房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理部2015—2016年度工作總結及工作計劃思路(共34頁)

1、營銷管理部20152016年度工作總結及計劃 營銷(yn xio)管理部20152016年度(nind)工作(gngzu)總結及計劃一、2015年度營銷指標完成情況P2二、2015年度營銷工作總結P3三、經(jīng)驗及教訓回顧P8四、2015年度各項目營銷工作總結P10五、2016年度各項目營銷工作思路P28一、年度營銷(yn xio)指標完成情況2015年度營銷管理部計劃實現(xiàn)(shxin)商品房銷售簽約額 4299.98 萬元以上(yshng)，實際完成 5017.88 萬元，其中：開原地王國際花園項目實際完成簽約額 4338.38 萬元；撫順大商中心城項目實際完成簽約額407.03萬元；塞納家園項

2、目實際完成簽約額 272.47萬元。超額完成簽約額 717.9 萬元，計劃完成比例為 117% 。2015年度營銷管理部計劃實現(xiàn)商品房銷售資金回收額 3439.97 萬元以上，實際完成 4450.36 萬元，其中：開原地王國際花園項目實際完成資金回收額 3672.02萬元；撫順大商中心城項目實際完成資金回收額427.9萬元；塞納家園項目實際完成資金回收額350.44萬元。超額完成資金回收額 1010.39 萬元，計劃完成比例為 129% 。2015年度營銷管理部銷售費用計劃控制在 476.33 萬元以下,實際支出 361.26萬元，其中：開原地王國際花園項目實際支出 219.59 萬元；撫順大

3、商中心城項目實際支出44.86萬元；塞納家園項目實際支出96.81萬元。2015年度節(jié)省銷售費用支出 115.07萬元，計劃完成比例為 76% 。（營銷費用(fi yong)以財務最終調整完的數(shù)據(jù)為準）（以上(yshng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(tngj)時間截止到2015年12月31日）二、2015年度(nind)營銷(yn xio)工作總結進入(jnr)2015年以來，宏觀經(jīng)濟方面，中央經(jīng)濟會議指出保持經(jīng)濟運行在合理區(qū)間，強調深化改革，做到“調速不減勢，量增質更優(yōu)”，我國經(jīng)濟仍在改革中平穩(wěn)前行，但由于內(nèi)外部因素影響，經(jīng)濟增長將進一步放緩。貨幣信貸方面，中央仍將繼續(xù)實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，其中

4、，“積極的財政政策要有力度，貨幣政策要更加注重松緊適度”，面對當前不斷增加的經(jīng)濟下行和通縮壓力，整體貨幣環(huán)境保持穩(wěn)健。房地產(chǎn)政策方面，限購限貸等行政手段逐漸退出，調節(jié)回歸市場化，長效機制逐步建立，同時受不同城市市場分化影響，地方政策調整也更趨靈活。 市場趨勢方面，根據(jù)“中國房地產(chǎn)中長期發(fā)展動態(tài)模型”分析，宏觀經(jīng)濟在結構轉型中增速略有放緩，貨幣環(huán)境穩(wěn)健，調控回歸市場化的背景下， 2015年全國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出“銷售面積小幅回升，新開工期穩(wěn)，投資增速持續(xù)放緩”的特點。成交方面，2015年貨幣政策支持力度進一步加大，購房需求有序釋放，商品房銷售面積小幅回升。2015年市場仍以去庫存為主，價格保持平穩(wěn)

5、或小幅下跌，但不同城市價格表現(xiàn)分化，一線城市和少數(shù)熱點二線城市存在上漲壓力。綜上所述，在熬過低迷的2014年房地產(chǎn)熊市，期盼2015年市場轉機。年初開發(fā)公司與集團簽下商品房銷售簽約額4300萬元的責任狀。本年度雖有新政發(fā)布、金融調整、輿論導向等利好頻現(xiàn)，但市場形勢依然嚴峻，并未實現(xiàn)托市目標。面對2015年撲朔迷離、楚囚對泣的市場環(huán)境，開發(fā)公司各項目在2015年度能夠實現(xiàn)營銷指標，離不開集團、公司領導的傾力關懷，離不開公司各部門的通力配合、離不開房實營銷團隊的不懈努力，現(xiàn)將2015年度營銷工作總結如下：（一）根據(jù)市場動態(tài)適時調整價格策略年初撫順項目周邊競品價格下浮明顯，營銷管理部通過實地走訪、電

6、話調研、明訪、暗調等方式，保證調研信息準確真實。在摸清市場脈搏、掌握競品動向的同時，對房產(chǎn)新政、市場形勢、競品變化等諸多問題進行深度研討。為促進項目現(xiàn)場房源銷售，在C地塊剩余的555套房源中優(yōu)選103套房源進行價格下探，及時與市場價格保持一致。開原(ki yun)項目在上半年結合自身(zshn)特點，通過成交轉輪抽大獎、加大購買(gumi)樓王客戶及一次性付款客戶的優(yōu)惠力度、贈送裝修基金、贈送洗車卡等多項優(yōu)惠形式，使成交價格保持在區(qū)域內(nèi)合理水平。既在價格方面與競品順利接軌，又規(guī)避了前期成交客戶心理產(chǎn)生質疑的風險。進入下半年后，開原市場形勢未見好轉，價格方面持續(xù)下滑，營銷管理部在開發(fā)公司領導的指

7、導下，通過制定買樓王贈送非住宅產(chǎn)品的優(yōu)惠組合、劃定特價房源等方式，使銷售現(xiàn)場房源價格形成即可保證高價頂賬，又可進行低價銷售的雙軌并行模式。價格策略的及時、準確調整，對開發(fā)公司完成全年銷售指標起到了重要的保障作用。（二）齊心并力精兵簡政，實現(xiàn)減員不減效2015年度是集團的調整、優(yōu)化、強化管理年，開發(fā)公司在年初也明確了“以銷售為中心”、“以成本控制和強化管理為重點”的工作重心。進入2015年以來，集團、公司提出減員增效，對于開發(fā)公司營銷管理部人手本不富裕的實際情況來說，精簡難度屬實很大。營銷管理部面對人員調整的大方向出令則行，年度減員共計5人，在對離職人員工作進行妥善交接的同時，也重新調整了公司各

8、項目部門內(nèi)的工作分工及工作流程，做到精兵簡政。減員后的工作壓力的確有所增加，為保證做到減員不減效，努力調動部門員工的工作積極性的同時，結合骨干員工的培養(yǎng)計劃，適度加大骨干員工的權責范圍，使骨干員工的工作帶頭作用發(fā)揮最大化。因此，在部門內(nèi)骨干員工的帶領下，在部門經(jīng)理的監(jiān)督下，在公司領導的關懷下，各項目銷售及相關工作保持平穩(wěn)運行，實現(xiàn)了減員不減效。（三）調整推廣渠道為銷售業(yè)績破冰突圍為保證全年指標時間過半任務過半以至最終的順利達成，開發(fā)公司總經(jīng)理多次組織召開營銷工作研討會，探尋銷售形勢所處寒冰窘境的突圍之道。如何使宣傳推廣既有創(chuàng)新、又有突破，如何提升銷售現(xiàn)場客戶到訪的數(shù)量和質量、如何促進房源成交轉

9、化率等諸多問題成為會議討論重點。通過多輪研討、縝密部署，最終確定以城市轉戰(zhàn)鄉(xiāng)村及深挖業(yè)主資源作為2015年度開原項目營銷工作的兩條主線。開原地王國際花園借助項目口碑及不懈努力，占據(jù)開原市區(qū)一定的市場份額，目前，隨著競品加速推盤，城區(qū)市場接近(jijn)飽和，因此我們將營銷的主戰(zhàn)場由城市轉向鄉(xiāng)村，深度挖掘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源。銷售人員走訪開原市周邊19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，篩選出4至6個經(jīng)濟水平較高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集作為推廣重點，以“想買好(mi ho)現(xiàn)房、開原看地王”為主題，通過高密度的組織路演、有獎互動、置業(yè)顧問現(xiàn)場派單及講解、看房車免費接送等方式加大周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣力度，使農(nóng)村客群在本鄉(xiāng)本土即可充分了解到地王國際花園

10、(huyun)項目的詳細銷售信息。此外，為配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷，粉刷村鎮(zhèn)墻體廣告、與郊線公交及農(nóng)村校車合作也是地王營銷人在下鄉(xiāng)推廣方面的創(chuàng)新舉措。隨著各項“城市轉戰(zhàn)鄉(xiāng)村”營銷工作的開展實施，“想買好現(xiàn)房、開原看地王”也將深入開原市周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)百姓人心。2014年開原項目通過“老帶新”實現(xiàn)銷售的套數(shù)占年度銷售總量的18.18%，可見該渠道成交比重很高。因此，與老業(yè)主拉近距離、增進情感、挖掘銷售資源也是營銷工作的重中之重。 “我用彩筆畫童年”兒童彩陶涂鴉活動；“小樹和我共成長”植樹活動； “對酒當歌共消夏、地王齊嗨啤酒節(jié)”園區(qū)露天燒烤啤酒節(jié)活動；8月，“相約地王愛情月、共度露天電影節(jié)”不間斷的活動，激發(fā)業(yè)主

11、的參與熱情，感受得到園區(qū)獨特的文化氛圍、使意向客戶聆聽得到老業(yè)主更多的真心贊譽。（四）維護項目形象，擴大品牌效應，持續(xù)釋放銷售信息在2015年上半年，撫順項目區(qū)域市場寒冰重重，各家銷售均保持低迷狀態(tài)，受資金狀況影響，各家開發(fā)公司對項目的形象維護、宣傳推廣等方面的支出也都進行了大幅收縮，多個項目都給人以從沈撫新城房地產(chǎn)市場逐漸淡出的不利銷售印象。2015年3月?lián)犴橅椖繉Υ笊讨行某荂地塊樓體大字、工地圍擋、售樓處LED字幕屏等方面進行了更新維護，在及時釋放銷售信息的同時，也增強了區(qū)域內(nèi)百姓對大商中心城項目的認可和信心，展現(xiàn)出項目良好的銷售狀態(tài)和開發(fā)公司堅挺的運營實力。6月，結合撫順(f shn)大

12、商集團新瑪特店慶和六一兒童節(jié)兩個(lin )節(jié)點，撫順項目(xingm)在新瑪特沈撫新城店舉辦了以“歡慶六一，放飛夢想”路演活動，在路演過程中，置業(yè)顧問、直銷派單員進行現(xiàn)場答疑；“2015年撫順沈撫新城房地產(chǎn)嘉年華暨第四屆旅游文化節(jié)”于6月13日6月17日在撫順沈撫新城金風灣公園盛大召開。大商中心城作為沈撫新城的主力地產(chǎn)項目出席了本次展會活動，并推出15套主打戶型的特惠房源供市民選購。雖然在新瑪特店慶路演和房展會期間沒有實現(xiàn)房源成交，但起到了項目宣傳推廣、向市場釋放銷售聲音的作用。6月，開原項目結合端午節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日，組織“艾香端午、粽情找茬”您提意見、我送粽子活動。本次活動中，園區(qū)業(yè)主在感受

13、到開發(fā)公司誠意祝福的同時，也對地王國際花園項目的開發(fā)建設、物業(yè)管理方面充分肯定，并提出諸多寶貴意見。業(yè)主們認可開原地王國際花園項目的品牌，滿足于項目帶給大家的全新居住感受。（五）為資金回籠提速，尋找有效回款 途徑資金快速回籠是公司及項目良好運營的前提和保障，提高公司各項目已售房源的回款速度也是營銷管理部一直以來的工作重點。以“快回” 、“ 多回”為銷售外業(yè)工作核心，大力協(xié)調房產(chǎn)局、銀行等各相關部門，使報件、審批、放款進程較往年明顯提高。各項目由案場經(jīng)理負責，強化外業(yè)人員服務意識，對貸款客戶做到耐心周到服務、清晰講解流程，以客戶配合度作為績效考核點，縮短貸款備件周期。同時，與各地房產(chǎn)局、商貸合作

14、銀行、公積金管理中心等對口單位、部門積極溝通，均建立了密切順暢的合作關系。以加快回款節(jié)奏為最終目標，通過優(yōu)化內(nèi)部流程、提升報件質量及準確性，從而增強對口單位的認可度，保證已售房源貸款資金快速回流。此外，面臨公司資金緊張，我部千方百計尋找回款途徑，通過與各地合作銀行、公積金管理中心多次協(xié)調公關，實現(xiàn)對貸款保證金進行分批提前返還。2015年度撫順項目保證金返還戶數(shù)106戶，返還金額達176.79萬。（六）多渠道縮減銷售支出，緩解公司資金壓力市場低迷、資金短缺、錢往哪兒花有效？花多少值得？等一系列問題是房地產(chǎn)營銷人共同面對的難題，然而如何為公司緩解資金壓力，讓有限資金解燃眉之急，成為房實營銷人的成本

15、控制核心。我部從多渠道、多角度縮減銷售資金占用、提升成本控制意識，其中包括：進行銷售人員精簡；延長合作單位付款周期；取消撫順項目直銷納客渠道等，從而實現(xiàn)年度營銷費用支出為361.26萬元，占全年支出計劃的76%。（七）確保(qubo)頂賬工作順利有序推進2015年開發(fā)公司以房抵帳(d zhn)數(shù)量劇增，頂賬形勢也呈現(xiàn)多樣化，在原有一對一頂賬形勢之外，今年又出現(xiàn)多對一、二合一等頂賬形式。在頂賬過程中既要防微杜漸、規(guī)避法律漏洞，又要保證各施工單位與我開發(fā)公司的頂賬事宜順利有序推進。營銷管理部為了防微杜漸，不斷加強法律防范意識，時刻與公司(n s)外雇法律顧問保持溝通，避免頂賬過程中存在法律漏洞，提

16、前扼殺不利因素，確保了2015年度開原項目(未包含錦泉藍灣頂賬)3套住宅、4個車位、1套商網(wǎng)；撫順項目11套住宅；塞納項目1套住宅、4個車位，共計24套頂賬協(xié)議的順利完成，頂賬金額達1002.05萬元。三、經(jīng)驗(jngyn)及教訓回顧(hug)總結是一面鏡子，通過總結可以全面地對過去的成績與教訓、長處與不足、困難與機遇的進行客觀評判，為下一步工作理清思路，明確目標，制訂措施，提供參考和保障。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析(fnx)，找到解決困難的方法。一、銷售規(guī)范： 逐步完善銷售各環(huán)節(jié)的銷售規(guī)范和管理制度，加強對營銷管理部工作的管理，達到規(guī)范化、流程化。使各項目從概念到完成有全方位計劃、控

17、制與協(xié)調，在所要求的質量標準上、在規(guī)定時間內(nèi)、在批準預算內(nèi)完成。使部門內(nèi)每位員工均能在規(guī)范中找到自己的工作準則，并能按照準則的要求完成自我職能的工作（如：銷售內(nèi)業(yè)的工作按照專業(yè)化，系統(tǒng)化，規(guī)范化的要求，明確職責，優(yōu)化整體銷售流程，完善銷售管理規(guī)章和案場管理制度，通過銷售各環(huán)節(jié)的流程再造，提高整個銷售團隊的工作效率和應對能力，這樣就能避免因為管理混亂導致偏差）。二、銷售服務： 在行業(yè)劃分上，房地產(chǎn)行業(yè)隸屬服務行業(yè)，目前隨著房地產(chǎn)逐步正規(guī)化由“賣方市場進入到買方市場”，房地產(chǎn)企業(yè)的服務質量已經(jīng)成為當前市場競爭的焦點，同時也是可以使產(chǎn)品避免陷入同質化的一道屏障。服務質量是指能夠滿足規(guī)定和潛在需求的特

18、征和特性的總和(zngh)，是指服務工作能夠滿足被服務者需求的程度，是企業(yè)為使目標客戶滿意而提供的最低服務水準。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)往往只以提供住宅為中心，遠離了客戶(k h)的實際需求，而這所體現(xiàn)的是“組織(zzh)導向”而不是“客戶導向”?？蛻羰瞧髽I(yè)永遠的伙伴，尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務，建立“以客戶為中心，全程服務”。營銷管理部逐漸將服務體系的重點轉向以客戶為導向，改變管理思維，把握服務關鍵點，在與客戶直接接觸的各各環(huán)節(jié)中為客戶提供更加主動、貼切、用心、到位的服務，建立更為和諧、融洽的客戶關系，從而使客戶受益，最終贏得客戶的忠誠度。三、團隊建設與激勵：優(yōu)秀的銷售團隊

19、是公司銷售工作取得優(yōu)異成績的重要保障，營銷管理部著眼以下方面深化管理：明確營銷組織結構，日常工作中以責任到人，權責明確為目標，避免權責不清，減少不必要錯誤的出現(xiàn)；提高營銷人員的基本素質。在重視培訓考核，提高綜合水平的同時，也建立優(yōu)勝劣汰機制，保證營銷團隊的整體實力；激發(fā)營銷人員的主動性和積極性，增強歸屬感；對置業(yè)顧問進行以從業(yè)標準、執(zhí)行力、案場實際操作經(jīng)驗及銷售技巧為內(nèi)容的培訓。定期進行銷售能手的經(jīng)驗分享、客戶服務的注意事項、施工現(xiàn)場的突發(fā)事件及處理的統(tǒng)一說詞等，使置業(yè)顧問的業(yè)務水平在工作中不斷進步。四、嚴格把控營銷費用支出進一步推行精細化管理，在日常工作中始終強化精細化管理理念，提高員工的節(jié)

20、約意識，加強學習培訓，不斷提高營銷管理部員工自身的綜合素質和能力。通過對各項目嘗試建立推廣投放效果反饋系統(tǒng)，精準選擇高效推廣渠道。根據(jù)真實可靠的投放效果反饋，對無效或低效渠道進行及時放棄。五、加強部門間溝通，保持工作高質、高效運行與各部門之間尚存在缺乏主動(zhdng)溝通,給工作帶來一定的麻煩,員工的工作(gngzu)質量和工作效率有待于進一步提高。因此(ync)2015年下半年還要強化員工責任心和團隊合作意識，有效提升工作執(zhí)行力，進一步加強與其他部門的聯(lián)系與團結，相互尊重、相互配合、不斷提高工作質量和工作效率，以工作為核心，以客戶為中心，把爭議問題消滅在萌芽中。營銷管理部個別員工的執(zhí)行力、

21、工作效率和工作質量等方面還表現(xiàn)的不夠，應當引起高度重視，在今后的工作中不斷加以改進。銷售部門歸根結底是服務部門，也是公司形象的第一代言人，銷售部員工的整體形象及行為，影響著客戶對公司對項目的判斷，直接影響客戶口碑，因此，今后仍須持續(xù)加強對客戶的服務意識，加強自身修養(yǎng)，加強責任心。四、年度各項目營銷工作(gngzu)總結（一）地王國際花園(huyun)項目1、銷售(xioshu)回款工作（1）年度經(jīng)營計劃銷售指標對比（數(shù)據(jù)截止2015年12月31日）月份金額(萬元)1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份全年合計年度差額年度比（%）計劃簽約額10010022

22、1.6249.6371.6221.6249.6221.6671.6249.6121.6121.62900.00 1438.38 149.60%實際簽約額1112.88 97.87 408.77 98.01 352.56 102.00 924.89 201.07 786.00 218.08 48.53 -12.30 4338.38 計劃回款額8080177.28199.68297.28177.28199.68177.28537.28199.6897.2897.282320.00 1352.02 158.28%實際回款額1134.88 135.49 278.81 133.77 139.27 399

23、.50 811.89 229.60 220.13 37.74 48.53 102.41 3672.02 計劃營銷支出額33.80 6.65 15.70 37.65 21.65 17.15 35.15 17.15 10.15 10.15 8.65 11.15 225.00 5.41 97%實際營銷支出額219.59（營銷費用以財務最終調整完的數(shù)據(jù)為準）實現(xiàn)商品房銷售簽約額4338.38萬元,較年度指標超出1438.38萬元，完成年度計劃的149.6%。實現(xiàn)商品房銷售資金回收額362.02萬元,較年度指標超出1352.02萬元，完成年度計劃的158.28%。銷售費用實際支出219.59萬元,較年度

24、指標相差5.41萬元，完成年度計劃的97%。 （2）年度(nind)房源推售工作二期已售產(chǎn)品數(shù)據(jù)(shj)一覽表（數(shù)據(jù)截止到2015年12月31日）樓號面積區(qū)間（）銷售套數(shù)銷售額（萬）成交均價7#117.9231118744804.49121.2210126.257129.74138#173.7755537964969.24150.4714129.59369#87.54（88.87、69.48）963631534667.0445.02（45.71）2772.111873.221510#44.981011831974580.9487.471888.81（69.44）1845.681473.171

25、672.061711#79.14（97.6）1041836014298.4566.87（112.89）1892.331792.38（98.39）1866.911579.18(97.66)1812#90.151811773474470.2958.551569.8315122.083388.60101合計56822969元4585.62元/項目產(chǎn)品銷售情況（數(shù)據(jù)(shj)截止到2015年12月31日）房屋類型總房源已售未售戶數(shù)（戶）面積（）預計簽約金額（萬元）均價（元/）戶數(shù)（戶）面積（）簽約金額（萬元）均價（元/）戶數(shù)（戶）面積（）預計簽約金額（萬元）均價（元/）一期住宅318292361258

26、74305315 28959 12455 4301 3 277 132 4782 商網(wǎng)1911172124061110511 5970 6595 11047 8 5201 5811 11172 車庫6145154106416 145 154 10641 0 0 0 -大商新瑪特1433251881443431 43325 18814 4343 0 0 0 -二期住宅6916447030124467356850089 22969 4586 123 14382 7155 4975 商網(wǎng)1325702596101011 188 207 11000 12 2382 2390 10030 車庫81912

27、16112885 120 132 11037 3 72 84 11706 庫房98176217196938 727 75 1038 60 1036 95 920 車位264-257097352159 -1519 95541 105 -1051 100095 匯總住宅1009 93706 42711 4558 883 79047 35423 4481 126 14658 7288 4972 商網(wǎng)32 13742 15003 10917 12 6158 6802 11046 20 7584 8201 10813 車庫14 336 370 11009 11 264 286 10820 3 72 84

28、 11706 庫房98 1762 171 969 38 727 75 1038 60 1036 95 920 車位264 -2570 97352 159 -1519 95541 105 -1051 100095 大商新瑪特1 43325 18814 4343 1 43325 18814 4343 0 0 0 -總計1418152871796391104129522 62920 31423349 16719 （4）工作思路地王國際花園2015年工作主要在于二期現(xiàn)有產(chǎn)品的去化以7#、8#樓宇為主，完成項目(xingm)總體計劃的同時以在本年底內(nèi)清盤為主要目標。（5）營銷(yn xio)策略價格(j

29、ig)策略在衡量房地產(chǎn)銷售時，業(yè)內(nèi)多以“量”和“價”兩個數(shù)據(jù)作為重要指標，即成交量和價格。在不同的階段“量”和“價”是相輔相成，此消彼長的，在整體的銷售過程中，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營銷的核心目標。優(yōu)惠策略 老帶新政策：此政策的立足點是朋友這間的信任，是借助于客戶的信譽資源來推銷我們的產(chǎn)品，一般都是老客戶在某個小區(qū)買了房子，感覺非常滿意，便會向朋友推薦或者有時候是炫耀，在朋友有意向的情況下，出于對自己的信任，便會也跟著買了。2015年重新調整了老帶新的優(yōu)惠策略，由原來只獎勵老業(yè)主調整為新、老業(yè)主都會有獎勵。3、形象服務策略隨著人們對同品質的生活的不斷追求，對物業(yè)服務水平的要求也將越來越高

30、。好的物業(yè)管理是購房者可以依賴的。要想提升樓盤的價值，促進樓盤的銷售，首先要提升物業(yè)的管理水平。對于現(xiàn)階段已經(jīng)全部為現(xiàn)房狀態(tài)的本項目來說，物業(yè)服務的好壞對于后期的銷售將產(chǎn)生重要的影響，在這一階段，已經(jīng)入住的業(yè)主對物業(yè)服務的感受最為真實，這種感受會很快在客戶和銷售市場上傳播，形成“口碑效應”。物業(yè)的口碑好壞直接影響到現(xiàn)場的銷售情況，為打贏2015年“現(xiàn)金為王”的硬仗，我們提出以下建議并得到公司領導的重視，而且已在實施中： = 1 * GB3 * MERGEFORMAT 對部分業(yè)主針對現(xiàn)階段物業(yè)狀況進行調研，與物業(yè)公司開碰頭會議，針對客戶不滿意的方面進行整改，以提升業(yè)主對物業(yè)管理服務的認同感和滿意

31、感，從而形成良性循環(huán)的“口碑營銷” = 2 * GB3 * MERGEFORMAT 入住后的后續(xù)維修也是比較重要的環(huán)節(jié)，今年部分產(chǎn)品的維修及維護即將到期，開發(fā)公司提前將客戶所報修的問題匯總，在質保期之前解決客戶現(xiàn)階段所存在的問題，提升本項目在客戶心中的形象。2、企劃(q hu)宣傳推廣 （一）營銷工作(gngzu)主要節(jié)點回顧 推廣(tugung)實際執(zhí)行情況：工作時間工作內(nèi)容1月-2月配合春節(jié)，制定返鄉(xiāng)置業(yè)季活動，更換二樓廣告版4月份園區(qū)包裝（變電箱廣告牌遮擋等）4月份售樓處包裝（裝修實景圖展、車位展板、老帶新等活動）5月份彩繪六一節(jié)活動6月份“我與小樹共成長”活動6月份端午節(jié)“提意見 換粽

32、子”活動6月份周邊大集路演推廣活動6月-8月老業(yè)主每周抽獎活動7月份“啤酒節(jié)”活動7月份站前街商網(wǎng)包裝8月份露天電影節(jié)系列活動9月-10月推特價房源，系列包裝推廣（園區(qū)配電箱等）11月-12月特價房源DM等系列宣傳品制作 （二）推廣策略及渠道回顧1、推廣策略 2015年是項目尾盤的清掃年。故此本年度不再大規(guī)模的投放廣告，以“借力使力”的推廣手法，運用小渠道媒體+案場活動的形式達到促進銷售的目的?！静呗詧?zhí)行】通過一期、二期業(yè)主入住的良好口碑，積極開展老帶新活動，采取小眾推銷策略，主要針對老業(yè)主，依靠老帶新和陣地截留形成自然去化；線上不做大規(guī)模的推廣，通過對項目自身的形象包裝及戶外廣告牌打造高端住

33、宅品牌形象，借此推廣樓王系列產(chǎn)品；借助周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，進行(jnxng)戶外路演、互動問答等系列活動，配合周末周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)人流密集處派單，帶來部分來訪客戶；通過(tnggu)銷售現(xiàn)場策略調節(jié)，把握住現(xiàn)有客戶，搶占市場先機；對于高層產(chǎn)品，其面積段主要為40-90平市場認可度較高的產(chǎn)品，在宣傳過程中，進一步深挖戶型賣點優(yōu)勢(yush)，放大產(chǎn)品價值?！就茝V執(zhí)行】本年地王國際花園項目在推廣執(zhí)行中，主要為戶外廣告， DM派單、短信及活動。2、渠道回顧我們在上半年的推廣原則以老業(yè)主維系活動為主，用口碑效應帶動現(xiàn)場銷售。在重要的銷售、工程節(jié)點配合使用其他媒體。（1）戶外廣告牌（圖為售樓處二樓廣告版畫面）（

34、圖為園區(qū)變電箱畫面）（2）DM派發(fā)(pai f)作為快速傳遞(chund)項目銷售信息的強有力方式，并可引介客戶。派發(fā)地點：清河電廠（上下班高峰時期），開原盛豐廣場、輕功市場、五金城等人流密集區(qū)，周邊農(nóng)業(yè)密集區(qū)，清河、西豐的學校及支柱產(chǎn)業(yè)。 （3）點對點短信作為信息傳遞最快速，最效率(xio l)，直接抵達信息傳輸終端的推廣手段，隨著各開發(fā)商的頻繁運用，推廣效果已經(jīng)大打折扣，故此在本年度的運用較少。（4）印刷制作媒體DM、戶型單頁、手袋、扇子等作為項目向客戶宣傳的具體資料。發(fā)布時間：DM應以每月推出一個主題進行宣傳推廣，戶型單頁和手袋則視現(xiàn)場發(fā)放情況而定。（5）拱門、飄球 開原是個缺少亮點的城

35、市，微小的推廣舉動即能形成茶余飯后的談資，拱門、飄球在銷售氣勢和氛圍的渲染上功不可沒。但考慮競品紛紛啟用此媒體，大大削弱了該手段的宣傳力度，僅在重要節(jié)點中使用此媒體。 （6）夾報作為信息發(fā)布最快捷的方法，借助報紙的發(fā)布渠道將樓盤(lu pn)信息傳遞到企事業(yè)單位?！净顒?hu dng)執(zhí)行】活動(hu dng)的策劃的原則：（1）為配合工程節(jié)點、銷售節(jié)點進行的，通常帶有告知性質。（2）通過活動讓參與客戶感受到項目高端的體驗，對項目有熟悉感、親切感。 通過活動的策劃與執(zhí)行讓客戶對項目產(chǎn)生信任，將活動變成一種附加值，讓客戶覺得購買本項目物有所值。讓沒有購買本項目或者正在觀望的客戶產(chǎn)生欽羨感，那么這

36、樣的活動就是成功的。 = 1 * GB3 * MERGEFORMAT “快樂六一”我從彩筆畫童年活動 = 2 * GB3 * MERGEFORMAT “我和小樹共成長”活動 = 3 * GB3 * MERGEFORMAT 老業(yè)主(yzh)周抽獎活動 = 4 * GB3 * MERGEFORMAT 下鄉(xiāng)(xi xin)路演活動 = 5 * GB3 * MERGEFORMAT “你提意見 我送粽子(zng zi)”端午節(jié)活動 = 6 * GB3 * MERGEFORMAT 購房有好禮（7）“電影節(jié)”活動(hu dng)（8）“啤酒節(jié)燒烤(sho ko)節(jié)”活動(hu dng)3、其他工作（1）二期

37、入住辦理(bnl)情況 項目(xingm)二期自2014年5月31日開始(kish)交房，截至目前，辦理入住具體情況如下：房屋用途具備入住戶數(shù)已辦入住戶數(shù)未辦理入住戶數(shù)住宅5595581車庫11110車位1571570商網(wǎng)220庫房37370合計7667651（2）項目一、二期12棟樓經(jīng)過房產(chǎn)部門面積實測后，其中有9棟樓共計463戶面積變更，需要退還客戶房款52萬元。尚有333戶共計34萬元房款差需要退還客戶。樓號房屋類型變更戶數(shù)原購房面積實測面積面積差原房款變更后總房款房款差1#住宅242163.092159.49-3.689212048906357.14-14846.862#住宅19170

38、6.131703.28-2.8576162717603547.75-12723.253#住宅302697.752693.25-4.511735029.1811715459.13-19570.054#住宅212075.662070.1-5.5686816298658371.19-23257.815#住宅201873.821845.5-28.3275014927388203.42-113288.58一期小計11410516.4510471.62-44.8344455625.1844271938.63-183686.558#住宅233304.23301.03-3.1716379022.7316363

39、328.06-15694.679#住宅654526.354531.565.2120687288.5320712969.2725680.7411#住宅987874.067837.22-36.8433916217.9433756732.8-159485.1412#住宅334030.954028.64-2.3117050354.217040583.26-9770.94二期小計21919735.5619698.45-37.1188032883.487873613.39-159270.01合計33330252.0130170.07-81.94132488508.6132145552-342956.56（

40、3）2015年貸款辦理情況 住宅：截止到2015年12月31日，2015年度辦理公積金貸款5戶、工行貸款2戶、農(nóng)行貸款11戶，共計18戶,貸款金額491萬元，已全部回款； 商網(wǎng)：2套商網(wǎng)已辦理房屋初使登記，原貸款額168萬元，經(jīng)銀行審批后需要客戶補款5萬元，最終確定貸款額163萬元，已全部回款；（4）關于辦理項目房屋產(chǎn)權初使登記證明相關事宜 2014年房產(chǎn)局為我項目一期175戶貸款房源辦理房屋產(chǎn)權初使登記，最終為客戶辦理了房屋所有權證。2015年一次性付款客戶也陸續(xù)詢問辦理房屋所有權證事宜，經(jīng)我部多次到房產(chǎn)局與各級負責人溝通，最終于2015年6月同意陸續(xù)為140戶已售的一次性付款房源辦理房屋初

41、使登記。為了公司能早日解除客戶購房貸款的連帶責任，而且貸款保證金能早日返還，我部又于2015年10月與房產(chǎn)局溝通二期315戶貸款房源房屋初使登記的辦理，現(xiàn)正在辦理過程中。（5）房屋(fngw)抵賬(d zhn) 截止(jizh)2015年12月31日，辦理抵賬房屋共64套（住宅29套、非住宅35套），全部簽完抵房協(xié)議書并辦理房屋交付手續(xù)；抵賬公司房屋用途戶數(shù)(戶)面積()抵賬金額（元）錦泉住宅262652.7513019249.08車位303070000杭奧電梯商網(wǎng)1248.122977440沈陽武氏住宅169.83359624.5沈陽城建車位3-280000造園住宅2177.74942022

42、車位1-100000合計643058.4420748335.58（6）二期貸款客戶保證金返還的準備工作截至2015年12月31日，二期貸款客戶累計達315戶，預計可返還保證金額為433萬。自11月起，營銷管理部啟動保證金返還的相關工作，各項工作均順利進行，目前完成面積差多退少補、換發(fā)票共116戶，完成繳納契稅、維修基金返還材料的74戶，按此辦理進度，預計2016年1月可返還保證金100余萬元。（二）大商中心(zhngxn)城項目1、銷售(xioshu)回款工作（1）年度經(jīng)營計劃(jhu)銷售指標對比（注：截至2015年12月31日前）月份金額（萬元）1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8

43、月份9月份10月份11月份12月份全年合計年度差額年度比（%）計劃簽約額30304040100100100130150150100301000-592.97 40.70%實際簽約額42.46 030.44 000362.76 00-28.64 00407.03 計劃回款額242432328080801041201208024800-372.10 53.49%實際回款額42.46 030.44 000362.76 00-7.78 00427.90 計劃營銷支出額9.582.025.559.00 14.658.2510.80 4.656.4538.00 5.10 6.65120.70 -75.84

44、 37.16%實際營銷支出額5.05 2.84 1.60 0.62 0.58 17.85 9.16 0.03 0.93 0.02 0.01 6.15 44.86 實現(xiàn)商品房銷售簽約額407.03萬元，較年度指標相差592.97萬元，完成年度計劃的40.7%。實現(xiàn)商品房銷售資金回收額427.9萬元，較年度指標相差372.1萬元，完成年度計劃的53.49%。銷售費用實際支出44.86萬元，較年度指標相差75.84元，完成年度計劃的37.16%。 （2）年度(nind)房源銷售(xioshu)工作(gngzu)頂賬房源明細：截至2015年12月31日，共計頂賬11套，頂賬面積999.1平方米，頂賬總

45、金額435.67萬元，頂賬均價為4360.66元/抵賬公司戶數(shù)(戶)面積()抵賬金額（元）哈爾濱東光保溫管廠194.47424642.65上良高科161.38304444.8沈陽匯鼎投資9843.253627648合計11999.14356735.45（3）C地塊價格體系升級優(yōu)化：結合2014年銷售情況，在2014年價格體系基礎上，進行價格整體升級優(yōu)化，將剩余房源分為頂賬房源和銷售房源，欲實現(xiàn)頂賬和正常銷售兩不誤。根據(jù)公司成本及運營情況確定，保證整體頂賬均價4553元/。3、企劃推廣工作（1）活動宣傳。六一兒童節(jié)，在沈撫新城新瑪特門前，配合大商促銷做路演，現(xiàn)場接待D級意向客戶4組。 （2）房交

46、會參展“2015年撫順(f shn)沈撫新城房地產(chǎn)嘉年華暨第四屆旅游文化節(jié)”于6月13日6月17日在撫順沈撫新城金風灣公園盛大召開。大商中心城作為沈撫新城的主力地產(chǎn)項目出席(ch x)了本次展會活動，并推出15套主打戶型的特惠房源供市民選購。 （3）項目形象(xngxing)更新。為了保證品牌形象，進入春季后，將項目樓體大字、項目周邊圍擋、沈撫大道圍擋、售樓處門前LED進行了重新更換和維修。 （4）重新組建直銷團隊，提升區(qū)域客戶爭奪競爭力。2015年4月直銷人員組建上崗，由于頂賬房源數(shù)量較大，正常銷售價格體系不能公開外放，因此直銷團隊于6月取消。直銷派單在崗累計帶領有效客戶15組，無成交。（5

47、）案場培訓及考核工作根據(jù)現(xiàn)場置業(yè)顧問的情況，從年初起，堅持每周進行培訓，從銷售冠軍的四項黃金法則，到朱子家訓；從專業(yè)的銷售技巧，到孔子的人生(rnshng)時教；從頂尖銷售六部曲，到心態(tài)決定狀態(tài)。通過每周的培訓及嚴格的考核管理，置業(yè)顧問專業(yè)度有了明顯的提升，形成了有競爭力的優(yōu)秀銷售團隊。（6）繼續(xù)(jx)發(fā)揚團隊合作精神，全力辦理(bnl)業(yè)主入住、產(chǎn)權證事宜。截至2015年12月31日累計辦理入住258戶、延期交房違約金領取218戶、大商卡發(fā)放210戶、產(chǎn)權證辦理190戶。（7）接待辦理頂賬相關事宜針對各個頂賬公司的頂賬房源，銷售部設置專人負責接待，嚴謹審查相關資料，把控流程及辦理速度，全力

48、督促頂賬工作事宜。（8）推廣側重節(jié)點：節(jié)點工作主線工作內(nèi)容1-5月份剩余產(chǎn)品繼續(xù)去化，項目形象更新現(xiàn)場圍擋更新、樓體大字更新，售樓處基本形象更新。6月份兒童節(jié)活動沈撫新城房交會參展沈撫新瑪特兒童節(jié)路演沈撫新城春季房交會制作汽車遮陽板（三）塞納家園(jiyun)項目(xingm)1、銷售(xioshu)回款工作塞納家園年度經(jīng)營計劃銷售指標對比（注：截至2015年12月31日前）月份金額（萬元）1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份全年合計年度差額年度比（%）計劃簽約額505050129.957.797.797.797.7962.197.797.7911.1

49、0 400 -127.51 68.12%實際簽約額0.00 17.50 16.50 0.00 18.00 0.00 72.27 8.50 13.40 14.80 93.00 18.50 272.47 計劃回款額404040103.966.236.236.236.2349.756.236.238.88320 30.47 109.52%實際回款額30.00 17.50 16.50 10.57 18.00 0.00 72.37 8.50 50.70 14.80 86.00 25.50 350.44 計劃營銷支出額63.251.251.251.2511.2524.881.251.251.251.252

50、1.251.25130.63-33.82 74.11%實際營銷支出額8.970.0028.110.00-7.890.003.630.240.590.000.8732.3296.81實現(xiàn)商品房銷售簽約額272.47萬元，較年度指標相差127.51萬元，完成年度計劃的68.12%。實現(xiàn)商品房銷售資金回收額350.44萬元，較年度指標超出30.47萬元，完成年度計劃的109.52%。銷售費用實際支出96.81元，較年度指標相差33.82萬元，完成年度計劃的74.11%。 2、商網(wǎng)抵賬(d zhn)辦理情況 塞納家園三期剩余商網(wǎng)31套，已簽訂抵房協(xié)議書30套，抵賬金額7823.9萬元，其中交接完成(wn chng)21套，抵賬金額4690.26萬元，等待交接和已簽抵房協(xié)議不具備交接的共計有9戶，抵賬金額3133.64萬元；等待抵賬處理1套，可抵賬金額558.03萬元。類型戶數(shù)（戶）面積（）銷售金額（萬元）發(fā)票開據(jù)情況交接完成212605.74690.26交接完成中有16戶已具備開發(fā)票條件，尚未開發(fā)票。等待交接4679.021222.24已簽抵賬協(xié)議51061.891911.4等待抵賬1310.02558.03