常州站人民新家園樓盤工作要點(diǎn)提示

1、PAGE PAGE 13常州站人民新家園操盤要點(diǎn)提示（人民新家園工作模塊） 人民新家園520套種類住宅經(jīng)過(guò)近半年來(lái)的銷售，已售出366套，其中多層銷售率81，小高層31，總銷售率71，售房總值8900余萬(wàn)（公司可得提成款89萬(wàn)），銷售面積456000m2，回籠資金6500多萬(wàn)（公司已得提成款63.85萬(wàn)），大大超過(guò)我們與甲方的合同目標(biāo)，總體情況較好，甲方對(duì)我們的工作是滿意的。半年來(lái)，使我們感觸最深的是整個(gè)樓盤的營(yíng)銷操作，其中包括：現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行、廣告執(zhí)行、銷售管理、客戶管理、現(xiàn)場(chǎng)包裝、VI設(shè)計(jì)、宣傳品制作等等都應(yīng)與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際狀況相結(jié)合，都應(yīng)在詳細(xì)調(diào)查研究當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)況之后，找到最

2、佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)，走一條能被當(dāng)?shù)貜V大的消費(fèi)者所接受、歡迎的、獨(dú)特的創(chuàng)新之路。對(duì)于營(yíng)銷推廣，我們制訂了兩大基調(diào)，即制定出正確的現(xiàn)場(chǎng)接待、樓基調(diào)與廣告、宣傳、推廣基調(diào)。并通過(guò)這兩個(gè)基調(diào)在銷售工作中的實(shí)施，描繪出我們所操作樓盤的基本形象，而這個(gè)形象恰當(dāng)與否對(duì)于我們的目標(biāo)客戶的影響非常大。如果樓盤的基本形象與客戶目標(biāo)心理的理想形象非常符合、配對(duì)，那么樓盤會(huì)很大程度地被消費(fèi)者所認(rèn)同，才有可能實(shí)現(xiàn)我們最終的目標(biāo)，即理想的銷售業(yè)績(jī)。在常州的整個(gè)操盤過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持三個(gè)行為準(zhǔn)則，即一、要對(duì)得起買人民新家園房子的廣大業(yè)主，我們實(shí)實(shí)在在的將新家園的一切內(nèi)涵，承獻(xiàn)給了他們，供他們理智的、多方面考慮挑選。二、對(duì)得起

3、我們的服務(wù)單位新城房地產(chǎn)公司，我們?cè)谕茝V、宣傳、銷售人民新家園房子的同時(shí)，不斷地在常州提高新城房產(chǎn)的品牌知名度和美譽(yù)度，使甲方能在成功地開(kāi)發(fā)人民新家園的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)新城房產(chǎn)品牌的疊加，在名和利上實(shí)現(xiàn)雙贏，這也是甲方對(duì)我們感到非常滿意的地方。我們要求自己經(jīng)完全融入到人民新家園里去了，在售樓中心沒(méi)有我們與甲方的你我之分，大家都為一個(gè)共同的目標(biāo)：為園滿地完成樓盤的整個(gè)銷售而努力。第三、對(duì)得起本公司的派遣，完成本公司交待的工作任務(wù)。這三大原則確立，對(duì)于我們?cè)诓俦P過(guò)程中的思維方式、行為準(zhǔn)則產(chǎn)生很大的變化，更符合房地產(chǎn)營(yíng)銷由虛偽的炒作轉(zhuǎn)向真實(shí)的表現(xiàn)的趨勢(shì)。下面就常州操盤過(guò)程中的的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)作一簡(jiǎn)單的介紹。

4、開(kāi)盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：萬(wàn)事開(kāi)頭難，一個(gè)新樓盤，尤其是期房樓盤從營(yíng)銷的角度上來(lái)講，開(kāi)盤前期準(zhǔn)備工作占整個(gè)營(yíng)銷工作量50以上，大量的準(zhǔn)備工作做得充分與否會(huì)直接影響到樓盤未來(lái)走得是否順暢。市場(chǎng)調(diào)查 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查就不知道所操作的樓盤在市場(chǎng)上的位置，就不知道如何去應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，各種準(zhǔn)備工作也會(huì)是無(wú)的放矢，空想是非常危險(xiǎn)的，也是不會(huì)被甲方所認(rèn)可的。市調(diào)的主要內(nèi)容：調(diào)查常州房市態(tài)勢(shì)以及特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。今年年初常州樓市?？A(yù)測(cè)2000年全市總開(kāi)發(fā)量100萬(wàn)平方米，銷售量50萬(wàn)平方米。常州樓盤檔次普遍不高，尤其是好的較好地段的樓盤，容積率都較高，樓間距較小，開(kāi)發(fā)商都用提高容積率

5、多造房子，以減少價(jià)格上的壓力，因?yàn)槌Ｖ菔忻駥?duì)于房子的價(jià)格抗性非常敏感，基本上是什么地段的房子什么價(jià)格，沒(méi)有誰(shuí)敢違背這個(gè)規(guī)律，功夫花在立面、戶型上的較多，這兩個(gè)方面做的不錯(cuò)，景觀設(shè)計(jì)檔次普遍不高。營(yíng)銷推廣剛剛進(jìn)入常州，以世紀(jì)明珠苑為代表的炒盤現(xiàn)象在常州率先取得了銷售上的成功，但是由于宣傳與產(chǎn)品實(shí)際明顯不符，已經(jīng)留下了后遺癥，常州日?qǐng)?bào)多篇文章不指名的批評(píng)，且措辭嚴(yán)厲，估計(jì)今后交房時(shí)會(huì)有些的麻煩。這需要引起我們特別注意的。小高層在常州剛起步，市場(chǎng)認(rèn)可率較差，銷售普遍不好，只有兆豐花苑的一幢小高層因其價(jià)格只有1780元平方米開(kāi)盤，賣得較好。查閱前三個(gè)月的房產(chǎn)廣告，了解常州房產(chǎn)廣告水平、訴求方式、平面特

6、點(diǎn)、媒體種類等等，以便研究今后人民新家園的廣告策略與媒體組合。調(diào)查相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的重要資訊，其中主要包括：位置、價(jià)格、規(guī)劃、立面、容積率、戶型特點(diǎn)、景觀特點(diǎn)、道路、車庫(kù)、物業(yè)管理等等產(chǎn)品資訊；賣場(chǎng)包裝、推廣策略、文案水平、廣告頻率、主要賣點(diǎn)、口碑如何；銷售策略、售樓人員素質(zhì)、接待方式、促銷手段、付款方式、優(yōu)惠內(nèi)容、合同內(nèi)容；客戶區(qū)域、客戶群特點(diǎn)；銷售狀況，包括：銷售率、暢銷房子的特點(diǎn)、滯銷房子的原因；（附表一、競(jìng)爭(zhēng)樓盤市表）當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)政策法規(guī)、政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)支持的力度（甲方的關(guān)系資源）；當(dāng)?shù)氐娜宋那闆r、民俗民風(fēng)、喜好特點(diǎn)。這一點(diǎn)非常重要，它是我們制定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員如何應(yīng)對(duì)我們客戶的重要依據(jù)，例如

7、很多常州人買房很不成熟，很多時(shí)候需要銷售人員先要教他怎樣挑房，然后再幫他選房，當(dāng)他一旦相信你，則成交的比例非常高，還有常州人買房喜歡找關(guān)系、開(kāi)后門、要優(yōu)惠等等。銷售人員培訓(xùn)職業(yè)道德培訓(xùn) 教育銷售人員認(rèn)清與客戶之間不是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣與買的關(guān)系，而要從是客戶置業(yè)顧問(wèn)、買房子的參謀人員，這樣一個(gè)角色去定位。如果我們整個(gè)銷售行為圍繞著這樣一個(gè)角色去進(jìn)行，在與客戶的交流中連語(yǔ)言、神態(tài)都會(huì)有質(zhì)的變化，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的親和力和信任感。在銷售中決不允許欺騙客戶和過(guò)度承諾。產(chǎn)品培訓(xùn) 請(qǐng)甲方工程部人員對(duì)銷售人員進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品培訓(xùn)，使銷售人員非常熟悉自己樓盤產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)、賣點(diǎn)，包括樓盤區(qū)域環(huán)境、交通、商店、醫(yī)院、學(xué)校

8、、超市、菜場(chǎng)、銀行、郵局等等。小區(qū)內(nèi)景觀、單體建筑風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)、墻體、廚衛(wèi)設(shè)備、防漏材料、層高、凈高、樓間距、公建配套、智能設(shè)備、水、電、煤、有線電視、郵箱、電話線路、防盜設(shè)備、面積、格局配比、交房標(biāo)準(zhǔn)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況培訓(xùn) 讓銷售人員了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼，在銷售中不允許攻擊對(duì)手，只是客觀的對(duì)比，有時(shí)甚至要客戶去競(jìng)爭(zhēng)樓盤看看，作一比較，這樣做顯得對(duì)自己的產(chǎn)品很有底氣，銷售效果反而更好。這樣的做法在常州被實(shí)踐證明是非常正確的。銷售人員還要經(jīng)過(guò)禮儀培訓(xùn)、合同培訓(xùn)、接待方式、接待次序培訓(xùn)、信息反饋培訓(xùn)、客戶管理培訓(xùn)，另外模擬接待培訓(xùn)也是一個(gè)互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的過(guò)程，最后經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)取得上

9、崗機(jī)會(huì)，才能正式成為銷售人員。統(tǒng)一說(shuō)詞 在經(jīng)過(guò)以上內(nèi)容對(duì)銷售人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，制定出樓盤銷售的統(tǒng)一說(shuō)詞使銷售工作更加規(guī)范、有序。（附件2統(tǒng)一說(shuō)詞）編制各類銷售報(bào)表銷售日?qǐng)?bào)表 財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表信息反饋日?qǐng)?bào)表銷控表房位表客戶登記表意向客戶登記表定金協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)合同文本（各地不同）制定樓盤的價(jià)格體系 其中包括：平均價(jià)格、各樓棟差價(jià)、樓層系數(shù)、朝向系數(shù)、景觀系數(shù)。例如常州以前樓層價(jià)格系數(shù)定的非常死，全市所有樓盤一個(gè)模式，即多層價(jià)格系數(shù)從一層是基價(jià)的1、二層1.05、三層1.15、四層1.10、五層0.95、六層0.75，造成六層、五層最好銷，三層、四層很難賣，人民新家園把三、四、五、六層價(jià)格調(diào)整為三層1.13、

10、四層1.09、五層0.96、六層0.77結(jié)果非常理想，各樓層銷售很平均。賣場(chǎng)包裝賣場(chǎng)包裝我們采取的是略高于樓盤檔次的包裝策略，即中檔樓盤，中高檔包裝，并非一味求全、求洋，整個(gè)賣場(chǎng)的氣氛布置得非常親和，使人有一種歸家的感覺(jué)。銷售道具準(zhǔn)備的比較充分，其中包括：明顯的樓盤VI標(biāo)識(shí)、銷售控制臺(tái)、談判桌、簽約室（臺(tái)）、辦公室、衛(wèi)生間、沙盤模型、戶型掛板、單體掛板、公司簡(jiǎn)介、樓盤簡(jiǎn)介、總規(guī)劃圖、效果圖、銷控掛板、購(gòu)房程序掛板、付款方式掛板、飲水機(jī)、空調(diào)、電腦、音響、資料桌、常青植物、花卉、銷售人員服裝、名片、資料夾（內(nèi)有銷售圖紙、房位表、戶型圖、價(jià)格表、土地證、預(yù)銷證、建筑施工許可證、價(jià)格批文等等），銷售

11、人員服裝、胸牌、賣場(chǎng)周圍的戶外廣告、燈箱廣告、指示牌組成一個(gè)立體的樓盤外在形象。樓盤亮相在充分了解當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)廣告的特點(diǎn)之后，根據(jù)本身樓盤的推盤節(jié)奏，選擇好時(shí)間、版面、方式（最好是本地其他樓盤尚未用過(guò)的新穎方式為最佳），集合樓盤的主打賣點(diǎn)以綜合信息發(fā)布的辦法將樓盤推向市場(chǎng)。依據(jù)這種思路，我們?cè)谑蹣遣空故厩拔逄欤?月13日），在常州日?qǐng)?bào)上以常州房地產(chǎn)廣告從未出現(xiàn)過(guò)的形式，用整版、彩色、軟性廣告，將人民新家園推向市場(chǎng)，題目是“人民新家園實(shí)話實(shí)說(shuō)”，通過(guò)專家、消費(fèi)者、發(fā)展商說(shuō)人民新家園，為人民新家園畫像，這篇廣告人民新家園的VI標(biāo)識(shí)就占了116版,非常醒目，整篇廣告，圖文并茂，很有新意，后來(lái)許多購(gòu)房者

12、都說(shuō)是看了這篇廣告才開(kāi)始注意人民新家園樓盤的，此后的一系列廣告策劃都比較切合市場(chǎng)，并形成了較為獨(dú)特的風(fēng)格。（新家園的開(kāi)盤廣告還在常州日?qǐng)?bào)2000年廣告評(píng)比中得獎(jiǎng)。）開(kāi)盤初期是強(qiáng)銷期，廣告密度較大且以報(bào)紙廣告為主，輔以電臺(tái)、電視、戶外、燈箱、以及銷售現(xiàn)場(chǎng)的樓書、單頁(yè)、規(guī)劃圖、效果圖、單體立面圖、景觀效果圖、開(kāi)發(fā)公司簡(jiǎn)介、樓盤簡(jiǎn)介，組成一個(gè)立體的宣傳、推廣架構(gòu)，使有意向購(gòu)房者，能盡快多的了解樓盤的信息，促使他們快下決心的購(gòu)房。 （各類廣告資料、廣告計(jì)劃均已發(fā)回公司）客戶的信息反饋開(kāi)盤初期，售樓現(xiàn)場(chǎng)有大量的代表廣大購(gòu)房者對(duì)樓盤的反映的各類信息，要特別注意這些信息的收集，以便調(diào)整自己的銷售策略、推廣策

13、略，這里主要要包括：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)三大反饋內(nèi)容，我們還要收集大量的客戶資料，從中分析出我們的主要客戶群的主要特點(diǎn)，以后可以根據(jù)這些特點(diǎn)來(lái)安排調(diào)整推廣策略，鎖定客戶目標(biāo)，客戶對(duì)產(chǎn)品有代表性的合理的建議，迅速反饋到工程項(xiàng)目部門，研究可否調(diào)整，客戶對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的意見(jiàn)，也可以作為我們調(diào)整銷售方式改進(jìn)服務(wù)態(tài)度的依據(jù)。（附客戶管理資料表）三、銷售過(guò)程中的工作：1、及時(shí)的銷售分析人民新家園由于一開(kāi)盤銷售情況非常好，前二天就完成100套房子的預(yù)定，所以我們第二天就寫出第一份銷售分析，以后以周報(bào)、月報(bào)的形式經(jīng)常性的作銷售分析，以便甲方領(lǐng)導(dǎo)層能非常清楚樓盤的銷售狀況。銷售分析主要內(nèi)容包括：總體銷售情況各樓棟銷售

14、分析各戶型銷售分析各樓層銷售分析各面積段銷售分析各總價(jià)范圍銷售分析朝向銷售分析付款方式分析銷售總結(jié)注：詳細(xì)情況可查閱人民新家園開(kāi)盤一個(gè)月?tīng)I(yíng)銷工作匯報(bào)。 2、銷售中的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查和新開(kāi)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查） 3、主要媒體房地產(chǎn)廣告分析 4、客戶意見(jiàn)收集5、產(chǎn)品調(diào)整建議6、景觀設(shè)計(jì)建議 7、價(jià)格調(diào)整建議8各類促銷活動(dòng)建議9新推樓棟時(shí)節(jié)奏、價(jià)格 10、業(yè)主聯(lián)誼溝通活動(dòng)建議 11、參加房展建議 12、推廣工作安排（包括客戶通訊的制作、節(jié)日售樓部的布置） 13、調(diào)整銷售策略建議 14、現(xiàn)場(chǎng)銷售目前要注意的問(wèn)題 15、廣告計(jì)劃（包括選寫文案、平面建議） 注：任何公開(kāi)發(fā)表的文案，需經(jīng)甲方審核確認(rèn)，一經(jīng)發(fā)表，有錯(cuò)甲方承擔(dān)，具體內(nèi)容都在平時(shí)給公司的報(bào)告中。 四、整個(gè)操盤的過(guò)程是一個(gè)與甲方充分合作的過(guò)程，常州工作站憑著誠(chéng)以待人、嚴(yán)以律己，讓甲方對(duì)我們有一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程。要善于溝通、善于說(shuō)服，尤其是某些甲方的決策將要對(duì)銷售產(chǎn)生大的負(fù)面影響時(shí)應(yīng)及時(shí)、嚴(yán)肅地指出，例如，原規(guī)劃上人民新家園5號(hào)樓與9號(hào)樓之間的車庫(kù)為西出口，但施工圖紙中改成東出口，這樣將嚴(yán)重影響小區(qū)目前最大的一塊景觀用地，而該景觀邊上的住宅是加了較大景觀系數(shù)的（平均1戶1萬(wàn)元左右），如果車庫(kù)出口一改，將會(huì)產(chǎn)生很大問(wèn)題。經(jīng)過(guò)我們?cè)偃愂隼﹃P(guān)系，甲方最終還是聽(tīng)了我們