汽車銷售如何與客戶建立信任王高會

1、汽車銷售培訓(xùn)節(jié)約一切可節(jié)約的，爭取一切可爭取的利益，公司的明天需要每個人努力！公司核心價值觀：誠信、激情、團隊合作、感恩、承擔責任、擁抱變化、不斷學習。做一個優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該具備什么樣的銷售技巧！最重要的一點是信念，相信客戶一定能成交！相信我一定能成交！信念的力量是無窮的！與信念同樣重要的是狀態(tài)和激情。狀態(tài)和激情是一個人從內(nèi)心深處發(fā)出的自信和力量！每一個客戶都是我們的情人，我們是在幫助他們買車，幫助他們省錢。第三個是堅持，不斷的跟進，不斷的保持激情。銷售不跟進等于一場空，一百個電話，也許能有10個進店，10個進店就有1個成交機會，量的積累才能達到質(zhì)的變化。今天我們討論銷售最基本的一點，如何

2、與客戶取得信任，信任是成交的基礎(chǔ)，一旦信任建立，成交是必然的結(jié)果。后續(xù)還會有禮儀、接待、談判等技巧。優(yōu)秀的銷售員能給客戶推裝潢，保險，分期提高利潤，一方面在與能力，更重要的一點是客戶信任，讓客戶感覺你幫他買了愛車，幫他省了錢，幫他考慮了。比如我自己買車時，一個導(dǎo)航加了3000元，當時確實覺得貴不想買，但標致的銷售顧問一句簡單的話讓我買了“在我這買的導(dǎo)航安全，方便”不管是汽車銷售，還是其他銷售，都是在與客戶建立信任的基礎(chǔ)上成交的，甚至是做人，做事都是。建立信任有8條途徑。1、如何讓顧客信任你，從而信任你的產(chǎn)品！我們大家都知道，在銷售過程中，顧客在接觸產(chǎn)品之前，第一個接觸的人就是銷售人員。如果顧客

3、不喜歡銷售人員，就不會從他那里去了解產(chǎn)品，是不是這樣？所以在讓顧客喜歡上我們的產(chǎn)品前，第一件事就是讓顧客喜歡上我們自己。那如何給顧客一個良好的印象，然后讓別人在第一瞬間喜歡上你，接受你，從而愿意從你那里了解你的產(chǎn)品。一旦信任建立，他會不給你留電話，會拒絕你嗎？那怎么樣和顧客建立好這個信賴感把自己推銷出去呢？一共有八個方法一、傾聽二、贊美三、認同四、一致，與客戶保持一致五、穿著富有信任感六、了解客戶需求，并解決問題七、舉例，產(chǎn)品使用群體。八、專業(yè)第一，傾聽，為什么要傾聽呢？因為世界上的每一個人都覺得自己是世界上最重要的！你拿起一張集體照片，你第一個看的人是誰？答案是自己，如果自己照得不好看，你會

4、不會說照片照得不好看？為什么你會那么覺得呢？因為世界上的每一個人都覺得自己是世界上最重要的。那么很自然，他會不會覺得自己所講的話也很重要？既然他覺得自己講的話很重要，但你卻不認真地聽，那他會不會覺得你不尊重他？如果你認真地聽他講，那他就能從你這得到深深地被尊重的感覺，那他就會喜歡上給他這種感覺的人。傾聽的好處很多，第一，能讓他喜歡你，第二，你能從他那學到東西，第三，不用說什么話就能從客戶的言語間發(fā)現(xiàn)客戶的需求，更好的對癥下藥。這也需要我們有高的敏感度，抓住主要問題和關(guān)鍵點，從而有應(yīng)對方法。傾聽的要點如下，傾聽就要很認真地聽，傾聽時不能插話，傾聽時要點頭微笑給予肯定比如，客戶說月底要結(jié)婚了，這是

5、婚車，那么我們就知道這肯定是H級客戶。比如客戶說這是給娃買，那么孩子喜歡就是首要。建立信賴感推銷自己的第二個方法就是：贊美世界上的每個人都希望別人肯定自己的優(yōu)點，每個人都希望自己的優(yōu)點被別人發(fā)現(xiàn)。所以我們要贊美對方。贊美不是拍馬屁，贊美必須是要發(fā)自內(nèi)心地去贊美，去發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，這個優(yōu)點必須是自己沒有而切自己又非常羨慕的優(yōu)點，這樣講出來對方就非常開心了。如果客戶工作好，就針對客戶工作聊，如果是個體戶就夸創(chuàng)業(yè)牛。但是贊美避免胡編亂造，否則會惹麻煩。如果她皮膚一般，你卻要說她皮膚特別好，她就會覺得你在諷刺她。第三個辦法是認同，就是因為世界上每個人都覺得自己是世界上最重要的，那么也會覺得自己所講的話

6、，所提的意見，也都是非常重要的。他提了意見，你不認同他，反對他，他就會很不爽，就會跟你杠起來，有沒有那么一種情況？客戶：“別克車很耗油”銷售顧問：“胡說，別克車不耗油”客戶：“我的朋友開著別克車就怎么樣怎么樣怎么樣?！彼@時就會跟你吵起來，他就會到處找一些證明你的產(chǎn)品不好的證據(jù)，有沒有這種情況？有，實在是太多了。那他提出反對意見后應(yīng)該怎么辦呢？先認同對方，他說：“別克車耗油！”，這時怎么回答？“其實開車耗不耗油跟開車環(huán)境和個人技術(shù)有很大關(guān)系，市區(qū)堵車，什么車都耗油，高速開車自然省油，您說是吧，再說別克英朗在9月份是轎車銷冠，大眾的眼光是不會錯的吧”在回答的時候問他問題，讓他自己得到答案，一般人

7、他都很相信自己所說的話，所以問問題很容易讓他說服自己第四，人喜歡什么樣的人？答案是像自己的人。有句俗話說，物以類聚，人以群分，喜歡賭博的就和一群賭博的人在一起，喜歡電腦游戲的孩子就跟懂喜歡電腦游戲的在一起，喜歡爬山越野的也有他自己的圈子，窮人愛跟窮人在一起，富人喜歡跟富人在一起。所以，你希望顧客喜歡你，你要掌握他的興趣愛好，他內(nèi)心的渴望與需求，然后認同他他一樣的人，你就OK了。第五，穿著能建立信賴感。第一印象永遠都沒有第二次的機會人的穿著，在整體形象中占了90%，人的整體的視覺形象有90%來自穿著，我想問你，你怎么可以不重視這90%的穿著有句話說，人靠衣裝，佛靠金裝。并不是說穿得有多好看，我說

8、的是你做什么你就要穿得像什么。銀行家是不是要穿西裝打領(lǐng)帶，頭發(fā)剪得精簡干練？醫(yī)生是不是要穿白大掛？如果你隨便在路上遇見一個人，他告訴你他就是醫(yī)生，但他的穿著很邋遢，你如果有很嚴重的病，你敢不敢給他治療？銷售顧問如果穿的很邋遢，嘴里叼著煙，那么客戶會相信你嗎？要是一個銀行家穿著賣菜的大叔的穿著，你敢不敢在他那存錢？所以，做什么就要有什么樣，形象其實才是第一生產(chǎn)力，客戶認為你是怎樣的人，就會給你什么樣的信任。第六，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要什么叫了解顧客比了解產(chǎn)品更重要呢？你了解你的顧客，那你就能在適當?shù)臅r間適當?shù)牡攸c給他很意外的驚訝，讓他能感受到你是真的很關(guān)心他。比如客戶給誰買？什么顏色比較好？客

9、戶開車技術(shù)怎么樣，買保險有什么好處？女士開車，裝個行車記錄儀是不是更好？了解你的顧客，并建立一個很好的顧客資料管理，這將是你非常大的財富建立信賴感推銷自己的第個七方法，叫做顧客見證名人見證。你把自己的產(chǎn)品說得再怎么好，他也會覺得你這是在王婆賣瓜，自賣自夸。所以這時候就需要有第三者告訴別人你的產(chǎn)品好，對不對？什么叫顧客見證名人見證？就是第三者現(xiàn)身說法，如果你賣的產(chǎn)品，連國家領(lǐng)導(dǎo)人都說你的產(chǎn)品好，你說別人信不信？如果客戶小區(qū)的人開別克車的人多，那么他是不是感覺別克車好，告訴他英朗是9月銷售冠軍，大眾的眼睛是不是不會錯？如果有人說你的產(chǎn)品好，無疑會提高你的產(chǎn)品在顧客心目中的位置，你認同嗎？第八，產(chǎn)品