如何做好采購談判課件

1、 如何做好采購談判 1IIIIII 采 購 談 判 概 述 采 購 談 判 開 展 采 購 談 判 技 巧課題大綱2一、采購談判概述 3采購談判概況采購談判重要性： 前期采購階段 生準(zhǔn)采購階段 批量采購階段應(yīng)用廣 影響大 當(dāng)期經(jīng)營 未來發(fā)展 雙方合作4采購談判概況采購談判定義： 所謂談判就是兩個或兩個以上的利益主體為謀求一致利益而進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。談判過程，也可以說是雙方妥協(xié)和平衡的過程，談判結(jié)果應(yīng)力爭雙贏。 談判是有利益性溝通！ 5產(chǎn)生分歧各自期望存在交集達(dá)成一致采購談判要素：采購談判概況6采購談判結(jié)果：采購談判概況輸輸/贏 采取立場 采取立場 維護(hù)立場 維護(hù)立場 不讓步 不讓步不信任對方 -

2、目標(biāo)為勝利-對方為敵人 -自身利益為唯一方向 7采購談判結(jié)果：贏-贏(雙贏或共贏) 認(rèn)定自身需要了解對方需要尋求解決之道對方為問題解決者 - 對對方采審慎的態(tài)度 - 探尋共同利益認(rèn)定自身需要了解對方需要尋求解決之道采購談判概況8 誰贏了？ 你剛剛花了RMB35萬買了一套房子，你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付RMB38萬，如果只需RMB32萬就最理想了。 房主原來準(zhǔn)備將房子賣RMB30萬。他開價為RMB40萬。誰贏了？采購談判概況 誰贏了？ 一旅客在旅行中，對航空公司延誤班機(jī)的事件進(jìn)行索賠，航空公司拒絕承擔(dān)責(zé)任，便大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要訴諸法律。航空公司的回答是“那法庭上見吧！”誰贏了？采購談判概況采購談

3、判能力：采購談判概況談判桌上的力量背后的力量心智的力量信息的力量12國內(nèi)板材（冷軋板）市場價格走勢分析（熱軋板）市場價格走勢分析國內(nèi)板材（中厚板）市場價格走勢分析 廢鋼市場價格走勢分析鋁市場價格走勢分析銅市場價格走勢分析塑料原料價格走勢分析國際原油市場價格走勢匯率（日元和美元）CPI、PPI走勢沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn)注塑件成本標(biāo)準(zhǔn)2005年之前2006年2007-2009年2010年蓄電池成本模型2011年沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用注塑件成本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用各項費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)修正后費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)學(xué)模型建標(biāo)準(zhǔn)采購員工作經(jīng)驗新標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用及完善幾個成本標(biāo)準(zhǔn)錄入、篩選數(shù)據(jù)相關(guān)散點(diǎn)圖回歸分析結(jié)果檢驗 對樣本數(shù)據(jù)有效性進(jìn)行分析，刪除大定額、

4、單價異常等的產(chǎn)品（5件） 分析與判斷變量之間的相互關(guān)系及相關(guān)性分析。 方程的顯著性檢驗 系數(shù)的顯著性檢驗Y沖壓件估算成本（元）【不含物流、模具費(fèi)用】X1沖壓件消耗定額（Kg）X2沖壓件材料費(fèi)用（元）【消耗定額材料單價廢料重量廢料單價】沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn)B50自動車型B50手動車型節(jié)約采購金額49.7萬元貴金屬周一點(diǎn)價貴金屬點(diǎn)價二、 采購談判開展1、制定方案 2、實施談判3、完美結(jié)束 13采購談判開展再高的山峰，也是由一個一個臺階砌起來的過程的每一步對最終的結(jié)果都影響深遠(yuǎn)，有的將直接影響到談判的結(jié)果。孫子：勝兵先 勝 而后求 戰(zhàn) ，敗兵先戰(zhàn)而后求勝14承上啟下的橋梁談判力量的體現(xiàn)談判成功的基礎(chǔ)完美結(jié)

5、束實施談判制定方案談判過程：采購談判開展15制定方案拋出目標(biāo)確定議題設(shè)定目標(biāo)選擇地點(diǎn)選擇人選選擇時機(jī)如何開展采購談判開展16報價相關(guān)資料商貿(mào)物流等知識產(chǎn)品知識如何確定?現(xiàn)地分析以往記錄其它確定議題17采購談判開展明確自己需求考慮對方需求雙方實力比較 需要什么？不能接受什么？底線目標(biāo)？實際目標(biāo)？能做的讓步？-換位考慮：-對方需要什么？-絲毫不能讓步？-底線目標(biāo)？-實際目標(biāo)？ -決策權(quán)威？-專家力？-決心和毅力？-談判經(jīng)驗？-時間充裕？如何設(shè)定？設(shè)定目標(biāo)18請問什么時候可以買到最便宜的水果?采購談判開展19對方遲遲 不做決定拖延時機(jī)對 我方不利時間充裕時采購談判開展選擇時機(jī)20 總之,任何一次談判

6、,都要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，系統(tǒng)思考。在沒有完整談判思路前，一定不要隨便出手和對方談判，否則你不經(jīng)意間向?qū)Ψ絺鬟f的某些信息，或者你的某種潛意識態(tài)度，都可能會讓對方更警覺，使談判進(jìn)展更困難。 采購談判開展知己知彼21STEP1STEP2 STEP3溝通確認(rèn)妥協(xié)平衡說明觀點(diǎn) 實施談判：STEP4達(dá)成一致采購談判開展22 Add your text in here Add your text in here Add your text in here Click to add Text Click to add Text Click to add Text 尊重對方，傾聽肯定，尋找切入點(diǎn)，建立溝通平臺 靈活

7、掌握，巧布方案，逐步引導(dǎo)，力爭制勝先機(jī)聆聽靈活 揚(yáng)長避短，必要時轉(zhuǎn)移話題，適當(dāng)妥協(xié)，接受階段成果打破僵局，尋求解決之道，堅持不懈，實現(xiàn)最后目標(biāo)技巧堅持采購談判開展23談判結(jié)束：埋下伏筆感謝對方再次確認(rèn)完美結(jié)束采購談判開展24會議紀(jì)要三、采購談判技巧 1、打破僵局的方法2、創(chuàng)造籌碼的方法3、談判的運(yùn)用原則 25打破僵局談判策略的運(yùn)用應(yīng)變應(yīng)變變換議題變換主談專家單談暫時休會尋求支援26 談判策略的運(yùn)用創(chuàng)造籌碼時間情報特殊事件27【案例】買電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮

8、拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！鼻榫耙唬哼@時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格了?！庇谑?，老板就以3200元的價錢把電視機(jī)賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＧ榫岸豪习宀换挪幻Φ卣f：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，

9、就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了【案例】買電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。”老板說。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。”情景一：這

10、時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格了?！庇谑?，老板就以3200元的價錢把電視機(jī)賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。”夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以

11、3300元買下了電視機(jī)。這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了【案例】買電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！鼻榫耙唬哼@時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格了?！庇谑?，老板就以3200元的價錢把電

12、視機(jī)賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服

13、了對方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了 談判策略的運(yùn)用談判策略的運(yùn)用 交換原則理性原則空間原則誠信原則壓力原則階梯原則不滿意原則3456789自信原則主動原則12運(yùn)用原則28冷靜充分掌控靈活堅持自信談判策略的運(yùn)用2932021860J61三方會成果J44三方會成果1.項目管理方法有效控制成本風(fēng)險和進(jìn)度風(fēng)險；2.MCO/FCC“合力”求同存異，雙方利益最大化；J61 23次；J44 29次；J61/J44三方CI會 2011年與某供應(yīng)商價格談判：對方不同層次人員（3個層次）分別出席進(jìn)行多輪談判，并反復(fù)推翻結(jié)果，最終迫于資金壓力等原因，致

14、使對方銷售業(yè)務(wù)的最高層領(lǐng)導(dǎo)不得不親自出場，一開場就明確表達(dá)本次出席必達(dá)成合意的想法，談判過程中經(jīng)過他的努力，終于說服了同行的那個事業(yè)部經(jīng)理，雙方合意了提案，他禁不住如釋重負(fù)面露喜色，一方面急于完成這項棘手工作，另一方面也想體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)出面效果不同凡響，遺憾的是，3小時之后，事業(yè)部經(jīng)理又一次反悔，14個小時之后，對方領(lǐng)導(dǎo)很尷尬的通知我們，昨天達(dá)成合意的內(nèi)容，他還需要回去討論一下。這樣的結(jié)果，我們并不感到意外并且沒有和他再爭論或指責(zé)什么，如果一再逼他，可能會適得其反，壓力太大，導(dǎo)致他放棄。我們必須清楚我們的目標(biāo).所以只是很平靜的跟他說：“為了理解和支持您工作，我們接受了您的提案，可遺憾的是，貴公司自己

15、人不能夠支持您，我們也就無能為力了?！边@一句，說的他無地自容，一再保證說，回去一定努力協(xié)調(diào)，把這事促成。接下來我們就只需等待結(jié)果.談判策略的運(yùn)用30 力量對比:對方行業(yè)地位高,技術(shù)壟斷性強(qiáng). 配合現(xiàn)狀:高層互訪,有合作意愿;基層執(zhí)行,屢屢失信. 談判時機(jī):抓住對方職位高好面子,以及急于達(dá)成的心理. 談判策略:牢牢抓住對方行業(yè)地位高，卻屢屢失信之大忌, 以此為切入點(diǎn)，據(jù)理力爭. 談判結(jié)果:水到渠成,達(dá)成預(yù)期結(jié)果. 談判策略的運(yùn)用31 在與供應(yīng)商J61/J44三方價格談判中，某產(chǎn)品供應(yīng)商是馬自達(dá)原供，該產(chǎn)品采購金額較高，對整車成本影響大，而且 80%以上二級零件均采自于日本母公司,談判過程非常困難

16、。最后我們假意提出由于項目周期原因，如果對方不能滿足價格要求，那么我方將恢復(fù)進(jìn)口采購的方案，希望對方能慎重考慮,接受我們提出的期望價格。經(jīng)過1年半時間，歷經(jīng)14次談判，最終實現(xiàn)較好改善成果。談判策略的運(yùn)用談判目標(biāo)：必須清楚自己底線，分析判斷對方心理。談判人員：要有決策權(quán)，使對方相信我方創(chuàng)造的籌碼可行。堅持不懈：保持耐心，循序漸進(jìn)，達(dá)成目標(biāo)。32 在與某供應(yīng)商價格談判時，由于對方為馬自達(dá)原供，行業(yè)地位又高，配合度差，成本改善談判困難。抓住契機(jī)：1、由于業(yè)務(wù)人員調(diào)整，基于其不了解以往情況以及注重工作業(yè)績的急切心理，步步為營，施加壓力.2、抓住談判中對方出現(xiàn)的明顯無理言辭，以此為由拒絕與其繼續(xù)進(jìn)行談

17、判。為此使對方處于被動困難局面，此時我們只需耐心等待 ，最終對方領(lǐng)導(dǎo)出面商談，達(dá)到了預(yù)期改善效果。 談判策略的運(yùn)用了解對方：談判人員的角色，能否得到其領(lǐng)導(dǎo)的支持； 了解我方在對方市場的權(quán)重。 33 在與某供應(yīng)商談判過程中，對方提出了材料匯率聯(lián)動要求，但卻拒絕按照我方要求提交部分明細(xì)資料，雙方僵持不下，最后在馬自達(dá)全力協(xié)調(diào)下，雙方都做出妥協(xié)，達(dá)成一定結(jié)果。但是雙方確定的只是大的聯(lián)動原則，而并未確定詳細(xì)的聯(lián)動方案，基于確定的原則，我們詳細(xì)分析計算，制定出兩種收益不用的聯(lián)動方案。在對方?jīng)]有充分理解之前，我們確定了對我方有利的聯(lián)動方案。 談判策略的運(yùn)用34 當(dāng)對方不講道理，預(yù)測不能達(dá)成結(jié)果或雙方僵持不

18、下時，為使對方更有壓力感，在時間充裕的情況下，我們可以選擇走。但走的形式可能不同，可以拂袖而去、也可以嚴(yán)肅的提出要求，這要視具體情況而定。 談判策略的運(yùn)用談判目標(biāo)：一定要想清楚最差的結(jié)果是什么，出現(xiàn)最差結(jié) 果時，我方是否能承受。應(yīng)用場合：由于對方的不講道理或失信等原因帶來僵局， 并且我方時間較充裕時。35拂袖而去時，要考慮是否有人來收拾殘局。 案例一 有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鉆戒?！敖衲晡疫^生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對丈夫說?！笆裁?？”“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個紀(jì)念?！薄般@戒，什么時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調(diào)！”“可是我要鉆戒，人