國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析課件(PPT-39張)

1、國際商務(wù)談判二章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例一 “以退為進(jìn)”還是“進(jìn)退兩難”：Google與中國政府之間的談判案例二 多方利益的均衡：美國政府在PNTR談判案中策略的采用案例三 移動(dòng)、聯(lián)通搶食“蘋果”：iPhone入華談判案例四 中國的一場(chǎng)苦戰(zhàn)：2009年中國鐵礦石價(jià)格談判國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例五 談判桌外決定成?。簞P雷并購徐工案案例六 利益的博弈，智慧的碰撞：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例七 雙贏是基礎(chǔ)，策略是關(guān)鍵：強(qiáng)生收購大寶案國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例一 “以退為進(jìn)”還是“進(jìn)退兩難”：Google與中國政府之間的

2、談判國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判的背景 Google中國成立于2006年4月。當(dāng)時(shí)公司發(fā)表聲明稱，中國版搜索引擎會(huì)遵守中國相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)法律，對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行過濾審查。 盡管Google在世界許多地方處于壟斷地位，但在中國，Google不得不承認(rèn)，自己敗給了更具有本土化特點(diǎn)的百度。與此同時(shí)，在Google進(jìn)入中國市場(chǎng)之后的幾年間，Google把公司價(jià)值觀凌駕于中國法律之上，不斷挑釁中國法律和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管，色情門、地圖門、版權(quán)門等，負(fù)面新聞不斷。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的具體經(jīng)過 2010年1月12日15時(shí)，大衛(wèi)德拉蒙德在Google官方博客上發(fā)

3、表了一篇題為新的中國策略的聲明，拉開了Google開始與中國政府談判的序幕。在這一階段，Google公司表現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度，美國政府也對(duì)這次事件表現(xiàn)出了極強(qiáng)的關(guān)注。 此后一階段，Google公司在中國政府并沒有表現(xiàn)出示弱的情況下，改變了態(tài)度，希望通過一系列的溫和政策來表達(dá)出留在中國的意愿。 但隨后，Google公司的態(tài)度又出現(xiàn)了反復(fù)，再一次表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的利益訴求，但是中國政府對(duì)這些行為的表示，是再次重申了嚴(yán)肅監(jiān)管的立場(chǎng)，并未做出絲毫的讓步。同時(shí)，美國國務(wù)卿和美國總統(tǒng)均就此次事件表態(tài)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的具體經(jīng)過 北京時(shí)間3月23日凌晨3點(diǎn)零3分，Google

4、公司將搜索服務(wù)由中國內(nèi)地轉(zhuǎn)至香港，這一階段的談判告一段落，Google公司并未得到自身的利益訴求，退出中國市場(chǎng)。 美國國務(wù)院表示Google的做法是商業(yè)決定，國務(wù)院并未介入，但重申了支持互聯(lián)網(wǎng)言論自由的立場(chǎng)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次談判的深入分析 在此次談判中， Google，中國政府和作為第三方的美國政府具有不同的利益訴求和優(yōu)勢(shì)。 中國政府在這次談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，并不受Google的威脅，表明了自己堅(jiān)定的立場(chǎng)。而相比較而言，Google在這次談判中的底線則顯得不太明晰，進(jìn)入到了進(jìn)退兩難的境地。而對(duì)于美國政府來說，其對(duì)Google公司表面上支持，但并沒有做出

5、什么實(shí)質(zhì)性的幫助。 Google公司此次與中國政府交涉失敗，最根本的還是由于Google公司對(duì)雙方的利益訴求沒有清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)雙方談判的重點(diǎn)沒有清晰的把握。 在談判中要清楚的認(rèn)識(shí)到第三方的作用。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例二 多方利益的均衡：美國政府在PNTR談判案中策略的采用國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 1999年11月15日，中美兩國就中國加入世界貿(mào)易組織(WTO)達(dá)成雙邊貿(mào)易協(xié)議，中國同意廣泛開放農(nóng)業(yè)、電信等一系列國內(nèi)市場(chǎng)，相應(yīng)地，美國國會(huì)必須給予中國“永久性正常貿(mào)易關(guān)系”（PNTR）以保證協(xié)議的順利執(zhí)行。 但是，中美就中國加入WTO

6、達(dá)成的雙邊協(xié)議由于與杰克遜瓦尼克修正案相沖突，該協(xié)議必須獲得國會(huì)的批準(zhǔn)才能最終生效。為此，2000年3月8日，克林頓政府向國會(huì)提交了給予中國永久性正常貿(mào)易關(guān)系法案，正式引發(fā)了近年來美國國會(huì)中最激烈、耗資最巨、費(fèi)時(shí)最長(zhǎng)的立法斗爭(zhēng)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判中涉及的利益集團(tuán) （1）美國的克林頓政府 （2）中國政府 以上是兩國政府的利益訴求，而對(duì)于美國國內(nèi)的各方力量來說，主要包括以下幾個(gè)利益集團(tuán)： 一是經(jīng)濟(jì)利益集團(tuán) 二是意識(shí)形態(tài)集團(tuán) 三是政治利益集團(tuán)國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析三、美國政府在PNTR談判案中采用的策略 1、美國政府針對(duì)各個(gè)利益集團(tuán)基本策

7、略的制定 2、具體談判技巧的應(yīng)用 第一，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，積極游說，進(jìn)行大范圍的輿論宣傳，以換取民意上的廣泛支持。 第二，在不同黨派、利益集團(tuán)間尋找共同點(diǎn)換取支持。 第三，使用議題間接的掛鉤作為讓步手段。 第四，充分利用極力支持PNTR法案通過的中國政府作為自己的盟友，相互間積極配合，共同為法案的最后通過做出努力。 談判的焦點(diǎn)是利益，而不是立場(chǎng) 國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例三 移動(dòng)、聯(lián)通搶食“蘋果”：iPhone入華談判國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、iPhone入華的過程概述 2007年11月中國移動(dòng)和中國聯(lián)通向蘋果iPhone拋出橄欖枝。 2008

8、年1月，中國移動(dòng)和蘋果談判破裂。 2008年6月，蘋果向中國移動(dòng)讓步，雙方重啟談判。 2009年2月，蘋果iPhone突然牽手聯(lián)通。 2009年8月，蘋果高層確認(rèn)入華時(shí)間。 2009年8月28日，中國聯(lián)通在香港確認(rèn)與美國蘋果公司就未來三年iPhone手機(jī)合作銷售達(dá)成協(xié)定，雙方將在2009年第四季度在中國內(nèi)地市場(chǎng)正式推出去掉wifi功能的iPhone手機(jī)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析二、談判背景 1、蘋果公司 2、中國移動(dòng) 3、中國聯(lián)通國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、中國移動(dòng)與蘋果公司的三輪談判 第一輪談判首先是移動(dòng)蘋果相互示好。這個(gè)階段雙方開誠布公，采取了

9、合作式開局，都表示出了很大的誠意。 第二輪談判是雙方對(duì)于合作模式展開的談判。蘋果公司先聲奪人，堅(jiān)決強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，以自己的客戶忠誠度來逼迫對(duì)方，而中國移動(dòng)在這個(gè)過程中則堅(jiān)持自己的底線，拒不讓步，堅(jiān)決不同意蘋果的利益分成模式。 第三輪談判中，蘋果公司面對(duì)中國移動(dòng)的強(qiáng)硬態(tài)度，不得不放棄了利益分成模式，但其所提出的新方案，盡管表面上做出了讓步，但實(shí)質(zhì)上退中有進(jìn)，中國移動(dòng)不能容忍，最終導(dǎo)致雙方的最終談判破裂。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 四、中國聯(lián)通與蘋果公司的低調(diào)磋商 早在2008年10月，聯(lián)通就開動(dòng)與蘋果的談判。 從談判過程來看，無論是開局還是中間重要的磋商階段，聯(lián)通都表現(xiàn)出了足

10、夠的誠意。 盡管中國聯(lián)通對(duì)iPhone表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的期望，但是在談判過程中，聯(lián)通還是堅(jiān)持了不采用話費(fèi)分成的利潤(rùn)分成模式。 蘋果對(duì)聯(lián)通還是有所保留的。 在經(jīng)過了長(zhǎng)達(dá)兩年的談判之后，蘋果iPhone最終放棄移動(dòng)，牽手聯(lián)通，落戶中國。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例四 中國的一場(chǎng)苦戰(zhàn)：2009年中國鐵礦石價(jià)格談判 國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 世界鐵礦石交易分為長(zhǎng)期協(xié)議和現(xiàn)貨交易兩種方式，分別對(duì)應(yīng)長(zhǎng)期合約價(jià)格和現(xiàn)貨交易價(jià)格。當(dāng)前國際鐵礦石的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格談判機(jī)制始于1981年。 鐵礦石貿(mào)易市場(chǎng)屬于寡頭市場(chǎng)，目前國際上有三家主要的鐵礦石生產(chǎn)商，分別是巴西

11、淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司和力拓集團(tuán)。 在2008年的鐵礦石談判中，雖然維持了傳統(tǒng)的協(xié)議框架，但實(shí)質(zhì)談判機(jī)制已被瓦解，取而代之的是一對(duì)一的相機(jī)談判機(jī)制。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 從國際國內(nèi)的形勢(shì)來看，鐵礦石在2009年降價(jià)已經(jīng)是大勢(shì)所趨。我國鐵礦石的對(duì)外依賴度仍然很高，同時(shí)我國作為世界鐵礦石最大買家，面對(duì)寡頭市場(chǎng)，在談判中缺少話語權(quán)。另外，我國國內(nèi)力量不統(tǒng)一，在對(duì)外談判中缺乏權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)。2009年，中鋼協(xié)代表我國鋼鐵企業(yè)參與鐵礦石談判。最后與三巨頭相比，我國參與鐵礦石國際談判比較晚，談判經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，技巧不夠成熟。 特殊的國際國內(nèi)環(huán)境決定了2009

12、年的中國鐵礦石價(jià)格談判必然步履艱難，難以預(yù)測(cè)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和策略 根據(jù)談判形勢(shì)的變化，2009年的中國鐵礦石談判可以分為四個(gè)階段。第一輪談判從2008年10月到2009年1月；第二輪談判從2009年2月到4月；第三輪談判從2009年5月持續(xù)到6月底，在預(yù)定時(shí)間內(nèi)談判破裂；第四輪談判更應(yīng)該說是談判的加時(shí)賽，持續(xù)到2009年8月17日，以中鋼協(xié)與澳洲第三大礦商FMG達(dá)成降價(jià)幅度協(xié)議而落幕。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和策略 第一輪談判可以分為前后兩個(gè)階段，前半階段，談判形勢(shì)于中方有利。此時(shí)，中鋼協(xié)的談判策略是主動(dòng)強(qiáng)

13、勢(shì)出擊，力求大幅壓低鐵礦石價(jià)格。而三巨頭的談判策略是盡量拖延，等待轉(zhuǎn)機(jī)，暗度陳倉。在第一輪談判的后半階段形勢(shì)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，中方由主動(dòng)變?yōu)楸粍?dòng)，三巨頭擺脫被動(dòng)局面。此時(shí)，中鋼協(xié)的談判策略是全力補(bǔ)救，內(nèi)外出擊。三巨頭的談判策略是繼續(xù)拖延，接招拆招。 第二輪談判從2009年2月開始，可以說談判的形勢(shì)并不明朗，雙方有守有攻。中鋼協(xié)的談判策略是團(tuán)結(jié)鐵礦石買方陣營，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，不達(dá)目的不罷休。三巨頭的談判策略是繼續(xù)拖延，心理攻堅(jiān)，協(xié)力固守，蓄勢(shì)待發(fā)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和策略 第三輪談判從2009年5月開始，亞洲陣線全面瓦解，中國大陸“孤軍奮戰(zhàn)”。中鋼協(xié)的談判策略是

14、堅(jiān)持初衷，強(qiáng)硬依舊，做好談判破裂的準(zhǔn)備。而三巨頭的談判策略是轉(zhuǎn)守為攻，四面出擊，針對(duì)買方陣營各個(gè)擊破。 在加時(shí)賽中，談判各方的心理博弈升級(jí)到了正面交鋒。此時(shí)中鋼協(xié)強(qiáng)硬態(tài)度松動(dòng)，但仍期待鐵礦石降幅高于力拓與新日鐵達(dá)成的首發(fā)價(jià)。而三巨頭則強(qiáng)烈施壓，使中鋼協(xié)只能另尋出路，轉(zhuǎn)向澳洲第三大鐵礦石供應(yīng)商FMG，尋求突破，并最終與FMG達(dá)成2009年度鐵礦石協(xié)議。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例五 談判桌外決定成?。簞P雷并購徐工案國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、涉及的利益相關(guān)者 1、徐工集團(tuán) 2、凱雷集團(tuán) 3、三一重工國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、事

15、件經(jīng)過 2002年年底，徐工集團(tuán)啟動(dòng)改制計(jì)劃。 2003年，徐州市有關(guān)部門向海內(nèi)外發(fā)出對(duì)徐工集團(tuán)進(jìn)行改制的信息，30多家國內(nèi)外企業(yè)和基金機(jī)構(gòu)向徐州市有關(guān)部門和徐工集團(tuán)提交了收購項(xiàng)目建議書。 2004年10月，徐州方面公布了三家潛在投資者：美國國際投資集團(tuán)、摩根大通亞洲投資基金和凱雷亞洲投資公司。 2005年9月，凱雷的改制方案高票通過。10月，徐工集團(tuán)與凱雷投資集團(tuán)簽署協(xié)議。 2006年初，徐工方面將交易材料上報(bào)，等待有關(guān)審批的最后一個(gè)環(huán)節(jié)商務(wù)部的批復(fù)。 國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、事件經(jīng)過 2006年2月12日，一篇名為外資蠶食中國產(chǎn)業(yè)No.1調(diào)查：誰享國退洋進(jìn)盛宴的

16、文章將徐工收購案推向了輿論的風(fēng)口浪尖。6月6日起，三一重工執(zhí)行總裁向文波在個(gè)人博客上發(fā)表了多篇文章，大談國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)安全，對(duì)凱雷收購徐工的作價(jià)進(jìn)行了質(zhì)疑，更提出三一打算在全盤接受凱雷方案的基礎(chǔ)上，以 4億美元收購徐工。 在政府部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾輿論的重重壓力下，凱雷一步步退讓。 2008年7月23日，為國內(nèi)外財(cái)經(jīng)界廣泛關(guān)注，歷時(shí)三年之久的凱雷徐工并購案宣告失敗。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次事件的分析 徐工集團(tuán)方面積極促成凱雷的并購，將注意力放在了談判桌上，但在應(yīng)對(duì)來自三一重工引發(fā)的輿論壓力，卻只是被動(dòng)地作出回應(yīng)，輕視了三一重工在這場(chǎng)談判中所起的影響，缺乏應(yīng)對(duì)措施

17、，從而使并購失敗，喪失了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)，使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在輿論上得到了普遍的支持，擴(kuò)大了影響力，由于忽視了談判桌外的外部力量而遭到了損失。 凱雷集團(tuán)，在并購徐工的過程中，雖表面強(qiáng)硬，但底線清楚，目的也非常明確，即追求利益最大化，可以看出其標(biāo)準(zhǔn)的美國企業(yè)的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次事件的分析 作為此次事件中最大贏家的三一重工，利用輿論制造壓力，以群眾為基礎(chǔ)直擊民族利益敏感話題，借此削弱自身與徐工的實(shí)力差距，積極利用外交場(chǎng)合提高自身的影響力，從而樹立愛國英雄的民營企業(yè)形象，一旦見到徐工或凱雷有退卻的行為就乘勝追擊，強(qiáng)硬到底?？梢哉f，雖然三一重工沒有出

18、現(xiàn)在談判桌上，但卻贏得了最后的勝利。 國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例六 利益的博弈，智慧的碰撞：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 美國將其70年代后的經(jīng)濟(jì)衰退歸因于美國的知識(shí)產(chǎn)權(quán)沒有得到充分的保護(hù)，于是，開始了世界范圍內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作。中國作為美國重要的進(jìn)口國和貿(mào)易順差國，自然成為美國的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，于是中美雙方經(jīng)貿(mào)關(guān)系驟然緊張。 美國于1991年、1994年和1996年三次運(yùn)用其國內(nèi)法“特別301條款”，把中國列為“重點(diǎn)國家”名單，并揚(yáng)言要對(duì)中國實(shí)施貿(mào)易制裁。中國作為世界市場(chǎng)的參與者，與美國在經(jīng)濟(jì)上早已建立了緊密的經(jīng)貿(mào)聯(lián)系，

19、形成“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的格局，貿(mào)易制裁或報(bào)復(fù)必將嚴(yán)重破壞中美雙方的經(jīng)貿(mào)合作，給雙方造成嚴(yán)重的損失，因此，通過和平談判達(dá)成共識(shí)，成為雙方最好的選擇，于是，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判便應(yīng)運(yùn)而生了。 國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判過程 1989年4月，美國貿(mào)易代表室將中國列入“重點(diǎn)觀察國家”名單。中美兩國代表于1989年5月19日在華盛頓達(dá)成了一個(gè)諒解備忘錄。 1991年4月，美國單方面宣布，將中國從美國貿(mào)易法“301條款”的“重點(diǎn)觀察國家”名單升至“重點(diǎn)國家”名單中。中美兩國政府在1992年1月16日下午達(dá)成中華人民共和國政府和美利堅(jiān)合眾國政府關(guān)于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的諒解備忘錄。國際商務(wù)

20、談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判過程 1993年11月美方第二次把中國列入“重點(diǎn)國家”，1994年6月30日，美國正式將中國列為“特別301條款”貿(mào)易報(bào)復(fù)的重點(diǎn)國家，關(guān)于中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判再次開啟。1995年1月18日至28日和2月14日至26日，中美雙方兩次重返談判桌，經(jīng)過兩輪艱苦的談判，終于在2月26日達(dá)成中美關(guān)于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的協(xié)議，從而避免了一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。 1996年4月30日，美國又一次將中國列入侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“重點(diǎn)國家”名單。中美再次開始了舉世矚目的知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判。在一個(gè)月的激烈交鋒之后，雙方終于在1996年6月17日就知識(shí)產(chǎn)權(quán)達(dá)成了第三個(gè)協(xié)議，在最后時(shí)刻避免了貿(mào)易戰(zhàn)的爆

21、發(fā)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、中美雙方在談判中的策略分析 中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判可以說是談判史上最精彩的談判之一，艱巨復(fù)雜的談判過程既是一場(chǎng)利益的博弈，也是一場(chǎng)智慧的碰撞。 中方在談判過程中的策略： （1）穩(wěn)住陣腳，沉著應(yīng)對(duì)。 （2）堅(jiān)持原則，據(jù)理力爭(zhēng)。 （3）以子之矛，攻子之盾。 美方代表在談判中的策略： （1）從強(qiáng)硬到妥協(xié)，態(tài)度轉(zhuǎn)變靈活。 （2）巧設(shè)陷阱。 （3）有效利用談判桌上的“秘密武器”。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例七 雙贏是基礎(chǔ)，策略是關(guān)鍵：強(qiáng)生收購大寶案 國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、談判背景 1、大寶公司 2、強(qiáng)生公

22、司國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判具體過程 2007年2月27日，國有控股企業(yè)大寶在北京產(chǎn)權(quán)交易所掛牌整體轉(zhuǎn)讓，掛牌價(jià)23億元。3月26日，大寶掛牌出讓截止。但是此時(shí)，強(qiáng)生卻在與大寶的談判中進(jìn)入僵局，雙方對(duì)于收購價(jià)格一事存有爭(zhēng)議。聯(lián)合利華以“黑馬”的形象走進(jìn)了大寶的視線，開始與強(qiáng)生爭(zhēng)奪大寶，但同樣由于價(jià)格問題而失利。 在經(jīng)歷了上一輪的僵局后，強(qiáng)生終于還是先向大寶拋出了橄欖枝，提出了解決大寶員工的安置方案。但大寶還是依然堅(jiān)守23億的收購價(jià)格，不做絲毫的讓步。這讓強(qiáng)生與大寶的溝通又再次陷入僵局，同時(shí)這也給了寶潔和聯(lián)合利華新的可乘之機(jī)。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案

23、例分析 二、談判具體過程 在經(jīng)過與大寶的反復(fù)磋商后，聯(lián)合利華與寶潔由于價(jià)格問題還是最終退出了收購，而強(qiáng)生最終接受了23億元的高價(jià)，于2007年9月29日正式與大寶達(dá)成收購協(xié)議，靜待商務(wù)部的審批。 2008年7月30日，美國強(qiáng)生公司旗下強(qiáng)生（中國）投資有限公司宣布，公司已經(jīng)完成收購北京大寶化妝品有限公司的交易，最終獲得了商務(wù)部的正式通過，歷時(shí)一年多的強(qiáng)生收購大寶一案終于成功落幕，談判雙方通過收購各自實(shí)現(xiàn)自身的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。國際商務(wù)談判第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)談判過程的分析 首先，大寶與強(qiáng)生可以說是雙方各取所需，實(shí)現(xiàn)雙贏，這也是雙方能夠互相妥協(xié)，打破僵局，成功收購的一個(gè)最重要的

24、原因。大寶在談判中始終堅(jiān)持自己的價(jià)格不變，并最終以該價(jià)格成交，同時(shí)還解決了員工安置以及保留民族品牌的問題，可以說在談判中實(shí)現(xiàn)了自己的利益訴求，獲得了談判的成功。 大寶在正式掛牌售賣自己之前，已經(jīng)明確了自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為自己募得盡可能多的意向買家，形成賣方市場(chǎng)，從而使大寶能獲得更多的優(yōu)厚條件。 另外，大寶借助最后一張王牌商務(wù)部來逼強(qiáng)生答應(yīng)這最后一個(gè)保留大寶品牌的條件，使強(qiáng)生承受了相當(dāng)大的心理壓力。國際商務(wù)談判1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你

25、，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的