(完整版)【中海置業(yè)顧問業(yè)務(wù)流程】課件

1、中海置業(yè)顧問業(yè)務(wù)流程Page 3中海置業(yè)顧問業(yè)務(wù)流程第一部分 中海置業(yè)顧問的特質(zhì)與職能第二部分 業(yè)務(wù)操作流程Page 3中海置業(yè)顧問業(yè)務(wù)流程第一部分中海置業(yè)顧問的特質(zhì)與職能第一部分中海置業(yè)顧問的特質(zhì)與職能一、中海置業(yè)顧問的特質(zhì)二、中海置業(yè)顧問的主要職能Page 4一、中海置業(yè)顧問的特質(zhì)1.【陽光正氣，朝氣蓬勃】中海置業(yè)顧問具有一種獨特的陽光之氣，形象正面親和，透出一種朝氣蓬勃向上的精神。2.【團結(jié)互助，和諧競爭】中海置業(yè)團隊以團隊作戰(zhàn)為核心，互相幫助互相提高，一直以分組互助的方式傳承著這一份傳統(tǒng)的團結(jié)精神，團隊里營造出一種公平競爭、和諧相處的良好工作氛圍。3.【吃苦耐勞，無私奉獻】中海置業(yè)顧問

2、奮戰(zhàn)在銷售最前線，為了每次開盤的成功大賣，實現(xiàn)公司的目標，常常持續(xù)作戰(zhàn)到黑夜，忘卻了時間，忘卻了勞累，無私奉獻出他們的青春與汗水。第一部分Page 5一、中海置業(yè)顧問的特質(zhì)4.【品德高尚，誠實正直】中海置業(yè)顧問具有高尚的行業(yè)操守，以誠待客為基本待客之道，為人正直，不欺騙客戶、不收取不當利益、不炒樓、不使用非正常競爭手段為基本宗旨。5. 【忠誠度高，熱愛行業(yè)】中海置業(yè)顧問忠誠于公司、忠誠于行業(yè)、忠誠于客戶，以熱誠之心從事自身的事業(yè)，為實現(xiàn)自我的價值而努力。6.【業(yè)務(wù)全面，按規(guī)操作】中海置業(yè)顧問通過不斷的累積與沉淀，充分體現(xiàn)出全面的專業(yè)素質(zhì)，并時刻遵守著公司的流程規(guī)章制度進行操作，做到工作細致嚴謹

3、的作風。第一部分Page 67. 【行業(yè)精英，銷售力強】每位中海的置業(yè)顧問，經(jīng)歷過中海公司的系統(tǒng)培訓(xùn)與歷練，必將成為銷售行業(yè)的精英。8.【積極上進，自我提升】中海置業(yè)顧問有著積極上進之心，不斷通過努力尋求自我的突破與提升，為自己創(chuàng)造出更廣闊的發(fā)展空間。9.【雷厲風行，執(zhí)行力強】中海置業(yè)顧問對于公司下達的指令能夠做到雷厲風行，在信息萬變的市場環(huán)境下，執(zhí)行力為公司搶占了先機，贏得了時間、市場和客戶。一、中海置業(yè)顧問的特質(zhì)第一部分Page 7二、中海置業(yè)顧問的主要職能 向客戶傳遞中海品牌的價值 對外展示中海品牌的形象 時刻維護公司的利益 為每臺客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 把握客戶的動向，爭取更多的成交 積極

4、完成公司下達的銷售任務(wù) 搜集客戶與市場信息 堅決執(zhí)行公司各項工作指令第一部分Page 8中海置業(yè)顧問業(yè)務(wù)流程第二部分業(yè)務(wù)操作流程Page 9第二部分 業(yè)務(wù)操作流程一、日常業(yè)務(wù)操作流程二、進場銷售準備工作三、開盤期業(yè)務(wù)操作流程Page 10一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分1.每天工作流程提前10分鐘到達現(xiàn)場做好考勤工作做好上崗前的儀容儀表準備準時9：00到達會議室參與早會做好入場客戶的來訪接待工作做好來電客戶的咨詢接聽工作做好舊客戶的電話跟進工作做好客戶的成交認購工作做好成交客戶的簽約交款跟進工作做好現(xiàn)場附屬安排的崗位工作做好每天客戶跟進情況記錄及反饋工作做好每天的明源系統(tǒng)客戶錄入工作做好現(xiàn)場臨時安

5、排的工作Page 11一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分2.每天考勤操作規(guī)范流程根據(jù)銷售現(xiàn)場的考勤制度，每天的上班時間為9：00-18：00，中午12：00-13：30為午餐和休息時間（期間現(xiàn)場必須留足夠人手作客戶接待工作），具體考勤操作如下：早上9：00前到達現(xiàn)場打卡一次中午12：00后午餐前打卡一次下午13：30前午休后打卡一次下午18：00后下班前打卡一次注意事項：嚴禁找其他上班同事替打卡行為每天打卡四次才作為一天完整的出勤考核若因工作關(guān)系造成無法在規(guī)定時間內(nèi)打卡的，可當天向現(xiàn)場經(jīng)理反映情況，并作簽名確認Page 12一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分3.儀容儀表準備流程及規(guī)范每天的儀容儀表整理必須

6、在早上9：00上崗前做好充分的準備工作，因其個人儀容代表了公司及項目的品牌形象展示，整體形象要求整潔、自然、大方，標準的規(guī)范要求如下：（1）準備流程按公司規(guī)定整理好頭發(fā)和妝容統(tǒng)一穿著公司派發(fā)的制服佩戴好領(lǐng)帶、絲巾和工牌上崗前作自我的檢查工作Page 13一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分3.儀容儀表準備流程及規(guī)范（2）女士規(guī)范Page 14一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分3.儀容儀表準備流程及規(guī)范（3）男士規(guī)范Page 15早會結(jié)束進入正常的客戶接待等流程一、日常業(yè)務(wù)操作流程4.例會操作規(guī)范（1）每天早會流程準時9：00到達會議室參與早會接受儀容儀表的檢查銷售經(jīng)理通報最新的規(guī)定、通知及工作重點對昨天跟進

7、客戶情況的匯報（若有）對成交客戶的案例分享對客戶提出意見及成交障礙的反饋對最新了解的市場及競爭對手信息作分享分享讀報第二部分帶備跟客本和筆記本，作客戶反饋和會議記錄及時記錄并更新咨詢，避免違反現(xiàn)場規(guī)定及時反饋入場客戶和電話跟進客戶的情況，進一步梳理客戶主要分享成功案例所運用的技巧，做到互相學習和提高的作用提出具體問題及障礙，共同討論應(yīng)對的措施和方法對當天報紙的重要金融、時事、政策、競爭對手廣告等進行閱讀分享，更全面了解整體房地產(chǎn)形勢Page 16會議類型會議周期會議主要內(nèi)容晚會不定期1. 現(xiàn)場經(jīng)理對較緊急的工作進行安排和通報2. 置業(yè)顧問反饋客戶跟進情況，匯總跟進客戶數(shù)據(jù)3. 置業(yè)顧問對客戶跟

8、進成交難點進行討論和技巧應(yīng)用周會一周1. 現(xiàn)場經(jīng)理對一周的現(xiàn)場問題及主要工作事項進行總結(jié)2. 置業(yè)顧問對一周的工作情況進行匯報3. 置業(yè)顧問對工作中存在的問題進行總結(jié)月總結(jié)會一個月1. 現(xiàn)場經(jīng)理對當月的銷售工作情況及現(xiàn)場問題進行總結(jié)2. 置業(yè)顧問對當月的銷售業(yè)績及工作情況進行匯報3. 置業(yè)顧問匯報下月的個人銷售目標及提高的措施季度總結(jié)會一季度1. 現(xiàn)場經(jīng)理通報一個季度以來的項目的銷售情況及銷售現(xiàn)場的各項工作情況的總結(jié)2. 置業(yè)顧問匯報一個季度以來的個人銷售目標完成情況以及各項工作情況的總結(jié)年度總結(jié)會一年度1. 現(xiàn)場經(jīng)理通報本年度項目的銷售指標完成情況及銷售現(xiàn)場的各項工作完成情況的總結(jié)2. 置業(yè)

9、顧問對本年度的銷售業(yè)績、客戶接待情況、個人得失等作總結(jié)一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分4.例會操作規(guī)范（2）其他例會Page 17一、日常業(yè)務(wù)操作流程站崗以15分鐘進行一次輪換5.輪崗接待流程為了使銷售現(xiàn)場的客戶接待工作做到有序，置業(yè)顧問需按照現(xiàn)場制定的輪崗順序進行客戶接待，輪崗時間必須無縫銜接，做到具體流程如下：早會后按照輪崗順序進行客戶接待到達規(guī)定站崗接待客戶的位置在輪崗記錄表上記錄站崗時間若15分鐘內(nèi)有客戶來訪則立刻補崗第二部分換崗時雙方記錄下崗和上崗的時間繼續(xù)等待客戶的來訪Page 18一、日常業(yè)務(wù)操作流程6.客戶接待流程為了避免置業(yè)顧問接待客戶發(fā)生客戶歸屬問題的爭議，現(xiàn)場必須嚴格按照客戶

10、接待流程操作，營造公平競爭的環(huán)境。是進入下階段的介紹流程最后跟進成交簽約由輪崗人員進行接待以禮貌用語詢問客戶是否首次進場否再詳詢有否置業(yè)顧問跟進有：找回原介紹的置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶進行入場登記否：由現(xiàn)接待人員跟進注：謹記接待客戶時的二句話：（1）您好！請問有什么可以幫您？（2）之前有沒有來參觀過本樓盤？（1）接待操作流程客戶進場參觀第二部分Page 19一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分6.客戶接待流程（2）接待服務(wù)流程Page 20一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分7.客戶介紹流程介紹流程的規(guī)范化，有利于置業(yè)顧問向客戶全面方位介紹本司及本項目的具體情況，使公司的品牌效應(yīng)和項目賣點等優(yōu)勢得以發(fā)揮最大的效用，在

11、白熱化的市場競爭中獲得更多的取勝機會，所以銷售現(xiàn)場必須嚴格執(zhí)行到位。（1）整體介紹流程Page 21一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分7.客戶介紹流程（2）沙盤介紹流程注：沙盤介紹一定要注意邏輯性，以先整體后局部的順序進行介紹，引導(dǎo)客戶全面整體了解項目的周邊配套等優(yōu)勢，再逐步帶進項目的規(guī)劃及在售單位位置等介紹，做到條理清晰，放大優(yōu)勢的介紹作用，有利進一步提高客戶的誠意度。Page 22一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分7.客戶介紹流程（3）板房介紹流程注：經(jīng)過前期一系列的介紹流程后，客戶已基本了解項目的具體情況，這部分使客戶對購房賦予美好的前景預(yù)期，而板房則是客戶對產(chǎn)品的檢驗。故此，板房介紹要注意避重就輕

12、，先引導(dǎo)客戶往具有優(yōu)勢的主要空間位置介紹，后介紹次要的，讓客戶留下美好的印象。Page 23一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分8.客戶跟進流程注：現(xiàn)場的每一臺客戶資源都非常寶貴，必須做到規(guī)范性的定期跟進，通過緊密的追蹤客戶的動向，務(wù)求做到最大化成交機會。Page 24一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分9.電話應(yīng)用流程規(guī)范（1）來電操作流程Page 25一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分9.電話應(yīng)用流程規(guī)范（2）去電操作流程Page 26一、日常業(yè)務(wù)操作流程9.電話應(yīng)用流程規(guī)范（3）置業(yè)顧問手機使用規(guī)范保持24小時開機狀態(tài)，讓客戶和公司時刻可以聯(lián)系上不能使用另類來電響鈴和彩鈴，（若有）應(yīng)使用公司統(tǒng)一的鈴聲標準客戶

13、和公司的來電應(yīng)保持3聲內(nèi)接聽，并使用“您好”等禮貌用語與客戶洽談的時候，若遇到來電,應(yīng)掛斷或向客戶致歉后再接聽，并注意控制通話時間在開會期間，手機應(yīng)調(diào)至靜音或震動的狀態(tài)，以免影響會議一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分10.成交流程（1）認購操作流程引導(dǎo)客戶購買意向單位填寫購房計價單提示并與客戶確認購房資格若按揭客戶先做好查征信步驟查銷控落實客戶意向單位未售向現(xiàn)場經(jīng)理拿成交單位劃手工銷控，填寫成交流水表填寫認購單帶同客戶刷卡下定金開具定金收據(jù)和認購書復(fù)核認購書并蓋章提供所需的認購資料給客戶并解釋認購書等客戶簽署文件交回經(jīng)理及時錄入明源認購認購手續(xù)完成Page 28一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分10.成交

14、流程（2）認購操作注意事項Page 29一、日常業(yè)務(wù)操作流程10.成交流程（3）認購手續(xù)需簽署文件定金收據(jù)認購書，（若臨定）臨時定金協(xié)議銀行按揭提前提供資料的通知住房限購政策的通知符合購房資格的承諾書公示法律文件閱讀確認提示函所購單位的樓層簽約平面圖購房風險提示車位數(shù)量及配比的溫馨提示車位分布圖第二部分Page 30一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分11.簽約流程（1）一次性/分期付款簽約流程Page 31一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分11.簽約流程（2）銀行按揭付款簽約流程Page 32一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分12.客戶特殊申請流程特殊申請原則置業(yè)顧問在客戶認購時，必須告知認購書開具之后，除付款

15、方式可以更改之外，均不接受其他加名、減名、轉(zhuǎn)名、換單位、延遲簽約、延遲付款、退定等要求.Page 43一、日常業(yè)務(wù)操作流程13.置業(yè)顧問的客戶重疊糾紛處理流程發(fā)生客戶重疊情況先由雙方自行協(xié)商客戶歸屬協(xié)商成功無法協(xié)商成功尋求上一級置業(yè)主任進行協(xié)助置業(yè)主任先了解事情的因由再調(diào)解仍然無法調(diào)解再上報現(xiàn)場經(jīng)理現(xiàn)場經(jīng)理按照制度進行合理判決處理完成，雙方不能再有異議第二部分Page 51一、日常業(yè)務(wù)操作流程14.危機處理流程自己獨立處理根據(jù)客戶的情況進行相應(yīng)的解決客戶在現(xiàn)場進行投訴或吵鬧第一時間上前接待穩(wěn)定客戶情緒引導(dǎo)客戶至貴賓室詳談第一時間奉上茶水做好服務(wù)詳細了解客戶投訴的原因無法獨立處理立刻上報現(xiàn)場經(jīng)理

16、尋求協(xié)助由現(xiàn)場經(jīng)理再與客戶協(xié)調(diào)解決無法立刻解決的先讓客戶手寫申請上報公司公司領(lǐng)導(dǎo)商議處理方法回復(fù)客戶公司最終處理結(jié)果處理完成第二部分Page 52序號短信類型發(fā)送目的格式要求1銷售短信讓公司領(lǐng)導(dǎo)了解每天的銷售數(shù)據(jù)和成交情況。選擇合適的時段，定期發(fā)送發(fā)送時間、內(nèi)容、格式、發(fā)送對象嚴格按公司規(guī)定，不可隨意發(fā)送2促銷活動短信更加快捷、廣泛的宣傳項目信息，加深客戶印象，勾起客戶前來購買的欲望按公司規(guī)定時間段發(fā)送3項目介紹短信分階段定期發(fā)送，并在客戶來電或來訪后馬上發(fā)送4溫馨提示短信適時提示客戶購房需注意的事項開盤前、成交后發(fā)送5客戶節(jié)日祝福短信維系客戶關(guān)系，加深客戶印象，傳播良好口碑，擴大客戶群，為更

17、好的銷售做鋪墊選擇合適的節(jié)日于節(jié)前或節(jié)日當天發(fā)送6客戶生日祝福短信記錄客戶生日，于生日當天發(fā)送7客戶問候短信選擇合適的時段，定期發(fā)送8業(yè)主關(guān)懷短信選擇合適的時段，定期發(fā)送一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分15.短信操作規(guī)范Page 53一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分16.售后服務(wù)項目提前提醒客戶交首期的時間、地點及方式提醒客戶簽約時帶備的證件和按揭所需的物料等遇到客戶的特殊請求，應(yīng)主動幫客戶聯(lián)系解決，對客觀不能解決的問題要做好耐心的解釋工作主動提供樓盤最新信息給客戶，例如所購單位已升值等消息遇到節(jié)假日可主動致電或短信祝賀留意客戶的生日和聯(lián)系地址，可郵寄生日卡或發(fā)祝賀短信等遇到公司舉辦的業(yè)主聯(lián)歡活動可主

18、動致電邀請參加留意收樓時間，及時提醒準時收樓及所需帶備的資料等Page 54提交時間報告類型主要內(nèi)容每天每天工作情況報表反饋當天個人接待客戶量、接聽來電量、成交量、去電客戶跟進情況等每周每周工作情況報表匯總一周的個人接待客戶情況、成交情況等每月個人成交業(yè)績報表提交一個月的個人成交業(yè)績明細個人月度總結(jié)總結(jié)一個月以來的個人表現(xiàn)和下月計劃每季度個人季度總結(jié)總結(jié)一個季度以來的業(yè)績和表現(xiàn)情況每年個人年度總結(jié)總結(jié)年度的個人成長、得失與表現(xiàn)等不定期客戶情況統(tǒng)計表統(tǒng)計分析階段性客戶情況反饋成交客戶情況統(tǒng)計表針對成交客戶分析共性反饋公司誠意客戶分析統(tǒng)計針對開售前誠意客戶的意向統(tǒng)計分析一、日常業(yè)務(wù)操作流程第二部分

19、17.報告管理項目Page 55a.工衣g.卡片盒b.工作牌h.射光筆c.項目胸章i.計算器d.跟客本j.簽字筆e.手機k.平板電腦f.卡片l.資料夾二、進場銷售準備工作第二部分1.銷售工具準備（1）用品準備Page 56a.項目銷售手冊k.銀行按揭須知b.銷售百問l.銀行利率表c.各階段銷售口徑m.銷控表d.戶型圖n.價目表e.區(qū)域規(guī)劃圖o.計價表f.項目規(guī)劃圖p.認購卡g.地鐵規(guī)劃圖q.新聞?wù)魣骽.付款方式r.物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議i.認購須知s.商品房買賣合同范本j.交樓標準t.品牌、模型、樣板房的標準解說詞二、進場銷售準備工作1.銷售工具準備第二部分（2）銷售資料準備相關(guān)知識具體內(nèi)容（1

20、）公司品牌文化中海地產(chǎn)的企業(yè)文化、中海地產(chǎn)的發(fā)展歷程、地區(qū)公司的發(fā)展歷史、地區(qū)公司過往開發(fā)項目簡介、中海物業(yè)簡介等（2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識基本了解的房地產(chǎn)開發(fā)知識、房屋建筑知識、房地產(chǎn)規(guī)劃知識、建筑識圖、裝修材料分類、物業(yè)管理知識、房地產(chǎn)法律常識、日常專業(yè)名詞術(shù)語等（3）整體市場形勢了解基本了解中國的經(jīng)濟形勢、中國房地產(chǎn)政策趨向、自身城市的房地產(chǎn)市場走勢、自身項目所處區(qū)域的競爭形勢、自身城市的限購政策等（4）金融知識基本了解最新國際金融形勢、中國的貨幣政策、中國的投資渠道、中國股市走勢的情況、最新的銀行貸款政策及貸款利率等（5）自身項目知識熟知項目的基本數(shù)據(jù)、規(guī)劃布局、戶型面積、裝修標準、項目優(yōu)勢

21、賣點、項目各項配套設(shè)施情況、未來周邊區(qū)域規(guī)劃前景、銷售單位價格情況等（6）競爭對手情況深入了解同區(qū)域和同價位的競爭對手樓盤的銷售價格、戶型面積、裝修設(shè)計、客戶入場量、促銷活動情況、折扣方式、成交情況、簽約情況、對手項目的優(yōu)劣勢、各項配套情況等，集中開售時所采取的開盤方式、開盤價格、開盤折扣、開盤當天成交情況、主要成交戶型等（7）銷售文件了解全面熟知項目的銷售文件內(nèi)容及條文，付款方式、認購須知、按揭提示、認購書、臨時定金協(xié)議等二、進場銷售準備工作第二部分2.相關(guān)知識了解Page 58相關(guān)知識具體內(nèi)容（8）法律法規(guī)知識了解最新房地產(chǎn)法律法規(guī)、當?shù)氐南拶徴?、公示法律文件、商品房買賣合同條款及附加合

22、同條款、按揭合同內(nèi)容、物業(yè)管理條例、物業(yè)服務(wù)協(xié)議、物業(yè)管理規(guī)約等（9）收費項目了解銷售過程中購房所發(fā)生的費用，如契稅、物業(yè)維修資金、辦證費用、簽約費用、按揭費用等收費標準及繳交時間（10）服務(wù)禮儀了解并培訓(xùn)待客的標準服務(wù)禮儀動作、禮貌用語應(yīng)用、如何自己化妝、等（11）公司制度全面了解并熟知公司管理制度、現(xiàn)場管理制度、現(xiàn)場操作流程規(guī)范、客戶歸屬分配原則、傭金分配方案、獎懲制度、激勵制度及現(xiàn)場的考核制度等（12）營銷策劃知識了解項目的各銷售節(jié)點的營銷策略應(yīng)用，項目定位、賣場設(shè)置、板房設(shè)置、廣告策略、推廣計劃、客戶拓展渠道、價格策略、促銷策略、開盤策略、開盤組織及現(xiàn)場包裝等（13）銷售技巧知識了解并

23、掌握日?？蛻魬?yīng)對技巧、講解技巧、談判技巧、成交踢客技巧、電話跟進技巧、客戶維護和危機處理技巧等（14）奢侈品知識了解客戶日常使用的奢侈品牌，名汽車品牌、高檔服飾品牌、高檔化妝品牌、香水品牌、名表品牌，并對一些高級咖啡、雪茄、游艇等有一定的認識（15）家居風水知識基本了解日常應(yīng)用的家居風水、崔吉避兇方法、家私擺設(shè)等用于應(yīng)對講究風水的客戶二、進場銷售準備工作第二部分2.相關(guān)知識了解Page 59三、開盤業(yè)務(wù)操作流程第二部分1.誠意金登記流程項目開盤期間，經(jīng)常使用收取誠意金作為客戶誠意度判斷的一種營銷手段，有效鎖定誠意客戶，有利于下階段的營銷工作展開。跟進舊客戶參與誠意金登記活動了解客戶意向并提示是

24、否符合購房資格首先簽署家庭成員申報表、資格承諾書和限購令通知填寫誠意登記申請表客戶刷卡下誠意金經(jīng)辦人員將客戶信息登記入表開具收據(jù)開具誠意金登記卡誠意登記完成Page 63三、開盤業(yè)務(wù)操作流程第二部分2.誠意金退款流程誠意金通常有效期為開售當天使用，若客戶錯過或放棄購買機會，則之前收取的誠意金需按照承諾的時間內(nèi)退還給客戶，具體流程如下：整理自己未成交誠意金客戶名單核對客戶資料是否與登記表一致上報個人誠意金客戶退款明細由現(xiàn)場經(jīng)理進一步核對退款明細退款明細再由財務(wù)人員核對名單無誤后上報公司作退款會簽會簽后填寫請款單誠意金按時退還給客戶退款完成Page 64三、開盤業(yè)務(wù)操作流程第二部分3.開盤前誠意客

25、戶跟進流程開盤前對誠意客戶的緊密跟蹤，有利于及時發(fā)現(xiàn)及解決客戶的疑難和成交障礙，提高該客戶的成交機率，對開盤的大賣有著重要的關(guān)鍵作用。跟進過程之中，要注重引導(dǎo)客戶，提高客戶對項目的價值認同，并提高客戶對開售價格的預(yù)期，做好前期的成功鋪墊，后期的成交便得心應(yīng)手。Page 65序號現(xiàn)場銷售節(jié)點跟進方式跟進內(nèi)容及目的1開放售樓部現(xiàn)場跟進通過售樓部開放，使客戶充分了解公司的品牌開發(fā)實力、區(qū)域的發(fā)展前景、項目的規(guī)劃布局、項目的優(yōu)勢、周邊配套、項目產(chǎn)品類型等資訊，并通過售樓部賣場的營造氣氛和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶對品牌價值和項目的認知度，初步提高客戶誠意度2開放樣板房電話邀約到場通過電話邀約客戶到場參觀樣板

26、房，使客戶進一步了解項目的產(chǎn)品設(shè)計、裝修標準、單位景觀等優(yōu)勢，并通過樣板房開放的人氣，有效促進客戶對市場的樂觀心態(tài)，打破市場下行期的觀望情緒3發(fā)放均價口徑電話跟進通過公司統(tǒng)一發(fā)放的均價口徑，可進一步試探摸查客戶的心理預(yù)期，電話跟進期間，可同時了解客戶的動向，例如意向是否發(fā)生變化，是否對比同類型競爭對手，必要時，可利用同區(qū)域價格稍高的對手價格作對比，提高客戶對本項目的價格預(yù)期4誠意登記電話邀約到場通過現(xiàn)場的誠意登記優(yōu)惠折扣活動吸引客戶到場參與，更進一步考驗客戶的誠意度，并通過誠意登記申請表所需手續(xù)來摸查客戶的真實意向，對客戶的多次跟進接觸，基本已掌握客戶的情況三、開盤業(yè)務(wù)操作流程3.開盤前誠意客

27、戶跟進流程第二部分（1）階段性跟進重點Page 66序號現(xiàn)場銷售節(jié)點跟進方式跟進內(nèi)容及目的5誠意客戶活動電話邀約開售前，現(xiàn)場經(jīng)常通過舉辦現(xiàn)場活動或定向舉辦誠意客戶活動來熱場和提高客戶的誠意度，電話盡可能邀約到客戶參加，讓客戶多參與多回流多接觸多溝通，對客戶的深入了解和整體提高誠意度有積極的作用6發(fā)放單位價格區(qū)間、開售時間和開售方式等口徑電話跟進通常開售前1-2天會發(fā)放較之前具體的價格口徑，借此機會可進一步電話進行溝通，摸查客戶對新價格口徑的反映，并提醒客戶準時參與開售當天認購所需的資料等7集中開售現(xiàn)場跟進通過多次的跟進，若客戶到場參與開售活動，應(yīng)把握好最后臨門一腳，借助現(xiàn)場營造的氣氛和開售的優(yōu)惠折扣促進成交8收回折扣電話跟進若客戶錯過開售當天早上的集中銷售，應(yīng)及時跟進沒有到場的客戶，利用當天依然享受最優(yōu)惠折扣，明天則減少優(yōu)惠等措施盡可能令客戶回心轉(zhuǎn)意，促進成交的可能性三、開盤業(yè)務(wù)操作流程3.開盤前誠意客戶跟進流程第二部分（1）階段性跟進重點Page 67三、開盤業(yè)務(wù)操作流程3.開盤前誠意客戶跟進流程（2）誠意客戶跟進流程客戶成功交納誠意金建立誠意客戶跟蹤檔案持續(xù)跟蹤客戶，深入了解動向通過查冊和查征信確定購房資格通過客戶意向及誠意度建立模擬銷控通過模擬銷控初步結(jié)果對客戶進行分流工作通知客戶具體開盤信息及帶備