第二課 日語貿(mào)易實務(wù) 詢盤

1、進出口業(yè)務(wù)基本(jbn)流程 備貨(bi hu)催證、審證、改證報檢租船訂艙報關(guān)投保裝船制單結(jié)匯出口交易前的準(zhǔn)備出口市場調(diào)研選擇交易的對象確定貨源出口交易磋商與合同訂立詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同出口合同的履行（以CIF合同、L/C支付方式為例）出口貿(mào)易的一般程序 共四十五頁輸出入(chr)取引前準(zhǔn)備備貨(bi hu)催證、審證、改證報檢租船訂艙報關(guān)投保裝船制單結(jié)匯輸出取引前準(zhǔn)備市場調(diào)査取引先選定勧誘折衝契約成立引合承諾成約出口合同的履行（以CIF合同、L/C支付方式為例）輸出取引流共四十五頁進口(jn ku)貿(mào)易的一般程序 租船(z chun)訂艙申請開證發(fā)催貨通知到貨通知進口交易前的準(zhǔn)備填制進

2、口訂貨卡片進口來源地調(diào)研選擇貨物賣主進口交易磋商與合同訂立進口合同的履行（以FOB合同、L/C支付方式為例）投保付款贖單報關(guān)接貨審單共四十五頁銷售合同SALES CONTRACT賣方SELLER:明星化工進出口公司Super Star Chemical Industry Im. & Ex. Co.編號NO.:SC07102日期DATE:2007-3-10地點SIGNED IN:中國大連開發(fā)區(qū)遼河西路10號No.10 Liaohe Road West, Dalian E&T Development Zone, China通訊方式Tel.：86方BUYER:Smith

3、 & Sons Co. , Ltd.地點SIGNED IN:美國紐約30大街106號No.106 30 Street New York USA通訊方式Tel.：1-76328701買賣雙方同意以下條款達(dá)成交易：This contract Is made by and agreed between the BUYER and SELLER , in accordance with the terms and conditions stipulated below.1. 品名及規(guī)格Commodity & Specification2. 數(shù)量Quantity3. 單價及價格條款Unit Price

4、& Trade Terms4. 金額Amount鋅鋇白（Lithophone）硫化鋅含量最低28%(ZnS content 28% min.)500公噸(500M/T)CIF紐約每公噸110美元含傭3%(USD110 Per M/T CIFC3% N.Y.)55000美元(US$55000)Total:500公噸(500M/T)55000美元(US$55000)允許With溢短裝：賣方可多裝或少裝百分之五，價格按合同單價計算。More or less of shipment: 5% More or less , each difference shall be settled at the c

5、ontract price.共四十五頁第二(d r)節(jié)貿(mào)易取引過程：引合、承諾共四十五頁 折衝契約引合承諾契約交渉方法(fngf)面談書面必須段階共四十五頁這件衣服(y fu)多少錢？ 詢盤299 發(fā)盤太貴了，199元我就要 還盤不行，低于250我不賣 再還盤好吧，250元我買了 接受共四十五頁一、引合（詢 盤 ）一、定義：商売前問合。詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢?t ch)的有關(guān)交易條件的詢問。二、項目：品質(zhì)（）、數(shù)量、包裝、価格（）、納期（）、（）、決済條件提示求。三、商習(xí)慣：、真剣対処。、引合書早返事共四十五頁詢盤舉例(j l)賣方詢盤(索盤

6、)：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份(yufn)裝運，如有興趣請電告。Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.買方詢盤（遞盤）：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.共四十五頁二、（發(fā)盤Offer） 定義：取引商品、具體的取引條件提示、基取引意

7、味(ywi)相手示。又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。種類売主申込（売、）、買主申込（買、）、反対申込（）、共四十五頁實盤：對發(fā)盤人有約束力，受盤人表示接受后發(fā)盤人不能拒絕簽約。虛盤：對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以隨時撤回、撤銷和修改內(nèi)容，而受盤人接受時需得到(d do)發(fā)盤人的確認(rèn)。虛盤的特點：附有保留條件，內(nèi)容模糊，不做肯定表示，缺少主要條件。一般的發(fā)盤都是實盤，虛盤只是邀約發(fā)盤。共四十五頁例7月10日付引合存。、茲以下(yxi)紅茶120購入場合差上。品名：紅茶単価：CFR上海958納期：11

8、月12月期限：月30日共四十五頁（一）構(gòu)成(guchng)發(fā)盤的條件 公約規(guī)定：1發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；3發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；公約規(guī)定，只要訂有品名、價格(jig)、數(shù)量或數(shù)量和價格的確定方法，即為十分確定。4發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效。既是商業(yè)行為又是法律行為共四十五頁案例(n l)分析1， A企業(yè)收到B企業(yè)的發(fā)盤，A企業(yè)的總經(jīng)理張總覺得產(chǎn)品與自己的需求不對路，就隨手扔在了會議桌上。碰巧，他的朋友C企業(yè)的總經(jīng)理王總來企業(yè)找他時看到了，于是王總發(fā)了完全同意該發(fā)盤的意思表示給B企業(yè)。請問王總的接受(jishu)有效嗎？ 共四十五頁,1，仲

9、裁庭結(jié)論(jiln)： 無效，因為不是受盤人（A企業(yè)）做出的。共四十五頁以下(yxi)情形是發(fā)盤嗎？寄送的價目表拍賣公告招標(biāo)(zho bio)廣告商業(yè)廣告共四十五頁1、寄送的價目表寄送的價目表，無論在大陸法系還是在英美法系國家，都認(rèn)為是要約邀請。根據(jù)對發(fā)盤構(gòu)成要件的分析，價目表僅指明什么商品、什么價格，并沒有指明數(shù)量，對方不能以“是”、“對”或者“同意”等肯定詞語答復(fù)成立合同，作不符合作為要約的構(gòu)成要件，只能視作要約邀請。發(fā)送的商品價目表，是商品生產(chǎn)者或者銷售者推銷商品的一種方式。這種方式當(dāng)然表達(dá)行為人希望訂立(dngl)合同的意思，但并不表明他人表示承諾就立即達(dá)成一個合同。實際上，寄送的價目

10、表與貨物標(biāo)價陳列在性質(zhì)上沒有什么差別，只是方式有所不同，商品標(biāo)價陳列亦作為要約邀請。在商店買賣東西，雖然商品的價格是標(biāo)明的，但要買多少數(shù)量，總是由顧客提出要求。 共四十五頁拍賣公告拍賣是一種特殊買賣(mi mai)方式。一般認(rèn)為，在拍賣活動中，競買人的出價為發(fā)盤，拍賣人擊槌（或者以其他方式）拍定為承諾。共四十五頁招標(biāo)(zho bio)公告 招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的簽訂合同的方式，廣泛應(yīng)用于貨物買賣、建設(shè)工程、土地使用權(quán)出讓與轉(zhuǎn)讓、租賃、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。為了公平、合理、有效地使用納稅人的財產(chǎn)，防止官商勾結(jié)產(chǎn)生腐敗，一些國家規(guī)定(gudng)，凡涉及國家與私人企業(yè)之間的大宗交易，如國家拍賣人在拍賣前刊

11、登或者以其他形式發(fā)出拍賣公告、對拍賣物的宣傳介紹或者宣布拍賣物的價格等，都屬于要約邀請。 共四十五頁 訂貨、市政建設(shè)等都必須采用招標(biāo)投標(biāo)方式。我國在土地使用權(quán)出讓與轉(zhuǎn)讓、建設(shè)工程等方面也有規(guī)定采用招標(biāo)投標(biāo)方式。這種方式的好處是，能夠在最接近公平、合理的價格上達(dá)成交易、簽訂合同。所謂招標(biāo)是指招標(biāo)人采取招標(biāo)通知或者招標(biāo)公告的方式，向不特定的人發(fā)出，以吸引投標(biāo)人投標(biāo)的意思表示。所謂投標(biāo)是指投標(biāo)人按照招標(biāo)人的要求，在規(guī)定的期限內(nèi)向招標(biāo)人發(fā)出的包括(boku)合同全部條款的意思表示。對于招標(biāo)公告或者招標(biāo)通知，一般都認(rèn)為屬于要約邀請，不是要約。而投標(biāo)是要約，招標(biāo)人選定中標(biāo)人，為承諾。英美法也認(rèn)為招標(biāo)屬于要

12、約邀請，但認(rèn)為招標(biāo)有一定的法律意義，因為招標(biāo)中對有關(guān)合同條件的說明，對達(dá)成協(xié)議的雙方都有拘束力。共四十五頁4商業(yè)廣告。 商業(yè)廣告(gunggo)是指商品經(jīng)營者或者服務(wù)提供者承擔(dān)費用、通過一定的媒介和形式直接或間接地介紹自己所推銷的商品或者所提供的服務(wù)的廣告(gunggo)。商業(yè)廣告(gunggo)的目的在于宣傳商品或者服務(wù)的優(yōu)越性，并以此引誘顧客購買商品或者接受服務(wù)。對于商業(yè)廣告，均認(rèn)為是要約邀請。但法律并不排除商業(yè)廣告如果符合要約的要件也可以成為要約。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。商業(yè)廣告是否構(gòu)成要約也是很復(fù)雜的問題，一般的商業(yè)廣告并不能構(gòu)成一個要約，但也不排除有些內(nèi)容確定的廣告是

13、要約。而問題是如何認(rèn)定一個廣告是“內(nèi)容確定”的，依什么原則去認(rèn)定這一點。有人認(rèn)為，如果廣告中含有“保證現(xiàn)貨供應(yīng)”、“先來先買”，或者含有確切的期限保證供貨等詞語，即表明廣告中含有一經(jīng)承諾即受拘束的意思，這種廣告就應(yīng)視為要約。如廣告中稱：“我公司現(xiàn)有某型號的水泥噸，每噸價格元，先來先買，欲購從速?！惫菜氖屙摚ǘ┌l(fā)盤的有效期規(guī)定(gudng)方法（1）規(guī)定最遲接受期限 “限10日復(fù)到我方”發(fā)盤限15日回復(fù)。（Offer subject reply fifteenth）當(dāng)社8月10日返事條件、次（2）規(guī)定一段接受的期限 “3天內(nèi)有效”（3）不明確規(guī)定有效期，為“合理時間(shjin)”有效?！昂?/p>

14、理時間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個月，公約沒有明確規(guī)定。 “盡快復(fù)”、“速復(fù)”、“急復(fù)”（太籠統(tǒng)，盡量不采用）共四十五頁（三）發(fā)盤的撤回(chhu)與撤銷（1）撤回：發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，為了使其不發(fā)生效力，用更迅速的通訊方式，將發(fā)盤的撤回或更改通知趕在收盤人收到該發(fā)盤之前或同時送達(dá)收盤人的行為(xngwi)。（2）撤銷：發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)達(dá)到發(fā)盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效之后，但受盤人尚未表示接受之前，即合同成立之前，發(fā)盤人通知受盤人，宣布取消未被接受的發(fā)盤，從而使發(fā)盤的效力歸于消滅的行為。共四十五頁公約：在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤

15、人。注意下列情況下發(fā)(xi f)盤不能撤銷：1，發(fā)盤中載明了發(fā)盤的有效期，或以其他方式表示它是不可撤銷的。 例如：本法盤于9月20日前接受有效。 不可撤銷；實盤2，受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的。并已本著對該盤的信賴行事。英國法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國法：修訂后的法律，不可撤銷。共四十五頁（四）發(fā)盤的失效(sh xio) 1過期。2拒絕。3不可抗力。4還價5依法撤回發(fā)價。6發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡(swng)或破產(chǎn)。共四十五頁案例(n l)分析我國A出口公司(n s)向美國B公司發(fā)盤以每碼2.4美元出售一批棉麻布，稱十五日內(nèi)復(fù)電有效，二十日后我方仍

16、未收到B公司電報，而此時棉麻布的市價已經(jīng)上漲至每碼2.8美元，我方于是向美國C公司發(fā)盤，C公司很快接受我方發(fā)盤。這時我方發(fā)現(xiàn)在第十六日時B公司給我方業(yè)務(wù)員發(fā)過一封E_MAIL表明同意發(fā)盤內(nèi)容。請問B公司這種接受有效嗎？ 共四十五頁仲裁庭結(jié)論(jiln)： 無效。原因如下： 接受沒有在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人，回復(fù)方式不符合發(fā)盤人要求。共四十五頁二、（Counter-Offer）最初(zuch)出対、相手條件修正加共四十五頁還盤（Counter-Offer）也稱還價(hun ji)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤例如：

17、你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.共四十五頁三、接受(jishu)（Acceptance） 接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭(kutu)或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。Yours December 25TH email we accept.接受一般用接受（Accept）、同意（承諾Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字

18、樣。共四十五頁（一）構(gòu)成一項有效接受(jishu)的條件 1. 特定受盤人作出2. 表示出來3. 在發(fā)盤有效期內(nèi)表示4. 必須與發(fā)盤一致實質(zhì)性添加或變更是一項還盤。對非實質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外，仍構(gòu)成(guchng)接受。共四十五頁 （二） 逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無無效(wxio)。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三） 接受的撤回公約：可以撤回，不可撤銷；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。 共四十五頁案例(n l)分析1

19、 外商A公司接到我國B公司發(fā)盤，在有效期內(nèi)復(fù)電稱，接受發(fā)盤條件，但要求立即(lj)裝運，而非3個月后交貨。請問，外商這種回復(fù)是接受嗎？為什么？共四十五頁仲裁庭結(jié)論： 不是，因為A公司(n s)并不是完全同意發(fā)盤內(nèi)容。 這實質(zhì)上是一種還盤。共四十五頁案例(n l)一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。討論(toln)：對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？答：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任何保留。因

20、此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。 共四十五頁案例(n l)3我國某貿(mào)易公司（以下簡稱我方）向美國一公司（以下簡稱美方）發(fā)出要約：中國松香WW級8月份裝船100公噸CIF紐約，每公噸300美元有效期為10日。3日后，美方回函：愿購買要約項下貨物，價格降低到每公噸250美元。我方未予答復(fù)。5日后由于國際市場松香價格上漲，美方來電要求(yoqi)按原要約執(zhí)行合同。我方回電，將價格調(diào)整到每公噸350美元，美方經(jīng)再三考慮，終于同意我

21、方要求，以每公噸350美元成交。討論：本案應(yīng)按原要約還是按反要約執(zhí)行合同？為什么？共四十五頁答：本案應(yīng)按生效的反要約執(zhí)行合同。因為，在本案中存在著要約與反要約，根據(jù)聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定，本案美方對我方原要約所作的回函修改了價格條件，屬于反要約，而原要約（我方發(fā)出的要約）因此而失效。但原要約失效后，雙方(shungfng)發(fā)出的要約對合同的主要條件都作了明確的規(guī)定，因此，反要約是實盤，一旦為對方完全同意，要約即發(fā)生效力。為此，本案應(yīng)按生效后的反要約來執(zhí)行合同。共四十五頁案例(n l)11月25日，德國A公司向香港B有限公司發(fā)出如下要約：供應(yīng)Jettish彩色復(fù)印機2000臺，每臺漢堡船

22、上交貨價（FOB）4000美元，即期裝運，要約的有效期截止到12月30日。A公司發(fā)出要約后，又收到了巴黎某公司購買該種型號復(fù)印機的要約，報價高于A公司發(fā)給香港B有限公司的要約價格。由于當(dāng)時香港B有限公司尚未對該要約作出承諾，故而A公司于12月15日向香港B公司發(fā)出撤銷11月25日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承諾，同意德國A公司的要約條件，并隨之向A公司開出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。A公司的律師辯稱，該公司于11月25日發(fā)出的要約已于12月15日被該公

23、司撤銷，該要約已失去效力，因而(yn r)B公司12月22目的承諾沒有效力，購銷合同沒有成立。共四十五頁討論：（1）A公司的辯稱是否成立，A公司11月25日發(fā)出的要約能否被撤銷(chxio)。（2）A公司與B公司之間是否存在有效的買賣合同。答：（1）A公司的辯稱不成立。A公司11月25日發(fā)出的要約是不可撤銷的。（2）A公司與B公司之間的買賣合同有效。共四十五頁共四十五頁案例(n l)3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)(d f)如下：你15日發(fā)盤收到。你方報

24、價過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤的全部內(nèi)容，但電報局傳遞延誤，4月10日才送達(dá)A公司。A公司經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。共四十五頁7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡可能早的航班出運。此時因原料價格上漲，公司已將價格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。 7月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因為是在傳遞過程中出現(xiàn)了延誤，與我方無關(guān)。你我兩國均為聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的締約國，按公約第二