天成集團銷售人員專業(yè)培訓(xùn)(1)

1、 Data Wisdom金正大銷售人員專業(yè)培訓(xùn) 2008年5月15日1區(qū)域銷售組織管理“管理是為了過程，過程是為了結(jié)果！”2銷售隊伍怎么管？區(qū)域組織的執(zhí)行力來源于哪里？“管理出效益”銷售隊伍應(yīng)該怎么管？生產(chǎn)工人的管理（機器/操作標準/主管的視線）銷售人員管理（？）3問題武警與警察的區(qū)別是什么？4區(qū)域組織管理的兩大內(nèi)容用“文化”與“制度”武裝我們的組織A、以文化武裝大腦 文化是組織的氣氛、靈魂、意志、思想B、以制度強化紀律： 制度是組織的紀律與行動準則5A、區(qū)域組織文化區(qū)域銷售組織文化的兩部分企業(yè)文化+銷售職業(yè)文化 文化的載體儀式：早操、健身操（音樂）口號示例：“我們河套酒業(yè)是內(nèi)蒙第一白酒品牌，

2、我們的目標是北中國白酒第一品牌，廠榮我榮，廠興我興，我愿為之努力做好今天每一個工作細節(jié)！”年會言行：統(tǒng)一職業(yè)服辦事處、居所的整潔執(zhí)行基本商務(wù)禮儀（不允許不雅/不當(dāng)言行）6B、區(qū)域組織管理主要制度（1）業(yè)務(wù)規(guī)范與規(guī)章制度（2）例會（3）報表（4）考核與關(guān)鍵指標（5）監(jiān)督7（1）業(yè)務(wù)規(guī)范與規(guī)章制度規(guī)章制度的意義：明確紀律、有法可依業(yè)務(wù)規(guī)范的意義：工作職責(zé)明確化、標準化、可考核化示例：可口可樂拜訪八步法拜訪“六定”法：定線路、定終端、定人員、定頻率、定時間、定職責(zé)終端直銷員拜訪基本工作內(nèi)容：檢查與改善生動化盤查庫存訂單與回款了解市場信息及時兌現(xiàn)開瓶費或贈送禮品相關(guān)成員客情加強促銷活動協(xié)調(diào)與執(zhí)行其它工

3、作（如特殊問題的解決）； 8（2）例會例會的重要意義：確保組織的規(guī)范性與紀律性，克服“散兵游勇”的工作方式，避免組織滑變成“游擊隊”；統(tǒng)一指揮，有效追蹤與管控，確保高效的執(zhí)行力；快速反應(yīng)，及時有效應(yīng)對競爭；學(xué)習(xí)平臺、交流平臺；例會的主要形式：整個辦事處：月度大會直銷部：晨會（階段性晚會）分銷商協(xié)銷部：晨會片區(qū)助銷部：周會或半月會促銷員：晨會或半周會例會的基本程序：早操/口號：振奮精神，強化企業(yè)文化下屬匯報：昨日工作情況匯報、工作成果與存在問題、明日工作計劃主管答復(fù)：給出答復(fù)、指出問題與整改意見、布置任務(wù)、鼓勵與批評例會的常見問題：難以堅持，不了了之；不是為開會而開會，要切實達成例會的本質(zhì)目的；

4、主管（會議主持）的領(lǐng)導(dǎo)能力；9（3）報表報表的重要意義：由下而上的建立一整套的作業(yè)機制，使得銷售動作變得標準化、程序化、可視化，把銷售人員的不可管控變得可管控！幫助銷售人員有計劃、有序的開展業(yè)務(wù)工作；報表項目：地圖/拜訪路線圖客戶資料卡終端信用額日報表或工作日記（業(yè)務(wù)員）周報表或工作周記（業(yè)務(wù)員）拜訪頻率記錄表（文員）終端動銷記錄表（文員）終端帳務(wù)記錄表（財務(wù)）示例：銷售公司四步表格化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)直銷部報表一覽10（4）考核與關(guān)鍵指標考核的意義：沒有考核就無法實現(xiàn)組織的激勵功能，無法做到獎勵先進，懲罰后進；考核的手段：關(guān)鍵指標（KPI）業(yè)務(wù)指標一般分為過程性指標與結(jié)果性指標，或者分為質(zhì)化指標與

5、量化指標；不同階段考核的側(cè)重點不同；主要業(yè)務(wù)指標：過程指標（拜訪、報表、會議、客戶投訴、敬業(yè)精神與態(tài)度、管理能力）結(jié)果指標有效開店數(shù)陳列、生動化庫存管理終端陳薦率活躍客戶率市場份額（動銷量、競品銷量）回款額呆死帳11（5）監(jiān)督監(jiān)督的重要意義：不要試圖挑戰(zhàn)人性，沒有監(jiān)督，組織就會滋生出懈怠、違規(guī)、瀆職與“犯罪”等問題，監(jiān)督是為了鼓勵組織成員向先進看齊，避免“劣幣驅(qū)逐良幣”；監(jiān)督為考核提供了部分依據(jù)；監(jiān)督內(nèi)容業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督辦事處內(nèi)部監(jiān)督監(jiān)督辦法督查組織巡查區(qū)域主管抽查促銷主管巡查檢查記錄：*督查報表示例：百事可樂城市營業(yè)所的督查12銷售人員修煉13銷售人員的職責(zé)人員類型片區(qū)人員分銷商協(xié)銷人員直銷部直

6、銷人員角色助銷顧問協(xié)銷員直銷員主要職責(zé)管理、控制、激勵經(jīng)銷商，并儲備潛在客戶資源；確保廠家銷售政策與市場推廣方案的準確傳達與嚴格落實；研究當(dāng)?shù)厥袌?，制定銷售計劃、市場推廣方案； 網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商、批發(fā)、終端）的開發(fā)與維護；組織實施銷售活動與市場推廣活動；培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍、促銷隊伍；組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷業(yè)務(wù)隊伍；參加例會，認真填寫各項報表協(xié)助客戶開發(fā)、管理終端；監(jiān)督客戶貨物流向價格執(zhí)行與政策落實情況；客情建立與強化；促銷活動執(zhí)行；市場信息反饋；參加例會，認真填寫各項報表；開發(fā)、管理終端訂單、庫存管理與回款客情建立與強化及時兌現(xiàn)瓶蓋費等促銷活動執(zhí)行市場信息反饋參加例會，認真填寫

7、各項報表；14銷售工作的挑戰(zhàn)客戶素質(zhì)（觀念與能力）任務(wù)壓力人際難度工作負荷長期在外15銷售人員的必備精神蓋洛普發(fā)現(xiàn)以下5種精神/動機常常與銷售才干密切相關(guān)：取悅；自信；競爭；排難；成就；不妨經(jīng)?？纯吹Z志題材的書籍與電視節(jié)目16銷售人員的必備知識與技能基本知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、營銷知識職業(yè)素質(zhì)：責(zé)任心、敬業(yè)精神、合作精神、良好的生活與工作習(xí)慣管理與溝通能力：經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)隊伍管理、促銷隊伍管理、當(dāng)?shù)赝獠抠Y源建立；市場策劃能力：針對區(qū)域市場（渠道特點 、目標消費者特點、競爭特點、媒體特點等因素）的市場分析與方案擬訂的能力；市場操作能力：如終端直銷等網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理能力、活動實施的推進能力；學(xué)習(xí)

8、的能力：“21世紀文盲的定義-不學(xué)習(xí)的人”！領(lǐng)導(dǎo)能力：銷售組織管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力與培養(yǎng)人的能力；17銷售人員的提升之道向外部學(xué)習(xí)向內(nèi)部學(xué)習(xí)向自己學(xué)習(xí)18銷售人員專業(yè)培訓(xùn)2006年4月19目 錄一、銷售的定義二、業(yè)務(wù)代表的職責(zé)三、銷售人員的個人日常管理客戶資料卡與業(yè)代日報表以及訂單填寫四、銷 售 技 巧1、提問和聆聽2、處理異議五、通路建設(shè)1、渠道的概念2、通路的價值3、如何建立分銷渠道4、甄選代理商5、代理商的管理和維護6、通路管理的十個誤區(qū)六、渠道管理1、時間管理2、80/20法則3、終端管理技巧20一、銷售的定義21服務(wù)；幫助顧客解決問題；獲得最大的差價。找出商品所能提供的特殊利益，滿足客

9、戶的特殊需求。 什么是銷售 ?22銷售做什么 ？向顧客或者客戶提供商品或者服務(wù) 為產(chǎn)品的制造商創(chuàng)造利潤為付出勞動的自己獲得利益23怎樣做一個 合格的專業(yè)銷售人員？ 24二、業(yè)務(wù)代表的職責(zé)25業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)一、工作目標和關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域： 代表公司作為一名專業(yè)業(yè)務(wù)代表服務(wù)于所有指定客戶；建立客情，通過直接客戶銷售工作、客戶服務(wù)及履行有關(guān)銷售職責(zé)使其所有客戶達成或超過銷售目標及達到市場效果26業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)二、職責(zé)： 完成銷量目標；有序服務(wù)于所有客戶，認真開展公司的各種市場促銷活動；增加所有產(chǎn)品及包裝的銷售，提高全系列市場鋪貨率；向每位店主打招呼問好并建立良好客情；確保產(chǎn)品在每個客戶處擺放在最佳位

10、置；定期清點存貨以防斷貨情況，先進先出，明碼標價及張貼海報以刺激銷售；為所有指定客戶填寫正確的銷售資料卡記錄；就競爭對手活動、客戶需要、增加銷售機會等與區(qū)域主任保持良好的溝通；在其指定的區(qū)域內(nèi)確認并開發(fā)所有的潛在客戶；保持良好的個人形象以提升公司產(chǎn)品質(zhì)量標準及公司的對外形象；填寫日行程表；每天或持續(xù)地完成管理層安排的任何其他工作或職責(zé)；遵守公司和營業(yè)所所有規(guī)章制度27三、銷售人員的個人日常管理28銷售人員的個人日常管理 客戶資料卡與業(yè)代日報表以及訂單填寫29銷售人員的個人日常管理 客戶資料卡與業(yè)務(wù)代表 有如神職人員與圣經(jīng)、軍人與槍之關(guān)系般密不可分 客戶資料卡日常銷售拜訪的基本工具 30銷售人員

11、的個人日常管理客戶資料卡的組成： 客戶地略圖 拜訪客戶名冊卡 客戶銷售資料卡 31銷售人員的個人日常管理客戶地略圖：告訴你當(dāng)天拜訪的區(qū)域及其每家客戶的地理位置，方便你尋找并按順序拜訪，防止遺漏；客戶名冊卡：提供你當(dāng)天需要拜訪的客戶序號編號、名稱（及其SDS電腦編號）和渠道類別、客戶數(shù)量、客戶拜訪順序，以便出門前事先有個計劃，客戶銷售資料卡：包括客戶的詳細名稱、SDS電腦編號、客戶詳細地址、聯(lián)系電話和負責(zé)人、聯(lián)絡(luò)人、拜訪日期、客戶渠道類別、付款方式、信用賒帳資料、客戶稅號或帳號、以及客戶銷售和庫存記錄明細等。 計劃拜訪32銷售人員的個人日常管理客戶資料卡的整理以及填寫客戶地略圖力求簡潔準確，當(dāng)天

12、拜訪的所有街道和路名都要濃縮在地圖上，所有客戶名冊卡上的客戶都要按拜訪順序用鉛筆標在地略圖上并用阿拉伯?dāng)?shù)字注明，如1，2，3，4，5等；圖中的編號必須與客戶名冊卡以及客戶銷售資料卡的客戶順序編號完全一致，新開客戶之編號（不同于客戶SDS電腦中編號）應(yīng)另行編如注；33銷售人員的個人日常管理客戶資料卡的整理以及填寫 客戶的詳細資料填寫必須字跡工整，材料詳實。特別拜訪過程中填寫客戶庫存和進貨時，一定要按實際庫存和本次定貨量分品次類別逐一填寫，同時填上當(dāng)天拜訪日期。 目的：我們存貨與銷售的填寫是幫助客戶作庫存管理，唯有如此才不至于客戶缺貨或積貨， 34銷售人員的個人日常管理客戶資料卡的整理以及填寫注意

13、事項 在日常工作中還要注意對這些客戶資料卡的維護和及時更新，通常我們每3個月會較大范圍更新一次 35客戶地略圖36銷售人員的個人日常管理客戶拜訪名冊卡業(yè)代： 日期： 37銷售人員的個人日常管理客戶銷售資料卡38銷售人員的個人日常管理銷售人員日報表及訂單填寫： 業(yè)務(wù)代表除了要填寫以上客戶資料卡外，每天還要填寫日行程表 目的：可以幫助記錄你在每個客戶處所用的時間。內(nèi)容：日報表是你一天工作的總結(jié)，包括當(dāng)天應(yīng)拜訪客戶數(shù)，實際拜訪客戶數(shù)，進貨客戶數(shù)，新開客戶數(shù)，當(dāng)天銷量、本月目標銷量的完成率以及市場競爭對手動態(tài)信息等 39銷售日報表銷售人員的個人日常管理40四、銷 售 技 巧1、提問和聆聽2、處理異議4

14、1銷 售 技 巧如何尋找目標客戶？42銷 售 技 巧發(fā)現(xiàn)客戶需要“只有滿足了客戶的需求，才能帶來銷售定單！”問題：一、客戶需求的是什么？ 二、怎樣發(fā)現(xiàn)客戶需求？43銷 售 技 巧發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法： 聆聽提問44銷 售 技 巧提問、聆聽對業(yè)代的好處保持清晰的思路讓客戶更易于接受你獲得更全面的信息更有效地和客戶交流更清楚地理解客戶的情形，環(huán)境和需求，增強銷售的信心 45銷 售 技 巧練習(xí)一： 與客戶見面時如何提問？46銷 售 技 巧提問 了解客戶需求 站在客戶的角度考慮問題 只有設(shè)身處地地從他人的角度看問題，并對他的內(nèi)心世界有確切的把握，你才能真正地了解一個人47銷 售 技 巧練習(xí)二、1、這一星

15、期店里生意好么？2、你希望怎樣增加銷售？3、怎樣才能吸引更多的人進來消費？4、一個新的品牌對你的銷售有幫助嗎？5、這一星期賣得好么？6、怎樣使賣得多一些？7、你怎么看我們公司的這個促銷計劃？8、你聽說過這個品牌嗎？ 思考：以上這些問題中，有些是從客戶角度來提問的，有些并不是，你能區(qū)別出來嗎？48銷 售 技 巧提問的方式開放式和限制式問題49銷 售 技 巧開放式問題讓對方暢所欲言，以免你作出不正確的假設(shè)。開始時的問題發(fā)掘客戶的需要幫助你進一步了解客戶需要的問題鼓勵客戶談多一些，或作不同回答開放式問題是包含“什么”，“為什么”，“哪一些”，“如何”，“什么時候”等詞語的問句。好處：會讓客戶更樂于參

16、與，這樣，你就能了解到更多的信息 需要注意：你需要計劃你的問題，以免離題太遠。50銷 售 技 巧限制式問題確定你和客戶對同一事情都有清楚的了解。限制式問題：是或不是，或者想澄清對某一事情的了解，就需要使用限制式問題。比如：價格是一個很重要的因素嗎？斷貨的事經(jīng)常發(fā)生嗎？你的意思是如果這種方法能幫助你增加銷售，你會接受嗎？51沒有銷售，就沒有利潤沒有提問，就沒有回答沒有回答，就沒有銷售沒有銷售，就沒有利潤銷 售 技 巧52銷 售 技 巧提問技巧在所有銷售技巧中，最重要的技巧就是提出適當(dāng)?shù)膯栴} 53銷 售 技 巧五個問題完成銷售訪談第一步 準備根據(jù)你自己的客戶和銷售拜訪的情況，考慮：你的五個問題是什

17、么？怎樣問才能讓客戶愿意回答？客戶可能的回答是什么？如何回應(yīng)？54銷 售 技 巧問題 1 （客戶感興趣的話題，客戶的生意，消費者和客戶的情境）問題 2 （客戶的問題、需求是什么）問題 3 （客戶為什么有這方面的需求/問題，真正的原因是什么）問題 4 （根據(jù)客戶的需求和原因介紹特征和利益，并嘗試成交）問題 5 （了解客戶的異議或要求訂單）55銷 售 技 巧積極地聆聽 一種和提問共同使用的技巧 提問是為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求，而聆聽可以幫助你辨別需求和機會。 記?。郝犚颊麄€銷售過程的70，而說只占30。56銷 售 技 巧兩種聆聽的狀態(tài)：主動被動57銷 售 技 巧影響聆聽的障礙：障礙一對客戶的問題或話語

18、反應(yīng)太快。為了給客戶留下好印象，業(yè)務(wù)代表會對客戶的問題或話語反應(yīng)太快。障礙二當(dāng)客戶還在說話時，你腦子里在想著如何回答他的問題。即使你沒有打斷客戶的話，你仍要小心不要因客戶談話中的一些細節(jié)分心，而忽略了總體或更重要的信息。58銷 售 技 巧聆聽的技巧 要克服聆聽的障礙，不僅僅是積極聆聽就可以的，你還需要運用一些技巧來幫助你集中注意力。59銷 售 技 巧言語技巧提出適當(dāng)?shù)膯栴}， 重述或小結(jié)客戶談過的事情，說一些簡單的話如：“對呀”，“不錯”，“是” 非言語技巧身體微微向前傾；面對客戶，保持目光接觸； 點頭和微笑 做簡單的筆記 60銷 售 技 巧在提問和聆聽中辨別售點的銷售機會和客戶的需求 掌握客戶

19、內(nèi)心真正的想法，你最好在傾聽之后問自己：客戶說的是什么？它代表什么意思？他表達的是一個事實？還是意見？他為什么要這么說？他說的我能相信嗎？從他的談話中，我了解了他的需求了嗎？從他的談話中，我了解了他的購買條件了嗎？61銷 售 技 巧處理異議 客戶提出異議意味這你擁有了銷售機會。討論：面對異議你該怎么辦？62銷 售 技 巧面對異議時：情緒放松，不必緊張面對問題要敢于正面給予回答面對任何問題都要誠實地做出回答尊重客戶，注意聆聽，并加以贊同63銷 售 技 巧處理異議的基本方法： 預(yù)先充分準備怎樣回答客戶可能提出的異議 在不能準確判斷真正的異議時，不急于回答，而是繼續(xù)詢問 對一些不便于回答或沒把握的的

20、問題，決不“和盤托出” 64銷 售 技 巧 當(dāng)遭到拒絕時，一定想辦法讓客戶再給你三分鐘。在此期間使用你的真誠往往能將對方打動。三分鐘堅持術(shù)成功65銷 售 技 巧 任何逃避異議的做法都會使異議越來越多，越來越大！減少異議的最佳辦法：堅持計劃性路線拜訪！66五、通路建設(shè)1、渠道的概念2、通路的價值3、如何建立分銷渠道4、甄選代理商5、代理商的管理和維護6、通路管理的十個誤區(qū)67通 路 建 設(shè)確認通路需求Identifying channel needs確定分銷模式Determining distribution mode甄選代理商Selecting wholesalers控制、協(xié)同代理商工作Con

21、trolling & coordinating wholesalers68通 路 建 設(shè)渠道 分銷通路 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。69通 路 建 設(shè)渠道的概念：渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度70 通 路 建 設(shè)通路的價值渠道的五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風(fēng)險企業(yè)的無形資產(chǎn)71如何建立分銷渠道通 路 建 設(shè)72確認通路需求倒推法消費者分析找出目標終端確認分銷需要通 路

22、 建 設(shè)73問題：什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）通 路 建 設(shè)74目標終端分析目標終端分級他們各自從哪里進貨潛在批發(fā)商群通 路 建 設(shè)75 確定分銷模式分 銷 通 路制造商 總代理 總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費者傳統(tǒng)營銷模式深度分銷/盤中盤直供模式直銷模式76 五種典型分銷模式1、制造商消費者2、制造商零售商消費者3、制造商批發(fā)商零售商消費者4、制造商代理商零售商消費者5、制造商代理商批發(fā)商零售商消費者通 路 建 設(shè)77通 路 建 設(shè)分銷渠道中最重要的合作伙伴 代理商78甄選代理商全面了解代理商

23、基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財務(wù)狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤）活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）通 路 建 設(shè)79 甄選代理商全面了解代理商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型通 路 建 設(shè)80管理、協(xié)助代理商開展工作 簽訂完善的經(jīng)銷合同 采用合理的通路結(jié)構(gòu) 指導(dǎo)代理商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況 謹慎管理信用額度 協(xié)調(diào)各代理商出貨價格 協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系 了解代理商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶通 路 建 設(shè)81管理、協(xié)助代理商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因通

24、 路 建 設(shè)82簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi) 代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴大及縮小的條件及方法通 路 建 設(shè)83簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨家經(jīng)銷時）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷通 路 建 設(shè)84簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計算方法約定計算期間未達到最低銷售額時賣方的權(quán)利行使第4項權(quán)利的方法通 路 建 設(shè)85簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價格約定價格價格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價格商情報告報告事項報告時期通 路 建 設(shè)86通 路 建 設(shè)簽訂完

25、善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲存智力財產(chǎn)的保護商標權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)87通 路 建 設(shè)簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式88通 路 建 設(shè)簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款89通 路 建 設(shè)采用合理的通路結(jié)構(gòu) 根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點，有針對性地選擇分銷模式90通 路 建 設(shè)指導(dǎo)代理商發(fā)貨 始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存91通 路 建 設(shè)謹慎管理信用額度普遍規(guī)則

26、：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度決不是批發(fā)商的流動資金量，而是預(yù)計它的每月銷售額92通 路 建 設(shè)代理商的維護 協(xié)調(diào)各代理商出貨價格，注意：鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？如何控制？品牌強勢情況下終端控制強勢下如果都很弱93通 路 建 設(shè)代理商的維護協(xié)助代理商搞好重點終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持94通 路 建 設(shè)代理商的維護 了解代理商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶 利益是基礎(chǔ)，但不是全部 考慮一下如何與代理商共同提高95通路管理的十個誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權(quán)宜之計渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可

27、以管幾年通 路 建 設(shè)96通 路 建 設(shè)通路建設(shè)渠道管理97六、渠道管理1、時間管理2、80/20法則3、終端管理技巧9899渠 道 管 理 怎樣來管理你的渠道How to manage your bandwidth ?99時間管理1.建立明確的目標2. 計劃3. 把握事情的優(yōu)先順序4. 預(yù)留時間5. 集中力量,單項處理6. 克服拖延的習(xí)慣7. 保持生活的平衡渠 道 管 理 100時間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急渠 道 管 理 10180/20法則 時間管理的 萬用法寶渠 道 管 理 102渠 道 管 理渠道的根本終端103終端管理技巧一道數(shù)學(xué)題： 如何將1000箱貨從甲

28、地運到50米外的乙地，而且越快越好？答案： 增加人手，找1000個人，一人搬一塊； 增加搬運量，一個人多搬幾箱（不影響速度前提下）； 提高搬運頻率（單位時間多跑幾個來回）；104終端管理技巧問題答案的思考：增加人手：相當(dāng)于增加售點，提高鋪貨率！增加搬運量：相當(dāng)于加強產(chǎn)品生動化，使每個售點的產(chǎn)品流速加大，吞吐量增大；增加搬運頻次：相當(dāng)于良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次。105終端管理技巧為什么要重視銷售終端？觀點1：做銷量關(guān)鍵是做商業(yè)大戶，他們成本低、銷量大而且省力方便！ 看法：從本質(zhì)看，大戶定貨不是銷售，只要產(chǎn)品到不了消費者手中，再大的定單都是：庫存轉(zhuǎn)移！觀點2：做終端是為了實現(xiàn)銷量，因為

29、它是看得見、摸的著的！銷量可以完全從自己努力終端來。 看法：十個業(yè)代1個月的銷量也趕不上一個批發(fā)大戶1張定單，中國市場特點決定了誰都無法完全跳過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量！106終端管理技巧管理銷售終端意義： 對于許多廠家而言，終端管理的意義不僅僅是創(chuàng)造銷售量，更重要的是增加經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼！ 鋪貨量和生動化可以引導(dǎo)消費、提升產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨下得快！ 市場信息更靈敏，占有終端的貨架和資金越多，就能越有效地遏止競爭對手！ 和經(jīng)銷商的談判籌碼更多，我們可以在返利、折扣和回款時擁有更多的主動權(quán)！107終端管理技巧終端生動化是什么？讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前。因為大多數(shù)消費者行為是

30、無計劃的！為什么我們要做終端生動化？“業(yè)務(wù)人員的天職就是把產(chǎn)品推到每一家售點的貨架上并做好生動化。如果這兩點你都做得很好，銷量小就不是你的錯；反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！”108終端管理技巧一組有趣的數(shù)據(jù)：鋪貨率每提高20%，銷量增長10%；陳列位置改善一步，銷量增加5%；終端POP布置每提高一倍，銷量增加30%；終端推薦做到首推，銷量增加100%； “你愿意做多少！你就能得到多少！你的獎金、升遷還有職業(yè)技能！”109終端管理技巧專業(yè)陳列技巧： 貨架陳列同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售機會越大：銷售量與陳列面成正比；消費者有時很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意不要張冠李戴，同種

31、賣場價格一致。所有的產(chǎn)品中文商標朝外。擺在同類最暢銷產(chǎn)品旁邊“借光”。把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面銷售；110庫存管理庫存管理定義：業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理進貨量建議。庫存管理的內(nèi)容：1、先進先出；促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成的老產(chǎn)品積壓在庫房里而過期。終端管理技巧111終端管理技巧2、警示即期品及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一方面替客戶創(chuàng)造利益；另一方面提升業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象，減少客戶抱怨造成的麻煩。3、保持前線充裕度，促進后線空倉；將后線產(chǎn)品盡可

32、能地擺上貨架，不但能增加陳列效果，而且給客戶造成“存貨不多”的感覺，促成進貨意愿；112終端管理技巧1.5倍庫存法則合理進貨量=（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量*1.5例題：一家商店上次拜訪時存貨10件，然后他又進了5箱，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么此次他應(yīng)進多少貨？說明：庫存管理的觀念要不斷地傳播給客戶，要告訴他們世界上先進的商業(yè)管理就是利用這些原則和方法減少庫存、提高效益的，關(guān)鍵是要堅持地說服、教育和以身作則！113應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款產(chǎn)生根源： -賒銷的銷售體制存在賒銷體制的存在理由：開發(fā)更多客戶、促成長期合作、增進銷售、開發(fā)大客戶、增加業(yè)務(wù)人員信賴感、更能保持價格應(yīng)收賬款的弊端：費用支出增加、周轉(zhuǎn)不良、呆