現(xiàn)場版狼型營銷與區(qū)域市場高績效ppt課件

1、 狼性營銷與區(qū)域市場高績效開展.任朝彥國學(中文)/PRM 雙學士中國電子科技大學-MPA碩士(工程管理) 中國前沿管理實戰(zhàn)研討專家,市場營銷管理與人力資源管理兩棲高級經(jīng)理人,余世維講師團中心講師,現(xiàn)任某集團企業(yè)人力資源副總裁.中國企業(yè)人才梯隊培育系統(tǒng)首席研發(fā)專家;“中國企業(yè)人職業(yè)化運動和“中國經(jīng)理人職業(yè)化運動發(fā)起人,規(guī)范體系設計者和推進者之一；在經(jīng)理人職業(yè)素養(yǎng)和管理技藝、中國外鄉(xiāng)市場營銷、人力資源管理方面有12年卓有效果的研討和資歷，在組織化采購行為學和消費者消費心思和行為學方面見解深透、實戰(zhàn)適用。從大客戶經(jīng)理、全國渠道經(jīng)理、品牌總監(jiān)、運營總監(jiān)到全國營銷總監(jiān).副總裁等職業(yè)經(jīng)理人12年外企職業(yè)

2、閱歷，跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)身涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 全國渠道經(jīng)銷商 2446 家。.我們運營的目的是什么:以下是有關目的實現(xiàn)的七個要素,您以為哪個要素最重要:產(chǎn)品質(zhì)量品牌渠道時間效力客戶關系. 他終身有多少時間在賺錢?按80歲計算,29200天,扣除前后各20年,他終身的黃金時間就是40年睡覺每天8小時,40年中大約花掉11.68萬小時,約13年一日三餐每日約2.5小時,40年大約花掉4年交通時間每天按1.5小時,40年花掉約2.5年聊天,每天1小時,40年約花1.5年看電視每天3小時,40年約花掉5年時間每星期的文娛時間算下來平均每天3小時,40年花掉5

3、年每天洗涮,大小便等約1小時,40年花掉約1.5年休假按14天/年,加上每天做白日夢,鬧心情,犯錯誤等約花掉6.5年最后他還剩下多少時間?.企業(yè)運營盈利方式顧客競爭者 資源 贏利區(qū).中國市場的特性與營銷戰(zhàn)略.4410東北華北華東華中西部 誰能掌控本人在中國市場的盈利和開展?.“有戰(zhàn)略的市場推行既反映了產(chǎn)品因地制宜的實戰(zhàn)操作性和低本錢建立性。 集因客而計、因人而進、因力而行的的操作戰(zhàn)略研討產(chǎn)品接觸點上的用戶反響，制定可控的技巧。掌握市場的用戶特點和競爭特點，制定明確的產(chǎn)品推行目的. 區(qū)域戰(zhàn)略-高績效市場戰(zhàn)略：.挑戰(zhàn)您的營銷智慧：請將乒球賣給有兩歲以下小孩的母親？要求:1.零售價五元一個?2.一次

4、性賣一百個?.母親父親小孩研討消費者-首先應研討誰:例如.母親父親小孩研討消費者-首先應研討誰:扮演的角色以及購買心思和行為(動機和緊迫性以及如何驅(qū)動)例如扮演的行為角色以及向本購買行為所實施的影響,以及潛在的驅(qū)動力運用行為(利益).客戶戰(zhàn)略-區(qū)域市場用戶的潛在購買行為與營銷戰(zhàn)略 上海 武漢 四川 西北 東北 江蘇 山東. 北京 蒙古 河南 湖南 安徽 山西 廣東 客戶戰(zhàn)略-區(qū)域市場的潛在購買行為與營銷戰(zhàn)略.區(qū)域市場的客戶行為與營銷戰(zhàn)略 上?！疤?做“面 武漢“贈 給“利 四川“熟 穩(wěn)“人西北“折 作“局東北“順 練“口 江蘇“選 占“位 .企業(yè)市場營銷的目的是什么?現(xiàn)場討論: 各小組組織討論

5、,我們的企業(yè)市場營銷的問題在哪里？.如何建立市場營銷體系您的棋盤.營銷管理體系：請小組討論:如何在企業(yè)內(nèi)建立營銷管理體系?.營銷管理體系：. 營銷目的財務目的投資回報率利潤及利潤率現(xiàn)金流量存貨周轉(zhuǎn)率銷售量銷售額分銷渠道和網(wǎng)點市場份額品牌知名度提案價.SMART規(guī)范的詳細內(nèi)容 標 準 具 體 內(nèi) 容 舉 例specific確切的目標是什么在未來3個月內(nèi)完成銷售額100萬元measurable如何評估進展結果?在將來3個月內(nèi),平均每個月的銷售額在34萬元以上accepted如何被成員所接受?團隊成員是否認可這一目標realistic是否可以實現(xiàn)?從歷史業(yè)績來看,月平均銷售額為30萬元,隨著企業(yè)推廣

6、力度加大,目標可以實現(xiàn).timed要花多少時間?3個月(90天).營銷團隊奉獻目的的詳細內(nèi)容 指 標 確定方式 絕對指標/相對指標.如 何 設 計 營 銷 目 標.案例分析 NP是一家從事辦公耗材業(yè)務的企業(yè)，產(chǎn)品在廣州很受歡迎，市場占有率為50%。近兩年，外資公司不斷進入，市場競爭非常猛烈，為了對抗競爭，該公司2005年實行營銷體制改革，以此提高企業(yè)營銷競爭力。公司從某一跨國公司挖來一個銷售經(jīng)理李剛，希望經(jīng)過李剛的先進閱歷來協(xié)助公司實現(xiàn)預期目的。李剛經(jīng)過一段時間走訪和調(diào)查，將公司情況歸納如下： 產(chǎn)品與市場1.公司共有A、B、C、D四個品牌， 2003年完成1.9億元銷售，市場占有率45.5%;

7、 2004年完成2.5億元銷售，利潤額：10% 。其中A品牌占70%主要用途在：碳粉，B占15% 主要用途在：油墨盒，C占10% 主要用途在：西鼓，D占5% 主要用途在：色帶。2.從生命周期來看,A進入衰退期,B已進入成熟期,C屬于高速生長期,年增長率達150%, D品牌屬于引見期的產(chǎn)品,年增長率為110%,C.、D兩品牌的鋪市率分別為30%和 50%3.從渠道來看，公司的產(chǎn)品90%經(jīng)過零售渠道分銷，10%經(jīng)過大客戶分銷。4.從銷售地域來看,主要在本市銷售,周邊地域有部分零售商經(jīng)常進貨、銷售開展前景良好,但公司沒有相應機構或人員擔任這些地域，對周邊地域市場開辟不夠。5.在知名度方面：A品牌最高

8、、B品牌普通、C、D品牌較低，不斷以來的推行活動都很少，6.據(jù)了解,廣州該行業(yè)年增長率為120%.案例分析銷售機構及銷售隊伍 1.公司現(xiàn)設一個銷售部門,下設2個銷售隊伍,其中1個擔任本市零售商銷售，另一個擔任大客戶用戶銷售。 2.銷售部門現(xiàn)有業(yè)務員20名,其中新進業(yè)務員15人擔任零售,老業(yè)務員5人擔任大客戶,現(xiàn)有業(yè)務員任務量不算大,但很多時候由于訪問不及時,零售商經(jīng)常出現(xiàn)斷貨景象，而大客戶經(jīng)常埋怨效力不周到。 3.銷售人員,不論新老根本上沒有遭到專業(yè)技巧訓練。 公司總經(jīng)理提出的2005年市場占有率+5%,要求李剛據(jù)此編制銷售方案。 分組討論，回答以下問題1.按以上資料,確定公司2005年的銷售

9、目的。2.李剛能夠經(jīng)過哪些渠道開展途徑來提高銷售,實現(xiàn)目的?3.為了實現(xiàn)銷售目的,應方案開展哪些任務進展配套?4.從銷售戰(zhàn)略而言,公司應重點加強哪個品牌的銷售?.營銷管理體系及銷售方案制定 腦力激蕩如何才干按目的方案完成業(yè)績？_ C.9、營銷管理體系及銷售方案制定需求預測銷售預測銷售方案決議目的額銷售的分配9、 銷售方案體系圖. 營銷隊伍的開展.部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍：_個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：_個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：_個銷售員小區(qū)經(jīng)理主任營銷隊伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理？管轄范圍：_個客戶D.模擬實驗 A公司，在2004年2005年其間因產(chǎn)品復合肥的技術領先于同行，年銷額

10、RMB：5億97年在這其間銷售部的銷售人員加起來不過8名。銷售區(qū)域全國，銷售渠道是經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡到經(jīng)銷商一級，下面的網(wǎng)絡都要依托經(jīng)銷商去完成。主要的銷售區(qū)域是廣東省占70%。在98年以來他的競爭對手終于掌握了該技術并提高了銷售手段，這時候該企業(yè)的銷售額直線下掉，98年的年銷額RMB：3億，強大壓力隨之而來了。該企業(yè)最后找到了下滑的緣由所在，其中之一就是沒有一支高效的銷售隊伍來有效地控制市場和效力客戶。故此決議在穩(wěn)定品牌，提高技術的同時，組成一支專業(yè)的銷售隊伍以此把失去的市場和生意搶回來。經(jīng)過調(diào)查和分析可根本確定的數(shù)據(jù)是部分：A.廣東直接覆蓋的客戶數(shù)共;20，000個 其中零售渠道19，000

11、家、重點客戶1000家B.廣東省外間接覆蓋的客戶數(shù)(經(jīng)銷商)共：25家分布于25個省公司決議對廣東進展直接分銷，廣東省外進展間接分銷戰(zhàn)略。 問: 1). 需求多少個銷售人員來組建該銷售隊伍? 2). 每個業(yè)務員每月的訪問和效力的客戶次數(shù)是多少? 3). 請畫出它的組織架構圖提示: 零售終端是一個業(yè)務員每天可訪問和效力50個客戶, 以10天為一個周期(20天/月任務天數(shù)) 重點客戶是一個業(yè)務員每天可訪問和效力10個客戶, 以10天為一個周期(20天/月任務天數(shù))E.小測試方案才干測試單獨一人出行，進入一片陰森的森林，他覺得非常累，忽然發(fā)現(xiàn)前面有一小屋，他想進屋休憩，此時他希望屋門：A.半開半閉

12、B.不進小屋 C.大開著 D.封鎖著 .8、營銷人員的開展 8.2.4 營銷隊伍的遠景目的我們需求怎樣的營銷隊伍和競爭力？.8、營銷人員的開展 8.2.4 營銷隊伍的遠景目的我們需求怎樣的營銷隊伍和競爭力？.8、營銷人員的開展 8.2.5 招募任務方案(續(xù).8、營銷人員的開展 8.2.5 招募任務方案(續(xù).舉例根據(jù)“技藝模型，可以為每一個職位制定明晰的技藝描畫某戶外媒體銷售主任的理想“技藝模型談判技藝指點技藝社交技藝處理問題技藝組織技藝創(chuàng)新技藝各種媒體產(chǎn)品的知識和開展趨勢戶外媒體市場競爭情況各種媒體的新技術各種媒體的行業(yè)情況，開展趨勢各種媒體行業(yè)相關的政策和法規(guī)演講技藝了解技藝了解客戶行業(yè)技藝

13、根本技藝行業(yè)/市場知識職能技藝.運用“技藝模型，可以為每一個員工的技藝程度進展明晰的評價舉例：某戶外媒體銷售主任的“技藝評價各種媒體行業(yè)相關的政策和法規(guī)行業(yè)/市場知識職能技藝員工目前具備的技藝職位要求應該具備的技藝談判技藝指點技藝社交技藝處理問題技藝組織技藝創(chuàng)新技藝各種媒體產(chǎn)品的知識和開展趨勢戶外媒體市場競爭情況各種媒體的新技術各種媒體的行業(yè)情況，開展趨勢演講技藝提案技藝了解客戶行業(yè)技藝根本技藝4.營銷人員招聘適用技巧1.銷售人員的閱歷與相應的崗位相吻合(工業(yè)用戶和消費用戶的區(qū)別)2.銷售的個人期望和公司的開展機遇要切合(錢途和出路的關系)3.銷售人員的職業(yè)個性和企業(yè)的銷售方式的職業(yè)需求相順應

14、(干勁/沖勁/百折不饒的職業(yè)個性和沉穩(wěn)/平和/思緒縝密的職業(yè)個性)4.銷售人員的職業(yè)職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)的開展階段要切合(企業(yè)的嬰兒期7沖3經(jīng)/生長期4經(jīng)六潛/成熟期7經(jīng)三原那么).1.正確確定角色,并對角色進展特征和個性描畫2.咨詢現(xiàn)有銷售人員的意見進展內(nèi)部人際關系的演練3.對簡歷和相關資料進展評審初步把握4.向客戶咨詢營銷人員招聘中的角色匹配技巧.1.剛開發(fā)市場時的團隊特征2.市場開發(fā)以后生長期階段3.市場成熟期階段4.市場指點者位置5.銷售市場效力物流功能性市場6.企劃/新產(chǎn)品導入階段現(xiàn)場討論: 根據(jù)團隊使命確定團隊角色匹配技巧.營銷人員面試設計和問話技巧詢問目的 常用問題 備注說明經(jīng)歷程度2

15、000-2004年,您在XX公司作銷售工作時,當時主要負責那些工作,能詳細談談嗎?這份工作包含那些工作內(nèi)容?當時有一個XXX的您認識嗎?通過公司人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解您能簡單地談談象沃爾瑪這樣的國際賣場產(chǎn)品進場,合同談判日常管理需要那些程序和費用嗎?,您覺得現(xiàn)在的行業(yè)客戶在系統(tǒng)采購方面比兩三年前有變化嗎?主要變化在那里?通過具體事物的知曉程度和特定事件評價來了解個性假如您辛辛苦苦工作了三個月,仍然沒有滿意的銷售業(yè)績,這時您怎樣辦?您對本次應聘成功有信心嗎?為什么?通過帶有一定壓力的問題來了解工作習慣您覺得您在銷售工作中最大的特點是什么?有的業(yè)務代表為了獲得一個大定單或大客戶的談判?連續(xù)

16、幾天不睡覺,您對此怎樣看?通過講述自己及典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度您對難纏的客戶怎樣看?您覺得在當今的IT行業(yè)中,要做一個優(yōu)秀的銷售人員,需要那些條件,那些您已經(jīng)具備,那些要加強?通過具體的銷售場景未來期望就拿您加盟的A.B兩家公司做比較,您覺得這兩家公司的優(yōu)點在那里?不足在那里?您覺得如果您能加盟我們公司,我們能給您個人帶來最大的幫助是什么?通過心理影射式提問.如何建立狼團隊您的戰(zhàn)斗力.企業(yè)的營銷執(zhí)行關鍵點：檢查與獎勵.腦力激蕩：目的：請各小組借用工具您想到的都行將五個乒球直立起來不倒？誰最快隨勝！球盒方盒雙面膠鐵絲紙張.企業(yè)營銷訓練體系規(guī)劃和目的設計動機/態(tài)度知識/技藝方向人際

17、 第一階段技藝交融人際生長第二階段 才干交融 人際客戶開展價值組織公司第三階段 系統(tǒng)文化組織價值利潤顧客第四階段 企業(yè)核能企業(yè)哲學企業(yè)習慣企業(yè)利益第五階段. 以員工為第一客戶是建立團體精神的根底 不要強迫改動每一個人的人生觀和價值觀 不斷選出一些作為繼續(xù)穩(wěn)定團體精神的事例進展宣傳 建立“家庭式的氣氛 一名出色的教練 闡明他的期望 培育銷售人員對企業(yè)的忠實建立營銷狼隊方法：團隊建立.團隊建立如何培育營銷人員對企業(yè)的忠實感？ 值得信任的指點 + 值得斗爭的事業(yè) = 值得忠實的企業(yè) .如何培育營銷人員對企業(yè)的忠實感？ 值得忠實的企業(yè) = 值得信任的指點 + 值得斗爭的事業(yè) 發(fā)揚員工的自動性 激發(fā)“為

18、公司效能就為本人效能的認識 比金錢更有吸引力 感情的投入 企業(yè)管理者要提高本人對員工的誠意 不要用十全十美的規(guī)范去審視的下屬 適當?shù)氖跈鄨F隊建立.有效的鼓勵.有效的鼓勵F.第一目的完成游戲A、B、C、D的評選游戲公司嘉獎游戲顧客評價游戲士氣規(guī)范 熱情 熄滅 自信 高興如何在銷售管理中進展高興鼓勵.職業(yè)營銷指點的角色轉(zhuǎn)換.討論從銷售到管理的角色轉(zhuǎn)換 銷售員 管理者首要義務 _ _任務關系 _ _角色 _ _ 任務層面 _ _任務內(nèi)容 _ _ _ _ _ _才干表現(xiàn) _ _A.討論從管理到指點的角色轉(zhuǎn)換 營銷管理者 營銷指點者關注重點 _ _對事的選擇 _ _做事方式 _ _ 特征 _ _任務支點

19、 _ _過程輸出 _ _ _ _ 用力方向 _ _A.營銷團隊執(zhí)行力的四大要素銷售執(zhí)行力團隊建立信心熱情態(tài)度知道做什么知道控什么知道推什么知道合什么.請問：指點的著重點在哪？.權威 ：是由職位職權權益、性格個性權益、知識權益等三種權益組成的。這三方面的根本要素缺一不可，都要同時具備，但程度是不一樣的。請指出：在指點和管理的領域上，哪一種權益在建立“權威性中較為重要？討論 - 建立他的權威性 % 知識職位(職權) % 性格(個性) % C. 就是將志愿強加于他人身上的支配力量什么是權益？. 影響力是一種不運用權益就使他人或下屬做事的才干什么是影響力？.權益與影響力認知權益建立影響力在特定情況下運

20、用權益.建立影響力的八個規(guī)那么規(guī)那么一：要有一顆“公心規(guī)那么二：成為業(yè)務的“領頭羊規(guī)那么三：言必行、行必果規(guī)那么四：預見性規(guī)那么五：煽動性規(guī)那么六：堅持規(guī)那么七：親和力規(guī)那么八：關懷下屬.個 性 等 于 領 導 風 格 作為指點者，需求構成 什么樣的指點風格.下屬開展的四個階段階段一：低才干，高志愿階段二：部分任務才干，低任務志愿階段三：高才干，變動的志愿 階段四：高才干，高志愿.四種指點風格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為.選擇指點風格 對于一樣的人實施不同的指點風格“老人實施什么樣的指點風格. 討論 - 建立他的權威性 C. 決議

21、營銷指點者職業(yè)生涯的關鍵才干 對系統(tǒng)的一切權和控制權對他人的指點力和影響力.衡量指點執(zhí)行控制效率目的 促進人員開展評價和反響控制方案執(zhí)行的過程組織實施銷售方案協(xié)助上級制定銷售方案營銷指點的主要職責細分(五項修煉)： .一對一協(xié)助上級制定營銷方案：方案的量和時間目的及進度銷售預測和增長分析實現(xiàn)承諾討論方案的指定提供市場的信息確定責任能夠問題和處理方案人力資源的潛力.方案的推進員工銷售目的義務的分配了解公司及部門的思想和方針現(xiàn)場指揮任務的開展準確傳達上司的指示360度組織實施營銷方案劃分權責.高績效方案推進沒有信息有沒有發(fā)言權沒有跟蹤和指點就沒有要求權沒有反響就沒有支配權沒有衡量就沒有話語權動態(tài)的

22、營銷方案控制過程.互動式、務虛地評價和反響：個人價值產(chǎn)品競爭市場拓展了解員工個人認識投入戰(zhàn)略 定量目的分額定時競爭成果指點團隊.營銷指點法勵精圖治 德行天下 勵 精 圖 治 德 行 天 下.職業(yè)開展戰(zhàn)略授之以魚， 不如不如給他給他 開展定位.狼性營銷原那么培育一個強大營銷執(zhí)行的哲學.一、忍辱負重狼不會為了所謂的尊嚴在本人弱小時攻擊比本人強大的東西。指點者必需懂得從小到大是一個對偉大原那么的養(yǎng)育過程，要像一個母親一樣勇于犧牲。.二、整體至上在夜里，沒有哪一種聲音比狼群異乎尋常的音樂般的嚎叫更陰森、凄楚、可怕而動聽的了。當狼在一同嚎叫時，它們仿佛在宣告：“我們是一個整體，雖然每種聲音都各有不同，但我們是一個整體，所以最好不要惹我們。指點者最大的使命就是使員工聽到公司強大的聲音中也有本人的那一份。.三、自知之明狼也很想當獸王，但狼知道本人是狼不是老虎。所以狼選擇了草原指點者懂得專注于一點可