打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)7-1天津公開(kāi)課

1、如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)(goj)培訓(xùn)師：狄振鵬 共七十六頁(yè) 如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(yn xio)管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估 2如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)一、營(yíng)銷(yn xio)管理概述 營(yíng)銷管理(gunl)概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊(duì)3如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 1、營(yíng)銷管理(gunl)概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供(tgng)出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)

2、造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 杜拉克4如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 營(yíng)銷(yn xio)管理概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照(nzho)一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成5如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)現(xiàn)代(xindi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?CMarketing市場(chǎng)營(yíng)銷Product產(chǎn) 品Price價(jià) 格Promotion促 銷Place地 點(diǎn)Customer So

3、lution消費(fèi)者解決方案Customer Cost購(gòu)買(mǎi)成本Communication溝通交流Convenience方 便 性6如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 營(yíng)銷(yn xio)管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(tuxio)/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念7如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)推銷/銷售(xioshu)觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比市場(chǎng) 顧客(gk)需求 整合營(yíng)銷 通過(guò)客戶滿意來(lái)獲利推銷/銷售觀念營(yíng)銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，

4、新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)銷售來(lái)獲利8如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)2、銷售管理(gunl)現(xiàn)狀: 銷售(xioshu)管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流9如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售(xioshu)管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)(jl)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。10如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)中國(guó)(zhn u)企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命(shumng)不足7年經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中缺乏

5、團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率11如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售管理不足(bz)的原因1、成本(chngbn)預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng) 成本(chngbn)過(guò)高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)3、人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。12如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)企業(yè)與銷售人員(rnyun)謀求利益 企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍3、提高市場(chǎng)(shchng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷售人員1、穩(wěn)定的個(gè)人收

6、入2、穩(wěn)定的工作3、個(gè)人的升遷機(jī)會(huì)13如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)企業(yè)與銷售(xioshu)人員應(yīng)做好的工作（除追求利潤(rùn)和收入外） 企 業(yè)1、維護(hù)客戶群體2、建立市場(chǎng)(shchng)信息系統(tǒng)3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位 銷 售 人 員1、客戶的服務(wù)工作2、市場(chǎng)調(diào)研工作3、處理客戶異議14如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)中外企業(yè)(qy)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè)銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場(chǎng)份額和銷售額營(yíng)銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售(ln shu)終端銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)

7、上升15如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)中外(zhngwi)企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè)目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益手段(shudun) 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理 單向 雙向信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過(guò)程管理銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè)流動(dòng)率 高 低16如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)中國(guó)企業(yè)(qy)銷售管理變革更新銷售管理(gunl)理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計(jì)劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評(píng)估17如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)控制銷售(xioshu)管理的兩大資源客戶資源必須

8、牢牢控制在企業(yè)(qy)手中企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練18如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售(xioshu)管理體系 公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)控制(kngzh)好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力19如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 3、管理(gunl)銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)(jigu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的推銷原則設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖20如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己

9、的公司與客戶(k h)成為分享利潤(rùn)的合伙人。（1）銷售隊(duì)伍(du wu)的設(shè)計(jì)21如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須(bx)策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀?現(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對(duì)一洽談；銷售小組對(duì)一群顧客；推銷(tuxio)會(huì)議；業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客；銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)；銷售專題研討會(huì)。22如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售隊(duì)伍(du wu)的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： 按產(chǎn)品(chnpn)組成銷售隊(duì)伍： 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍復(fù)合的銷售隊(duì)伍23如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的

10、資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶， A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問(wèn)，若每個(gè)代表每年1000次訪問(wèn)，則需60名專職業(yè)務(wù)員。24如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售隊(duì)伍(du wu)的報(bào)酬三種基本的銷售隊(duì)伍(du wu)報(bào)酬方法：純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合25如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： 薪酬是留住人才和激勵(lì)

11、士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素. 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì). 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本(chngbn)損失。26如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)薪酬制定(zhdng)原則：(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2) 簡(jiǎn)單明了:不必太復(fù)雜難于計(jì)算.(3) 公平公正:一視同仁(y sh tng rn)、晉升通暢.(4) 多勞多得:高績(jī)效、高收入.(5) 水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì).(6) 激勵(lì)原則:內(nèi)心需求期望27如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)（2）銷售隊(duì)伍(du wu)的管理招聘和挑選銷售代表 增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)(pixn) 培訓(xùn)、訓(xùn)練

12、體系銷售代表的監(jiān)督 基礎(chǔ)管理制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)25%時(shí)間用于潛在客戶，3次不見(jiàn)成效就放棄有效地支配時(shí)間：拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間28如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)銷售代表的激勵(lì) 激勵(lì)、激情管理 原因(yunyn)：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題銷售代表的評(píng)價(jià) 品質(zhì)管理29如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)（3）銷售隊(duì)伍的推銷(tuxio)原則推銷(tuxio)流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和 示范表演處理 反饋意見(jiàn)達(dá)成交易后續(xù)和 維持工作談判技巧關(guān)系營(yíng)銷 買(mǎi)賣雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系30如何打造高

13、績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)設(shè)計(jì)(shj)和管理銷售隊(duì)伍的步驟： 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略(zhnl) 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 31如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理(gunl)概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估 32如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 二、銷售(xioshu)團(tuán)隊(duì)管理招聘(zhopn)選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估33如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 1、招聘(zhopn)選材和

14、培訓(xùn): 人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié). 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(yush)。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓(xùn) 34如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) （1）、人員(rnyun)招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售、 服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置(wi zhi)，及如何處理。 35如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) B、職位(zhwi)要求: 職位所要求的: 工作(gngzu)經(jīng)驗(yàn)、

15、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。36如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) C、招聘(zhopn)渠道:公開(kāi)招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè)人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息(xnx)中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹3

16、7如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) （2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選書(shū)面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試選擇面試(min sh)：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn)決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力38如何打造(dzo)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 面試(min sh)評(píng)估表應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位面試人 面試日期評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分1-10 評(píng)語(yǔ)教育背景工作經(jīng)歷市場(chǎng)及產(chǎn)品舉止言談個(gè)人愛(ài)好溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察(dngch)能力個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否 39如何打造高

17、績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 作業(yè)(zuy):1、擬定一份(y fn)近期招聘廣告方案,要求有 工作職描述的職位要求。2、運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。40如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心(hxn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃41如何(rh)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)培訓(xùn)是最好(zu ho)的禮物培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)30元. IBM,每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上,秘密武

18、器. 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí) 天津(tin jn)、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入500萬(wàn)美元。 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬(wàn)美元42如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)A、培訓(xùn)(pixn)目標(biāo)： 掌握(zhngw)專業(yè)知識(shí) 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度43如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)B、培訓(xùn)(pixn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地(shd)觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論44如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) C、培訓(xùn)(pixn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。銷售技

19、巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景(qinjng)、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。45如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) D、培訓(xùn)形式、安排(npi)、評(píng)估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)(shu xn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門(mén)、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天）專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天）46如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 學(xué)員(xuyun)培訓(xùn)記錄

20、 銷售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)(bioxin)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 47如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 培訓(xùn)(pixn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期(yq)效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃(行事歷) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培訓(xùn)課程AB總結(jié)48如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 作業(yè)(zuy) : 1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷售人員 培訓(xùn)(pixn)需求主要集中在哪些方面？、根據(jù)實(shí)際需要，初擬

21、下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。49如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)2、激勵(lì)(jl)和生涯規(guī)劃 營(yíng)銷經(jīng)理量化、公平、公開(kāi)、公正、 高級(jí)營(yíng)銷富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表(dibio) 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表50如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 有效(yuxio)激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)(chngzhng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)51如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)馬斯洛五個(gè)需求層次(cngc)1、生理 衣、食、住、行 收入2、安全 安全、保護(hù) 免受傷

22、害3、社會(huì) 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì)4、尊重 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可5、自我實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作共七十六頁(yè)雙因素激勵(lì)(jl)理論：薪金、地位、安全工作(gngzu)環(huán)境和政策等保健因子不滿意無(wú)不滿意無(wú)滿意滿意激勵(lì)因子工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任共七十六頁(yè) X和Y人性假設(shè)理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 公平理論：投入產(chǎn)出不公平(gng png)，與他人比較不公平(gng png)。X理論(lln)Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。共七十六頁(yè)激勵(lì)方法種種：

23、 物質(zhì)激勵(lì)：薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵(lì)：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 目標(biāo)激勵(lì)：可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強(qiáng)化激勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免(bmin)公開(kāi)和嘲笑的方式。共七十六頁(yè)激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： 了解不同個(gè)性(gxng)、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失

24、落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。共七十六頁(yè)激勵(lì)杠桿業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)） 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 目標(biāo)定位(dngwi)切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。共七十六頁(yè) 3、績(jī)效管理(gunl)和評(píng)估績(jī)效管理(gunl):績(jī)效評(píng)估：58如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共

25、七十六頁(yè)（1）、績(jī)效(j xio)管理:A、為什么銷售工作需要績(jī)效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑. 非現(xiàn)場(chǎng)管理,不易掌握. 拜訪活動(dòng)(hu dng)是決定業(yè)績(jī)多少. 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán). 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.59如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶問(wèn)題：我們知道(zh do)銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？拜訪客戶(k h)是銷售人員的本職工作 。60如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) B、確定(qudng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（KPI）: 每月人均業(yè)績(jī)、人均

26、收入. 每月新增客戶量，成交客戶量. 新客戶首購(gòu)金額（平均). 老客戶重購(gòu)金額（平均次). 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī). 拜訪(bifng)客戶平均成交比率.61如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 尋找(xnzho)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素: 成交比率. 客戶數(shù)量 拜訪客戶量.年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)(gumi)金額. 購(gòu)買(mǎi)(gumi)力. 購(gòu)買(mǎi)次數(shù). 服務(wù)拜訪.年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量(日、周或月).62如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) C、銷售活動(dòng)(hu dng)管理報(bào)表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)客戶登記表(客戶資料和購(gòu)買(mǎi)記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因(yunyn)分析、改進(jìn) 措施、時(shí)間)月

27、評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）63如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 每日銷售(xioshu)活動(dòng)記錄 序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃64如何(rh)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)每周（月）銷售(xioshu)活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成(dchng) 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間拜訪量銷售量銷售額 65如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè)每月銷售(xioshu)活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間66如何(rh)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) D、經(jīng)營(yíng)(jngyng

28、)管理分析會(huì)議： 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤. 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì). 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì).(績(jī)效評(píng)估(pn )會(huì)) 每月述職報(bào)告會(huì). 每季(半年、年)經(jīng)營(yíng)分析會(huì). 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì).67如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議(huy)實(shí)務(wù) 主題明確 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ 存在(cnzi)什么問(wèn)題，為什么？ 如何解決？解決問(wèn)題方案 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) 下一步的目標(biāo)，任務(wù)68如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)共七十六頁(yè) （2）、績(jī)效(j xio)評(píng)估： 績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)?？?jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)(gl)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。69