家居建材門店爆破利器--課件

1、家居建材門店爆破利器【豪門夜宴】高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師 譚曉平第一部分：認(rèn)識(shí)夜宴第二部分：夜宴為何夜來香第三部分：宴會(huì)操作流程第一部分：認(rèn)識(shí)夜宴對(duì)夜宴錯(cuò)誤的觀點(diǎn)做了就要接很多單！做多了就沒效果了！不需要給導(dǎo)購員激勵(lì)！很早都開始做，現(xiàn)在已經(jīng)過時(shí)了！客戶眼中的夜宴： 常州沈總：夜宴這個(gè)模式好，投入小，產(chǎn)出高，一次活動(dòng)能把潛在客戶邀約到店面，這就已經(jīng)成功了，夜宴別期望一次接多少單，關(guān)鍵看成交率。第二部分：夜宴為何夜來香第一部分：夜宴為何夜來香1、短平快，即周期短、費(fèi)用少、見效快；2、促成猶豫客戶下單第二部分：宴會(huì)操作流程宴會(huì)時(shí)間設(shè)計(jì)策劃執(zhí)行準(zhǔn)備請(qǐng)客階段組織實(shí)施后續(xù)工作宴會(huì)操作流程宴會(huì)時(shí)間1有一些客戶未消化競(jìng)

2、品有活動(dòng)時(shí)有小區(qū)交房常規(guī)活動(dòng)落地-315、51、1011、時(shí)機(jī)5月-10月星期六晚上6：30-9:00執(zhí)行時(shí)段：7天-9天宴會(huì)時(shí)間12、時(shí)段設(shè)計(jì)策劃2指決定做夜宴后在舉辦夜宴前，根據(jù)有關(guān)信息資料和夜宴規(guī)格要求，編制出主題突出，科學(xué)合理，令客戶滿意的夜宴活動(dòng)計(jì)劃。宴會(huì)格調(diào)宴會(huì)主題策劃宴會(huì)客戶目標(biāo)設(shè)定宴會(huì)菜單設(shè)計(jì)宴會(huì)前期人員分工宴會(huì)前期時(shí)間控制表設(shè)計(jì)策劃2宴會(huì)格調(diào)即整場(chǎng)宴會(huì)定位問題一般而言，夜宴定位較高雅、屬休閑、娛樂性質(zhì)因此一般會(huì)營(yíng)造出輕松環(huán)境，以冷餐會(huì)、酒會(huì)等形式出現(xiàn)播放什么音樂合適？設(shè)計(jì)策劃2宴會(huì)主題策劃充分發(fā)掘夜宴內(nèi)涵今夜你會(huì)不會(huì)來歐派魅力之夜新品品鑒會(huì)魅力歐派，風(fēng)水無限例如設(shè)計(jì)策劃2宴會(huì)

3、客戶目標(biāo)設(shè)定店面簽約目標(biāo)店面邀約數(shù)量信息源數(shù)量電話簽約目標(biāo)電話邀約數(shù)量信息源數(shù)量小區(qū)簽約目標(biāo)小區(qū)邀約數(shù)量信息源數(shù)量設(shè)計(jì)策劃2宴會(huì)菜單設(shè)計(jì)與常規(guī)促銷活動(dòng)內(nèi)容相似采取團(tuán)購形式階梯式優(yōu)惠設(shè)計(jì)策劃2宴會(huì)菜單設(shè)計(jì)必設(shè)項(xiàng)目抽獎(jiǎng)禮從天降擲飛鏢設(shè)計(jì)策劃2宴會(huì)前期人員分工序號(hào)事項(xiàng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人成員1活動(dòng)總指揮整場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)2活動(dòng)策劃整場(chǎng)活動(dòng)策劃3物料制作相關(guān)物料開發(fā)與制作4電話營(yíng)銷負(fù)責(zé)電話邀約客戶5店面邀約負(fù)責(zé)店面邀約客戶6小區(qū)邀約負(fù)責(zé)小區(qū)邀約客戶7送卡負(fù)責(zé)上門給客戶送卡8冷餐采購負(fù)責(zé)采購夜宴食品、飲料設(shè)計(jì)策劃2宴會(huì)時(shí)間控制表時(shí)間事項(xiàng)備注第1天活動(dòng)策劃負(fù)責(zé)活動(dòng)全盤策劃第2天活動(dòng)策劃負(fù)責(zé)活動(dòng)全盤策劃第3天客戶邀約與

4、物料制作對(duì)于感興趣的客戶繼續(xù)跟進(jìn)，不敢興趣的或者直接回絕的發(fā)短信。電話、店面、小區(qū)同時(shí)邀約第4天客戶邀約與物料制作第5天客戶邀約第6天客戶邀約第7天電話確認(rèn)確定其地點(diǎn)，方便上門送邀請(qǐng)函第8天送邀請(qǐng)函有專人負(fù)責(zé)鄭重送上第9天下午再次電話再次提醒客戶，我們活動(dòng)舉行時(shí)間電話邀約短信送邀請(qǐng)函請(qǐng)客階段3請(qǐng)客階段3電話邀約請(qǐng)客階段3短信請(qǐng)客階段3送邀請(qǐng)函在前面設(shè)定的時(shí)間內(nèi)有專人負(fù)責(zé)上門送邀請(qǐng)函執(zhí)行準(zhǔn)備4宴會(huì)舉行中人員分工宴會(huì)場(chǎng)地布置氣氛營(yíng)造方式開宴前的檢查執(zhí)行準(zhǔn)備4宴會(huì)舉行中人員分工提前做好分工明細(xì)表在動(dòng)員會(huì)上再次強(qiáng)調(diào)講解執(zhí)行準(zhǔn)備4宴會(huì)舉行中人員分工執(zhí)行準(zhǔn)備4宴會(huì)場(chǎng)地布置執(zhí)行準(zhǔn)備4宴會(huì)場(chǎng)地布置執(zhí)行準(zhǔn)備4宴

5、會(huì)場(chǎng)地布置執(zhí)行準(zhǔn)備4氣氛營(yíng)造方式執(zhí)行準(zhǔn)備4開宴前的檢查檢查人員是否就位檢查水果、飲料、紅酒、糕點(diǎn)師等是否就位組織實(shí)施5迎賓宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽暖場(chǎng)小游戲活動(dòng)宣講簽單抽獎(jiǎng)送客組織實(shí)施5迎賓組織實(shí)施5宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽組織實(shí)施5暖場(chǎng)小游戲組織實(shí)施5活動(dòng)宣講主持人主持活動(dòng)公司代表發(fā)言及介紹公司優(yōu)惠老板致歡迎詞組織實(shí)施5簽單我今天不定，過幾天來定（等我開工定）能不能再享受這個(gè)活動(dòng)？【應(yīng)對(duì)話術(shù)】您好，*先生（那才是），是這樣的，我們這次活動(dòng)是我們歐派集團(tuán)總部給予的支持，不是我們商家自己搞的，你也看到了我們集團(tuán)的代表也在這里，他們會(huì)把今天在現(xiàn)場(chǎng)交定金的客戶統(tǒng)計(jì)好并上交總部，過了今天以后就沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，您的房子遲早都要裝

6、修，而且今天優(yōu)惠力度也這么大，為什么不考慮今天定下來呢？您看我們今天已經(jīng)有這么多客戶交定金，要不我?guī)湍戕k個(gè)手續(xù)預(yù)約下來，您看怎么樣。 現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)組織實(shí)施5簽單我不要你們的禮品，要不到時(shí)候你直接給我沖貨款行嗎？【應(yīng)對(duì)話術(shù)】真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在優(yōu)惠的基礎(chǔ)上由總部額外贈(zèng)送給您的。贈(zèng)品確實(shí)沒辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。畢竟您最關(guān)注的是選購一套稱心如意的櫥柜/衣柜，對(duì)吧，贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用?，F(xiàn)場(chǎng)話術(shù)組織實(shí)施5抽獎(jiǎng)備注：注意抽獎(jiǎng)次數(shù)組織實(shí)施5送客活動(dòng)結(jié)束之后集體送客戶至店外客戶信息整理活動(dòng)總結(jié)服務(wù)跟進(jìn)后續(xù)工作6后續(xù)工作6客戶信息整理歸類分析已簽單客戶櫥柜、衣柜未簽單原因分析答應(yīng)來

7、而未來客戶未能邀請(qǐng)到的客戶后續(xù)工作6活動(dòng)總結(jié)將整場(chǎng)活動(dòng)從策劃到落地執(zhí)行進(jìn)行深入分析，從亮點(diǎn)和不足分別總結(jié)；就活動(dòng)當(dāng)中表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人和店面團(tuán)體進(jìn)行表彰譚曉平主動(dòng)營(yíng)銷教研室 高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師 個(gè)人簡(jiǎn)介 先后服務(wù)于廣東步步高電子工業(yè)有限公司、廣東百得集團(tuán)、現(xiàn)就職于歐派集團(tuán)培訓(xùn)部主動(dòng)營(yíng)銷教研室高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師。畢業(yè)以來一直從事終端銷售管理工作，曾親自參與大型促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，其中在步步高策劃的”K歌之王“大獎(jiǎng)賽被提煉成模板全國(guó)推廣、在歐派期間策劃開展了”常州溧陽旗艦店開業(yè)、2012棗莊砍價(jià)會(huì)、寧波家博會(huì)”等活動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)都取得很好的效果和經(jīng)銷商好評(píng)。本人愛好寫作，善于分析和總結(jié)，對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷模式理解深刻，具備6年市場(chǎng)一線的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)