方案演示技巧(ppt)

1、3-1呈現(xiàn)與演示技巧3-2了解目標(biāo)對象技術(shù)人員：技術(shù)細(xì)節(jié)，可操作性，便利性管理人員：優(yōu)化管理，幫助提升業(yè)務(wù)水平領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提高企業(yè)盈利能力，個人政績準(zhǔn)備工作3-3準(zhǔn)備物資材料準(zhǔn)備：方案、PPT、產(chǎn)品介紹，演示器具，筆記本電腦，記事本人員：客戶經(jīng)理、客戶工程師、專業(yè)技術(shù)人員；提前確定好交流內(nèi)容和目標(biāo)，交換看法意見，達(dá)成共識；準(zhǔn)備工作3-4是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？ FABE法則是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院

2、長郭昆漠先生總結(jié)出來的。 什么是FABE？3-5什么是FABE ？F代表特征(Features):即產(chǎn)品的特質(zhì).特性等最基本功能.例如:”從產(chǎn)品名稱.系列.產(chǎn)地.材料.工藝.定位.參數(shù).特殊設(shè)計等等.”IDC的“F”目前擁有5500個機(jī)架，有六大主力數(shù)據(jù)中心，包括亞太信息引擎與沙溪云計算中心。配置雙路市電、UPS不間斷電源、大型柴油發(fā)電機(jī)共三重動力保障恒溫恒濕空調(diào)系統(tǒng)、四級門禁系統(tǒng)、及時聯(lián)動的消防系統(tǒng) 抗震達(dá)八級 靜電地板，接地銅網(wǎng)雙備份大容量油機(jī) 煙霧探測報警四級門禁系統(tǒng)3-6什么是FABE ？A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages):即所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能.優(yōu)點(diǎn)？例如:“方便.省力.

3、鋒利.省電.美觀等?！盜DC的“A”安全、可靠、高速、可擴(kuò)展3-7什么是FABE ？B代表利益(Benefits):即商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處. 例如:“這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”IDC的“B”避免搬遷影響財務(wù)系統(tǒng)正常使用便于組網(wǎng)、數(shù)據(jù)安全有保證，維護(hù)方便廣州市XX服飾有限公司是集產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化服裝企業(yè)，已用光纖帶寬。由于搬遷計劃遷移光纖，并且加大光纖帶寬有一套財務(wù)系統(tǒng)，對公司運(yùn)營非常重要有在線備份、數(shù)據(jù)組網(wǎng)的需求，很重視數(shù)據(jù)安全對方聯(lián)絡(luò)人為公司技術(shù)部門“B”不僅因公司而異，而且因人而異！3-8什么是FABE ？E代表證據(jù)(Evidence):即包

4、括技術(shù)報告.報刊文章.照片.示范.體驗等.通過現(xiàn)場演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹.IDC的“E”國家電子計算機(jī)質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心評定 總分第一名，被授予“鉆石五星級數(shù)據(jù)中心”稱號。眾多知名企業(yè)選擇3-9貓和魚的故事3-10FABE貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢！ F（Feature）屬性3-11FABE貓和魚的故事圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。】梢再I很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）3-12FA

5、BE貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）3-13FABE貓和魚的故事圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢- Evidenc3-14FABE項目的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷

6、項目的立場上介紹項目的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明項目的特征與顧客需求的關(guān)系，即項目的利益。 直接介紹項目的利益。如何打動顧客的心，不是項目的特征，而是項目特征能帶給顧客的利益。 對于項目為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹項目利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。同行業(yè)用戶的案例以及帶來的收益只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。3-15FABE如何用FABE銷售項目3-16FABE指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問好就是它了您看我們這款產(chǎn)品因為.您說的對.是的 .所以它可以.對您而言.您看同行

7、業(yè)的.都在用FABE敘述詞演練3-17FABE另外在使用FABE法則時要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時間記憶利益好處特征3-18FABE練習(xí)MSTP是目前廣泛使用的傳輸組網(wǎng)技術(shù)，采用二層的傳輸協(xié)議，采用光纖傳輸，高速、安全、可靠、穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)覆蓋遍布整個中國。MSTP組網(wǎng)適合于貴公司與各異地分點(diǎn)傳輸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、視頻，幾乎沒有時延及帶寬損耗。MSTP組網(wǎng)確保貴公司的各種數(shù)據(jù)順利傳送，為貴公司日常管理及業(yè)務(wù)發(fā)展提供堅實網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。像最注重安全及質(zhì)量的金融業(yè)都有很多在用MSTP組網(wǎng)，跟貴公司都是XX行業(yè)的XX公司也在用，幫助他們更好地發(fā)展用戶。FABE語

8、句設(shè)計MSTP組網(wǎng)項目的FABE銷售方法應(yīng)用例FABE3-19FABE練習(xí)小總機(jī)是企業(yè)用的小型交換機(jī)，可以實現(xiàn)內(nèi)部語音通話，分機(jī)短號互撥、提供統(tǒng)一的對外總機(jī)號碼、統(tǒng)一計費(fèi)。免費(fèi)提供設(shè)備，只需要最低的語音消費(fèi)。提供統(tǒng)一的接入號碼，內(nèi)部短號免費(fèi)互撥。統(tǒng)一的接入號碼可以起到很好的宣傳作用，短號互撥方便節(jié)省時間，內(nèi)部號碼免費(fèi)互撥節(jié)省費(fèi)用。很多企業(yè)像XX、XX都在用，至少能節(jié)省XX%的費(fèi)用。FABE語句設(shè)計小總機(jī)項目的FABE銷售方法應(yīng)用例FABE3-20FABE一種銷售方法強(qiáng)調(diào)的是顧客的利益是什么？怎么樣？能為顧客帶來什么？如何證明并令顧客相信？3-21演示階段演示前期準(zhǔn)備演示進(jìn)程演示后期總結(jié)3-22

9、銷售演示基本原則銷售演示基本原則成功案例展示利益演示計劃事先準(zhǔn)備環(huán)境因素重點(diǎn)考慮提問技巧善于應(yīng)用鼓勵客戶積極參與3-23每個演示者都需有自己的演講風(fēng)格，因此要集中精力認(rèn)識并發(fā)揮自己的特長，可以幫助演示者建立信心，提高演示技巧與增強(qiáng)效果。要將熱情體現(xiàn)在每一句話、每一個詞、每一個動作上，感染聽眾對演示內(nèi)容和主題充滿熱情，這是演示成功的必要條件演示準(zhǔn)備1、演示準(zhǔn)備（1/3）首要任務(wù)是與聽眾建立相互理解的合作關(guān)系自身準(zhǔn)備的第一步在于學(xué)會演示，要注意的有以上幾個方面自身準(zhǔn)備3-24演示準(zhǔn)備1、演示準(zhǔn)備(2/3)建立自信 良好的精神面貌與禮儀充分的準(zhǔn)備具備一定的演示能力想像自己演示時獲得成功的場景，會增強(qiáng)

10、自信，緩解緊張心理。3-25演示準(zhǔn)備1、演示準(zhǔn)備(3/3)熟悉演示場地熟悉會場座位的八種常用擺放方式提前到場為了確保演示的成功，必須提前40分到場，熟悉演示現(xiàn)場的環(huán)境。調(diào)整燈光和溫度以適應(yīng)聽眾；調(diào)整現(xiàn)場桌子的擺放，以利于演示的溝通；調(diào)整投影儀確保演示的良好表現(xiàn)；調(diào)整屏幕的位置，高度以便于聽眾的觀看；確定話筒的數(shù)量，保障話筒的清晰，在演示前和休息時確保話筒關(guān)掉。3-26會場座位的七種常用擺放方式座位安排1 適合報告會，不便于講者與聽眾的溝通座位安排2 特別適合培訓(xùn)，利于講者與聽眾的溝通座位安排3 安排比較死板， 不利于聽眾參與座位安排1座位安排2座位安排33-27座位安排4 適合聽眾參與，搞室內(nèi)

11、活動座位安排5 適合大型會議，相對死板座位安排6 適合大型宴會型的推廣會議座位安排7 適合更大型的上市會或新聞 發(fā)布會會場座位的七種常用擺放方式座位安排5座位安排4座位安排6座位安排73-282、演示前的分析工作（1/2）提供各種信息說服聽眾采取行動激勵聽眾積極參與設(shè)立演示目標(biāo)（1）演示目標(biāo)要明確具體，不要因為模糊的目標(biāo)使材料準(zhǔn)備失去方向，出現(xiàn)聽眾茫然，演示者慌亂的局面。（2）分析目前的形式，比如考慮現(xiàn)處于銷售進(jìn)程的哪個階段、客戶行業(yè)特征是什么、目前階段客戶最為需要的是什么等，確定一個可以通過努力達(dá)到的目標(biāo)。（3）因為時間等方面的限制，演示內(nèi)容應(yīng)該合理選擇和應(yīng)用材料達(dá)到目標(biāo)。3-292、演示前

12、的分析工作（2/2）聽眾的期望與興趣聽眾的層次、學(xué)習(xí)習(xí)慣、知識和技能聽眾數(shù)量 分析性別、年齡職位級別、權(quán)力、民族、宗教分析聽眾的背景（行業(yè)、文化背景）聽眾的需求聽眾分析3-304、演講結(jié)構(gòu) 開場白 主體 結(jié)束語開場白要簡短、生動，應(yīng)該喚起聽眾的注意和興趣。可以是熱點(diǎn)話題、行業(yè)熱點(diǎn)、軼事趣聞、幽默笑話、Internet等要點(diǎn)內(nèi)容歡迎詞或致謝詞自我介紹建立默契陳述目的日程安排切入主題主體是整個演示內(nèi)容的核心部分，內(nèi)容設(shè)計要有條理，循序漸進(jìn)的展開。使用不同的演示技巧表達(dá)方式重復(fù)關(guān)鍵的信息點(diǎn)，促使聽眾集中精力，同時使聽眾能夠把握整個演示的進(jìn)程給演示作一個有利的總結(jié)是相當(dāng)重要的，因為它能幫助聽眾形成最后

13、的印象概述要點(diǎn)一支持性信息一、信息二。要點(diǎn)二：支持性信息一、信息二。回顧日程安排提問和回答再次感謝留下聯(lián)絡(luò)方式：3-315、建立演示的可信度（1/3）循序漸進(jìn)的可信度演示的可信度是隨著演示的開始而逐漸提高和降低的，包括下面三個過程。最初的可信度取決于公司的信譽(yù)、演示者的信譽(yù)以及聽眾所了解的有關(guān)演示者和演示內(nèi)容的任何內(nèi)容。動態(tài)的可信度聽眾在這個階段會不斷評估演示者的可信度。最終的可信度在聽眾的參與過程中逐漸形成。發(fā)生在演示過程中發(fā)生在演示之前存在于演示結(jié)束3-325、建立演示的可信度（2/3）可信度要素演示進(jìn)程演示人員態(tài)度演示人員個性演示人員技能演示人員動機(jī)3-33關(guān)注內(nèi)容而不是形式或技巧前期充

14、分準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)有備而來應(yīng)對緊張5、建立演示的可信度（3/3）如果作為演示者在演講開始比較緊張，切記不要失去信心，經(jīng)驗越多，信心越足。經(jīng)驗是從走上演講臺的那一刻積累起來的。克服怯場心理的秘訣就是學(xué)會控制自己，盡量不使怯場的心態(tài)外現(xiàn)。將重心鎖定在聽眾而不是自身明晰聽眾關(guān)注的不是演示者的人聽眾不會故意找茬。3-346、靈活運(yùn)用肢體語言（非語言技巧）信息的表達(dá)7的語言38的聲音55的肢體信息的表達(dá)很大程度上依賴于身體語言語言行為與肢體行為的作用時一致的。如果不能用語言表達(dá)清楚的情況下，人們往往相信肢體行為。聽眾對演示者最初的評價是基于在視覺上得到的信息，即演示者的肢體語言。3-35步態(tài)肢體語言目光交流面部

15、表情體姿手勢肢體語言3-36（1）目光交流 在演示過程中，將目光在每個聽眾身上停留一下，將取得很好的溝通效果。目光移動過程中要穩(wěn)，不能有“飄”的感覺，同時將目光移過演示現(xiàn)場的所有地方，尤其需要關(guān)注后面距離較遠(yuǎn)的聽眾。利用目光交流來收集聽眾的反饋。注視聽眾的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角區(qū)，態(tài)度誠懇認(rèn)真又避免咄咄逼人的感覺。半圓M形環(huán)視全場，全面接觸觀眾，盡量不要將整體背部留給聽眾。聽眾回答問題時，注視對方并點(diǎn)頭表示理解3-37（2）面部表情 在演示時要始終保持微笑，但是微笑一定要發(fā)自內(nèi)心以增加親切感，同時，友善的面部表情營造了一種誠摯、輕松的氣氛，給聽眾熱情生動的感受。3-38（3）體姿靈活使用不

16、同坐姿：三角形坐姿（勸說、模仿、善意） 直線坐姿 （施壓、威懾） 直角坐姿（難言問題壓力轉(zhuǎn)移、輕松回答） 演示者在演示過程中站姿要保持身體端正,端正的體態(tài)傳遞的是充滿自信與輕松自如的信息,需要注意下述三個方面。感覺身體的重心是均勻分布的、轉(zhuǎn)化體姿可以減少身體的緊張體姿與動作要穩(wěn),切忌沖動、冒失或有躲躲閃閃的行為3-39（4）手勢演示過程中運(yùn)用手勢使需注意下述幾個方面。（1）手勢要大方、親切，需要有一定的力度（2）手勢需要超過腰際部分,手勢太低難以讓人看到，甚至有貶低他人之嫌（3）切忌用手指去指點(diǎn)某個聽眾，而應(yīng)用手心向上的方式（4）手勢要大氣，讓聽眾顯而易見（5）避免過得的手勢，以免影響聽眾的注

17、意力（6）不要交叉雙臂或雙腳（7）不要重復(fù)同一個手勢（8）手勢和表達(dá)的內(nèi)容要相吻合（9）不要將雙手放在身后。3-40（5）步態(tài) 在演示過程中，適當(dāng)移動可以放松和舒解緊張情緒，通過走近聽眾減少隔閡感，在提問或者回答問題時，可以走向聽眾，同時步態(tài)要堅定，不要顯得舉棋不定或猶豫不決。3-41（1）舒適地深呼吸，全身心地放松以達(dá)到自然輕松、使聲音充滿自信（2）借助橫隔膜的發(fā)聲方式可以提高聲音的深度和力度（3）用適度緊張而帶來的能量可以提高聲音的質(zhì)量（4）保持足夠的音量，確保所有人都能清晰地聽到演示內(nèi)容（1）力求聲音流暢（2）使用自然的對話性語言（3）表達(dá)輕松自然（4）用變化的音量、速度和聲調(diào)強(qiáng)調(diào)并突出

18、重點(diǎn)。（5）變化聲調(diào)的高低，使演示富有情趣（6）在疑問句或者陳述句中使用適度的聲調(diào)轉(zhuǎn)換技巧（7）不要在句末突然提高或者降低聲音（1）運(yùn)用聲調(diào)的變化表達(dá)內(nèi)容之間的轉(zhuǎn)換（2）在改變話題或語氣時適度停頓（3）在演示完重要內(nèi)容之后適度停頓，以給聽眾思考的時間（4）給聽眾足夠的時間消化、吸收、轉(zhuǎn)化以及提問發(fā)聲技巧保持抑揚(yáng)頓挫語速與節(jié)奏7.語言技巧（1）使用簡單的詞語，而不是深奧冷僻的詞語（2）吐字清晰（3）語速適度，以確保每個人都能清楚地聽懂（4）表達(dá)清晰、準(zhǔn)確（5）避免使用口頭禪清晰的表達(dá)3-428.合理使用視聽輔助材料5.身體力行4.輔助書面資料3.投影設(shè)備2.實物和模型1.白板房子模型或口香糖輔助教具主要分五大種類3-43如僅給聽眾提供口頭信息，3天后他們只能記住10%的內(nèi)容；如僅使用直觀教具展示相關(guān)材料，他們將記住35%的內(nèi)容；然而如上述兩種方式都使用，3天后他們將記住65%的內(nèi)容。65%35%10%聽眾3天后記住的內(nèi)容研究成果顯示利用口