商務(wù)談判與推銷第十章課件

1、第十章 推銷成交及后續(xù)工作學(xué)習(xí)目標(biāo)思考練習(xí)主要內(nèi)容本章小結(jié)知識目標(biāo)了解推銷成交的信號、策略和方法；了解推銷成交后的后續(xù)工作。技能目標(biāo)能夠準(zhǔn)確判斷推銷成交的信號；能夠運(yùn)用成交的各種策略和方法；能夠妥善處理成交后的后續(xù)工作。第一節(jié) 推銷成交第二節(jié) 成交后續(xù)工作知識點(diǎn)睛從推銷的程序來看，經(jīng)過尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理異議等環(huán)節(jié)之后，推銷便進(jìn)入了成交階段。促成買賣雙方的交易是推銷人員的根本目標(biāo)。在推銷的過程中，成交是一個關(guān)鍵階段，如何順利成交往往取決于推銷人員對成交策略、方法與技巧的掌握與運(yùn)用。 二、成交的策略一、成交的信號第一節(jié) 推 銷 成 交三、成交的方法和技巧1語言信號 2動作信號3表情

2、信號4事態(tài)信號一、成交的信號二、成交的策略1保持自然良好的成交態(tài)度2防止第三者干擾3善于捕捉和發(fā)現(xiàn)成交信號4掌握洽談主動權(quán)5彈性策略6保持積極的心態(tài)，正確對待成敗 三、成交的方法和技巧1請求成交法 2假定成交法3選擇成交法 4從眾成交法5總結(jié)利益成交法 6小點(diǎn)成交法7異議成交法 8優(yōu)惠成交法9最后機(jī)會成交法 10體驗成交法11保證成交法二、成交后續(xù)工作的內(nèi)容一、成交后續(xù)工作的作用 第二節(jié) 成交的后續(xù)工作一、成交后續(xù)工作的作用1能夠充分體現(xiàn)“以滿足顧客為中心” 的現(xiàn)代推銷觀念。2有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和推銷人員利益 的最終實現(xiàn)。3有利于在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢4. 有利于獲取市場信息。二、成交后續(xù)

3、工作的內(nèi)容 （一）成交后的分手 1正確認(rèn)識順利成交 2順利成交后的正確分手方式 （1）有節(jié)制地表示感謝。 （2）適度稱贊顧客作出的選擇是明智的，對市場的判斷和預(yù)測是準(zhǔn)確的，自己表示對顧客這方面經(jīng)驗的佩服。 （3）推銷員應(yīng)明確告訴顧客愿意跟顧客交長期朋友,立足長期協(xié)作，長期交往。 （4）推銷員應(yīng)主動離開。 3未成交后的分手（二）回收貨款（1）信用調(diào)查 （2）保持適當(dāng)?shù)氖湛顟B(tài)度 （3）正確掌握并靈活運(yùn)用收款技術(shù) （三）售后服務(wù)1開展售后服務(wù)的原因（1）服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分 （2）售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備要求 （3）售后服務(wù)是與顧客建立信任關(guān)系的基礎(chǔ) （4）售后服務(wù)是穩(wěn)定企業(yè)及其推銷人員

4、業(yè)務(wù)的有力保障 2售后服務(wù)的內(nèi)容 （1）送貨服務(wù) （2）安裝服務(wù) （3）“三包”服務(wù) （4）包裝服務(wù) （5）幫助顧客解決所遇到的其他問題 （四）與顧客建立和保持良好的關(guān)系1與顧客保持良好關(guān)系的作用（1）便于獲取顧客對產(chǎn)品的評價信息 （2）有利于發(fā)展和壯大自己的顧客隊伍 2與顧客保持聯(lián)系的方法 （1）通過信函、電話、走訪、面談、電子郵件等形式。 （2）通過售后服務(wù)、上門維修的方式。 （3）在本企業(yè)的一些重大喜慶日子或企業(yè)舉行各種優(yōu)惠活動時，可以邀請顧客參加、寄送資料或優(yōu)惠券等。 （4）在國家規(guī)定的節(jié)日或者傳統(tǒng)的節(jié)日到來之前，向客戶致以節(jié)日的問候。 （5）在屬于顧客個人的節(jié)日（如生日、結(jié)婚紀(jì)念日等

5、有特殊意義的時刻），向他們致以節(jié)日的問候（如發(fā)送祝福短信）。3了解顧客的滿意程度 顧客滿意程度對于推銷員本人或者其所代表的公司都是非常重要的，為了及時收集顧客對購買過程的感受，許多公司都設(shè)立了專門的售后服務(wù)部門對顧客使用情況進(jìn)行跟蹤和管理。作為推銷員本身，也應(yīng)該高度重視與顧客的售后聯(lián)系，隨時準(zhǔn)備好解決顧客使用產(chǎn)品過程中所遇到的問題，爭取顧客進(jìn)行重復(fù)購買或者介紹朋友進(jìn)行購買。本章第一部分介紹了成交信號、成交策略和成交的基本方法。第二部分介紹了成交的后續(xù)工作。達(dá)成交易并不是推銷過程的終結(jié)，而是關(guān)系推銷的開始。在推銷成交后，還要注重成交后續(xù)工作的各個方面，包括注意分手的適當(dāng)方式、回收貨款、售后服務(wù)、建立和保持與顧客的良好關(guān)系，處理好成交的后續(xù)工作會為推銷員的個人業(yè)務(wù)和公司的未來發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 如何全面理解成交的內(nèi)涵？成交的基本策略有哪些？ 什么是