海爾導(dǎo)購終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材ppt課件

1、海爾微波終端培訓(xùn)海爾導(dǎo)購終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材. 銷售是什么?發(fā)明和滿足需求!我們努力任務(wù)不僅僅是為了賺取金錢，還有才干的提升，我們要用心把本人運(yùn)營好，用我們的職業(yè)精神博得指點(diǎn)的欣賞、顧客的敬愛、同事的尊崇，我們的人生才干與眾不同。我們每個(gè)平凡的人都有非凡的一面，那就要努力，不斷為夢(mèng)想發(fā)明能夠。導(dǎo)購員是平凡的，我曾經(jīng)和他們一樣，但我們是海爾最得意的人，那就讓我們不斷超越，才干收獲榮譽(yù)、博得尊崇，我們才干在任務(wù)中生長著、高興著、收獲著！.實(shí)戰(zhàn)教案目錄 導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)引見商品要通俗的專業(yè)化既差別化競(jìng)品導(dǎo)購，又要強(qiáng)化洗腦，不斷反復(fù)，但要分析顧客能否看過競(jìng)品講解，看過的要按競(jìng)品導(dǎo)購講解流程強(qiáng)

2、化反復(fù)，同時(shí)打擊競(jìng)品、凸顯海爾獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。而沒看過的就一定盡量搞定顧客，不給競(jìng)品導(dǎo)購時(shí)機(jī)。功能引見時(shí)不要只需概念，而沒有量化。如“這臺(tái)微波爐有電子除味功能，能除掉異味。這是典型的只需概念，沒有量化的引見。為什么要除味？怎樣除？什么原理？不除味的危害？百分之九十的顧客都是第一次購買微波爐，顧客沒有購買閱歷，他們只是聽說過XX品牌。由于導(dǎo)購講解不到位，才導(dǎo)致顧客貨比三家！.我們要說的第一句歡迎詞 實(shí)現(xiàn)銷售的六個(gè)過程即成交的六步曲 圍繞中心賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客 顧客的類型及應(yīng)對(duì)群體顧客行為方式分析及應(yīng)對(duì)一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).我們要說的第一句歡迎詞您好！歡迎了解海爾蒸汽轉(zhuǎn)波微波爐！ 一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)要以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能

3、接受的方式去禮貌問候！.成交六步曲 導(dǎo)購員 顧客 接近顧客 留意、興趣 了解需求 聯(lián)想、愿望 積極引薦 比較、權(quán)衡 解答疑問 信任、了解 建議購買 行動(dòng) 贊賞顧客 滿足一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)最重要的過程！.成交六步曲 接近顧客 何時(shí)接近顧客？即間隔、眼神、行為判別。例如：不斷凝視同一件商品非常感興趣 顧客用手觸摸商品時(shí)需求了解功能構(gòu)造一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).成交六步曲 了解需求 顧客買什么？銷售就是發(fā)明和滿足需求，滿足顧客運(yùn)用需求和情感需求。 一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).成交六步曲 積極引薦 產(chǎn)品引見顧客未看過其它競(jìng)品產(chǎn)品引見顧客已看過其它競(jìng)品 一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).成交六步曲 積極引薦產(chǎn)品引見時(shí)，我們要：現(xiàn)場(chǎng)演示給顧

4、客看讓顧客摸摸電腦控制面板教顧客如何運(yùn)用預(yù)備好相關(guān)的宣傳單張遞給顧客看一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).產(chǎn)品引見顧客未看過其它競(jìng)品 我們有先入為主的優(yōu)勢(shì)，很好地防止其它競(jìng)品映入顧客腦海,因此，我們要詳細(xì)引見微波爐的功能、差別化賣點(diǎn)如“營養(yǎng)菜單“約定烹調(diào)“雙勻波等并要提高作戰(zhàn)的勝利率，看準(zhǔn)顧客喜歡那一款，耐心給顧客引見，爭取當(dāng)時(shí)搞定顧客。成交六步曲 積極引薦一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).成交六步曲 積極引薦產(chǎn)品引見顧客已看過其它競(jìng)品 用心揣摩或留意傾聽競(jìng)品導(dǎo)購如何講解產(chǎn)品，并要作好接待顧客的預(yù)備任務(wù)，如顧客走到我們的柜臺(tái)，我們要改動(dòng)顧客的既定思想并要更多的把海爾與競(jìng)品比較，從而突出海爾獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)能給顧客更多價(jià)值享用。一:導(dǎo)

5、購流程實(shí)戰(zhàn).成交六步曲 解答疑問 關(guān)注品牌 關(guān)注質(zhì)量 關(guān)注價(jià)錢 關(guān)注贈(zèng)品 關(guān)注功能 關(guān)注效力 顧客購買商品時(shí)都有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們要根據(jù)其關(guān)注點(diǎn)消除疑慮，讓其置信我們，信任是實(shí)現(xiàn)成交的前提，有信任才有銷量！大多數(shù)顧客都是第一次購買微波爐，他們都沒有購買閱歷，我們?nèi)绾谓⑿湃?？?導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).在接待顧客時(shí)在解答疑問時(shí)“他這有XX微波爐嗎？“海爾，我怎樣沒聽說過哪，我聽說XX很好??！“我家買的海爾XXX，用了幾個(gè)月就壞了，我在也不買海爾產(chǎn)品了“XX專業(yè)啊“他以為XX怎樣樣“我家以前買的是XX，如今還想在買一臺(tái)XX。導(dǎo)購顧客的疑問一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)以上這些問題是顧客關(guān)注品牌的共性問題！怎樣去解答？.

6、顧客他這有XX微波爐嗎？導(dǎo)購有？沒有？或是其他？思索？導(dǎo)購：先生您好，我這有最好的海爾微波爐！您用三分鐘就可以了解一下買不買沒關(guān)系，多一份比較，多一份選擇。成交六步曲 解答疑問(關(guān)注品牌) .成交六步曲 解答疑問(關(guān)注品牌) 顧客海爾，我怎樣沒聽說過哪，我聽說XX很好??！導(dǎo)購：那您一定要買海爾微波爐，海爾微波爐的性能、價(jià)錢、科技含量及售后效力要更好，消費(fèi)的早不等于科技領(lǐng)先、質(zhì)量好，海爾制造了世界上第一臺(tái)能用蒸汽轉(zhuǎn)波平臺(tái)的高科技的微波爐，引領(lǐng)行業(yè)晉級(jí)換代。先生，您看海爾微波爐是中國名牌產(chǎn)品，也是國家免檢產(chǎn)品，質(zhì)量及效力更可靠。您買回家就知道海爾的質(zhì)量了，真金不怕火煉，好產(chǎn)品經(jīng)的住考驗(yàn)。思索？.顧

7、客我家買的海爾XXX，用了幾個(gè)月就壞了，我在也不買海爾產(chǎn)品了。導(dǎo)購：先生碰巧您買的那臺(tái)出現(xiàn)問題了，海爾產(chǎn)品有嚴(yán)厲的質(zhì)量保證體系但您知道家電在運(yùn)用過程中有很多要素是不可控的，這也是為什么家電需求售后效力一樣，而海爾有完善的售后效力確保讓您用的安心，海爾微波爐是成熟的家電產(chǎn)品，大多顧客都能運(yùn)用很多年而不出問題，可以說售后效力對(duì)家電是非常重要的，先生您說是吧！如何回答？成交六步曲 解答疑問(關(guān)注品牌) .顧客XX專業(yè)啊導(dǎo)購先生，您看什么是專業(yè)制造哪！那一定是科技領(lǐng)先、售后完善，您說對(duì)吧！我們海爾制造了世界第一臺(tái)能用蒸汽轉(zhuǎn)波平臺(tái)的光波爐，是目前行業(yè)科技最高的微波爐，同時(shí)海爾也是為顧客擔(dān)任任的企業(yè)，我們

8、的“蒸汽技術(shù)，轉(zhuǎn)波技術(shù)，都是國家專利產(chǎn)品邊說邊拿給顧客看，才干讓微波爐能蒸善做。在加上良好的售后效力讓您買的放心，用的安心。什么是專業(yè)制造？成交六步曲 解答疑問(關(guān)注品牌) .顧客他以為XX怎樣樣！導(dǎo)購對(duì)不起，我不了解XX微波爐，而海爾微波爐是值得您信任的首選，由于好？還是不好！或是？成交六步曲 解答疑問(關(guān)注品牌) 沒有什么規(guī)范答案，只是給大家提供思索的一種方法。.顧客我家以前買的是XX，如今還想在買一臺(tái)XX。導(dǎo)購那您一定要買一臺(tái)海爾微波爐了，您買回家正好可以做下對(duì)比，看是不是海爾微波爐加熱速度更快，燒烤效果更好。我們總?cè)ヒ患也宛^吃飯，難道不想換換口味嗎？成交六步曲 解答疑問(關(guān)注品牌) .

9、顧客“太貴了，我就熱飯熱菜 引導(dǎo)方法：用計(jì)算法為顧客算經(jīng)濟(jì)帳。導(dǎo)購說辭：“先生，您看這款微波爐如今優(yōu)惠價(jià)是XXXX元，我們海爾微波爐的運(yùn)用壽命長達(dá)10年以上，您每天只需花3分錢就可以用上這么好的微波爐了，這10年內(nèi)又能幫您省多少電費(fèi)啊，您說是吧，微波爐不僅能熱飯熱菜，還能蒸、煮、燉、燒烤、解凍、殺菌等樣樣皆能。而您如今看到的這款微波爐具有所以買就買個(gè)功能多的，安康生活一步到位。成交六步曲 解答疑問(關(guān)注價(jià)錢) .顧客“功能太多了，我要簡單一些的導(dǎo)購說辭：您的微波爐買回家最少也能用十幾年，如今買個(gè)一步到位的，您用起來不僅方便而且功能更多。像我給您引見的這款具有“電腦約定烹調(diào)有了這個(gè)功能，您想幾點(diǎn)

10、吃飯就幾點(diǎn)吃飯。當(dāng)您未來需求時(shí)，您還能在買一臺(tái)微波爐嗎？引導(dǎo)方法：改動(dòng)顧客對(duì)微波爐的認(rèn)知，給顧客燦爛一下未來愉快的生活是多么需求這種高科技的微波爐。成交六步曲 解答疑問(關(guān)注功能) .關(guān)注質(zhì)量“擔(dān)憂運(yùn)用一段時(shí)間就壞了 引導(dǎo)方法：重點(diǎn)講解海爾的質(zhì)量及認(rèn)證。導(dǎo)購說辭：您看，海爾微波爐是行業(yè)首批國家免檢產(chǎn)品，質(zhì)量您放心，您在看看海爾做工特別精巧，好產(chǎn)品大家齊分享，我家鄰居的海爾微波爐都放心用了五年了。成交六步曲 解答疑問(關(guān)注質(zhì)量) .關(guān)注贈(zèng)品“贈(zèng)品太少了 引導(dǎo)方法：講道理壓服顧客。導(dǎo)購說辭：我們買的是微波爐不是贈(zèng)品，并且我們海爾送給您的技術(shù)專利和海爾星級(jí)售后效力是無法用價(jià)錢來衡量的，沒有蒸汽轉(zhuǎn)波技

11、術(shù)就不是一個(gè)完好的微波爐，海爾的專利伴侶是根據(jù)海爾微波爐量身定做的，假設(shè)我們向其它企業(yè)那樣把錢用在贈(zèng)品上，那微波爐的質(zhì)量還能保證嗎，您好好想想。成交六步曲 解答疑問(關(guān)注贈(zèng)品) .關(guān)注效力“要是買回家出現(xiàn)缺點(diǎn)怎樣辦引導(dǎo)方法：重點(diǎn)講解海爾完善的售后效力，解除顧客的后顧之憂成交六步曲 解答疑問(關(guān)注效力) .成交六步曲 建議購買 成交六步曲 贊賞顧客 當(dāng)顧客有購買意向時(shí)，一定要快速成交！禮貌送別顧客，希望其推介給朋友。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).圍繞中心賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客 海爾微波爐的中心價(jià)值是？ 整合各種資源，灌輸安康理念 一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)思索：我們經(jīng)常碰到顧客說，我在看看，比較一下，謝謝他的

12、引見。導(dǎo)購：先生，買東西當(dāng)然要貨比三家，但是我置信您還是會(huì)回來購買海爾微波爐的，由于微波爐是耐用家電，您一定要參考以下規(guī)范.得意型 可怕型 激動(dòng)型 明智型 無主意型 不確定型 顧客的類型及應(yīng)對(duì)一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).得意型能接受導(dǎo)購的引導(dǎo)，對(duì)贈(zèng)品和價(jià)錢不是特別敏感的這一類顧客。 應(yīng)對(duì)方式：熱情、專業(yè)、自信。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).可怕型總是感到不滿足，對(duì)贈(zèng)品格外關(guān)注。 應(yīng)對(duì)方式：耐心講解，重點(diǎn)引見功能、性價(jià)比，在一定范圍內(nèi)盡能夠滿足這類顧客，但不是全部滿足。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).激動(dòng)型追求安康生活的理念，購買微波爐是心思需求 應(yīng)對(duì)方式：重點(diǎn)講解外觀、特有的功能，為顧客描畫安康愉快的生活，這類顧客不是很關(guān)注贈(zèng)品

13、。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).明智型這類顧客更看重機(jī)器的性價(jià)比，會(huì)仔細(xì)權(quán)衡包括價(jià)錢、功能等。 應(yīng)對(duì)方式：要有足夠的耐心，堅(jiān)持熱情，不怕費(fèi)事。根據(jù)其關(guān)注點(diǎn)，詳細(xì)講解，用真誠專業(yè)打動(dòng)這類顧客。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).無主意型不能確定本人的目光，不知道該購買哪個(gè)品牌或是哪款機(jī)器。 應(yīng)對(duì)方式：要讓顧客知道，置信本人的目光。對(duì)待品牌：要重點(diǎn)講解海爾企業(yè)文化，使其信任海爾。對(duì)待款式：留意顧客的眼神，把全部的講解都放在顧客關(guān)注的那款微波爐上。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).不確定型沒有明確的目的，在商場(chǎng)里閑逛。 應(yīng)對(duì)方式：禮貌熱情，有問必答，給他們留下深化的印象。但要留意能否是競(jìng)品業(yè)務(wù)人員，回答時(shí)要保守商業(yè)。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).同步法 恫

14、嚇法反問法 贊譽(yù)法 一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)其實(shí)方法有很多種，關(guān)鍵是顧客能否置信我們的講解，銷售方法有幾十種，講完之后在終端里又會(huì)運(yùn)用多少？只需我們能讓顧客置信我們的講解，顧客就會(huì)購買我們的微波爐。那我們就要多一些淺笑、多一份贊譽(yù)、多一些熱情、多一份真誠、多一些耐心！將愛心、自信心、恒心、耐心、包容心進(jìn)展究竟，并在上面鑲嵌上真誠為顧客效力的理念，堅(jiān)持下去，我們都能勝利。.同步法 無論消費(fèi)者提出任何觀念，我們都要去認(rèn)同他，絕對(duì)不允許去反駁他，否那么他將會(huì)和消費(fèi)者之間豎起一道無形的障隘，他對(duì)他就會(huì)也會(huì)產(chǎn)生一種抵觸心情。即使他后面說得再好，他都聽不進(jìn)去，頂多說一句：我再看看吧，便分開了我們的柜臺(tái)，徒勞無功。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).反問法用消費(fèi)認(rèn)同的的觀念去反問他,讓消費(fèi)者不停的認(rèn)同他的觀念,這樣他會(huì)對(duì)他產(chǎn)生信任感,從而加大成交的砝碼。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn).恫嚇法對(duì)手用低價(jià)位機(jī)型打擊我們,可采取此方法。案例分析：比如顧客要找299的特價(jià)機(jī)，我們可以講