櫥柜導(dǎo)購銷售流程七步曲ppt課件

1、銷售流程七步曲為什么要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是報(bào)答率最大的投資； 學(xué)習(xí)可以令他從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到出色方式：學(xué)而致用，反復(fù)演練，逐漸固化。學(xué)習(xí)什么？規(guī)范、籠統(tǒng)的效力禮儀完備、扎實(shí)的綜合知識專業(yè)、靈敏的銷售技藝導(dǎo)購任務(wù)七步曲迎賓-待機(jī)-開場-推介-體驗(yàn) -成交-效力第一步迎賓預(yù)備-充分的預(yù)備是勝利的根底；禮儀-第一印象往往具備決議性；間隔-提倡“零干擾的導(dǎo)購方式；營業(yè)前預(yù)備營業(yè)前10分鐘完成接待預(yù)備的全部任務(wù)； 堅(jiān)持營業(yè)范圍的整潔、有序地板、墻壁、樣柜、飾品、任務(wù)臺； 宣傳、接待道具配備足夠宣傳海報(bào)、POP、產(chǎn)品手冊、任務(wù)文具、演示道具。禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)感恩、嘴巴淺笑、眼睛專注、自信心自信他必需

2、熟練運(yùn)用四種姿態(tài)與兩種動(dòng)作四種姿態(tài)： 站、坐、走、指示方向兩種動(dòng)作：名片交換、奉茶動(dòng)作間隔與客戶最初進(jìn)店位置堅(jiān)持2.5-3米間隔面對客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語：“歡迎光臨華帝櫥柜，您好，我是華帝櫥柜的銷售顧問小張，希望為您提供高質(zhì)量的效力尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，堅(jiān)持1.5-2M間隔第二步待機(jī)待機(jī)不是一味的等待待機(jī)，是尋覓最正確的介入時(shí)機(jī)忌諱探照燈式-用目光殺人攔截式-堵住通道緊跟式-貼身緊迫錯(cuò)誤情境 -自殺式的待機(jī)方式“先生，您需求點(diǎn)什么“我隨意看看“您需協(xié)助嗎？“不需求 最正確的介入時(shí)機(jī)客戶專注或觸摸某一商品-興趣所在；留意某商品信息-目的所在在商品或信息點(diǎn)原地轉(zhuǎn)頭-需求所在 時(shí)機(jī)成熟，

3、就應(yīng)該開場第三步 開場開場的目的： 塑造價(jià)值，引導(dǎo)體驗(yàn)開場的原那么： 點(diǎn)到即止，杜絕嘮叨請記住簡單、直接；終級目的就是讓客戶留住。錯(cuò)誤的語術(shù)先生，這是我們公司最新商品，請問您有沒有興趣？錯(cuò)誤，“沒有小姐，這套產(chǎn)質(zhì)量量是非常好的，您要不要試體驗(yàn)一下？錯(cuò)誤，“不用了“小姐，這是我們公司風(fēng)格獨(dú)特產(chǎn)品，您要不要我為您引見一下？錯(cuò)誤，“不用了“小姐，這套商品顏色比較穩(wěn)重，他喜歡嗎？ 錯(cuò)誤，“不喜歡“我隨意看看 -如何應(yīng)對幾乎終端買賣是從“我隨意看看開場的處置要點(diǎn)：依從客戶意見-以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口-問客戶一些不需求經(jīng)過思索就能回答的問題正確語術(shù) 沒關(guān)系，櫥柜類商品屬于運(yùn)用年限比較長商品，購

4、買前多了解一些信息非常重要的。您可以先看看我們產(chǎn)品的風(fēng)格。-先生，您方案什么時(shí)候裝修呢？ 沒關(guān)系，您可以能了解一下我們的商品，如今能否購買并不重要。我可以協(xié)助您了解一些有關(guān)方面的信息。-小姐，您是新房裝修嗎？開場技巧 制造暢銷 最正確產(chǎn)品 促銷時(shí)機(jī) 新款新品制造暢銷語術(shù)：您真有目光，這是我們2021年華帝櫥柜全國千多家門店最暢銷產(chǎn)品之一；您真有目光，這是我們門店不斷以來最暢銷產(chǎn)品之一 -贊譽(yù)、暗示公司實(shí)力、制造消費(fèi)共嗚 -在不能確認(rèn)這款商品是最適宜客戶之前， 最好加上“之一最正確產(chǎn)品語術(shù)：您真有目光，一眼就看上這款商品，這是我們公司全國榮獲“最正確設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的產(chǎn)品；*，這款商品自投入市場來不斷深受

5、好評。 -贊譽(yù)、榮譽(yù)自信心、以風(fēng)格為介入點(diǎn)促銷時(shí)機(jī)語術(shù)： 您真的會選擇時(shí)機(jī)，這是我們公司舉行促銷活動(dòng)時(shí)段，全場*折，如今真的很超值。 *，這是我們公司正在進(jìn)展促銷產(chǎn)品，如今是最正確的優(yōu)惠時(shí)機(jī)； *，這是我們公司限量促銷產(chǎn)品，目前曾經(jīng)非常接近限量范圍了。-贊譽(yù)、單刀直入、偏重商品性價(jià)比新款新品語術(shù)：:*，這是我們公司2021年的最新商品，其設(shè)計(jì)、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢，我給您引見一下。-贊譽(yù)、制造懸念、順?biāo)浦蹮o論是開場、引導(dǎo)或體驗(yàn)，溝通中的贊譽(yù)術(shù)在促成銷售中具有絕對的促進(jìn)作用，擅長利用贊譽(yù)會事半功倍，所以在下節(jié)開場之前，我們先- 學(xué)會贊譽(yù)如何贊譽(yù)贊譽(yù)是建立在真誠的根底上女人要美麗，男人要

6、面子逢人減歲，逢物加價(jià)切勿把奉承拍馬屁當(dāng)贊譽(yù)錯(cuò)誤方式“好美麗啊、“真好、“不錯(cuò)、“很美、“很好、“很適宜您翻來覆去的贊譽(yù)就是沒有任何打動(dòng)的廢話，說出去本人都覺得很假。贊譽(yù)五個(gè)要素尋覓一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)它是個(gè)現(xiàn)實(shí)用本人的話適當(dāng)?shù)臅r(shí)間案例分享：原一平VS小商店老板贊譽(yù)與奉承 贊譽(yù)是他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)； 奉承是他發(fā)明了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 第四步 推介推介重要性良好的開場能讓客戶留下腳步；推介是銷售過程的中心；溝通戰(zhàn)略是決議成敗的要素 常見情境“先生，這款櫥柜是我們設(shè)計(jì)最正確的商品“板材環(huán)保達(dá)歐美規(guī)范“五金配件是全球是知名廠家提供“目前我們是在搞大型促銷活動(dòng)，如今是最正確購買時(shí)機(jī)了“產(chǎn)品性價(jià)非常高“大公司，大品牌

7、售后絕對有保證. 結(jié)果診斷：推介內(nèi)容似乎無懈可擊現(xiàn)況：他說了幾分鐘“對的話，但客戶 一句話沒有說。結(jié)果：他說完了，客戶走了。推介幾大要點(diǎn)1、消除戒備心 任何一個(gè)人在陌生的環(huán)境里都是充溢戒備心的； 客戶戒備心是來源于商品買賣，盡量不要過早與客戶交流買賣的話題。2、對等交流有效的溝通是處理問題的根本 權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)：-一個(gè)銷售人員說了10句話，客戶說了缺乏2句，成交率不超越2%；- 一個(gè)銷售人員說了10句話，客戶說了6句，成交率超越50%。3、了解需求學(xué)會提問-只問客戶不需求思索就知道答案的問題；-問客戶出于根本禮儀不得不回答的問題。4、換位思索站在客戶的角度去思索問題；給客戶找到一個(gè)最正

8、確的處理方案；為客戶思索客戶沒有想到的問題。5、建立互信 他都做了，客戶沒有理由不信任他； 除非他不信任客戶。處理方案 消除戒備心、對等交流、了解需求、換位思索、建立互信5個(gè)問題逐個(gè)分布； 我們用1種方式集中處理。問什么問題？語術(shù)：“*，請問您方案近期裝修嗎？-引導(dǎo)客戶開口“您的戶型是怎樣樣的面積-引申下一個(gè)問題您是哪個(gè)小區(qū)的-房價(jià)代表消費(fèi)才干“您的櫥房大約有多少平方-消費(fèi)需求“您的廚房是開放式還是封鎖式的-顏色、油煙“經(jīng)常在家做飯吃嗎-櫥柜運(yùn)用頻率老人與小孩都在一同嗎-平安性“普通下廚房的人普通是您嗎？-上柜高度.問題分析他的問題客戶是一定要回答的;沒有任何買賣關(guān)系的溝通是可以緩解戒備的;他

9、們的交流是動(dòng)向的;他需求的信息客戶會通知他的;客戶能覺得到他在為他著想的;客戶會信任他的針對性推介利用他曾經(jīng)了解的信息面積、消費(fèi)才干等掌握客戶最關(guān)懷的問題風(fēng)格、質(zhì)量、環(huán)保、價(jià)錢針對關(guān)切，重點(diǎn)突破。針對您的情況，我覺得我公司的*系列產(chǎn)品非常適宜您。這款商品主要的特點(diǎn)是，這款商品是曾獲取“最正確產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，我來讓您深化了解一下。客戶關(guān)懷設(shè)計(jì)風(fēng)格的我們公司產(chǎn)品的板材均運(yùn)用達(dá)歐洲規(guī)范E1環(huán)保資料制造，環(huán)保性能不斷處于同行業(yè)的領(lǐng)先位置。不達(dá)標(biāo)板材制造普通情況下會有較大的氣味及剌眼的覺得，您來感受一下的。客戶關(guān)懷環(huán)保的我們公司或這款產(chǎn)品不斷以來能得予消費(fèi)者的信任，其設(shè)計(jì)風(fēng)格深受喜歡，但最中心還是功能配置非

10、常出色。比如。客戶關(guān)懷功能的語術(shù)有一次，美國大思想家愛默生與獨(dú)子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡一切力氣，但牛就是不進(jìn)去，家中女傭見兩個(gè)大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前協(xié)助，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利把牛引進(jìn)了牛欄里，剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆。永遠(yuǎn)替客戶著想小故事啟示要知道顧客需求的是什么，然后針對其需求，說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向顧客推銷他想賣出去的產(chǎn)品。記住，釣魚用的是魚餌，不是他所喜歡的東西，而是魚喜歡吃的食物。他與顧客溝通時(shí)，勿忘投其所好，請問顧客最關(guān)懷的是什么？他將如何滿足他的需求？第五步 體驗(yàn) 體驗(yàn)的目的添加客戶自信心 -客戶可以不置信他，但

11、一定置信本人固化客戶購買欲 -將他的表達(dá)用行動(dòng)表現(xiàn)出來。體驗(yàn)的運(yùn)作不要過早提出讓客戶體驗(yàn)； -客戶對產(chǎn)品曾經(jīng)感興趣陪同參與，協(xié)助操作；利用肢利言語積極引導(dǎo)；體驗(yàn)的動(dòng)作看-產(chǎn)品風(fēng)格、工藝聞-產(chǎn)品板材拉-門板、抽屜、拉籃站-抽屜摸-門板、臺面、封邊敲-臺面、封板聽-敲打門板的聲音消除異議 嫌貨人才是買貨人 沒有異議的溝通是不存在的傾聽-仔細(xì)聽取客戶的異議問為什么-是什么緣由產(chǎn)生的異議轉(zhuǎn)變思想-將異議轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn)獲得承諾-要求處理問題的行動(dòng) 異議處理程序常見問題之品牌“只聽說過他們的電器很有名櫥柜好似不怎樣樣語術(shù)：-不需求正面回答的問題華帝集團(tuán)是年建立的，到如今曾經(jīng)多個(gè)年頭了華帝從一個(gè)投入幾十萬的小廠

12、開展到今天年銷售額幾十個(gè)億的集團(tuán)化公司公司本來是從做燃?xì)庠铋_場的，我們的燃?xì)庠钛永m(xù)年全國產(chǎn)銷量第一我們的廚電是行業(yè)的老大華帝櫥柜在國內(nèi)市場的運(yùn)作是2002年開場的，從一開場我們就引入了德國進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備，引入櫥柜業(yè)的頂尖人才。如今更與全球頂級櫥柜設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)意大利團(tuán)隊(duì)協(xié)作，將帶入我們更多全球頂尖的設(shè)計(jì)理念！我們一進(jìn)入行業(yè)就采取起點(diǎn)高、定位高、要求高的營銷戰(zhàn)略為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。我們公司不提倡密集型的宣傳方式，更注重產(chǎn)品的質(zhì)量與性能。憑仗我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，07年我們在櫥柜業(yè)是首批獲得“中國名牌與“十環(huán)認(rèn)證的企業(yè)。常見問題之價(jià)錢價(jià)錢過高；拿其他品牌比較；要求更低折扣；最低價(jià)的承諾；送贈行為問題處置

13、轉(zhuǎn)移留意力 價(jià)錢問題是銷售過程中必然遇到的，但假設(shè)前面的任務(wù)出色，讓客戶完全覺得到商品價(jià)值時(shí)，迅速轉(zhuǎn)移客戶留意力，將價(jià)錢變成價(jià)值，將問題變成賣點(diǎn)，自然就好辦了。常見問題之質(zhì)量 產(chǎn)質(zhì)量量-臺面斷隙、滲漏；-烤漆變色-吸塑板脫皮質(zhì)量比對：-品牌之間比較不同品牌-產(chǎn)品之間比較本人品牌總結(jié)：客戶比較的處置不貶低他人品牌；贊揚(yáng)他人的同時(shí)，突出我們客戶最關(guān)懷的優(yōu)勢幫客戶作決議 常見問題之售后效力“他是不是像承諾的那樣，到時(shí)候我買單了他們就不論了 語術(shù)：“櫥柜類商品僅僅是一個(gè)半廢品，我們公司對銷售完成的了解是客戶運(yùn)用后感到稱心后才是銷售的完成。售后效力請您放心，華帝櫥柜曾經(jīng)有十多年的開展歷史，全國近千家門店

14、。我非常自信公司擁有完善的售后與客服的機(jī)制“每一個(gè)人都是這樣說的語術(shù)：“我不否認(rèn)同行業(yè)有存在類似情況，但華帝櫥柜對客戶擔(dān)任的態(tài)度是不容置疑的。那請問您覺得如何做才干讓您有自信心呢？連帶銷售他需求知道： -與櫥柜連帶的商品是什么他應(yīng)該自信： -花了非常精神銷售櫥柜，連帶商品其實(shí)花二成就足夠了。語術(shù)“您的櫥柜處理方案已定，如今我們來討論一下配套電器、水糟、拉籃等配套商品應(yīng)該怎樣配置，您看怎樣樣？-此時(shí)他的推介可以更直接；-一步到位的配套方式對客戶很重要；-他只需求反復(fù)“推介的部分內(nèi)容就足夠。第六步成交成交的關(guān)鍵敢于提出成交送客的技巧自動(dòng)要求推介完成、異議消除，就是成交的時(shí)機(jī)自動(dòng)提出，沒有反對即表示

15、認(rèn)同 情境語術(shù)“先生，什么時(shí)候安排設(shè)計(jì)師上門效力呢？“先生，您大約多長時(shí)間需求到貨呢“您請跟我來，付現(xiàn)金還是刷卡呢-客戶沒有反對引領(lǐng)到收銀臺付款；-引領(lǐng)、付款過程中請說些與買賣無關(guān)的輕松言語。送客 他是不是經(jīng)常在犯錯(cuò)誤： “謝謝、 “請慢走、 “有問題來找我 客人購買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示“歡迎再次光臨.，不是“謝謝！應(yīng)該說謝謝的是客人，我們要有這個(gè)自信！正確語術(shù)“祝賀您“歡迎您隨時(shí)與我交流運(yùn)用的心得?！胺Q心的話，下次引薦朋友一同來體驗(yàn)-不斷地強(qiáng)化客人對品牌潛認(rèn)識，加深記憶！“再見第七曲 效力何謂效力效力代表著企業(yè)的良心確實(shí)地執(zhí)行被賦予責(zé)任的任務(wù) 何謂銷售完成 客戶運(yùn)用后感到稱心才是銷售的

16、完成稱心效力除了惡劣的情況外，不稱心的客戶100人當(dāng)中，自發(fā)性的表現(xiàn)埋怨只需4人；一個(gè)客戶得不到稱心的效力會向11人宣傳。一個(gè)客戶得到稱心效力會向3個(gè)人稱譽(yù)。規(guī)范效力信息接納約定時(shí)間事前預(yù)備及時(shí)高效友好交流熱心培訓(xùn)定期回訪如何處置顧客贊揚(yáng)耐心傾聽：穩(wěn)住顧客的心情，鼓勵(lì)顧客說出想 法，并從中找出贊揚(yáng)的緣由，耐心傾聽是對顧客最好的尊重與撫慰。分析緣由：經(jīng)過顧客的描畫，分析問題產(chǎn)生的 緣由。并給顧客解釋緣由，確定責(zé) 任，征求顧客意見，尋覓處理方法。約定時(shí)間：與顧客約定上門維修的詳細(xì)時(shí)間，要記住約定的時(shí)間一定是安裝師和顧客都方便的時(shí)間。 事前預(yù)備：出發(fā)前需按照顧客描畫的問題預(yù)備好相應(yīng)的維修工具。并與

17、顧客再次商定上門時(shí)間。 及時(shí)守信：商定了時(shí)間后，一定要按照約定的時(shí)間及時(shí)到達(dá)顧客家，如出現(xiàn)塞車等特殊情況應(yīng)及時(shí)與 顧客聯(lián)絡(luò)闡明能夠晚到的緣由。細(xì)心維修：對出現(xiàn)問題的產(chǎn)品進(jìn)展細(xì)心的檢查與維修，切勿抱著得過且過的態(tài)度，顧客是花了錢買的產(chǎn)品，售后效力是顧客應(yīng)得的效力，我們是用售后效力在兌現(xiàn)售前的承諾，是在維護(hù)公司的籠統(tǒng)，也是在維護(hù)本人 的籠統(tǒng)。 友好交流：維修過程中與顧客友好的交流，讓顧客把留意力從產(chǎn)品上移開，一是緩和維修時(shí)的氣氛，同時(shí)讓顧客對 維修人員產(chǎn)生好感。熱心培訓(xùn)：顧客不是行家，對產(chǎn)品的運(yùn)用往往存在一些錯(cuò)誤的方法，顧客的錯(cuò)誤運(yùn)用一半的緣由是導(dǎo)購員在引見時(shí)沒有加以闡明或講解不夠細(xì)致。既然出現(xiàn)了問題，也處理了問題，我們應(yīng)該做到防止下一次的問題，最好的方法就是把各產(chǎn)品的正確運(yùn)用方法教給顧客，這