某商城營(yíng)銷推廣策劃項(xiàng)目實(shí)施建議書(shū)

1、WORD.84/84太姥商城營(yíng)銷推廣策劃建議書(shū)目 錄前言 3總綱 4銷售力分析 6銷售力挖掘 17銷售力提升 19銷售力執(zhí)行 22銷售力傳播 32結(jié)語(yǔ) 53附：太姥商城培訓(xùn)計(jì)劃 54前 言經(jīng)過(guò)雙方的多次溝通，我司就太姥商城項(xiàng)目已有了充分的理解。關(guān)于太姥商城的營(yíng)銷推廣思路已經(jīng)十分清晰，明了。將其形成文字，以有利于雙方工作的進(jìn)一步開(kāi)展。我司認(rèn)為，銷售也即是傳播。我們的工作就是將太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性完全傳播給目標(biāo)客戶，使其形成購(gòu)買欲望，從而促成銷售。因此，太姥商城的推廣就是以傳播太姥商城的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主線，配合銷售計(jì)劃，分階段，有步驟地進(jìn)行。本建議書(shū)對(duì)太姥商城推廣基本上進(jìn)行了詮釋，以與制定

2、了相應(yīng)的工作計(jì)劃。但由于實(shí)際操作中存在許多不確定因素，所以某些細(xì)節(jié)，還有待進(jìn)一步調(diào)整，以其更有利于銷售?？?綱無(wú)論項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，還是廣告推廣，都需要一個(gè)中心，亦即是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)太姥商城而言其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性。圍繞這一獨(dú)特的，不可模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分別從銷售力的分析、銷售力的挖掘、銷售力的提升、銷售力的執(zhí)行、銷售力的傳播等方面進(jìn)行分析。銷售力的分析：主要針對(duì)太姥商城的目標(biāo)對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的硬件、軟件進(jìn)行分析。銷售力的挖掘：指在銷售力分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)心理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘銷售力，尤其是獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售力的提升：指在項(xiàng)目市場(chǎng)定位上，進(jìn)

3、一步提升綜合素質(zhì)，創(chuàng)造項(xiàng)目不可模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售力的執(zhí)行：指對(duì)制定的銷售計(jì)劃的貫徹，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，完成銷售目標(biāo)。銷售力的傳播：指在市場(chǎng)宣傳和營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，提出具體的廣告定位，以與清晰的廣告思路，廣告階段劃分，廣告費(fèi)用等。銷售力分析福鼎住宅市場(chǎng)分析福鼎市的房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)雖然經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，但發(fā)展的情況不是很好，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展消費(fèi)者日漸成熟，以與市場(chǎng)的不斷規(guī)逐步由還賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，開(kāi)發(fā)還是以舊城改造為主，開(kāi)發(fā)量體不是很大，一般以30-50畝的，多層與高層相結(jié)合的小區(qū)。隨著城市的發(fā)展的需要，未來(lái)福鼎的城市重心將逐步向南遷移，新城區(qū)的開(kāi)發(fā)將成為未來(lái)的熱點(diǎn)。由于經(jīng)濟(jì)狀況較好，社會(huì)購(gòu)

4、買力強(qiáng)，目前福鼎的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)處于快速發(fā)展的階段。但有一些的規(guī)定制約了，購(gòu)房需求的進(jìn)一步增長(zhǎng)，如外地人購(gòu)房辦理按揭需要本地人做擔(dān)保。產(chǎn)品設(shè)計(jì)落后，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)上，比較滯后；由于追求更高的利潤(rùn)，產(chǎn)品一律為一、二層商鋪，三層以上為住宅。在建筑風(fēng)格、外立面、小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，基本沒(méi)有小區(qū)綠化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。銷售手法簡(jiǎn)單，沒(méi)有專業(yè)代理公司進(jìn)入，在產(chǎn)品包裝、推廣的方法簡(jiǎn)單，銷售人員不專業(yè)。高層電梯：目前在建在售有四個(gè)項(xiàng)目錦江大廈、福鼎大廈，太姥商城A棟、新時(shí)代商廈，這4個(gè)項(xiàng)目的聚集在不到1公里的圍，電梯房的銷售將是未來(lái)福鼎住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。電梯房都以大戶型為主，一梯4-6戶，點(diǎn)狀布局，主力面積都在

5、150以上。從了解到的情況銷售率大約在40-50之間，從去化的情況看以景觀朝向好的產(chǎn)品銷售較快，其他10-15層的產(chǎn)品銷售速度也相對(duì)較好。起價(jià)一般在1600元/左右，樓層差價(jià)在40-80元/，朝向差價(jià)相差較大，面江景觀好的產(chǎn)品比朝西的產(chǎn)品每平方會(huì)高出將近200元。從市場(chǎng)的反應(yīng)看消費(fèi)者對(duì)電梯房還不是很能夠接受，客戶主要不能夠接受電梯房與多層住宅價(jià)格差距，以與擔(dān)心水電問(wèn)題（福鼎經(jīng)常停電）。以與大面積產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高且布局不夠合理（180僅有3房）。而且部分是暗廳結(jié)構(gòu)。小結(jié)：福鼎的住宅市場(chǎng)發(fā)展有些畸形，像福鼎這樣的3線城市應(yīng)該以發(fā)展多層住宅為主，而現(xiàn)在由于舊城改造沒(méi)有大的地塊，土地成本過(guò)大，開(kāi)發(fā)商為了利

6、潤(rùn)只有提高容積率，建高層，而高層價(jià)格過(guò)高，市場(chǎng)接受度不高，造成銷售不理想。新區(qū)的開(kāi)發(fā)力度跟不上，無(wú)法緩解目前的狀況。一些開(kāi)發(fā)商見(jiàn)到前期較為成功的案例，就沒(méi)有了解市場(chǎng)的承受能力，跟進(jìn)開(kāi)發(fā)，在1公里的圍就有四個(gè)項(xiàng)目正在或即將動(dòng)工。從了解到的情況是福鼎大廈已封頂僅銷售30-40，錦江大廈即將交付，也只賣了60左右，剩余的是小戶型的產(chǎn)品，新時(shí)代蓋了一半，銷售率在50左右，隨著舊城的一些多層項(xiàng)目的即將推出，將會(huì)分流大量的客戶。未來(lái)的電梯房銷售將面臨巨大的壓力。多層住宅由于市場(chǎng)嚴(yán)重缺乏高品質(zhì)的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商為追求商業(yè)性物業(yè)的利益都犧牲住宅的品質(zhì)。市場(chǎng)供應(yīng)量不足。而市場(chǎng)的潛在的購(gòu)買力比較強(qiáng)，前景看好。主要競(jìng)爭(zhēng)

7、對(duì)手分析新時(shí)代商廈地 址：古城東路與南大路交接處，福鼎大酒店對(duì)面開(kāi) 發(fā) 商：福鼎裕陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總 經(jīng) 理：林品朝概 況：占地9畝，總建筑面積50500，總高20層，2棟塔樓，1-4層商鋪，5層以上是住宅2梯4-6戶。工程進(jìn)度：已蓋到13層價(jià) 格：起價(jià)：1510元/，均價(jià)：2200元/銷售情況：50的銷售率，中低樓層銷售情況較好。優(yōu) 勢(shì)：地理位置優(yōu)越，靠近市政府 工程進(jìn)度快，開(kāi)發(fā)商有實(shí)力劣 勢(shì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想，有暗廳缺乏相關(guān)配套錦江大廈地 址：古城東路81號(hào)開(kāi) 發(fā) 商：福鼎康華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程進(jìn)度：已封頂，于8月交房?jī)r(jià) 格：起價(jià)：1600元/，均價(jià)：2000元/銷售情況：50的銷售率，景觀好的朝向

8、銷售情況較好，小戶型產(chǎn)品剩余較多。優(yōu) 勢(shì)：靠江景觀好工程進(jìn)度快劣 勢(shì)：地段較偏，生活不是十分便利產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)需求目標(biāo)消費(fèi)者分析一個(gè)項(xiàng)目只要抓住目標(biāo)消費(fèi)者，就會(huì)起到一個(gè)事半功倍的效果。所有目標(biāo)消費(fèi)者的定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確將對(duì)項(xiàng)目的銷售起到?jīng)Q定性的作用。通過(guò)了解分析太姥商城目標(biāo)消費(fèi)者主要有以下特征：年齡：35-50歲年齡段為主家庭結(jié)構(gòu)：已成家，家中多有子女收入：有10萬(wàn)元以上的存款，月收入在3000元以上置業(yè)情況：多為二次置業(yè)，或三次、四次區(qū)域：福鼎地區(qū)為主項(xiàng)目分析位 置： 古城南路與南大路交接處，地段優(yōu)越開(kāi) 發(fā) 商： 太姥房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戶 型： 三房、四房，結(jié)構(gòu)合理但面積偏大樓 價(jià)： 2200元/左右

9、，偏高，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境： 售樓部位置不是很理想，裝修風(fēng)格差工程進(jìn)度： 目前較緩慢，有顧慮銷售力總結(jié)根據(jù)以上三個(gè)方面的分析，我們對(duì)太姥商城的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，目標(biāo)消費(fèi)者的情況都有了較為詳細(xì)的了解。太姥商城無(wú)論從軟硬件方面，都是十分具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目。但受到工期進(jìn)度和前期較為平常的推廣手法的影響，銷售上未能達(dá)到預(yù)期較好的成績(jī)。我們認(rèn)為，只有進(jìn)一步挖掘，提升項(xiàng)目的產(chǎn)品力，逐步構(gòu)建項(xiàng)目不可模仿的核心優(yōu)勢(shì)，無(wú)論從包裝、宣傳、推廣上都緊緊圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行，才能使太姥商城的形象，以與銷售都達(dá)到一個(gè)前所未有的高度。太姥商城有這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)是否太姥商城獨(dú)有？銷售力挖掘能否轉(zhuǎn)化為銷售力呢？

10、不一定。所以只有通過(guò)對(duì)太姥商城銷售力的進(jìn)一步挖掘，形成其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能改變現(xiàn)有的銷售狀況，大大促進(jìn)銷售。項(xiàng)目概念涵的挖掘太姥商城前期采用的“新世紀(jì)、新生活從這里啟航”，容空洞，調(diào)性平淡，無(wú)法與目標(biāo)消費(fèi)者引起共鳴，所以更加無(wú)法激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。所以我司引入了“酒店式豪宅”這一概念。目的在于構(gòu)建和突出太姥商城獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。地段好，物業(yè)服務(wù)好，規(guī)劃設(shè)計(jì)好，業(yè)主身份特別?？傊褪菍⑻焉坛堑淖鹳F、優(yōu)越和稀有性用“酒店式豪宅”來(lái)充分表達(dá)。項(xiàng)目特點(diǎn)的改進(jìn)建議以太姥商城現(xiàn)有的情況，還不足以支持酒店式豪宅的概念，有許多細(xì)節(jié)還有待改進(jìn)的必要1、工地形象整改工地現(xiàn)場(chǎng)混亂，使人無(wú)法與尊貴、優(yōu)越相聯(lián)系。因此需

11、對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行必要的整改。2、價(jià)格體系的從新制定太姥商城現(xiàn)有價(jià)格，根據(jù)實(shí)際情況是略為偏高。高于市場(chǎng)的期望值和目標(biāo)客戶的心理價(jià)格。但降價(jià)銷售不切實(shí)際，所以必須從付款方式方面入手，增加買家信心，刺激購(gòu)買欲望。a、付款方式調(diào)整：原則：盡量延長(zhǎng)買家首付款給付時(shí)間，使其對(duì)工程進(jìn)度保留信心建議：將首付款分為3-4個(gè)階段回收b、集團(tuán)消費(fèi)模式的建立原則：給買家優(yōu)越感，迎合其購(gòu)房心理具體辦法：買家先按現(xiàn)行價(jià)格購(gòu)買，若日后介紹其親朋好友來(lái)購(gòu)買太姥商城，達(dá)到三至五套，該買家與其朋友均可在原價(jià)基礎(chǔ)上享受額外的折扣優(yōu)惠（具體折扣待定）理由：買家與其朋友都有優(yōu)惠，買家優(yōu)越感由然而生以利益驅(qū)動(dòng)買家為太姥商城作免費(fèi)宣傳，往往

12、事半功倍3、售樓部的改進(jìn)：由于售樓部位置不是十分理想，而且裝修效果不好，無(wú)法給客戶一個(gè)良好的購(gòu)買環(huán)境，更不用說(shuō)那種尊貴、優(yōu)越的氛圍和感受。要改變這種狀況，特建議如下：增強(qiáng)售樓部室燈光強(qiáng)度，盡量采用暖光源將一面墻制作室燈箱，展示項(xiàng)目效果圖。沿街玻璃窗可粘貼具備效果圖案名建議項(xiàng)目的命名依據(jù)是體現(xiàn)項(xiàng)目酒店式豪宅的尊貴和身份的氣勢(shì)。命名的原則項(xiàng)目名稱應(yīng)注重塑造品牌和形象，推動(dòng)銷售。案名：世紀(jì)廣場(chǎng)福城豪庭城市桂冠銷售力提升在進(jìn)一步挖掘出項(xiàng)目銷售力的基礎(chǔ)上，還未能將項(xiàng)目的綜合素質(zhì)達(dá)至最佳。而進(jìn)一步提升項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，單以項(xiàng)目部挖掘已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，以創(chuàng)造性的思維去發(fā)展項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)才是對(duì)

13、銷售力的提升。對(duì)太姥商城而言，針對(duì)現(xiàn)在的銷售情況，圍繞“酒店式豪宅”這一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造一些獨(dú)特的，不可模仿的，首創(chuàng)的，未形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)對(duì)銷售起到?jīng)Q定性的作用。建立入戶大堂要酒店大堂的形象，注：只要有酒店大堂的味道，不必以酒店的標(biāo)準(zhǔn)建立會(huì)所可利用為商場(chǎng)部份建立一些健身房、咖啡廳等娛樂(lè)設(shè)施，在會(huì)所要考慮未來(lái)可對(duì)外營(yíng)業(yè)的，這樣又可增加商場(chǎng)的功能，又能增添住宅配套設(shè)施物業(yè)管理一定要又噱頭,對(duì)外宣傳要有大酒店來(lái)進(jìn)行物業(yè)管理，其實(shí)在操作上酒店只是充當(dāng)物業(yè)管理顧問(wèn)的角色，這樣未來(lái)的費(fèi)用可以降低最低客戶生活服務(wù)中心客戶對(duì)太姥商城不僅是對(duì)環(huán)境、規(guī)劃、設(shè)計(jì)的肯定，還應(yīng)對(duì)那種尊貴、優(yōu)越、稀有性的享受。要充

14、分體現(xiàn)太姥商城的尊貴、優(yōu)越，只有在服務(wù)上作文章，下功夫。建立客戶生活服務(wù)中心，為住客提供如代購(gòu)，代定車、船、飛機(jī)，等一系列細(xì)致的生活上的各類服務(wù)，讓住客切實(shí)感受到那種尊貴和優(yōu)越。讓普普通通的，諸如保安、綠化、維修的物業(yè)管理，上升到物業(yè)服務(wù)的層次。安防系統(tǒng)采用門禁刷卡系統(tǒng)，每位業(yè)主人手一卡，進(jìn)出刷卡，用新技術(shù)體現(xiàn)業(yè)主身份。提供項(xiàng)目檔次，與其他項(xiàng)目區(qū)分出來(lái)。配套可視對(duì)講系統(tǒng)，方便業(yè)主，提高檔次。綠化景觀在裙樓頂部進(jìn)行綠化，并設(shè)立景觀節(jié)點(diǎn)，為業(yè)主提供休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，提高項(xiàng)目品質(zhì)。銷售力執(zhí)行銷售時(shí)機(jī)：五月三十一日已經(jīng)過(guò)一段的市場(chǎng)引導(dǎo)期，而且天氣逐步轉(zhuǎn)熱，如繼續(xù)拖延將進(jìn)入銷售淡季不利于銷售工作的開(kāi)展造成客

15、戶流失。推廣步驟：第一步：建立本項(xiàng)目高檔次的形象第二步：推出本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，戶型的均好性，先去化一些市場(chǎng)接受的產(chǎn)品第三步：建立樣品房（工程許可的情況，樣品房未來(lái)可打折出售），去化市場(chǎng)阻力產(chǎn)品第四步：建立物業(yè)形象，吸引高層次業(yè)主加入（高層與高總價(jià)的產(chǎn)品）銷售階段的劃分：項(xiàng)目銷售基本分為兩個(gè)部分三個(gè)階段，即住宅推廣部分、商住推廣部分第一階段（公開(kāi)期）：時(shí)間：預(yù)售證領(lǐng)到項(xiàng)目封頂。推廣主題：太姥商城酒店式豪宅生活的標(biāo)準(zhǔn)以住宅為主題，針對(duì)有購(gòu)買住房意向的消費(fèi)者為主，并配合強(qiáng)有力的促銷方案，全力進(jìn)行銷售，最大限度地去化產(chǎn)品。回籠資金。 推廣活動(dòng)：福鼎市圍，針對(duì)經(jīng)商、單位進(jìn)行推廣媒體選擇：主要以報(bào)紙和戶外廣告為

16、主，輔以大量DM派發(fā)和電視廣告報(bào)紙選擇：商報(bào)、閩東報(bào)戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、主要路口大型掛幅推廣思路：以新聞炒作為主，通過(guò)系列性的繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城生活標(biāo)準(zhǔn)推廣出去，制作社會(huì)新聞熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者注意。促銷方案：價(jià)格促銷：第一天除原有折扣外可享受優(yōu)惠一萬(wàn)元與十年的物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）第二天除原有折扣外可享受優(yōu)惠六千元與八年的物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）第三天除原有折扣外可享受優(yōu)惠三千元與五年的物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）以上只是建議，價(jià)格促銷原則是一定要能突破市場(chǎng)防線，如不能突破促銷方案不奏效，對(duì)項(xiàng)目后期的銷售會(huì)十分的被動(dòng)

17、的局面。第二階段（持續(xù)期）：時(shí)間：項(xiàng)目封頂交付前。推廣主題：在銷售住宅的同時(shí)逐步引入商住概念，針對(duì)滯銷產(chǎn)品運(yùn)用返租的手段對(duì)投資市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，銷售問(wèn)題產(chǎn)品。推廣活動(dòng)：福鼎市圍，針對(duì)經(jīng)商、單位進(jìn)行推廣媒體選擇：主要以戶外廣告和大量DM派發(fā)為主 戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、主要路口大型掛幅DM：階段促銷海報(bào)或折頁(yè)推廣思路：以投資回報(bào)為突出點(diǎn)，通過(guò)系列性的繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城投資保值、增值性進(jìn)行宣傳，制作社會(huì)新聞熱點(diǎn)，吸引投資者的注意。第三階段（掃尾期）：時(shí)間：交付以后。推廣目的：承接上一階段，順勢(shì)推出剩余產(chǎn)品，針對(duì)剩余產(chǎn)品，用商住概念繼續(xù)引導(dǎo)，并用有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)

18、行快速銷售，去化積壓產(chǎn)品。配合廣告：通過(guò)DM進(jìn)行清盤廣告，主要以價(jià)格為主打口號(hào)。價(jià)格策略：低開(kāi)高走目前與本案的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “新時(shí)代”的平均價(jià)格在2200元/，扣除其優(yōu)惠后價(jià)格約在2050-2100元/，價(jià)格基本與本案目前的價(jià)格稍低，但新時(shí)代目前處于優(yōu)勢(shì)地位，客戶對(duì)其較為認(rèn)可，因此要與其競(jìng)爭(zhēng)打開(kāi)項(xiàng)目銷售的突破口就必須對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行從新的調(diào)整。第一：體現(xiàn)項(xiàng)目檔次，其價(jià)格保持在一定圍。當(dāng)為考慮出擊市場(chǎng)的成功性與引入市場(chǎng)第一批客戶，可通過(guò)有效的促銷手段刺激市場(chǎng)。第二：通過(guò)價(jià)格促銷結(jié)束從而達(dá)到價(jià)格提升的目的（在此過(guò)程要注意提升速度問(wèn)題，可針對(duì)個(gè)別情況給予放松）第三：細(xì)部定價(jià)調(diào)整：樓層價(jià)格：可對(duì)樓層進(jìn)行

19、劃分，分為幾個(gè)樓層段，每個(gè)樓層段采用統(tǒng)一價(jià)格，促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的挑選。朝向價(jià)格：將朝向好的與朝向差的價(jià)差調(diào)大，促進(jìn)劣勢(shì)產(chǎn)品的消化。產(chǎn)品細(xì)部調(diào)整：小戶型的價(jià)格可稍微調(diào)高，大戶型的產(chǎn)品的單價(jià)不宜過(guò)高，否則過(guò)高的總價(jià)將制約產(chǎn)品的銷售。銷售力傳播創(chuàng)意策略廣告主題與構(gòu)思主題引導(dǎo)詞：豪門典廣場(chǎng)主題詞：經(jīng)典之作，豪門典 （或） 豪門典尊貴的生活，全情體會(huì)釋義性主題：福鼎市首個(gè)酒店式豪華型住宅精品公寓廣告創(chuàng)意策劃表現(xiàn)項(xiàng)目的新價(jià)值、新觀念、新思想與新意境，突破廣告的程式化與平庸化設(shè)計(jì)；符合消費(fèi)者心理特點(diǎn)和要求；非凡的貴族氣息，當(dāng)然由非凡的家庭所擁有；尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價(jià)格、五星管理。廣告創(chuàng)意概述對(duì)誰(shuí)廣告：比

20、如：有文化、有品味、講豪華的商界精英一族；廣告什么：比如：自然環(huán)境與人文環(huán)境相和諧的生活感受；怎么廣告：比如：生活在廣場(chǎng)的人，會(huì)多一些感受。市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的上流階層主要特征重視環(huán)境、健康與居住質(zhì)量；文化程度較高；家庭收入等于或高于10萬(wàn)元。市場(chǎng)細(xì)分主要以地域與職業(yè)劃分第一目標(biāo)市場(chǎng)：福鼎城關(guān)地區(qū)第二目標(biāo)市場(chǎng)：福鼎鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三目標(biāo)市場(chǎng)：周邊地區(qū)產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位：高檔住宅產(chǎn)品特色：酒店式公寓心理策略心理訴求求美：優(yōu)美的環(huán)境與環(huán)保質(zhì)量，開(kāi)發(fā)商的美譽(yù)度與事業(yè)成就感與歸屬感；：高尚的物業(yè)品質(zhì)與物業(yè)管理服務(wù)；求廉：物超所值的價(jià)位與升值空間。媒體策略大眾媒體報(bào)紙以報(bào)為主，報(bào)與報(bào)為輔；報(bào)以大、中型廣告

21、為主，其它報(bào)紙以小型分類廣告與信息廣告為主；特別重視軟新聞廣告；注意報(bào)頭、報(bào)眼位置的利用；注意周末時(shí)間的選取。電視以地區(qū)的電視為主；可以是天氣預(yù)報(bào)背景廣告與重要的連續(xù)劇插播廣告與流動(dòng)的字幕廣告；適宜前期廣告宣傳。戶外媒體由于房地產(chǎn)項(xiàng)目多為是長(zhǎng)線產(chǎn)品，市場(chǎng)培育十分重要，應(yīng)選取一些實(shí)效長(zhǎng)的媒體。戶外路牌廣告路牌廣告是項(xiàng)目宣傳的重要手段，于重要路口（人流與車流集中處）設(shè)立大型路牌廣告，以獨(dú)特的風(fēng)光實(shí)景與規(guī)劃圖引起人們的注意。宣傳畫(huà)冊(cè)主要用于售樓處散發(fā)。售樓部含項(xiàng)目合法性說(shuō)明、地理位置、外表效果與平面設(shè)計(jì)、發(fā)展商、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、監(jiān)理與物業(yè)管理公司名址，容積率、綠化率、建筑高度、物業(yè)管理服務(wù)與收費(fèi)等容，制

22、作要精良。個(gè)人傳播重點(diǎn)是已購(gòu)房客戶、新聞界人士、社會(huì)名流與公司員工。直遞廣告團(tuán)體直銷主要手段，應(yīng)與禮品廣告結(jié)合，利用節(jié)假日，以具紀(jì)念意義的臺(tái)歷類禮品發(fā)放，即建立了社會(huì)關(guān)系又開(kāi)拓了市場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)廣告工地圍墻廣告與樹(shù)木、道路與圍墻結(jié)合，富有生態(tài)藝術(shù)化特色，每隔一段時(shí)間容應(yīng)有所調(diào)整。售樓部樹(shù)立永久性廣告一座（規(guī)劃圖），與環(huán)境相映。樣板房與售樓部結(jié)合考慮。廣告銷售策略阻隔策略主要以大型路牌與工地廣告為手段，以優(yōu)良的自然環(huán)境與物業(yè)品質(zhì)，阻隔消費(fèi)者到其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤購(gòu)房的欲望。重點(diǎn)突破策略初期以福鼎區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，針對(duì)性開(kāi)展項(xiàng)目的公關(guān)、聯(lián)誼活動(dòng)，散發(fā)廣告型資料，吸引潛在客戶到現(xiàn)場(chǎng)觀光、看房，以后逐漸發(fā)展新的大客戶。全

23、面策略以發(fā)行報(bào)紙為主要媒介，在開(kāi)盤前后各一周形成宣傳攻勢(shì)；開(kāi)盤后適當(dāng)做保溫宣傳，關(guān)鍵是選擇契入的時(shí)機(jī)。短兵相接策略以現(xiàn)場(chǎng)售樓中心示單位為重點(diǎn)，以專業(yè)化的接待中心、精美說(shuō)明書(shū)、廣告、霓紅燈、指示板，吸引目標(biāo)客戶，特別是通過(guò)售樓部現(xiàn)場(chǎng)的展示吸引客戶、培養(yǎng)客戶、穩(wěn)定客戶。廣告計(jì)劃廣告投放方向投放區(qū)域排序：城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、閩東其他縣市、蒼南地區(qū)投放目標(biāo)排序第一目標(biāo)市場(chǎng)城關(guān)第二目標(biāo)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三目標(biāo)市場(chǎng)周邊地區(qū)投放目標(biāo)特征重視環(huán)境、健康與居住質(zhì)量；文化程度較高；家庭收入等于或高于10萬(wàn)元。廣告投放力度資金投放：每年廣告投放資金占年銷售額3為宜，力爭(zhēng)在有限的客戶群中產(chǎn)生最大的影響。投放資金分配：短線廣告，主要是

24、大眾媒體，如報(bào)紙、電視等媒體，占投放資金的60；長(zhǎng)線廣告，主要是特殊媒體，如路牌、車身與DM等，占投放資金的40。廣告投放頻率與時(shí)間造勢(shì)期開(kāi)盤前：軟新聞啟動(dòng)軟新聞報(bào)道，闡述福鼎首家酒店式精品公寓住宅樓。路牌廣告完成工地、商業(yè)圈、人流量大的地方的大型路牌廣告。DM單以售樓部為中心，以大客戶單位為重點(diǎn)，大量信息資料的遞送。造勢(shì)期廣告資金投入占資金總投入的1520。強(qiáng)勢(shì)期（住宅）開(kāi)盤至其后一個(gè)月針對(duì)自住型客戶宣傳：強(qiáng)化大眾媒體宣傳，形成以報(bào)紙為主要媒體的廣告攻勢(shì)。開(kāi)盤前一周倒計(jì)時(shí)廣告，廣告投放頻率與金額應(yīng)占該周的同類廣告前三名，乃至第一名。開(kāi)盤后一周的廣告宣傳、答類廣告與軟新聞報(bào)道。開(kāi)盤后一月，宣傳

25、廣告與概念研討類軟新聞報(bào)道。本次強(qiáng)勢(shì)期廣告資金投放占總投入的2530強(qiáng)勢(shì)期（商住）通過(guò)前次強(qiáng)勢(shì)期的宣傳，自住型客戶基本穩(wěn)住，至此開(kāi)始一個(gè)月針對(duì)投資型客戶進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳：強(qiáng)化大眾媒體宣傳，形成以報(bào)紙為主要媒體的廣告攻勢(shì)。以概念研討類軟新聞報(bào)道為主。本次強(qiáng)勢(shì)期廣告資金投放占總投入的2530持續(xù)期自開(kāi)盤后二個(gè)月起：各類廣告投放頻率與力度均屬保溫狀態(tài)，主要用于維系項(xiàng)目品牌與美譽(yù)度。持續(xù)期廣告資金投放占總投入的2025廣告主要容確定廣告主題語(yǔ)：比如：經(jīng)典之作，豪門典 （或） 豪門典尊貴的生活，全情體會(huì)確定廣告主題圖片：大幅實(shí)景照片大幅規(guī)劃圖注：注意桐江水的表現(xiàn)確定廣告副主題圖片（中小幅廣告）大門大堂景

26、區(qū)中心會(huì)所景區(qū)裙樓花園景區(qū)注：注意細(xì)部景觀的描述確定廣告主題的數(shù)據(jù)資料庫(kù)規(guī)劃占地、容積率、建筑密度、率化率、主要設(shè)施與戶型特點(diǎn)參考廣告語(yǔ)主題：經(jīng)典之作，豪門典 （或） 豪門典尊貴的生活，全情體會(huì)闡述主題的有關(guān)參考廣告詞：廣場(chǎng) 酒店式高尚住宅小區(qū)廣場(chǎng) 給您一個(gè)五星級(jí)的家特色：試試一生住在星級(jí)酒店的感覺(jué)非凡的貴族氣息，當(dāng)然由非凡的家庭所擁有尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價(jià)格、五星管理跨進(jìn)21世紀(jì) 住進(jìn)精英豪宅家住廣場(chǎng) 天天度假休閑廣場(chǎng) 領(lǐng)航現(xiàn)代生活個(gè)性：廣場(chǎng) 身份的名片廣場(chǎng) 卓爾不群，是因?yàn)樗芨邚V場(chǎng) 居世家之福地，開(kāi)一世之基業(yè)今天起，您應(yīng)擁有璀璨生活生活，是享受，不是忍受（廣場(chǎng)空氣質(zhì)量指數(shù)介紹）生活，

27、何必忍氣吞聲（廣場(chǎng)空氣質(zhì)量指數(shù)介紹）每個(gè)寒暑假，我都要出去旅游，今年我不出去了，因?yàn)槲易∵M(jìn)了廣場(chǎng)（休閑項(xiàng)目介紹）廣告風(fēng)格圖畫(huà) 始終以優(yōu)美的環(huán)境（實(shí)景或設(shè)計(jì)場(chǎng)景）為主體，畫(huà)面清新，格調(diào)高雅，引起重視環(huán)境的購(gòu)房者的注意，形成視覺(jué)沖擊與震撼。文字用最短的語(yǔ)言，最小的篇幅表述物業(yè)的品質(zhì)，軟新聞則給予相當(dāng)細(xì)致的描述。數(shù)據(jù)采用準(zhǔn)確的足以引起震動(dòng)的數(shù)據(jù)，以廣場(chǎng)檔案的專題形式在廣告上反復(fù)登錄，在潛在客戶中加深記憶，形成良好口碑。樓書(shū)策劃建議以“經(jīng)典之作豪門典”貫穿全書(shū)地段篇主題：領(lǐng)略都市繁華，只在呼吸之間絕佳地段地段升值環(huán)境篇主題：空中花園 現(xiàn)代居家完美生活空間整體規(guī)劃設(shè)計(jì)園林、景觀設(shè)計(jì)裙樓空中花園住戶的戶外

28、活動(dòng)設(shè)計(jì)配套篇主題：從容生活，意味著更多的選擇權(quán)利會(huì)所娛樂(lè)配套安防配套可視對(duì)話戶型篇主題：至尊現(xiàn)代建筑，引領(lǐng)王牌戶型戶型特點(diǎn)戶型功能物業(yè)管理篇主題：貼心 放心貴族享受有名的物業(yè)管理公司物業(yè)管理服務(wù)容五星級(jí)貼心式酒店管理全文采取實(shí)景圖，注意文案的提煉和凝聚，圖景的鮮明和恰到好處，務(wù)必每字每圖取到震撼他人的效果。整書(shū)給人的感覺(jué)是高檔、氣派。結(jié) 語(yǔ)本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合太姥商城的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。太姥商城的推廣工作，以圍繞“酒店式豪宅”這一獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi)，結(jié)合有力的促銷活動(dòng)，帶動(dòng)推廣中的各個(gè)階段。從酒店式豪宅的導(dǎo)入，建立、鞏固、豐富步步推進(jìn)，最后銷售自然水到渠成。本案中

29、，還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方確定后方可實(shí)施，進(jìn)行。雙方只有多溝通，必能使太姥商城的銷售工作更上一層樓。太姥商城培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，人類的任何活動(dòng)都是在一定的觀念下邊行的。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對(duì)各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。經(jīng)營(yíng)觀念我們先來(lái)討論一個(gè)小問(wèn)題，即推銷員到底推銷什么?對(duì)此許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務(wù)啊。這一答案既可說(shuō)對(duì)，也可說(shuō)不對(duì)。因?yàn)閺谋砻嫔峡?，推銷實(shí)在只是推銷自己所賣的嚴(yán)品?？扇魪纳钐幹郏闆r就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)告訴人們，產(chǎn)品的整體概念是由三個(gè)層次組成的：第一

30、層：為核心產(chǎn)品，此即消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品所追求的利益，是顧客真正要購(gòu)買的東西； 第二層：為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所認(rèn)定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水于、外觀特色、式樣等； 第三層：為附加產(chǎn)品，此乃消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加利益的總和?？梢?jiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推銷人員在開(kāi)展推銷工作時(shí)，所推銷的就應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。推銷應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使饞獲得某種滿足。正是在這個(gè)意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。現(xiàn)代推銷人員正應(yīng)樹(shù)立這種新型的觀念，要以販賣幸福為己任，盡力協(xié)助消費(fèi)者獲得

31、其想要的物品， 通過(guò)他們需求的滿足，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。推銷的“三步曲”推銷人員在推銷過(guò)程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。推銷是一種人與人直接打交道的過(guò)程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬(wàn)不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。在自己已為顧客接受之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢?這時(shí)應(yīng)避免直接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購(gòu)買，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。完成了第；個(gè)步驟，才可開(kāi)始第三步，即進(jìn)行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。許多消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)

32、，都屬非專家購(gòu)買，對(duì)其所購(gòu)的商品了解不多，且他們對(duì)商品的感覺(jué)， 常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。推銷中的基本禮儀1）推銷員的容貌外表推行員給顧客留下第一印象就是他的外表形象，這對(duì)于相互溝通的效果影響頗大。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其次，要抑制自己的癖性。2)推銷員的服裝打扮作為太姥商城的營(yíng)銷人員必須在工作時(shí)間穿著太姥制服。3）推行員的笑容笑容是推行員的一項(xiàng)不可缺少的基本功。作為一個(gè)現(xiàn)代的推行員，若能自然熟練地運(yùn)用笑容，在推行時(shí)，則易打動(dòng)顧客的心，這無(wú)形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。有些推行人員不太注意自己的儀表、形象，認(rèn)

33、為這都是小結(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類：死板，性格不開(kāi)朗；說(shuō)話小聲小氣， 口齒模糊不清； 過(guò)于拘謹(jǐn)； 輕率； 老奸巨滑；臉皮厚；傲慢自大。 4)推銷員的素質(zhì) 要有良好的道德素質(zhì)。推銷員首先要具有正確的經(jīng)營(yíng)思想，任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)。要有敏銳、深刻的觀察能力。一個(gè)好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽(tīng)八方，與時(shí)掌握本企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；具有良好的服務(wù)態(tài)度。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問(wèn)，善于掌握推銷機(jī)會(huì)，主動(dòng)創(chuàng)造形成推銷機(jī)會(huì)的條件；具有說(shuō)服顧客的能力。1、相信你自己；2、相信你的產(chǎn)品；3、相信你自己所代表的企業(yè)，只有相這三點(diǎn)

34、才會(huì)產(chǎn)生積極和動(dòng)力，而才能成功；具有豐富的知識(shí)。1、企業(yè)知識(shí)。推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史與其在同行中的地位，企業(yè)的銷售策略、產(chǎn)品的定價(jià)策略、付款方式等有關(guān)銷售知識(shí)；2、產(chǎn)品知識(shí)；3、用戶知識(shí)。顧客的分類無(wú)數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)(推銷員)的產(chǎn)品之所以能賣出去是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。要做到這一點(diǎn)，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為。顧客心理面貌包括心理過(guò)程(即對(duì)商品的認(rèn)知、情感、意志)和個(gè)性心理特征（能力、氣質(zhì)、性格等）兩個(gè)方面，每個(gè)顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷員洽談。按性格區(qū)分顧客的類型忠厚老實(shí)型這是一種毫無(wú)主見(jiàn)的顧客，即使推銷員對(duì)商品的說(shuō)明含囫帶過(guò)，讓他點(diǎn)頭說(shuō)好，顧客在不自覺(jué)中就完

35、成交易了； 自我吹噓型他還是會(huì)購(gòu)買。會(huì)談時(shí)關(guān)鍵是要此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，才能卓越。凡事喜歡發(fā)表意見(jiàn)，高談闊論，自夸自擂：推銷員首先當(dāng)是一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾。自我吹噓型顧客還有一個(gè)特點(diǎn)是，他心里明白，吹牛：歸吹牛，但憑自己粗淺的知識(shí)，是絕對(duì)不抵一個(gè)專業(yè)推銷員的。對(duì)付這類顧客，你不妨設(shè)個(gè)小小的陷阱，以退為進(jìn)，然后告訴他：“先生，我想你對(duì)太姥商城的優(yōu)點(diǎn)和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購(gòu)哪一套? ”此時(shí)此刻， 為向周圍人們顯示自己的能力， 他會(huì)毫無(wú)顧忌地與推銷員商談成交的細(xì)節(jié)。冷靜思考型此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不受外界干擾。這類顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)和了解。推銷

36、員在介紹時(shí)必須從產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)全面向顧客展示。推銷建議只有經(jīng)過(guò)顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。與精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)明、有力的事實(shí)來(lái)博得顧客的信賴。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸， 千萬(wàn)別顯露出一副迫不與待的樣子。 冷淡嚴(yán)肅型這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。因?yàn)樗麖牟徽J(rèn)為這種商品會(huì)對(duì)他有何重要性，而且根本不重視推銷員。一種是外冷熱型；一種是冷淡傲慢型。 向含蓄型向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。應(yīng)付這類顧客，推銷員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境

37、，促使其放松警戒心。 先入為主型有些顧客一見(jiàn)到推銷員就作出一副先發(fā)制人的樣子，事實(shí)上，這類顧客是最容易成交的典型。雖然，他在一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但通常推銷員進(jìn)行精彩的商品說(shuō)明就可以擊垮他的防御。對(duì)于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會(huì)， 只要你以真誠(chéng)的態(tài)度接近他，交易便會(huì)達(dá)成。豪爽干脆型他對(duì)待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠(chéng)、豪爽的，一見(jiàn)面便主動(dòng)提出看房，只要覺(jué)得合乎自己的口味，便二話不說(shuō)，立即買下。對(duì)待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡(jiǎn)短地說(shuō)明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價(jià)值與價(jià)格等，千萬(wàn)不能過(guò)于羅嗦。 滔滔不絕型有一種人總是愛(ài)說(shuō)話，能侃。推銷員必須學(xué)會(huì)控制話題，隨時(shí)留意機(jī)會(huì)

38、，引入銷售之中，使之繞銷售意見(jiàn)而展開(kāi)。圓滑難纏型這類顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。對(duì)于顧客所提出的各個(gè)苛刻條件，推銷員應(yīng)盡力繞開(kāi)，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)。感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型顧客大多易受外界的刺激。對(duì)于這類顧客要了解他們的性格與當(dāng)時(shí)的情緒。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)與他對(duì)話，敦促其盡快做出購(gòu)買決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)不要與他接觸。 吹毛求疵型此類顧客對(duì)任何事情都不會(huì)滿意，不易接受別人的意見(jiàn)，有三種情況不認(rèn)輸；旁觀者清；自以為是。對(duì)此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。抓住時(shí)機(jī)， 引入銷售主題，川頁(yè)便給他帝幾頂高帽子，交易定能成交。 生性多疑型這類

39、顧客愛(ài)對(duì)周圍的事物產(chǎn)生懷疑。推銷員進(jìn)行商品推銷說(shuō)明時(shí)，態(tài)度要沉著，言語(yǔ)須懇切， 而且必須觀察顧客的困擾處。拿出有說(shuō)服力的證據(jù)，使其信服。推銷的方法和技巧西方消費(fèi)心理學(xué)家把顧客購(gòu)買的心理過(guò)程大體分為五個(gè)階段，即注意、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)。 吸引顧客注意力推銷員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。一是利用商品的特征、使用價(jià)值與外觀，這是無(wú)聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。同時(shí)，推銷員通過(guò)向顧客說(shuō)明展示商品的使用價(jià)值，使之相信使用該商品能為其帶來(lái)哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來(lái)。二是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過(guò)，顧客的消費(fèi)需求與其購(gòu)買行為因受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、個(gè)性特征、家庭等

40、到多種因素的影響而互不一樣。推銷員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類型，有針對(duì)性地運(yùn)用推銷方法和技巧。三是注意情緒反應(yīng)，推銷活動(dòng)會(huì)使顧客產(chǎn)生喜、怒、哀、樂(lè)、惡、懼等一系列情緒反應(yīng)，推銷員應(yīng)時(shí)刻注意顧客的情緒變化，并善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。四是加強(qiáng)感官的刺激。顧客對(duì)商品的注意與了解，主要從看、聽(tīng)、觸等感覺(jué)中獲得。加強(qiáng)感官刺激是有效地引起注意的重要手段。 讓顧客感興趣在推銷活動(dòng)中，推銷員使顧客對(duì)商品產(chǎn)生的各種好奇、期待、偏愛(ài)和喜好等情緒，均可稱為興趣。它表明顧客對(duì)商品作出了肯定的評(píng)價(jià)。產(chǎn)生興趣在整個(gè)推銷過(guò)程中起著承前啟后的作用，興趣是注意進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果，興趣又是欲望的基礎(chǔ)，興趣

41、的積累與強(qiáng)化便是欲望。激發(fā)顧客購(gòu)買欲望在經(jīng)歷了注意一一興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。欲望趣是有差別的。興趣是顧客對(duì)商品的選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為顧客對(duì)商品的偏愛(ài)和喜好，是一種心理指向。它并不能直接誘發(fā)購(gòu)買行為。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來(lái)的實(shí)惠或情趣上的滿足而購(gòu)買該商品的要求。購(gòu)買欲望又是由什么因素決定的呢?大體上有兩種：一是顧客的需要；二是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的預(yù)期利益。顧客需要是指顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示工作再精彩生動(dòng)，也不會(huì)使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望， 更沒(méi)有購(gòu)買的可能。人的需要，分為五個(gè)層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。 建立信譽(yù)，使其牢記建立信譽(yù)是推銷工作中的一個(gè)重要階段，它不僅能誘導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買，而且能讓他買得心服口服。必須牢記：在激起顧客購(gòu)買欲望之后，千萬(wàn)不可立即催促顧客成交，因?yàn)檫@種做法類似“趁火打劫”。推銷員千萬(wàn)不能抱有“一錘子