營銷KPI培訓(xùn)(培訓(xùn)講座課件PPT)

1、課程內(nèi)容營銷KPI指標(biāo)介紹如何進(jìn)行KPI指標(biāo)分析營銷KPI指標(biāo)分析及改善措施營銷KPI報表制作1石家莊奇勢企管顧問有限公司提供營銷KPI指標(biāo)分析與改善措施2石家莊奇勢企管顧問有限公司提供課 程 目 的學(xué)會利用KPI指標(biāo)對營業(yè)部組的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，并找到解決問題的有效辦法培養(yǎng)一種理性的思維方式，增加營業(yè)部經(jīng)營的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性。3石家莊奇勢企管顧問有限公司提供營銷的核心指標(biāo)是什么？業(yè)績?nèi)肆κ杖胨俣?石家莊奇勢企管顧問有限公司提供正確認(rèn)識KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)是營銷管理的手段，而不是目的營銷管理的終極目的就是業(yè)績、人力、收入、速度5石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI分析項目一、總體項目1、保費計劃

2、達(dá)成率2、預(yù)收與承保保費分析3、業(yè)績和人力占比分析6石家莊奇勢企管顧問有限公司提供二、業(yè)績分項指標(biāo)1、活動率2、人均保費3、人均產(chǎn)能4、人均件數(shù)5、件均保費6、績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比7、零業(yè)績?nèi)藛T占比8. 合格業(yè)務(wù)員占比7石家莊奇勢企管顧問有限公司提供三、人力分項指標(biāo)1、增員率2、脫落率3、3個月與6個月轉(zhuǎn)正率4、正式業(yè)務(wù)員以上成長率5、傭金分析：試用、正式、主任以上8石家莊奇勢企管顧問有限公司提供保費計劃達(dá)成率=實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費/月計劃標(biāo)準(zhǔn)保費 活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費 /本月（周）出單人數(shù)人均保費=本月（周）首期保費/本月（周）平均人數(shù)人均件

3、數(shù)=本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù)件均保費=本月首期保費/本月總件數(shù)KPI指標(biāo)定義與計算公式：標(biāo)準(zhǔn)值：100%85%4000元3500元3件4件1500元項 目9石家莊奇勢企管顧問有限公司提供 增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月平均人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 3個月轉(zhuǎn)正率=3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/3個月前入司人數(shù) 6個月轉(zhuǎn)正率=6個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/6個月前入司人數(shù) 正式業(yè)務(wù)員以上成長率=本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)KPI指標(biāo)定義與計算公式：9%6%20%35%3%項 目標(biāo)準(zhǔn)值10石家莊奇勢企管顧問有限公司提

4、供保費計劃達(dá)成率：便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計劃的達(dá)成;人均保費：為了衡量團(tuán)隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一指標(biāo)的解釋。11石家莊奇勢企管顧問有限公司提供活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；人件均保費： 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;12石家莊奇勢企管顧問有限公司提供增員率：是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標(biāo)；脫落率：是衡量團(tuán)隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；3個月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對新人的消

5、化能力；6個月轉(zhuǎn)正率：反映的是營業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平正式業(yè)務(wù)員以上成長率：是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)13石家莊奇勢企管顧問有限公司提供步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：因為缺乏技巧或技巧不足才造成這些差異的嗎？步驟四：造成差異的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿時。步驟五：診斷分析提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤與評估績效分析的進(jìn)行14石家莊奇勢企管顧問有限公司提供進(jìn)行績效分析時的其他考慮因素管理程度管理風(fēng)格工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報表系統(tǒng)15石家莊奇勢企管顧問有限公司提供指標(biāo)的背后是什么？KPIKPI

6、16石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI人均FYP團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題： 增員選擇（素質(zhì)） 培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量 主管自身能力問題 團(tuán)隊士氣17石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI人均件數(shù)員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題： 意愿（懶惰、對發(fā)展的信心不足，對公司認(rèn)同度） 技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、 促成差） 管理（時間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠） 虛人力 18石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI件均保費市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題： 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） 知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)） 心理（經(jīng)驗、顧慮） 個

7、人素質(zhì) 19石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI活動率檢驗團(tuán)隊士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！指標(biāo)背后隱藏的問題： 團(tuán)隊士氣 準(zhǔn)主顧存量 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） 差勤管理 活動管理缺乏追蹤20石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI增員率員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標(biāo)背后隱藏的問題： 基本法組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃 公司導(dǎo)向 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個人無發(fā)展意愿） 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力21石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI脫落率指標(biāo)背后隱藏的問題： 增員（無選擇、為應(yīng)付考核和激勵而進(jìn)行虛假增員） 銜接訓(xùn)練（缺乏有效訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)

8、重） 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強(qiáng)） 行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動） 團(tuán)隊氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營） 工作環(huán)境差組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素22石家莊奇勢企管顧問有限公司提供KPI指標(biāo)與保費關(guān)系23石家莊奇勢企管顧問有限公司提供保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費24石家莊奇勢企管顧問有限公司提供保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 保費1 = 試用人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動率思

9、考：保費還等于什么？保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 + 保費4 超級 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員保費 =（人力 * 拜訪次數(shù)）/10 * 件均保費 = 。25石家莊奇勢企管顧問有限公司提供首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理活動率指標(biāo)關(guān)系圖26石家莊奇勢企管顧問有限公司提供 問 題人均產(chǎn)能低27石家莊奇勢企管顧問有限公司提供 拜訪量低 找不到拜訪目標(biāo) 預(yù)約成功率低* 拜訪成功率低 目標(biāo)市場設(shè)定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)* 件均保費低 原 因28石家莊奇勢企管顧問有

10、限公司提供* 根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場* 輔導(dǎo)其如何隨訪* 輔導(dǎo)其電話約訪技巧* 打電話的時機(jī)選擇* 該客戶群買不起保險，重新設(shè)定客戶群 措 施29石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 對保險的認(rèn)知不夠，自己先買保險* 沒有找到對方的需求點，訓(xùn)練其顧問式推銷* 促成的話術(shù)演練* 調(diào)整客戶群* 設(shè)計保費較高的組合套餐* 輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗30石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問 題人均件數(shù)少31石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 活動率低* 促成技巧低* 新準(zhǔn)主顧少* 拜訪量少* 主顧名單少* 回訪率低* 保障設(shè)計不合理* 激發(fā)需求不夠 問題分解32石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 淘汰意愿、技巧均

11、差的人員* 培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員* 演練1次CLOSE* 結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量* 增加拜訪名單和活動量效率管理* 訂定“獲取名單日”* 每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次* 案例分析，并考試點評* 壽險需求原理培訓(xùn)和“發(fā)問技巧”并逐一過關(guān) 措 施33石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問 題件均保費低34石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 沒有主動接觸高收入群體* 與高收入人群打交道的技能不夠* 客戶不能正確估計收入* 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險上*綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶* 過去做大單的經(jīng)驗太少* 對公司險種缺乏深入了解* 綜合金融知識不夠*綜

12、合素質(zhì)不高分析原因35石家莊奇勢企管顧問有限公司提供 * 重視接觸客戶的分類，并進(jìn)行獲取名單工作* 話術(shù)演練，角色扮演* 向做大單同事討教經(jīng)驗* 多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍* 收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料措 施36石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 正確引導(dǎo)客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練* 了解客戶資金投向再加入處理* 話術(shù)演練，角色扮演* 繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明* 注意正確收集客戶的信息37石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU* 找大單同事陪同* 重新學(xué)習(xí)各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢* 練習(xí)險種組合的技巧演練* 不斷向別人請教學(xué)習(xí)* 多看新

13、聞、經(jīng)濟(jì)類節(jié)目以及金融書籍* 總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教* 多演練38石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問 題心態(tài)不好39石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 業(yè)績不好 - 技巧差 - 拜訪量不足 - 素質(zhì)低* 組員之間的關(guān)系不和 * 組員與主管的關(guān)系不和* 家庭不支持公司給予的壓力太大* 市場壓力 - 回傭 - 不利報道 - 客戶的選擇性* 身體不好* 缺乏輔導(dǎo) 具體原因40石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 加以培訓(xùn)與訓(xùn)練* 加強(qiáng)活動量管理與輔導(dǎo)* 引導(dǎo)其活動脫落* 營造眾人參與的和諧氛圍* 對不和諧進(jìn)行個別溝通與開導(dǎo)* 請求上級主管支援* 做好組員家訪* 幫助組員分析* 樹立正確的從業(yè)觀* 給

14、予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時間管理* 針對性的加以培訓(xùn)解決措施 41石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問 題 找不到客戶42石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 不會緣故的話術(shù)技巧* 自己不認(rèn)同保險* 不會介紹法的話術(shù)技巧* 心理承受差* 陌拜不回訪* 不會收集名單 沒有去找客戶,不學(xué)習(xí)分析原因43石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演* 接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)* 向別人請教* 對其保險理念的灌輸* 對其進(jìn)入輸入保險的功能與意義* 介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演* 接受培訓(xùn)* 向同事請教* 看主顧開拓的書* 開門話術(shù)計劃* 執(zhí)定回訪計劃* 陌拜開門話術(shù)的演練訓(xùn)練，角色扮演* 向別同事請教*

15、 勸退措 施44石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問 題促成技巧差45石家莊奇勢企管顧問有限公司提供* 時機(jī)把握不好* 拒絕處理不好* 促成動作不規(guī)范* 對突然性事件應(yīng)付不好* 被客戶牽著走* 促成方法生硬，引起客戶反感具體原因46石家莊奇勢企管顧問有限公司提供 早會進(jìn)行相關(guān)演練 主管陪同展業(yè)改善措施47石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問 題增員率低48石家莊奇勢企管顧問有限公司提供能 力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低具體原因增員拜訪量不足意 愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低49石家莊奇勢企管顧問有限公司提供不增員即死亡，增員是推

16、銷的延伸基本法精神高效率、高報酬增員技巧訓(xùn)練、話術(shù)演練運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)改善措施50石家莊奇勢企管顧問有限公司提供提升人均績效，團(tuán)隊榮譽(yù)設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導(dǎo)能力 脫落率，職場氣氛狀況51石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問題脫落率高52石家莊奇勢企管顧問有限公司提供增員渠道單一，人才市場增員選才有問題銜接訓(xùn)練不落實管理、輔導(dǎo)意愿、技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷

17、管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則具體原因53石家莊奇勢企管顧問有限公司提供貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧強(qiáng)化銜接訓(xùn)練陪同展業(yè)、角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導(dǎo)、差勤管理活動量管理保戶卡、P-100提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率改善措施54石家莊奇勢企管顧問有限公司提供問 題轉(zhuǎn)正率低55石家莊奇勢企管顧問有限公司提供增員選擇不當(dāng)銜接教育不足銷售技能缺乏主管輔導(dǎo)跟不上正式與試用福利待遇區(qū)別不大具體原因56石家莊奇勢企管顧問有限公司提供按照增員流程科學(xué)選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。營業(yè)單位組訓(xùn)要承擔(dān)并

18、加強(qiáng)對新人的銜接教育。落實主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。早會要加強(qiáng)銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的氣氛改善措施57石家莊奇勢企管顧問有限公司提供58石家莊奇勢企管顧問有限公司提供月報表營業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計劃2002年4月 填寫日期: 部別： 部經(jīng)理姓名：措施業(yè)績追蹤新人銜接 教育目標(biāo)市場 增員具體工作內(nèi)容對零業(yè)績的業(yè)務(wù)員 建立業(yè)績追蹤表入司三個月內(nèi)的員 工下午回公司演練 話術(shù)、條款同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員 結(jié)成一幫一對大中型企業(yè)下崗 的中層干部進(jìn)行增員對應(yīng)聘人員進(jìn)行性向 測驗預(yù)期效果本月活動率達(dá)到 90%脫落率降到6% 以下人均產(chǎn)能達(dá)到 7000元成本估計/資源需求請公司組訓(xùn)協(xié)助搜集資料及交通 費用100元下月有效增員率 提高到9%實施時間表負(fù)責(zé)人59石家莊奇勢企管顧問有限公司提供與主管及業(yè)績優(yōu)秀業(yè) 務(wù)員結(jié)成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過關(guān)演練與主任一起幫助業(yè)務(wù)員? 填寫計劃100 同業(yè)務(wù)員一起制定每周 拜訪計劃宣導(dǎo)主險附加“醫(yī)療” 及“人身意外傷害險 的重要意義部門人均產(chǎn)能 達(dá)到7000元每人每月的拜 訪次數(shù)達(dá)到 120訪 件均保費提高 至1600元 本月人均產(chǎn)能達(dá)成