現(xiàn)貨白銀投資之營銷話術(shù)語言技巧

1、現(xiàn)貨白銀投資之營銷話術(shù)語言技巧語言技巧 要想貼近顧客，必須用熱誠去打動顧客的心，喚起顧客對你的信任和好感，讓顧客感到你在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢。要做到這一切，應(yīng)當(dāng)注意語言表達(dá)技巧，多用請求式語氣，不用命令式語氣。例如： 7/24/20222甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分“如果我送您這份十分權(quán)威的有關(guān)投資股票現(xiàn)貨的參考資料，您會讀一下嗎？” “您如果讀了后非常喜歡這些資料，您愿意留下聯(lián)系電話讓我給您發(fā)這類短信嗎？” “如果您發(fā)現(xiàn)這些資料不太感興趣，您告訴我您需要哪些方面的資料，行嗎？”7/24/20223甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 這些語氣設(shè)計(jì)親切，措詞謙恭，顧客幾乎找不到拒絕的理由。還可

2、以運(yùn)用“您先試一試嗎？”的請求式語氣，以接近顧客。 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)。美國電影明星辛西婭吉布，某次出席一個(gè)聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： 7/24/20224甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”半自由式 “是紅的么？”肯定式 “不是紅的吧？”否定式 “是紅的，還是白的？”選擇式 “是深紅還是淡紅的？”強(qiáng)迫式 吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對于強(qiáng)迫式也感到不愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深

3、綠？那樣我會爽快的答他是紅的”。 因此，若想營銷話術(shù)運(yùn)用得好，語言表達(dá)的技巧尤其重要。你的語氣、語調(diào)、重音、停頓等是否運(yùn)用恰當(dāng)，將直接影響你的話術(shù)演繹效果。有時(shí)候，演繹表達(dá)比話術(shù)本身更重要！ 7/24/20225甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分三、 眼神技巧 1.注意眼神表達(dá)的時(shí)間 心理學(xué)研究表明，與人交談時(shí)，其視線接觸對方面部的時(shí)間占整個(gè)談話時(shí)間的 30%-60%，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于這一平均值，則表示對談話內(nèi)容和談話者本人不怎么感興趣。 7/24/20226甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分2.注意目光的投向 與人交往中，要適時(shí)適度地注意對方。注意的位置要視與

4、對方的人際關(guān)系而定。如果是親人，比如父母、兄弟姐妹、戀人等可采取親密注視。它分為近親密注視與遠(yuǎn)親密注視兩種。前者指視線停留在兩眼和嘴部之間的三角形區(qū)域，后者指視線停留在兩眼和腹部之間的長方形區(qū)域。 如果是一般社交場合中的人，比如領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶等則用社交注視，即視線停留在雙眼與嘴部之間的三角形區(qū)域。但要注意不同人的文化背景差異，有的民族認(rèn)為談話時(shí)注視對方是冒犯，所以目光注視也要靈活掌握。 7/24/20227甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分3.控制對方的眼神 如果你需要向?qū)Ψ街v解什么問題或傳授操盤知識，需要用電腦、圖畫資料、手勢等作輔助，應(yīng)設(shè)法控制對方的眼神。當(dāng)然，主要是靠你的注視，使對方不便“走

5、神”，覺得你時(shí)刻在“盯”著他，注視他。你注視對方是為了使對方聚精會神地接收你傳遞的信息，你想法控制對方的眼神也是出于同樣的目的。 7/24/20228甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 四、 談話位置技巧 1.談話角度 心理學(xué)研究表明，與人談話時(shí)處于不同的位置，會直接影響談話效果。當(dāng)你和對方談話時(shí)站立或坐下來的位置，恰好在 45度-90度之間的，最利于消除對方的防衛(wèi)心理，便于建立良好的洽談氣氛，使談話能較順利地進(jìn)行下去。若面對面坐下洽談，更適用于談判場合。 7/24/20229甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分2.談話距離 除了位置角度外，兩人位置之間的距離，對于談話效果也有一定影響。若交談的距離超過 1

6、 米，也不利于談話的繼續(xù)，對方可能很快就無法集中注意力傾聽你的談話內(nèi)容。但若太近，少于 20-30 厘米時(shí)，屬于親密關(guān)系的距離，第一次接觸客戶時(shí)太接近，會讓客戶覺得不自在，防備心理更重。而 30厘米-60厘米之間的距離，是最合適的，也是最利于客戶經(jīng)理與客戶溝通的一般距離。 7/24/202210甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分五、 服務(wù)方式分類 7/24/202211甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分六、 事前明確營銷目標(biāo) 主要目標(biāo)：最希望這次對話達(dá)成的事情。 次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這次通話中達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 許多客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主

7、要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束，不但浪費(fèi)了時(shí)間，也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。 7/24/202212甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分1.常見的主要目標(biāo)： 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對方是否是有價(jià)值的潛在客戶； 約定拜訪時(shí)間； 讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案； 確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定； 確定客戶開戶的時(shí)間。 7/24/202213甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分2.常見的次要目標(biāo)： 取得潛在客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看 適合的他的投資建議書 得到轉(zhuǎn)介紹 7/24/202214甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分現(xiàn)貨白銀投資營銷話術(shù)-銷售流程7/24/

8、202215甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分營銷流程簡介 7/24/202216甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分二、營銷流程的關(guān)鍵點(diǎn)說明： 7/24/202217甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分現(xiàn)貨白銀投資營銷話術(shù)-事前準(zhǔn)備7/24/202218甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分事前準(zhǔn)備-收集客戶名單 1、六同 (1) 同族-自己的直系親屬和親戚 (2) 同鄉(xiāng)-自己的家鄉(xiāng)關(guān)系 (3) 同事-曾經(jīng)共同共事過的人 (4) 同學(xué)-中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個(gè)培訓(xùn)班同學(xué) (5) 同好-有共同愛好和興趣聚集一起的人 (6) 同居-同在一個(gè)社區(qū)和街道的人 7/24/202219甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 拜訪面談前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備營

9、銷工具 筆記本電腦、名片、雜志、基金研究、晨會紀(jì)要、操盤指引、 研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 安排最佳拜訪路線 潛在客戶的研究與對策 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心理準(zhǔn)備 二、約訪客戶前的準(zhǔn)備7/24/202220甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分二、約訪客戶前的準(zhǔn)備電話約訪前的準(zhǔn)備: 電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機(jī)會 電話約訪的準(zhǔn)備： 心理準(zhǔn)備: 練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑 工作準(zhǔn)備:名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆 7/24/202221甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分現(xiàn)貨白銀投資營銷話術(shù)-接觸與探詢 7/24/202222甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分接觸

10、與探詢 作為工作展業(yè)的開始，如何開始與客戶接觸，對于一個(gè)新的客戶經(jīng)理來說是最難的。從效果上來看，如何給客戶留下良好的第一印象，對于是否能成功開發(fā)這個(gè)客戶，又起著至關(guān)重要的作用?！敖咏蛻舻娜?，決定了營銷的成敗?！边@是成功營銷人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)營銷技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?在開始每一次的客戶接觸前，客戶經(jīng)理都必須明確此次接觸客戶的目的是什么，通過此次接觸要達(dá)到什么目標(biāo)。在客戶開發(fā)中，接觸客戶的唯一目的是要將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為正式客戶，這期間可能包含了幾個(gè)過渡性目標(biāo)。 7/24/202223甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分一、

11、明確目的 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示公司新的服務(wù)模式、或是向客戶詳細(xì)解釋新的投資組合等。所以在每次客戶接觸上，時(shí)機(jī)的把握有事很重要，所謂“出師有名”讓你每次客戶接觸都不會讓你的客戶覺得是貿(mào)然。 7/24/202224甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分7/24/202225甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 二、 接觸時(shí)機(jī) 行情發(fā)生突變時(shí)（變好、變差）； 利好（利空）出現(xiàn)時(shí)； 公司有新研究報(bào)告、組合、評級等信息出來時(shí)； 公司有新的服務(wù)活動； 個(gè)人舉辦小型投資講座。 7/24/202226甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分三 接觸方式 接近客戶有三種方

12、式電話、直接拜訪、信函。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到營銷產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄鸂I銷的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。 7/24/202227甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分四 接近語應(yīng)用 營銷技巧中，對于初次面對客戶時(shí)的話語，成為接近話語。 接近話語的步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟 3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見您。 步驟 4：寒

13、喧 根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟 6：贊美及詢問 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 7/24/202228甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分接觸注意點(diǎn) 從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： 1、打開潛在客戶的“心防” 曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說： “您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。 ”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從

14、和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)： 7/24/202229甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和客戶經(jīng)理之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 7/24/202230甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分2、營銷

15、產(chǎn)品前，先營銷自己。 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己營銷出去。 一位優(yōu)秀居間客戶經(jīng)理曾經(jīng)說：“您以為我是怎么去營銷那些種類繁多的投資產(chǎn)品的？我的客戶 90都沒有時(shí)間真正去了解他們的投資組合內(nèi)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，他們只提出希望獲得怎樣的投資手藝，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時(shí)間解釋產(chǎn)品的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的營銷就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。 ” 7/24/202231甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分接觸話術(shù) 間接法 聰明的人都喜歡用間接法來接觸探詢，但是若太濫用，有時(shí)候容易弄巧成拙。一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接

16、法為宜。 例如：要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認(rèn)為是一種侮辱。 被選為日本第一號保險(xiǎn)營銷人員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。例如： 他先問對方：“你看我今年幾歲？” 對方說：“三十四五歲吧？” 原一平就說：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計(jì)年輕一些） “哪里，我今年48 歲了！” 7/24/202232甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分接觸話術(shù)贊美法 向?qū)Ψ秸埥桃彩且环N很好的接觸（贊美）方式。例如： 7/24/202233甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分接觸要領(lǐng)避免爭議 法則：是但是 您的分析很有水平，我很佩服，不過，

17、我也聽到另外一種觀點(diǎn) 7/24/202234甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分開放式提問 1. 封閉式提問和開放式提問 封閉式提問：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 開放式提問：無法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 例 ： 7/24/202235甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分你有沒有做股票（封閉式） 你對股票有什么看法（開放式） 你是不是準(zhǔn)備增加股票投資（封閉式） 你認(rèn)為什么時(shí)候是增加股票投資的較好時(shí)機(jī)（開放式） 當(dāng)你提出開放式問題，你就有更多的機(jī)會引起客戶的興趣，讓客戶多講話，而不是讓客 戶在“是”“否”；“有”“沒有”之后就沒有話講了。所以專業(yè)的客戶

18、經(jīng)理在與客戶交流中很是擅長提開放式問題，增加客戶興趣，并取得客戶信任。 7/24/202236甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 （2）開放式提問的幾種類型 關(guān)于法：就某一問題請客戶提出他/她的觀點(diǎn)與看法。 例：對于證券投資的風(fēng)險(xiǎn)你是怎么看的？ 反問法：對于客戶提出的觀點(diǎn)以反問的形式請他/她進(jìn)一步加以說明。 例：你認(rèn)為現(xiàn)在不適合投資開放式基金，為什么？ 假設(shè)法：假設(shè)某種情況的發(fā)生，然后請客戶對可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表 看法。 例：假如現(xiàn)在就推出股指期貨，你認(rèn)為對市場會有 什么樣的影響？ 請教法：以請教問題的形式，請客戶提出他/她的看法。 例：依據(jù)現(xiàn)在的市場走勢，大家的觀點(diǎn)差異性非常大，依 你的市場經(jīng)驗(yàn)來看

19、，你認(rèn)為市場將會如何演變？ 沉默法：不說話，僅僅是以疑惑的表情與眼神看著對方，讓對方主 動地進(jìn)一步做出解釋。 認(rèn)定法：認(rèn)定客戶某一方面的特點(diǎn)，然后請他/她發(fā)表觀點(diǎn)。 例：你是房地產(chǎn)方面的專家，你認(rèn)為今年的房地產(chǎn)業(yè)會有 好的發(fā)展嗎？ 7/24/202237甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 2. 開放式問題應(yīng)注意的問題 開放式問題是不能簡單的靠“是”、“否”來回答，可能需要客戶花一點(diǎn)時(shí)間來思考如何回答。提開放式問題應(yīng)該注意一次只能提一個(gè)問題，在你提出的問題客戶沒有作出回答的時(shí)候不要再提第二個(gè)問題，否則客戶在考慮如何回答你的第一個(gè)問題的時(shí)候就會被你提出的第二個(gè)問題所打斷，影響客戶思路。 7/24/202

20、238甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分另外注意的是，除非你故意設(shè)計(jì)，否則在開放式提問中不可隱含未經(jīng)確認(rèn)的假設(shè)。 例： 你認(rèn)為目前市場多少倍的市盈率比較合適？ 你認(rèn)為目前市場運(yùn)行在第幾浪中？ 在你提出這樣的開放式問題中，你是作出客戶“假設(shè)”了解“市盈率”、“波浪理論”并且認(rèn)同這些分析工具。當(dāng)如果客戶不了解這樣的概念，或者客戶不認(rèn)同這樣的分析方法。如果客戶經(jīng)理提出這樣的問題，那么就會使得與客戶間的交流變得尷尬，失去了提出開放式問題的意義。所以，為了更好地與客戶進(jìn)行交流，最好事先作出一些問題的準(zhǔn)備，是一個(gè)比較好的方式，7/24/202239甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分接觸話術(shù)傾聽 1. 學(xué)會傾聽 專業(yè)客

21、戶經(jīng)理除了會提問開放式問題外，為鼓勵(lì)客戶參與興趣，了解更多的客戶信息。在與客戶交流中還應(yīng)學(xué)會傾聽。很多客戶經(jīng)理都犯有這樣的毛病，就是在客戶交流中說得多，而聽的少。專業(yè)的客戶經(jīng)理都會了解如下的原則： 客戶交流的 2/8原則 傾聽（80）、回答（15）、提問（5）。 7/24/202240甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分 傾聽技巧 良好的傾聽技巧，應(yīng)該包括內(nèi)部的思想狀態(tài)和外部的舉止特征等各個(gè)方面。首先要在思想上保持高度的警覺，記住客戶所說的每一個(gè)字，傳遞的每一條訊息。認(rèn)真傾聽不僅有助于你了解客戶，并且表示出你對客戶的尊重。任何一個(gè)客戶都愿意跟一個(gè)對自己所說每句話都認(rèn)真傾聽的人交流，而不愿意跟一個(gè)對自己

22、說話漫不經(jīng)心的人進(jìn)行交流。 7/24/202241甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分一個(gè)善于傾聽的客戶經(jīng)理應(yīng)做到： 姿勢： 身體稍稍向前傾，保持警覺的身體姿勢，不可使后背靠 住椅背。 耳： 認(rèn)真聽客戶講的話，尤其是客戶沒有說出來的話。 頭腦：思考客戶為什么這么說，或?yàn)槭裁床贿@么說。 眼睛：保持與客戶的視線接觸。 頭： 經(jīng)常的點(diǎn)頭，表示對客戶的同意，鼓勵(lì)客戶多說。 手： 適當(dāng)?shù)刈龉P記，表示你在意客戶的講話，也為以后作出 對客戶說話內(nèi)容的回憶做準(zhǔn)備。 口： 經(jīng)常提問，確認(rèn)自己理解的成果，引導(dǎo)客戶多表示自己 的情況，控制交流進(jìn)程，保持交流不偏 離主題。 7/24/202242甘肅利豐投資培訓(xùn)課件武威二分事前準(zhǔn)備-接觸話術(shù)回答 1. 機(jī)智的回答 客戶交流是一個(gè)雙向交流的過程，在與客戶交流中，客戶經(jīng)理也應(yīng)表現(xiàn)處優(yōu)秀的回應(yīng)能力，這里主要有三點(diǎn)要求： （1）不要急于回答客戶問題，一般停頓 34秒 客戶經(jīng)理在接觸客