營銷技巧之絕對成交講義全

1、WORD.20/20絕對成交！ （筆記版）序言商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國圍一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。第1部份 談判的意義第一章 新世紀(jì)的銷售趨勢一：買家成為高明的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷售人

2、員的角色在新世紀(jì)將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。第二章 雙贏的銷售談判創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。第三章 談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談

3、判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。第2部份 談判開局策略在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因為，在談判進(jìn)程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。第四章 開價高于實價原因：1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。2. 你可能僥幸得到這個價格。3. 這將提高你產(chǎn)

4、品或服務(wù)的外在價值。4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實際得到的要多。對策：當(dāng)買家向你你要的比實際多的時候，你應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”切記要點：要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。你的目

5、標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。第五章 分割分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進(jìn)行分割。切記要點：只有讓買家先開價，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。第六章 千萬不要接受第一次出價否則，買家心里自然

6、會產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會的)。2.一定是出了什么問題。對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量?！钡谄哒?故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子即對買家的出價表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為中的驚訝也是很起作用的。對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來的這種策略？”切記要點：對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到

7、他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為中的驚訝也是很起作用的。第八章 不情愿的賣主談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度?！拔蚁肽阒?，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”

8、“我真的感你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運?！辟u主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。就在此時，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。）我會說：“你知道，我真的感你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？”對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出價)，我回去跟我們的人商量一下(請示領(lǐng)導(dǎo)中期談判策略)。我看看為你爭取一下(黑臉/白臉策略談判結(jié)

9、束的策略)?！闭勁懈呤植粫驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。切記要點：總要扮演不情愿的賣主。當(dāng)心假裝不情愿的賣主。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。第九章 集中精力想問題防止感情用事的對策：就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。你應(yīng)該冷靜的想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。切記要點：如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你

10、要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。記住沃倫克里斯托弗的告誡：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”第十章 老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加點?！边\用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說：“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。切記要點

11、：用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！比绻腥藢δ阌眠@個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對買主做出讓步。你掙錢不會再比當(dāng)個談判高手在談判桌上掙得更快！第3部份 談判中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊周旋，各有所圖。你將學(xué)會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢。第十一章 上級領(lǐng)導(dǎo)它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或

12、董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。買家會用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格?！睂Σ撸合认率譃閺?qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認(rèn)，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定?！拔也幌虢o你施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” “好吧，咱們再談一次?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定?！币ё〔环?。當(dāng)無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。1、抬舉他們的自

13、尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。“你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負(fù)的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。2、讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能說會或者不會。無論什么，你都贏了。然后你就可以進(jìn)行第三步。3、有保留成交?！拔覀儾輸M下面的容：你們立法部門有在24小時因為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利?！弊⒁?，你不是說讓他們接受。反過來又如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？“我很愿意給你最后答復(fù)。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得

14、不告訴你如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？”當(dāng)心權(quán)力升級。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：1、你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。2、每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。3、在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。切記要點：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。

15、即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。談判的時候不要太顧與面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果在你沒有準(zhǔn)備好的時候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。第十二章 避免敵對情緒如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。買主說：“你的價格太高了?！比绻阃麪幷摚J(rèn)為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。相反，你可以回答：“我理解你的感覺

16、。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格?！比绻I主說：“我聽說你們運輸部門有問題?！蓖麄儬幷摃屗麄儜岩赡愕目陀^性。相反，你說：“我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點?，F(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并與時發(fā)貨，我們沒有什么問題了?！碑?dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí)慣。對策：當(dāng)買家運用時，識破這種策略，然后用老虎鉗策略：“我聽見你說什么了。但是按照你給的價格我們一點利潤也賺不到。你還是給個更合適的價格吧?！鼻杏浺c

17、：如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會給你時間思考。第十三章 服務(wù)貶值談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩個小時以后就會大大貶值。如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報。不要等。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價值仍然迅速貶值。切記要點：實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。干活之前談好價錢。第十四章

18、 切勿提出折中該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?！奥犉饋磉€算合理，但我沒有權(quán)力。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受?！闭壑胁灰馕吨鴱恼虚g分開，你可以幾次進(jìn)行。第十五章 燙手山芋燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。對策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權(quán)突破

19、預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費？”或者“你的預(yù)算年什么時候結(jié)束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。切記要點：不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。不要買進(jìn)他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想：“不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？”第十六章 禮尚往來禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為

20、你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。對策：如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點，向你要些回報。這里是三種可能的回答：問他要什么，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小問題變成大的問題。告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。把責(zé)任推給上級領(lǐng)導(dǎo)(見第十一章)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些(見第二十一

21、章)，這樣他就會覺得自己贏了。切記要點：當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”你可能馬上得到回報?？梢蕴尣降膬r值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。第4部份談判后期策略最后的時刻可能會顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點。第十七章 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下面的策略：第一個策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這

22、可能是你需要了解的惟一策略。如果你看出對方運用此計，你應(yīng)該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐?。你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回?fù)?。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。你總是可以虛構(gòu)一個比談判桌前在場的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來。你可以向他們的上級核對此事。例如，如果人同零售商與其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打，說：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”(要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。)有時就讓黑臉表達(dá)他的意見

23、，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。你可以對那個白臉說：“我知道你們兩個用的是什么計策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的?！庇谑悄悻F(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。有時你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對他們說，“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。切記要點買主用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。

24、這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。第十八章 蠶食策略這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力?；蛟S你賣打包機(jī)，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。在其他一切方

25、面都達(dá)成協(xié)議后，你說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買這個。那也不過意味著每月外加500美元?！闭莆樟诉@個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題：在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進(jìn)的東西？你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的容進(jìn)行第二次努力？你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？對策：當(dāng)心人們對你使用蠶食策略!談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。你在

26、想：“哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧?！彼裕I主做出決定以后就是你最為脆弱的時候，當(dāng)心買主蠶食你。為了避免買主對你使用蠶食策略：要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以與他們可能蠶食的任何情況。不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教你的上級領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉/白臉策略。當(dāng)買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說：“哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價

27、格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！你可以避免很多不愉快的事件，通過：把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說?！辈灰祽?，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食。談判高手總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。掌握時機(jī)是很重要的抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機(jī)。切記要點：運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他

28、的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。當(dāng)買主對你進(jìn)行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。第十九章讓步的類型你的談判幅度是1000美元，你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。應(yīng)該避免4種錯誤：錯誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步。實際上，任何兩次一樣的讓步都是錯誤的。錯誤二：最后做個大

29、讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。錯誤三：一下子都讓出去。錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。對策：你談判的時候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。那可能只是一種詭計。切記要點：你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第二十章反悔買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當(dāng)你

30、覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是：“再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？”阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說：“我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的。”“我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。明天我再回來找你。”第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。你說：“我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進(jìn)去。我知道我們昨天說的是1.72美元，但我們連這個價格也不能給你了1.73美元是我們可能給你的最低價格。你利用這個策略也可以反悔你答

31、應(yīng)的某一項容。下面四個例子：我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。我知道我們正在討論包括運費在的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。我知道你們提出60天的期限，但以這個價格我們要求在30天以付款。是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。對策：當(dāng)有人這么對你說的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的部問題。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。切記要點：反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用。你可

32、以反悔你做出的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在買主一方。第二十章小恩小惠的安慰這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機(jī)更為重要。小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一原因。因為，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。下面是你可以給的小恩小惠：關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新

33、訂購系統(tǒng)。保持90天價格不變，以使他們重新使用這份定單。30天期限延長到45天。以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。記住，關(guān)鍵的問題是讓步的時機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。好不好？”切記要點：如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時刻小小的讓步來安慰買主，

34、減輕他輸給你的感覺。因為時機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。第二十二章草擬合同一般的談判過程都是雙方先就細(xì)節(jié)問題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細(xì)節(jié)，但總是有些容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認(rèn)可或再就這些問題進(jìn)行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標(biāo)記?？陬^談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議

35、上簽字。而且，確保對方理解協(xié)議的容。對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：“看，我們得把這個容寫進(jìn)去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。切記要點：草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對已有利的條款。對方看到合同時，他們會絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。談判的時候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認(rèn)為這些容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你

36、急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。第5部份為何金錢不像你想的那么重要第二十三章買主想給的更多，而不是更少我們試圖賣給別人東西的時候，她不想少花錢，而是想多花錢。然而，你確實應(yīng)該做如下兩件事情：你必須給她一個花錢的理由。你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。第二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。我們聽到最多的拒絕是價格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價格太高了?！弊屛腋阏f說這方面的事。這跟你的價格沒有任何關(guān)系，即使你降價20%，結(jié)果你還會聽到同樣的的

37、反對意見。為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時候，談判是很有意思的事情。你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。第二十四章比金錢更重要的東西我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。你提供的項目。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。你提出的發(fā)貨時間。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始

38、終如一？你能不能提供與時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。你對公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關(guān)系是否融洽？你提供的擔(dān)保與售后責(zé)任。退貨服務(wù)。與你個人與你的公司建立合作伙伴關(guān)系。隨著公司越來越清醒地認(rèn)識到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過去形成的對立關(guān)系正在消失。信譽(yù)。你公司的信譽(yù)比價格更為重要，尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。你的職員。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。你給予他們的尊重。心態(tài)平和。對

39、我而言，有比為了一個節(jié)約幾分錢更為重要的東西?？煽啃?。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。買主可能把價格當(dāng)成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺得。絕非如此。第二十五章弄清買主到底給多少你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）。我們怎么知道買主的最高價是多少呢：編造上級意見來抬高買主底價?！拔覀兌加X得這個產(chǎn)品的價格還可以。如果我能讓老板降到1.75美元，你能接受嗎？”用上

40、級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以1.75美元賣給他們。通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。“如果你只付1.50美元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價格不是他們惟一的考慮。他們確實關(guān)心質(zhì)量。推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格?！拔覀冞€有更高性能的插座，但是每個2.5美元?！比绻I主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。不說你自己是貨主。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣東西的話，她就不這么做了。切記要點：不要認(rèn)為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。這只是

41、買主在你身上運用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。第二十六章 銷售的四個階段成交的階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會越多。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機(jī)會越少?！皶r時成交”哲學(xué)。成交高手知道交易有四個階段：期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果

42、你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣?？蛻粲肋h(yuǎn)都不會滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。成交：買主做出決定。如果你經(jīng)常注意這四個階段，你就是一個高手了，因為準(zhǔn)確地把握時機(jī)會增強(qiáng)你的力量。第二十七章 24種成交技巧拖船成交法：拖船的艦長知道，只要他時不時地給一點力量，他就能拉動最重的貨物。如果他強(qiáng)迫大油輪改變方向，那是不可能的。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。買主會改變主意的，他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時候還說不行。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。

43、圍場策略：讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。于是，我牽著它在圍場里走，輕聲地勸它改變想法。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。不要用武力改變他們的想法。相反，講一講故事，讓它們改變主意。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕只把它看成是一種標(biāo)志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈?！斑@對你沒什么妨礙”：這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。無論什么時候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯

44、，或者想辦法打消這種想法。他這樣說：“但這不妨礙你今天買車是嗎？”談判高手的標(biāo)志是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。否則，你會感覺自己置身于一個射擊場，一個目標(biāo)打倒了，又一個目標(biāo)豎起來。你能買得起：她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧?！蹦阃挥械目蛻糇鲑I賣的時候，記著“你買起”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。而且，他們會欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。讓他們單獨呆一會兒：十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨呆一會兒的話，我成交的可能就增加。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。買賣

45、越大，該策略越重要。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。不要讓你的買主請你給他們一些時間商量商量，你自覺給他們留出時間。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。你沒必要說：“我給你點時間考慮考慮?！敝幌胍粋€借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一紙。文斯拉巴迪策略：對外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來說，這也是個絕妙的策略。如果想讓買主把價格漲到上限，該策略也有用。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊。不過，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會想出一切理由強(qiáng)化他們剛剛做出的決定。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。汽

46、車推銷商知道這一點，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號車子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車?yán)麧櫟男⌒l件。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。此時你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤都加進(jìn)去。如果你想成為一個偉大的推銷員，你可以從文斯拉巴迪那里得到啟示：當(dāng)別人都說“放棄，你已經(jīng)夠努力了”的時候，再試一次。沉默：沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個趣味游戲。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。那么，第一個說話的人就輸了。買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。如果你總積極地想問題，你

47、希望他們說同意。如果他們不同意或猶豫不決，你就會感到驚訝。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀(jì)那樣長。記住：要先假設(shè)客戶會同意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。視情況而定：你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時會使他們畏縮不前。我就教我的經(jīng)紀(jì)人說：“那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時候再說？”根據(jù)實際情況做出最后決定，這樣你就把

48、一個大的決定變成了一個小的決定。當(dāng)然，一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道買主有這種經(jīng)濟(jì)能力，所以買主實際上已經(jīng)買了。人壽保險代理人知道他的買主也不容易接受他的建議。他說：“坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個合同等你體檢完了再說？”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會急忙簽署協(xié)議?？蛻魧嶋H上已經(jīng)買了。意外情況：如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用“視情況而定”策略。本富蘭克林策略：運用這個技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。所以，在此之前你要說

49、：“先生，您不好做決定，對此我一點都不奇怪，因為很多聰明人都這樣。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。我給你講講他的故事，看看是不是個好方法，你可以借鑒一下。他做不了決定的時候就拿出一紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。先生，這是不是對你很有啟發(fā)？”在分析理由之前你要讓買主認(rèn)可這種方法，這是很重要的。要不，你就把整個練習(xí)做一遍，他也會答應(yīng)考慮考慮。愚蠢的錯誤：買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個來嚴(yán)重的錯誤。你當(dāng)然不能這樣做，因為這樣會讓買主討厭。“愚蠢的錯誤”策略就是不去指責(zé)買主的錯誤

50、，但又讓買主知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤?！芭?，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅持勸他買個安全帽。我希望瓊斯先生在這兒，因為他會告訴你那有多重要?！弊罱K目標(biāo)：要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了?！昂冒?，”你說：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？”“你什么也沒做錯，”買主告訴你：“你做得挺不

51、錯?！薄澳且欢ㄊ俏覀児净虍a(chǎn)品質(zhì)量問題?！薄安唬膊皇?，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴?！薄斑@讓我感覺舒服點兒，”你說，“價格不是我們能左右得了的。那么你不買的惟一原因是價格？”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。你只要再解決這個問題就行了。為此，你要經(jīng)過四個階段：1.表面認(rèn)輸。2.消除壓力。3.讓對方鎖定一個目標(biāo)。4.戰(zhàn)勝該目標(biāo)。小狗策略：我相信你聽說過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來?！彼嘈诺叫瞧谝?，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了。小處著手：你賣

52、東西的時候，小的決定引出大的決定。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。汽車推銷商告訴買主：“如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”“你想要旋柄的，還是自動的？”“你喜歡白的還是紅的？” 推銷房地產(chǎn)的問：“如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當(dāng)嬰兒房？”“你怎么安排起居室的家具？”積極假設(shè)：你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。所以，要保持積極的對話。要說“你喜歡這種款式，不是嗎？”不要說：“你喜歡這種款式嗎？”要說：“我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔(dān)保，因為這筆小的投資真的能給你帶來好處?！辈灰f：“你想要

53、額外的擔(dān)保嗎？”總要進(jìn)行積極的假設(shè)他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會順利的假設(shè)?；厍蚣僭O(shè)：這個策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題?！?00美元你同意嗎？”“你給我200美元嗎？”“你能給我45天付款時間嗎？”“你愿意45天付款嗎？”戰(zhàn)犯策略：當(dāng)人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。它要求你向買主述一個真實而有趣的故事。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。他們發(fā)現(xiàn)只有10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關(guān)押起來。他們把其余90%

54、的人關(guān)在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時候不該感覺有什么不正常。此時，他們會認(rèn)為自己是勇往直前的10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。非此即彼的選擇：當(dāng)你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。他們很少做出第三種選擇：即兩個都不接受?！澳阆Ｍ姨钸@個表，還是你填？”門把手策略：像“最終目標(biāo)”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎(chǔ)之上。如果他們覺得你不再極力向他們推銷什么東西了，他們會盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I了。之后，你可

55、以運用文斯拉巴迪的二次努力策略，真誠地感他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。分化瓦解策略：你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。想辦法把他們分開，讓更果斷的那個做決定?！碍偹固?，我真的很敬佩您先生所做的分析。我希望我能有他那么細(xì)心。但是我關(guān)心的是。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會了。你不這樣，是嗎？”給他們留出思考的時間：有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。鈔票策略：如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。你從口袋里拿出一20美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說：“我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著20美元鈔票，你會不會揀起來？當(dāng)然，你

56、會的。這是你的一個機(jī)會，就像我給你的這個投資的機(jī)會。你不會因為前面可能還有個50美元鈔票而不去揀這個20美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機(jī)會，你就像丟掉了這個20美元一樣！”突然想起：無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。我給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。我祝他們好運，然后當(dāng)他們快要走出店門的時候，我喊住他：“等等，我剛想起來這臺電視有些重要的地方?jīng)]跟你說。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。我燒給你看看?！比缓笪野阉I(lǐng)回到那臺電視機(jī)前面，給他演示這種性能，再談我

57、的生意，最后成交?？刂撇呗裕河行┤司褪遣辉敢饽弥饕?。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。心理學(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的“超我”、“本我”、和“自我”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動行事。自我（成人的人格）理智地思考問題。你堅定地告訴本我的人：“今天你不拿出個主意為我就不走了。一切表明這對你來說是個正確的決定。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來處理?！钡郎难裕耗憧赡芊Q道森誓言為最后的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略?！拔野l(fā)誓

58、，一小時之我絕不離開買主?！辈还苣愀墒裁?，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。他們現(xiàn)在說不，不意味著30分鐘之后還說不，一小時之后還說不。所以如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。第二十八章不可靠的花招現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防。故意犯錯：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。錯誤結(jié)論：故意出錯的一個變種就是“錯誤的結(jié)論”。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結(jié)論。第7部分如何控制談判第二十九章談判動機(jī)談判高

59、手知道，我們對買主的動機(jī)越了解買主想真正達(dá)到的目的我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機(jī)，認(rèn)清并理解這些動機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。競爭：這是買主看得最清楚的動機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。解決問題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。然而，此時也要當(dāng)心。買主有時是裝出來解決問題的誠意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機(jī)。

60、所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。個人動機(jī)：你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問題。他主要的動機(jī)可能是個人利益或自我膨脹。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。另外一個“個人動機(jī)”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。組織動機(jī)：你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個可以向組織交代的辦法。為此，他的動機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會中。所以，如果