拼多多盈利模式研究

1、拼多多盈利模式研究目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 緒論2 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 一拼多多盈利模式介紹3（一）盈利模式概念3（二）盈利模式類別3服務(wù)盈利3渠道盈利4廣告盈利4產(chǎn)品盈利4混合模式盈利4 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 拼多多盈利模式4（一）渠道盈利5（二）廣告盈利5（三）產(chǎn)品盈利6（四）社交盈利7 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 拼多多盈

2、利模式的啟示8（一）豐富盈利模式，抓住機(jī)遇8（二）創(chuàng)新盈利模式，加速發(fā)展9聚焦低價(jià)商品9低價(jià)拼團(tuán)模式9用戶易得10（三） 拼多多面臨的問(wèn)題 10結(jié)論11 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 參考文獻(xiàn)11致 謝錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，以淘寶、阿里巴巴等代表的購(gòu)物平臺(tái)營(yíng) 模式主要分為三類：B2B (Business to Business)、B2c (Business to Customer)和 C2c (Customer to Customer),在這三類傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式下，以阿里巴巴和京東為代 表的傳統(tǒng)電商給

3、我們的生活方式帶來(lái)了巨大的沖擊。近年來(lái)，伴隨著我國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)如微 信、QQ等的迅猛發(fā)展，一種新的電子商務(wù)模式一社交電商也應(yīng)運(yùn)而生。其中，拼多 多作為一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái)，一經(jīng)成立便迅速崛起，在短短不到 三年時(shí)間內(nèi)便成功上市，并一躍成為中國(guó)排名第三的電商平臺(tái)。拼多多作為一個(gè)新興的 社交電商平臺(tái)，從眾多社交電商平臺(tái)中脫穎而出，在短時(shí)間內(nèi)取得如此的成績(jī)，其盈利 模式值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)。本文不但介紹了目前主流的電子商務(wù)的盈利模式分類，并在電子商務(wù)模式中著重介 紹了拼多多的混合盈利模式，從拼多多的渠道盈利模式、產(chǎn)品盈利模式、廣告盈利模式、 社交盈利模式四個(gè)方面作了分析，并從拼多多的具有特

4、色的盈利模式中得到啟示。 關(guān)鍵詞：拼多多社交電商盈利模式 分析研究緒論近年來(lái)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。電子商務(wù)的發(fā)展無(wú)疑 為人們的生活方式帶來(lái)了巨大的便利1。 傳統(tǒng)電商如淘寶主要是借助網(wǎng)絡(luò)通過(guò)電子交易 的方式進(jìn)行交易活動(dòng)和提供相關(guān)服務(wù)活動(dòng)，從而使傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了電 子化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化。淘寶是一種較為典型的C2c傳統(tǒng)電商平臺(tái)，其通過(guò)賣方用戶對(duì)買方用戶的模式，即 賣方將產(chǎn)品提供到網(wǎng)絡(luò)上售賣，買方在網(wǎng)絡(luò)上自主選擇商品購(gòu)買。而隨著人們生活水平 的提高，一種新的電商模式社交電商應(yīng)運(yùn)而生。所謂社交電商是指在電子商務(wù)的運(yùn) 營(yíng)模式中融入了社交元素，以社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為載體，使

5、平臺(tái)上的商家利用各種社交形式 如分享、用戶反饋等對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行短時(shí)間大范圍的迅速銷售和推廣的一種新型的營(yíng) 銷手段。隨著手機(jī)及配套網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的迅猛發(fā)展，社交軟件如微信、QQ的也迅速普及， 基于社交軟件的電子商務(wù)也得到較快發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)社交零售用戶的規(guī)模早在2017 年就已經(jīng)多達(dá) 2.23億人，社交電商正處于蓬勃發(fā)展的狀態(tài)，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。 因此，大量的社交電商平臺(tái)涌現(xiàn)出來(lái)。拼多多便是一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái)。它成立于2015年9月， 卻在短短不到三年時(shí)間，于2018年7月26日，拼多多正式在美國(guó)上市，發(fā)行價(jià)19美 元，市值達(dá)到240億美元。拼多多的上市成功刷新了國(guó)內(nèi)

6、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的最快上市紀(jì)錄2。在拼多多這一社交電商平臺(tái)上，商家通過(guò)各種拼團(tuán)優(yōu)惠模式，吸引用戶邀請(qǐng)親朋好 友拼團(tuán)、甚至參與未知用戶的拼團(tuán)，從而用戶可以以更低的價(jià)格買到優(yōu)質(zhì)商品，體會(huì)更 多的實(shí)惠和樂(lè)趣。這種通過(guò)溝通分享形成的社交理念，也是拼多多獨(dú)特的新社交電商思 維。在當(dāng)今蓬勃發(fā)展的電商平臺(tái)中，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，只有恰當(dāng)?shù)挠Ｊ讲拍苁沟闷髽I(yè) 可以長(zhǎng)期持久的實(shí)現(xiàn)盈利，從而為一個(gè)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展提供保障。因此，分析研 究拼多多的盈利模式不但可以為其自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供自省的作用，也可以為其他各電 商平臺(tái)提供模范借鑒作用。一 拼多多盈利模式介紹盈利模式概念隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，以及消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的依賴，

7、電商盈利模式開(kāi)始受到廣 大研究者的關(guān)注和研究，但因?yàn)殡娮由虅?wù)發(fā)展迅速、內(nèi)容復(fù)雜，我國(guó)對(duì)電商的盈利模式 沒(méi)有準(zhǔn)確的概念和定義，所以廣大研究者對(duì)其不能形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。目前，大多學(xué)者傾 向于發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)中對(duì)企業(yè)盈利模式的定義，即認(rèn)為企業(yè)的盈利模式是指企業(yè)基于自 身核心競(jìng)爭(zhēng)力，以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)對(duì)企業(yè)自身要素的整合來(lái)獲取利潤(rùn)的方法3。 在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)如何利用自身的資源，組織什么類型的營(yíng)銷活動(dòng)，以及能夠提獨(dú)特的 產(chǎn)品或服務(wù)，是建立盈利模式的基本要素，而一個(gè)成功的盈利模式可以達(dá)到為客戶創(chuàng)造 價(jià)值的目標(biāo)4。在基本要素之上，企業(yè)以自身的利潤(rùn)為前提，達(dá)到為客戶帶來(lái)利潤(rùn)為目 標(biāo)，而從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃上就采取

8、資源運(yùn)行的方式，而這種資源運(yùn)行方式下的盈利 模式，其本質(zhì)就是讓企業(yè)基于自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出以獲得最 大的收益5。盈利模式類別服務(wù)盈利電子商務(wù)運(yùn)行中，企業(yè)通過(guò)發(fā)達(dá)的“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)為客戶提供服務(wù)，如提供信息、 數(shù)據(jù)以及服務(wù)，從而贏得利潤(rùn)的運(yùn)行方式，即為服務(wù)盈利6。該盈利模式中最具代表便 是大型婚戀網(wǎng)站，企業(yè)通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)，為男女雙方客戶提供有效的信息資源的方式來(lái) 獲得報(bào)酬。渠道盈利例如淘寶、阿里巴巴等其它電商平臺(tái)，為廣大的商戶或企業(yè)提供一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)， 對(duì)這些商戶或企業(yè)客戶進(jìn)行收費(fèi)而形成盈利的模式，即渠道盈利7。由于渠道的自身特 點(diǎn)，通過(guò)渠道盈利模式獲得持久的利潤(rùn)的關(guān)鍵在于

9、搭建的平臺(tái)能否始終保證暢通有效， 就能夠利用渠道，淘寶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)就是一個(gè)典型的渠道盈利模式。進(jìn)行渠道盈利的還 有阿里巴巴集團(tuán)，阿里巴巴搭建一個(gè)企業(yè)與客戶交易平臺(tái)，能夠讓買賣雙方在基于平臺(tái) 可以直接交易。商品的賣方即商家，在該平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪和售賣商品，淘寶或阿里巴巴便 可以通過(guò)對(duì)商家店鋪收取一定比例的服務(wù)費(fèi)或其它費(fèi)用而取得收益。廣告盈利廣告盈利模式，就是企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在開(kāi)設(shè)的商鋪或企業(yè)的網(wǎng)站上投放大量的 廣告，而這些廣告會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)分析推送給潛在的客戶，從而達(dá)到投放廣告以獲取 利潤(rùn)。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，所以廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)采用廣告盈利模進(jìn)行公司盈 利，對(duì)應(yīng)的該模式為企業(yè)帶來(lái)大量的、

10、可觀的、可靠的收益，從而成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)普遍 使用的盈利模式。同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)投放廣告的方式或形式能夠被廣大消費(fèi)者很容易接 受，所以廣告盈利模式形成具有受眾廣、時(shí)效長(zhǎng)、成本低的特點(diǎn)，還可以基于大數(shù)據(jù)分 析更加精確的投放給受眾對(duì)象等優(yōu)點(diǎn)，所以廣告盈利模式發(fā)展成為聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的重要盈利 模式8。產(chǎn)品盈利所謂產(chǎn)品盈利，是指企業(yè)通過(guò)在平臺(tái)上售賣商品，通過(guò)售貨價(jià)與進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格差異 而獲得盈利的方式，該盈利方式與傳統(tǒng)實(shí)體商務(wù)模式具有很大的相似之處，唯一的區(qū)別 是企業(yè)將產(chǎn)品的咨詢、出售以及售后一系列經(jīng)營(yíng)都放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。該方式與淘寶這類 營(yíng)業(yè)模式的區(qū)別在于淘寶上通過(guò)創(chuàng)建平臺(tái)收費(fèi)獲利的?；旌夏Ｊ接髽I(yè)也可以通過(guò)上

11、述幾種盈利模式共同盈利，即成為混合模式盈利。代表商是國(guó)美 電器。二 拼多多盈利模式拼多多自成立以來(lái)，以不足三年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，直接讓自身公司市場(chǎng)價(jià)值提升到300 億美金的“商業(yè)帝國(guó)”，其盈利模式引起了廣大的研究者爭(zhēng)相分析研究。拼多多的的盈 利模式簡(jiǎn)要概括來(lái)說(shuō)，其盈利模式主要屬于混合盈利模式。拼多多依靠的是渠道盈利收 入加傭金，外加拼多多大量的廣告盈利以及平臺(tái)所帶來(lái)的額外的增值服務(wù)。下文就拼多 多四種盈利模式作簡(jiǎn)要的分析。渠道盈利拼多多的渠道盈利側(cè)重于社交化電商，利用龐大的人際社交關(guān)系資源，構(gòu)建出社交 網(wǎng)絡(luò)，然后借助于發(fā)達(dá)的社交網(wǎng)絡(luò)、社交軟件或工具等，提供信息、商品或服務(wù)的售賣。 而類似于淘寶、京東

12、、蘇寧等傳統(tǒng)電商，其并不借助于社交網(wǎng)絡(luò)，而是將企業(yè)自身打造 成一個(gè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，讓消費(fèi)者自行前往購(gòu)買。不同于傳統(tǒng)電商，社交電商則是將生意直接 放在社交APP （比如微信）上，讓購(gòu)物成為消費(fèi)者社交生活中的一部分9。拼多多在電商這一領(lǐng)域和淘寶很像，拼多多也是通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上搭建渠道，商 戶通過(guò)交納保證金得以入駐平臺(tái)，拼多多從而可以獲得利潤(rùn)。在淘寶為王的時(shí)代，拼多 多最吸引人眼球的就是低價(jià)這一標(biāo)簽，拼多多很多商品價(jià)格低乎常人的想象，以如此低 的價(jià)格出售商品，那么商家怎么能獲利呢？這在于與淘寶相比，拼多多展現(xiàn)位置有限， 沒(méi)有直通車、沒(méi)有鉆展、沒(méi)有各種付費(fèi)的地方，此外，拼多多還把后端的倉(cāng)配能力及售 后都開(kāi)

13、放給第三方賣家，僅為其提供平臺(tái)和技術(shù)支持的經(jīng)營(yíng)模式，這些均可以幫助商家 節(jié)約成本，從而吸引商家入駐。廣告盈利拼多多還通過(guò)在其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上投放廣告而獲得利潤(rùn)。當(dāng)我們打開(kāi)拼多多APP，首先 在進(jìn)入APP主界面之前，映入眼前的便是各種投放的廣告。同時(shí)，在拼多多的商城首頁(yè)， 例如價(jià)格為19.9元一雙的新款運(yùn)動(dòng)鞋的這類小廣告，充斥著屏幕的各個(gè)角落，隨處可 見(jiàn)，而廣告帶來(lái)的銷售便是新款運(yùn)動(dòng)鞋百萬(wàn)的銷量。拼多多不僅僅在自身APP中投放大量的廣告，還通過(guò)在各大衛(wèi)視的爆款節(jié)目中投放 大量廣告，以快速走入了大眾的視野，引起廣大觀眾的注意10。有數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過(guò)各渠 道的廣告投放，截至2018年6月30日，拼多多的活躍

14、買家數(shù)為3.44億人，活躍商戶 數(shù)為170萬(wàn)家，而最終廣告帶來(lái)的效益直接轉(zhuǎn)化為拼多多每年的營(yíng)業(yè)收入，2016年、 2017年、2018年拼多多的營(yíng)業(yè)收入如下表。表2-1拼多多營(yíng)業(yè)收入單位：億元年份營(yíng)業(yè)收入環(huán)比增長(zhǎng)20165.05201717.44245%201852.80203%數(shù)據(jù)來(lái)源：丁瑜.拼多多：狂奔的電商黑馬D.上海信息化,2018拼多多巨額的增長(zhǎng)，讓其實(shí)現(xiàn)全年交易額突破千億大關(guān)，僅僅用了2年左右的時(shí)間。 而其它電商巨頭實(shí)現(xiàn)全年交易額突破千億規(guī)模的，淘寶花了5年的時(shí)間才做到，唯品會(huì) 用了8年的時(shí)間，而京東則用了10年的時(shí)間才達(dá)到11。拼多多于2015年9月成立，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展拼多多盈利模

15、式不再是單一的依靠低價(jià) 和社交化拼團(tuán)模式，還通過(guò)社交軟件如微信的流量紅利進(jìn)行廣告大量的宣傳，在競(jìng)爭(zhēng)激 烈的電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)立出屬于自己的“帝國(guó)”。正是因?yàn)槎嘣挠Ｊ剑沟闷炊?多用了3年時(shí)間便將公司市值做到了240億美元，并且美國(guó)上市的首日大漲40%12，市 值峰值接近300億美元，其市值幾乎達(dá)到京東整體市值的一半。除了APP廣告、電視廣告、微信流量之外，拼多多還有一種是關(guān)鍵詞廣告。廣大消 費(fèi)者在各大搜索引擎進(jìn)行相關(guān)搜索，或者直接進(jìn)行商品搜索，在其搜索結(jié)果中通常從第 一個(gè)到第六個(gè)搜索條目中，幾乎全部為廣告商品。但是廣告只會(huì)在商品的右下角位置打 上“廣告”的字樣，一般人在進(jìn)行搜索時(shí)會(huì)很難發(fā)現(xiàn)

16、，會(huì)大概率點(diǎn)進(jìn)廣告鏈接，從而被 引導(dǎo)消費(fèi)。產(chǎn)品盈利產(chǎn)品盈利則是企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品或貨物的市場(chǎng)價(jià)與自身的進(jìn)貨成本的差距，賺取的差額 利潤(rùn)。在拼多多APP上，龐大的商家群體將自家的產(chǎn)品或貨物放在具有更多資源的代理 商，或者渠道商，通過(guò)中間媒介進(jìn)行賣貨，而拼多多則通過(guò)這些中間媒介從里面賺取傭 金，這種較傳統(tǒng)的方式便是產(chǎn)品自身的盈利模式。表2-2拼多多盈利模式盈利比較單位：億元年份廣告盈利產(chǎn)品盈利20164.6000.48320170.03417.4002018（Q1）0.01213.800數(shù)據(jù)來(lái)源：丁瑜.拼多多：狂奔的電商黑馬D.上海信息化,2018通過(guò)表2-2中數(shù)據(jù)可以看出，2017年廣告盈利賺了17.

17、4個(gè)億，而2018年的第一 季度廣告盈利已經(jīng)賺了13.8個(gè)億，平均預(yù)計(jì)廣告盈利比去年同比漲3700%。社交盈利相較于淘寶、京東等傳統(tǒng)的企業(yè)電商盈利模式，拼多多衍生出新型的“拼團(tuán)購(gòu)物” 社交化盈利模式，拼團(tuán)購(gòu)物模式即為對(duì)想要購(gòu)買的商品，有其它的用戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)起拼 團(tuán)，消費(fèi)者在購(gòu)買同一商品時(shí)，可以邀請(qǐng)自己的朋友、親戚、家人一起參與拼團(tuán)，而拼 團(tuán)成功后，對(duì)應(yīng)的每位參與拼團(tuán)的消費(fèi)者會(huì)以低廉的價(jià)格買到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。拼多多在官網(wǎng)對(duì)這種新型的購(gòu)物模式，稱之為“創(chuàng)新的模式和優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品”。 這種“新型購(gòu)物”模式以社交化的方式，為消費(fèi)者降低了購(gòu)物的成本，同時(shí)拼單意味著 用戶和訂單大量且迅速地涌入拼多多。拼多多以

18、每日龐大的訂單數(shù)量或消費(fèi)者基數(shù)為資 本或砝碼，可以直接與生產(chǎn)廠家或國(guó)外廠商以及在國(guó)內(nèi)的代理面對(duì)面協(xié)商，達(dá)成簡(jiǎn)單的 產(chǎn)品銷售體系，省掉復(fù)雜中間環(huán)節(jié)而降低商品的成本，實(shí)現(xiàn)C2B模式”13在銷售傳播方式上，拼多多采用的是裂變式的“社交拼團(tuán)模式”,如圖 2-1。拼多 多借助于發(fā)達(dá)的社交網(wǎng)絡(luò)，讓消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)發(fā)起拼團(tuán)，然后讓每位消費(fèi)者通過(guò)自身 的社交軟件或工具拉動(dòng)更多的人參與拼團(tuán)，實(shí)現(xiàn)以參與拼團(tuán)的每位消費(fèi)者為裂變?cè)?，?shí) 現(xiàn)拼多多用戶數(shù)量成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。另外，通過(guò)拼多多購(gòu)買商品，消費(fèi)者可以選擇“角色”， 可以選擇成為某一商品拼團(tuán)團(tuán)購(gòu)的發(fā)起者，也可以作為參與者參與到他人發(fā)起的拼團(tuán)中 購(gòu)買商品。拼多多為消費(fèi)者

19、提供的“角色”選擇方式，無(wú)論消費(fèi)者是拼團(tuán)發(fā)起者還是拼團(tuán)參與 者，拼多多都會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)自身的社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，如通過(guò)消費(fèi)者微信朋友圈分 享邀請(qǐng)其它人參與從而實(shí)現(xiàn)拼團(tuán)成功。消費(fèi)者進(jìn)行拼團(tuán)購(gòu)物模式以外，拼多多還開(kāi)發(fā)出 其它的購(gòu)物模式，如拼工廠、限時(shí)秒殺、隨機(jī)抽獎(jiǎng)等其它形式，同時(shí)通過(guò)線下的拼多多 實(shí)體門店，還組織商品拼單群、拼單社團(tuán)進(jìn)行抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。對(duì)于拼工廠形式，以江西甲、乙兩家紙巾廠家為例進(jìn)行對(duì)比。甲乙兩家紙巾廠中一 家是有著廣大口碑和知名度的大品牌代工廠，另一家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)僅進(jìn)行線上銷售紙 巾的新品牌，甲乙兩家公司大約于2016年入駐拼多多。兩家公司入駐拼多多時(shí)，拼多 多銷售團(tuán)隊(duì)為甲公司打造

20、的營(yíng)銷路線是縮減產(chǎn)品線，主打爆款商品，控制公司的運(yùn) 營(yíng)成本，乙公司以線下銷售為主并結(jié)合拼多多平臺(tái)線上銷售。在拼多多的幫助下，甲公 司嘗試不同規(guī)格包裝的紙巾，在摸索中找到最優(yōu)的規(guī)格和最恰到的價(jià)格 28包紙巾售 價(jià)29.9元的規(guī)格，并作為該公司商品的主打型號(hào)，該型號(hào)紙巾在拼多多上線的第一天， 拼多多官方給推薦到首頁(yè)位置，從而引起了當(dāng)天300萬(wàn)的銷售額。29.9元的定價(jià)，即 滿足了甲公司對(duì)利潤(rùn)的追求，也讓款紙巾迅速被市場(chǎng)接納。截止2018年，甲公司兩年 時(shí)間內(nèi)通過(guò)拼多多銷售了約2.61億包紙巾，創(chuàng)造了業(yè)界的傳奇業(yè)績(jī)記錄，而乙公司則 繼續(xù)維持較低的銷售水平14。傳播源 激發(fā)層裂變層圖2-1裂變式社交原

21、理抓住了廣大消費(fèi)者對(duì)物美價(jià)廉產(chǎn)品的追求和青睞，是拼多多社交模式最大特點(diǎn)。由 于商品買賣中間環(huán)節(jié)復(fù)雜造成貨物流通成本高，拼多多把消費(fèi)者大量購(gòu)買訂單進(jìn)行歸 集，直接去尋找生產(chǎn)廠家進(jìn)行購(gòu)買，從而減少中間的流通環(huán)節(jié)，降低商品成本。拼多多 開(kāi)發(fā)的社交拼多多模式，可以在短時(shí)間內(nèi)聚集龐大的訂單數(shù)量，幾乎讓讓營(yíng)銷成本為零， 這就容易形成價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客產(chǎn)生更大的吸引力15。止匕外，拼多多對(duì)商品的銷售形勢(shì)不斷的創(chuàng)新，以新穎的玩法，比如分享砍價(jià)和CPC 來(lái)吸引買家。分享砍價(jià)其本質(zhì)也是利用社交裂變，通過(guò)分享的形式增強(qiáng)它的傳播效應(yīng)； CPC其實(shí)是一種商業(yè)模式，小程序嵌入你的公眾號(hào)文章，增加小程序的曝光，以達(dá)到傳

22、統(tǒng)的目的16。三 拼多多盈利模式的啟示豐富盈利模式，抓住機(jī)遇充分利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展多種盈利模式相結(jié)合的方式，為客戶提供更多 的利潤(rùn)和服務(wù)，是為自己企業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展注入新鮮血液的方式，是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā) 展的動(dòng)力。拼多多綜合利用了廣告盈利、渠道盈利以及產(chǎn)品盈利的手段，通過(guò)各個(gè)方式 盈利，積少成多，如一團(tuán)星星之火，卻在短短三年時(shí)間得以燎原。面對(duì)廣大消費(fèi)者生活水平的提高，對(duì)商品的消費(fèi)也會(huì)隨著升級(jí)，拼多多為了滿足消 費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)，將消費(fèi)升級(jí)分成兩個(gè)階段：一個(gè)是以海淘為代表原來(lái)有這個(gè)需求， 現(xiàn)在要更好的東西；一個(gè)從無(wú)到有，隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程推進(jìn)，因消費(fèi)習(xí)慣的改變而產(chǎn)生17。 比如進(jìn)行廚房潔凈時(shí)，以

23、前人們都習(xí)慣于使用抹布進(jìn)行擦拭或打掃，但現(xiàn)在有的人開(kāi)始 使用廚房紙進(jìn)行潔凈，所以隨著消費(fèi)升級(jí)會(huì)產(chǎn)生出大量的新的需求。另外一方面，針對(duì) 廚房紙這種小眾的、還未普及的商品市場(chǎng)，只有進(jìn)口的高檔產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，其 價(jià)格也可想而知。但是，若有廠家能夠生產(chǎn)出中低檔的產(chǎn)品來(lái)滿足需求，或用性價(jià)比較 高的產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)、改善人們的消費(fèi)習(xí)慣，而這剛好滿足廣大消費(fèi)者正在或即將發(fā)生的消 費(fèi)升級(jí)，其規(guī)模、體量也是相當(dāng)可觀。當(dāng)傳統(tǒng)的電子商務(wù)為順應(yīng)消費(fèi)者對(duì)便捷的需求而從固定的電腦客戶渠道快速向移 動(dòng)便捷支付切換時(shí)，新興的拼多多趁勢(shì)而起。以拼多多為代表的新型商業(yè)企業(yè)，為用戶 創(chuàng)造更多價(jià)值是唯一目標(biāo)，而消費(fèi)升級(jí)則是這種價(jià)值的

24、內(nèi)在邏輯的體現(xiàn)18。而這本身就 體現(xiàn)出了拼多多在捕捉消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)方面的敏銳度。創(chuàng)新盈利模式，加速發(fā)展拼多多發(fā)展迅猛，自2015年起步到2017年底達(dá)到3億用戶數(shù)和過(guò)千億的成交總額 (GMV),滲透率達(dá)到20%,逼近京東占據(jù)電商第三名，且在三四線城市的滲透率超過(guò)淘 寶、京東，而其迅速成功離不開(kāi)以下幾方面因素：聚焦低價(jià)商品差異化定位，在大平臺(tái)都在消費(fèi)升級(jí)的背景下，定位三四線城市用戶。中國(guó)三四線 及偏遠(yuǎn)地區(qū)的居民年平均收入水平和消費(fèi)能力較低，同時(shí)三四線城市的中產(chǎn)階級(jí)及富裕 消費(fèi)者的增長(zhǎng)速度不僅超過(guò)一二線城市，而且還將大幅度的增加在消費(fèi)品上的支出，這 將使得三四線城市的消費(fèi)預(yù)算會(huì)更多，雖然三四線城市消

25、費(fèi)者收入水平比一二線消費(fèi)者 收入水平低，但他們的購(gòu)買能力不相上下，而針對(duì)三四線空白市場(chǎng)，拼多多提供最低價(jià) 的可用商品，供三四線消費(fèi)者消費(fèi)使用19。低價(jià)拼團(tuán)模式拼多多，首先要“拼”。通過(guò)微信的社交屬性大家參團(tuán)購(gòu)買，不同于以往的銷售模 式，因?yàn)檠鼣氐牡蛢r(jià)會(huì)讓消費(fèi)者自發(fā)推薦親朋好友一起拼。這個(gè)模式上，是有未來(lái)的。 現(xiàn)在說(shuō)到拼團(tuán)，很多人自動(dòng)等同于拼多多。通過(guò)低價(jià)及營(yíng)銷手段，獲取大量用戶，精準(zhǔn) 投放最終出售低端產(chǎn)品達(dá)到盈利的目的。拼多多強(qiáng)調(diào)購(gòu)物實(shí)惠，消費(fèi)充滿樂(lè)趣，讓廣大消費(fèi)者即購(gòu)買到心儀的商品，也感受 到消費(fèi)的樂(lè)趣。拼多多董事長(zhǎng)黃崢的表示“拼多多滿足的是五環(huán)以外的人群的需求?！?而拼多多低價(jià)、對(duì)質(zhì)量不看

26、重、拼團(tuán)省錢，精準(zhǔn)的符合廣大消費(fèi)者的需求。實(shí)際上，使 用拼多多的不僅僅是五環(huán)外的人，還有五環(huán)里的人，不論是五環(huán)內(nèi)外的低收入人群，還 是那些大手大腳花完工資后還沒(méi)到發(fā)工資前苦撐日子的超前消費(fèi)者們，都是拼多多的龐大用戶18。用戶易得社交電商，利用社交用戶裂變，獲取新用戶的成本真的低到難以想象。拼多多的社 交拼團(tuán)模式中，消費(fèi)者可以主動(dòng)選擇自身“角色”。既可以自身發(fā)起團(tuán)購(gòu)，通過(guò)社交軟 件引導(dǎo)朋友參團(tuán)購(gòu)買，也可以參加其他消費(fèi)者的團(tuán)購(gòu)購(gòu)買到底價(jià)商品，而這恰恰提高了 消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的參與感。傳統(tǒng)的電商模式，讓消費(fèi)者和銷售者處在不對(duì)等的經(jīng)濟(jì)模 式下，由于信息的不對(duì)稱或其它因素，導(dǎo)致企業(yè)用戶的丟失，但是在拼多

27、多拼團(tuán)模式下， 人人對(duì)信息的掌握是對(duì)等的。每位普通的消費(fèi)者，都可以通過(guò)社交軟件向朋友推銷他青 睞的商品，介紹該產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。如今，越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不再是簡(jiǎn)單的實(shí)物消費(fèi)，更加注重了精神文化的 消費(fèi)，更加關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌的情感定位，從而在產(chǎn)品中融入了情感元素核心價(jià) 值，以是的產(chǎn)品和消費(fèi)者的理念形成共鳴。拼多多社交拼團(tuán)模式讓消費(fèi)者與親友、朋友 互動(dòng)起來(lái)，將傳統(tǒng)的冰冷、單調(diào)的消費(fèi)行為升級(jí)為有溫度、有情感的購(gòu)物樂(lè)趣。消費(fèi)者 通過(guò)拼團(tuán)社交，讓每次的拼單變成與親朋好友的聯(lián)系。而企業(yè)通過(guò)拼團(tuán)模式，更加掌握 了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，了解了消費(fèi)者的消費(fèi)大數(shù)據(jù)，從而拉近商戶、品牌、平臺(tái)與目標(biāo) 用戶群之

28、間的距離，也讓商戶營(yíng)銷更加精準(zhǔn)。（三） 拼多多面臨的問(wèn)題拼多多盈利模式向廣大市場(chǎng)參與者證明：市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有，找準(zhǔn)企業(yè)的顧客的需求， 找出企業(yè)自身的差異點(diǎn)，發(fā)展企業(yè)獨(dú)有的特色，這樣企業(yè)便會(huì)盈利。找準(zhǔn)顧客的需求， 是每個(gè)企業(yè)或者每個(gè)企業(yè)管理者需要思考的問(wèn)題：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是否能解決顧客所面 臨的問(wèn)題，企業(yè)產(chǎn)品是否能為顧客創(chuàng)造收益，企業(yè)的服務(wù)是否能滿足顧客的需求等等其 他問(wèn)題。而拼多多存在的最大問(wèn)題是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而始終是拼多多最大的缺陷。雖然，拼 多多的成功為其它企業(yè)的發(fā)展提供了較好的指引，能夠通過(guò)拼多多學(xué)到企業(yè)的管理和創(chuàng) 新，但是拼多多還是被廣大的消費(fèi)者定義為“黑心商家”，拼多多是一家賣假貨的企業(yè)

29、， 是一家賣不合格產(chǎn)品的企業(yè)。即使有其他研究者認(rèn)為，拼多多的用戶用較低的價(jià)錢購(gòu)買 了等質(zhì)量的商品，若需求更高質(zhì)量的商品則要付更多的錢，拼多多實(shí)際上是替用戶省錢， 但拼多多產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并不能被忽視。此外，拼多多開(kāi)發(fā)的微信拼團(tuán)購(gòu)物，因?yàn)榻痤~小， 商品類目單一，可模仿性強(qiáng)，現(xiàn)已經(jīng)被其他平臺(tái)爭(zhēng)相模仿，如淘寶已經(jīng)上線特價(jià)版，針 對(duì)的客戶群就是購(gòu)買力不高，又想不停消費(fèi)的消費(fèi)者。結(jié)論拼多多能夠爆發(fā)，和時(shí)代背景密切相關(guān)，整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)去幾年最大變化，就 是長(zhǎng)尾用戶不僅僅崛起，而且成為了互聯(lián)網(wǎng)的主流。11盡 管拼多多仍然存在一些不足之 處，但其迅速成功依然是一個(gè)盈利模式學(xué)習(xí)的典范。拼多多成功利用了多種盈利模式， 開(kāi)創(chuàng)了“社交加電商”的新型盈利模式，并且在合適的時(shí)機(jī)，利用拼團(tuán)的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí) 現(xiàn)用戶裂變式增長(zhǎng)，借助微信龐大的社交用戶迅速發(fā)展壯大，創(chuàng)造了巨大價(jià)值。總的來(lái)說(shuō)，拼多多利用渠道盈利、產(chǎn)品盈利、廣告盈利和拼團(tuán)社交盈利模式，再加 上準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，借助互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利，創(chuàng)造了如今的拼多多帝國(guó)和商業(yè)傳奇。但是從一個(gè)更長(zhǎng)維度看，社交電商的價(jià)值也是用戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)其實(shí)