國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司銷(xiāo)售策劃部管理流程圖(共11頁(yè))

1、銷(xiāo)售(xioshu)、策劃部1、對(duì)客戶(hù)公開(kāi)(gngki)文件發(fā)布工作流程輸入收集信息銷(xiāo)售部對(duì)客戶(hù)公開(kāi)文件是指公司向客戶(hù)口頭或書(shū)面提供的文件或信息，如售樓書(shū)、服務(wù)承諾、質(zhì)量保證書(shū)、使用說(shuō)明書(shū)有關(guān)手續(xù)辦理規(guī)定、統(tǒng)一口徑等銷(xiāo)售部、策劃部由銷(xiāo)售部牽頭，可采用會(huì)議討論形式；相關(guān)部門(mén)包括：策劃部、工程部、設(shè)計(jì)部、法律顧問(wèn)以及其他涉及部門(mén)；c、填寫(xiě)對(duì)客戶(hù)公開(kāi)文件審核表組織相關(guān)部門(mén)討論并修改總經(jīng)理總經(jīng)理審批文件時(shí)須同時(shí)明確公開(kāi)文件的發(fā)布方式，發(fā)布方式包括但不局限于：集中公告、應(yīng)客戶(hù)要求出示、統(tǒng)一口徑；對(duì)客戶(hù)公開(kāi)文件審核表總經(jīng)理修改銷(xiāo)售部對(duì)客戶(hù)公開(kāi)文件目錄建立公開(kāi)文件清單銷(xiāo)售部文員銷(xiāo)售部文員發(fā)布最新公開(kāi)文件，且

2、閱讀權(quán)限為公司部門(mén)經(jīng)理級(jí)以上及銷(xiāo)售部、策劃部全體文件存檔銷(xiāo)售部填寫(xiě)對(duì)客戶(hù)公開(kāi)文件目錄中“發(fā)放時(shí)間”一欄向客戶(hù)提供公共文件定期評(píng)審公開(kāi)文件銷(xiāo)售部、策劃部銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)及行業(yè)信息，對(duì)公開(kāi)文件進(jìn)行評(píng)審，一般每月一次，如有市場(chǎng)變動(dòng)，可以進(jìn)行即時(shí)的評(píng)審；一次有效的公開(kāi)文件無(wú)需定期評(píng)審；填寫(xiě)對(duì)客戶(hù)公開(kāi)文件審批表是否修改 YES NO輸出銷(xiāo)售部繼續(xù)使用2、 房產(chǎn)銷(xiāo)售(xioshu)策劃工作流程策劃部依據(jù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告形成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（草案），內(nèi)容包括但不限于：項(xiàng)目概況、市場(chǎng)分析、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品價(jià)格定位、銷(xiāo)售方式、廣告推廣策略、方案實(shí)施計(jì)劃以及相應(yīng)工作內(nèi)容、完成時(shí)間、責(zé)任人、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用輸

3、入制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃工作計(jì)劃非曲直(qzh) 是 是否作實(shí)質(zhì)性調(diào)整組織項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研非曲直(qzh) 否輸出營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃全過(guò)程總結(jié)銷(xiāo)售部、策劃部修訂方案組織銷(xiāo)售代理公司制定、討論并修改營(yíng)銷(xiāo)策劃方案銷(xiāo)售部、策劃部a、討論內(nèi)容但不限于：銷(xiāo)售方式是否符合市場(chǎng)要求，廣告策劃方案是否合適；方案實(shí)施計(jì)劃是否與工程進(jìn)度相符；房產(chǎn)價(jià)格是否符合公司利潤(rùn)的要求，費(fèi)用是否符合公司的要求；b、審議記錄填寫(xiě)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案審批表 是 是否結(jié)束則 者 否非曲直 否 是否調(diào)整財(cái)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)付總對(duì)方案實(shí)施費(fèi)用審批 是組織銷(xiāo)售部、策劃部進(jìn)行實(shí)施效果評(píng)估總經(jīng)理a）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案審批表b）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（定稿）策劃部、銷(xiāo)售部經(jīng)理組織

4、銷(xiāo)售部實(shí)施項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)審批項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整，報(bào)告銷(xiāo)售經(jīng)理，總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行3、 項(xiàng)目銷(xiāo)售控制(kngzh)流程輸入確定項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售部經(jīng)理a、報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)和任命b、人事部下發(fā)人員任命通知確定項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售部根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)和項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售部經(jīng)理項(xiàng)目銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作計(jì)劃定稿審定工作計(jì)劃執(zhí)行工作計(jì)劃銷(xiāo)售部執(zhí)行項(xiàng)目銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作計(jì)劃；應(yīng)至少每月向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展；銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作報(bào)告報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)檢查計(jì)劃落實(shí)情況正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售部、代理公司按房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程控制工作流程執(zhí)行輸出項(xiàng)目銷(xiāo)售工作總結(jié)銷(xiāo)售部房產(chǎn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作總結(jié)

5、4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程控制工作(gngzu)流程項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人每日售前例行檢查，包括銷(xiāo)售電話(huà)、銷(xiāo)售道具（電腦、網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售資料、樣板房、接待時(shí)間等）；銷(xiāo)售前現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄輸入銷(xiāo)售準(zhǔn)備狀態(tài)項(xiàng)目銷(xiāo)售代表現(xiàn)場(chǎng)接待包括：前臺(tái)接待、模型講解、帶看樣板房、洽談、對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)介紹；對(duì)已登記的意向客戶(hù)，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)接洽；遵循銷(xiāo)售人員行為規(guī)范；講解內(nèi)容依據(jù)銷(xiāo)售手冊(cè)；填寫(xiě)銷(xiāo)控日志、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)表、意向客戶(hù)登記表現(xiàn)場(chǎng)接待、電話(huà)接聽(tīng)項(xiàng)目銷(xiāo)售代表引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先選房排號(hào)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)適用，其他取消此步驟客戶(hù)是否放棄優(yōu)先選房權(quán) 是 銷(xiāo)售代表遵循下定、簽約規(guī)范、房產(chǎn)銷(xiāo)售收款指引、折扣銷(xiāo)售收款指引項(xiàng)目銷(xiāo)售

6、代表為客戶(hù)辦理退款手續(xù) 否正式下定輸出營(yíng)銷(xiāo)部撤消銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)是否簽訂買(mǎi)賣(mài)合同 否客戶(hù)服務(wù)人員辦理客戶(hù)房產(chǎn)證項(xiàng)目銷(xiāo)售代表為客戶(hù)辦理相關(guān)手續(xù)與客戶(hù)簽訂惠州市商品房買(mǎi)賣(mài)合同則 是項(xiàng)目銷(xiāo)售代表、與客戶(hù)簽定樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)，并存檔客戶(hù)簽章原件，作為客戶(hù)文檔進(jìn)行管理客戶(hù)服務(wù)人員督促合同內(nèi)容履行客戶(hù)服務(wù)人員為客戶(hù)辦理銀行按揭項(xiàng)目銷(xiāo)售代表引領(lǐng)客戶(hù)交納首期款5、樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)及商品房買(mǎi)賣(mài)(mi mai)合同范本編制程序銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部起草樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)認(rèn)購(gòu)書(shū)）討論稿；客服人員起草惠州市商品房買(mǎi)賣(mài)合同（以下簡(jiǎn)稱(chēng)合同）討論稿輸入起草或修訂樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)惠州市商品房買(mǎi)賣(mài)合同相關(guān)部門(mén)銷(xiāo)售部、策劃部、設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、

7、合同預(yù)算部、物業(yè)部及法律顧問(wèn)共同討論，形成統(tǒng)一意見(jiàn)；銷(xiāo)售服務(wù)組、客服人員根據(jù)評(píng)審會(huì)意見(jiàn)修改并完善認(rèn)購(gòu)及合同確認(rèn)討論稿，形成范本文件；銷(xiāo)售合同文件會(huì)簽表會(huì)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)/合同（范本）公司總經(jīng)理a）銷(xiāo)售合同文件會(huì)簽表b）樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)c）惠州市商品房買(mǎi)賣(mài)合同d）審批通過(guò)后由銷(xiāo)售部將審批原件存檔審批認(rèn)購(gòu)書(shū)合同（范本）與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同銷(xiāo)售部a）按房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程控制程序b）合同修改特例審批按程序進(jìn)行審批按開(kāi)發(fā)期對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同進(jìn)行評(píng)審銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員、客服人員根據(jù)使用情況及客戶(hù)反饋意見(jiàn)，按開(kāi)發(fā)期對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同進(jìn)行評(píng)審是否修訂是輸出銷(xiāo)售部繼續(xù)使用認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同范本 否6、 合同修訂(xidng)特例審批程序輸入客戶(hù)人

8、員提交合同修訂特例報(bào)告銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)報(bào)告進(jìn)行審批否是否通過(guò)相關(guān)部門(mén)及人員填寫(xiě)銷(xiāo)售合同特例修訂審批表對(duì)報(bào)告給予意見(jiàn)并會(huì)簽總經(jīng)理銷(xiāo)售合同特例修訂審批表審 批否是否通過(guò)客戶(hù)服務(wù)人員在銷(xiāo)售合同統(tǒng)計(jì)表的備注中說(shuō)明，并注明特例修訂按修訂后的條款與客戶(hù)簽署合同文本將修訂的合同文本進(jìn)行登記、歸檔輸出客服人員經(jīng)辦員答復(fù)客戶(hù)，告知、條款不能作修改，并做好解釋工作7、市場(chǎng)調(diào)研工作(gngzu)流程公司相關(guān)部門(mén)）相關(guān)部門(mén)包括設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)部、銷(xiāo)售部；）包括例行調(diào)研和專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研；）明確調(diào)研內(nèi)容、目的和要求輸入提出調(diào)研要求銷(xiāo)售部經(jīng)理指定調(diào)研小組負(fù)責(zé)人；如需請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司負(fù)責(zé)調(diào)研工作，應(yīng)按專(zhuān)業(yè)公司招投標(biāo)規(guī)定進(jìn)行選擇成立調(diào)研小組制定調(diào)

9、研計(jì)劃調(diào)研小組專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研小組根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)書(shū)的要求，制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，包括調(diào)研方式、調(diào)研方法、完成時(shí)間、費(fèi)用等銷(xiāo)售部經(jīng)理審核調(diào)研計(jì)劃調(diào)研小組實(shí)施調(diào)研計(jì)劃調(diào)研小組依據(jù)調(diào)研計(jì)劃調(diào)研報(bào)告草案審核調(diào)研報(bào)告銷(xiāo)售部對(duì)照調(diào)研任務(wù)書(shū)進(jìn)行審核調(diào)研報(bào)告若提出要求的部門(mén)為銷(xiāo)售部，則取消此步驟提出調(diào)研要求的部門(mén)審核銷(xiāo)售部在調(diào)研結(jié)果已實(shí)施后，根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況對(duì)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證；調(diào)研報(bào)告驗(yàn)證記錄輸出調(diào)研結(jié)果確認(rèn)銷(xiāo)售部、策劃部項(xiàng)目立項(xiàng)后開(kāi)始進(jìn)行配套調(diào)查針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)、公共配套狀況進(jìn)行8、 商鋪(shn p)租賃工作流程圖輸入配套單位調(diào)查策劃部、銷(xiāo)售部確定招商項(xiàng)目，招商時(shí)間、目標(biāo)及實(shí)施跟進(jìn)辦法、費(fèi)用配套招商計(jì)

10、劃確定配套招商計(jì)劃銷(xiāo)售部評(píng)審人包括：總經(jīng)理、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部主管財(cái)務(wù)付總和法律顧問(wèn)，可選擇工程部、經(jīng)理參加評(píng)審配套招商目標(biāo)單位的成本、價(jià)格付款期等與客戶(hù)洽談合作條件組織評(píng)審策劃部、銷(xiāo)售部形成招商配套合作協(xié)議談判、簽約銷(xiāo)售部時(shí)間一般在開(kāi)始入伙時(shí)辦理；根據(jù)招商配套合作協(xié)議的規(guī)定向配套合作單位收取物業(yè)管理費(fèi)、預(yù)收租金和必要的費(fèi)用，提供水、電、制冷（暖）、通訊等必要的配套條件，并加以監(jiān)控配套招商工作總結(jié)銷(xiāo)售部將配套合作單位合同資料移交物業(yè)公司；文件簽收登記表安全配套單位進(jìn)場(chǎng)輸出銷(xiāo)售部委托物業(yè)對(duì)進(jìn)場(chǎng)配套單位進(jìn)行管理9、商鋪銷(xiāo)售工作(gngzu)流程銷(xiāo)售部、策劃部項(xiàng)目立項(xiàng)后開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目周邊商業(yè)功能進(jìn)行調(diào)查，形

11、成項(xiàng)目周邊商業(yè)調(diào)查報(bào)告針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)配套狀況進(jìn)行商業(yè)功能規(guī)劃，形成商業(yè)功能規(guī)劃意見(jiàn)，為設(shè)計(jì)部提供設(shè)計(jì)規(guī)劃參考輸入商業(yè)功能調(diào)查銷(xiāo)售部）根據(jù)商業(yè)功能規(guī)劃意見(jiàn)開(kāi)始商鋪意向客戶(hù)排號(hào)；）商業(yè)排號(hào)客戶(hù)登記表商業(yè)（商鋪）客戶(hù)排號(hào)銷(xiāo)售部相關(guān)部門(mén)或人員必須包括：設(shè)計(jì)部、合同預(yù)算部、策劃部參加；面積劃分，需以其功能規(guī)劃為依據(jù)；設(shè)計(jì)部劃分商鋪并編號(hào)出圖、合同預(yù)算部、財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部進(jìn)行商鋪定價(jià)組織相關(guān)部門(mén)或人員進(jìn)行商鋪面積劃分銷(xiāo)售部a）房地產(chǎn)銷(xiāo)售合同管理程序b）簽訂樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)與商業(yè)（商鋪）排號(hào)客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)與簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶(hù)簽訂合同客戶(hù)人員/銷(xiāo)售人員客服人員與客戶(hù)簽訂惠州市商品房買(mǎi)賣(mài)合同，按房產(chǎn)銷(xiāo)售合同管理程序操作；

12、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)簽訂房屋租賃合同，按合同訂立程序操作銷(xiāo)售部、物業(yè)部時(shí)間一般在開(kāi)始入伙時(shí)辦理；根據(jù)房屋租賃合同或惠州市商品房買(mǎi)賣(mài)合同的規(guī)定向客戶(hù)收取物業(yè)管理費(fèi)、預(yù)收租金和必要的費(fèi)用安排商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)輸出委托物業(yè)公司對(duì)進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)進(jìn)行管理銷(xiāo)售部將客戶(hù)合同資料移交物業(yè)公司10、現(xiàn)場(chǎng)包裝(bozhung)工作流程上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作根據(jù)工作內(nèi)容選擇設(shè)計(jì)單位或廣告制作公司提交設(shè)計(jì)或制作方案合同預(yù)算部審核不合格，退回策劃部，即時(shí)通知對(duì)方修改合同，送至策劃部進(jìn)行重新匯簽對(duì)設(shè)計(jì)結(jié)果由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)進(jìn)行會(huì)議通過(guò)進(jìn)行合同匯簽，給本部經(jīng)理、合同預(yù)算部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、主管財(cái)務(wù)付總經(jīng)理、總經(jīng)理 NO通知廣告公司開(kāi)始動(dòng)工制作 YES不符合制作要求，通知對(duì)方返工跟進(jìn)此項(xiàng)工作，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控 NO YES 完成此項(xiàng)任務(wù)接單人告之傳單人進(jìn)行回單，匯報(bào)部門(mén)經(jīng)理和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)11、 推廣(tugung)工作流程根據(jù)總經(jīng)理理念及銷(xiāo)售的需要制定推廣目標(biāo)推廣活動(dòng)的立項(xiàng)推廣活動(dòng)方案的制定推廣活動(dòng)的監(jiān)測(cè)及效果評(píng)估結(jié)果作為下一年經(jīng)營(yíng)班子制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)推廣活動(dòng)的可行性預(yù)見(jiàn)如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有不同看法或意見(jiàn)，根據(jù)新的指示和要求重新推廣