有效科學(xué)訂貨課件

1、有效科學(xué)訂貨認(rèn)識(shí)三大核心經(jīng)營管理內(nèi)容認(rèn)識(shí)三大贏利觀念三大核心經(jīng)營管理內(nèi)容三大核心經(jīng)營管理內(nèi)容實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化市場(chǎng)管理貨品管理營運(yùn)管理關(guān)鍵店鋪選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理促銷管理經(jīng)營過程中什么時(shí)候考慮貨品問題？現(xiàn)金流/利潤最大化1、店鋪的盈虧平衡點(diǎn)2、平均銷售折扣選址開店1、售罄率好不好賣2、產(chǎn)品生命周期如何打折銷售管理1、銷售預(yù)測(cè)2、訂銷比訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)1、男女性別比2、系列或品類比選款1、訂貨寬度2、每款的深度貨品管理存在哪些環(huán)節(jié)：現(xiàn)金流/利潤最大化訂貨管理貨品銷售管理日常的貨品歸并管理季末打折清貨管理總量失誤結(jié)構(gòu)

2、失誤選款失誤上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差每個(gè)環(huán)節(jié)易出現(xiàn)哪些失誤？經(jīng)營管理的核心是貨品管理貨品管理是其他行銷的起點(diǎn)貨品是資金投入最大60%-80%貨品管理是技術(shù)要求最高的先進(jìn)的信息技術(shù)貨品管理是對(duì)結(jié)果影響最大的賣的是產(chǎn)品貨品管理是對(duì)人員要求最高的財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞貨品管理營運(yùn)管理市場(chǎng)管理認(rèn)識(shí)三大盈利觀念認(rèn)識(shí)三大盈利觀念認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求變化認(rèn)識(shí)銷售季節(jié)周期認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期東北華南華北華西華東華中華北一線城市二線城市三線城市

3、1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求變化市場(chǎng)需求的變化消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)水平消費(fèi)需求氣候變化溫差變化秋季月份8月9月10月 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%2、認(rèn)識(shí)銷售季節(jié)周期-一年分幾個(gè)周期？基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配訂貨時(shí)應(yīng)保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。某區(qū)域銷售季季：某區(qū)域上市的月份分配表：3、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期-產(chǎn)品能賣多久？導(dǎo)入期上貨時(shí)間成熟期成長期衰退期死亡期銷量立秋8月8日處署8月23日秋分9月23日寒露10月8日霜降10月23日立冬11月8日某商品的銷售生命周期圖根據(jù)24節(jié)氣

4、來制定)產(chǎn)品生命周期正價(jià)期：鞋上市后1-2個(gè)月內(nèi) 服上市后1-2個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競爭的必然認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品季節(jié)上市時(shí)間正常銷售周期庫存消化周期鞋春季12月份上旬12月份-2月份3月份-4月份夏季2月份上旬3月份-6月份7月份-8月份秋季7月份上旬7月份-10月份11月份-12月份冬季11月份上旬11月份-1月份2月份-3月份服裝春季1月份旬1月份-2月份3月份-4月份夏季3月份下旬3月底-8月下旬8月份-9月份秋季8月份中旬8月份-11月份11月份-12月份

5、冬季10月底11月初11月份-1月份2月份配件春季1月份中旬2月份-3月份3月份-4月份夏季4月份上旬4月份-7月份8月份-9月份秋季8月份上旬9月份-11月份12月份-1月份冬季11月份上旬11月份-1月份2月份某區(qū)域產(chǎn)品銷售周期預(yù)測(cè)認(rèn)識(shí)三大盈利觀念認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求變化認(rèn)識(shí)銷售季節(jié)周期認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化市場(chǎng)管理貨品管理營運(yùn)管理關(guān)鍵三大核心經(jīng)營管理內(nèi)容如何實(shí)施有效訂貨選款下單訂貨的寬度與深度的測(cè)算訂貨結(jié)構(gòu)的測(cè)算訂貨總量的測(cè)算訂貨流程一、訂貨總額的測(cè)算訂貨總額 銷售額折扣、會(huì)員等因素的影響，訂貨總額總是大于銷售額;1、銷售額預(yù)測(cè)-先測(cè)算贏虧平衡點(diǎn)預(yù)期銷售額 贏虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn):

6、至少我要銷售多少才能不虧本舉例： 某經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，每月平均固定成本約36500元，平均銷售折扣87%，進(jìn)貨為折扣49%。請(qǐng)問它的毛利率是多少，每月至少做多少才能不虧本（贏虧平衡點(diǎn)）？毛利率毛利是指商品銷售收入減去商品進(jìn)貨價(jià)后的余額。毛利率是毛利一銷售收入的百分比。 毛利率是體現(xiàn)利潤大小的一個(gè)數(shù)據(jù)之一，在固定成本與銷售總量一定的情況下，毛利率越高，利潤總額越高。 毛利率=（平均銷售折扣-進(jìn)貨折扣） 平均銷售折扣(0.870.49) 0.87=44%該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額 舉例：如果我們今天賣了10

7、件商品，共收到870元現(xiàn)金，而這10件賣出去的商品實(shí)際吊牌價(jià)為1000元，那么這一天的平均銷售折扣就為0.87訂貨時(shí)用的平均銷售折扣一般是一個(gè)銷售季節(jié)周期的數(shù)據(jù)。盈虧平衡點(diǎn):盈虧平衡點(diǎn)=固定成本毛利率（按金額計(jì)算）經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%，進(jìn)貨為49%。 銷售利潤近似計(jì)算表店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。固定成本：36500 平均折扣0.87 進(jìn)貨折扣為4.9盈虧平衡點(diǎn)就是：36500 （0.87-0.49）/0.87=83566至少銷售多少才能保本舉例：練習(xí)：

8、某代理商，某季度平均批發(fā)與零售銷售折扣為52%,從公司進(jìn)貨折扣40%，預(yù)計(jì)明年同一季度固定成本預(yù)計(jì)為464.6萬元，請(qǐng)問它明年同一季度至少要銷售多少金額才能保本？盈虧平衡點(diǎn)=固定成本毛利率毛利率=（平均銷售折扣-進(jìn)貨折扣） 平均銷售折扣毛利率=（0.52-0.4） 0.52=0.2308盈虧平衡點(diǎn)=464.6萬元0.2308=2000萬根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算公式，我們先算出毛利率，再將固定成本除以毛利率，就可以得出盈虧平衡點(diǎn)。2、銷售額預(yù)測(cè)-制定明年銷售擴(kuò)增計(jì)劃小店換大店有幾家？比原銷售增長20-30%空白市場(chǎng)新店增開有幾家？舊店改新店有幾家？比原銷售增長20-30%通過專業(yè)提升培訓(xùn),商品優(yōu)化比

9、原銷售增長20-40%？比今年增長50？例如：今年同期2000萬的銷售，固定成本500萬，季度平均折扣87%，明年同期計(jì)劃銷售增長50%，增加1000萬，即3000萬3、銷售額預(yù)測(cè)-明年要遞增發(fā)展計(jì)劃營運(yùn)管理團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)市場(chǎng)管理加強(qiáng)銷售目標(biāo)制定資金籌備/商品籌備店輔擴(kuò)張發(fā)展計(jì)劃物流/促銷計(jì)劃區(qū)域品牌推廣計(jì)劃廣告宣傳計(jì)劃終端支持服務(wù)計(jì)劃比去年增長50%？確認(rèn)訂貨金額例如：某代理今年同期2000萬的銷售，明年同期計(jì)劃銷售增長50%，即銷售3000萬，該季貨品平均折扣為87%。訂銷比=1 087=1.15訂貨額=3000萬X1.15=3450萬訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率在

10、銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂銷比是指訂貨預(yù)計(jì)金額與實(shí)際銷售金額的比例從理論上講，訂銷比只與銷售金額損失有關(guān)，與銷售數(shù)量是無關(guān)。訂貨結(jié)構(gòu)比例的測(cè)算訂貨總量的測(cè)算二、訂貨結(jié)構(gòu)比例的測(cè)算大類結(jié)構(gòu)比例大系列結(jié)構(gòu)比例子系列結(jié)構(gòu)比例款式結(jié)構(gòu)比例訂貨結(jié)構(gòu)比例測(cè)算的順序是先從上至下的往下預(yù)測(cè)，先預(yù)測(cè)大類結(jié)構(gòu)，再依次預(yù)測(cè)小類結(jié)構(gòu)。服裝、鞋類、配件男子運(yùn)動(dòng)、女子運(yùn)動(dòng)、男子綜訓(xùn)、女子綜訓(xùn)男子籃球、男子跑步、女子跑步羽絨夾克、薄棉服、梭織長褲等等其它結(jié)構(gòu)比例男女占比，上下裝占比等等預(yù)測(cè)鞋、服、配訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：情況一：在去年同期各大類存銷比都正常(3-5)或者都偏高的

11、情況,以去年實(shí)際銷售占比為訂貨結(jié)構(gòu)比例。1、大類結(jié)構(gòu)占比預(yù)測(cè)存銷比都在3-5之間或都偏高訂貨占比=銷售占比類別鞋類服裝配件去年同期月均存銷比44.53.5去年同期銷售占比44%50%6%訂貨占比44%50%6%類別鞋類服裝配件去年同期月均存銷比66.26.5去年同期銷售占比44%50%6%訂貨占比44%50%6%去年同期存銷比都正常去年同期存銷比都偏高類別銷售占比進(jìn)貨占比庫比占比平均月存銷比平均毛利率建議訂貨占比服裝44%42%41%3.824.5% 47%鞋類49%52%51%5.528.6% 48%配件7%6%8%619.3% 5%總計(jì)100%100%100%5.1舉例：某區(qū)域去年同期商品

12、銷售庫存相關(guān)數(shù)據(jù)與今年預(yù)測(cè)計(jì)劃情況二：在去年同期各大類存銷比高低有正常和不正常的情況下，結(jié)合總體銷售趨勢(shì)適當(dāng)調(diào)整。當(dāng)銷售占比進(jìn)貨占比 預(yù)測(cè)中的訂貨占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比上調(diào)當(dāng)銷售占比進(jìn)貨占比預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比上調(diào)當(dāng)銷售占比進(jìn)貨占比預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售占比下調(diào)2、大系列結(jié)構(gòu)總覽與訂貨預(yù)測(cè)在存銷比數(shù)據(jù)為第二種情況之下類別銷售占比進(jìn)貨占比售罄率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)平均毛利率建議訂貨比例男子運(yùn)動(dòng)生活38%36%58%59545829.91%39%女子運(yùn)動(dòng)生活23%24%52%5084688.55%22%男子訓(xùn)練13%10%70%58446824.79%14%男子足球7%8%52%593

13、46627.25%6%女子訓(xùn)練7%6%60%50039825.63%7.5%男子籃球4%7%28%6115834.52%4%男子戶外3%279%117091827.45%4%男子網(wǎng)球3%350%61149922.44%3%女子網(wǎng)球1%149%57549915.23%2%女子戶外1%132%132211181.85%0%男子跑步0%0%0%0%0%#DIV/0!0%女子跑步0%0%0%0%0%#DIV/0!0%總計(jì)100%100%55%70658221.31%100%3、子系列占比分析預(yù)測(cè)售謦率舉例：售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎。如果新上貨時(shí)，應(yīng)關(guān)

14、注新貨上市的售罄率，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。公式：售謦率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。整季售罄率優(yōu)良差80%60%35%售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占這種貨品總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個(gè)合理尺度?？钍戒N售占比進(jìn)貨占比售罄率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)平均利潤建議訂貨比例羽絨夾克19.46%16.63%64%106388719.84%20%針織夾克17.48%24.47%39%47638922.37%18%薄棉服16.20%14.44%6

15、2%6716710.00%16%針織套頭衫14.97%14.26%58%34628023.57%15%針織長褲4.69%4.32%60%34829916.39%5%厚棉服4.35%3.27%73%7998010,21%4%長袖針織衫3.88%4.34%49%33029013.79%3.8%梭子棉褲0.69%0.46%82%67458814.63%0.90%薄棉背心0.56%0.41%75%5985685.28%0.60%線衣0.39%0.33%66%4984980.00%0%梭子夾克0.30%0.49%34%9519510.00%0%短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480.00%0

16、%羽絨背心0.06%0.06%55%6986980.00%0%針織背心0.06%0.03%100%4334330.00%0%梭織長褲16.85%16.25%57%41833823.67%16.70%總計(jì)100%100%55%57044627.80%100%4、品類占比分析預(yù)測(cè)建議后的男女=69：31建議后的運(yùn)動(dòng)系列：運(yùn)動(dòng)生活=37.5:62.5系列銷售數(shù)量實(shí)收數(shù)量銷售占比進(jìn)貨占比售罄率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)平均利潤率建議訂貨占比男子運(yùn)動(dòng)2892538329.71%30.40%54%65356814.96% 29%男子運(yùn)動(dòng)生活3724640438.25%36.17%58%59546926.87

17、% 40%女子運(yùn)動(dòng)87316178.97%9.13%54%58755825.2% 8.5%女子運(yùn)動(dòng)生活2246430123.07%24.29%52%50842818.69% 22.5%總計(jì)9735177057100%100%55%58550515.84%100%5、其它占比分析預(yù)測(cè)6、計(jì)算各結(jié)構(gòu)的訂貨金額確定訂貨額為3450萬-這是我們的訂貨額男子：女子=69：31運(yùn)動(dòng)系列：運(yùn)動(dòng)生活= 37.5:62.52380.5萬1069.5萬男子女子運(yùn)動(dòng)系列1293.75萬2156.25運(yùn)動(dòng)生活根據(jù)之前的銷售數(shù)據(jù)各占比的分析，我們就能基本得出每個(gè)系列、品類、款式的訂貨金額。類別銷售占比進(jìn)貨占比售罄率銷售

18、平均單價(jià)買入平均單價(jià)平均毛利率建議訂貨比例訂貨金額男子運(yùn)動(dòng)生活38%36%58%59545829.91%39%1345.5女子運(yùn)動(dòng)生活23%24%52%5084688.55%22%759男子訓(xùn)練13%10%70%58446824.79%14%483男子足球7%8%52%59346627.25%6%207女子訓(xùn)練7%6%60%50039825.63%7.5%207男子籃球4%7%28%61152815.72%4%138男子戶外3%279%117091827.45%4%138男子網(wǎng)球3%350%61149922.44%3%103.5女子網(wǎng)球1%149%57549915.23%2%60女子戶外1%1

19、32%132211181.85%0%0男子跑步0%0%0%0%0%#DIV/0!0%0女子跑步0%0%0%0%0%#DIV/0!0%0總計(jì)100%100%55%70658221.31%100%子系列訂貨金額確定款式銷售 實(shí)收占比售罄率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)平均利潤建議訂貨比例訂貨額（萬）占比羽絨夾克19.46%16.63%64%106388719.84%20%690針織夾克17.48%24.47%39%47638922.37%18%621薄棉服16.20%14.44%62%67148039.79%16%552針織套頭衫14.97%14.26%58%34628023.57%15%517.5針織

20、長褲4.69%4.32%60%34829916.39%5%172.5厚棉服4.35%3.27%73%79959833.61%4%138長袖針織衫3.88%4.34%49%33029013.79%4%138梭子棉褲0.69%0.46%82%67458814.63%0.70%24.15薄棉背心0.56%0.41%75%5985685.28%0.60%20.7線衣0.39%0.33%66%4984980.00%0%0梭子夾克0.30%0.49%34%9519510.00%0%0短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480.00%0%0羽絨背心0.06%0.06%55%6986980.00%0%

21、0針織背心0.06%0.03%100%4334330.00%0%0梭織長褲16.85%16.25%57%41833823.67%16.70%576.15總計(jì)100%100%55%57044627.80%100%3450訂貨額:3450萬各品類的訂貨金額訂貨的寬度與深度的測(cè)算訂貨結(jié)構(gòu)的測(cè)算訂貨總量的測(cè)算什么是訂貨的寬度與深度訂貨寬度：是指每季所訂的SKU數(shù)量。訂貨深度：是指每個(gè)SKU的訂購數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定的情況下，兩者成反比。SKU是英文詞組STOCK KEEPING UINT的縮寫；STOCK:現(xiàn)貨、庫存、存貨KEEPING:保持、保存UINT：單位中文翻譯的意思為：商品庫存單位 S

22、KU是賣場(chǎng)容量的計(jì)算單位，也是反應(yīng)采購配貨庫存等情況的一種計(jì)量單位。同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU,一個(gè)款式的一個(gè)顏色為一個(gè)SKU，比如某款式有三個(gè)顏色，那么代表它有三個(gè)SKU。什么是SKU訂貨的寬度與店鋪陳列有關(guān)服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)有關(guān)。SKU太多，容易斷碼斷色SKU太少，生意不能最大化鞋類SKU數(shù)為：鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。店鋪陳列鞋SKU：店鋪陳列的SKU標(biāo)準(zhǔn)展示位：6組18個(gè)/組=108個(gè) 鞋托70%展示位：1080.7=75.676SKU85%展示位：1080.85=91.8 92SKU鞋SKU數(shù)應(yīng)當(dāng)在76-92之間，由于道具

23、不多，我們建議SKU標(biāo)準(zhǔn)數(shù)為最高值92。但如果店鋪類型不同或道具數(shù)量不同，則可以在76SKU-92SKU之間調(diào)整.例子：某70平米店鋪內(nèi)有鞋墻6組，每組鞋墻可陳列18雙鞋，你認(rèn)為該店鞋類SKU多少為最合適。隨季節(jié)不同每組貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)為冬季約5-6個(gè)SKU，夏季為6-10個(gè)SKU。每個(gè)SKU重復(fù)出樣數(shù)（冬春）店鋪陳列SKU數(shù)=服裝貨架組數(shù)6SKU（夏季）店鋪陳列SKU數(shù)=服裝貨架組數(shù)8SKU店鋪服裝陳列SKU數(shù)一組服裝道具SKU標(biāo)準(zhǔn)為:店鋪服裝SKU配比值與SKU計(jì)算配比值:是指SKU占賣場(chǎng)總陳列容量的比例。配比值的大小一般根據(jù)店鋪面積、店鋪道具數(shù)量來確定。一般情況下，店鋪道具數(shù)量越多，配比值越低。附表二:服裝合理SKU數(shù)參考表店鋪賣場(chǎng)面積(M)服裝倉數(shù)板墻可陳列建議訂貨SKU總數(shù)160平