經管營銷銷售技巧課件

1、如何制定有效的銷售計劃？然后做到勇往直前??？課堂目標認識A.E.銷售的學問和過程電話銷售與面對面銷售的技巧建立關係：了解顧客心理需要和實際需要懂得應用發(fā)問技巧改善表達產品技巧處理異議建立和強大自己的人際關系網洞察顧客開倉良機Account ExecutiveA.S.KYour Job -Image (形象)Passion (熱情) - What is ASK技能Skill知識Knowledge態(tài)度Attitude心理遊戲困難重重?客人股票大閘蟹,怎樣Sell個客玩緊股票，唔想轉.外匯黃金好難玩.傭金貴點 Sell 呀！客人話賣茶葉好穩(wěn)過外匯見到客人后被拒絕，好難堪 特發(fā)性異議唔識處理外匯我都唔

2、熟悉心態(tài)技巧知識正面態(tài)度Attitude (Positive Thinking)ICAN !Insights自我反思Confirmation自我確定Abilities人生才能Nurture不斷成長 電話銷售與見面銷售 電話銷售 見面銷售見不到見到分別目的通過通話尋找潛力顧客約定見面時間面對面銷售建立客戶關係達到（目的）(Concise) 精簡語言 Key Point 重點比喻，舉例電話銷售與見面銷售的3個相同技巧(Listening) 主動傾聽神給我們兩個耳一個口分析與思考 (Goal)明確目的清楚自己的目的，目標CLG如果你是他，你會？ 錄音分享成功電話銷售的10項注意親切的問候 -(讓對方

3、覺得你很有禮貌)精簡的開場白 對方很忙時，不要打擾語速不能太平談 -(有助氣氛)多微笑 -(令對方感到氣氛很好)多發(fā)問 -(製造互動)用心聆聽-（不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他)不要讓客戶等待過長時間不小心掛斷電話，等一會再打過去。結束通話時，要說再見並且先等對方掛斷成功面對面銷售10項注意不要遲到 - (最重要)保持個人形象 - (讓人覺得你專業(yè))不要狼狽 - (專業(yè)形象)手機靜音 - (讓人覺得尊重)多微笑 - (讓人覺得很輕鬆)多發(fā)問 - (建立互動)説話精簡有重點 細心傾聽 - (尊重對方)説話時不要四處張望 - (狼顧)客人在跟別人説話，不能插嘴 - (基本禮貌)發(fā)問技巧為什麼要發(fā)

4、問?問題種類 互動，製造氣氛 發(fā)掘顧客需要 洞悉客戶的理財觀念 封閉式 開放式 引導式電話銷售步驟 吸引注意 , 刺激相談 與有潛力客人約定時間 面對面銷售的機會打開話題（開場白）自我介紹 , 表明來意電話銷售步驟 一 開場白 目的尋找決策者 (DM Decision Makers)自我介紹 , 表明來意吸引注意 , 刺激相談電話銷售步驟 一打開話題 開場白大潛力客戶(玩股票）中潛力客戶(玩外匯)小潛力客戶(其他投資)特選客戶(朋友)重要關係 !1.1 目標客戶電話銷售步驟 一打開話題 開場白1.2 請求法 例子 : 你好, 先生, 我是Info嘅A.E Charles, 我們想和你做個有關投

5、資理財?shù)碾娫捲L問（問卷調查），不知道先生現(xiàn)在方便嗎？1.3 引導壓迫法例子 : 你好, 小姐, 我係瀛灃投資嘅投資顧問抄屎,鑒于近期國內股市持續(xù)震蕩，想跟你響電話做返個市場調查.好多謝你的寶貴時間！1:你對於.電話銷售步驟 二SUPERIORITY 超然人氣 / 人有我有 !GREEDY - 有我 Jetso !吸引注意 , 刺激相談係呢, 張先生, 呢排股市跌到甘勁，有好多人都開始轉向投資外匯同黃金喇最近公司推出外匯理財既座談會, 有專家講談外匯投資，仲有禮品送係呀, 免費架, 只要你 . !（問卷）1.4 引起興趣法電話銷售步驟 二THREAT 小嚇有益 !CURIOSITY - 誘人好奇

6、 !CPI瘋漲人民幣貶值 存款10萬一年縮水6000元 ?外匯投資乜來嘎？吸引注意 , 刺激相談有冇林過伊拉克打仗，令到黃金價格飆升？!1.4 引起興趣法 (續(xù))外匯黃金可以買升或者買跌。電話銷售步驟 三 了解背景,尋找需要 了解背景 (Background Understanding)注意： 細心聆聽，技巧發(fā)問 尋找需要(Fact Finding)基本性資料 (顧客的財力，背景，心理.)習慣性資料 (投資頻率, 意向，喜好，偏好.)顧客購買(開倉)的心理求實心理 實際效用(收益),及風險 求新心理 投資外匯夠新穎, 獨特同步心理 流行風氣及群體同步心選價心理 求廉和求貴 便利心理 交易方便,

7、快捷,迅速,無時區(qū)購買心理 對某外匯有特殊好感（黃金）7. 求奇心理 對奇特,前衛(wèi),趣味性投資有興趣需要 v.s.想要第一類需要：顧客清楚自己投資觀念第二類需要：顧客感覺他需要改變，但自己並不清楚如何投資可帶來改變你的工作是找出並滿足顧客的需要 (包括實際需求、其價值觀和感受)客人種類易哄型傳統(tǒng)型(人買佢買)冷靜型輕率型自衛(wèi)型991推銷產 品推銷方式建立友誼傳統(tǒng)型(公式推銷型)顧問漠不關心強攻991客人關係產 品 銷 售電話銷售步驟 四 與有潛力客人約定時間 例子1：陳先生，跟你談了那麼久，看得出你對投資理財很有想法，不如我們出來面談吧，不知道你是明天還是後天有空呢？陳先生：明天沒空吖。 我：

8、那後天是去你那還是來我們公司呢？在稱讚過後，馬上用封閉式問題問他，就算他拒絕，這樣做可以設下一個陷阱 ！成功電話銷售的10項注意親切的問候 -(讓對方覺得你很有禮貌)精簡的開場白 對方很忙時，不要打擾語速不能太平談 -(有助氣氛)多微笑 -(令對方感到氣氛很好)多發(fā)問 -(製造互動)用心聆聽-（不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他)不要讓客戶等待過長時間不小心掛斷電話，等一會再打過去。結束通話時，要說再見並且先等對方掛斷發(fā)問技巧為什麼要發(fā)問?問題種類 製造友善氣氛 發(fā)掘顧客需要 洞悉客戶的理財觀念 封閉式 開放式 引導式 Game你的潛意識的個人價值觀M - 錢 MoneyE - 事業(yè) Enter

9、priseS - 性 SexL - 愛情 LoveF - 家庭 Family 面對面銷售步驟解釋産品 (FAB)-精簡語言解答客人疑難 (處理異議)開倉打開話題了解背景 , 尋找需要面對面銷售步驟 三解釋産品 (FAB)Features Advantages Benefits 投資外匯黃金的利益或者好處，如何為顧客帶來的好處（金錢？知識？ ）投資理財?shù)墓δ?/ 特徵所具備的優(yōu)點投資理財平臺的功能 / 特徵資金放大100倍介紹產品 - FAB“英皇平臺有外匯與貴金屬買賣網上交易功能 (F)”“這款平臺有七項主流貨幣， 13項交叉盤，倫敦金、港金及白銀，貴金屬期權買賣(F) , 交易的時間24小時

10、，令你隨時洞悉外匯行情(A) . ”“這款平臺有設定止損止盈功能 (F) , 它能夠在您晚上睡覺時不用掛心你的外匯單的風險(A) , 這樣就不至于在深夜打擾您的睡眠 和影響你的獲利! (B) ”e.g. 投資平臺 功能 特點 好處Features Advantages Benefits 網上交易24小時交易睡覺不用擔心自設平倉價減低風險保障獲利投資平臺FeaturesAdvantagesBenefits 功能 特點 好處Features Advantages Benefits外匯與黃金可買升買跌沒有牛熊市國際交易平臺放大100倍外匯投資理財FeaturesAdvantagesBenefits以

11、小博大面對面銷售步驟 四解答客人疑難 (處理異議)(meet objection)片段播放 2處理異議為什麼會有異議呢 ?藉口 ?! 背後原因 ? 處理異議背後原因 :1. 懷疑2. 誤解3. 缺點 於銷售過程中不時發(fā)生.處理異議冷靜處理 (Play it Cool!)尋根問底，發(fā)問 (Make it specific by asking question)轉弱為強 (Put it Perspective ; Give Compensating Factors)F回應 I feel (我覺得你講得啱), I felt (我以前都有呢個睇法) , I found (後來我發(fā)覺) 處理異議我點知的

12、錢去左邊？利潤（獲利）？無需要？ / 已投資股票基金？諗嚇先？問嚇老婆先？唔想比甘貴傭金？現(xiàn)時股票被綁（大閘蟹）？風險大？練習時間電話銷售見面銷售Role-play 角色扮演面對面銷售步驟 五成交，開倉尋找購買意慾什麼是購買意慾 (Buying Signal) ? 當潛在顧客對產品或服務顯示/表示一些看得見或言辭的信號 ! 行為表現(xiàn) (身體語言 ,問問題)正在思考中, 身體，眼部即時反應 尋找購買意慾問題詳細, 深入 (尤如自己已用!)唔.（你講得巖）（默認）交易24小時吖？平臺難唔難操作架? *甘睇黃金米幾好賺! ?可以放大100倍 ，真系甘好？* * 是否像提出異議 ?!達成交易注意事項(

13、Closing Guidelines)要精簡 (Be concise )要有信心 (Be confident )要安靜 (Be quiet )要使人安心 (Be reassuring )測試登記意慾尋求顧客意見請問陳先生是喜歡FX還是MT4? 你話係米幾好？不如我而家就幫你開倉啦。你想入5000定10000試下先？ 睇來你玩模擬賬號都幾好吖，甘你覺得外匯投資有無得林?（封閉式問題） (引導+封閉式） ( 引導+開放式）成功面對面銷售10項注意不要遲到 - (最重要)保持個人形象 - (讓人覺得你專業(yè))不要狼狽 - (專業(yè)形象)手機靜音 - (讓人覺得尊重)多微笑 - (讓人覺得很輕鬆)多發(fā)問 - (建立互動)説話精簡有重點 細心傾聽 - (尊重對方)説話時不要四處張望 - (狼顧)客人在跟別人説話，不能插嘴 - (基本禮貌)面對面銷售電話銷售講解好處(BENEFITS)講解功能(FEATURES)開倉處理異議總體銷售流程產品介紹一般客戶專家口吻Q & A問題和答案提升銷售技巧與知識的方法Q&A 問題與回答Q1: 我玩緊股票，爲何要轉玩外匯？Q2: 收我的傭金爲何這麼高？Q3: 爲何要幫我放大100倍，對我有什麼好 處？Q4: 我的資