清華紫光機電系統(tǒng)營銷咨詢項目績效管理報告

1、績效管理報告臺州清華（紫光）機電系統(tǒng)營銷咨詢項目2008年8月 . 臺州南方略營銷品牌咨詢機構(gòu) 工業(yè)品營銷研究中心清華機電績效管理體系設計流程 一 績效管理機構(gòu)二 績效考核內(nèi)容三 績效管理周期六 考核流程體系績效管理體系五 考核結(jié)果運用四 績效管理主體七 績效考核體系的實施建議一 績效管理機構(gòu)績效管理最終責任者總經(jīng)理總經(jīng)理在員工績效考核工作中扮演非常重要的角色，除了對直接下屬進行考核之外，還賦予其他重要職責總經(jīng)理是員工績效考核的最終責任者，負責：審批員工績效管理制度審批員工績效考核標準審批績效考核結(jié)果運用方案審核處理績效考核二次申訴材料監(jiān)督和指導行政人事部組織實施員工考核工作 績效管理最終責任

2、者行政人事部是員工考核工作的組織部門，在建立和維持有效員工考核體系上負有重要職責編制和修訂員工績效考核管理制度 編制和修訂員工績效考核標準 對考核者進行培訓 組織和監(jiān)督各部門執(zhí)行考核，審核考核結(jié)果匯總和分析績效考核結(jié)果 受理并組織處理績效考核投訴擬定績效考核結(jié)果運用方案 員工績效考核檔案管理 組織實施部門 行政人事部績效管理組織實施部門直接上級是考核執(zhí)行者，在客觀公正實施員工考核從而實現(xiàn)員工考核預期效果上負有重要職責協(xié)助行政人事部提取被考核者的考核指標提出考核標準的修訂建議為被考核者的考核目標提供建議組織考核溝通考核前溝通考核中溝通考核后溝通執(zhí)行考核分析考核結(jié)果提出考核結(jié)果運用建議執(zhí)行者直接上

3、級績效管理執(zhí)行者二 績效考核內(nèi)容清華機電績效考核優(yōu)化原則績效考核的指標設置應該緊緊圍繞業(yè)務戰(zhàn)略，重點突出績效考核方法簡便易行，具有較強的可操作性和激勵效果績效考核指標設置既注重結(jié)果類指標，又注重過程類指標直接上級對下級擁有部分考核權(quán)，以便加強業(yè)務管理績效考核結(jié)果要與薪酬、晉升、培訓充分結(jié)合，培養(yǎng)整個組織的績效導向文化績效考核優(yōu)化原則南方略項目組建議清華機電從關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）和過程類指標兩個方面進行考核關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）績效考核過程類指標通過業(yè)績指標對于目標結(jié)果進行考核通過過程類指標對于項目過程進行控制績效考核組成部分基本概念：關(guān)鍵績效指標（KPI）關(guān)鍵績效指標是：關(guān)鍵績效指標能：Ke

4、y Performance Indicator有效傳遞公司的業(yè)績壓力對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正能有效反映關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素的變化的衡量參數(shù)對關(guān)鍵重點經(jīng)營行動的反映，而非對所有操作過程的反映KPI指標是推動公司價值創(chuàng)造的驅(qū)動因素使高層領(lǐng)導清晰了解對公司價值最關(guān)鍵的經(jīng)營操作的情況使管理者及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績管理和上下級交流溝通提供了一個客觀基礎(chǔ)平臺使經(jīng)營管理者集中精力于對經(jīng)營業(yè)績有最大驅(qū)動力的經(jīng)營方面KPI概念首先，通過對清華機電年度營銷策略和各部門、崗位職責的分解得出各部門和崗位的關(guān)鍵績效指標（KPI）職責分解目標分解清華機電中長期營銷戰(zhàn)

5、略09年營銷策略部門宗旨部門職責工作流程崗位職責個人績效考核各部門規(guī)劃部門年度目標部門季度目標崗位工作目標部門月度目標按職責分解部門業(yè)績評價公司業(yè)績評價三級績效管理體系實現(xiàn)公司營銷戰(zhàn)略KPI提煉依據(jù)平衡記分卡思想，對清華機電的營銷目標分四方面細化，形成邏輯分解表清華機電營銷目標邏輯分解表經(jīng)營目標財務方面客戶方面內(nèi)部運營方面學習與成長方面關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素提高盈利水平提高市場份額提高技術(shù)創(chuàng)新水平持續(xù)提高員工技能水平提高資產(chǎn)利用率提高客戶滿意度提高對市場的洞察力，以市場引導銷售創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變革、富有彈性的企業(yè)文化控制合理財務結(jié)構(gòu)建立良好的企業(yè)與品牌形象提高客戶關(guān)

6、系管理水平提高員工滿意度提高市場活動有效性提高職能管理水平加強知識共享水平建立并持續(xù)改善公司的流程和制度提高員工工作水平09年公司營銷目標：1、確保實現(xiàn) 億銷售收入；2、營業(yè)費用率控制在 ；3、員工培訓人均 小時；4、客戶滿意指數(shù)達到80以上。KPI提煉提高凈資產(chǎn)回報率關(guān)鍵成功因素凈資產(chǎn)回報率關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率控制合理的財務結(jié)構(gòu)銷售凈利潤率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率流動比率資產(chǎn)負債率關(guān)鍵成功因素增加銷售收入降低各項成本費用，提高凈利潤1.11.21.31.1.11.1.21當期銷售收入關(guān)鍵績效指標主要負責部門核心指標一般指標內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部財務中心財務中心

7、財務中心現(xiàn)金利息償還能力加速運營資本周轉(zhuǎn)率1.2.1加速長期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.2.2運營資本周轉(zhuǎn)天數(shù)長期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率財務中心財務中心財務方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表KPI提煉關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標增加既有產(chǎn)品的銷售收入當期銷售收入增加銷售收入1.1.1關(guān)鍵績效指標1.1.1.1主要負責部門財務方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續(xù)）來自經(jīng)銷商的銷售收入來自直銷客戶的銷售收入增加新產(chǎn)品的銷售收入來自經(jīng)銷商的銷售收入來自直銷客戶的銷售收入1.1.1.2內(nèi)銷部核心指標KPI提煉內(nèi)銷部、大客戶部、外貿(mào)部內(nèi)銷部內(nèi)銷部、大客戶部、外貿(mào)部來自大客戶的銷售收入大客戶部來自大客戶的銷售收

8、入大客戶部關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標降低各項成本費用，提高凈利潤控制和降低人員成本控制與降低銷售費用控制與降低宣傳成本直接人員成本率管理人員成本率銷售費用率宣傳推廣費用率1.1.2主要負責部門控制與降低研發(fā)成本控制與降低其他管理成本人均銷售費用率研發(fā)費用預算達成率服務費用率培訓費用率預算制定、調(diào)整按時開展和完成率控制和降低經(jīng)營管理成本加強預算管理成本費用與預算的差異率關(guān)鍵成功因素1.1.2.11.1.2.21.1.2.31.1.2.41.1.2.51.1.2.6行政人事部內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶研發(fā)中心客服部行政人事部各部門各部門核心指標一般指標財務方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表

9、（續(xù)）內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場部KPI提煉內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶增加客戶價值和盈利水平提高市場份額提高客戶滿意度建立良好的企業(yè)和品牌形象提高市場活動有效性市場份額客戶滿意度品牌認知度市場活動現(xiàn)場效果評估結(jié)果22.12.22.32.4客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標主要負責部門品牌市場價值產(chǎn)品認知度內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場部核心指標一般指標內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、客戶服務部市場部市場部KPI提煉內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場部內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、市場部主要負責部門內(nèi)銷部提高市場份額關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標提高目標細分市場的

10、市場份額提高新地區(qū)市場的市場份額目標細分市場份額關(guān)鍵成功因素保留老經(jīng)銷商發(fā)展新經(jīng)銷商2.1.12.1.22.1.1.12.1.1.22.1老經(jīng)銷商的銷售額關(guān)鍵績效指標新經(jīng)銷商的開發(fā)數(shù)量內(nèi)銷部、大客戶部大客戶部核心指標客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表（續(xù)）KPI提煉保留老直接客戶發(fā)展新直接客戶2.1.1.32.1.1.4老直接客戶的銷售額新直接客戶的開發(fā)數(shù)量內(nèi)銷部內(nèi)銷部、大客戶部大客戶部保留老大客戶發(fā)展新大客戶2.1.1.52.1.1.6老大客戶的銷售額新大客戶的開發(fā)數(shù)量主要負責部門提高市場份額關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標提高目標細分市場的市場份額提高新地區(qū)市場的市場份額新地

11、區(qū)市場的市場份額關(guān)鍵成功因素2.1.12.1.22.1關(guān)鍵績效指標內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部核心指標客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表（續(xù)）KPI提煉發(fā)展新經(jīng)銷商發(fā)展新直接客戶2.1.2.12.1.2.2新經(jīng)銷商的開發(fā)數(shù)量新直接客戶的開發(fā)數(shù)量內(nèi)銷部大客戶部發(fā)展新大客戶2.1.2.3新大客戶的開發(fā)數(shù)量提高經(jīng)銷商的滿意度經(jīng)銷商滿意度2.2.1提高經(jīng)銷商拜訪水平加強經(jīng)銷商管理，維護市場穩(wěn)定2.2.1.12.2.1.2經(jīng)銷商拜訪任務完成率關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標主要負責部門市場上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù)制定并維護合理的渠道價格2.2.1.3渠道價格實際與定價的匹配程度對由經(jīng)銷

12、商造成的沖貨情況的反應速度內(nèi)銷部提高大客戶滿意度大客戶滿意度2.2.3降低產(chǎn)品投訴次數(shù)提供高質(zhì)量的售后服務及時反饋經(jīng)銷商提出的意見2.2.1.42.2.1.52.2.1.6產(chǎn)品投訴次數(shù)售后服務經(jīng)銷商滿意度對經(jīng)銷商意見在標準時間內(nèi)的反饋率提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度2.2.1.7經(jīng)銷商產(chǎn)品質(zhì)量滿意度內(nèi)銷部、客服部新產(chǎn)品經(jīng)銷商滿意度核心指標一般指標內(nèi)銷部、生產(chǎn)中心研發(fā)中心、生產(chǎn)中心客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續(xù)）提高客戶滿意度2.2KPI提煉內(nèi)銷部內(nèi)銷部內(nèi)銷部客戶服務部研發(fā)中心、生產(chǎn)中心提高直接用戶滿意度直接用戶滿意度2.2.2提高經(jīng)銷商的滿意度經(jīng)銷商滿意度2.2.1關(guān)鍵成功因素關(guān)

13、鍵成功因素關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標主要負責部門提高直接用戶滿意度直接用戶滿意度2.2.2降低產(chǎn)品投訴次數(shù)提供直接用戶高質(zhì)量的售后服務及時反饋直接用戶提出的意見2.2.2.22.2.2.32.2.2.4產(chǎn)品投訴次數(shù)售后服務客戶滿意度對直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率提高直接客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度2.2.2.5直接客戶產(chǎn)品質(zhì)量滿意度新產(chǎn)品直接客戶滿意度核心指標一般指標客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續(xù)）提高客戶滿意度2.2KPI提煉內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、生產(chǎn)中心研發(fā)中心、生產(chǎn)中心客戶服務部研發(fā)中心、生產(chǎn)中心提高大客戶滿意度大客戶滿意度2.2.3提高直接用戶拜訪水平2.2.2.1直接用戶

14、拜訪任務完成率內(nèi)銷部、大客戶部降低產(chǎn)品投訴次數(shù)提供大客戶高質(zhì)量的售后服務及時反饋大客戶提出的意見2.2.3.22.2.3.32.2.3.4產(chǎn)品投訴次數(shù)售后服務大客戶滿意度對大客戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率提高大客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度2.2.3.5大客戶產(chǎn)品質(zhì)量滿意度新產(chǎn)品大客戶滿意度研發(fā)中心、生產(chǎn)中心提高大客戶拜訪水平2.2.3.1大客戶拜訪任務完成率大客戶部內(nèi)銷、外貿(mào)、客服、大客戶部研發(fā)中心、生產(chǎn)中心大客戶部、生產(chǎn)中心客戶服務部客服部、大客戶部建立良好的企業(yè)和品牌形象提高市場活動有效性市場活動現(xiàn)場效果評估結(jié)果2.2.32.2.4提高品牌在經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶前出現(xiàn)的頻率提高品牌形象廣告與宣

15、傳的質(zhì)量提高公共關(guān)系活動質(zhì)量提高區(qū)域性市場活動有效性2.3.12.3.22.3.32.4.1推廣計劃執(zhí)行率品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量評定級別公共關(guān)系活動質(zhì)量評定區(qū)域性市場活動目標達成率品牌認知度品牌市場價值產(chǎn)品認知度關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標主要負責部門市場部公共關(guān)系活動的次數(shù)市場部市場部市場部市場部核心指標一般指標客戶方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續(xù)）KPI提煉提高內(nèi)部營運效率提高技術(shù)創(chuàng)新水平提高對市場的洞察力，以市場引導銷售提高客戶關(guān)系管理水平建立并持續(xù)改善公司的流程和制度提高職能管理水平有效的流程和制度得到實施的百分率33.13.23.33.43.63.5關(guān)

16、鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標主要負責部門提高員工工作水平員工出勤率人均利潤率人均銷售收入各部門各部門核心指標一般指標內(nèi)部營運方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表KPI提煉各部門各部門提高技術(shù)創(chuàng)新水平提高對市場的洞察力，以市場引導銷售新品開發(fā)上市的數(shù)量市場調(diào)研計劃完成率市場調(diào)研質(zhì)量提高技術(shù)創(chuàng)新性提高技術(shù)開發(fā)的效率提高市場調(diào)研和細分水平3.13.23.1.13.1.23.2.1關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標主要負責部門新產(chǎn)品開發(fā)周期新產(chǎn)品開發(fā)各階段按期完成率研發(fā)目標達成率提高研發(fā)目標達成水平3.1.3研發(fā)中心研發(fā)中心研發(fā)中心研發(fā)中心市場、內(nèi)銷、外貿(mào)部、大客戶部核心指標一般指標內(nèi)部營運

17、方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標的邏輯分解表KPI提煉市場、內(nèi)銷、外貿(mào)部、大客戶部關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標主要負責部門內(nèi)銷、外貿(mào)、市場、大客戶部、客服部提高客戶關(guān)系管理3.3保持向經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶提供產(chǎn)品和服務時的統(tǒng)一行為模式3.3.1維護完備的經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶信息加強客戶部與研發(fā)中心、生產(chǎn)中心的溝通3.3.23.3.3統(tǒng)一產(chǎn)品和服務行為模式的執(zhí)行率經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶檔案資料完備率客戶服務中發(fā)現(xiàn)重要質(zhì)量問題的及時傳遞內(nèi)銷、外貿(mào)、大客戶部、客服部客服部核心指標內(nèi)部營運方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續(xù)）KPI提煉提高職能管理水平3.4關(guān)鍵成功因素

18、關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標主要負責部門提高職能服務的內(nèi)部客戶滿意度做好重要檔案的管理工作及時、有效地開展人力資源活動3.4.13.4.23.4.3人力資源服務滿意度行政總務服務滿意度財務服務滿意度檔案管理及時、正確率招聘空缺職位所需的平均天數(shù)員工工資發(fā)放正確率員工工資發(fā)放及時率績效考核報告提交及時率接下頁行政人事部績效考核工作差錯數(shù)招聘合格成功率提高財務報表的準確性和及時性3.4.4財務報表正確率財務報表及時提交率財務中心財務中心行政人事部財務中心行政人事部核心指標一般指標內(nèi)部營運方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續(xù)）行政人事部行政人事部財務中心財務中心各部門各部門KPI提煉提

19、高職能管理水平3.4關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標主要負責部門加強公司資產(chǎn)管理3.4.6有效開展內(nèi)審工作，提高內(nèi)審質(zhì)量3.4.7審計調(diào)整分錄的數(shù)量會計事務處理差錯次數(shù)備品備件、固定資產(chǎn)等帳物相符率內(nèi)部審計報告的質(zhì)量評定級別內(nèi)部審計按照計劃及時開展的比率內(nèi)部審計報告的及時率B提高會計核算的準確性3.4.5財務中心財務中心財務中心重點監(jiān)察領(lǐng)域發(fā)生的事故數(shù)量核心指標一般指標財務中心財務中心財務中心財務中心內(nèi)部營運方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標邏輯分解表（續(xù)）KPI提煉提高員工技能和滿意度持續(xù)提高員工技能水平創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變革的企業(yè)文化提高員工滿意度加強知識共享水平員工技能提升率企

20、業(yè)文化評分員工滿意度44.14.24.34.4學習和成長方面的關(guān)鍵成功因素和績效指標邏輯分解表核心指標一般指標關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標主要負責部門行政人事部各部門行政人事部行政人事部各部門知識共享水平評級KPI提煉持續(xù)提高員工技能水平積極創(chuàng)建企業(yè)文化員工技能提升率企業(yè)文化評分員工對培訓計劃的滿意度員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度提出流程和制度合理化建議并被采納的數(shù)量提高員工對培訓計劃的滿意度確保員工參加適當?shù)呐嘤柦M織有效的培訓創(chuàng)建良好的意見和建議反饋體系4.14.24.1.14.1.24.1.34.2.1核心指標一般指標提高員工滿意度員工滿意度員工流失率骨干員工滿意率減少員工流失

21、，留住優(yōu)秀員工重視重員工的意見和建議4.34.3.14.3.2意見和建議體系的實施率加強知識共享水平知識共享水平打分有效知識貢獻條數(shù)提高員工知識貢獻水平4.44.4.1各部門知識被有效利用的頻率提高知識利用水平4.4.2行政人事部、各部門行政人事部、各部門行政人事部、各部門行政人事部行政人事部行政人事部行政人事部各部門關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵績效指標主要負責部門學習和成長方面的關(guān)鍵成功因素和績效指標邏輯分解表（續(xù)）KPI提煉各部門對應KPI核心指標提煉歸總KPI財務方面客戶方面運營方面學習方面 內(nèi)銷部來自經(jīng)銷商的銷售收入來自直銷客戶的銷售收入直接人員成本率銷售費用率成本費用與預

22、算的差異率宣傳推廣費用率老經(jīng)銷商、老直接客戶的銷售額比例新經(jīng)銷商、新直接用戶的開發(fā)量經(jīng)銷商、直接用戶拜訪任務完成率市場上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù)經(jīng)銷商、直接用戶產(chǎn)品投訴次數(shù)對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率市場調(diào)研計劃完成率市場調(diào)研質(zhì)量統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)KPI提煉各部門對應KPI核心指標提煉歸總KPI財務方面客戶方面運營方面學習方面市場部宣傳推廣費用率成本費用與預算的差異率品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量評定級別推廣計劃執(zhí)行率區(qū)域性市場活動目標達成率公共關(guān)系活動的次數(shù)市場調(diào)研計劃完成率

23、市場調(diào)研質(zhì)量經(jīng)銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)客服部服務費用率成本費用與預算的差異率售后服務經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶滿意度對經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率統(tǒng)一服務行為模式的執(zhí)行率重要質(zhì)量問題的反饋傳遞經(jīng)銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率客戶服務中發(fā)現(xiàn)重要質(zhì)量問題的及時傳遞績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)KPI提煉各部門對應KPI核心指標提煉歸總（續(xù)）KPI財務方面客戶方面內(nèi)部運營方面學習方面行政人事部管理人員成本率成本費用與預算的差異率培訓費用率人力資源服務滿

24、意度行政總務服務滿意度檔案管理及時、正確率招聘合格成功率招聘空缺職位所需的平均天數(shù)績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度員工流失率骨干員工滿意率有效知識貢獻條數(shù)研發(fā)中心成本費用與預算的差異率研發(fā)費用預算達成率新產(chǎn)品經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶滿意度新產(chǎn)品開發(fā)周期研發(fā)目標達成率績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)KPI提煉各部門對應KPI核心指標提煉歸總（續(xù)）KPI財務方面客戶方面內(nèi)部運營方面學習方面財務中心成本費用與預算的差異率運營資本周轉(zhuǎn)天數(shù)長期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)負債率流動比率財務職能服務滿意度員工工資發(fā)放及時率績效考核報告提交及時率財務報表正

25、確率財務報表及時提交率會計事務處理差錯次數(shù)備品備件、固定資產(chǎn)等帳物相符率重點監(jiān)察領(lǐng)域發(fā)生的事故數(shù)量員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)KPI提煉各部門對應KPI核心指標提煉歸總KPI財務方面客戶方面運營方面學習方面 大客戶部來自直接用戶的銷售收入來自大客戶的銷售收入直接人員成本率銷售費用率宣傳推廣費用率成本費用與預算的差異率老直接客戶、老大客戶的銷售額比例新直接用戶、新大客戶的開發(fā)量直接用戶、大客戶拜訪任務完成率直接用戶、大客戶產(chǎn)品投訴次數(shù)對直接用戶、大客戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率市場調(diào)研計劃完成率市場調(diào)研質(zhì)量統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率直接用戶、大客戶檔案資料完備率績效考核報告

26、提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)KPI提煉各部門對應KPI核心指標提煉歸總KPI財務方面客戶方面運營方面學習方面 外貿(mào)部來自直接用戶的銷售收入直接人員成本率銷售費用率宣傳推廣費用率成本費用與預算的差異率老直接客戶的銷售額比例新直接用戶的開發(fā)量直接用戶拜訪任務完成率直接用戶產(chǎn)品投訴次數(shù)對直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率市場調(diào)研計劃完成率市場調(diào)研質(zhì)量統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率直接用戶檔案資料完備率績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)KPI提煉各部門對應KPI核心指標提煉歸總KPI財務方面客戶方面運營方面學習方面 生產(chǎn)中心成本費用與預

27、算的差異率經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶產(chǎn)品投訴次數(shù)經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶新產(chǎn)品滿意度績效考核報告提交及時率員工培訓時間數(shù)培訓組織和課程滿意度有效知識貢獻條數(shù)KPI提煉然后對KPI指標進行匯總并按照下面程序進行測試與篩選，最終確定各部門的KPI指標KPI指標庫（匯總KPI）有效性測試平衡性測試相關(guān)性測試部門KPI指標123依據(jù)KPI指標匯總表，將部門KPI指標分解到各崗位，形成崗位KPI指標KPI提煉 過程類指標過程類指標的設置基于員工崗位職責；過程類指標的設置有利于管理者與員工對工作的具體把握；過程類指標的設置便于制度的落實；過程類指標的設置有助于動態(tài)績效管理此方案對過程類指標設定及考核采取如下

28、方式：績效之初上級與員工共同制定本期工作計劃績效期底根據(jù)工作計劃，評估完成情況及完成質(zhì)量等過程類考核指標提煉在進行過程類指標考核時，由直接上級根據(jù)直接下級在當期的表現(xiàn)情況進行打分從有效信息收集數(shù)量和報表提交質(zhì)量兩方面的評價打分綜合反映銷售過程執(zhí)行情況最終得到該過程類指標的考核得分示 例商務代表過程考核評分表考核項目非常滿意（90考核得分100）基本滿意（80考核得分90）尚可（70考核得分80）不太滿意（60考核得分70）不滿意（考核得分60）各類報表提交質(zhì)量有效信息收集數(shù)量平均得分過程類考核指標提煉各類人員考核指標的權(quán)重分布關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI)權(quán)重過程類指標權(quán)重內(nèi)勤人員高層管理70%30%

29、中層管理50%50%基層管理30%70%外勤人員高層管理70%30%中層管理60%40%基層管理50%50%各類人員考核指標權(quán)重分布其中，根據(jù)各部門和崗位職責的不同，確定不同的KPI指標權(quán)重成功經(jīng)驗原因指標數(shù)控制在36個之間，最多不超過8個過多的考核指標導致員工分散注意力，多數(shù)指標可能重復；引起考核成本過高每個KPI權(quán)重一般不高于30過高的權(quán)重易導致員工“抓大頭扔小頭”；對其他與業(yè)績密切相關(guān)的指標不予關(guān)注；過高的權(quán)重會使員工的考核風險過于集中，萬一不能完成指標，則整年的業(yè)績回報受很大影響每個KPI權(quán)重一般不低于太低會對考核得分缺少影響力，也易導致員工“抓大頭扔小頭”現(xiàn)象權(quán)重一般取的整數(shù)倍可簡化

30、計算的難度得分一般利用線形變化計算比例可簡化計算的難度KPI指標權(quán)重確定三 績效考核周期考核分為月度考核、季度考核和年度考核考核周期描述適用人群月度考核 包括當月KPI指標和過程類指標除總經(jīng)理、試用期員工和考核期內(nèi)累計不到崗超過1個月的員工外所有員工季度考核 月度考核指標可延續(xù)月度考核得分，而季度指標為新增指標，需重新考核并打分，據(jù)此確定本季度的綜合表現(xiàn) 對銷售人員實行業(yè)績季度考核，技術(shù)服務人員綜合季度考核，根據(jù)考核結(jié)果確定季度單項獎金 季度考核結(jié)果現(xiàn)階段不影響提成，但可影響晉升、調(diào)薪等部門經(jīng)理以上人員年度考核包括有年度指標和無年度指標兩種情況。其中月度、季度考核指標可延續(xù)季度考核得分，而年度

31、指標為新增指標，需重新考核并打分通過對員工在本年度績效考核的的綜合表現(xiàn)確定員工年度獎金；除總經(jīng)理、試用期員工和考核期內(nèi)累計不到崗超過1個月的員工外所有員工績效考核周期清華機電各崗位的績效考核表模板 崗位 月度績效考核表崗位名稱所屬部門考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI日常管理合計得分綜合評價績效考核模板崗位名稱所屬部門考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析季度指標月度考核結(jié)果平均得分月度一平均得分月度二月度三合計得分綜合評價 崗位 季度績效考核表績效考核模板崗位名稱所屬部門考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析年度指標季度考核

32、結(jié)果平均得分季度一平均得分季度二季度三季度四合計得分綜合評價 崗位 年度績效考核表績效考核模板說明：南方略建議清華機電業(yè)績考核制度中銷售人員均以月度為銷售任務的時間單位，故將銷售崗按月度進行考核，在現(xiàn)階段不宜將銷售提成與績效考核綁定，季度考核僅為影響崗位及薪酬變化的依據(jù)。1.對營銷中心所有人員按業(yè)績進行年度考核，對與年度規(guī)劃相關(guān)的業(yè)績指標進行重點考核; 2. 季度考核僅限于內(nèi)銷部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營銷副總；3.基于清華機電人事行政部薄弱現(xiàn)狀，中高層人員月度考核試行階段不按照月度考核表執(zhí)行，其月度考核取對應部門人員月度績效考核平均值。營銷中心相關(guān)崗位績效考核表備注：中高層

33、月度績效考核表不適用于試行階段，可于成熟階段運用崗位名稱商務代表所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理新經(jīng)銷商、新直接用戶開發(fā)數(shù)量25%每月新增加準經(jīng)銷商、直接用戶信息數(shù)量各大區(qū)銷售費用率10%銷售費用控制程度財務中心經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率15%信息檔案完備程度各大區(qū)日常管理報表提交及時性5%月、周報按時提交按時為滿分，延遲一次扣10分，未提交一次扣25分各大區(qū)報表提交質(zhì)量10%報表填寫完整性、內(nèi)容價值性報表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣10分各大區(qū)有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量20%潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式每周3條以

34、上為100分，出現(xiàn)不足一次扣10分各大區(qū)經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量15%跟進、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪5個客戶，少一個扣20分各大區(qū)合計得分綜合評價商務代表 崗位 月度績效考核表崗位名稱大區(qū)助理所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率20%各大區(qū)對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率15%各大區(qū)市場上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù)15%各大區(qū)日常管理報表提交及時性5%月、周報按時提交按時為滿分，延遲一次扣10分，未提交一次扣25分各大區(qū)報表提交質(zhì)量10%報表填寫完整性、內(nèi)容價值性報表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣1

35、0分各大區(qū)有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量20%潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式每周3條以上為100分，出現(xiàn)不足一次扣10分各大區(qū)經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量15%跟進、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪5個客戶，少一個扣20分各大區(qū)合計得分綜合評價渠道專員 崗位 月度績效考核表崗位名稱大區(qū)助理所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率10%各大區(qū)對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率15%各大區(qū)經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率25%各大區(qū)日常管理銷售信息匯總、分析及時性5%各大區(qū)銷售信息匯總、分析質(zhì)量25%各大區(qū)訂單跟蹤

36、管理有效率20%各大區(qū)合計得分綜合評價大區(qū)助理 崗位 月度績效考核表崗位名稱總部銷售助理所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析對經(jīng)銷商、直接用戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率20%內(nèi)銷部經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率10%內(nèi)銷部日常管理客戶檔案建立完備性 20%內(nèi)銷部銷售信息匯總、分析質(zhì)量30%內(nèi)銷部訂單跟蹤管理有效率20%內(nèi)銷部合計得分綜合評價總部銷售助理 崗位 月度績效考核表崗位名稱大區(qū)經(jīng)理所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理銷售費用率10%財務中心統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率20%內(nèi)銷部

37、市場調(diào)研計劃完成率15%內(nèi)銷部員工培訓時間及滿意度15%行政人事部日常管理區(qū)域月度匯報報表提交20%內(nèi)銷部區(qū)域有效信息收集數(shù)量20%內(nèi)銷部合計得分綜合評價大區(qū)經(jīng)理 崗位 月度績效考核表大區(qū)經(jīng)理 崗位 季度績效考核表崗位名稱大區(qū)經(jīng)理所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析季度指標當季經(jīng)銷商、直接用戶銷售收入60%統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行10%客戶滿意度10%月度考核結(jié)果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三合計得分綜合評價崗位名稱內(nèi)銷部總監(jiān)所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理銷售費用率15%財務中心統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式

38、的執(zhí)行率20%內(nèi)銷部市場調(diào)研質(zhì)量15%內(nèi)銷部員工培訓時間及滿意度20%行政人事部日常管理區(qū)域月度匯報報表提交10%內(nèi)銷部區(qū)域有效信息收集數(shù)量20%內(nèi)銷部合計得分綜合評價內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 月度績效考核表內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 季度績效考核表崗位名稱內(nèi)銷部總監(jiān)所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析季度指標當季經(jīng)銷商、直接用戶銷售收入60%統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行10%客戶滿意度10%月度考核結(jié)果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三合計得分綜合評價崗位名稱內(nèi)銷部總監(jiān)所屬部門內(nèi)銷部考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析年度指標銷售目標達成率20%回款達成率25%銷售費用率10%

39、員工培訓時間數(shù)20%區(qū)域市場的市場份額15%月度考核結(jié)果平均得分10%合計得分綜合評價內(nèi)銷部總監(jiān) 崗位 年度績效考核表大客戶經(jīng)理 崗位 月度績效考核表崗位名稱大客戶經(jīng)理所屬部門大客戶部考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI新客戶開發(fā)數(shù)量月15%大客戶部宣傳推廣費用率月10%財務中心客戶反饋及投訴處理及時率月15%大客戶部客戶檔案資料完備率月10%大客戶部日常管理報表提交質(zhì)量、及時性月10%大客戶部有效信息收集數(shù)量月20%大客戶部客戶拜訪數(shù)量 月20%大客戶部合計得分綜合評價大客戶部經(jīng)理 崗位 月度績效考核表崗位名稱大客戶部經(jīng)理所屬部門大客戶部考核

40、項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI新客戶開發(fā)數(shù)量月15%大客戶部銷售費用率月15%財務中心統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率月15%大客戶部員工培訓時間及滿意度月15%行政人事部日常管理報表提交質(zhì)量、及時性月20%大客戶部有效信息收集數(shù)量月20%大客戶部合計得分綜合評價崗位名稱大客戶部經(jīng)理所屬部門大客戶部考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析季度指標當季大客戶銷售收入60%統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行10%客戶滿意度10%月度考核結(jié)果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三合計得分綜合評價大客戶部經(jīng)理 崗位 季度績效考核表崗位名稱市場部經(jīng)理所屬部門市場

41、部考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI市場調(diào)研質(zhì)量月10%市場部品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量 月15%市場部市場活動目標達成率月15%內(nèi)銷部推廣執(zhí)行效果月10%內(nèi)銷部員工培訓時間及滿意度月10%行政人事部日常管理各類報表提交質(zhì)量月20%市場部市場信息收集及相關(guān)報告 月20%市場部合計得分綜合評價市場部經(jīng)理 崗位 月度績效考核表崗位名稱推廣專員所屬部門市場部考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI推廣計劃執(zhí)行率月10%市場部市場推廣活動策劃質(zhì)量月15%市場部公共關(guān)系活動的效果月10%市場部品牌推廣與宣傳的

42、有效度月15%市場部日常管理企劃、產(chǎn)品、宣傳等資料整理完備率月20%市場部市場信息收集及相關(guān)報告月20%市場部日常工作完成率月10%市場部合計得分綜合評價推廣專員 崗位 月度績效考核表崗位名稱市場專員所屬部門市場部考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI市場調(diào)研計劃完成率月15%市場部市場調(diào)研質(zhì)量月15%市場部公共關(guān)系活動的效果月10%市場部品牌推廣與宣傳的有效度月10%市場部日常管理企劃、產(chǎn)品、宣傳等資料整理完備率月20%市場部市場信息收集及相關(guān)報告月20%市場部日常工作完成率月10%市場部合計得分綜合評價市場專員 崗位 月度績效考核表技術(shù)支持工

43、程師 崗位 月度績效考核表崗位名稱技術(shù)支持工程師所屬部門客服部考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI客戶服務滿意度月15%營銷中心重要質(zhì)量問題反饋及時率月15%客服部統(tǒng)一服務行為模式執(zhí)行率月20%營銷中心日常管理報表提交及時性月10%客服部報表提交質(zhì)量月15%客服部技術(shù)支持執(zhí)行率月25%客服部合計得分綜合評價客服專員 崗位 月度績效考核表崗位名稱客服專員所屬部門客服部考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI客戶服務滿意度月20%營銷中心統(tǒng)一服務行為模式執(zhí)行率月10%營銷中心日常管理客戶意見在標準時間反

44、饋率月15%客服部客戶檔案資料完備率月15%客服部報表提交及時性月10%客服部報表提交質(zhì)量月15%客服部客戶服務執(zhí)行率月15%客服部合計得分綜合評價客服部經(jīng)理 崗位 月度績效考核表崗位名稱客服部經(jīng)理所屬部門客服部考核項目考核指標考核周期考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI客戶服務滿意度月15%營銷中心重要質(zhì)量問題反饋及時率月15%客服部統(tǒng)一服務行為模式執(zhí)行率月20%營銷中心員工培訓時間及滿意度月10%行政人事部日常管理報表提交及時性月20%客服部報表提交質(zhì)量月20%客服部合計得分綜合評價崗位名稱外貿(mào)銷售代表所屬部門外貿(mào)部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出

45、部門審核確認得分差異分析KPI管理新直接用戶開發(fā)數(shù)量20%外貿(mào)部市場調(diào)研計劃完成率10%外貿(mào)部統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率10%外貿(mào)部直接用戶檔案資料完備率10%外貿(mào)部日常管理報表提交質(zhì)量15%外貿(mào)部有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量20%外貿(mào)部經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量15%外貿(mào)部合計得分綜合評價外貿(mào)銷售代表 崗位 月度績效考核表崗位名稱外貿(mào)跟單員所屬部門外貿(mào)部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率20%外貿(mào)部直接用戶檔案資料完備率10%外貿(mào)部日常管理報表提交及時性15%外貿(mào)部報表提交質(zhì)量15%外貿(mào)部訂單跟蹤有效性20%外貿(mào)部跟

46、單問題反饋率20%外貿(mào)部合計得分綜合評價外貿(mào)跟單員 崗位 月度績效考核表崗位名稱單證員所屬部門外貿(mào)部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率20%外貿(mào)部直接用戶檔案資料完備率10%外貿(mào)部日常管理報表提交及時性15%外貿(mào)部報表提交質(zhì)量20%外貿(mào)部單證事務辦理有效性20%外貿(mào)部日常工作完成率15%外貿(mào)部合計得分綜合評價單證員 崗位 月度績效考核表崗位名稱外貿(mào)部經(jīng)理所屬部門外貿(mào)部考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理新直接用戶開發(fā)數(shù)量20%外貿(mào)部統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率15%外貿(mào)部市場調(diào)

47、研質(zhì)量15%外貿(mào)部員工培訓時間及滿意度10%行政人事部日常管理報表提交及時性10%外貿(mào)部報表提交質(zhì)量20%外貿(mào)部經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量10%外貿(mào)部合計得分綜合評價外貿(mào)部經(jīng)理 崗位 月度績效考核表崗位名稱外貿(mào)部經(jīng)理所屬部門外貿(mào)部考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析季度指標當季直接用戶銷售收入60%統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行10%客戶滿意度10%月度考核結(jié)果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三合計得分綜合評價外貿(mào)部經(jīng)理 崗位 季度績效考核表崗位名稱營銷副總所屬部門營銷中心考核項目考核指標考核權(quán)重指標定義評價標準數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI管理新客戶開發(fā)數(shù)量20%營銷中心統(tǒng)一產(chǎn)品

48、銷售行為模式的執(zhí)行率15%營銷中心客戶滿意度10%營銷中心品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量15%市場部員工培訓時間及滿意度10%行政人事部日常管理各類報表反饋質(zhì)量10%營銷中心營銷指導滿意度20%營銷中心合計得分綜合評價營銷副總 崗位 月度績效考核表營銷副總 崗位 季度績效考核表崗位名稱營銷副總所屬部門營銷中心考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析季度指標當季各類客戶銷售收入60%統(tǒng)一銷售行為模式執(zhí)行10%客戶滿意度10%月度考核結(jié)果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三合計得分綜合評價崗位名稱營銷副總所屬部門營銷中心考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析年度指標銷售目標達成率40%

49、回款達成率40%季度考核結(jié)果平均得分季度一平均得分20%季度二季度三季度四合計得分綜合評價營銷副總 崗位 年度績效考核表四 管理主體不同類型的考核指標考核主體不同考核內(nèi)容考核主體信息來源KPI行政人事部統(tǒng)計分析相關(guān)部門過程類指標直接上級直接上級相關(guān)部門為了避免考核失實與偏差，隔級主管對考核結(jié)果進行審核，有權(quán)對考核結(jié)果進行調(diào)整與控制績效考核主題確定為保證考核結(jié)果的公平性和準確性，建議實行二次申訴終審制為了確?？冃Ч芾碚叩膱?zhí)行，保證績效評估的公平，公司應實行二次申訴終審制。 這種機制可以使評估人員在評估時更加認真負責，也使員工有機會表達自己的意見，促進評估更加準確。 2日內(nèi)對考核結(jié)果嚴重不滿員工

50、最終結(jié)果若逾期沒處理總經(jīng)理對處理結(jié)果滿意審核處理申訴材料N最終結(jié)果Y一次申訴二次申訴3日內(nèi)對申訴材料進行審查處理間隔上級提交要求二次評審的書面報告，行政人事部提出意見交總經(jīng)辦行政人事部績效考核申訴制度五 考核結(jié)果運用考核結(jié)果評判標準90考核綜合得分 10080考核綜合得分90 70考核綜合得分80 60考核綜合得分70 0考核綜合得分60 考核綜合得分級別ABCDE考核結(jié)果考核結(jié)果評判標準為保證績效考核結(jié)果合理化，建議在考核結(jié)果評判的基礎(chǔ)上盡量采用正態(tài)分布法為了解決績效考核中經(jīng)常出現(xiàn)的過松或過緊、親近疏遠、趨中等現(xiàn)象，公司將采用正態(tài)分布法使考核結(jié)果合理化；結(jié)合考核結(jié)果評判標準，再按部門考核得分

51、排名決定最后個人考核等級；各等級比例及對應的考核系數(shù)可根據(jù)公司經(jīng)營狀況、當年（季）考核的整體優(yōu)良程度以及員工整體薪酬水平進行調(diào)整；同一級別考核系數(shù)的確定，可根據(jù)被考核者的具體表現(xiàn)情況進行確定個人月度業(yè)績考核結(jié)果定義建議百分比建議個人考核系數(shù)XA超出崗位要求5%1.3B完全勝任40%1.2C基本合格40%1.0D部分合格10%0.8E不滿意5%0.65%優(yōu)秀的員工40%員工基本合格5%績效不良員工40%完全勝任的員工10%員工部分合格考核結(jié)果評判方法績效考核結(jié)果是決定員工個人月度績效工資的依據(jù)個人月度績效考核得分（每一項KPI指標考核結(jié)果得分指標權(quán)重每一項過程類指標考核結(jié)果得分指標權(quán)重） 個人月

52、度績效工資個人月度績效工資基數(shù)個人月度考核系數(shù)個人月度績效工資基數(shù)固定工資月度績效工資所占比例個人月度績效工資基本工資崗位津貼工齡工資績效工資銷售提成季度獎金年度獎金福 利固定工資崗位工資總收入月度績效考核運用例如：某銷售工程師2月份績效工資和實際工資收入計算方法考核綜合得分級別90考核綜合得分100A80 考核綜合得分90B70 考核綜合得分80C60 考核綜合得分70D0 考核綜合得分60E合計得分88=（8025%10010%9015%）（8015%10020%+80 15%）個人月度績效工資基數(shù)崗位工資月度績效工資所占比例200030%600（元）個人月度績效工資個人月度績效工資基數(shù)個

53、人月度考核系數(shù)6001.2720元個人實際崗位工資收入個人月度基本工資個人月度績效工資200070%7202120元個人月度業(yè)績考核結(jié)果定義建議百分比建議個人考核系數(shù)A超出崗位要求5%1.3B完全勝任40%1.2C基本合格40%1.0D部分合格10%0.8E不滿意5%0.6考核指標權(quán)重得分KPI指標1、新客戶開發(fā)數(shù)量25%802、消費者意見反饋10%1003、客戶檔案資料完備率15%90過程類指標1、報告提交質(zhì)量15%802、有效信息收集量20%1003、客戶拜訪數(shù)量15%80合計得分88銷售工程師業(yè)務考核簡表（2月份）月度績效考核運用示 例績效考核結(jié)果也是決定公司員工季度獎金的依據(jù)個人月度考

54、核得分個人季度考核得分月度平均得分（該季度每月績效考核得分）3對新增季度KPI指標進行重新打分對季度指標和權(quán)重重新設置獎金發(fā)放辦法和金額具體參見內(nèi)銷部業(yè)務管理辦法個人季度績效考核得分 （季度指標考核得分指標權(quán)重）月度平均得分指標權(quán)重當無季度指標時，個人季度績效考核得分 （該季度每月績效考核得分）3個人季度獎金崗位名稱所屬部門考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析季度指標月度考核結(jié)果平均得分月度一平均得分月度二月度三合計得分綜合評價季度績效考核運用同時，績效考核結(jié)果也是決定員工年度獎金的重要依據(jù)個人年度獎金個人年度獎金基數(shù)個人年度考核系數(shù)年度獎金獎金發(fā)放辦法和金額具體參見內(nèi)銷部業(yè)務管理辦

55、法個人年度績效考核得分（年度指標考核得分指標權(quán)重）季度平均得分指標權(quán)重當無年度、季度指標時，個人年度績效考核得分月度平均得分其中：月度平均得分（該年每月績效考核得分）12個人年度獎金年度績效考核運用針對考核結(jié)果，清華機電應強化績效面談反饋，績效考核應不僅僅著眼于過去的工作表現(xiàn)，更應該促進未來績效水平的不斷提高直接上級無法掌握被考核者動態(tài)，不能及時做出正確的決策被考核者被考核者無法了解自己的不足，不能及時改正工作中的失誤與不足員工績效考核沒有反饋的考核，被考核者將無法了解直接上級真正的意圖所在，管理者也無法達到對員工的監(jiān)督、激勵和指導的目的直接上級激勵員工發(fā)現(xiàn)不足培訓指導被考核者公平的薪酬參與管

56、理改善提高員工績效考核通過考核的反饋，直接上級可以了解被考核者的需要和工作的不足，從而及時對被考核者進行培訓指導，被考核者也獲得了較為公正的評價，真正起到監(jiān)督、激勵和指導的作用及時反饋結(jié)果應用績效考核反饋在執(zhí)行績效面談反饋時，直接上級應根據(jù)考核表作出差異分析和綜合評價，不僅可以為面談提供依據(jù)，而且為將來員工工作業(yè)績和能力的提高提供了“對照表”崗位名稱所屬部門考核項目考核指標指標權(quán)重當期目標值得分差異分析KPI指標日常管理合計得分綜合評價 崗位月度績效考核表時間能力被考核者績效面談訪談被考核者直接上級每月度、季度和年度考核后對被考核者作出差異分析和綜合評價績效考核反饋公司每年根據(jù)員工綜合考核結(jié)果對崗位工資等級進行調(diào)整基準工資等級升級當員工年度綜合考核結(jié)果為“A” 時，崗位工資自動晉升一檔；當員工年度綜合考核結(jié)果連續(xù)兩次為“B” 以上時,崗位工資自動晉升一檔，同時列入晉升一級候選名單，經(jīng)過薪酬調(diào)整工作會議審議之后獲得晉級資格后基準工資級別按一級晉升； 當年綜合考核結(jié)果為“C”時，維