銷售面談九個(gè)步驟專業(yè)培訓(xùn)教材

1、銷售面談九個(gè)步驟專業(yè)培訓(xùn)教材銷售面談概述建議信任關(guān)系：收集客戶資料 形與魂保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入與需求分析銷售面談的目的（關(guān)鍵）步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來(lái)意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！IPAD名片白紙多張黑色簽字筆(2-3支)網(wǎng)絡(luò)、1080單證等銷售面談前準(zhǔn)備 步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是中國(guó)平安的綜合金融客戶經(jīng)理（遞上卡片）。很高興認(rèn)識(shí)您!客 戶：請(qǐng)坐。關(guān)鍵句： 步驟

2、二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng) 杯有什么來(lái)歷嗎？客 戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客 戶：是啊，有五年了。目的：1、取得面談所需的時(shí)間 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3、減輕客戶壓力 步驟三：道明來(lái)意關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見您的目的就是我在電話里所說(shuō)，希望用大約15-20分鐘的時(shí)間，幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我

3、會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料 2、安排適合面談的地方 步驟四：安排雙方座位業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？關(guān)鍵句：目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心工具：中國(guó)平安介紹 步驟五：公司介紹業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對(duì)平安公司了解多不多？首先我想說(shuō)一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的理財(cái)保障計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，我給您簡(jiǎn)要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成

4、立以來(lái)，一直致力于為中國(guó)家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融聯(lián)合服務(wù)集團(tuán)。在全國(guó)各地有超過66萬(wàn)的內(nèi)外勤員工，為7400多萬(wàn)個(gè)人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這是我們公司的簡(jiǎn)介，我稍后會(huì)留下來(lái)給您看。如果您有時(shí)間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。 37 步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況方向：比如:單位福利情況個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況形與魂中高端客戶的“形”與“魂”中高端客戶的“形”中高端客戶的“形”中高端客戶的“形” 資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一

5、份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目 的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議目 的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程 資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期 資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一

6、些你的基本情況？太太.小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？關(guān)鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說(shuō)2000元是10元的200倍就是283200元而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。目 的：計(jì)算基本保障額度目 的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃 資料收集四：收入分配情

7、況 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來(lái)各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的5%-15%家庭保障計(jì)劃中高端客戶的“魂” 步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶知道保險(xiǎn)是什么？為什么要買？ 清晰明確知道要買多少？?jī)?nèi)容：平衡理財(cái)四大帳戶 張先生與李先生的故事（講故事） 保險(xiǎn)三原則 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 理財(cái)就是做風(fēng)險(xiǎn)的管理和資產(chǎn)的匹配，首先讓財(cái)富安全進(jìn)而達(dá)到財(cái)務(wù)自由。理財(cái)制勝的關(guān)鍵是時(shí)間和復(fù)利的綜合效果，按年收入計(jì)算?，F(xiàn)金帳戶 （要花的錢） 短期消費(fèi)要點(diǎn)：3-6個(gè)月的生活費(fèi)如：活期存款 信用卡占比10杠桿帳戶 （保命的錢）意外重疾保障要點(diǎn)：?？顚Ｓ谩⒁孕〔┐?，解決家庭急

8、用的大額支出 如：社保、保障型保險(xiǎn)占比30投資收益帳戶 （生錢的錢） 安全帳戶 （保本升值的錢） 重在收益要點(diǎn)：用錢賺錢，獲取高收益 高收益高風(fēng)險(xiǎn) 短期性波動(dòng)性如：股票、基金、房產(chǎn)、實(shí)業(yè)投資等占比20占比40保本升值要點(diǎn)：本金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng) 適用養(yǎng)老金和子女教育金的儲(chǔ)備如：定期存款、債券、信托、理財(cái)分紅型保險(xiǎn)平衡理財(cái)四大帳戶李先生張先生22萬(wàn)元22萬(wàn)元投資收益率10%本利收益28.6萬(wàn)+外借11.4萬(wàn)留下11.4萬(wàn)債務(wù)本利收益26萬(wàn)22萬(wàn)元20萬(wàn)元投資收益率10%留下39萬(wàn)生活費(fèi)用2萬(wàn)元購(gòu)買保障型保險(xiǎn)保險(xiǎn)賠付59萬(wàn)-成本6萬(wàn)元3年后兩人均因大病住院治療費(fèi)用40萬(wàn)經(jīng)過科學(xué)治療后病人康復(fù)

9、出院結(jié)論：財(cái)務(wù)安排不同，結(jié)果大不相同保險(xiǎn)，不一定讓你更富有，但能防止你走向貧窮！選擇比努力更重要保險(xiǎn)三原則 買對(duì)人 買對(duì)需求 買夠保額業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上分析中的哪一方面沒按排好，您覺得對(duì)您的影響最大？客 戶：疾病和意外等。業(yè)務(wù)員：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障需要大概120萬(wàn)元，房子的按揭是80萬(wàn)，小明的教育基金是25萬(wàn)，那就是說(shuō)您暫時(shí)需要的保障額是225萬(wàn)元。 步驟八：重申客戶需求和預(yù)算 步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間技 巧：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法目 的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn)關(guān)鍵句：陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 銷售面談的步驟回顧道 明 來(lái) 意建立輕松良好關(guān)系安排雙方