互聯(lián)網環(huán)境下主流消費者分析

1、當下主流消費者分析：80后不愛“劃算”，90后愛網購做營銷永遠不能脫離目標受眾，知道自己的產品面對的是哪一類受眾群體，了解他們 的消費習慣和消費背后的心理動機，是營銷工作做好的第一步。隨著工業(yè)時代步入信息時代，信息呈現(xiàn)爆發(fā)性增長、海量化、碎片化，傳統(tǒng)的廣撒網式的傳 播儼然已不適合互聯(lián)網時代。在這樣的時代背景之下，“精準營銷”概念頻頻出現(xiàn)于各類營銷書籍。既然是“精準”那必 然是鎖定某一個群體對品牌和產品價值最大最核心的群體，并對他們進行各個觸點得傳 播。商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對人家進行推廣，你好歹知道人家的一些基本情況，人 家喜歡什么，為什么喜歡，喜歡而不買又是為什么？是因為經濟問題還

2、是因為面子問題，還 是因為來自上面壓力（比如父母不讓買、老婆不讓買、自己因為某種原因避嫌而不買）。我 們只有知道他背后的心理動機才知道采取何種方式進行推廣。本文將對當下主流的消費者 80后、90后進行大致的分析。消費者特點分析本質上講就是分析在面對社會與商業(yè)環(huán)境下消費者所想（認知）、所（需） 要、所感受（體驗）到的以及他們用什么方式的與世界溝通的特點。成功的營銷正是在了解 他們在這些方面的特點并做出了最優(yōu)化的應對。一、主流消費群體仍是80后、90后消費者，但00后要開始引起關注中國消費群體差異性大，根據(jù)不同年齡、不同階層、不同性別、不同區(qū)域等特征都可以細分 出不同的消費群體。但目前市場調查來看

3、，最具市場價值的主流消費群體仍是80后、90后。 了解這一消費群體的特征是開展品牌營銷的基礎。1、80后不愛”劃算”，愛“品質”80后一代消費心理特征可以歸結為三個方面：樂觀消費主義，敢于冒險，消費目的更強調 追求快樂、享受生活，而非傳統(tǒng)的“成就感”。消費中注重對個人價值的體現(xiàn)，而對關系消 費、情感消費關注度降低。重品牌，重時尚，并愿意為此付費，對低價產品的解讀可能不再 是“劃算”，而是“不夠檔次”。經營者應當針對80后消費特征制定相應的營銷策略，突出 “享受生活”、“個人價值實現(xiàn)”和“品質、檔次。2、90后愛網購，消費靠“感覺” 90后一代是網絡時代的“原住民”。由于互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網的

4、影響使得他們有自己的 文化，自己的語言，自己的價值體系，他們的成長由互聯(lián)網全程參與。正是由于他們成長的 社會與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，使得他們在信念、價值觀，特別是消費觀念、心理特征 方面與80后相比都有很大的不同。90后的消費特征是將某種消費感覺轉換成消費價值，他們對商品的情感性、夸耀性及符號 性價值的要求，早已超越了商品或服務的物質性價值及使用價值。他們消費更多憑的是“感 覺”，感覺能表達自己的情感需求。90后一代消費者最大不同可能就是購買方式變化，或者 說他們更喜歡網上購買方式。針對90后一代的消費心理特點，企業(yè)應重視互動式體驗營銷、 個性化的限量營銷和自我式的網絡購物三種策略。3、8

5、0后、90后工作不為生存，為實現(xiàn)自我價值80后、90后進入職場他們普遍不愿在巨大壓力下工作與生活，他們進入職場是為了自我價 值的實現(xiàn)而不是為了生存。他們更渴望過一種舒適的生活，渴望“慢下來”，于是一個隨著 經濟與生活水平的發(fā)展逐漸衍生出來的新的族群 一PL族就應運而生。（P代表完美（perfection） L代表休閑（leisure）與慢生活（low life）。今天的PL族，這部分人的家庭 經濟條件相對寬裕，不需要他們爭錢的年輕人。調查表明（2014）： PL族消費在休閑方面如 野外旅游、遠足、自駕游等已成為他們的主流消費風尚，在情感方面，PL族盡可能追求一 種完美的和諧，不可為結婚而結婚。

6、這里補充一下，未來的“主流” 一00后的消費特征：盡管目前2000年后出生孩子還沒有形成主流消費群，但他們的影響正在日益增大。2000年 后出生的這一代人最大特點是由于他們的父母成長在改革開放年代，一切都順利，沒有受到 錢的困擾，加上商品的極大豐富，正因為如此，2000年后的孩子消費上更加追求品牌、奢 華，他們的家長們也不惜代價，從奶粉、尿布、童車到學習用品、服裝，還有各種電子產品 等哪一樣都是名牌，盡力去滿足他們。他們可能是我們國家最早具有品牌消費理念的一代。 還有一個特點就是家長們對孩子的成長特別是教育的投入真是不惜血本。如今大城市里的幾 周的早教培訓費就高達萬元，甚至更多，但有的還是報不

7、上名。各種擇校費高的離譜。至于 小學生就出國留學，中學、大學組團留學一浪高過一浪，相應的商機一眼看出。因此，2000 后的消費趨勢必將是追逐奢華品質又注重便利支付的時尚購物方式。二、酷體驗、定制化與消費者互動是滿足消費者感受的主要營銷策略酷體驗有四大特征：定制、稀缺、娛樂、互動，相應的營銷策略是體驗營銷。所謂體驗營銷（Experiential Marketing）是指通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的 手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、 關聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素。從

8、一定意義上說，消費者的消費過程實際上就是體驗的過程，如何為不同消費族群提供良好 的營銷體驗，特別是在網絡環(huán)境下，針對品牌社區(qū)體驗營銷的策略又有哪些值得經營者關注 呢？如果我們的企業(yè)將80后、90后消費者作為主要目標客戶，必須準備好了改變傳統(tǒng)的生產、 銷售方式，學會與這群玩家進行溝通，進而實現(xiàn)定制化營銷。經營者必須考慮以下幾個方面 的改變：理解80、90后的語言，給他們一個平臺自我展現(xiàn)，讓他們參與整個商品的產銷過 程并平等地進行溝通，激發(fā)他們的創(chuàng)造力，分享購物體驗并影響更多的消費群體。針對80后、90后網絡社區(qū)營銷就是有效的方式，它能讓消費體驗“動”起來。在網絡社區(qū) 中，消費者在消費體驗過程中體

9、驗文化、體驗時尚、體驗消費。具體包括娛樂消費、情感消 費和文化消費等，這三種消費又為品牌社區(qū)消費者提供了一個很好的精神需求空間。還有一點就是未來一段時間，中國的消費趨勢中會有一些懷舊的現(xiàn)象，比如像茶館這種零售 的模式，那是一種無法被替代的感官體驗，你能聞到一些香氣，可以試喝，然后再去觸摸這 些東西。未來越來越多的商家會把真正核心的技術放在實體店里，通過服務滿足顧客感官上 的需求，娛樂、便捷的購物體驗是提升服務的關鍵點。電商與實體店肯定要融合，這只是一 個時間的問題。三、消費者自我形象、商品符號意義在未來品牌營銷中更加重要自從上世紀80年代皮爾卡丹進入中國到各大奢侈品牌爭相搶占中國市場，只有短短

10、的30 年時間，中國的奢侈品消費發(fā)展突飛猛進，中國二、三線市場購買力在不知不覺中提升。從 消費人群來講，奢侈品也不再只是富豪們享用的專利。在國外，奢侈品通常是年齡45歲以 上的中老年消費者，而在中國，情況則大相徑庭，是以中青年特別是80后、90后為主。 奢侈品消費特點是與中國作為新興的世界經濟大國的狀況相似：年輕的市場、新銳的意識、 重視身份符號帶來的認同感與尊重、以及對西方品牌的渴求。有調查表明有75.4%的消費者 表示購買奢侈品是自己享用，用奢侈品來“體現(xiàn)有品質的生活”，“體現(xiàn)個性和品味”等自我 形象與符號意義上。奢侈品區(qū)別于一般產品的主要特征在于品質獨特、品位高雅、頂級設計， 特別是奢侈品能夠傳遞個人品味、修養(yǎng)、身份、地位等豐富內涵信息，這就是中國消費者一 擲千金購買奢侈品的主要原因。消費者未來對購買奢侈品的態(tài)度表現(xiàn)非常積極，約半數(shù)消費者表示會對自己喜歡的頂級品牌 給與更多的關注，明確表示會購買的消費者約占14%，有34.3%的消費者表