個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道基本運(yùn)營(yíng)與經(jīng)營(yíng)探討--PPT課件

1、Part 1壽險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還是在不斷探索階段，壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)律是什么？短期擴(kuò)張與持續(xù)增長(zhǎng)；規(guī)模增長(zhǎng)與價(jià)值增長(zhǎng) 序 言 初創(chuàng)期：分?jǐn)倷C(jī)構(gòu)開辦費(fèi)用、籌建費(fèi)用等，虧損狀態(tài)。 成長(zhǎng)期：盈利不持續(xù)；償付能力充足率逐年下降。 成熟期：續(xù)期保費(fèi)占比較高，一般不會(huì)發(fā)生費(fèi)差損。 蛻變期：衰退-倒閉 或者 通過其他途徑進(jìn)入新的生命周期。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律研究 1、人力發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，來提升保費(fèi)收入和原始隊(duì)伍積累。2、從保費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，在創(chuàng)立期，壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入在結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)出新單保費(fèi)多，續(xù)期保費(fèi)較少。3、從成本費(fèi)用上看，創(chuàng)立期壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道一定會(huì)出現(xiàn)費(fèi)差損。4、從營(yíng)業(yè)利潤(rùn)上看，虧損是個(gè)

2、險(xiǎn)渠道創(chuàng)立期重要特征之一。5、從資本需求上看，由于持續(xù)虧損，創(chuàng)立期壽險(xiǎn)公司的凈資產(chǎn)、實(shí)際償付能力額度不斷下降，如果實(shí)際償付能力不足以支撐保費(fèi)繼續(xù)增長(zhǎng)，就需要增加資本投入。初創(chuàng)期壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的特點(diǎn)1、在業(yè)務(wù)發(fā)展上，部分公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較差，業(yè)務(wù)品質(zhì)有待提高。2、經(jīng)營(yíng)成本較高，前期虧損較為嚴(yán)重。3、固定成本上升趨勢(shì)明顯，但是變動(dòng)成本支出帶動(dòng)利潤(rùn)基礎(chǔ)板塊的成熟。4、在公司治理方面，部分公司高層缺乏對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)，追求資本的短期回報(bào)，給中小公司個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展帶來諸多不穩(wěn)定因素。另外，部分公司管理層對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律也缺乏清晰認(rèn)識(shí)，管理經(jīng)驗(yàn)不足，發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定。 保險(xiǎn)公司管理層管理經(jīng)驗(yàn)不

3、足會(huì)導(dǎo)致公司出現(xiàn)以下問題： （1）管理浮躁，急功近利，不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 （2）管理能力和人才儲(chǔ)備跟不上機(jī)構(gòu)擴(kuò)展的速度，管理和專業(yè)人才匱乏 （3）公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)容易發(fā)生變化，經(jīng)營(yíng)缺乏持續(xù)性5、缺乏規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。創(chuàng)立期壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道面臨的問題 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的一般理論項(xiàng)目人壽保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)生存和死亡死亡和殘疾疾病、醫(yī)療、護(hù)理給付條件生存和除免責(zé)條款外的任何原因造成的死亡客觀意外事件發(fā)生，同時(shí)被保險(xiǎn)人死亡和殘疾且意外事件同被保險(xiǎn)人損害間具有必然聯(lián)系由非外來非先天，非長(zhǎng)存原因造成的被保險(xiǎn)人的疾病、醫(yī)療和護(hù)理定額與否定額 定額定額和不定額期限多數(shù)為長(zhǎng)期多數(shù)為短期多數(shù)為

4、短期功能保障與儲(chǔ)蓄保障保障宏觀經(jīng)濟(jì)相關(guān)度高相關(guān)度低相關(guān)度低人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)比較 稅后利潤(rùn) 期繳產(chǎn)品 躉繳產(chǎn)品 保險(xiǎn)年度 個(gè)險(xiǎn)渠道期繳產(chǎn)品和躉繳產(chǎn)品利潤(rùn)模式對(duì)比業(yè)務(wù)收入費(fèi)用傭金和手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)和管理費(fèi)創(chuàng)立期 發(fā)展期 成熟期壽險(xiǎn)公司不同發(fā)展階段的費(fèi)用水平不同成長(zhǎng)階段費(fèi)用的特點(diǎn)成立期（0-7年）發(fā)展期（7-12年）成熟期（12年后）核心關(guān)注 關(guān)鍵點(diǎn) 費(fèi)用政策 人力與規(guī)模盈利突破規(guī)模瓶頸攤薄固定成本實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)可持續(xù)盈利價(jià)值管理資本管理風(fēng)險(xiǎn)管理最大化預(yù)算和固定投入，辯證看待變動(dòng)投入全預(yù)算制壽險(xiǎn)公司一般在第一階段會(huì)迅速突破規(guī)模瓶頸，并評(píng)估是否能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)？如果不能需要對(duì)發(fā)展階段的政策進(jìn)行

5、調(diào)整。個(gè)險(xiǎn)渠道的投入與盈利個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的投入項(xiàng)目個(gè)險(xiǎn)渠道的投入分為固定投入和變動(dòng)投入固定投入包括：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的投入項(xiàng)目：變動(dòng)投入業(yè)務(wù)推動(dòng)方案 人力發(fā)展計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目推展 人力培養(yǎng)計(jì)劃例如：培訓(xùn)。一般來講，每個(gè)新產(chǎn)品的推出企劃要經(jīng)過：產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品視覺媒體制作、產(chǎn)品推廣手冊(cè)、產(chǎn)品課程研發(fā)、種子講師訓(xùn)練、分公司產(chǎn)品分層級(jí)推展培訓(xùn)、產(chǎn)品預(yù)熱、首賣日、首賣周、首賣月分層計(jì)劃、總公司產(chǎn)品激勵(lì)方案、分公司產(chǎn)品激勵(lì)方案。遞進(jìn)式的包裝、炒作和培訓(xùn)通關(guān)后，費(fèi)用假如是投入20萬元，經(jīng)過訓(xùn)練后的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比沒有經(jīng)過訓(xùn)練后的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能至少會(huì)有5倍的差距。投入的20萬的是變動(dòng)費(fèi)用，在投入后3個(gè)月5個(gè)月產(chǎn)生的管理費(fèi)用一般是變動(dòng)投入的

6、5倍，同時(shí)也提升了隊(duì)伍的留存。Part 2正確理解個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷 組織發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展并稱為保險(xiǎn)公司的“車之兩輪、鳥之雙翼”，但現(xiàn)實(shí)中有的公司卻是失重的兩輪、折翅的雙翼。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略選擇成為一部分保險(xiǎn)公司的困局；組織發(fā)展因人力成本逐漸加大也成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中最大的困局。渠道為王的時(shí)代例如：人保財(cái)險(xiǎn)對(duì)銷售渠道的定位：經(jīng)營(yíng)渠道分公司普遍的經(jīng)營(yíng)規(guī)律 是分公司賺費(fèi)來源分公司上下必須為團(tuán)險(xiǎn)而刻苦努力 公司的影響力擴(kuò)大的重要渠道，是總公司的戰(zhàn)略要求順其自熱發(fā)展的發(fā)展只要排名不是很難看即可團(tuán)險(xiǎn)銀保個(gè)險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)主體而言：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷方式仍然是成本最低的渠道，也是開拓市場(chǎng)最有效和最可控的渠道。大力擴(kuò)張營(yíng)銷隊(duì)伍是低成本搶占

7、市場(chǎng)、提升期繳保費(fèi)，建立保險(xiǎn)主體盈利模式的核心可持續(xù)優(yōu)勢(shì)對(duì)銷售過程而言：其本質(zhì)是一種積極的情緒轉(zhuǎn)移，是營(yíng)銷人員對(duì)客戶的感化與影響。營(yíng)銷人員銷售的過程就是保險(xiǎn)主體擴(kuò)大市場(chǎng)影響力的過程。對(duì)客戶而言：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是具有普世價(jià)值的人文關(guān)懷，大量分散型客戶以及大量銷售人員的共同是最好的人文精神的傳播與喚醒。對(duì)銷售能力而言：?jiǎn)伪鲬?zhàn)是其主要的作業(yè)方式，個(gè)人能力高低決定了銷售成績(jī)和收入。簽單是衡量評(píng)估營(yíng)銷人員工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，是目的但不是過程對(duì)營(yíng)銷人員而言：保險(xiǎn)主體的品牌和提供的培訓(xùn)、早會(huì)活動(dòng)及銷售支持為選擇標(biāo)準(zhǔn)。其對(duì)客戶的規(guī)劃是最根本的，拜訪與積累客戶并在過程中價(jià)值感是真正的工作核心個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷什么是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷？“個(gè)

8、險(xiǎn)營(yíng)銷不是找一個(gè)辦法處理產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶價(jià)值的藝術(shù)。”營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的“出方案、給費(fèi)用、開機(jī)構(gòu)、拉人頭、上保費(fèi)”現(xiàn)在公司很多人對(duì)營(yíng)銷的理解處在一個(gè)低層次的水平上，簡(jiǎn)單的認(rèn)為：只要有一個(gè)好的產(chǎn)品、投入一點(diǎn)費(fèi)用就可以了，做的好是應(yīng)該的，做的不好就是能力問題。這種思想的產(chǎn)生究其根本，就是對(duì)營(yíng)銷沒有做整體的思考和認(rèn)識(shí)。很多人經(jīng)歷或者見證了個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷。其實(shí)，這其中大部分的人經(jīng)歷或見證的也只是個(gè)險(xiǎn)冰山一角。只有切膚體驗(yàn)并去執(zhí)行個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的人才能觸碰到冰山下面的的部分。這部分的工作并不容易，亦或是異常艱難。 -馬明哲（平安董事長(zhǎng)）泰康客戶回報(bào)客戶服務(wù)品牌形象太平“三高”戰(zhàn)略打造系統(tǒng)平臺(tái)培訓(xùn)特色評(píng)先合眾人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)

9、展中探索正確的方法中國(guó)人壽重視銷售一線重視農(nóng)村市場(chǎng)平安健康人海領(lǐng)先，培訓(xùn)先行股東利益最大化民生效益導(dǎo)向新華快速?gòu)?fù)制重銷售隊(duì)伍城市戰(zhàn)略同業(yè)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇 平安“健康人?！蹦Ｊ浇榻B（1/3）人 力 結(jié) 構(gòu)較高的增員率由大量的符合基本法考核要求的業(yè)務(wù)員構(gòu)成的主力人群一定比例的關(guān)鍵人群，形成外勤輔導(dǎo)平臺(tái)、人力驅(qū)動(dòng)因素和業(yè)績(jī)標(biāo)桿較穩(wěn)定的人力結(jié)構(gòu)使人均產(chǎn)能基本保持穩(wěn)定增長(zhǎng)因素主要為：由績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比適度提高帶來的隊(duì)伍平均素質(zhì)的緩步提升；通貨膨脹、人均收入提升帶來的件均提升。人力成長(zhǎng)速度人 均 產(chǎn) 能+適中的脫落率保費(fèi)成長(zhǎng)速度健康人海四個(gè)方面主要依靠人力成長(zhǎng)的保費(fèi)增長(zhǎng)模式平安保險(xiǎn)是如何做起來的平安“

10、健康人海”模式介紹（2/3）“六大鐵率”要求“健康人?！币筝^高的增員率適中的脫落率1 增員率2 13月留存率大量符合基本法考核的業(yè)務(wù)員一定比例的人群，形成輔導(dǎo)平臺(tái)、人力驅(qū)動(dòng)因素和業(yè)績(jī)標(biāo)桿由績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比適度提高帶來的隊(duì)伍平均素質(zhì)的緩步提升；通貨膨脹、人均收入提升帶來的件均提升3 有效活動(dòng)率4 3連鉆人力占比人均FYC同比成長(zhǎng)人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)7257010101.3件7307010101.3件08年09年訓(xùn)練體系輔導(dǎo)體系留存體系運(yùn)作平臺(tái)系統(tǒng)工程資源投入培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化流程的普及英才計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)組推出新人成長(zhǎng)步步高培訓(xùn)新模式推出新人加油站和潛龍之旅課程推出四級(jí)機(jī)構(gòu)留存工程新模式晉升工程鉆石推動(dòng)提高培訓(xùn)架構(gòu)和

11、培訓(xùn)人力配置標(biāo)準(zhǔn) 提前進(jìn)行講師配置和導(dǎo)師培養(yǎng) 加大對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用支持整合機(jī)構(gòu)營(yíng)銷培訓(xùn)資源推動(dòng)營(yíng)業(yè)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)區(qū)銜接訓(xùn)練的運(yùn)作平安“健康人?！蹦Ｊ浇榻B（3/3）遼分個(gè)險(xiǎn)渠道分享16鉆石俱樂部啟動(dòng)晉升工程，通過三部“龍”計(jì)劃推動(dòng)晉升個(gè)險(xiǎn)渠道戰(zhàn)略選擇： 決定個(gè)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素建隊(duì)伍基本法培訓(xùn)體系投入產(chǎn)出戰(zhàn)略人力資源策略產(chǎn)品戰(zhàn)略基礎(chǔ)管理體系的搭建IT系統(tǒng)的跟進(jìn)與維護(hù)與個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)相關(guān)的法律法規(guī) 人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定 相關(guān)內(nèi)容：從銷售前、銷售過程中和銷售后三個(gè)階段進(jìn)行了規(guī)范。銷售前，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立符合保監(jiān)會(huì)規(guī)定的投保提示制度和專人負(fù)責(zé)的回訪制度。銷售過程中，銷售人員應(yīng)在向投保人提供投保單時(shí)附格式條款，

12、并向投保人提示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)。銷售后，保險(xiǎn)公司應(yīng)在猶豫期內(nèi)對(duì)合同期限超過一年的新單業(yè)務(wù)進(jìn)行回訪，服務(wù)規(guī)定對(duì)回訪的要點(diǎn)做了明確規(guī)定，確保回訪對(duì)銷售質(zhì)量的有效控制。 影響：對(duì)銷售的管控更加具體、嚴(yán)格 對(duì)銷售人員的合規(guī)意識(shí)和技能提出更高要求關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知2019年544號(hào) 相關(guān)內(nèi)容：是對(duì)2009年98號(hào)關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知的強(qiáng)調(diào)，重申保險(xiǎn)公司要建立完善營(yíng)銷人員招聘、執(zhí)業(yè)證件、培訓(xùn)、客戶服務(wù)等日常管理制度。 影響：招聘應(yīng)是公司行為不是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為 新人培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和客戶服務(wù)是重要的基礎(chǔ)管理動(dòng)作。關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的

13、意見 相關(guān)內(nèi)容：要規(guī)范公司招聘行為，激勵(lì)考核要向基層績(jī)優(yōu)人員,向業(yè)務(wù)質(zhì)量?jī)A斜；要加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)投入和力度。要改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇。 影響：要提高各層級(jí)人員的行銷觀念 教育訓(xùn)練成為日常管理和經(jīng)營(yíng)的重要手段 關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話營(yíng)銷和電話約訪行為的通知 相關(guān)內(nèi)容：保險(xiǎn)公司、代理合作機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守個(gè)人信息保密的相關(guān)法規(guī)，不得非法獲取、使用或倒賣個(gè)人信息資料；禁止保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營(yíng)銷中心名義電話約訪客戶。同時(shí)要求各公司對(duì)于營(yíng)銷員個(gè)人及其聘用人員對(duì)自有客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶等特定群體提供保險(xiǎn)銷售

14、或后續(xù)服務(wù)的電話約訪行為，也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)和教育培訓(xùn)，統(tǒng)一培訓(xùn)內(nèi)容并建立培訓(xùn)檔案，統(tǒng)一制定約訪用語，逐步納入職場(chǎng)內(nèi)集中管理。 影響：銷售和招聘的準(zhǔn)客戶（準(zhǔn)增員對(duì)象）的開拓方式； 約訪的方式、話術(shù)Part 3個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的盈利模式壽險(xiǎn)公司發(fā)展的盈利模式一、費(fèi)差打平的盈利模式 周期長(zhǎng)（七八年以上），前期投入大，總投入和總虧損都比較大，但基礎(chǔ)穩(wěn)固，打平之后長(zhǎng)期盈利【絕大部分壽險(xiǎn)公司的必經(jīng)之路】二、利差打平的盈利模式 周期短（有號(hào)稱兩年打平的），前期投入少，總資本需求小，但基礎(chǔ)不牢，盈利隨著資本市場(chǎng)長(zhǎng)期波動(dòng)【少數(shù)壽險(xiǎn)公司能夠做到】同業(yè)概況 人民人壽利差打平的盈利模式同業(yè)概況 友邦保險(xiǎn) 友邦于1992年在

15、上海成立，先后在上海、廣東、北京、深圳和江蘇5個(gè)地區(qū)開設(shè)分公司，營(yíng)業(yè)區(qū)域主要分布在上海、廣州、北京、深圳、佛山、蘇州、南京等20多個(gè)重點(diǎn)城市。 2019年1-5月，友邦營(yíng)銷渠道在新單業(yè)務(wù)方面仍然位居首位，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)APE 6.6億多元，而據(jù)友邦內(nèi)部數(shù)據(jù)了解，其月均APE產(chǎn)能平臺(tái)約8,000萬元；人力方面，受管理模式變動(dòng)和股權(quán)出售等方面影響，其人力由2009年的26,000人逐步下降至23,115人。 按照內(nèi)部數(shù)據(jù)計(jì)算，友邦營(yíng)銷員1-5月每月人均APE在3400-3500元之間，其中產(chǎn)品主要側(cè)重于分紅型年金（如“金喜洋洋/金世無憂”)和重疾保障類產(chǎn)品（如“守衛(wèi)人生/守御人生”），在此基

16、礎(chǔ)上，友邦在上半年又密集推出多款新健康險(xiǎn)產(chǎn)品（如“康悅重疾/全佑一生”等）。友邦重視基礎(chǔ)建設(shè)的投入，不在乎短期的小盈利，盈利模型為較長(zhǎng)的周期，2019年-2019年友邦戰(zhàn)略性盈利周期臨近。同業(yè)概況 華泰人壽 華泰人壽成立于2019年3月，2009年5月由中資轉(zhuǎn)為合資性質(zhì)。 總部位于北京，目前共在北京、上海、浙江、四川、江蘇、山 東、河南和福建設(shè)有8家分公司，下轄CSO 38家、SSO 111家；并于2019年4月獲批籌建湖南分公司。一方面在東部沿海和中西部重點(diǎn)城市布局，另一方面已著力向二/三線城市和縣域地區(qū)進(jìn)行縱深發(fā)展。 “優(yōu)質(zhì)人?！笔侨A泰營(yíng)銷員渠道在2019年的主題和策略，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，

17、其1季度人力約為16,500人、截至5月底共有人力18,431人，全年目標(biāo)為人力2萬人；而1-5月月均APE 6,711萬元，主要產(chǎn)品如“福佑雙鑫重疾保障計(jì)劃（分紅型）”、 “財(cái)智人生（萬能型）” 、 “金玉滿堂年金（分紅型），并在近期推出 “小翰林”和“吉慶年年”年金等分紅型產(chǎn)品。華泰人壽是不是因?yàn)闆]有團(tuán)險(xiǎn)和銀保的銷售渠道途徑才大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)？同業(yè)概況 合眾人壽 合眾人壽成立于2019年2月3日武漢開業(yè)。 總部位于北京，目前共28家省級(jí)分公司。長(zhǎng)期續(xù)期保費(fèi)10個(gè)億以上。2019年開始年均長(zhǎng)期期繳7.5億的新單保費(fèi)規(guī)模。13個(gè)月的繼續(xù)率80.5%，25月的繼續(xù)率91.8%。2019年實(shí)現(xiàn)3000

18、萬元的盈利。合眾人壽是不是也因?yàn)闆]有團(tuán)險(xiǎn)和銀保的銷售渠道途徑才大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)？Part 4個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的策略定位個(gè)險(xiǎn)渠道其它渠道個(gè)險(xiǎn)渠道其它渠道個(gè)險(xiǎn)渠道的定位個(gè)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：渠道是自己的盈利周期來臨會(huì)不斷持續(xù)內(nèi)涵價(jià)值高個(gè)險(xiǎn)的特色：投入大回報(bào)周期長(zhǎng)管理復(fù)雜、難度高個(gè)險(xiǎn)渠道所扮演的角色人力發(fā)展系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)功能模塊運(yùn)作銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)人力發(fā)展銷售訓(xùn)練日常管理系統(tǒng)運(yùn)作，堅(jiān)持可持續(xù)增長(zhǎng)XX人壽個(gè)險(xiǎn)渠道的戰(zhàn)略步驟2019年20192020年初創(chuàng)階段:健全經(jīng)營(yíng)模式夯實(shí)管理基礎(chǔ)建設(shè)骨干隊(duì)伍完善營(yíng)銷架構(gòu)豐富培訓(xùn)體系 加速發(fā)展階段:完善經(jīng)營(yíng)模式增強(qiáng)管理素質(zhì)初步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力快速發(fā)展業(yè)務(wù)上市、打造百年

19、老店:建設(shè)成國(guó)內(nèi)一流國(guó)際知名的現(xiàn)代壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)備上市階段:業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展品牌效應(yīng)顯現(xiàn)具備上市條件成功上市個(gè)險(xiǎn)管理部門的定位夾心面包戰(zhàn)略規(guī)劃者管理部門展業(yè)一線良好的績(jī)效正確的行為他們的想法他們的習(xí)慣交出績(jī)效獲得認(rèn)可帶好隊(duì)伍贏得尊重個(gè)險(xiǎn)部分公司個(gè)險(xiǎn)部督導(dǎo)企劃人管培訓(xùn)部分公司培訓(xùn)部新人銜接中支培訓(xùn)室中支營(yíng)銷室業(yè)推組訓(xùn)（績(jī)優(yōu)）新培組訓(xùn)（新人）區(qū)經(jīng)理處主任營(yíng)銷員部經(jīng)理對(duì)比先進(jìn)找差距培 訓(xùn)物質(zhì)激勵(lì)投入最大的、影響最深的永遠(yuǎn)是主線四大基本法激勵(lì)（主線）新人基本法績(jī)優(yōu)基本法留存基本法主任基本法對(duì)比先進(jìn)找差距個(gè)險(xiǎn)渠道銷售管理目標(biāo) 以銷售能力建設(shè)為主題，以銷售體系構(gòu)建和管理機(jī)制完善為主線，堅(jiān)持以市場(chǎng)開拓為起點(diǎn)，堅(jiān)

20、持兩條腿走路的基本經(jīng)營(yíng)方針，以銷售創(chuàng)新和傳統(tǒng)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，梳理和清分銷售渠道，組建和培育銷售隊(duì)伍，打造總省地“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”，人員、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)業(yè)部“三位一體”的銷售體系，持續(xù)提升個(gè)險(xiǎn)渠道的銷售能力和生存能力，奠定個(gè)險(xiǎn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。總公司和省分公司：應(yīng)把主要精力放到方向指引和規(guī)則制定上市分公司和支公司：應(yīng)把主要精力放到過程管理和落實(shí)上 高效有序運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)“營(yíng)銷七年是道坎兒”，根據(jù)管理學(xué)的“水面原理”：當(dāng)公司業(yè)績(jī)這個(gè)“大水面”受各種主客觀原因影響，無法再超常規(guī)發(fā)展時(shí)，原來隱藏在水面下的許多被忽略的結(jié)構(gòu)性問題就會(huì)浮出水來 人身險(xiǎn)公司面臨的普遍問題：（）業(yè)務(wù)整體發(fā)展乏力，業(yè)務(wù)和人力同期有明顯的下

21、降；（）跳槽事件頻出，防不勝防；（）士氣低迷，互相埋怨；（）公司上下形成“沒有明天”的氛圍，暮氣沉沉。對(duì)個(gè)險(xiǎn)影響的那些人、那些崗位總 裁分管總裁個(gè)人保險(xiǎn)部部門總經(jīng)理業(yè)管處培訓(xùn)處人管處續(xù)期處總經(jīng)理分管總經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)銷售部部門總經(jīng)理培訓(xùn)崗人管崗業(yè)管崗續(xù)期崗總經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)部/營(yíng)業(yè)部部門經(jīng)理講師/組訓(xùn)崗人管/內(nèi)勤崗計(jì)劃財(cái)務(wù)部產(chǎn)品開發(fā)部人力資源部健康管理專業(yè)特色協(xié)調(diào)支持監(jiān)督協(xié)調(diào)制度整合推行發(fā)展規(guī)劃關(guān)系協(xié)調(diào)自身建設(shè)支持對(duì)增員系統(tǒng)的支持對(duì)訓(xùn)練系統(tǒng)的支持對(duì)銷售支持系統(tǒng)的支持對(duì)日常管理系統(tǒng)的支持對(duì)績(jī)效管理系統(tǒng)的支持自身建設(shè)有效地處理好協(xié)調(diào)、支持和監(jiān)督三大職能搭建標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理和支持平臺(tái)，形成有特色的渠道文化建設(shè)，完善

22、渠道自身體系的建立，注重渠道內(nèi)人才的培養(yǎng)工作，為銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造最適宜的環(huán)境監(jiān)督監(jiān)督基本法的有效執(zhí)行監(jiān)督品質(zhì)管理監(jiān)督其他制度的貫徹落實(shí)個(gè)險(xiǎn)管理部門的三大職能講師、組訓(xùn)和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的關(guān)系講師、組訓(xùn)在隊(duì)伍建設(shè)初期扮演著相同的角色，相互依賴，相互補(bǔ)充，共同推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展，人保健康的個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)目前仍然處于團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期。講師：正確的方向在這里!組訓(xùn)：讓我們一起把事情做對(duì)!人力發(fā)展市場(chǎng)開拓基礎(chǔ)管理授課培訓(xùn)組織教材開發(fā)職場(chǎng)訓(xùn)練業(yè)務(wù)推動(dòng)主要職責(zé)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：我用最大的力氣拉車!營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、省分公司根據(jù)全省行政區(qū)劃設(shè)立市分分公司，省公司設(shè)立個(gè)險(xiǎn)銷售管理部對(duì)全系統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍進(jìn)行管理（即直線管理）；2、市分公司根據(jù)全轄行政區(qū)劃設(shè)立支公司（或相當(dāng)于支公司的經(jīng)營(yíng)單位），支公司負(fù)責(zé)個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保（中介）三塊業(yè)務(wù)，還負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等后臺(tái)運(yùn)作；3、省分公司設(shè)個(gè)險(xiǎn)銷售部（職能部室），對(duì)全轄個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行督導(dǎo)和協(xié)調(diào)，與市公司支公司形成兩條線管理；4、省在各級(jí)