FAB培訓資料(共39張)(PPT 39頁)

1、FAB培訓此培訓資料由恒冠國內(nèi)業(yè)務(wù)部提供，未經(jīng)許可，任何人不得拷貝或轉(zhuǎn)錄第1頁，共39頁。目 錄1、 FAB 簡介2、FAB 法則3、FAB典故4、FAB如何印證5、FAB注意原則6、FAB利益銷售法商品推價的技巧第2頁，共39頁。 FAB簡介大部份的SALES，在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的時候，只是停留在產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)陳述上。在了解這個FAB原則的時候，大家可以先回憶一下自己是如何介紹產(chǎn)品的，然后與FAB原則做一個比較，看哪一個更有效。如果你回憶了，那請繼續(xù)-第3頁，共39頁。詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FA

2、B來表示：即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 第4頁，共39頁。FAB法則在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。第5頁，共39頁。第6頁，共39頁。FAB典故談到FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖： 第7頁，共39頁。 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時SALES推過來一摞錢，但是

3、這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。第8頁，共39頁。 圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，SALES過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。第9頁，共39頁。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。SALES過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。第10頁，共39頁。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么sales說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“

4、這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。第11頁，共39頁。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：SALES在推薦介紹產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。 第12頁，共39頁。FAB如何印證當然，做好了FAB還不夠，因為還要讓客戶相信，特別是虛擬產(chǎn)品或者服務(wù)性的產(chǎn)品，要取得客戶的信任，還需要做一個重要的工作，那就是印證(E)，關(guān)于如何印證，請看下面分解。- 第13頁，共39頁。 FAB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的

5、是最好的?，F(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程： 1屬性（Feature）2作用（Advantage） 3益處（Benefit） 第14頁，共39頁。1屬性（Feature） 這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。 原因是什么？因為在銷售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性（Feature）。 第15頁，共39

6、頁。2作用（Advantage） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。 現(xiàn)實中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。 第16頁，共39頁。3益處（Benefit） 就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。 第17頁，共39

7、頁。 FAB應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn) 第18頁，共39頁。FAB注意原則（1）實事求是 （2）清晰簡潔（3）主次分明 第19頁，共39頁。（1）實事求是 實事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會讓你推動這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸

8、張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會推動那些真正想購買的顧客 第20頁，共39頁。（2）清晰簡潔 一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習。 第21頁，共39頁。（3）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介

9、紹產(chǎn)品時，應(yīng)該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 第22頁，共39頁。FAB利益銷售法商品推介的技巧 第23頁，共39頁。銷售員在運用FAB法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。 觀點求同 連續(xù)肯定得寸進尺 以退為進 轉(zhuǎn)移注意 邏輯引導 情感誘導 委托代言 損益對比 兩項選一第24頁，共39頁。觀點求同 共同的觀點是交流的基礎(chǔ)，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客

10、所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎(chǔ)上的。 第25頁，共39頁。例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動起來，賣者會接著說：“這東西不錯吧？”當顧客流露出認 同時，立刻進行推介。 第26頁，共39頁。連續(xù)肯定 銷售員通過連續(xù)提問引導顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。 顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提

11、出新的需要討論的問題 第27頁，共39頁。得寸進尺 先提出一個小的請求，再提出一個大的請求；先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小 問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求后暫不提出后一個請求，對方可以答應(yīng)前一個請求，并實際上就同意了后一個請求這 就是所謂“得寸進尺”。被請求方之所以會前后兩個都同意，內(nèi)在的原因是這兩個請求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應(yīng)了第一個 請求，也就有責任再答應(yīng)第二個請求，因為誰也不愿意出爾反爾。第28頁，共39頁。在超市的促銷活動中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（

12、10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。 第29頁，共39頁。以退為進 人們在生活中經(jīng)常自覺或不自覺地遵循這個“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進用的是第二層意思。 例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。 第30頁，共39頁。轉(zhuǎn)移注意 在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況： 顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細說，只能簡單帶過，

13、馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。 顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。 出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。 第31頁，共39頁。邏輯引導 營銷學上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和采取行動的標準是什么。以客觀標準為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標準為基礎(chǔ)的是感性的。 第32頁，共39頁。 一般來說，當人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時，主要體現(xiàn)的是理性動機；

14、但當人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的思維方式去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。 第33頁，共39頁。情感誘導 銷售勸說是一個讓顧客接受營業(yè)員觀點的過程，也是一個營業(yè)員調(diào)動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業(yè)員的觀點，他的情緒也就容易被調(diào)動起來；顧客的情緒被調(diào)動起來，也就容易接受營業(yè)員的觀點。 第34頁，共39頁。委托代言 委托代言是一種結(jié)盟策略。當顧客表現(xiàn)出較強的購買意圖，又擔心周圍的人

15、可能會持懷疑反對態(tài)度而猶豫不決時，營業(yè)員應(yīng)主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。 第35頁，共39頁。損益對比 在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣之先 的愉悅；但風險是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價格上的好處，但損失是購買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時間。 第36頁，共39頁。 每個人都有自己的風險偏好，有的人愿意承擔風險以圖更大的享受，有的人只愿意承擔較小的風險以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風險。營業(yè)員也要善于識別不同顧客的風險偏好，在銷售勸說中巧妙地運用損益