國際商務談判的開局ppt課件

1、討論：談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬談判雙方:死者家屬和工會VS富士康公司1.死者家屬要求這么高賠償?shù)木売?.工會一方面為死者家屬維權，一邊還要思索怎樣才可以防止類似的事情發(fā)生，富士康應該改動其環(huán)境、形狀 3.富士康必需從長久計劃，1死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大2本人有一 部分的責任，但是死者本人也應該擔任3過高的賠償，示范作用差，自以為公司也沒有對不起員工的地方 .商務談判的開局技巧授課人：姜文仙時 間：2021年10月24日.商務談判的開局技巧一 、開局階段的義務和意義二、開局氣氛的營造三、商務談判議程安排四、商務談判的開局戰(zhàn)略.一 、開局階段的義務和意義1、詳細問

2、題的闡明 “4個P,即目的purpose)、方案(plan)、進度(pace)和成員(personalities)2、建立適當?shù)恼勁袣夥?、談判角色定位4、開場陳說與報價 .良好開局的意義 “好的開場是勝利的一半。 開局對整個談判過程起著非常重要的影響，是整個談判過程的起點，關系到整個談判的風格和走向。 注重每一次談判的開局！.二、開局氣氛的營造外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會努力的去尋求最有利于達成談判目的的氣氛。多個方面的細節(jié)都能夠影響到談判氣氛：雙方的目光交流、動作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及說話的內(nèi)容、語調(diào)和語速等。 尼克松自動握手顯誠意.開局氣氛的類別1、熱烈的、積極的、友好的、

3、真誠的、輕松愉快的談判氣氛2、安靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛3、冷淡的、對立的、緊張的、凝重的談判氣氛4、松垮的、懶散的、低效的、曠日耐久的談判氣氛 普通情況下，應盡量營造出禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進取等良好的氣氛類型。 .合理運用影響開局氣氛的各種要素微觀要素 服飾、表情、風度、動作、中性話題各自的旅途閱歷、文體新聞、私人興趣喜好、雙方均有聯(lián)絡的客戶或朋友等、洽談的座位安排宏觀要素 1、雙方之間的關系：有過業(yè)務往來且關系很好/有過業(yè)務往來但關系普通/有過業(yè)務往來但對對方企業(yè)印象不佳/雙方?jīng)]有業(yè)務往來 2、雙方談判人員個人間的關系 3、思索雙方的談判實力：實力相當

4、/我方明顯較強/我方明顯較弱 .營造開局氣氛的要點1、節(jié)拍適當?shù)拈_場白2、自然得體的動作，恰當?shù)谋砬檠哉Z3、破題引人入勝.營造開局氣氛的方法營造高調(diào)的氣氛 1、稱譽法 2、幽默法營造低調(diào)的氣氛 1、指摘法 2、沉默法 3、感情攻擊法 4、疲勞戰(zhàn)術 5、冷淡法營造自然的氣氛 .談判氣氛的把握任何情況下，都堅持耐心仔細的對待對方的態(tài)度無論遇到何種對手，都要管理好本人的心情，堅持適當?shù)臍夥諢o論何種情況，談判者一直要堅持頭腦的清醒.三、確定談判議程戰(zhàn)略談判議程本身就是談判戰(zhàn)術的表達。談判必需安排議程。談判議程普通要闡明談判時間的安排和談判主題。談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型安排誰來安排

5、談判議程對談判的影響.四、談判開局戰(zhàn)略掌握正確的開局方式 開局話題應該集中在談判的目的、方案、速度、人物四個方面?？梢栽谶m當?shù)膽逗笾苯忧兄兄黝}，不可過分閑聊，離題太遠。 選擇雙方容易達成一致的話題發(fā)明出“一致的覺得。 盡量防止一開場就陷于僵局。.外貿(mào)談判的開局戰(zhàn)略一致式開局保管式開局慎重式開局坦誠式開局進攻式開局挑剔式開局.謀取談判自動權的戰(zhàn)略信息優(yōu)勢戰(zhàn)略和我們的預備任務息息相關時間優(yōu)勢戰(zhàn)略 1、休會 2、詳細的時間安排 3、正確運用談判截止時間權益優(yōu)勢戰(zhàn)略談判技巧優(yōu)勢.引起談判對手留意與興趣的技巧示范法巧妙利用應付法競爭法利益誘惑法防止干擾法.案例分析日本著名的汽車公司在美國登陸時，急需尋

6、覓一個美國代理商來為其推銷商品，以彌補不了解美國市場的缺陷。然而，當日本公司預備同美國的一家公司進展談判時，日本談判代表因塞車遲到了。美國代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判墮入了僵局。日方代表如何做才干突破因本人的過失對談判開局帶來的不利影響？.“我們非常負疚耽擱了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通情況了解缺乏，才導致出現(xiàn)了這個不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再由于這個無謂的問題急需浪費時間了，假設由于此時疑心我們的誠意，我們只好終了此次談判。我方以為，我們所給出的優(yōu)惠代理條件在美國是不會找不到協(xié)作同伴的。在這個案例中，日方談判代表采取了何種開局戰(zhàn)略？.國際商

7、務談判的主要類型與模擬談判授課人：姜文仙時 間：2021年10月29日.國際商務談判的主要類型一 、國際貨物買賣談判二、國際技術貿(mào)易談判三、國際補償貿(mào)易談判四、國際融資租賃業(yè)務談判.一 、國際貨物買賣談判國際貨物買賣：具有實物形狀的商品的國際間貿(mào)易活動，又稱作有形貿(mào)易Visible Trade)。國際貨物買賣談判：以一種或多種具有實物形狀的商品為標的的經(jīng)濟談判。國際貿(mào)易談判及磋商，要閱歷詢盤、發(fā)盤、還盤和接受或回絕這幾個環(huán)節(jié)。 .詢盤Inquiry) 買賣的一方欲購買或出賣某種商品，向另一方訊問買賣該項商品的各種買賣條件。 口頭詢盤 書面詢盤 賣方詢盤約請遞價，invitation to ma

8、ke a bid 買方詢盤約請發(fā)盤, invitation to make a offer.發(fā)盤offer) 向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，假設非常確定并且闡明發(fā)價人在得到接受時接受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。發(fā)盤必需具備的條件： 各項買賣條件要確定 發(fā)盤人應明確表示訂約意旨 向一個或一個以上特定的人提出 發(fā)盤到達受盤人時才生效.還盤counter offer) 受盤人收到發(fā)盤之后，對其內(nèi)容不完全贊同，為了進一步磋商買賣，向發(fā)盤人提出修正建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。還盤本卷須知： 準確的了解對方的報價內(nèi)容 討價應是最低可行價 隨時對談判情勢進展判別 .接受accepta

9、nce) 是受盤人贊同發(fā)盤的意思表示。接受和發(fā)盤 是一組相應的概念，假設意思表示一致時，合同即告成立。 接受的必備條件： 接受必需表示出來 接受該當在發(fā)盤確定的期限內(nèi)到達發(fā)盤人。.二、國際技術貿(mào)易談判是國際技術轉(zhuǎn)讓的主要方式之一。是技術供應方將某種內(nèi)容的技術，經(jīng)過一定的方式跨越國界轉(zhuǎn)讓給技術接受方運用的一種行為。詳細的方式： 1、答應貿(mào)易 2、特許專營 3、技術效力與咨詢 4、協(xié)作消費 5、含有知識產(chǎn)權和專有技術轉(zhuǎn)讓的設備買賣 .1、答應貿(mào)易答應證貿(mào)易，它是國際技術貿(mào)易中運用最為廣泛的技術貿(mào)易方式。指知識產(chǎn)權或?qū)Ｓ屑夹g的一切人作為答應方引進方簽署答應合同，將其所擁有的技術授權給被答應方，允許被

10、答應方按照合同商定的條件運用該項技術、制造或銷售合同產(chǎn)品。按標的內(nèi)容分：專利答應、商標答應、計算機軟件答應、專有技術答應等按授權程度分：獨占答應、排他答應、普通答應、可轉(zhuǎn)讓答應、互換答應.2、特許專營由一家曾經(jīng)獲得勝利閱歷的企業(yè)，將其商標、商號稱號、效力標志、專利、技術以及運營管理方式或閱歷等全盤的轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)運用，由后一家企業(yè)被特許人向前一企業(yè)特許人支付一定金額的特許費的技術貿(mào)易行為。eg:美國的麥當勞.3、技術效力和咨詢是指獨立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機構(gòu)作為效力方應委托方的要求，就一個詳細的技術課題向委托方提供高知識性效力，并由委托方支付一定數(shù)額的技術效力費的活動。涉及產(chǎn)品開發(fā)、成果推

11、行、技術改造、工程建立、科技管理等多方面。.4、協(xié)作消費分屬于不同的國家的企業(yè)根據(jù)他們簽署的合同，由一方提供相關消費技術或各方提供不同的相關消費技術，共同消費某種合同產(chǎn)品，并在消費過程中實現(xiàn)國際技術轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟協(xié)作方式。1.當事人雙方分別消費不同的部件，由一方或雙方裝配成完好的廢品出賣。 2.由技術較強的一方提供關鍵部分和圖紙，并在其指點下，由較弱的一方消費次要部件，并組裝成完好產(chǎn)品，在本國市場或國際市場銷售。 3.由一方提供消費或設備，按各自的專業(yè)分工制造某種零部件、配套件或消費某種產(chǎn)品。在這種協(xié)作方式下，技術與設備按技術轉(zhuǎn)讓方法和買賣關系處置。 .5、含有知識產(chǎn)權和專有技術轉(zhuǎn)讓的設備買賣

12、購買設備特別是關鍵設備時，有時也會含有知識產(chǎn)權或?qū)Ｓ屑夹g的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容，因此也是技術貿(mào)易的一種方式。單純的設備買賣，即不含有知識產(chǎn)權或?qū)Ｓ屑夹g的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容的設備買賣屬于普通的商品貿(mào)易，而非技術貿(mào)易。.國際技術貿(mào)易合同談判的本卷須知最好充分的預備任務慎重地選擇擬引進工程保證和索賠條款的訂立嚴密和侵權責任條款的訂立防止雙重課稅.三、國際補償貿(mào)易定義：普通是指一方在信貸的根底上，從國外另一方買進機器、設備、技術、原資料或勞務，商定在一定的期限內(nèi)，用其消費的產(chǎn)品、其他商品或者勞務，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式(又稱作產(chǎn)品返銷。是一種易貨貿(mào)易。特點：1、貿(mào)易與信貸相結(jié)合 2、貿(mào)易與消費相聯(lián)絡 3、貿(mào)易雙方是買賣

13、關系.國際補償貿(mào)易的談判程序選擇補償貿(mào)易工程 符合國際規(guī)定；技術設備的先進性、適用性；思索補償商品的銷路與市場變化工程的可行性分析 主要是對經(jīng)濟效益的分析評價本質(zhì)性談判合同的簽署 國際補償貿(mào)易協(xié)議+設備進口合同+補償產(chǎn)品出口合同 .本卷須知靈敏的選擇補償方式 回購常見于消費資料補償貿(mào)易 互購技術設備的進口和補償商品的出口相聯(lián)絡 以加工費補償補償貿(mào)易和對外加工貿(mào)易結(jié)合 混合補償確定補償產(chǎn)品確定補償期限完善合同條款違約、保險、仲裁、嚴密等 .四、國際融資租賃定義：含有國際要素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購買物品并租賃給承租人，由承租人按商定支付租金的買賣。特點：1、三個根本當事人出租人、承租

14、人、供貨商 2、兩個合同買賣合同、租賃合同 3、不可解約性 4、租期內(nèi)運用權和一切權分別 5、租期終了承租人可以選擇留購、續(xù)租或退租。.案例分析 某醫(yī)院經(jīng)過一家國際租賃公司，以融資租賃的方式引進一臺國外消費的核磁共震設備。在合同執(zhí)行期內(nèi)，該院設備管理人員進展了改換。新的設備管理者兩次向租賃公司提出改換一臺新設備的要求，其理由是原設備的性能落后，不能滿足需求。租賃公司未贊同這一要求。為此該醫(yī)院設備管理人員很不稱心,并未按時交納租金，醫(yī)院和租賃公司發(fā)生爭議. 請他分析此案中哪方的做法不妥，為什么？ .模擬商務談判談判是行為藝術，需求為談判技藝的運用提供模擬對抗的環(huán)境。配合正規(guī)的單元教學，提高對于談

15、判實際的認識。三個等級的模擬談判初級模擬中級模擬高級模擬.言談舉止能否符合禮儀規(guī)范 20談判次序以及簡單配合20談判預案能否符合規(guī)范30現(xiàn)場應變能否合理 30初級模擬.前期預備充分 30團隊協(xié)作才干較強20談判技藝的運用程度30談判結(jié)果的合理性20中級模擬.順應各種不同類型的談判的才干20制造和突破僵局的才干 20實施和化解要挾的才干30綜合應變才干30高級模擬.商務談判謀劃書 商務談判謀劃書的要點 1、談判雙方背景分析 2、談判主題 3、談判團隊人員組成4、雙方利益及各自優(yōu)優(yōu)勢分析 5、談判目的 6、程序及戰(zhàn)略 7、預備資料清單 8、制定應急預案.模擬談判安排五個案例 文本.制定談判方案他的談判目的是什么 如何對談判小組進展人員分工如何確定談判進程 如何確定談判戰(zhàn)略 需求做好哪些方面的資料預備 .談判方案宜清楚給出以下問題答案 我方真正的目的是什么?我方最關懷的問題或條款是什么?這些問題或條款是相互關聯(lián)的嗎? 針對某一問題或條款上的需求，我方在其他方面預備付出多少交換條件?能否有其他對于他價值一樣的買賣組合?談判對手的真正目的是什么?談判雙方的共同根底和長久開展目的是什么?.