KA大賣場進場全流程-快消業(yè)務(wù)員必讀材料上課講義

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。KA大賣場進場全流程-快消業(yè)務(wù)員必讀材料-商超進場流程一、超市談判流程1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況。2、準(zhǔn)備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本，公司產(chǎn)品的正式報價單，合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）3、約見采購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進場費用2.超市提出的合作方式3.結(jié)款方式進場費用包括：=1*ALPHABETICA.開戶費（品牌費）=2*ALPHABETI

2、CB.單品費（條碼費）C.節(jié)慶費（五節(jié)一年）D.無條件返利E.促銷檔期費F.DM單費G.促銷員管理費H.廣告費（推廣費）了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線5.與采購經(jīng)理進行談判，最后達成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比并確認(rèn)有沒有超過其范圍二、產(chǎn)品進場流程1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）2.與營運主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)

3、量3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。三、促銷員進場流程：首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）1.招聘促銷員2.對促銷員進行培訓(xùn)3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。咨詢促銷員進場程序所需要手續(xù)4.辦理促銷員進場手續(xù)5.安排促銷員進場6.指導(dǎo)促銷員工作注：二、三流程為同時進行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程四、超市結(jié)款流程1.準(zhǔn)備工作：1在平時

4、，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）依照時間的前后順序，分店面保存好2.記好應(yīng)收賬款，對超市應(yīng)收貨款有即時的掌握3.采購合同簽訂之后，與財務(wù)部進行溝通，與主管我公司的財務(wù)人員進行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間4.在超市對賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款及驗收單從公司財務(wù)部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務(wù)人員進行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市6.向超市索要扣我公司費用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費）7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復(fù)后，下賬8.接到公司賬務(wù)

5、收到貨款通知后，憑借財務(wù)出示的回款收據(jù)下賬9.每月末與公司內(nèi)勤（或財務(wù)人員對賬）備注：超市幾看：1.地理位置，通車數(shù)量2.停車場面積3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量4.存儲柜數(shù)量5.收銀臺設(shè)定數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線7.貨物擺放搭配的是否合理8.賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費者眼球的名牌產(chǎn)品還是腦白金、電熱毯9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒理現(xiàn)金給貨10.看其他廠家對超市的態(tài)度11.看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報導(dǎo)商超業(yè)務(wù)代表：做商超的業(yè)務(wù)人員。主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進入和

6、銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。具體的有：1、進店的談判。在說服商超采購?fù)膺M場銷售后，主要要談判的是進店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進幾個單品等幾項。2、進店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務(wù)代表進行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時對破損品進行調(diào)換。3、銷售后貨款的結(jié)算：一般在進店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達商超財務(wù)科。在帳期到期之前進行提醒并力爭及時收到貨款。以上雖然都是具體操做的流程

7、，但市場是變化的，不同商超的采購負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。做為一個商超業(yè)務(wù)代表，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。進場費（也叫進店費）是商場和超市利用其在市場交易中的相對優(yōu)勢地位，向供貨商收取的一種費用。目前，各個超市（含大賣場）向供貨商收取的進場費，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費主要為上架費、月返費、廣告費、促銷費、年節(jié)費、毛利補差等，通過合同形式表現(xiàn)出來。而合同外收費往往由合同內(nèi)的收費項目“衍生”出來，如所謂的條碼費、端頭費，促銷活動中的條幅、花籃、空飄、地貼、墻貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等費用。這些名目繁多的進場費中，一類是相對

8、合理的收費，如新品上架費、促銷費、返利等，因為這部分商品占據(jù)了超市的貨架資源和人力資源，供貨商必須支付相應(yīng)的價格?！柏埬仭敝饕鲈诹硪活惒缓侠硎召M上，且這類收費占了進場費的“大頭”，如店慶費、補損費等。還有的收費是假借各種名義收取，甚至采取賬外暗中的方式收取。未使用收費變成超市利潤據(jù)悉，超市對供貨商收取進場費也存在差別待遇。一般把供貨商分為ABC三類，基本呈“金字塔”形：5的A類品是為了吸引客源，如可口可樂等，超市可以虧本賣或低利出售；15的B類商品是雙方得益，主要是一些國際著名品牌及少部分國內(nèi)大品牌；80的C類商品則是超市獲利，供貨商要向超市交納高昂的進場費。而以各種名義收取的進場費，超市有

9、的用一部分，有的轉(zhuǎn)作他用，還有的則根本未使用，也未單獨核算，最后都成了超市的利潤。商品進超市主要費用有進場費、端頭費、堆垛費、DM費、年節(jié)費、店慶費、年底返利、帳期（提前結(jié)帳費）、毛利補償費、生鮮產(chǎn)品還有補損費等。列舉些超市費用如下：1、好又多：一般進場費每條碼300元；端頭費300元/半月；堆跺費500元/半月；DM費每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費500元/次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費500元/次；年底返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)1530天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。

10、其為所有知名超市中收費用最煩瑣的一個，建議供應(yīng)商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員耐性好！2、麥德龍：一般進場費為每條碼1500元（且總進場費用一般不少于10000元）；端頭費1500元/次（14天）；堆剁費1500元/次（14天）；DM費每種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費、店慶費，但有年度費用1%（既每年續(xù)約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支持名義收?。?；一般帳期為到貨4560天；生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進場費用較高，但后續(xù)合作時是所有超市中最簡單的一個，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。3、沃爾碼：一般無

11、進場費（但有首單免費贈送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉板為基準(zhǔn)）；無端頭堆剁費，DM費每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利2%以內(nèi)；毛利補償費（既商場毛利低時從供應(yīng)商中收取的費用）按月收10003000元不等（在月盤點前根據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨3060天；生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場相比費用會較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格），建議供應(yīng)商找一能力強的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。其實所有的費用都跟業(yè)務(wù)人員與超市采購、銷售部門的

12、溝通有關(guān)。因此，與超市的合作溝通最重要！伊藤：日化一、每年會在按照日本的財務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底在這里也就是一年的唯一一次費用，我們當(dāng)時是2000元一年。二、新品進場分兩中：1.你上幾個新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個品種，當(dāng)然他們考慮他的品類2.就是給錢，大概是100元一個單品三、節(jié)慶費沒有四、DM也沒有費用，但是在提交DM產(chǎn)品的時候會要求新穎性，比較喜歡做一些趣味活動，有新穎的禮品（一般是14天一檔，節(jié)假日會是7天一擋）如果上了DM，那么，你就有了端架或者堆頭。沒有費用，在DM后期，如果你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也可以買，一般是舒蕾比較喜歡購買。舒

13、蕾經(jīng)常購買端架，好象是3000元一月五、帳期一般是月結(jié)，目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，（在成都開業(yè)四年多了），在業(yè)界信譽非常好。六、促銷人員無管理費，但是長期促銷小姐第一次進場要300元的服裝押金，50元的培訓(xùn)費。衣服按折舊計算。臨時促銷小姐就是50元的押金和10元的工本費。50元要退還。服裝可以穿廠家自己的。七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺處有6個洗化科的端架，每月是350元的費用。伊藤是一個比較好打交道的商場，其采購人員的素質(zhì)是比較高的，高于很多的同類商場。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價是加20-30個點，DM是至少5個點。但是起服務(wù)非常好，在成都人氣非常好

14、。1、超市的收費都形成了某種默契：西南區(qū)家樂福重慶、成都各兩個店在重慶談入場，新品入場（沒戶頭）費6500元、上架費1000元/單品、新增條碼費300元/碼、一年可做4個節(jié)慶每個500元、新開店贊助費500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對比較隨機關(guān)系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談有戶頭的情況下條碼費1000元/碼。2、麥德龍西南店重慶、成都我們在招商會上談的4個單品2000元入場費用，堆頭、活動等另算?，F(xiàn)在麥德龍全國店在上海談每個條碼1000元。3、好又多成都7個店在沒有戶頭的情況下8個系列條碼花了8.5萬元，每個店做一端架位。4、南京蘇果2001年142家店（含加盟店便利店）我們進了50家比較規(guī)?？诎兜?個系列8000元入場，選場堆頭每月300元?；艘粋€月的時間談進。5、沃爾瑪可