總監(jiān)管理培訓(xùn)(1)ppt課件

1、前 言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團(tuán)隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F(tuán)隊的命運(yùn)！在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團(tuán)來了。 啟發(fā)：團(tuán)隊成功大于個人成功！窩窩商城 趙利巖. 銷售主管體驗式培訓(xùn)管理者所需能力管理者實踐方法 .業(yè)務(wù)技能主管的工作職責(zé)主管的日常工作流程自我時間管理公司服務(wù)賣點對應(yīng)于客戶利益點的轉(zhuǎn)化成功故事和行業(yè)掌握陪訪資源運(yùn)用（啟動會議，促銷，激勵制度）團(tuán)隊的業(yè)績掌控（開發(fā)，收割，節(jié)奏點）TTT講師

2、培訓(xùn).管理技能信任溝通激勵輔導(dǎo)授權(quán)總結(jié)與復(fù)制目標(biāo)及績效管理執(zhí)行力培訓(xùn)價值觀講解職業(yè)發(fā)展規(guī)劃招聘與看人. 市場策略如何做市場調(diào)研，規(guī)劃和推進(jìn)SWOT的運(yùn)用天地彼己資源整合能力(合作)競爭對手分析和應(yīng)對會議營銷團(tuán)隊布點的合理化市場策略的應(yīng)用渠道南區(qū).角色定位與互換管理者的心態(tài)如何看待收入與能力的提升培養(yǎng)繼任者與老板的配合傳承并營造公司文化管理職業(yè)發(fā)展規(guī)劃眼光、實力、胸懷 心態(tài)格局.管理者實踐之常用二十法. swot的分析自我認(rèn)識 S : Strengths 內(nèi)部優(yōu)勢 W: Weakness 內(nèi)部弱勢 O: Opportunities 外部機(jī)會 T : Threats 外部威脅. 怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練

3、?怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練?在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表達(dá)訓(xùn)練期許形成團(tuán)隊組長組名組呼組花組歌敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造有效率團(tuán)體的實際過程進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團(tuán)隊的成員。. 怎樣進(jìn)行競賽式訓(xùn)練? 競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個人間的競賽與團(tuán)隊間的競賽; 一節(jié)訓(xùn)練內(nèi)容中的競賽與整套訓(xùn)練課程中的累積積分競賽; 純學(xué)習(xí)型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種.但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準(zhǔn)備好獎品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者. 如A小組設(shè)問B小組某個問題,B小組作答;而B小組設(shè)問C小組問題,C小組作答;. 依此類推,然后分別由A小

4、組對B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)B小組對C小組亮分,C小組對A小組亮分. 記者招待會 內(nèi)容 講師選定若干熱點問題,或設(shè)定一個主題; 由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問；; 把訓(xùn)練場地布置成記者招待會的形式; 其余學(xué)員扮演記者，對相關(guān)問題進(jìn)行提問. （09年新產(chǎn)品發(fā)布會）（萬企工程）（招商會）（專業(yè)市場合作發(fā)布會）目的 活躍氣氛,訓(xùn)練學(xué)員臨場應(yīng)對的能力,同樣 也使得大多數(shù)學(xué)員溫故知新及提高.怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進(jìn)行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果

5、（中誠合作的方式）5分鐘（09年的增量在哪里）15分鐘. 怎樣進(jìn)行有效的分組討論?分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達(dá)成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個討論小組，讓A小組收集你們認(rèn)為贊同的觀點或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢，B小組收集你們認(rèn)為否定的意見或討論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。再準(zhǔn)備一個C小組，類似于陪審團(tuán)似的角色，對兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評判。（技能） VS （狀態(tài)）（電話） VS （上門） . 怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練? 內(nèi)容 講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題,或 預(yù)設(shè)一個有爭議的問題, 將學(xué)員分成兩大陣營

6、并 各自選出代表己方的主辯手,或第一第二第三辯 手,針對問題進(jìn)行辯論. 目的 活躍思維,讓正確的答案由辯論中得出. 形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點; 2 第二輪再針對對方的觀點進(jìn)行反駁; 3 辯手可邀請己方陣中學(xué)員幫助. （技能）（狀態(tài)） （電話）（上門） （開放）（封閉） （種田）（打獵）. 怎樣進(jìn)行開放式訓(xùn)練?訓(xùn)練講師事先不對訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點，自行設(shè)計方案，自行利用資料，自行擬定計劃，講師將訓(xùn)練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時可參加各小組的討論。訓(xùn)練講師最后要作課后總結(jié)，選出公認(rèn)

7、有效的訓(xùn)練結(jié)果。（以商會友，淘寶個人版） 40分鐘.怎樣進(jìn)行專案式訓(xùn)練?講師給出一個較典型的案例, 要求進(jìn)行專案式的研討. 將擅長某個方面，或?qū)δ硞€問題有獨特見 解的學(xué)員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后服務(wù)專家小組等. 這種由“專家”組成的專案式訓(xùn) 練可以發(fā)揮 每個學(xué)員的積極性,及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾. （預(yù)售計劃） 午飯時間. 怎樣進(jìn)行想象力訓(xùn)練?目的: 即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練,并可以藉此調(diào)節(jié)心情, 讓頭腦放輕松. 1 音樂抒情的,激昂的,帶有濤聲,溪流,鳥語,馬蹄的,讓學(xué)員聽完音樂后即興 描述其意境;2 夢幻對一個尚未

8、去過的城市,一位尚未拜訪的對象, 一段尚未開始的生活展開想象,并加以描繪;3 接龍?zhí)摂M一個故事,或者是件即將要發(fā)生的事,讓若干學(xué)員接龍講演,要求內(nèi)容連貫,首尾呼應(yīng).并限定.My DocumentsMy Music亢奮青藏高原.wmv.My DocumentsMy Music柔和林俊傑-江南(揚(yáng)聲).mpg.My DocumentsMy Music亢奮范瑋琪 - 最初的夢想.rmvb.My DocumentsMy Music亢奮信樂團(tuán)_離歌.wmv. 演講能力訓(xùn)練 成功故事和行業(yè)分析 每組各派二人. 怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練?目的：通過對經(jīng)常性 的銷售實景進(jìn)行模擬演練， 提升實戰(zhàn) 的 技能。內(nèi)容：1

9、先設(shè)定一個情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營業(yè)員，以及業(yè) 務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練， 并在演練后點評 總結(jié)。（夫妻）（加人）（面試）（向上溝通）. 怎樣進(jìn)行親驗式訓(xùn)練?目的 讓參訓(xùn)學(xué)員在動腦動口動手的過程 中切身感應(yīng)課程內(nèi)容。內(nèi)容 在進(jìn)行電話拜訪技巧訓(xùn)練時，當(dāng)場 使用電話要求學(xué)員直接與自己真實 的客戶進(jìn)行約見，然后所有學(xué)員一 起來總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約 見的時候，要求所有學(xué)員當(dāng)場寫一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學(xué) 具有絕對真實性，而非一般的演

10、練。 （給GM的一封信）5分鐘. 怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練?卡片是訓(xùn)練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學(xué)員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天訓(xùn)練課程行將結(jié)束時發(fā)給每位參訓(xùn)學(xué)員，讓每個人在卡片上寫一個通過本次訓(xùn)練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個學(xué)員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學(xué)員作出解答，學(xué)員必需人人為師。講師則檢驗教學(xué)成果。（交換）. 怎樣進(jìn)行討債鬼式訓(xùn)練?目的: 訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力，撕破虛榮，反 而能填充自信。內(nèi)容 參訓(xùn)學(xué)員面對面站成兩排 ( 兩邊各站五位 成小胡同狀), 一個學(xué)員扮演的“討債鬼”從 胡同中走過,

11、向每個人作自我介紹，而所有 人都要對他進(jìn)行拒絕甚至責(zé)難，而“討債鬼” 要從容應(yīng)對并順利走出胡同; 或由討債鬼向 每個人講自己的缺點, 形容自己身體或性格 上的某個缺陷，這些語言越形象，越惹笑， 越隱私越好。（前臺和保安）. 怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討? 每天下午3:00左右,正是學(xué)員感覺疲憊,訓(xùn)練效率有所降低的時候, 講師此時拿出事先準(zhǔn)備好的紅綠茶(咖啡), 最好再備有少許精美點心或蜜餞, 讓學(xué)員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題.（2月啟動會議） 這種茶間研討,即TEA TIME , 一掃午后的沉悶和慵懶,令學(xué)員思路更活躍,訓(xùn)練更有效. 怎樣進(jìn)行陪同式拜訪訓(xùn)練?陪同拜訪的主要目的是通過對

12、學(xué)員作現(xiàn)場觀察, 充當(dāng)推銷技術(shù)顧問,并做適時的示范,從而考察學(xué)員是否學(xué)會以及靈活運(yùn)用所學(xué)的技巧.陪同式拜訪是訓(xùn)練的最后一項, 必需注意的是:1 確定陪同訓(xùn)練的主題,避免用未曾訓(xùn)練過的技術(shù);2 事先與同行學(xué)員規(guī)劃好整個銷售活動與學(xué)員及其預(yù)期目的;3 決定好由誰做主推,誰做助手;4 訓(xùn)練講師要盡量讓學(xué)員多講,自己做觀察員;5 陪同結(jié)束后講師要幫學(xué)員做回顧,好似圍棋中的復(fù)盤. （形勢）（效果）（一企多鋪）（ 收款）. 怎樣進(jìn)行角色演練?通常采用一對一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學(xué)員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務(wù)員的的角色;講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓(xùn)練的主題就可以,避免中

13、途打斷,多做鼓勵,讓學(xué)員越自然越逼真越好;講師也可以對扮客戶的學(xué)員私下設(shè)計好一些障礙,主要是為了更好地達(dá)到訓(xùn)練目的,讓業(yè)務(wù)員過關(guān);演練一次后兩人應(yīng)將角色對換,這樣雙方都可得到訓(xùn)練的機(jī)會;每次角色演練完,講師首先要贊美參與學(xué)員,并請他們談?wù)勼w會,也可以請其他學(xué)員作評論: 1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有2可以改進(jìn)的地方是3換作你的話會怎樣做?講師應(yīng)在學(xué)員演練過程中做些筆記，便于最后總結(jié)點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學(xué)員印象更深刻. （形勢）（效果）（一企多鋪）（ 收款）. 怎樣運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練?運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練包括兩種，一是讓學(xué)員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析

14、講解；另一種是把參訓(xùn)學(xué)員所做的演練錄下來，然后當(dāng)場播放，講師要求學(xué)員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習(xí)慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學(xué)員將來在實戰(zhàn)中注意揚(yáng)長避短。（20分鐘）.怎樣進(jìn)行實戰(zhàn)式訓(xùn)練? 學(xué)員經(jīng)過一段時間的課堂訓(xùn)練以后,應(yīng)該考慮安排走出去,到社會上考察,在市場中調(diào)研的實戰(zhàn)式訓(xùn)練.實戰(zhàn)訓(xùn)練前,講師需布置好訓(xùn)練課題,如收集名片,接觸商場營業(yè)員,緣故式開拓,陌生式掃樓等等,要求學(xué)員運(yùn)用課堂訓(xùn)練中獲得的技巧,進(jìn)行實踐. 講師還應(yīng)準(zhǔn)備好市場調(diào)查問卷之類的銷售輔助工具.在規(guī)定時間的市場實戰(zhàn)結(jié)束后,應(yīng)再回到訓(xùn)練班

15、共同分享成功經(jīng)驗,總結(jié)失敗教訓(xùn),寫出實戰(zhàn)訓(xùn)練報告.（要名片）.今天訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么？感受最深的訓(xùn)練內(nèi)容是哪些？準(zhǔn)備怎樣在實際工作中運(yùn)用？建議可以改進(jìn)的地方有哪些？ 對訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行回顧.今日流程上午:1、熱身分組建團(tuán)隊2、主管核心工作之早晚會3、早晚會演練下午:1、頭腦風(fēng)暴-我們的客戶長什么樣2、主管核心工作之陪訪3、陪訪演練4、自我成長之經(jīng)驗分享5、8月下半段策略之十周年慶. 速成分組在培訓(xùn)的剛開始六個人為一組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表達(dá)訓(xùn)練期許形成團(tuán)隊組長組名組呼組花組歌敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造有效率團(tuán)體的實際過程進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團(tuán)隊的成員。.職

16、責(zé)方法核心點目的激勵（兩會一信）早 會1、報預(yù)測，重復(fù)團(tuán)隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚 會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；2、分享；3、重點解決一個異議短 信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進(jìn)展，上午一個，下午一個輔導(dǎo)培 訓(xùn) 1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的培訓(xùn)提升技能陪 訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略主管核心工作.早會早會三步曲：1、報預(yù)測，重復(fù)團(tuán)隊目標(biāo)；2、檢查

17、出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣注意點：1、讓所有人喊出來2、時間不超過10分鐘3、早上有預(yù)測晚上有總結(jié)4、全員參加其它更好的建議？.演練!.晚會晚會三大件：1、預(yù)測總結(jié)；2、疑義解決并演練；3、簽單分享+成功故事注意點：1、時間不超過30分鐘2、切忌主管一言堂3、數(shù)據(jù)要嚴(yán)肅討論要熱烈4、講流程抓關(guān)鍵5、堅持還有其它更好的建議？.演練!.上午戰(zhàn)斗圓滿結(jié)束!謝謝大家!.怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個問題進(jìn)行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果（中誠合作的方式）5分鐘（09年的增量

18、在哪里）15分鐘.頭腦風(fēng)暴 -我們的客戶長什么樣？1、我們的客戶到底有哪些類型2、我們的直接客戶有哪些3、我們的間接客戶有哪些4、我們該用什么樣的方法來找到這些客戶. 如何做到有效陪訪-通過別人拿結(jié)果.陪訪中犯的錯誤.我們都是過去的英雄.場景一:陪訪時，口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。場景二：在陪訪中,給銷售約客戶,定資源,做方案,談判,簽單!一手包辦!主管變成超級sales,下面的人全變成了助手有趣的場景我是猛男我怕誰業(yè)績:預(yù)測與結(jié)果天差地別銷售技能上不來(為什么現(xiàn)在的sales這么笨,想當(dāng)年我們多牛).轉(zhuǎn)型篇我們應(yīng)該怎樣陪訪?.陪訪意義陪訪計劃陪訪前準(zhǔn)備陪訪中策略陪訪后任務(wù).陪訪目的對團(tuán)隊業(yè)績技巧士氣傳遞價值觀對主管樹立威信（新主管）提升技巧把控團(tuán)隊洞察市場.月目標(biāo)結(jié)合進(jìn)