營銷師三級專業(yè)培訓

1、營銷師三級專業(yè)培訓 制定銷售計劃01產(chǎn)品策劃02 渠道策劃03市場推廣策劃04模塊內(nèi)容市場推廣策劃網(wǎng)絡(luò)營銷05一、 制定有效的銷售計劃拼字游戲拼字游戲你好拼字游戲拼字游戲第一組第二組第三組只拿到一堆筆畫筆畫要拼的字筆畫要拼的字筆畫上的標記分享試驗結(jié)果第一組第二組第三組漫無目的有目標沒方法有目標有方法游戲分析游戲的啟示目標方法完成任務學習目標234了解銷售計劃編制的內(nèi)容掌握編制銷售計劃的步驟掌握銷售配額的分配把握銷售預算的編制本知識點內(nèi)容 編制銷售計劃編制銷售預算分配銷售配額分析銷售活動一、編制銷售計劃銷售計劃的中心銷售收入計劃產(chǎn)品計劃需在“質(zhì)”的方面符合市場需求，銷售計劃需在“量”的方面符合市

2、場需求。銷售計劃的內(nèi)容進行銷售預測確定銷售目標分配銷售配額編制銷售預算制定實施計劃制定銷售計劃主要考慮的因素銷售配額分配的中心在于“產(chǎn)品別”的分配，以此為軸心而逐次決定“地域別”與“部門別”。簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點：商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)渠道計劃(透過何種渠道?)成本計劃(用多少錢?)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)促銷計劃(如何銷售?)銷售計劃的期限長期計劃35年中期計劃13年短期計劃1年以下編制銷售計劃的步驟確立銷售目標分析現(xiàn)狀制定銷售策略評價和選定方案監(jiān)督、控制執(zhí)行計劃具體說明計劃綜合編制銷售計劃決定銷售計劃的方式（P35）分配方式

3、上行方式銷售計劃的內(nèi)容進行銷售預測確定銷售目標分配銷售配額編制銷售預算制定實施計劃明確目標什么是目標把銷售任務轉(zhuǎn)化成銷售目標目標判斷練習下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！Smart原則Specific 具體Measurable 可衡量Attainable 可達到Relevant 相關(guān)Time-able 以時間為基礎(chǔ)制定目標練習請指出下面目標的錯誤：1、我要成為一名管理者 2、我要在2013年12月31日之前賺很多錢3、我要在2013年12月31日之前成為美國總統(tǒng)4、我要在中午12點以前吃下三個面包5、我要賺一百萬（1、不具體 2、不可衡量 3、不可達到 4、不相關(guān) 5、沒有時間限制）看看他的目

4、標我要在2015年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。銷售計劃的內(nèi)容進行銷售預測確定銷售目標分配銷售額編制銷售預算制定實施計劃二、分配銷售配額1、原 則靈活性可控性易于理解公平性12345一句話：平行可解“活”可行性綜合配額銷售量配額銷售活動配額財務配額2、類 型3、確定銷售配額的類型產(chǎn)品類別分配法地域分配法部門分配法銷售員分配法客戶分配法月別分配法銷售計劃的內(nèi)容進行銷售預測確定銷售目標分配銷售配額編制銷售預算制定實施計劃三、編制銷售預算的過程根據(jù)銷售目標確定工作范圍提交最后預算給企業(yè)最高管理層確定固定成本和變動成本用銷售預算來控制銷售工作進行量本利分析根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化銷

5、售成本銷售固定成本銷售變動成本提成和獎金、郵寄費、運輸費、部分稅收（增值稅）、交通費、廣告費銷售促進費銷售經(jīng)理銷售人員的工資銷售辦公費用、培訓師的工資、被培訓銷售人員的工資、例行的展銷費用、保險費、一些固定稅收、固定交通費用、固定娛樂費用、折舊費銷售預算的方法銷售百分比法邊際收益法目標任務法標桿法零基預算法投入產(chǎn)出法控制預算的方式費用?？啬繕梭w系定額管理習題練習1、通常情況下， ( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。 (A)利潤配額 (B)財務配額 (C)銷售活動配額 (D)綜合配額3、建立銷售配額體系應體現(xiàn)( )的原則（多選） (A)

6、公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解C2、在所有銷售配額中，（ ）應用最為廣泛。 (A)銷售量配額 (B)財務配額 (C)銷售活動配額 (D)綜合配額AABCD習題練習4、( )是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。 A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃6、若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的( )。 A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式C5、( )是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。 A、銷售量配

7、額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額AA習題練習7、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為( )。 (A)變動成本 (B)機會成本 (C)固定成本 (D)管理成本A8、銷售配額分配的中心在于( )的分配。 (A)產(chǎn)品別 (B)地域別 (C)部門別 (D)銷售員A項目4：制定銷售計劃項目名稱：制定一份汽車銷售計劃要求：自行選擇汽車品牌或汽車企業(yè)，寫出銷售計劃的具體內(nèi)容（如市場分析、營銷目標等），可以不寫具體數(shù)據(jù)。3-4人一組，70分鐘撰寫時間。提交后派代表展示。一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。2.銷售

8、方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行

9、調(diào)整。 年度銷售計劃是如何制定的呢？市場分析 年度銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的SWOT分析法 營銷思路營銷思路 是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”.其中涵蓋：1.樹立全員營銷觀念.2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場銷售目標 銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的量。營銷策略 是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷

10、售目標的有力保障。1.產(chǎn)品策略2.價格策略費用預算 即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。如銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用2006年公司銷售計劃根據(jù)公司2006年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2006年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2004年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2003年度增長11.4*.2005年度預計可達到2500萬-

11、3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.目前*在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2006年度的產(chǎn)品線,公司2006年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個，到2003年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2

12、005年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而*空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2006年度計劃主抓六項工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任

13、務。并在完成任務的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況

14、進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至2006年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“*空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六

15、個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行：第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成*空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。第二階段9月1號-2006年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，保持與原有