雙贏談判ppt課件

1、科華公司銷售培訓(xùn)系列 雙贏談判 目 錄談判要領(lǐng)談判的預(yù)備階段談判的開場階段談判的展開階段談判的評價調(diào)整階段談判的達成協(xié)議階段勝利談判技巧如何判別談判者的風(fēng)格一、談判要領(lǐng)什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決議一件事情。 衡量談判的三個規(guī)范 1結(jié)果是明智的明智 2有效率有效 3增進或至少不損害雙方的利益友善談判的三個層次1競爭型談判 2協(xié)作型談判 3雙贏談判 陣地式談判與理性談判陣地式談判 1.陣地式談判的特點結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案 2.陣地式談判的類型軟磨型硬泡型 理性談判 1.理性談判的特點 人：把人與事分

2、開。 利益：集中精神于利益，而不是陣地。 選擇：在決議之前析一切能夠性。 規(guī)范：堅持運用客觀規(guī)范。 雙贏談判“金三角 1.談判游戲 2.雙贏“金三角 3.談判中的給予舍與得 二、談判的預(yù)備階段 談判的類型 1.日常管理型談判 2.商業(yè)型談判 3.法律談判 勝利談判者需求的中心技藝 擅長界定目的范圍，而且可以靈敏變通擅長探求擴展選擇范圍的能夠性充溢預(yù)備的才干溝通才干，即擅長傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?分清輕重緩急的才干 如何確定談判的目的 1.分清重要目的和次要目的 2.分清哪些可以退讓，哪些不能退讓 3.設(shè)定談判對手的需求 怎樣評價談判對手 1.給予充分的預(yù)備時間 2.調(diào)查和了解對方公司的情況 3

3、.談判者的個人情況及談判風(fēng)格 4.評價對方的實力 5.猜測對手的目的，分析對手弱點 談判中的角色及戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來獲得既定目的的一個全局方針。為了到達全局的目的，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的詳細的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要思索到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色 1.首席代表 2.白臉 3.紅臉 4.強硬派 5.清道夫 如何設(shè)定談判底線 設(shè)定不同級別的限制為對方擬定類似的清單選出個人的“否那么加固本人的限制，不要隨便更改 到達底線前必需讓對方知道 怎樣擬訂談判議程 談判議程的分類 2.如何安排議程的內(nèi)容議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi) 根據(jù)談

4、判對象，靈敏劃分難易問題 事先將議程草案送達參與談判各方 3.如何設(shè)定固定的談判時間 如何營造良好的談判氣氛 1.要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具預(yù)備好 2.確定談判地點主場/客場 3.留意細節(jié)時間/休憩/溫度/點心 4.談判座位的安排 三、談判的開場階段 專業(yè)的行為表現(xiàn)第一是外表，即穿著裝扮怎樣樣；第二是身體言語及面部表情，身體言語包括姿態(tài)言語；第三是日常任務(wù)和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。 外表、身體言語、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。 專業(yè)籠統(tǒng)幫他獲得談判優(yōu)勢 適宜他的任務(wù)場所的穿著文化他想成為什么樣，就穿什么樣 即使不想升職，也要穿得讓人尊重 1.男士的專業(yè)籠統(tǒng)

5、西裝長袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋 頭發(fā) 2.女士的專業(yè)籠統(tǒng) 讓顏色說話穿得足夠正式干凈而無褶皺留意他的長筒襪戴適當配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶 化裝得體少就是多 3.身體言語普通堅持后背挺直肩膀向后，挺胸防止交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路走路堅持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳溫馨的鞋，鞋不要太大或太小永遠不要在辦公室里和他人手挽手地走站立防止不停地挪動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣缺乏不要站得離他人太近，太近就會進犯到他人的領(lǐng)地 (1米是平安間隔)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺4.禮儀 預(yù)備任務(wù)最重要準時不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室第一次開會要堅持低調(diào)等他人通知坐哪兒再落

6、坐讓他人先發(fā)言開場談判應(yīng)留意的問題 目的表達好心應(yīng)留意的問題困難處理方法如何判別談判氣氛 1.仔細思索開場白，營造積極基調(diào) 2.預(yù)測氣氛 3.察顏觀色身體言語、手勢、表情、眼神 怎樣解讀對方的身體言語 手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的形狀往后靠：表示厭倦 抬眉毛：表示詫異，能夠出乎他的預(yù)料交換眼色：表示能夠到達目的身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個地方，或者想分開、有急事2.對癥下藥 對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)

7、爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定怎樣提出建議 提出建議時應(yīng)留意：盡量客觀給談判雙方留有余地，不要顯得太聰明選擇時機 留意措辭 2.談判中要留意的問題 談判中應(yīng)該做的：仔細傾聽對方的說話在提議中留有充分余地安然自假設(shè)地回絕第一個提義有條件地提供效力，例如“假設(shè)他做這個，我們會做那個試探對方的態(tài)度：“假設(shè)他會怎樣想？ 談判中不應(yīng)該做的：在談判早期不要作太多的退讓開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺不要說“絕不不要只用“可以和“不可以來回答以下問題不要讓對方看起來很愚笨 怎樣回應(yīng)對方的提議 回應(yīng)對方提議時，應(yīng)留意以下幾點：防止馬上給出意見廓清之后做出回答緩兵之計不想馬上做出回

8、答提供選擇 改動僵局的方法：鼓勵對方繼續(xù)進展下去，如說：“哎呀，我們做了這么多努力，曾經(jīng)達成一些共識，不要隨便放棄。建議休會和調(diào)整，以緩和僵局。伸出“橄欖枝，做一個和解、交流。 四、談判的展開階段1.展開階段最重要的內(nèi)容 獲得相關(guān)的資料和信息使客戶看清本人的需求 開掘客戶更多的需求 2.妨礙和對策 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù) 1.要挾 2.侮辱 3.虛張氣勢 4.脅迫 5.分而治之 6.運用誘導(dǎo)性問題 7.攻心術(shù) 8.測試邊境限 應(yīng)對謀略 困惑型2.優(yōu)柔寡斷型 3.挑釁型 4.心情化型 怎樣建立本人的談判優(yōu)勢 1.苦楚的抉擇2.獨特商業(yè)價值 3.功能、優(yōu)點和利益 4.堅決立場 5.進展爭辯 五、談判的

9、評價調(diào)整階段 將要面臨的困難和處理方法 處理的方法如何強化本身的優(yōu)勢 1.堅持優(yōu)勢 2.堅持控制 3.達成共識 如何減弱對方的優(yōu)勢 1.減弱對手 2.攻心術(shù) 掌握適度退讓戰(zhàn)略 1.在次要問題上做出退讓 2.假設(shè)性提議 3一攬子談判 4.防止對最后提議的回絕 六、談判的達成協(xié)議階段 1、提請留意的問題不要做一方面的退讓 仔細回想雙方已達成的協(xié)議或共識 廓清模棱兩可的事情 防止時間不夠帶來的被動 防止出現(xiàn)僵局 2.目的 3.困難和對策 困難本人談判人員內(nèi)部意見的不一致對對方提出的條款意見不一致有時是由于本人的權(quán)限遭到限制還有決策人的個人風(fēng)險等對策總結(jié)以前所做的決議，防止破裂的出現(xiàn)，把以前共同做的任

10、務(wù)總結(jié)一下，多講，然后去建立良好的氣氛。可以用提問、傾聽的方法，讓對方多參與，多說，讓他覺得良好，還可以利用廓清現(xiàn)實的方法，利用證明和壓服的方法建立良好的氣氛。同時要特別留意態(tài)度，防止感情用事。如何選擇終了談判的方式 1.做出各方都可以接受的退讓 2.在各方相互之間折中 3.讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個 4.引入新鼓勵或附加限制 5.發(fā)生僵局時建議暫停談判 攻克最后一分鐘猶疑 1.適時地提出并強化最后報價 2.鼓勵表決 3.促進互讓 4.簽定合同 七勝利談判技巧 有效處置對方回絕預(yù)備任務(wù) 把我們提供的產(chǎn)品或效力與競爭對手做對比，分析優(yōu)優(yōu)勢。把有能夠?qū)Ξa(chǎn)品或效力持反對意見的想法寫下來。

11、 召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有能夠的反對意見全部寫下來，防止一個人的想法缺乏和片面。 處置任務(wù)如何有效地回絕對方 1.如何回絕對方本人心里所想的和最后對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需求用有效的方法，把“不字傳送給相應(yīng)的人員。 2. 呵斥溝通困難的要素 缺乏自信 重點強調(diào)缺乏或條理不清 不能積極傾聽，有偏見， 先入為主，判別錯誤 思想定勢，按本人的思緒思索，忽略他人的需求 失去自信心，呵斥爭論 探測技巧 言語技巧 1.言語要有針對性 2.表達委婉 3.靈敏應(yīng)變，學(xué)會用無聲言語 談判技巧 1.優(yōu)勢重要的事情往往被忽略 有馬上被終了通話的壓力 容易分神 很難斷定接人的反響 2

12、. 優(yōu) 勢 一響，一定有人回應(yīng)，都有去接的激動。在中可以隨便說“不，要回絕對方提議的時候，也很容易說“不，對方容易回絕我們，我們也容易回絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容。利用，可以忽視身份的差別，打過去，對方究竟是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)人員可以不論。這樣就防止了身份懸殊而呵斥的壓力或緊張局勢。中可以截止本人信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時會比較難。而在中不會有很緊張的覺得，不會因?qū)Ψ奖砬?、場所而遭到壓力。在中，假設(shè)對方說的話本人不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在中插嘴，不會給人不禮貌的覺得。 經(jīng)過談判，可以降低本錢。 3.利用談判需求留意的問題 開場白干脆利落 確認對方能否有時

13、間跟本人談 訊問對方能否聽清楚 留意的音量 態(tài)度積極 如何處置不同的談判者 八、 如何判別談判者的風(fēng)格 談判的四種風(fēng)格優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 必需和談判小組成員進展有效的溝通，并博得他們的信任。要了解產(chǎn)品、游戲規(guī)那么，而且可以有勇氣去得到正確的信息。要有良好的商業(yè)判別力，分清議題的真正底線在哪里。要有很好的判別才干。判別力的強弱直接會影響到能不能把談判引入勝利的方向。要容得下沖突和矛盾，有沖突、有矛盾不要怕，不要驚慌，不要退縮。要有積極進取敢于冒險的精神。要訓(xùn)練有素，沉穩(wěn)內(nèi)斂。要成為一名專業(yè)性的談判人員，訓(xùn)練有素，而且很沉穩(wěn)。很多的光輝都把它內(nèi)斂下來，這樣更有益處。要有和對方進展交涉以及與小組內(nèi)部成員親密溝通的才干。要誠實、廉潔，非常耿直，不好私利。要胸襟開闊