2022年談判與交易培訓(xùn)課程

1、 第一講 導(dǎo)論 主要內(nèi)容理論基礎(chǔ)談判的心理談判的策略價(jià)格談判交易談判的語言藝術(shù)交易談判的的禮儀與禮節(jié)世界各地商人的談判風(fēng)格談判的禁忌談判實(shí)戰(zhàn)分析 教學(xué)目的真正了解談判檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格學(xué)會規(guī)劃談判模式 ，達(dá)至雙贏結(jié)果 說“不”只是談判剛開始的引言 “不懂”是聰明的做法 聚焦于事務(wù)本身 談判就是意志力 追求雙贏的正直態(tài)度第一講導(dǎo)論自我測試1：閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”?！懊鎸ζD難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！睂﹀e“面對艱難的對手” 首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個什么形象。這種對手可能態(tài)度惡劣，或盡做些令你難堪的事。談判中最好不使用“對手”這個詞

2、，寧愿把談判對方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。“較好”的辦法“較好”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時(shí)，則采用那個辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事?！白尣健碑?dāng)你學(xué)完全課后，就會明白“讓步”的概念和“讓步”的習(xí)慣對于參加談判的人來說是何等的敏感。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了。簡言之，要是得不到回報(bào)，就絕不可輕言讓步。格言：寸步不讓除非交換!“微小的”這要看對誰而言，對你，還是對對方。這兩者有著明顯的區(qū)別。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價(jià)值。這才是關(guān)鍵所在。也就是說，這種讓

3、步對對方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對你方。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。所謂談判，要談的就是這種交換!“換取對方的善意”與虎謀皮豈非天大的笑話!他為什么要以善意作為回報(bào)呢？有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，就是要鉆你這種委曲求全的空子。正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯誤的選擇。這也表明人們對在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。認(rèn)真學(xué)習(xí)本課程將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會如何進(jìn)行談判。開篇案例賈先生買戒指 一對夫妻買鐘結(jié)論：一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判的概念從廣義上講，談判就是人們?yōu)闈M足各自的目的需

4、要而進(jìn)行的協(xié)商或妥協(xié)過程。談判是知識和努力的匯聚，是人類社會一種最普遍的活動。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。生活中時(shí)常有談判的事發(fā)生，小的如菜市場上買菜與賣菜的討價(jià)還價(jià)，大的如引進(jìn)上億元的成套工程設(shè)備而進(jìn)行的一系列協(xié)商，均是如此。兩個小孩分蘋果，均爭著想要大的一塊，誰也不同意平均分配。他們的父親說，一個先來切開蘋果，他愿意怎么切都可以，另一個先挑選其中的一塊。在家的人聽了都覺得公平，兩個孩子也覺得自己不會吃虧。某商行正在展銷家電，批發(fā)可享受優(yōu)惠。對買主來說，這筆生意可以做，不過還得解決一些問題：隨著購貨量的增加，優(yōu)惠折扣是否也增加？

5、保修期是否可以延長？能否盡快發(fā)貨？運(yùn)雜費(fèi)誰支付？在運(yùn)輸中貨物損壞怎么辦？買主和賣主為這筆生意而進(jìn)行談判。 談判有技巧，并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測。每個人的第一次談判都是發(fā)生在生活里而不是董事會的會議室。沒有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。 交易談判是指人們在各類貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致，而進(jìn)行的洽談磋商。三、談判的特性就談判的過程看，是“給予”與“接受”兼而有之的一種互動過程。（單方面的給予或接受，不論是自愿還是被動，都不是談判。 就談判雙方在談判中的態(tài)度來看，同時(shí)含有“合作”

6、與“沖突”兩種成份。不合作無法談判，難免沖突或?qū)??；セ菔钦勁械臈l件，指雙方都能從對方獲得一定的好處，這是產(chǎn)生談判行為的誘因。 互惠是從談判結(jié)果的“質(zhì)”方面而言的。只要是成功的談判，其結(jié)果都是互惠的。 相等是從“量”方面而言的，談判的結(jié)果不一定是相等的。即一方可能獲利多些，另一方則少些。 3、兩種談判模式的比較談判的類型與模式兩種談判模式的比較：傳統(tǒng)模式下的談判者互惠模式下的談判者1、把談判對手看作敵人合作者2、追求目標(biāo)：單純地滿足自身需要在顧及效率及人際關(guān)系的情況下，達(dá)成需要的滿足3、不信任對手對對手提供的資料采取審慎態(tài)度4、對對手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度對對手溫和，主題明確5、以自身受益作

7、為達(dá)成協(xié)議的條件探尋雙方的共同利益6、對對手施加壓力講理但不屈服壓力7、堅(jiān)持立場眼光盯住利益而非立場以談判規(guī)模大小分按談判的時(shí)間長短分以談判的形式來分以談判的方式來分以談判的范圍來分以談判的沖突程度分依據(jù)談判的內(nèi)容即客體與談判目標(biāo)的關(guān)系 談判的模式1、傳統(tǒng)的談判模式：強(qiáng)悍型或巧取豪奪型（贏輸式）2、現(xiàn)代的談判模式互惠的談判模式：準(zhǔn)備階段謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約階段讓步階段僵持階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同階段收集分析相關(guān)信息評估考量交易方談判的六個階段謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約

8、階段讓步階段僵持階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同階段收集分析相關(guān)信息評估考量交易方準(zhǔn)備階段談判的六個階段謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約階段讓步階段僵持階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同階段收集分析相關(guān)信息評估考量交易方準(zhǔn)備階段談判的六個階段謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約階段讓步階段僵持階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同階段收集分析相關(guān)信息評估考量交易方準(zhǔn)備階段談判的六個階段六、談判前技術(shù)

9、運(yùn)用的準(zhǔn)備1、談判準(zhǔn)備了解對方需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求2、設(shè)計(jì)談判方案 議題 目標(biāo) 談判技巧組合 談判地點(diǎn) 談判持續(xù)時(shí)間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談準(zhǔn)備談判工具“社 “禮尚往來”的運(yùn)用會見證”的力量 合法的“力量” 量多的文件溝通搭檔 黑臉、白臉的確認(rèn) 策略的共識 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性討論與思考：一、回答問題：1、我對談判有較豐富的經(jīng)驗(yàn),這句話就你而言是對還是錯?2、只有對事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判，這么認(rèn)為是對還是錯?3、對方若不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌，這么做是對還是錯?二、題例解析與訓(xùn)練繞開代理人 你在報(bào)紙上看到一則出

10、售房屋的廣告，廣告中要求有意購買者親自去面談。但是當(dāng)你親自出面時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)對方并非出售者本人，而是他指定的代理人。這種情況下，你怎么辦?(1)堅(jiān)持與賣主本人談判。(2)問該代理人是否為全權(quán)代理，是否不必征求賣主的意見。(3)以邊談邊看的方式與代理人進(jìn)行談判。 應(yīng)該拜訪誰 假設(shè)你在一個推土機(jī)設(shè)備公司訓(xùn)練推銷員。對一個有可能購買你們產(chǎn)品的公司，你訓(xùn)練的推銷員們先拜訪誰?(1)采購代理商。(2)公司總經(jīng)理。(3)現(xiàn)有設(shè)備的司機(jī)。(4)接待員推薦的任何一個人。(5)商店的服務(wù)員。條件變更 你與某個電影制片商簽訂了一項(xiàng)向他們供應(yīng)舞臺裝置的合同。雖然他已改變了主意，增加各式各樣的新東西，且為了快速完成工作還

11、提出了超出合同的額外要求，他們還特別地難為你，要強(qiáng)行削減合同的費(fèi)用。這樣，做這個工作已經(jīng)無利可圖，但該片的制作還沒有完成，你應(yīng)該怎么辦?(1)應(yīng)立即記下合同中每一項(xiàng)被改變了的內(nèi)容，記下每筆額外的花費(fèi)，馬上把這些告訴電影制片商。(2)你弄清了全部費(fèi)用的數(shù)目以后，正式提呈這個清單，你有正當(dāng)?shù)臋?quán)利收取全部額外費(fèi)用。(3)這個清單應(yīng)把全部各式各樣的費(fèi)用列明，按常識你必須通過談判去解決這個問題。(4)除非他們同意按期支付這些費(fèi)用，再次商談余下的交易，否則，以撤消合同相要挾，沒有你，他們是不可能完成該片制作的。第二講 談判的原則“我贏你輸”頂牛博奕效應(yīng) 談判進(jìn)入營銷時(shí)代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突

12、中的合作，這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代談判的內(nèi)涵要求。結(jié)論：在談判中，風(fēng)險(xiǎn)很大，對其認(rèn)識是來自廣泛的實(shí)踐?，F(xiàn)實(shí)情況中，對于談判對手可能的各種戰(zhàn)略，談判者通常都不能加以控制。需把握原則性問題。 1你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：a二話不說，立即成交b請他等廣告刊出后再談c再討討價(jià)2有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她

13、馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：a叫那人“去你的吧” b欣然同意，反正凡事總得有個開頭 c既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼1jiershia)你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。對每個最先開價(jià)都要問個為什么？b)你發(fā)瘋了嗎? c)絕對正確!a)這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。但她考慮到這么做的后果沒有? b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。c)有a)項(xiàng)的策略而無其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值。沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里第二節(jié) 談判者最不該做的事談判者最不該做的事是什么?“傷害對方?！薄笆箤Ψ讲豢?。”“越過對方直接找他的上級?！薄?/p>

14、讓他出洋相?！钡谝淮伍_價(jià)的結(jié)局在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。在這個圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席正待出售的游艇。該艇索價(jià)15萬3千鎊。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。 安古斯能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。兩人談得很投機(jī)。安古斯留了后手，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣?” 主席滿口應(yīng)承。兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。可是，成交后

15、還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應(yīng)得那么痛快呢? 這艘船他過去曾駕駛過好幾次，似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。安古斯一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價(jià)呢? 他心里堵得慌，好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。由于想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒有了。此時(shí)那位主席的心里又作何滋味？那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想? 那么，主席欣然接受安古斯的第一次開價(jià)，到底對安古斯有什么不好呢?不好就不好在它傷了安古斯的心!一宗

16、好買賣變成了壞交易。是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎么搞的？假定經(jīng)過一番唇槍舌劍，賣價(jià)提到了十四萬五(甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯可以再向銀行去借)。對這個結(jié)果，安古斯會高興嗎?答案是：會!人總想做占便宜的買賣談判者期待有談判，要是對方看不到這一點(diǎn)，他就會覺得被人小看了。不經(jīng)談判就接受他的第一個開價(jià)，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心。答案：“接受對方的第一次出價(jià)。原因：為對方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。缺乏經(jīng)驗(yàn)。要是這個習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。 立場與利益

17、 一流產(chǎn)品，二流價(jià)格的談判不要在立場上討價(jià)還價(jià)圖書館開窗的例子利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)。在立場上爭執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，往往會降低談判的效率，尤其是會損害談判雙方的關(guān)系，因?yàn)樗`背了談判的基本準(zhǔn)則。雙方的利益是談判的基點(diǎn)談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。 當(dāng)雙方越過對立立場去尋找促使支持這種立場的利益時(shí)，往往就能夠找到既符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性立場；人們就能做出以“一流價(jià)格購買二流產(chǎn)品”的決定。所以，要協(xié)調(diào)利益，而不是在立場上妥協(xié)

18、。協(xié)調(diào)談判雙方的利益談判的立場往往是具體而明確的，但隱藏在立場后面的利益，卻可能是不明確、不具體的，甚至可能是互相不一致的。 第一，站在對方的立場上考慮問題。 第二，要考慮雙方的多重利益。 第三，要特別注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案。 第四節(jié) 個人與問題意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)克萊斯勒汽車公司 一、個人與問題把人與問題分開：要處理好“對事不對人”或“對人不對事”的辯證關(guān)系。 正確處理人的問題正確地提出看法1把自己放在別人的位置上考慮問題。 2談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖。 3談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方。 4消除談判雙方認(rèn)識上的分歧，把事情理出來，共同討論彼此的看法。 5

19、是否照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。 保持適當(dāng)?shù)那榫w1應(yīng)該對自己和對方的情緒波動做到心中有數(shù)。 2要允許對方發(fā)泄怨氣。3學(xué)會消除敵對的情緒。 (三)進(jìn)行清晰的溝通1，要認(rèn)真聽取對方的談話，了解對方的意思。 2，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋?3，發(fā)言要有目的性。 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)1、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)2、提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)3、如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的。把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不是威脅。 提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)一定要公正?？陀^標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少

20、適用雙方，而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。給雙方以平等的機(jī)會是提出客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則，最古老的方式是由一方提出兩個可行方案，而由另一方先行選擇其一。如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)注重情理。具有法官一樣的理性頂住壓力。絕不屈服于壓力而屈服于原則 談判的其他原則 一、言而有信 二、留有余地 三、少講多聽自我測試3 四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 五、要保持與對方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨題例21 從他人的立場看問題同樣的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。這就要求談判者必須要有這樣的一種素養(yǎng)，即能夠遇事站在他人的角度去看問題。只有這樣，談判者才能真正地知己知彼。下面是一位房東與他的房屋租用人在交涉過

21、程中，房客對八個問題的感受或見解。你能否推斷出房東對于這八個問題將產(chǎn)生怎樣的感受或見解? (1)房租本來已經(jīng)太高! (2)現(xiàn)在什么都漲價(jià)，我付不起更多的房租。 (3)這房子早就該粉刷或修補(bǔ)。 (4)有些朋友也租了同樣的房子，但他們付的租金比我少。 (5)這房子周圍的環(huán)境差，所以租金也該相應(yīng)減低。 (6)我是一位不討人厭的好房客。 (7)只要房東一開口，我立即繳租。這種房客哪里找? (8)搬進(jìn)來這么久了，房東卻從未來看過，真是不通人情!例22 抱怨你的一位客戶不接受你所開出的價(jià)格，但他只是抱怨價(jià)格太高，而沒有提出任何的具體建議。面對這種狀況，你該怎么辦? (1)不接受價(jià)格太高的看法。 (2)要求

22、他提出具體的意見或建議。 (3)問他何以反對你所開出的價(jià)格。 (4)你自己提出解決該問題的途徑。三第講 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 0. 如何處理抱怨? 1談判的開局。 2建立良好的開局氣氛。 3激發(fā)欲望的方法。 4實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。自我測試32你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會要求將租金提高20。那么你將：a)主動提出“合情合理”的建議，提高租金10b)要求對方降低租金c)請求公斷仲裁d)羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處自我測試 3 釋評1a)這是首先要做的事，它能使你在談判補(bǔ)償時(shí)手中有了最有力的杠桿。b)這么做，你把問題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判杠桿的力量。c)決

23、不可把它作為首選的辦法。即使要建議仲裁也只能讓對方去提。2a) 這是不明智的做法。b)這是初出茅廬的談判員的最佳開價(jià)，但最好將其作為d)項(xiàng)的補(bǔ)充或是支持。c)提出公斷的要求也就斷送了自己對決定租金的否決權(quán)。d)這對房主的增租要求是個小小的壓力。這表明你成熟了。抱怨的原因：想做的事情不讓做，而不想做的事又偏讓做；不兌現(xiàn)承諾；做了不利于自己的事情；不如期交貨、質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報(bào)酬太 人可以說無一例外，發(fā)牢騷都是其強(qiáng)項(xiàng)。但雙方賽著發(fā)火，則火氣永遠(yuǎn)不能平息。想用這種辦法使對方對出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)是笨拙的，辦不到的。相反，只能迫使別人拒不認(rèn)賬。搞不好也許還將招來一頓拳頭!但不要忘了自己的最大利益所

24、在，就是應(yīng)該去設(shè)法求得補(bǔ)償，彌補(bǔ)尷尬。記住：不是說旁人的過失可以一筆勾銷，而是說這是你自身利益的需要!那么，該怎么辦呢?辦法就是通過談判來求得補(bǔ)救的辦法。具體談判時(shí)要注意四層意思：1主動提出補(bǔ)救的辦法。當(dāng)然這種辦法是為你這一方設(shè)想得多一些的。2只談補(bǔ)救的辦法而不去爭論誰是誰非。3提出補(bǔ)救辦法時(shí)也給對方一點(diǎn)余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意。4使對方感到你的建議合情合理，而不是像美國訴訟代理人那樣在漫天要價(jià)。要是你還沒有考慮好補(bǔ)償?shù)囊?，可以要求對方提出補(bǔ)救的辦法，而切不可只是一味地?cái)?shù)落他們。以后還與不與之做生意，決定權(quán)不一定全操在你的手里，因此在提出以后不再往來相威脅時(shí)，千萬慎重，以

25、免對方在今后的供應(yīng)中給你搗亂。一、氣氛形成的關(guān)鍵階段開局瞬間許多因素對建立輕松的談話氣氛有不良影響：被動一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)容，就過多地把精力集中于回答問題以及做出良好反應(yīng)上。雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容。即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信。在對方講話的時(shí)候，對不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素(一)氣質(zhì)(二)風(fēng)度(三)服飾(四)中性話題(五)姿態(tài)(六)洽談座位三、破題破題是指雙方由寒喧而轉(zhuǎn)入議題的過程。 雙方多是站著寒喧，從而使社交活動更為方便，也為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會。 破題的時(shí)間要根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時(shí)間長短來確定。一般控制在談判總時(shí)間的5

26、以內(nèi)較為合適。 24人間的洽談，對建立洽談氣氛和破題非常有益。 四、觀察對方不要在開場階段專心于創(chuàng)造氣氛而忽略了其他。還需要通過對方的言談舉止，觀察和分析對方、掌握對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個方面的情況，并據(jù)以采取措施，用自己的方式給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。五、建立洽談氣氛的全過程以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈和考究。握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實(shí)和自信。行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措?？捎懻撘恍┓菢I(yè)務(wù)的中性問題。把談判總時(shí)間的5作為破題階段。在開場時(shí)，洽談雙方最好站著交談。第二節(jié)談判

27、的開局策略一、開局在整個談判中的地位和作用 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。 最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來。二、開局的任務(wù)與內(nèi)容兩個方面的工作 :一是吸引對方的注意力和興趣。二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 三、形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則1提供或享受均等發(fā)言機(jī)會。 2講話要盡量簡潔、輕松。 3要進(jìn)行充分的合作。 4要樂意接受對方的意見。 四、開局的策略與調(diào)整一般來

28、說，雙方應(yīng)先就會談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見，這是控制開局過程的基本策略。該基本策略能夠適用于各種談判。只有步入這個軌道，談判才不致失去控制。 有時(shí)不能強(qiáng)求一致，適時(shí)調(diào)整對策是必不可少的。第三節(jié) 激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣二、刺激對方的欲望一、引起對方的注意與興趣 (一)服務(wù)過程和推銷過程 (二)目視與第一句話 (三)解決問題的專家 (四)采取不同的方法 (五)防止干擾 (六)撩撥對方的興趣二、刺激對方的欲望 (一)欲望因人而異 (二)指點(diǎn)對方的渴望 (三)購買欲望與說服工作第四節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略雙方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。 (一)重新評價(jià)對方

29、的條件根據(jù)對方的行為與預(yù)計(jì)相符程度，調(diào)整談判方案(二)時(shí)間的影響1、所做決定的重要性2、可供談判的時(shí)間3、故意拖延時(shí)間 (三)威脅戰(zhàn)術(shù) 往往是同時(shí)間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起的。 (四)談判目標(biāo)的修正:如果經(jīng)過雙方接觸和談判，對方的行動已表明估計(jì)的某些因素是錯誤的，那么要對目標(biāo)進(jìn)行修正。 題例解析要說服某人做事時(shí)，你要說服承包商的長官，第一步應(yīng)做些什么? (1)給對方一點(diǎn)甜頭。 (2)反駁對方的異議。 (3)迅速與對方轉(zhuǎn)入合同的正題。 (4)申明問題和利害。案例分析進(jìn)會議室 某公司推銷組赴日本某公司談判，到會議室時(shí)，門口站著一位小姐及幾位日方公司代表。由于推銷組長是第一次到該公司，不認(rèn)識對方人員，見小姐第

30、一個站在門邊，于是就按站立人員離門的遠(yuǎn)近依次挨個與對方人員握手，小組成員就這么進(jìn)了會議室。 (1)該組人員這么進(jìn)會議室有什么問題嗎? (2)日方人員應(yīng)怎么做可使雙方均方便呢?第四講 較量過程中的談判策略1如何應(yīng)付難纏的對方？ 2以需求為核心的策略與技巧：處理要求與調(diào)動對手。3 以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。1你是一家公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，正與一主要客戶的財(cái)務(wù)主管商討為該客戶聯(lián)系一家交易的事宜。該主管一上來就疾言厲色地指責(zé)你所報(bào)服務(wù)費(fèi)要價(jià)太高。隨著談判的進(jìn)展，他更變本加厲，態(tài)度越來越不像話，威脅要另找他人代辦該項(xiàng)交易，對你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，還不斷打斷你的發(fā)言。這時(shí)你是：a)以

31、牙還牙，報(bào)以同樣的態(tài)度b)態(tài)度與之截然相反，仍舊心平氣和地與之商量c)拂袖而去d)不理他的所作所為， 繼續(xù)向之施壓要他接受你方所提的服務(wù)費(fèi)要求2你的同事處事專橫，行為粗暴，動輒冷嘲熱諷。對這種人你是：a)找他私下交談，告訴他如此行為令你無法容忍b)視若無睹，繼續(xù)干你的工作第一節(jié) 如何應(yīng)付難纏的對方“以牙還牙”或“反其道而行之” ？“以牙還牙”只能加劇雙方的惡行。形成你厲害我比你更厲害的力量較量，給原來的互不相讓火上澆油。 “反其道而行之”也不是好辦法。對方將誤認(rèn)為這乃是你地位弱的表現(xiàn)，把你看成剛出道的“雛兒”。將向你增加壓力。 看來，無論你把這兩個辦法是分開來用，合起來用或是交替使用都難以收效

32、?；卮鹗牵簝烧叨疾豢尚? 不論何時(shí)，只要你向某人表示出其行為已對你產(chǎn)生了影響時(shí)，就肯定會強(qiáng)化他的決心，對你影響越大，他的決心也越大，不達(dá)目的絕不罷休。但無論如何，作為一名談判者，只要你打算把生意談成，考慮到談成后所能得到的好處，并看出有談判交換條件的前景，那就犯不著為對方的行為生氣。一定要樹立這樣的決心：不管對方的態(tài)度是軟是硬，都不能讓其影響你方追求的結(jié)果。他想怎么行事都可以，但只要不影響最后結(jié)果，你就不必管他。你可以堅(jiān)定地告訴他，他那一套用在你身上是達(dá)不到目的的。當(dāng)然你這種表態(tài)不管他信不信，都不大可能迅速見效。他還將堅(jiān)持干下去，所以你也必須堅(jiān)持。只要牢記這條原則并身體力行之，則任何難纏的對方

33、在你面前都將無所施其技。而由此達(dá)成的交易也必將使雙方都能受益。自我測試4釋評1a)這么做除了將更加激怒對方外，還能得到什么結(jié)果。b)這么做除了能讓對方摸到你的脾氣，更加向你施壓外，還能有什么結(jié)果? c)于事毫無補(bǔ)益。d)這才是正確的選擇。釋評22a)只要你向某人表示出其行為已對你產(chǎn)生了影響時(shí)，就肯定會強(qiáng)化他的決心。b)聰明。第二節(jié) 處理需求與調(diào)動行為一、態(tài)度、行為與需求 請記住，你若需要談判對方的合作，要做的工作是調(diào)動對方在態(tài)度與行為上協(xié)助、支持，而不是強(qiáng)行改變對方的態(tài)度與行為使之就范。必須注意到人的基本需求。 二、探測對方的需求1通過提問了解對方的需求。 2通過聆聽了解對方的需求。 3通過對

34、方的舉止了解其需求。 三、提出自己的要求1提出要求。(注意地位差異） 2極端要求。(借此證實(shí)本方想法)四、滿足需求 1滿足對方的安全需求。 2滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需要。 3滿足對方的歸屬需要。 4滿足對方自尊的需要。 五、冒犯需求（激將法） 除了通過滿足需求調(diào)動對方在態(tài)度與行為上與自己協(xié)調(diào)之外，在談判中，根據(jù)具體情況適當(dāng)?shù)赜靡恍┘⒎?，有時(shí)也是比較有成效的。 六、調(diào)動對方的技巧(一)采取低姿態(tài)(二)大智若愚(三)最后通碟(三)最后通碟五、冒犯需求（激將法） 除了通過滿足需求調(diào)動對方在態(tài)度與行為上與自己協(xié)調(diào)之外，在談判中，根據(jù)具體情況適當(dāng)?shù)赜靡恍┘⒎ǎ袝r(shí)也是比較有成效的。 六、調(diào)動對方的技巧(

35、一)采取低姿態(tài)(二)大智若愚(三)最后通碟1在對方已耗費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、人力和物力，幾乎絕無其他選擇的條件下，再下達(dá)這個最后通牒。 2堅(jiān)定不移的條件，再配上委婉的解釋和令對方信服的證據(jù)，使對方覺得是自主做出的選擇。 3 道出苦衷，講明原委。 4疏導(dǎo)而不逼迫。 (四)抵制不合理要求第三節(jié) 排除障礙一、避免爭論務(wù)必記住：不管對方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣一個勁地想與你吵架，你也不要爭論! 這種立場不但能幫你保持良好情緒，而且能幫你保持與對方的友好關(guān)系。 二、避開枝節(jié)問題與談判主題無關(guān)的問題毋須理會。 三、既要排除障礙，又要不傷感情 1不責(zé)怪，不申斥。 2讓步。 3

36、尊重對方。 4轉(zhuǎn)移目標(biāo)。四、何時(shí)排除障礙 在絕大多數(shù)的情況下，只要對方提出異議或疑問，談判者就應(yīng)當(dāng)立即回答。 不過，在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。這些特定情況是：1過早提出價(jià)格問題。 2提前提出問題。3瑣碎無聊的問題。 五、先發(fā)制人排除障礙第四節(jié) 應(yīng)變策略一、思想準(zhǔn)備談判中常會出現(xiàn)一些異乎尋常的情況，為應(yīng)付這些情況，必須事先制定出自己的策略。 二、基本策略1不理會對方的叫嚷。2. 接受意見并迅速行動。3反擊污蔑不實(shí)之詞。4緩和氣氛。如果能巧妙應(yīng)付的話，你就一定能在對方不丟面子的情況下講明任何問題的原因。5及時(shí)撤退。尤其是看到局勢極具爆炸性時(shí)。 6深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)

37、。在許多情況下，對方是在讓你回答一個假設(shè)的問題，而真正的思想障礙仍然保留在腦子里。跟對方談得越深、加工越細(xì)，買主講的話越多，你才越能把握住方向。 7轉(zhuǎn)變話題。談判中，你可以利用一句小笑話來引導(dǎo)對方去談?wù)撈渌麊栴}。 8甘作替罪羊。你的談判對手會做錯事的，如果問題不特別嚴(yán)重又能輕易地加以糾正，那就別管責(zé)任是不是你的，只管爽快主動地承擔(dān)下來。 9擾后再談。一種辦法是再重新開始，二是停止談判活動，約個時(shí)間以后再談。題例解析】題例41 各攤一半 你是某旅行社的經(jīng)理，正與某旅游點(diǎn)的飯店聯(lián)系夏季的訂房事宜。對方提出每位房客每天的宿費(fèi)必須增加3元錢，但對方愿意與你各分?jǐn)?0。此時(shí)，你應(yīng)該怎么辦? (1)建議對

38、方負(fù)擔(dān)60，你自己負(fù)擔(dān)40。 (2)拒絕接受加價(jià)。 (3)接受對方的提議。 (4)提議對方負(fù)擔(dān)75你自己負(fù)擔(dān)25。題例4.2 最后再咬一口 你是輕型貨車的制造商。你最近經(jīng)過了一場馬拉松式的談判，最后終于取得了一家買主的訂單。但在簽約之前，對方又提出了最后一個要求：車身要紅、藍(lán)兩種色調(diào)。這兩種顏色正是你計(jì)劃中要用的新色調(diào)。試問對這種額外的要求，你怎么辦?(1)告訴對方，如果他要這兩種顏色，則須付額外的費(fèi)用。(2)告訴對方，完全可以。(3)問對方，這種顏色到底對他們有什么作用。第五講 較量過程中的談判策略2 學(xué)習(xí)要點(diǎn)1以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。2以讓步原則為主題的策略：

39、實(shí)施讓步。3以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。4以競爭者為因素的策略：如何對待競爭者。自我測試51.如果對方拒絕自己的建議，你將：a) 考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議b) 等待對方提出解決問題的反建議c) 駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分d) 要求對方提出建議2.即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：a) 對 b) 不對 c) 有時(shí)不對先導(dǎo)案例 被“誤解”了的董事 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 在談判時(shí)，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致

40、“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。 第三節(jié) 排除障礙一、避免爭論務(wù)必記?。翰还軐Ψ皆鯓蛹ち业胤瘩g你，不管他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣一個勁地想與你吵架，你也不要爭論! 這種立場不但能幫你保持良好情緒，而且能幫你保持與對方的友好關(guān)系。 二、避開枝節(jié)問題與談判主題無關(guān)的問題毋須理會。 三、既要排除障礙，又要不傷感情 1不責(zé)怪，不申斥。 2讓步。 3尊重對方。 4轉(zhuǎn)移目標(biāo)。四、何時(shí)排除障礙 在絕大多數(shù)的情況下，只要對方提出異議或疑問，談判者就應(yīng)當(dāng)立即回答。 不過，在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。這些特定情況是：1過早提出價(jià)格問題。 2提前提出問題。3瑣碎無聊的問

41、題。 五、先發(fā)制人排除障礙第四節(jié) 應(yīng)變策略一、思想準(zhǔn)備談判中常會出現(xiàn)一些異乎尋常的情況，為應(yīng)付這些情況，必須事先制定出自己的策略。 二、基本策略1不理會對方的叫嚷。2. 接受意見并迅速行動。3反擊污蔑不實(shí)之詞。4緩和氣氛。如果能巧妙應(yīng)付的話，你就一定能在對方不丟面子的情況下講明任何問題的原因。5及時(shí)撤退。尤其是看到局勢極具爆炸性時(shí)。 6深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。在許多情況下，對方是在讓你回答一個假設(shè)的問題，而真正的思想障礙仍然保留在腦子里。跟對方談得越深、加工越細(xì)，買主講的話越多，你才越能把握住方向。 7轉(zhuǎn)變話題。談判中，你可以利用一句小笑話來引導(dǎo)對方去談?wù)撈渌麊栴}。 8甘作替罪羊。你的談判對手會做錯

42、事的，如果問題不特別嚴(yán)重又能輕易地加以糾正，那就別管責(zé)任是不是你的，只管爽快主動地承擔(dān)下來。 9擾后再談。一種辦法是再重新開始，二是停止談判活動，約個時(shí)間以后再談。第五節(jié) 施加壓力與解除壓力一、談判中的壓力在談判中，如果壓力運(yùn)用得當(dāng)，對談判的成功將有促進(jìn)作用。 二、大兵壓境談判一開始，對手可能向你提出諸多刻薄的要求，目的就是向你施加壓力，以便降低你的期望水準(zhǔn)。該種策略一般有下述六個方面的特征： 1最初的立場是極端的。 2有限的權(quán)力。 3情緒化。 4很少相應(yīng)讓步。 5讓步是吝嗇的。6. 無視“死亡線”。三、軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略?！鞍啄樔恕北仨氄嬲哂羞M(jìn)攻性和

43、威鑷力，使人望而生畏并易于被人激怒；而“紅臉人”必須善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。四、設(shè)計(jì)既成事實(shí)先斬后奏的做法 。買方策略：以低于應(yīng)付款額的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救措施；賣方策略：將有問題的商品延期運(yùn)到買方，令買方?jīng)]有時(shí)間要求更換和退貨，因?yàn)榇松唐氛卿N售的季節(jié)，使買方進(jìn)退兩難；收取A級品的貨款，卻選出B等級的商品；五、制造陰差陽錯在談判的激烈爭論中，有時(shí)故意錯誤地概括對方的意思，會立即使對方糾正你的錯誤，這樣壓力就會從你身上再次回到對方身上。 六、走出僵局 (一)僵局的規(guī)律與制造僵局僵局是你制造的，自然應(yīng)由對方率先采取行動；如果是雙方制造了僵局，那么你就

44、應(yīng)積極主動一些，包括采取積極的對抗措施。制造僵局通常都要考慮下述幾點(diǎn)原則： 1相信對方是可以選擇的。2相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對方的過錯。3僵局并不意味談判的完結(jié)。4對僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害(除非搞得太僵)，而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。5關(guān)鍵在于有一套有效地消除敵對情緒的辦法。6總是留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。(二)事前措施避免僵局 對付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免，二是事后解決。而前者更為主動。 有一些辦法能較好地避免僵局，如互惠的談判模式就是一種很好的辦法?；セ菽Ｊ饺缦拢海ㄈ┤莺蟠胧┏浇┚?改變付款方式。2更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。3

45、變換商談的時(shí)間。4調(diào)整冒險(xiǎn)的程度。5改變原定的目標(biāo)。6改變售后服務(wù)的方式。7改變交易的狀態(tài)。8改變合同的形式。9變換數(shù)字或百分比。10找一個調(diào)解人。11安排高級會議或熱線電話。12讓對方有更多的選擇余地。13特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。14設(shè)立一個由雙方人員參加的研究委員會。15說些笑話，緩和氣氛。七、分而克之在多人參加的談判場合，談判的一方常常會向另一方的某一位成員下手，以便從內(nèi)部進(jìn)行突破。 八、駁擊威脅當(dāng)被威脅者認(rèn)定威脅是一種壓力時(shí)，才有效果。故意不理會他，當(dāng)作不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心；讓對手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會令他蒙受比你更大的損失；以既成事實(shí)對付

46、即將向稱提出的威脅。 九、出其不意這種策略表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。這種變化往往是急劇的和帶有戲劇性的。 十、粉碎詭計(jì) 1假事實(shí)。 2含混的權(quán)力。 3拒絕談判。 4心理操縱。 第六節(jié) 實(shí)施讓步一、讓步 在做出讓步時(shí)，既要經(jīng)過縝密思考，步子穩(wěn)妥，又要恰到好處，總的原則是既沒有大的損失，又使對方嘗到甜頭。二、讓步因素的選擇1時(shí)間的選擇。讓步的時(shí)間可以提前或延后，以此滿足對方的要求。 2好處的選擇?？梢酝瑫r(shí)或分別給予對方公司、公司中的某個部門、某個第三者或者談判者本人某些好處。3人的選擇。讓步的內(nèi)容可以使對方滿足或者增加對方的滿足程度。 4成本的選擇。由公司、公司中的某個部門、某個第三者或談

47、判者負(fù)擔(dān)成本上的虧損。三、有效適度的讓步成功的談判者所做出的讓步，通常都會比對方小，他們比較吝嗇，同時(shí)大都令人難以揣測，因?yàn)樗麄儾煌５馗淖冏约旱淖尣叫问健?失敗者往往無法控制住讓步的程度。 在做出讓步時(shí)，既要經(jīng)過縝密思考，步子穩(wěn)妥，又要恰到好處，總的原則是既沒有大的損失，又使對方嘗到甜頭。這樣就為制定對自己有利的合同條款奠定了基礎(chǔ)。四、顯著讓步在談判中一些談判者先是要價(jià)較高，然后大幅度降價(jià)，使對方產(chǎn)生一種錯覺，認(rèn)為已沒有油水可榨了，或者在連續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對方不好意思逼人太甚。 三次退讓，要掌握住時(shí)機(jī)，不能讓對手看出退讓是輕而易舉的，使對方意識到，在三次退讓后不可能再退讓了，促使對方快下

48、決心，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)。 五、傾聽也是讓步六、雙方同時(shí)讓步具體讓步的情況： 第一次，買方出價(jià)110000美元，第二次，出價(jià)123000美元，第三次出價(jià)133000美元，第四次出價(jià)141000美元，第五次出價(jià)148000美元。 第一次，賣方報(bào)價(jià)220000美元，第二次報(bào)價(jià)196000美元，第三次報(bào)價(jià)176000美元，第四次報(bào)價(jià)160000美元，第五次報(bào)價(jià)152000美元。第七節(jié) 取得進(jìn)展一、摸著石頭過河 在雙方業(yè)務(wù)談判中出現(xiàn)故障時(shí)，一般首先采取行動的一方會處于不利地位。因此，要試探著取得進(jìn)展，如“貴方愿意，我方也同意。” 二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展 當(dāng)對方退讓的時(shí)候，就要適度進(jìn)展，把握尺度，不能得寸

49、進(jìn)尺。 漸進(jìn)式的進(jìn)展方式常被買主用來和新賣主做生意。 三、休會取得進(jìn)展1在對方陳述其觀點(diǎn)的中途，尋找借口離場。2根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，見機(jī)安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽。3要求暫時(shí)休會。四、打開僵局取得進(jìn)展可以采用改變“話題”的方法來打破僵局，或用一種不同的思維方式談判，提出一種新的可行性建議。五、以退為進(jìn)1被迫退出。先提出退出不談，使對方感到在這里是能得到好處的，如果談不成，就要受到損失，從而促進(jìn)對方做出一定的讓步，取得進(jìn)展。 2先讓一步。就是首先在利益上退讓一步，而后則獲更大利益。 3后發(fā)制人。把對方理由的弱點(diǎn)指出來，加以駁斥。這雖然是破壞的手段，但是不這樣做就無法打破聽者心理上的壁壘，形成新

50、的形勢。六、暗度陳倉。暗中于其薄弱之處迂回攻擊，突破其防線。即在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對手在自己所關(guān)心的問題上的注意力，從而在對方毫無準(zhǔn)備的情況下拿下一城。 七、草船借箭。好像對對方的有關(guān)建議很關(guān)注，很有興趣，甚至給予了認(rèn)真的考慮，這樣把對方的信息搞到手，再反過來攻擊對方，最后爭取到有利于自己的條件。 八、誘“敵”深入。就是有秩序地、耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對方的思路，使其進(jìn)人自己的觀點(diǎn)。 題例5.2 每年少賺4000元你是一家啤酒批發(fā)點(diǎn)，正與某家零售店的主任進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商。該主任要求你提供的啤酒每瓶必須削價(jià)0.02元，否則他們寧可轉(zhuǎn)向其他批發(fā)點(diǎn)購買不同品牌的啤酒。

51、該零售店每年510月份向你訂購的啤酒多達(dá)5000余箱，每瓶減價(jià)0.02元，全年即少收利潤達(dá)4000元。面對他的要求，你將怎么辦? (1)禮貌地拒絕他。 (2)接受他的意見。 (3)提出一些折衷的解決辦法。 (4)表示你要考慮。題例5.3 特價(jià)優(yōu)待你是復(fù)印機(jī)的推銷員，正向某機(jī)關(guān)的采購主管推銷你的復(fù)印機(jī)。該采購者告訴你、很想購買一部定價(jià)15000元的復(fù)印機(jī)，但是他的預(yù)算只容許購買價(jià)格不超過14000元的復(fù)印機(jī)。此時(shí)，你該怎么辦？ (1)向他致歉，無法將該復(fù)印機(jī)的價(jià)格壓低到他預(yù)算所允許的范圍以內(nèi)。 (2)運(yùn)用公司所給予你的特權(quán)，為他提供特價(jià)優(yōu)惠。 (3)請他考慮購買價(jià)格較低廉的其他型號的復(fù)印機(jī)。第六

52、講 語言技巧(1) 00060 (2)15151515 (3) 8131722 (4)2217138 (5)2620122 (6)491001 (7)60000(1) 00060此賣主采用的是一種堅(jiān)定的讓步方式。前三次執(zhí)意不愿減價(jià)，假如碰到的是較弱的買主，這種方式可以動搖其與賣主討價(jià)還價(jià)的決心；但也冒著形成僵局的風(fēng)險(xiǎn)。(2)15151515這種讓步很容易給買主一種錯覺，認(rèn)為只要有耐心就可獲取更多的便宜，期待賣主的更大的讓步。好處是能夠穩(wěn)住買主，以拖延時(shí)間、見機(jī)成交。如碰上性急或沒有更多的時(shí)間來做這筆生意的買主時(shí)，則是良策。(3) 8131722乍一看，這種技巧往往會使賣主造成重大損失，因而逗得

53、買主相信“更令人鼓舞的日子就在前頭。”買主的期望愈來愈大，要求也越來越高?？墒?，由于賣主一再退讓，買主要說不買，退出談判，那就太不近人情了，只好交款取貨。 (4)2217138 隨著時(shí)間的推移，賣主愈顯示出其堅(jiān)強(qiáng)的立場；不但防衛(wèi)森嚴(yán)，而且輕易不讓步。這樣就告訴買主：見好就收，該是成交的價(jià)格了。(5)2620122這種議價(jià)技巧在談判的前期，有提高買主期望的作用，但讓步幅度逐漸減少，賣主趨向一個堅(jiān)定的立場后，聰明的買主便會領(lǐng)悟出要得到更進(jìn)一步的讓步已是不可能的了。(6)491001這種讓步型態(tài)雖然很容易讓買主產(chǎn)生“得寸進(jìn)尺”的期望，不過接踵而來的第三次的斷然拒絕和最后小小的減價(jià)，就會很快打消買主的

54、期望。這是一個很有技巧的方法。(7)60000這種議價(jià)方式一下子就把買主的期望大大地升高了，具有相當(dāng)?shù)恼T惑力。假如把這種信息傳播出去，會招來更多的買主?？墒蔷o跟而來的卻是相持不下的僵局。第一節(jié) 先導(dǎo)案例 談判專家與保險(xiǎn)公司談判不僅是科學(xué)也是一項(xiàng)綜合性的藝術(shù)，哲學(xué)、語言、邏輯、幽默、堅(jiān)忍、勇敢以及對各種媒介和現(xiàn)象的把握.藝術(shù)技巧的自如運(yùn)用依賴于日常的學(xué)習(xí)積累和豐富經(jīng)歷的體驗(yàn)。 第二節(jié) 講話技巧一、講話的一般技巧作為談判的重要組成部分，談判的語言貫穿談判過程的始終。要使講話取得良好效果，必須以自己的語言感染聽眾。 “我認(rèn)為” 與“您是否認(rèn)為” “您已經(jīng)了解了很多情況，現(xiàn)在可以下決心了吧?”與“現(xiàn)在

55、我向你證明”“我相信您已經(jīng)認(rèn)識到”與“您可能還沒有考慮到”“您應(yīng)該多購存一些產(chǎn)品” “您只有充分利用這個機(jī)會，才能獲得更大利潤” 下面是交易談話的十項(xiàng)規(guī)則： 1說話過多和談判要點(diǎn)過多會影響交易的達(dá)成。2只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩條優(yōu)點(diǎn)而不泛泛地羅列十多條優(yōu)點(diǎn)。3一句話里逐一介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)而不同時(shí)介紹產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn) 4說話時(shí)多使用主動語態(tài)，不要過多地使用被動語態(tài)。5對對方表現(xiàn)出過分熱情，就會適得其反，影響達(dá)成交易。6談話中穿插提到雙方有關(guān)人員的名字，既可幫助彼此記憶，也可以增添談話的親切感。7只有你的談話要點(diǎn)被對方所接受，才有助于談判工作的順利進(jìn)行。8對方好像在認(rèn)真傾聽你的談話，實(shí)際上不一定，對方口頭上說相

56、信你說的這些或那些話，其實(shí)他們相信的東西要少得多。9說話的時(shí)候，正確使用停頓的效果要比滔滔不絕的長篇大論好得多。10講話不應(yīng)該是經(jīng)過充分準(zhǔn)備的演講或個人獨(dú)白，要把談話視為投球的動作，讓對方多講一點(diǎn)，而你盡可能地多發(fā)問。二、交流的障礙1聽者可能沒有聽見。2聽講者沒有理解他所聽到的東西。3雖然理解了,但不能接受。這既有講話者的原因，也有其他的障礙。4講話者可能缺少信息反饋。三、密切注意對方的反應(yīng)在業(yè)務(wù)談話中，要根據(jù)對方是否能理解你的談話以及對談話要點(diǎn)的理解程度，來調(diào)整你的談話速度。四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句1以我為中心的詞句。雙方洽談應(yīng)盡量避免使用任何形式的以“我”為中心的詞句： “我認(rèn)為” “我的看法是

57、” “如果我是你的話。2言之無物的詞句。在說話時(shí)，人們往往下意識地使用一些既不能表達(dá)具體內(nèi)容，又不發(fā)揮任何作用的詞句。 “我想順便指出” “正像我早些時(shí)候說過的” “或者，換句話說” “事實(shí)上然而所以說” 3沒有影響的“行話”。各行各業(yè)和各公司都有自己的一套特殊語言。這些特殊語言就是所謂的“行話”。特別是那些屬于公司自己的語言，堅(jiān)決不能使用， “三要三不要”、“六個不能” 第三節(jié) 提問的正反原則 1除非你想要打架，否則不要提出有敵意的問題。 2不要提出指責(zé)對方是否誠實(shí)的問題。這樣會引起他的不快。3即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對方的談話，把問題先寫下來，等待合適的時(shí)機(jī)提出。4不要以大法

58、官的態(tài)度來詢問對方，談判畢竟不是法庭上的審問。5不要隨便提出問題，必須伺機(jī)而出。6不要故意提出一些問題，顯示你是多么的聰明。7先準(zhǔn)備好你的問題，能夠臨場迅速想出適當(dāng)答案的人是很少的。8先舉行一次“群英會”，你將會因他們所提出的一些有趣的問題而驚喜。9即使一般人都覺得難以啟齒，也要有勇氣詢問對方的業(yè)務(wù)狀況。10.要有勇氣提出某些看來似乎很笨的問題。11可以用一種謙卑的態(tài)度提出問題，這種態(tài)度會鼓勵對方給你個較好的答案。12可向買主公司的秘書、生產(chǎn)人員等提出問題，他們可能比買主更能給你滿意的答案。13要有勇氣提出對方可能回避的問題，因?yàn)閷Ψ綄@些問題的反應(yīng)足以給你某些暗示。14提出問題后就要閉口不言

59、，等待回答。15對方回避問題或回答不完整，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。16提出某些你已經(jīng)知道答案的問題，這會幫助你了解對方的誠實(shí)程度。 第四節(jié) 回答技巧一、答話的原則答話的不合適比問話的不合適更容易陷于被動。1回答之前一定要使自己有一定的思考時(shí)間。2在沒有聽清問題的真正含義之前不要回答問題。3有些問題純屬無需回答的問題。4，有時(shí)只需對整個問題的某一部分做出回答。5，回避問題答非所問或顧左右而言他。6尋找某一借口(資料不全)拖延作答。7如果有人打岔或受到某種干擾，那么就將這一時(shí)刻靜候過去。8在談判中，答復(fù)的藝術(shù)在于知道應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么，直接具有針對性的答話可能是愚蠢的。二、答話的方法 1心里

60、默答。提問者有時(shí)可能有意使問題含糊不清，使回答者判斷失誤，產(chǎn)生漏洞。這時(shí)可以不作回答，或進(jìn)一步搞清對方的真實(shí)意圖再答，切不可自作聰明，按自己的想法去答。 2不徹底答話。第一，將問題的范圍縮小后作部分回答，比如，一方向另一方了解產(chǎn)品質(zhì)量，另一方只介紹幾種重要指標(biāo)而不是全部；第二，不正面回答，如一方詢問價(jià)格，另一方可先介紹性能或作示范表演，而暫時(shí)回避這一問題。 3不確切答話。有些答話要模棱兩可，富有彈性，不要把話說定。例如，“如果你的訂貨數(shù)量多的話，我的價(jià)格還可下降?！?“您以為價(jià)格高，實(shí)際上是原材料價(jià)格高。您是行家，對原材料的狀況和趨勢您會有個估計(jì)的?！?4阻止追問的答話。有些問題對自己不利，答