工程項目操作技巧ppt課件

1、工程工程操作技巧雷士照明貴州運營中心貴州威邦節(jié)能科技工程2021年 聽說能看見9張臉的智商有一百八十目 錄工程攻關(guān)過程綜述課題討論工程人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)工程操作的新思緒工程攻關(guān)過程綜述工程根本信息搜集信息分析、總結(jié)確定工程切入點攻關(guān)步驟詳細(xì)實施1. 1工程根本信息搜集工程稱號工程類型 辦公樓？酒店？綜合樓? 服裝店? 餐飲? 咖啡吧?.工程規(guī)模 工程裝修檔次、工程用量、 運用主材、 甲乙方、監(jiān)理方信息 單位稱號、資料擔(dān)任人/總經(jīng)理、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、完工時間、 采購方式 誰采購?誰定牌?相關(guān)擔(dān)任人的姓名、性格、喜好、興趣 設(shè)計院 設(shè)計師？設(shè)計預(yù)算？工程進(jìn)程 幾個階段：圖紙設(shè)計、地基打樁、土

2、建、構(gòu)造、封頂、外裝、內(nèi)裝 資料進(jìn)場情況、燈位開孔情況、競品進(jìn)入情況 公關(guān)人員who? 、時間(when?)、地點(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、報價掌握最準(zhǔn)、最新且盡量多的信息是工程開辟的第一步！1. 2信息分析、總結(jié)信息分析重點：分析采購擔(dān)任人、品牌決策者、競品、公關(guān)人員的特點、類型開放型、友善型、控制型、分析型并確定公關(guān)方式；設(shè)計照明品牌的預(yù)算檔次并確定我司攻關(guān)產(chǎn)品系列；根據(jù)產(chǎn)品安裝時間確定攻關(guān)過程、步驟及戰(zhàn)略；經(jīng)過上述分析確定工程攻關(guān)類別 1. 3工程切入點確實定人！甲方、乙方、監(jiān)理、中間人；經(jīng)銷商、辦事處；品牌！檔次；產(chǎn)品系列、本地亦或洋品牌價錢！利潤時間

3、！預(yù)備階段操作實施攻堅階段沖刺收尾階段售后效力1. 4攻關(guān)步驟詳細(xì)實施隨時掌握工程進(jìn)程，根據(jù)情況確定訪問、公關(guān)時間及內(nèi)容！預(yù)備階段明確訪問目的確定被訪問人在決議中的角色個人預(yù)備著裝、發(fā)型、名片、精神容顏、開場白、要問的問題資料預(yù)備預(yù)備好要呈現(xiàn)的文件其他雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧！初次訪問跟進(jìn)訪問關(guān)系培育自我分析 及時調(diào)整應(yīng)對方案處理問題操作實施階段初次訪問約定登門訪問 個人及公司品牌的宣傳引見信息的再擴展、完善多聽、多問 留意點：出如今客戶面前表現(xiàn)本人的自信與專業(yè)；客戶所提問題應(yīng)精簡有力的回答；溝通時均站在對方的立場并用對方的言語；傾聽時留意掌握更多的信息；在未掌握客戶需求時應(yīng)多問多聽；隨時

4、察看客戶對我的信譽度及客戶的細(xì)微反響并調(diào)整動作身體動作。將處理方案做最明晰的包裝；根據(jù)不同的決策者列出不同的訴求點；將訴求點轉(zhuǎn)換為對決策者的價值；將訴求點及客戶的價值做文件整理；每次都列出與競爭者的差別及優(yōu)勢訴求；訴求點都具備足夠的廓清文件。跟進(jìn)訪問對關(guān)鍵決策者設(shè)法找出其真正需求、動機；嘗試以其它附加值獲得客戶信任；安排高層訪問以建立關(guān)系；安排其它觀賞以到達(dá)示范效應(yīng)。關(guān)系培育不斷分析檢討未到達(dá)訪問目的的緣由；客戶呈現(xiàn)模糊情況時都應(yīng)盡快廓清；隨時檢查本人活動的有效性；不隨便答應(yīng)客戶的要求并引導(dǎo)說出其必要性；客戶回絕的同時仍會建立溝通；自我分析及時調(diào)整應(yīng)對方案自行處理上級處理公司處理總部處理處理問

5、題當(dāng)問題處理不了的時候一定要盡快向上級匯報！攻堅階段沖刺本階段自“外裝終了內(nèi)裝開場和: “開工階段起；留意要點：最后報價密集跟蹤關(guān)注對手緊盯決議人不斷調(diào)整重點培育價錢到位利益相加堅決拿下收尾階段供貨兌現(xiàn)承諾總結(jié)分析找出本次工程攻關(guān)的問題所在，杜絕再次出現(xiàn)；與團體人員分享收獲留意！千萬可別以為終了了！還有重要的一環(huán)！Oh! My god!售后效力！What ?!售后效力定義效力售后效力維修 效力就是滿足消費者需求的全過程； 把每個消費者得到預(yù)料之外的稱心做為效力的最高規(guī)范。本卷須知繼續(xù)堅持與成交工程相關(guān)人士的聯(lián)絡(luò)或見面，爭取與他再次或使其成為我司工程的直銷員；新產(chǎn)品的推介公司新政策第一時間的反響

6、及應(yīng)對如客戶的意見、突發(fā)質(zhì)量問題等 那個女人是真實的還是拼圖里的課題討論如何報價？如何談判？如何掌握工程的跟進(jìn)時間？如何簽署工程合同？如何設(shè)定工程經(jīng)銷商？如何獲取更多的工程信息？2. 1 如何報價？掌握報價時間確認(rèn)向誰報價確定所報價錢的原那么保證經(jīng)銷商和我司利潤維護(hù)市場價錢的穩(wěn)定性針對工程性質(zhì)確定下浮點針對擔(dān)任人相關(guān)情況確定下浮點充分思索競品報價并制定我方報價戰(zhàn)略甲高乙低特殊情況可向公司懇求特殊優(yōu)惠。2. 2 如何談判？談判原那么談判有效多聽多問注重細(xì)節(jié)敵明我暗與狼共舞以逸待勞融入其境談判方法談判前開場白個人預(yù)備角色互換小孩談判中溝通互動客人本人=7 3角色轉(zhuǎn)換成人談判后角色轉(zhuǎn)換父母道別談判的

7、誤區(qū)(模擬)知彼不夠使談判變成一場戰(zhàn)爭節(jié)拍太快不愿退而求次強迫對方接受失去自我訪問頻率2. 3 如何掌握工程的跟進(jìn)時間？充分利用公司相關(guān)表格工程匯總表工程檔案表工程跟進(jìn)表掌握好時間就獲得了工程攻關(guān)50%的勝利率！2. 4 如何簽署工程合同？原那么仔細(xì)審閱合同內(nèi)容；留意付款條件、時間及方式；供貨及時間確實認(rèn)應(yīng)在公司保證的前提下設(shè)定相關(guān)條款；發(fā)票問題；下浮價錢；交貨方式、地點、承接人及運費支付問題；保修問題；保證合同的有效及合法性簽字蓋章2. 6 如何就某工程獲取更多的信息？資料查詢法行業(yè)內(nèi)溝通咨詢設(shè)計師、監(jiān)理客戶溝通法咨詢其他供貨商如開關(guān)供應(yīng)商、換氣扇供應(yīng)商等總之，想盡挖地三尺之一切手段！工程人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)及品德具備優(yōu)秀的談吐及禮儀勤勞、真誠、智慧極強的分析才干及客戶把握才干極強的專業(yè)知識素養(yǎng)良好的應(yīng)變才干信息的高敏感度努力塑造寬闊且有深度的知識面隨時向上級匯報相關(guān)攻關(guān)難點，以獲得支持并處理工程操作的新思緒開展設(shè)計院工程師為我品牌直銷員或零庫存經(jīng)銷商開展兼職業(yè)務(wù)員發(fā)掘分銷商的工程開辟才干