置業(yè)顧問培訓(xùn)資料房地產(chǎn)

1、置業(yè)顧問培訓(xùn)資料銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”一個(gè)中心即以客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心； 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情,熟悉本公司物業(yè)情況； 五必學(xué)即必學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。 客戶為中心 一個(gè)中心 應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 兩個(gè)能力 熱心 耐心 信心 三顆心 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 法規(guī) 行情 物業(yè) 四條熟悉 調(diào)查 算賬 揣摩 追蹤 掌握 五條學(xué)會(huì) 一、公司形象的代表 正確的認(rèn)識(shí)銷售：（1）銷

2、售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益； （2）銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方面的要求； （3）銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時(shí)要求對(duì)客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷工作。 三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門

3、外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事。 所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。 四、將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因?yàn)椋菏紫?，相信自己的公司。在推銷活動(dòng)中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商

4、品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。 五、將客戶意見向公司反饋的媒介 銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶的意見及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹立公司良好的企業(yè)形象。 六、市場(chǎng)信息的收集者 銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決

5、策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。 一、房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì) 1、 良好的 心態(tài) 2、 強(qiáng)烈的 責(zé)任感 3、 頑強(qiáng)的意志力 4、 成功的一種信念 5、 正確的職業(yè)價(jià)值觀 二、房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的能力？ 1、 學(xué)習(xí)能力 2、 控制能力 3、 表達(dá)能力 4、 專業(yè)技巧 5、 公關(guān)能力 6、 交際能力 三、房地產(chǎn)銷售人員具備的知識(shí)？ 1、 了解公司 2、 熟悉產(chǎn)品 3、 了解市場(chǎng)的知識(shí) 4、 了解客戶的心理 四、銷售人員成功的因素？ 1、 工作具有使命感深刻理解工作的意義 2、 不屈不撓的意志力 3、 堅(jiān)定成功的信念 4、 在計(jì)劃研究分析上更為周全 5、 做好準(zhǔn)備工作。 6、 主動(dòng)性強(qiáng) 7、 建立良好的人際關(guān)

6、系，運(yùn)用一的機(jī)制。 這行最重要不外乎就是產(chǎn)品和客人，而要做好這行，房源和客源很重要，當(dāng)然你也得具備一定的銷售技巧和溝通，為人處事的能力，你要進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，那么你就要從最基層一點(diǎn)一點(diǎn)做起，只有你在這個(gè)行業(yè)有了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，你的收入才會(huì)越來越高，剛剛?cè)腴T不要想就能在這個(gè)職位上獲得高薪！心態(tài)很重要。萬事開頭難，你剛做房地產(chǎn)的話，剛開始是沒有什么房源的，當(dāng)然有些規(guī)模大的公司會(huì)儲(chǔ)備很多房源，而你也要在最短時(shí)間內(nèi)熟悉這些房源的信息，之后要盡量自己通過一些途徑找一些獨(dú)家房源，你可以看下一下的幾種方式：1、打業(yè)主電話（電話是在物業(yè)買的）2、上門拍報(bào)，上門拜訪3、和保安聊天問一下4、網(wǎng)絡(luò)上找一些，像口碑、搜房

7、這些網(wǎng)站都可以找到的5、買一些軟件來搜索房源 然后就是發(fā)布房源了，你可以到搜房、口碑、安居客等等網(wǎng)站上面去發(fā)?？驮捶矫妫e極主動(dòng)，剛開始的時(shí)候自己是沒有客人跟進(jìn)的，有些好的上司或者會(huì)分配一些租單給你跟進(jìn)，等你有經(jīng)驗(yàn)了再分配一些售單給你，不過要很好的進(jìn)步就當(dāng)然要自己找客人。首先要盡量把上門咨詢的客人接到自己手上，這行很激烈，一般同事是不會(huì)讓你的，所以你得眼快手明，做了一段時(shí)間之后你會(huì)體現(xiàn)得到的。還有接電話方面，也要積極去接，很多都是客人打過來咨詢房子的。然后根據(jù)你上網(wǎng)發(fā)布的房屋信息，吸引客戶，網(wǎng)絡(luò)的潛力是很大的，很多規(guī)模大的地產(chǎn)公司已經(jīng)進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)了。以上說的都是我經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)你有幫忙8、 幫助公司與客戶建立雙贏的目標(biāo) 五、置業(yè)顧問的心理素質(zhì) 1、 建立信心強(qiáng)記資料 2、 端正心態(tài) 3、 待客態(tài)度端正