企業(yè)員工互動式管理流程ppt課件

1、經(jīng) 銷 商 管 理目 錄一、選擇對的經(jīng)銷商 A、選擇要素 B、選擇經(jīng)銷商的步驟 C、技巧判別 D、我們需求的經(jīng)銷商二、經(jīng)銷商日常管理要點 A、日常二階牌價的維護 B、促銷時段的資源及價錢管理一、選擇對的經(jīng)銷商 倘假設(shè)將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷商 就好競賽車，賽車的性能能否快速到達終 點的充分必要條件，所以要選擇對的經(jīng)銷 商。A、選擇 要素運營理念配送才干資金倉庫管理才干為人B、選擇經(jīng)銷商的步驟尋覓1、從二階、一階尋覓上游效力最正確者2、批市察看3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)引見暗訪1、配送才干、效力范圍(幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、運營理念：運營其他產(chǎn)品用心度，對效力的下游的效力態(tài) 度，對埋怨的處置態(tài)度，

2、對利潤的要求，對促 銷的態(tài)度。3、資金：對其他公司付款信譽，被拖欠帳款的情況。面談1、運營理念:志愿對利潤的態(tài)度、運營產(chǎn)品的用心度、目 前對K/A的運營態(tài)度、對效力的了解、對新 產(chǎn)品推行的了解2、管理才干：文化程度、協(xié)作同伴的文化程度、股份組成、 門店的管理。實地調(diào)查1、倉庫的布置，貨物存放2、配送車輛：機動車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營業(yè)執(zhí)照C、技巧判別：1、判別下游客戶對上游客戶評價時要留意客觀性，如普遍二 階對同一個客戶有效力上的看法，那么表示該客戶確實口碑 不好，只需個別二階的評價不全面。3、對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請留意。2、在與客戶交談時要留意客戶對配送利潤問題的態(tài)度

3、能否務(wù) 實，對本身的缺乏能否坦誠而對。倘假設(shè)該客戶對利潤不甚 關(guān)懷，且對本身的效力、配送、實力、通路才干太充溢信 心，請留意。6、年齡在45歲以上的請留意。5、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請留意。4、門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無任務(wù) 熱情，請留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會做人，請留意。8、對運營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計較，請留意。C、技巧判別：C、技巧判別：12、當(dāng)他談得很投機時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的 適宜他嗎？還是一時的覺得，長期協(xié)作他會這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？11、配送區(qū)域本來就大于他的界定區(qū)域，請闡明清楚。

4、10、營業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請留意。13、假設(shè)上列都無問題，那就簽吧。9、老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。D、我們需求的經(jīng)銷商：運營理念先進，效力積極，配送有一定才干，任務(wù)態(tài)度誠實、仔細、勤勞，學(xué)習(xí)志愿高，不太計較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。二、經(jīng)銷商日常管理要點：A、日常二階牌價的維護： 在業(yè)代轉(zhuǎn)單時要先與經(jīng)銷商達成價錢的默契，并嚴(yán)厲執(zhí)行 二階牌價，并在下次訪問時查核上次送貨的進價能否正確， 業(yè)務(wù)對價錢不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時糾正。B、促銷時段的資源及價錢管理：1、在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商特別是競爭不激 烈地域會以為進了他倉庫的贈品就是他的，

5、所以對促 銷力度打折扣，這時要闡明清楚：贈品是公司花錢，針 對二階促銷，為他和公司擴張市場用的子彈，不是給他 添加利潤，沒有規(guī)模的擴展，利潤再高亦毫無意義。2、在促銷坎級定得太大時，假設(shè)其下游客戶普遍進貨都低 于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處置，并拘留部分利潤， 這樣既影響牌價又降低力度，所以留意坎級的轉(zhuǎn)換，并 利用經(jīng)銷商暢銷同價的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。3、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按二階牌價，抬高價錢銷售， 警告他堅持商業(yè)信譽，以利長期運營。4、新/老包裝交換時，價風(fēng)格整時渾水摸魚在交替階段 新/老包裝都用最高牌價出賣廣泛告知二階，構(gòu)成壓 力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處置好庫存。5、為搶占市場或拓

6、展區(qū)域，低價沖擊市場部分猛烈地 區(qū)，給他講“長虹彩電降價的故事。6、由于配送才干問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨 速度置后或新品推行受影響，思索評價“康師傅在他們 心中的位置，假設(shè)僅是為品牌的知名度而運營產(chǎn)品，且 我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比占經(jīng)銷商營業(yè)額低 于20%，在爭取運力無效情況下思索改換經(jīng)銷商。7、在平常管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝 通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不 好，即使有一天想改換他，亦早已不在話下。8、在運營市場方面，業(yè)代和所長要擔(dān)當(dāng)一個市場的倡導(dǎo) 者，要使經(jīng)銷商佩服他，并依他的合理建議行事。 9、業(yè)代不斷提升本人的專業(yè)程度，充分詳細了解市場的 現(xiàn)況，為人耿直，不貪小廉價，不要因貪小