店面業(yè)績提升寶典-目標(biāo)管理(譚曉平)

1、店面業(yè)績提升寶典-目標(biāo)管理1我們開店的目的是什么？賺錢業(yè)績利潤遺留單滿意度2市場競爭越來越大客戶越來越少客戶越來越挑剔市場現(xiàn)狀目標(biāo)完成難度越來越大31、向管理要銷量2、向死者要市場3、向產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)要銷量4、向服務(wù)要銷量（搬家大禮、親友卡、三維度禮品策略（進(jìn)店有禮、上門有禮（測量）、搬家大禮）5、向圈子要銷量6、向立體渠道要銷量提升目標(biāo)的六部曲4目錄第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分 目標(biāo)管理第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟 5目錄第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分 目標(biāo)管理第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟 6不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好處？ 知道干不好沒什么壞處！團(tuán)隊(duì)目標(biāo)現(xiàn)狀7目標(biāo)確定要

2、全員認(rèn)可；目標(biāo)盡可能量化，不要模糊概念；目標(biāo)形成文件，不得以任何理由更改；目標(biāo)盡可能分解：初步分解，深度分解；所有人員明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確個(gè)體目標(biāo)；1、目標(biāo)明確，全員認(rèn)可8 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)銷售指標(biāo)利潤指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)管理指標(biāo)團(tuán)隊(duì)成長指標(biāo)2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)個(gè)人目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收入晉升機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)工作環(huán)境指標(biāo)9目標(biāo)超出自身能力，無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒有充分分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)背離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)扼殺了個(gè)體目標(biāo)個(gè)體目標(biāo)游離于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之外，甚至相悖3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的誤區(qū) 104、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的方法 結(jié)合：由上而下與由下而上相結(jié)合溝通：充分溝通，全員認(rèn)可分解：初步分解，深度分解相融：個(gè)體目標(biāo)融于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，相輔相成115、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的四忌

3、 強(qiáng)行攤派，一言堂沒有溝通只要結(jié)果，不給方法沒有深度分解目標(biāo)唯一、自行其是沒有領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略個(gè)體目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)沒有士氣12分解：初步分解、深度分解；資源：人力資源、財(cái)力資源；培訓(xùn)：技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)；總結(jié)：階段總結(jié)、及時(shí)糾偏；考核：精準(zhǔn)公正、獎(jiǎng)罰分明；6、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：13 初步分解時(shí)間分解成員分解7、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解深度分解訂單量戶均值客流量成交率配套率14 目標(biāo) 修路 修人15目錄第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分 3321模式之三個(gè)方法第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟 16緊扣三個(gè)目標(biāo)：滿意度：導(dǎo)購銷售過程、客戶跟蹤、設(shè)計(jì)方案、安裝售服全流程滿意遺留單率：客戶需求把握、方案設(shè)計(jì)業(yè)績：均價(jià)、電器與衣柜

4、配套率、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)全程滿意度提升遺留單率降低利潤上升業(yè)績上升銷量上去了、成本下來了，客戶滿意了。（1）滿意度（2）遺留單率（3）利潤三個(gè)目標(biāo)的核心：業(yè)績導(dǎo)購人員講解到位服務(wù)短信跟蹤到位設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)合理后端團(tuán)隊(duì)貼心服務(wù)提升客戶滿意度四部曲：設(shè)計(jì)師測量到位設(shè)計(jì)師的溝通到位降低客增的數(shù)量安裝時(shí)店面的及時(shí)溝通提升遺留單率的四部曲：客戶資料收集和分配短信營銷四部曲建立客戶印象電話營銷上門服務(wù)一套總結(jié)激勵(lì)機(jī)制一場針對性活動(dòng)提升業(yè)績的六部曲：（坐店行銷）三個(gè)目標(biāo)例會(huì)培訓(xùn)目標(biāo)管理用好三個(gè)方法 業(yè)績會(huì)議培訓(xùn)目標(biāo)管理三個(gè)方法解決三個(gè)問題士氣跟單銷售技能方法一：目標(biāo)管理目標(biāo)管理是什么？目標(biāo)管理的突出問題？目標(biāo)管理

5、怎么做才有效？問題1：員工對目標(biāo)沒信心問題2：目標(biāo)管理就是定一個(gè)數(shù)字問題3：目標(biāo)定了，但不按目標(biāo)配置資源目標(biāo)管理推行中三個(gè)突出問題目標(biāo)管理怎么做才有效？案例：志邦的目標(biāo)管理-亮點(diǎn)分析目標(biāo)定得高分解倒推法落實(shí)到動(dòng)作考核簡單有效目標(biāo)制定計(jì)劃推進(jìn)責(zé)任落實(shí)結(jié)果考核門店銷售以電話邀約為主a.5%的意向客戶會(huì)接聽電話，接聽電話的客戶中20%會(huì)進(jìn)店，再其中30%的客戶會(huì)成交5%20%30%=0.3%（即每簽1單需打300個(gè)電話）；b.門店銷售人員平均每天每人須打100個(gè)電話；c.成功邀約客戶獎(jiǎng)勵(lì)20-30元/人，及時(shí)兌現(xiàn)。思考：志邦的目標(biāo)管理模式有哪些做得好？ 還有哪些方面可以做得更好？現(xiàn)象：志邦在其他方面

6、先天性優(yōu)勢不足的情況下，依托目標(biāo)管理體系實(shí)施營銷推進(jìn)，對我們造成了一定的威脅。目標(biāo)管理應(yīng)該這么做1、敢定目標(biāo)2、計(jì)劃支撐3、任務(wù)落地4、目標(biāo)跟蹤5、資源匹配6、結(jié)果考核精根細(xì)作、無堅(jiān)不破1、精細(xì)化目標(biāo)管理之敢定目標(biāo)（1）目標(biāo)定哪些？（2）目標(biāo)怎么定？（3）目標(biāo)怎么分解？（1）目標(biāo)制定要點(diǎn)a、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競品、同級(jí)市場、政策、市場環(huán)境b、前景預(yù)測：通過對宏觀與微觀分析，對市場進(jìn)行預(yù)測c、挑戰(zhàn)極限：制定的目標(biāo)一定要挑戰(zhàn)極限，最大化激發(fā)斗志將目標(biāo)層層分解并轉(zhuǎn)化為KPI考核指標(biāo)操作關(guān)鍵點(diǎn)：操作過程中，須將三個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為對應(yīng)的KPI考核指標(biāo)，并落實(shí)到崗到人進(jìn)行考核，否則很難實(shí)現(xiàn)。（2）店面3321店面目標(biāo)分解的關(guān)鍵點(diǎn)店面目標(biāo)設(shè)定-關(guān)鍵KPI指標(biāo)設(shè)定店面目標(biāo)主要指標(biāo)指標(biāo)分解對應(yīng)崗位導(dǎo)購設(shè)計(jì)店長滿意度遺留單率利潤銷售指標(biāo)訂單量是/是銷售額是是是電器配套率是是是衣柜配套率是是是服務(wù)指標(biāo)遺留單率/是是投訴率（量）是是是客戶滿意度是是是設(shè)計(jì)差錯(cuò)率/是是客戶賠償是是是管理指標(biāo)4S執(zhí)行是是是日常報(bào)表是是是員工流失/是2、精細(xì)化目標(biāo)管理之計(jì)劃支撐（1）計(jì)劃方案（2）專項(xiàng)活動(dòng)（3）其他支撐（1）計(jì)劃方案a：年度目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃b：月度工作推進(jìn)計(jì)劃c：周工作實(shí)施計(jì)劃（2）專項(xiàng)活動(dòng)1、大型節(jié)假日活動(dòng)2、開業(yè)慶典3、團(tuán)購專場4、品牌聯(lián)盟（更多精彩等待主動(dòng)營銷）績效考核讓員工天天向上（3）其他支撐工程、網(wǎng)絡(luò)營銷