電話銷售之團(tuán)隊管理篇

1、余玲玲 銷售之團(tuán)隊管理篇 銷售之團(tuán)隊管理第一章 人員的選拔與培訓(xùn)第二章 團(tuán)隊的開展與對應(yīng)的管理模式第三章 實施有效的鼓勵第四章 團(tuán)隊溝通和會議管理人員的選拔與培訓(xùn)列出 銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)一、硬性標(biāo)準(zhǔn)1、聲音2、學(xué)歷3、工作經(jīng)驗4、外表人員的選拔與培訓(xùn)二、軟性標(biāo)準(zhǔn)1、親和力2、影響力3、鼓勵力4、理解力5、自信力1.2 做好招聘前的準(zhǔn)備工作一、與有關(guān)的部門溝通關(guān)于薪酬待遇關(guān)于公司情況關(guān)于業(yè)務(wù)工作范圍關(guān)于開展時機(jī)1.2 做好招聘前的準(zhǔn)備工作二、重新設(shè)計求職申請表為什么你會想到從事 銷售？為什么客戶會想到購置你所銷售的產(chǎn)品？客戶是如何做出購置決定的？為什么客戶在 中會喜歡和你交流？你是如何規(guī)劃自己今后3

2、-5年的人生規(guī)劃的？你覺得自己性格的主要優(yōu)點和缺點分別是什么？為什么你可以勝任這份 銷售工作？1.3 面試的具體實施求職申請表面試看完整看條理看筆跡看書寫自我 介紹關(guān)鍵 問題反應(yīng) 設(shè)計激怒 測試誦讀 復(fù)述 面試1.3 面試的具體實施3、面對面的面試一切為了真實基于求職者過去行為的提問方式“star提問方法:了解事件背景，知道要做的事情，采取的行動和最后的結(jié)果 4、培訓(xùn)期和試用期面試團(tuán)隊的開展與對應(yīng)的管理模式2.1 團(tuán)隊成立期2.2 團(tuán)隊振蕩期2.3 團(tuán)隊成熟期2.4 團(tuán)隊高效期2.1 團(tuán)隊成立期指揮式管理一、團(tuán)隊成立期的成員行為特征1、高度興奮，充滿激情2、高度緊張，充滿焦慮士氣超級高昂 能力

3、嚴(yán)重缺乏2.1 團(tuán)隊成立期指揮式管理二、針對團(tuán)隊成立期的指揮式管理1、教會團(tuán)隊成員具體的銷售方法與配套資源的使用2、分配詳細(xì)的銷售工作任務(wù)與考核標(biāo)準(zhǔn)3、多做監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題并及時修正4、建立正面的團(tuán)隊文化氣氛2.2 團(tuán)隊振蕩期教練式管理一、團(tuán)隊振蕩期的成員行為特征兩極分化，有人歡喜有人愁士氣低迷，團(tuán)隊精神遭受嚴(yán)重打擊抱怨增多，沖突加劇開始出現(xiàn)離職現(xiàn)象2.2 團(tuán)隊振蕩期教練式管理二、針對團(tuán)隊振蕩期的教練式管理與團(tuán)隊成員一起發(fā)現(xiàn)問題并商討解決方案建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳂?biāo)準(zhǔn)安撫人心、樹立正氣鼓勵大家、鼓舞斗志因人而異重新設(shè)定個人銷售目標(biāo)清理不適宜的團(tuán)隊成員2.3 團(tuán)隊成熟期支持式管理一、團(tuán)隊成熟期的成員行為特

4、征1. 銷售技能熟練2. 團(tuán)隊成員之間互相支持配合3. 團(tuán)隊精神面貌煥然一新2.3 團(tuán)隊成熟期支持式管理二、針對團(tuán)隊成熟期的支持式管理1. 和下屬共同制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)2. 盡量讓團(tuán)隊成員自己解決問題并承擔(dān)責(zé)任3. 檢查監(jiān)督團(tuán)隊成員的銷售進(jìn)展4. 轉(zhuǎn)變角色，視自己為合作伙伴團(tuán)隊高效期授權(quán)式管理一、團(tuán)隊高效期的成員行為特征個人綜合素質(zhì)提升到一個新的高度團(tuán)隊成員不斷向新的領(lǐng)域、新的銷售目標(biāo)自發(fā)發(fā)起挑戰(zhàn)團(tuán)隊成員有源自內(nèi)心的使命感，為團(tuán)隊感到自豪個人追求目標(biāo)發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向更高的高度團(tuán)隊高效期授權(quán)式管理二、針對團(tuán)隊高效期的授權(quán)式管理由團(tuán)隊成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力來管理團(tuán)隊更新工作流程和銷售方法監(jiān)督次數(shù)大大

5、減少，不過仍然關(guān)注重點內(nèi)容給予適當(dāng)?shù)拈_展空間給團(tuán)隊成員3.實施有效的鼓勵1、有團(tuán)隊成員開始出現(xiàn)遲到或者早退的現(xiàn)象？2、大家開始準(zhǔn)時上下班，自愿加班的人越來越少？3、團(tuán)隊成員對于額外分派的工作興趣不高，只愿意做分內(nèi) 的事情?4、整個 銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績止步不前，并且看不到上升的趨勢？5、團(tuán)隊文化氣氛看起來死氣沉沉，沒有一種蓬勃向上的朝氣活力？有效鼓勵的原理馬斯洛需求原理與工作動力生理需求：薪酬待遇、根本的辦公條件平安需求：對生活穩(wěn)定以及免遭威脅的需求社交需求：尋求和諧的人際關(guān)系、希望擁有團(tuán)隊 歸屬感尊重需求：他人對自己的認(rèn)可自我實現(xiàn)需求 ：希望能夠成為團(tuán)隊中不可或缺的關(guān)鍵人物有效鼓勵的原理赫茨伯格

6、保健鼓勵雙因素理論保健因素：可以造成團(tuán)隊成員不滿意的因素，比方工資的準(zhǔn)時發(fā)放，售后部門的支持等等鼓勵因素：可以讓團(tuán)隊成員產(chǎn)生滿意度的支持，比方獲得公司的表彰，外出的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的時機(jī)等等有效鼓勵的原理斯金納的正負(fù)強(qiáng)化理論正強(qiáng)化：符合公司利益的行為給予表揚(yáng)負(fù)強(qiáng)化：對某種行為給予懲罰或者早期預(yù)防負(fù)面行為自然消退：冷處理方法實施鼓勵的原那么因時而異、因人而異掌握正確的鼓勵方法：獎勵的初衷與獎勵的結(jié)果一致公平公正而且及時回饋需是“額外的支持要正負(fù)兩方面結(jié)合：“鯰魚效應(yīng)應(yīng)當(dāng)是物質(zhì)和精神鼓勵的組合：工作成就感占據(jù)第一鼓勵的菜譜口頭表揚(yáng)榮譽(yù)表彰設(shè)立競賽提供培訓(xùn)輔導(dǎo)讓其承擔(dān)更大的責(zé)任或者進(jìn)行晉升舉辦內(nèi)部聚會物質(zhì)支

7、持4.團(tuán)隊溝通和會議管理有效的團(tuán)隊溝通一、有效溝通的步驟先明確溝通的話題選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?正式溝通：事先通知后在正式場合溝通 非正式溝通：隨時可以進(jìn)行的溝通深入了解與話題有關(guān)的背景資料并交換看法雙方達(dá)成共識和實施執(zhí)行有效的團(tuán)隊溝通二、有效溝通的要點雙方面對面進(jìn)行交流對事不對人注意多問少說認(rèn)真傾聽，提供反響防止自己的主觀意志干擾注意表達(dá)的技巧4.2 如何高效的舉辦會議一、會議舉辦之前的準(zhǔn)備確定會議目標(biāo) 傳達(dá)型會議：宣傳公司的規(guī)章制度 討論性會議：分析某種問題并希望達(dá)成共識會議的時間地點配套資源確認(rèn)確認(rèn)角色的分工 1、會議的主持人和控制著 2、會議的記錄著 3、會議的發(fā)言者 4、會議的參與和討論者用書面的方式定下會議的議程表4.2 如何高效的舉辦會議二、會議的開始宣布會議的根本規(guī)那么和流程讓團(tuán)隊成員對會議產(chǎn)生興趣或者明白會議的重要性三、會議議題的展開頭腦風(fēng)暴法：所有的參會者集中全部精力到所研討的話題中，排除其他的一切干擾，同時任何人都可以不受限制地講出自己的看法并做簡短的解釋SWOT分析法：4.2 如何高效的舉辦會議四、會議的回收投票表決法總結(jié)分析法五、會議的總結(jié)與跟蹤4.2 如何高效的舉辦會議六、會議中可能遇到的問題開會成了一言堂，討論變成聽課 采用更好的提問技術(shù)，認(rèn)可成員的會議表現(xiàn)并鼓勵多發(fā)言討論很劇烈，不過偏題嚴(yán)重 及時提