坐 行 （1）挺胸抬頭收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手壓在另一只手上。 （2）輕緩地走至座位前，輕穩(wěn)地坐下，頭

23、正目平，雙腿自然彎曲，雙手相交放在腿上。兩膝間的距離，男生松開一拳為宜，女生則不分。 （3）上身不動，兩肩不搖，兩臂自然擺動，兩腿直而不僵，步幅適中，雙腳落地一條線。站如松，坐如鐘，行如風(fēng)坐姿也能決定成敗 范蓓蓓是應(yīng)屆大學(xué)生。有一次，她與她得同學(xué)同時獲得了一次面試機(jī)會。滿心歡喜的她穿著一套休閑服和靴子就去了，而她同學(xué)則是一身職業(yè)套裙，還化了點淡妝。面試官讓她們坐下，她就很放松地坐在椅子上，也沒有注意到姿勢。而她同學(xué)則一直站著，等面試官坐下自己才就座。 結(jié)果，她同學(xué)被錄用了，而她沒有進(jìn)入下一輪面試。 如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翹，露出上齒的六顆牙齒。注意要保持牙齒的清潔以表示尊重。 交換名片 名片是一種社交或商務(wù)場合中