國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局ppt課件

1、討論：談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬(wàn)談判雙方:死者家屬和工會(huì)VS富士康公司1.死者家屬要求這么高賠償?shù)木売?.工會(huì)一方面為死者家屬維權(quán)，一邊還要思索怎樣才可以防止類(lèi)似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改動(dòng)其環(huán)境、形狀 3.富士康必需從長(zhǎng)久計(jì)劃，1死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大2本人有一 部分的責(zé)任，但是死者本人也應(yīng)該擔(dān)任3過(guò)高的賠償，示范作用差，自以為公司也沒(méi)有對(duì)不起員工的地方 .商務(wù)談判的開(kāi)局技巧授課人：姜文仙時(shí) 間：2021年10月24日.商務(wù)談判的開(kāi)局技巧一 、開(kāi)局階段的義務(wù)和意義二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造三、商務(wù)談判議程安排四、商務(wù)談判的開(kāi)局戰(zhàn)略.一 、開(kāi)局階段的義務(wù)和意義1、詳細(xì)問(wèn)

2、題的闡明 “4個(gè)P,即目的purpose)、方案(plan)、進(jìn)度(pace)和成員(personalities)2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、談判角色定位4、開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)與報(bào)價(jià) .良好開(kāi)局的意義 “好的開(kāi)場(chǎng)是勝利的一半。 開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著非常重要的影響，是整個(gè)談判過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的風(fēng)格和走向。 注重每一次談判的開(kāi)局！.二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會(huì)努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目的的氣氛。多個(gè)方面的細(xì)節(jié)都能夠影響到談判氣氛：雙方的目光交流、動(dòng)作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及說(shuō)話的內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速等。 尼克松自動(dòng)握手顯誠(chéng)意.開(kāi)局氣氛的類(lèi)別1、熱烈的、積極的、友好的、

3、真誠(chéng)的、輕松愉快的談判氣氛2、安靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹㈦S和的、比較友好的談判氣氛3、冷淡的、對(duì)立的、緊張的、凝重的談判氣氛4、松垮的、懶散的、低效的、曠日耐久的談判氣氛 普通情況下，應(yīng)盡量營(yíng)造出禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取等良好的氣氛類(lèi)型。 .合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種要素微觀要素 服飾、表情、風(fēng)度、動(dòng)作、中性話題各自的旅途閱歷、文體新聞、私人興趣喜好、雙方均有聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)或朋友等、洽談的座位安排宏觀要素 1、雙方之間的關(guān)系：有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好/有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系普通/有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但對(duì)對(duì)方企業(yè)印象不佳/雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái) 2、雙方談判人員個(gè)人間的關(guān)系 3、思索雙方的談判實(shí)力：實(shí)力相當(dāng)

4、/我方明顯較強(qiáng)/我方明顯較弱 .營(yíng)造開(kāi)局氣氛的要點(diǎn)1、節(jié)拍適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白2、自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)?shù)谋砬檠哉Z(yǔ)3、破題引人入勝.營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法營(yíng)造高調(diào)的氣氛 1、稱(chēng)譽(yù)法 2、幽默法營(yíng)造低調(diào)的氣氛 1、指摘法 2、沉默法 3、感情攻擊法 4、疲勞戰(zhàn)術(shù) 5、冷淡法營(yíng)造自然的氣氛 .談判氣氛的把握任何情況下，都堅(jiān)持耐心仔細(xì)的對(duì)待對(duì)方的態(tài)度無(wú)論遇到何種對(duì)手，都要管理好本人的心情，堅(jiān)持適當(dāng)?shù)臍夥諢o(wú)論何種情況，談判者一直要堅(jiān)持頭腦的清醒.三、確定談判議程戰(zhàn)略談判議程本身就是談判戰(zhàn)術(shù)的表達(dá)。談判必需安排議程。談判議程普通要闡明談判時(shí)間的安排和談判主題。談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型安排誰(shuí)來(lái)安排

5、談判議程對(duì)談判的影響.四、談判開(kāi)局戰(zhàn)略掌握正確的開(kāi)局方式 開(kāi)局話題應(yīng)該集中在談判的目的、方案、速度、人物四個(gè)方面?？梢栽谶m當(dāng)?shù)膽?yīng)付后直接切中主題，不可過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 選擇雙方容易達(dá)成一致的話題發(fā)明出“一致的覺(jué)得。 盡量防止一開(kāi)場(chǎng)就陷于僵局。.外貿(mào)談判的開(kāi)局戰(zhàn)略一致式開(kāi)局保管式開(kāi)局慎重式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局挑剔式開(kāi)局.謀取談判自動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略信息優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略和我們的預(yù)備任務(wù)息息相關(guān)時(shí)間優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 1、休會(huì) 2、詳細(xì)的時(shí)間安排 3、正確運(yùn)用談判截止時(shí)間權(quán)益優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略談判技巧優(yōu)勢(shì).引起談判對(duì)手留意與興趣的技巧示范法巧妙利用應(yīng)付法競(jìng)爭(zhēng)法利益誘惑法防止干擾法.案例分析日本著名的汽車(chē)公司在美國(guó)登陸時(shí)，急需尋

6、覓一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)商品，以彌補(bǔ)不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。然而，當(dāng)日本公司預(yù)備同美國(guó)的一家公司進(jìn)展談判時(shí)，日本談判代表因塞車(chē)遲到了。美國(guó)代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判墮入了僵局。日方代表如何做才干突破因本人的過(guò)失對(duì)談判開(kāi)局帶來(lái)的不利影響？.“我們非常負(fù)疚耽擱了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通情況了解缺乏，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再由于這個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題急需浪費(fèi)時(shí)間了，假設(shè)由于此時(shí)疑心我們的誠(chéng)意，我們只好終了此次談判。我方以為，我們所給出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國(guó)是不會(huì)找不到協(xié)作同伴的。在這個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開(kāi)局戰(zhàn)略？.國(guó)際商

7、務(wù)談判的主要類(lèi)型與模擬談判授課人：姜文仙時(shí) 間：2021年10月29日.國(guó)際商務(wù)談判的主要類(lèi)型一 、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判四、國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判.一 、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)：具有實(shí)物形狀的商品的國(guó)際間貿(mào)易活動(dòng)，又稱(chēng)作有形貿(mào)易Visible Trade)。國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判：以一種或多種具有實(shí)物形狀的商品為標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)談判。國(guó)際貿(mào)易談判及磋商，要閱歷詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受或回絕這幾個(gè)環(huán)節(jié)。 .詢(xún)盤(pán)Inquiry) 買(mǎi)賣(mài)的一方欲購(gòu)買(mǎi)或出賣(mài)某種商品，向另一方訊問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的各種買(mǎi)賣(mài)條件。 口頭詢(xún)盤(pán) 書(shū)面詢(xún)盤(pán) 賣(mài)方詢(xún)盤(pán)約請(qǐng)遞價(jià)，invitation to ma

8、ke a bid 買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)約請(qǐng)發(fā)盤(pán), invitation to make a offer.發(fā)盤(pán)offer) 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，假設(shè)非常確定并且闡明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)接受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。發(fā)盤(pán)必需具備的條件： 各項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)條件要確定 發(fā)盤(pán)人應(yīng)明確表示訂約意旨 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人時(shí)才生效.還盤(pán)counter offer) 受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)之后，對(duì)其內(nèi)容不完全贊同，為了進(jìn)一步磋商買(mǎi)賣(mài)，向發(fā)盤(pán)人提出修正建議或一定限制性的意見(jiàn)的口頭或書(shū)面表示。還盤(pán)本卷須知： 準(zhǔn)確的了解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 討價(jià)應(yīng)是最低可行價(jià) 隨時(shí)對(duì)談判情勢(shì)進(jìn)展判別 .接受accepta

9、nce) 是受盤(pán)人贊同發(fā)盤(pán)的意思表示。接受和發(fā)盤(pán) 是一組相應(yīng)的概念，假設(shè)意思表示一致時(shí)，合同即告成立。 接受的必備條件： 接受必需表示出來(lái) 接受該當(dāng)在發(fā)盤(pán)確定的期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤(pán)人。.二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判是國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要方式之一。是技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的技術(shù)，經(jīng)過(guò)一定的方式跨越國(guó)界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方運(yùn)用的一種行為。詳細(xì)的方式： 1、答應(yīng)貿(mào)易 2、特許專(zhuān)營(yíng) 3、技術(shù)效力與咨詢(xún) 4、協(xié)作消費(fèi) 5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買(mǎi)賣(mài) .1、答應(yīng)貿(mào)易答應(yīng)證貿(mào)易，它是國(guó)際技術(shù)貿(mào)易中運(yùn)用最為廣泛的技術(shù)貿(mào)易方式。指知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的一切人作為答應(yīng)方引進(jìn)方簽署答應(yīng)合同，將其所擁有的技術(shù)授權(quán)給被答應(yīng)方，允許被

10、答應(yīng)方按照合同商定的條件運(yùn)用該項(xiàng)技術(shù)、制造或銷(xiāo)售合同產(chǎn)品。按標(biāo)的內(nèi)容分：專(zhuān)利答應(yīng)、商標(biāo)答應(yīng)、計(jì)算機(jī)軟件答應(yīng)、專(zhuān)有技術(shù)答應(yīng)等按授權(quán)程度分：獨(dú)占答應(yīng)、排他答應(yīng)、普通答應(yīng)、可轉(zhuǎn)讓答應(yīng)、互換答應(yīng).2、特許專(zhuān)營(yíng)由一家曾經(jīng)獲得勝利閱歷的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號(hào)稱(chēng)號(hào)、效力標(biāo)志、專(zhuān)利、技術(shù)以及運(yùn)營(yíng)管理方式或閱歷等全盤(pán)的轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)運(yùn)用，由后一家企業(yè)被特許人向前一企業(yè)特許人支付一定金額的特許費(fèi)的技術(shù)貿(mào)易行為。eg:美國(guó)的麥當(dāng)勞.3、技術(shù)效力和咨詢(xún)是指獨(dú)立的專(zhuān)家或?qū)＜倚〗M或咨詢(xún)機(jī)構(gòu)作為效力方應(yīng)委托方的要求，就一個(gè)詳細(xì)的技術(shù)課題向委托方提供高知識(shí)性效力，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)效力費(fèi)的活動(dòng)。涉及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、成果推

11、行、技術(shù)改造、工程建立、科技管理等多方面。.4、協(xié)作消費(fèi)分屬于不同的國(guó)家的企業(yè)根據(jù)他們簽署的合同，由一方提供相關(guān)消費(fèi)技術(shù)或各方提供不同的相關(guān)消費(fèi)技術(shù)，共同消費(fèi)某種合同產(chǎn)品，并在消費(fèi)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟(jì)協(xié)作方式。1.當(dāng)事人雙方分別消費(fèi)不同的部件，由一方或雙方裝配成完好的廢品出賣(mài)。 2.由技術(shù)較強(qiáng)的一方提供關(guān)鍵部分和圖紙，并在其指點(diǎn)下，由較弱的一方消費(fèi)次要部件，并組裝成完好產(chǎn)品，在本國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售。 3.由一方提供消費(fèi)或設(shè)備，按各自的專(zhuān)業(yè)分工制造某種零部件、配套件或消費(fèi)某種產(chǎn)品。在這種協(xié)作方式下，技術(shù)與設(shè)備按技術(shù)轉(zhuǎn)讓方法和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系處置。 .5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買(mǎi)賣(mài)

12、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備特別是關(guān)鍵設(shè)備時(shí)，有時(shí)也會(huì)含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容，因此也是技術(shù)貿(mào)易的一種方式。單純的設(shè)備買(mǎi)賣(mài)，即不含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容的設(shè)備買(mǎi)賣(mài)屬于普通的商品貿(mào)易，而非技術(shù)貿(mào)易。.國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判的本卷須知最好充分的預(yù)備任務(wù)慎重地選擇擬引進(jìn)工程保證和索賠條款的訂立嚴(yán)密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立防止雙重課稅.三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易定義：普通是指一方在信貸的根底上，從國(guó)外另一方買(mǎi)進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原資料或勞務(wù)，商定在一定的期限內(nèi)，用其消費(fèi)的產(chǎn)品、其他商品或者勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式(又稱(chēng)作產(chǎn)品返銷(xiāo)。是一種易貨貿(mào)易。特點(diǎn)：1、貿(mào)易與信貸相結(jié)合 2、貿(mào)易與消費(fèi)相聯(lián)絡(luò) 3、貿(mào)易雙方是買(mǎi)賣(mài)

13、關(guān)系.國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序選擇補(bǔ)償貿(mào)易工程 符合國(guó)際規(guī)定；技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性、適用性；思索補(bǔ)償商品的銷(xiāo)路與市場(chǎng)變化工程的可行性分析 主要是對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的分析評(píng)價(jià)本質(zhì)性談判合同的簽署 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議+設(shè)備進(jìn)口合同+補(bǔ)償產(chǎn)品出口合同 .本卷須知靈敏的選擇補(bǔ)償方式 回購(gòu)常見(jiàn)于消費(fèi)資料補(bǔ)償貿(mào)易 互購(gòu)技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口和補(bǔ)償商品的出口相聯(lián)絡(luò) 以加工費(fèi)補(bǔ)償補(bǔ)償貿(mào)易和對(duì)外加工貿(mào)易結(jié)合 混合補(bǔ)償確定補(bǔ)償產(chǎn)品確定補(bǔ)償期限完善合同條款違約、保險(xiǎn)、仲裁、嚴(yán)密等 .四、國(guó)際融資租賃定義：含有國(guó)際要素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購(gòu)買(mǎi)物品并租賃給承租人，由承租人按商定支付租金的買(mǎi)賣(mài)。特點(diǎn)：1、三個(gè)根本當(dāng)事人出租人、承租

14、人、供貨商 2、兩個(gè)合同買(mǎi)賣(mài)合同、租賃合同 3、不可解約性 4、租期內(nèi)運(yùn)用權(quán)和一切權(quán)分別 5、租期終了承租人可以選擇留購(gòu)、續(xù)租或退租。.案例分析 某醫(yī)院經(jīng)過(guò)一家國(guó)際租賃公司，以融資租賃的方式引進(jìn)一臺(tái)國(guó)外消費(fèi)的核磁共震設(shè)備。在合同執(zhí)行期內(nèi)，該院設(shè)備管理人員進(jìn)展了改換。新的設(shè)備管理者兩次向租賃公司提出改換一臺(tái)新設(shè)備的要求，其理由是原設(shè)備的性能落后，不能滿足需求。租賃公司未贊同這一要求。為此該醫(yī)院設(shè)備管理人員很不稱(chēng)心,并未按時(shí)交納租金，醫(yī)院和租賃公司發(fā)生爭(zhēng)議. 請(qǐng)他分析此案中哪方的做法不妥，為什么？ .模擬商務(wù)談判談判是行為藝術(shù)，需求為談判技藝的運(yùn)用提供模擬對(duì)抗的環(huán)境。配合正規(guī)的單元教學(xué)，提高對(duì)于談

15、判實(shí)際的認(rèn)識(shí)。三個(gè)等級(jí)的模擬談判初級(jí)模擬中級(jí)模擬高級(jí)模擬.言談舉止能否符合禮儀規(guī)范 20談判次序以及簡(jiǎn)單配合20談判預(yù)案能否符合規(guī)范30現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能否合理 30初級(jí)模擬.前期預(yù)備充分 30團(tuán)隊(duì)協(xié)作才干較強(qiáng)20談判技藝的運(yùn)用程度30談判結(jié)果的合理性20中級(jí)模擬.順應(yīng)各種不同類(lèi)型的談判的才干20制造和突破僵局的才干 20實(shí)施和化解要挾的才干30綜合應(yīng)變才干30高級(jí)模擬.商務(wù)談判謀劃書(shū) 商務(wù)談判謀劃書(shū)的要點(diǎn) 1、談判雙方背景分析 2、談判主題 3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4、雙方利益及各自?xún)?yōu)優(yōu)勢(shì)分析 5、談判目的 6、程序及戰(zhàn)略 7、預(yù)備資料清單 8、制定應(yīng)急預(yù)案.模擬談判安排五個(gè)案例 文本.制定談判方案他的談判目的是什么 如何對(duì)談判小組進(jìn)展人員分工如何確定談判進(jìn)程 如何確定談判戰(zhàn)略 需求做好哪些方面的資料預(yù)備 .談判方案宜清楚給出以下問(wèn)題答案 我方真正的目的是什么?我方最關(guān)懷的問(wèn)題或條款是什么?這些問(wèn)題或條款是相互關(guān)聯(lián)的嗎? 針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需求，我方在其他方面預(yù)備付出多少交換條件?能否有其他對(duì)于他價(jià)值一樣的買(mǎi)賣(mài)組合?談判對(duì)手的真正目的是什么?談判雙方的共同根底和長(zhǎng)久開(kāi)展目的是什么?.