采購業(yè)務(wù)控制與全面管理課件

1、2022年7月22日采購業(yè)務(wù)控制與全面管理Copyright 2011 by 馬曉峰Changing is the way of un-change目 錄第一部分：采購成本分析1、采購的全面認(rèn)識、采購價格分析第二部分：全球采購與供應(yīng)商管理1、全球采購管理2、關(guān)系定位于關(guān)系維護-SWOT分析3、核心-供應(yīng)商績效管理4、采購舞弊的發(fā)現(xiàn)以及形式5、采購舞弊和腐敗的防治第三部分：優(yōu)勢談判與合同管理1、優(yōu)勢談判2、合同管理1、采購價格的全面認(rèn)識成本不等于單價,成本的若干個組成部分強勢供應(yīng)商(或單一、或壟斷)降低成本不光是采購部門的責(zé)任，并且不應(yīng)該把這樣的責(zé)任只放在采購部門的頭上考核是全方面的，要指標(biāo)考核

2、，不是成本考核第一部分：采購成本分析1.1 每個部門都應(yīng)承擔(dān)成本的責(zé)任1、銷售-25%2、采購-20%3、生產(chǎn)-10%4、技術(shù)-10%5、質(zhì)量-10%6、財務(wù)-5%7、倉庫-5%總監(jiān)5%公司-10%PricewaterhouseCoopers傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)成為采購成本降低的障礙物料計劃整體策略和財務(wù)計劃需求預(yù)測/計劃供應(yīng)計劃分銷計劃生產(chǎn)計劃運輸計劃接受定單并承諾交貨1.2架構(gòu)的認(rèn)識 3 計劃部門的困惑其實是來自整個公司的環(huán)境1.3 KPI管理購采sourcingbuyer開發(fā)議價采購 計劃參數(shù)(技術(shù)質(zhì)量工藝)評估審核供應(yīng)商 下單跟單數(shù)據(jù)提交檔案和票據(jù)管理 數(shù)據(jù)支持與協(xié)調(diào)1.4 采、購分開1.5

3、 比質(zhì)比價臺帳的建立與全面應(yīng)用數(shù)據(jù)庫比質(zhì)比價 -模板很重要,引導(dǎo)供應(yīng)商認(rèn)真填寫1.5.1 比價格1.5.2 比交貨期及質(zhì)量 數(shù)據(jù)庫1.5.3 結(jié)果評比,要量化 2、采購價格分析 2.1 數(shù)據(jù)分析2.2 電子信息平臺-成本分析的改善曲線馬爾斯通曲線2.3 財務(wù)工具分析-成本分析的改善曲線馬爾斯通曲線的應(yīng)用 2.4 與供應(yīng)商協(xié)商合理的MOQ2.5 杜邦 財務(wù)工具分析 以此表明供應(yīng)商的資金很充實，應(yīng)付賬款的周期可延長第二部分：全球采購與供應(yīng)商管理人緣技術(shù)、專業(yè)的程度數(shù)據(jù)能力財務(wù)生產(chǎn)質(zhì)量技術(shù)物流庫存全球采購應(yīng)該注意的問題這樣的需求系統(tǒng)集成極為復(fù)雜接口工作的復(fù)雜度體現(xiàn)在部門的目標(biāo)是本位主義應(yīng)該具備大局觀

4、，放眼整個公司，甚至整個供應(yīng)鏈全球采購，專業(yè)程度很重要銷售1、全球采購管理Communication and cooperation鑒定是否真的需要國際采購客戶是否同意國產(chǎn)化-關(guān)注我們自己國產(chǎn)化的進程，每年應(yīng)有比例的進行國產(chǎn)化Communication and cooperation看國內(nèi)是否有代理商國際職業(yè)打工仔跟我們自己的區(qū)別-文化-法律-背景-宗教-職業(yè)素養(yǎng)-工作效率Communication and cooperation了解我們的開戶銀行都為國際采購準(zhǔn)備了什么樣的產(chǎn)品我們的融資技術(shù)很技巧是否很嫻熟我們與各個關(guān)聯(lián)方面的人脈是否豐厚國內(nèi)內(nèi)部的各計劃是否與順從國際采購的周期員工的國際采購的

5、經(jīng)驗?zāi)芊衿ヅ?.1 尋找合適供應(yīng)商的前提條件 首先明確我們需要什么樣的供應(yīng)商，并且這樣的目標(biāo)是暫時的還是永久的-高產(chǎn)品質(zhì)量的供應(yīng)商-低價格或低價值的供應(yīng)商-資本雄厚，可以為我們墊資的供應(yīng)商-技術(shù)研發(fā)的合作伙伴-貿(mào)易代理代理商或采購業(yè)務(wù)的承包合作伙伴-物流供應(yīng)商（或承擔(dān)庫存的供應(yīng)商）-柔性生產(chǎn)能力很強的供應(yīng)商（可支持有條件或無條件退貨的供應(yīng)商）-或以上統(tǒng)統(tǒng)兼顧或兼顧部分的供應(yīng)商Communication and cooperation1.2 獲得信息的渠道Communication and cooperation1.3 國際采購技巧關(guān)稅尋找合適的代理商 合理避稅尋找合適的貨代公司、報關(guān)行尋找合適

6、的目的港和泊位Communication and cooperation是否能夠買方聯(lián)盟代理（可共享利益）電子中介保稅區(qū)的的庫存2 定位-swot 分析根據(jù)不同的原因來制定出具體的措施，改善交期的必經(jīng)之路-駐廠（in house）-彌補計劃失誤的不足-解決物流的失誤-供應(yīng)商產(chǎn)能的問題-質(zhì)量瑕疵-備庫存或VMI (vendor management inventory)2.1 交期的管理（不同的供應(yīng)商應(yīng)有不同的管理方式）2.2 供應(yīng)商的質(zhì)量管理（不同的供應(yīng)商應(yīng)有不同的管理方式）SQE在公司的定位及職能表現(xiàn)圍繞保證來料品質(zhì)這目的，SQE 應(yīng)負(fù)起以下四點職責(zé)； （1）對供應(yīng)商例行品質(zhì)績效評估與稽核;

7、 （2）品質(zhì)監(jiān)督與異常輔導(dǎo); （3）New/EC產(chǎn)品導(dǎo)入時的供貨商制程與產(chǎn)品確認(rèn)和持續(xù)改善(CIP); （4）PPM 與SPC 數(shù)據(jù)沉淀注：什么是真正意義上的“駐廠”（in house）2.3 采購計劃 預(yù)測執(zhí)行的數(shù)據(jù)分析： 去年同期的歷史數(shù)據(jù) 上個月實際發(fā)生數(shù)據(jù) 預(yù)測（此數(shù)據(jù)具有一定的強勢性，必須有銷售部門的主觀經(jīng)驗得出） （此數(shù)據(jù)必須可以有若干個，但不能照顧高峰值，見下圖foto1） 緩沖數(shù)據(jù) 執(zhí)行數(shù)據(jù)（最后執(zhí)行數(shù)據(jù)）計劃趕不上變化是因為我們計劃還不到位，預(yù)測的數(shù)據(jù)到底從哪里來3 評估全面評估 全面深入評估TTT對供應(yīng)商的業(yè)績評價可以根據(jù)核心指標(biāo)評分卡來進行供應(yīng)商業(yè)績評分卡每季度對每個供應(yīng)

8、商打分根據(jù)打分結(jié)果對供應(yīng)商進行評級和數(shù)據(jù)更新A級供應(yīng)商：85 100分B級供應(yīng)商：70 84分C級供應(yīng)商：55 69分D級供應(yīng)商：42 54分應(yīng)取消的供應(yīng)商：5%=15，4%=12，3%=9，2%=6，1%=3，1%=0)付款期10(60天=10， 45天=7， 5%=5，2-4%=3，1-2%=1，1%=0)質(zhì)量體系證書10(通過認(rèn)證=10，沒通過認(rèn)證=0產(chǎn)品質(zhì)量證書5(有=5， 無=0)交貨質(zhì)量15=無質(zhì)量問題的接收次數(shù)/總接收次數(shù) (90100%=15，90%=0)準(zhǔn)時性15= 準(zhǔn)時交貨的批次/ 總交貨批次(100%=15， 9099%=10， 8089%=5， 80%=0)交貨期偏差1

9、0=1-實際交貨期與合同交貨期偏差總計/合同交貨期總計(1=10，0.9-0.99=5，0.9=0)庫存準(zhǔn)備5(是=5，否=0)對客戶投訴的反應(yīng)速度 2(快=2，慢=0)各種票據(jù)是否完備 2(是=2，否=0)物料、質(zhì)量改進項目的完成情況 2(良好=2，一般=1，差=0)在審計、評估方面的支持程度 2(非常支持=0，一般=1，不配合=0)供應(yīng)商是否早期參與新品開發(fā) 2(是=2，否=0)4 采購舞弊的發(fā)現(xiàn)以及形式其實，只是部門的特殊性是個焦點而已，但工作很普通關(guān)注他的表現(xiàn)，越來越隱蔽，但危險與日俱增關(guān)注心態(tài)，積極面對，積極引導(dǎo)，并且處理好各種關(guān)系方式已經(jīng)變臉：變更為各種名目：學(xué)習(xí)卡.形式已改，但精

10、神未變，僵而不死，有愈發(fā)青春之勢5 采購舞弊和腐敗的防治公司的審計流程或流程有漏洞（采購崗位的職能），為何不及時彌補公司在選拔人才和使用人才方面的能力不夠（換崗能解決一切問題嗎）人員的考核-是否有、是否堅持在做、是否堅持的徹底、是否有復(fù)核過領(lǐng)導(dǎo)問責(zé)制與采購腐敗監(jiān)督到位，出現(xiàn)腐敗，領(lǐng)導(dǎo)是有一定責(zé)任嗎保證客戶或其他部門的滿意度保證交期、質(zhì)量等省錢、不停的降低成本買方供應(yīng)商沒有籌碼采購單槍匹馬強勢、單一等超級大牌供應(yīng)商自己的批量少，或者供應(yīng)商不care1.1 我們的談判的誤區(qū)在那里1、優(yōu)勢談判第三部分：優(yōu)勢談判與合同管理硬件與軟件 (condition) 硬件 (team) -價格架構(gòu)（3個結(jié)構(gòu)）

11、Structure of cost-質(zhì)量的瑕疵 Quality-交期的罪證 Delivery-劣質(zhì)的服務(wù) Services1.2 談判的兩個標(biāo)準(zhǔn)，一個軟件，另一個是硬件，我們具備什么 軟件 (human) -IQ 智商 -EQ 情商-HQ 語言健康商數(shù) -AQ 逆商 1.3 團隊的力量將是對談判和采購其他業(yè)務(wù)最大的支持合作供應(yīng)商選擇渠道優(yōu)化物料管理生產(chǎn)策略采購業(yè)務(wù)流程決策支持信息流動采購技術(shù)采購組織企業(yè)主體流程需求預(yù)測店鋪控制系統(tǒng)倉儲管理系統(tǒng)營銷管理系統(tǒng)制定供應(yīng)鏈策略 整合供應(yīng)鏈計劃供應(yīng)生產(chǎn)分銷零售客戶供應(yīng)鏈策略物料采購物流分銷管理客戶定單管理提供產(chǎn)品、服務(wù)1.4 報盤與詢盤REQUEST F

12、OR PROPOSAL REQUEST FOR QUOTATION 1詳細(xì) Detail2全面 All over 3. 有競爭力 Competition要求:明確自己的需求,要量化質(zhì)量 Quality成本 Cost交期 Delivery服務(wù) Services其他 Others技巧一：會說不如會聽 to be listen1.5 談判技巧的運用 skill of Negotiation要求:記錄，盡可能的去做記錄 -利用工具-記錄關(guān)鍵點-別打斷對方-記錄的同時,找出供應(yīng)商的軟肋-在適當(dāng)?shù)臅r候進行提醒或反擊技巧二：以退為進 Retreat in order to advance要求: -提前設(shè)置障

13、礙-每個障礙都要有強有力的理由作為后盾-切勿在理虧的時候拋出障礙,對方認(rèn)為虛假-取消障礙時要以退為進-明確我們需要換取什么技巧三：讓誰先報價Who is first quote?分析: use tools :swot analyses正確運用SWOT進行判斷讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。 Role play談判強調(diào)團隊的作用-每個議題都有專業(yè)人員回答,不可能每次都是采購在談-職業(yè)人員-信息傳遞員(旁敲側(cè)擊) -記錄技巧四：角色扮演 role-play1.6 執(zhí)行與反饋微笑自信把談判的會議記錄給供應(yīng)商簽字,作為MEMO存檔1+1+1合同的基本模式2 與供應(yīng)商協(xié)同與提升及合同的制定合同的格式并不重要重要的是內(nèi)前期的準(zhǔn)備 我們需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)作為條件或