dWONLA商務(wù)談判(PPT 51)

1、WONLA 1在輕松中學(xué)習(xí)在娛樂(lè)中體驗(yàn)WONLAWay Only Need Lear Able僅僅需要學(xué)習(xí)能夠方法2什么叫詭辯？ 希臘老師問(wèn)兩個(gè)學(xué)生：“兩個(gè)客人到我這里做客，一個(gè)很愛(ài)干凈，一個(gè)很臟。我請(qǐng)他們兩個(gè)洗澡，你們想想，他們兩人中誰(shuí)會(huì)洗呢？” 學(xué)生脫口而出：“當(dāng)然是那個(gè)臟的?！?希臘老師搖頭說(shuō)：“不對(duì)，是干凈的去洗。因?yàn)樗B(yǎng)成了愛(ài)清潔的習(xí)慣，而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。” 學(xué)生忙改口：“愛(ài)干凈的！” “不對(duì)，是臟人，因?yàn)樗枰丛?，”老師反駁后再次問(wèn)道：“這么看來(lái)，誰(shuí)洗澡了？” “臟人！”學(xué)生只好改回開(kāi)始的答案。 “又錯(cuò)了，當(dāng)然是兩個(gè)都洗了。”老師說(shuō)，“愛(ài)干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗

2、澡的必要，怎么樣，到底誰(shuí)洗了呢？” 學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說(shuō)：“那看來(lái)兩人都洗了。” “又錯(cuò)了！”希臘老師笑道，“兩個(gè)都沒(méi)有洗。因?yàn)榕K人不愛(ài)洗澡，而干凈人不需要洗澡?！?每次說(shuō)的都有道理，可每次的答案不一樣，這就是詭辯。3什么是商務(wù)談判？4第一講 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作2、掌握商務(wù)談判前的基本步驟及其內(nèi)容5第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備 一、談判信息分類（一）、對(duì)手信息 1、對(duì)方企業(yè)的資信狀況 2、對(duì)方企業(yè)的產(chǎn)品狀況 3、對(duì)方企業(yè)的管理狀況 4、對(duì)方企業(yè)的人員狀況（二）、市場(chǎng)信息 談判所涉及產(chǎn)品的行業(yè)從世界、國(guó)別角度看，發(fā)展情況如何，有什么新的趨

3、勢(shì)，該市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些，他們的發(fā)展動(dòng)向如何等。（三）、宏觀信息 1、 政治狀況 2、 經(jīng)濟(jì)狀況 3、 商業(yè)習(xí)慣 4、 文化、社會(huì)、習(xí)俗與宗教 5、 法律制度6二、談判信息的管理（一）、獲取信息的方式 1、案頭調(diào)查法（二手文字資料） 2、直接調(diào)查法（二）、信息分析加工與管理 第一階段、對(duì)信息資料的評(píng)價(jià) 第二階段、對(duì)信息資料的篩選 第三階段、對(duì)信息資料的分類加工 第四階段、對(duì)信息資料的管理與保存7第二節(jié) 談判目標(biāo)與談判計(jì)劃的制定 一、談判目標(biāo) 談判不是不是憑空虛構(gòu)的，它是在本方依據(jù)手頭各種信息分析的結(jié)果，談判目標(biāo)是本方談判思想、方針、策略的具體體現(xiàn)和數(shù)據(jù)化。（一）、企業(yè)目標(biāo)（二）、談判目標(biāo) 1

4、、 最優(yōu)目標(biāo) 2、 最低目標(biāo) 3、 可接受的目標(biāo)（三）、談判的階段性目標(biāo) 談判的階段性目標(biāo)是指談判進(jìn)行到某一階段的具體目標(biāo)、它又是對(duì)談判目標(biāo)的進(jìn)一步分解。8二、談判計(jì)劃 談判計(jì)劃上談判人員在預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所做的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。談判計(jì)劃應(yīng)對(duì)各個(gè)階段的談判人員、議程和進(jìn)度作出較周密的設(shè)想，能對(duì)談判工作進(jìn)行有效的組織和控制。使其既能保持較強(qiáng)的原則性，又不失靈活，以適應(yīng)談判過(guò)程中各種復(fù)雜局面。（一）、制訂談判計(jì)劃的基本要求 1、 談判計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要 2、 談判計(jì)劃要具體 3、 談判計(jì)劃要靈活（二）、談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 1、 確定談判目標(biāo) 2、 規(guī)定談判期限 3、 擬訂談判

5、議程9談判議程內(nèi)容 （1）、確定議題 （2）、安排時(shí)間 （3）、通則議程與細(xì)則議程 通則議程是指由談判雙方所共同遵守的日程安排，因此通則議程對(duì)于談判雙方都是透明的。主要包括： A、談判的總體時(shí)間以及各階段的時(shí)間安排 B、雙方談判涉及的中心議題 C、列出雙方談判范圍的具體事項(xiàng)及其討論順序 D、人員安排 E、談判地點(diǎn)及招待安排 細(xì)則議程是指談判一方自己使用的議程，它不同于通則議程，不對(duì)外公布，它反映了本方在此次談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排。 A、 在談判中如何對(duì)外統(tǒng)一口徑的問(wèn)題 B、 在談判中可能出現(xiàn)的各種情況 C、 談判順序。即何時(shí)提出問(wèn)題 D、談判人員更換的優(yōu)先順序、 E、 己方的談判目標(biāo)、期限及策略

6、安排10第三節(jié) 談判隊(duì)伍的建立一、商務(wù)談判對(duì)人員的要求 1、 熟悉業(yè)務(wù)，足智多謀 2、 自信心充足，表達(dá)能力強(qiáng) 2、 自制力強(qiáng)，能適應(yīng)各種變化 3、 尊重對(duì)方，但堅(jiān)定不移執(zhí)行本方目標(biāo) 4、 思想素質(zhì)好，能夠嚴(yán)守本方機(jī)密 5、 有一定地位11二、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成（一）、臺(tái)前人員1、主談人（談判的組織者）要求： 敏捷的思維犀利的口才 與對(duì)方辯論或者說(shuō)服對(duì)方接受自己的方案 深思熟慮 掌握談判主動(dòng)性 善于邏輯推理 較高的專業(yè)知識(shí)水平 “帥才”風(fēng)度注意：在成套設(shè)備的引進(jìn)談判中，可設(shè)兩個(gè)主談人，一個(gè)商業(yè)談判，一個(gè)技術(shù)談判。122、 談判組長(zhǎng)（工作）（1）、補(bǔ)充主談人的論述（2）、可以獨(dú)立回答或駁斥對(duì)方（

7、3）、在主談人出現(xiàn)偏差時(shí)，可以作出嚴(yán)肅的否決，以維護(hù)談判效果要求：（1）、深刻理解己方的談判目標(biāo)（2）、熟悉談判標(biāo)的的技術(shù)特征（3）、對(duì)問(wèn)題觀察較深而全面（4）、組織能力要強(qiáng)（5）、工作方法靈活（6）、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富3、 商務(wù)人員（1）、熟悉商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣（2）、市場(chǎng)價(jià)格行情（3）、配合進(jìn)行合同條款和合同價(jià)格的談判，擬訂合同文本，進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。132、 技術(shù)人員（1）、熟悉生產(chǎn)技術(shù)（2）、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)（3）、相關(guān)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程技術(shù)人員（4）、配合進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、售后服務(wù)等5、法律人員（1）、精通經(jīng)濟(jì)發(fā)展中各種法律條款（2）、法律執(zhí)行事宜的專職律師（3）

8、、配合進(jìn)行法律事物方面的談判（4）、作好有關(guān)合同條款合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的合作6、翻譯人員（1）、精通外語(yǔ)（2）、熟悉業(yè)務(wù)（3）、配合人行使有效的談判戰(zhàn)術(shù)7、記錄人員可以由主談人以外的人兼任14（二）、后臺(tái)人員1、 領(lǐng)導(dǎo)（1）、布陣（2）、聽(tīng)取匯報(bào)（3）、適當(dāng)干預(yù)2、 二線人員（1）、了解全局（2）、出好題目（3）、適當(dāng)評(píng)價(jià)15第四節(jié) 模擬談判一、模擬談判 是在正式的談判前，按照預(yù)定的談判計(jì)劃先進(jìn)行預(yù)演，并對(duì)在談判中可能遇到的問(wèn)題提出各種設(shè)想，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以便在實(shí)戰(zhàn)中獲得更好的結(jié)果。二、模擬談判的過(guò)程 （1）、提出假設(shè) （2）、集體模擬16第二講 商務(wù)談判策略與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解商

9、務(wù)談判策略2、掌握商務(wù)談判中的溝通技巧和語(yǔ)言技巧3、學(xué)會(huì)如何在實(shí)際談判中運(yùn)用技巧，避免陷入技巧的誤區(qū)17第一節(jié) 商務(wù)談判策略概念 指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化所采取的計(jì)策和謀略。18談判策略談判程序程序是雙方事先共同協(xié)商規(guī)定，雙方都要遵守服從；策略則是單方面采取的行動(dòng)或方法，具有主觀性。19談判策略談判目標(biāo) 目標(biāo)是一種理想條件、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的程度是談判進(jìn)展程度的標(biāo)志； 策略則是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的措施，具有實(shí)踐性。20談判策略談判技巧 技巧是為實(shí)現(xiàn)策略而在某個(gè)階段或場(chǎng)合下的具體談判方式； 策略是指導(dǎo)談判全過(guò)程的一種行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方法。策略指導(dǎo)技巧技巧服務(wù)策略21

10、談判策略分類 一、劣勢(shì)條件下的談判策略 在商務(wù)談判中，實(shí)力處于劣勢(shì)的一方，往往采用疲憊策略、權(quán)利有限策略、先斬后奏策略、吹毛求疵策略和以退為進(jìn)策略等。22（一）、疲憊策略劣勢(shì)一方： 受實(shí)力限制，不要急于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而要善于等待時(shí)機(jī)。 疲憊策略，主要通過(guò)多個(gè)回合的疲勞戰(zhàn)，來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意態(tài)，從而尋找漏洞，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。實(shí)力較強(qiáng)一方： 談判者常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現(xiàn)出居高臨下，先聲奪人的氣勢(shì)。 針對(duì)這種談判者，疲憊策略是十分有效的策略?？梢灾饾u把趾高氣揚(yáng)的談判對(duì)手銳氣消磨，同時(shí)使己方從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，到了對(duì)手精疲力竭之時(shí)，己方則可乘此良機(jī)，反守為攻，擺出觀點(diǎn)，力促

11、對(duì)方做出讓步。23技巧： 為了拖延談判時(shí)間，可以把對(duì)方的娛樂(lè)機(jī)會(huì)安排的滿滿的，看來(lái)似為隆重待遇，實(shí)際上是為了拖垮對(duì)方。采用車輪戰(zhàn)術(shù)加以配合。即談判一方采用不斷更換人員的辦法，迫使對(duì)方進(jìn)行重復(fù)談判，從而使對(duì)方忙于應(yīng)付，精疲力竭。注意：別人用到自己公司。24（二）、權(quán)力有限策略 實(shí)力較弱一方談判者常常帶著許多限制去進(jìn)行談判，使自己比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。因?yàn)椋赫勁腥藛T的權(quán)力受到了限制，可以促使其立場(chǎng)更加堅(jiān)定，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)：“不，這不是我個(gè)人的問(wèn)題，我不能在超越權(quán)力范圍的事情上讓步?！?一個(gè)未經(jīng)授權(quán)的賣主，不可能答應(yīng)賒帳，降價(jià)；同理，一個(gè) 買(mǎi)主如果無(wú)權(quán)靈活接受賣方條件，則也是個(gè)極難

12、商議的對(duì)手。優(yōu)勢(shì)：既維護(hù)己方利益，又給對(duì)方留了面子，為談判留下余地。劣勢(shì)：過(guò)多使用或者選擇時(shí)機(jī)不妥，會(huì)使對(duì)方對(duì)你的身份地位產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為你不具備談判主要議題的決策權(quán)，從而不再與你談判。25（三）、先斬后奏策略：先成交后談判 即實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在談判中迫使對(duì)方讓步，其實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方付出代價(jià)，并以這些代價(jià)為要挾，扭轉(zhuǎn)自己的弱勢(shì)局面。賣方運(yùn)用這種手段的對(duì)方施壓： 在銷售旺季，將質(zhì)量有問(wèn)題的商品延期送到買(mǎi)方，使買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間要求更換或退貨，使買(mǎi)方進(jìn)退兩難；收取甲級(jí)品的貨款，卻送出乙級(jí)的商品；或?qū)I(mǎi)方說(shuō)：“你的預(yù)付款已用于交付定金，你必須再預(yù)付一筆款項(xiàng)，否則你訂的

13、貨將無(wú)法如期交付?！辟I(mǎi)方采用的手段： 先將買(mǎi)進(jìn)的原料進(jìn)行表面處理，造成既無(wú)法退貨又無(wú)能力清償這筆債務(wù)的壓力；以低于應(yīng)付款的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先向法院起訴，然后再設(shè)法庭外調(diào)解，先侵犯對(duì)方權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救措施。26注意：沒(méi)有正當(dāng)理由，可視為缺乏商業(yè)道德， 不宜采用。但必須懂得運(yùn)用和反運(yùn)用的知識(shí)， 以便在他人運(yùn)用時(shí)，采取正確的對(duì)策。對(duì)策：在簽訂合同時(shí)，有關(guān)此類內(nèi)容要具體明 確，條文要細(xì)，寫(xiě)明對(duì)違反者的嚴(yán)重處罰； 在付款或付貨的問(wèn)題上，應(yīng)保持應(yīng)有的謹(jǐn)慎， 免得給自己造成不應(yīng)有的壓力；也可用對(duì)手 使用的方法給其施加壓力，“用其人之道還 治其人之身”，然后再與對(duì)手進(jìn)行談判。27（四）、吹毛

14、求疵策略 處于劣勢(shì)的一方，對(duì)談判中處于有利一方在炫耀自己的實(shí)力、大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。技巧：通過(guò)再三挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求來(lái)運(yùn)用。 ，之 所以這樣做，主要是降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià) 還價(jià)的理由，達(dá)到以攻為守的目的。應(yīng)對(duì)：一旦對(duì)手采取吹毛求疵策略，談判的另一方應(yīng) 該耐心解釋，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山和對(duì)手商談條件，對(duì)對(duì)方的 虛張聲勢(shì)問(wèn)題和節(jié)外生枝，應(yīng)不予理睬或巧妙揭露， 千萬(wàn)不能輕易讓步。28（五）、以退為進(jìn)策略 劣勢(shì)一方，衡量自己的長(zhǎng)期利益和短期利益，局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進(jìn)策略，形式上滿足對(duì)方需要，實(shí)際上則保護(hù)了自己的利益，乃

15、至擴(kuò)充自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。以退為進(jìn)著眼于兩個(gè)方面： 1、要保證自己的利益不受損害； 2、要為將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件。 注意：要認(rèn)真思考后果，既要考慮退一步后對(duì)自己是否 有利，同時(shí)也要考慮對(duì)方的反應(yīng)如何，沒(méi)有十分把握， 不要輕易使用這一策略。29談判策略分類 二、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 在商務(wù)談判中，實(shí)力處于優(yōu)勢(shì)的一方，往往采用不開(kāi)先例、先苦后甜、聲東擊西、價(jià)格陷阱、規(guī)定時(shí)限等策略。30（一）、不開(kāi)先例策略 占優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己的條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的強(qiáng)硬策略。技巧：當(dāng)買(mǎi)方所提的要求使賣方不能接受時(shí)，賣方談 判者向買(mǎi)方解釋：“如果答應(yīng)了買(mǎi)主的這一次要求， 對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，就等于開(kāi)了一個(gè)

16、交易先例，這樣就 會(huì)使賣方今后在遇到類似的其他客戶發(fā)生交易時(shí)， 至少必須提供同樣的優(yōu)惠，而這是賣方客觀上承 擔(dān)不起的?！?1 在談判中出現(xiàn)以下情況時(shí)，賣方可以采用“不開(kāi)先例策略”： 1、談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)。如高級(jí)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等。 2、交易商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)。 3、市場(chǎng)有利于賣方，而買(mǎi)主急于達(dá)成交易時(shí)。 4、當(dāng)買(mǎi)主提出交易條件難以接受時(shí)，這一策略性回答也是推出談判最有禮貌的托詞。注意：賣方在運(yùn)用“不開(kāi)先例”的談判策略時(shí)，對(duì)所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量斟酌，說(shuō)明不開(kāi)先例的事實(shí)與理由，使買(mǎi)方覺(jué)得可信。32（二）、先苦后甜策略 是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等

17、心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。 具體運(yùn)用“先苦后甜”策略時(shí)，談判組的成員應(yīng)考慮恰當(dāng)分工。 33舉例：讓第一個(gè)人唱“黑”臉先出場(chǎng)，提出較為苛刻的要 求和條件，并表現(xiàn)出立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)的態(tài)度。 隨著談判的深入，在雙方相持不下時(shí)，談判組的“白” 臉便可登場(chǎng)了，他和顏悅色，舉止瀟灑，通情達(dá)理， 提出如果對(duì)方答應(yīng)一些條件，他愿意在談判中調(diào)解 斡旋。 其實(shí)，所提出的條件和要求，正是他要達(dá)到的目標(biāo)；在“黑”與“白”雙臉先苦后甜的夾擊下，目標(biāo)很容易達(dá)到。注意：運(yùn)用中要講求限度。向?qū)Ψ教岢龅囊蟛荒苓^(guò) 于苛刻，甚至漫無(wú)邊際，不

18、能與通性的慣例和做法 相差太遠(yuǎn)。 34（三）、聲東擊西策略 談判者為達(dá)到某種目的和需要，故意地將洽談的的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問(wèn)題上去，以引起對(duì)方的錯(cuò)覺(jué)。 聲東擊西的策略實(shí)質(zhì)上是一種障眼法，用來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽我方的真實(shí)意圖。舉例：買(mǎi)方實(shí)質(zhì)關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，又明知賣方資金周 轉(zhuǎn)有困難，就采用聲東擊西的方法，將付款條件提出 反復(fù)談判，表示愿意考慮在資金問(wèn)題上向?qū)Ψ教峁?助，來(lái)達(dá)到“擊西”的目的，使對(duì)方在價(jià)格上作出較大的 讓步。 35技巧： 1、談判者說(shuō)東道西，分散對(duì)方的注意力，從中達(dá)到遲緩對(duì)方行動(dòng)，誘導(dǎo)對(duì)方判斷失誤的目的。 2、談判者誘使對(duì)方在我方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使我方能抽出時(shí)間

19、對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查研究指定對(duì)策等等。這一策略當(dāng)然不只是優(yōu)勢(shì)一方要用的，但握有主用權(quán)的一方使用時(shí)會(huì)更加得心應(yīng)手。36（四）、價(jià)格陷阱策略 是賣方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格變動(dòng)這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，而使買(mǎi)方忽略在提他條款上爭(zhēng)取優(yōu)惠，從而丟失了比價(jià)格優(yōu)惠更重要的東西，而影響其實(shí)際利益。注意：這種策略的有效是因?yàn)閮r(jià)格在交易中的重要性使 很多人產(chǎn)生了價(jià)格為中心的心理定勢(shì)。另外，迫于時(shí) 間壓力和問(wèn)題的復(fù)雜性，人們可能未通盤(pán)考慮交易的 利弊得失，從而忽略了其他方面的利益 。37技巧： 作為賣方代表要慎重采用，以免被認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)信，買(mǎi)賣不成反損壞了自己企業(yè)的形象。作為

20、買(mǎi)方代表不要輕信賣方的宣傳，要在冷靜考慮賣方所有條件之后再才采取行動(dòng)。38（五）、規(guī)定時(shí)限策略 指較強(qiáng)一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，越出這一限期，提出者將推出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延的作出判斷，以求盡快解決問(wèn)題。注意：事實(shí)上多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方爭(zhēng)持不 下的談判基本上都是要到談判的最后期限或者臨近 這個(gè)期限才出現(xiàn)突破的。39技巧： 由于最后期限帶有明顯的威脅性，要注意不要趾高氣揚(yáng)以逝壓人，要注意以客觀的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)方，才能讓對(duì)方心悅誠(chéng)服。 40談判策略分類 三、均勢(shì)條件下的談判策略 在商務(wù)談判中，雙方實(shí)力平均時(shí)，主要采用攻心為上策略。 41攻心為上策略 指談判者從心理和情

21、感的角度互解對(duì)方，消除分歧，從而達(dá)成協(xié)議。此策略一方面要求主動(dòng)融合雙方關(guān)系，一方面要求抓住要害，以理服人。 42技巧一： 私人接觸 指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種形式增進(jìn)了解建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私人接觸的形式很多：電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。通過(guò)周到的接待恰當(dāng)?shù)亩Y物，使對(duì)方有被尊重的感覺(jué)，必要時(shí)，還可以請(qǐng)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面接待，聯(lián)絡(luò)感情，了解對(duì)方想從此交易中獲得的利益。使其感到我方的誠(chéng)意和熱情。43技巧二： 首腦會(huì)晤 是一種在談判主場(chǎng)之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。通常由雙方主談人加一名助手或翻譯進(jìn)行小范圍談，這種策略具有較強(qiáng)的心理效果，突出了問(wèn)題的敏感性，增加了主談人的責(zé)任感，氣氛更輕松，便于雙方靈活交換條件，尤其是不成熟的尚處于摸素階段的條件，許多重大決策，往往不是在全體談判會(huì)議上形成，而是在這種“首腦會(huì)晤”中形成，大會(huì)只是公布這種決策或決議的場(chǎng)所而已。44第三講 商務(wù)談判的合同簽訂學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解商務(wù)談判的合同簽訂2、掌握商務(wù)談判的合同簽訂技巧3、學(xué)會(huì)如何在實(shí)際合同簽訂中運(yùn)用技巧，避免合同問(wèn)題45