京城貿(mào)易有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究分析國際經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)

1、題目：唐山京城貿(mào)易有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究 摘 要隨著我國國內(nèi)消費能力的不斷提升，鋼鐵產(chǎn)品的消費量亦呈快速增長的勢態(tài)。近年來伴隨著鋼鐵產(chǎn)品加工企業(yè)不斷增加，使得鋼鐵行業(yè)在國內(nèi)的銷售市場環(huán)境變得越來越嚴(yán)峻，競爭越來越激烈。各大鋼鐵貿(mào)易商在不斷的尋求市場突破口，有的甚至拋棄了以往傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)范疇進(jìn)入新的領(lǐng)域發(fā)展，以便在未來的發(fā)展中取得有利的市場地位。因此，本文針對唐山京城貿(mào)易有限公司的經(jīng)營管理進(jìn)行了深入研究，通過SWOT分析，明確了唐山京城貿(mào)易有限公司未來發(fā)展戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞：鋼鐵，市場營銷，策略AbstractAs Chinas domestic consumption capacity of conti

2、nuous improvement， consumption of coal chemical products also showed rapid growth trend. In recent years， with the iron and steel products processing enterprises continue to increase， the iron and steel industry sales in the domestic market environment has become more and more serious， more and more

3、 intense competition. The major iron and steel enterprises in continue to seek a breakthrough in the market， some even abandoned the traditional business into new areas of development， in order to obtain a favorable position in the market in the future. Therefore， based on the marketing strategy of

4、iron and steel industry carried out a series of studies.Keywords: iron and steel; marketing; strategy目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc427786837 摘 要 PAGEREF _Toc427786837 h I HYPERLINK l _Toc427786838 Abstract PAGEREF _Toc427786838 h II HYPERLINK l _Toc427786839 目 錄 PAGEREF _Toc427786839 h III HYP

5、ERLINK l _Toc427786840 1 緒論 PAGEREF _Toc427786840 h 1 HYPERLINK l _Toc427786841 1.1 選題背景及意義 PAGEREF _Toc427786841 h 1 HYPERLINK l _Toc427786842 1.1.1選題背景 PAGEREF _Toc427786842 h 1 HYPERLINK l _Toc427786843 1.1.2選題意義 PAGEREF _Toc427786843 h 2 HYPERLINK l _Toc427786844 1.2 研究方法 PAGEREF _Toc427786844 h

6、 2 HYPERLINK l _Toc427786845 2 理論綜述 PAGEREF _Toc427786845 h 3 HYPERLINK l _Toc427786846 2.1國外研究現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc427786846 h 3 HYPERLINK l _Toc427786847 2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc427786847 h 3 HYPERLINK l _Toc427786848 2.3參考文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc427786848 h 4 HYPERLINK l _Toc427786849 2.3.1 以安德魯斯和安索夫為代表人物經(jīng)典的戰(zhàn)略

7、管理理論階段 PAGEREF _Toc427786849 h 4 HYPERLINK l _Toc427786850 2.3.2 波特的以定位為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略管理理論階段 PAGEREF _Toc427786850 h 4 HYPERLINK l _Toc427786851 2.3.3 上世紀(jì)90年代以來發(fā)展起來的核心能力理論等階段 PAGEREF _Toc427786851 h 4 HYPERLINK l _Toc427786852 3 唐山京城貿(mào)易有限公司營銷策略的分析 PAGEREF _Toc427786852 h 5 HYPERLINK l _Toc427786853 3.1鋼鐵營銷策略分

8、析 PAGEREF _Toc427786853 h 5 HYPERLINK l _Toc427786854 3.1.1外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc427786854 h 5 HYPERLINK l _Toc427786855 3.1.2唐山京城貿(mào)易有限公司PEST分析 PAGEREF _Toc427786855 h 7 HYPERLINK l _Toc427786856 3.1.3唐山京城貿(mào)易有限公司的SWOT分析 PAGEREF _Toc427786856 h 9 HYPERLINK l _Toc427786857 3.2 唐山京城貿(mào)易有限公司現(xiàn)有的營銷策略 PAGEREF _To

9、c427786857 h 14 HYPERLINK l _Toc427786858 3.2.1產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc427786858 h 14 HYPERLINK l _Toc427786859 3.2.2價格策略 PAGEREF _Toc427786859 h 14 HYPERLINK l _Toc427786860 3.2.3渠道策略 PAGEREF _Toc427786860 h 14 HYPERLINK l _Toc427786861 3.2.4促銷策略 PAGEREF _Toc427786861 h 14 HYPERLINK l _Toc427786862 3.3現(xiàn)有營

10、銷策略存在的問題及原因 PAGEREF _Toc427786862 h 15 HYPERLINK l _Toc427786863 3.3.1存在的問題 PAGEREF _Toc427786863 h 15 HYPERLINK l _Toc427786864 3.3.2原因分析 PAGEREF _Toc427786864 h 15 HYPERLINK l _Toc427786865 3.4章節(jié)小結(jié) PAGEREF _Toc427786865 h 16 HYPERLINK l _Toc427786866 4 唐山京城貿(mào)易有限公司經(jīng)營優(yōu)化對策 PAGEREF _Toc427786866 h 17 H

11、YPERLINK l _Toc427786867 4.1 從簡單貿(mào)易向供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 PAGEREF _Toc427786867 h 17 HYPERLINK l _Toc427786868 4.1.1供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)擴展 PAGEREF _Toc427786868 h 17 HYPERLINK l _Toc427786869 4.1.2制定績效評估和利潤方案 PAGEREF _Toc427786869 h 19 HYPERLINK l _Toc427786870 4.1.3提升企業(yè)物流信息化水平 PAGEREF _Toc427786870 h 20 HYPERLINK l _Toc42778687

12、1 4.2 拓展業(yè)務(wù)新的增長點 PAGEREF _Toc427786871 h 21 HYPERLINK l _Toc427786872 4.2.1大宗原料貿(mào)易 PAGEREF _Toc427786872 h 21 HYPERLINK l _Toc427786873 4.2.2大宗鋼材貿(mào)易 PAGEREF _Toc427786873 h 21 HYPERLINK l _Toc427786874 4.2.3國際貿(mào)易 PAGEREF _Toc427786874 h 21 HYPERLINK l _Toc427786875 4.2.4供應(yīng)鏈集成服務(wù) PAGEREF _Toc427786875 h 2

13、1 HYPERLINK l _Toc427786876 4.2.5五金機電貿(mào)易 PAGEREF _Toc427786876 h 22 HYPERLINK l _Toc427786877 4.3市場營銷策略優(yōu)化 PAGEREF _Toc427786877 h 22 HYPERLINK l _Toc427786878 4.3.1目標(biāo)市場的策略 PAGEREF _Toc427786878 h 22 HYPERLINK l _Toc427786879 4.3.2產(chǎn)品營銷組合設(shè)計 PAGEREF _Toc427786879 h 22 HYPERLINK l _Toc427786880 4.3.3加強營銷

14、隊伍的建設(shè)和管理 PAGEREF _Toc427786880 h 23 HYPERLINK l _Toc427786881 4.3.4建設(shè)高效科學(xué)的信息化管理系統(tǒng) PAGEREF _Toc427786881 h 24 HYPERLINK l _Toc427786882 4.3.5 組建售后服務(wù)團隊 PAGEREF _Toc427786882 h 24 HYPERLINK l _Toc427786883 結(jié)論 PAGEREF _Toc427786883 h 25 HYPERLINK l _Toc427786884 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc427786884 h 27 HYPERLINK

15、 l _Toc427786885 致謝 PAGEREF _Toc427786885 h 291 緒論 1.1 選題背景及意義 1.1.1選題背景唐山京城貿(mào)易有限公司是北京京城工業(yè)物流有限公司與唐山東華鋼鐵集團有限公司雙方為了充分發(fā)揮各自資源、渠道、管理等方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)雙方利益最大化，達(dá)到互利共贏的目的，擬共同出資在唐山設(shè)立的一家專業(yè)的貿(mào)易企業(yè)。北京京城工業(yè)物流公司自2010年3月份開始嘗試與唐山東華鋼鐵企業(yè)集團有限公司合作，自2011年開始正式合作經(jīng)銷東華鋼鐵公司產(chǎn)品。2011年6月份-2014年10月份，雙方交易額達(dá)到30億元；完成實物交割量約100萬噸。從未出現(xiàn)違約、延期等問題，通過近3

16、年的業(yè)務(wù)磨合，雙方建立了良好的信任度和合作關(guān)系?；?年來的良好合作和相互了解，有意進(jìn)一步加強合作關(guān)系。2014年10月，雙方提出項目建議，擬在充分發(fā)揮東華的地緣優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢和北京京城的資金優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，共同出資在河北省唐山市成立一家合資公司，從事大宗原材料，機電產(chǎn)品貿(mào)易，鋼鐵產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)。合資公司股權(quán)結(jié)構(gòu)為：北京京城工業(yè)物流股份67%，唐山東華鋼鐵企業(yè)集團33%，合資公司是一家國有控股的企業(yè)。唐山京城貿(mào)易有限公司于2014年12月開始組建，截止目前已經(jīng)完成所有前期準(zhǔn)備手續(xù)開始業(yè)務(wù)經(jīng)營。目前業(yè)務(wù)主要是繼承了母公司的原有業(yè)務(wù)，并且希望通過對于母公司資源的深度挖掘，進(jìn)一步開

17、展新的業(yè)務(wù)模式。本文基于唐山京城貿(mào)易有限公司的背景資源和鋼鐵貿(mào)易市場的發(fā)展前景，對公司面臨的機遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析，提出發(fā)展戰(zhàn)略。首先，結(jié)合北京京城工業(yè)物流有限公司與唐山東華鋼鐵集團有限公司的可利用資源，分析唐山京城貿(mào)易有限公司將面臨的機遇和挑戰(zhàn)；其次，使用SWOT和PEST理論，對唐山京城貿(mào)易有限公司的核心競爭力和短板進(jìn)行評估，提出發(fā)掘公司潛力的對策，從而提高公司經(jīng)營能力，抓住機遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)；最后，結(jié)合對相關(guān)市場營銷和戰(zhàn)略管理理論的研究，設(shè)計唐山京城貿(mào)易有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略，為加強企業(yè)的核心競爭力，在市場競爭中謀得長足發(fā)展等方面提供科學(xué)的戰(zhàn)略方向，為企業(yè)抓好重要戰(zhàn)略機遇提供指導(dǎo)。 1.1.2選題意

18、義唐山京城貿(mào)易有限公司是2014年12月新成立的以鋼鐵貿(mào)易和供應(yīng)鏈服務(wù)為基礎(chǔ)的混合所有制的公司。公司作為國有企業(yè)和民營企業(yè)合作的模式創(chuàng)新，對于探索新的市場營銷方式以及把握新的市場發(fā)展機會有著重要的戰(zhàn)略意義。當(dāng)前隨著我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展日趨成熟，鋼鐵同樣面臨著巨大的競爭壓力。以唐山京城貿(mào)易有限公司為研究對象來分析我國鋼貿(mào)企業(yè)未來發(fā)展趨勢，同時結(jié)合鋼鐵產(chǎn)品自身特點來進(jìn)行營銷規(guī)劃，從而能夠更好地為鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展方向做出指引。本文綜合運用SWOT分析方法，分析了鋼鐵銷售模式所取得的成效，同時分析了鋼鐵營銷過程中所存在的問題，并進(jìn)行了分析，針對鋼鐵營銷所存在的問題提出了相應(yīng)對策。 1.2 研究方法 （1）下

19、同文獻(xiàn)研究方法任何一項研究都有一定的連貫性，都是建立在前人研究的基礎(chǔ)之上的。查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料，并對文獻(xiàn)資料進(jìn)行分析，對一項研究的順利展開十分必要。從學(xué)術(shù)界的研究來看，目前針對此項研究，主要集中在實踐方面，本文要從中吸取有益知識，而后結(jié)合理論基礎(chǔ)，對管理發(fā)展情況予以全方面剖析，指出其未來發(fā)展路徑。（2）比較分析法比較分析法是把客觀事物加以比較，以達(dá)到認(rèn)識事物的本質(zhì)和規(guī)律并做出正確的評價。本文在分析該項目存在的問題時，把國內(nèi)外管理不同的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了適當(dāng)?shù)谋容^，以反映出這兩者生存狀況的真實差距。（3）個別訪談方法 個別訪談法是調(diào)查者通過與被調(diào)查者面談口問的形式來搜集有關(guān)項目管理的信息資料的一種方法

20、。本人通過與管理部門面對面交談的方式來進(jìn)一步了解管理工作狀況及形成的原因，從而尋找解決其弱勢狀況的途徑。2 理論綜述2.1國外研究現(xiàn)狀在20世紀(jì)80年代，戴維斯經(jīng)過實際驗證制定了優(yōu)秀的企業(yè)實行標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而找到了優(yōu)秀企業(yè)成功的原因。經(jīng)過不斷的研究得到，戰(zhàn)略發(fā)展的方向是企業(yè)是否成功的關(guān)鍵因素。隨著全球化市場競爭的激烈化，只有制定了正確的發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，才能在市場競爭中獲勝。而戈莫尼則對跨國企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，總結(jié)了種戰(zhàn)略：一是推行征服的策略，這一戰(zhàn)略需要具備一定的信仰；二是推進(jìn)多元化戰(zhàn)略，最大程度開發(fā)新的金融業(yè)務(wù)，在自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，占據(jù)新業(yè)務(wù)優(yōu)勢；三是不斷推進(jìn)鞏固戰(zhàn)略，在自身基礎(chǔ)上不斷的總結(jié)

21、經(jīng)驗教訓(xùn)，努力做大做強。這三種發(fā)展戰(zhàn)略，適合企業(yè)發(fā)展的不同階段。研究者馬莎和肯約已經(jīng)在上世紀(jì)80年代14家國際企業(yè)的運行總結(jié)中總結(jié)出：最為企業(yè)管理者必須了解自身企業(yè)的優(yōu)勢，從而促進(jìn)利潤最大化。研究者瑪莎和肯恩也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入全球競爭則可以通過五大策略來發(fā)展：地區(qū)差異化戰(zhàn)略、擴張性戰(zhàn)略、客戶差異化戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、全球化戰(zhàn)略。該企業(yè)的戰(zhàn)略理論都是基于實證分析， 對于以后發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略理論有著非常重要的作用。2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀伴隨著我國城市企業(yè)的不斷發(fā)展，我國的學(xué)者也開始重視研究它的發(fā)展戰(zhàn)略。張吉光，韓文亮(2006)以為WTO的時代，對于城市企業(yè)來說，更多的是要面對更多的調(diào)整和新的經(jīng)營環(huán)

22、境，根本上來說，只有提高其業(yè)務(wù)盡可能快地設(shè)計相匹配的風(fēng)險管理能力，不斷培育核心競爭力。吳章兵，朱正寶等(2006) 表明, 要想更好的發(fā)展，城市企業(yè)就要分三步來實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略：第一步，規(guī)范運作；第二步,細(xì)分市場, 第三步,擴大市場跨地區(qū)業(yè)務(wù)。為客戶提供專業(yè)，細(xì)致的服務(wù); 胡禮文(2006)則認(rèn)為，城市企業(yè)的核心競爭力有三方面：人力資源、服務(wù)體系、企業(yè)文化。魏燦秋，劉孝剛 (2007)進(jìn)過SWOT分析方法, 提出了以下策略：(1)在發(fā)展中，引進(jìn)上市、戰(zhàn)略投資者，更多的引進(jìn)民間資本，推進(jìn)股權(quán)更加的合理化發(fā)展；(2)拓展中間業(yè)務(wù)，努力開發(fā)自身獨特產(chǎn)品；（3）建立科學(xué)的風(fēng)險防范體系，加強制度建設(shè)；（4）

23、推進(jìn)人力資源體系的框架建設(shè);（5）加強企業(yè)間合作，尋求共同發(fā)展。研究者陳敬攏(2008) 通過管理學(xué)SWOT分析方法得到結(jié)論，在當(dāng)前外部形勢和條件都不樂觀的情況下，企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)劣勢就具有很大的影響力，所以城市企業(yè)在發(fā)展的時候就要十分準(zhǔn)確的認(rèn)識自身優(yōu)勢和劣勢，在市場定位中找準(zhǔn)方向，才能求得發(fā)展和生存。黃清松(2009) 闡述了城市企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展中轉(zhuǎn)型的重要性，在這個基礎(chǔ)上再提出確保城市企業(yè)運營轉(zhuǎn)型的措施、策略，不斷完善信息化建設(shè)，完成多元化的發(fā)展和構(gòu)建經(jīng)營新理念。姣李楊和陳雪(2009)解析了當(dāng)前企業(yè)在競爭中存在的問題和優(yōu)勢，然后根據(jù)自身的特點，引入海外投資，促進(jìn)聯(lián)合發(fā)展，通過核心競爭力的構(gòu)件來

24、推進(jìn)一系列的發(fā)展戰(zhàn)略。2.3參考文獻(xiàn)綜述自1960年以來, 企業(yè)戰(zhàn)略管理理論已經(jīng)在西方管理學(xué)中得到了深入的研究 現(xiàn)在經(jīng)歷了三個階段：（1）以安索夫和安德魯斯代表性的經(jīng)典戰(zhàn)略管理理論階段; （2）戰(zhàn)略管理競爭定位理論的理論基礎(chǔ)階段：(3)上個世紀(jì)90年代以來,核心競爭力理論的發(fā)展階段。這些理論作為優(yōu)秀的銀行戴維斯模型, 馬莎和肯約的競爭戰(zhàn)略“金融模型”以及赫夫戈莫尼的銀行全球化戰(zhàn)略理論提供了堅實的理論基礎(chǔ)2.3.1 以安德魯斯和安索夫為代表人物經(jīng)典的戰(zhàn)略管理理論階段 60年代企業(yè)戰(zhàn)略管理研討的成果主要有兩個：一是錢德勒做出的結(jié)構(gòu)伴隨策略假說，對企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行了定義，從而為企業(yè)戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。二是根

25、據(jù)安德魯斯、安索夫、安東尼等對企業(yè)戰(zhàn)略深入研究的結(jié)果，安東尼將企業(yè)戰(zhàn)略細(xì)分為了高水平的企業(yè)管理戰(zhàn)略規(guī)劃、組織和管理層次組織管理管理控制和低水平的組織和管理控制三個方面。而安德魯斯和安索夫則不斷深入研究戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃是十分獨特的高級管理組織活動。安德魯理、安索夫、安東尼論一致認(rèn)為戰(zhàn)略管理實際上就是管理者對長期目標(biāo)、組織框架以及成長方式進(jìn)行制定、實施、研究、控制的過程。在這一理論中重點是根據(jù)可靠的預(yù)測來對策略進(jìn)行制定，但是缺陷是僅僅是框架和方向方面的研究，并沒有方法論提出。2.3.2 波特的以定位為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略管理理論階段在整個20世紀(jì)80年代，波特提出對戰(zhàn)略管理理論的基礎(chǔ)上的定位。供應(yīng)

26、商的議價力量，替代產(chǎn)品的威脅，購買者的議價力量，潛在的競爭者以及現(xiàn)有的競爭者，形成了特定產(chǎn)業(yè)的競爭決定力量?；趹?zhàn)略理論，波特提出了差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。但是在這一理論中卻沒有看到企業(yè)內(nèi)部是存在差異的。2.3.3 上世紀(jì)90年代以來發(fā)展起來的核心能力理論等階段哈默和普拉哈萊德在1990年發(fā)布了公司核心能力，這里對于核心競爭力為“組織中的積累性學(xué)識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機結(jié)合多種技術(shù)流的學(xué)識”，這成為核心競爭力理論的基礎(chǔ)，然后經(jīng)過富克斯和朗格盧瓦（1995）發(fā)展，其中強調(diào)核心能力或競爭能力的核心能力理論已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)的競爭優(yōu)勢的來源，是企業(yè)得到巨

27、大利益的最有力的工具。這種特殊的力量還在于從企業(yè)的一開始就產(chǎn)生致勝競爭對手的能力。因為核心競爭力的知識性，所以它是在企業(yè)的優(yōu)勢更加對權(quán)力的知識或技能積累的表現(xiàn)，使核心競爭力不僅成為競爭優(yōu)勢的根源,也是競爭的來源。3 唐山京城貿(mào)易有限公司營銷策略的分析3.1鋼鐵營銷策略分析3.1.1外部環(huán)境分析在19世紀(jì)至20世紀(jì)，鋼鐵工業(yè)發(fā)展迅猛，一度成為世界工業(yè)化進(jìn)程中最具成長性的產(chǎn)業(yè)之一，無論在產(chǎn)值、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還是工業(yè)技術(shù)都取得前所未有的提高。進(jìn)入21世紀(jì)，鋼鐵仍然是人類不可替代的原材料，是衡量一個國家綜合國力和工業(yè)水平的重要指標(biāo)。自1979年以來，經(jīng)過短短的十幾年時間，我國的鋼鐵工業(yè)在產(chǎn)量上增加了三倍，

28、1996年開始成為全球第一大產(chǎn)鋼國;據(jù)2014年最新數(shù)據(jù)顯示,中國的鋼鐵產(chǎn)量目前已占據(jù)全球產(chǎn)量的45%。不言而喻,這幾十年，我國鋼鐵生產(chǎn)從數(shù)量到質(zhì)量上都有了極大提高，也取得了舉世矚目的成績。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展、市場供求關(guān)系的變化，我國鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)和貿(mào)易也暴露出傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩、高附加值產(chǎn)品供不應(yīng)求以及鋼鐵產(chǎn)品競爭力不足的問題。中國鋼鐵行業(yè)未來任重而道遠(yuǎn)。鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)狀呈現(xiàn)以下幾種情況：1、累計虧損大：隨著鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利時代，單獨依靠鋼鐵產(chǎn)業(yè)盈利的鋼鐵企業(yè)幾乎沒有，目前大多數(shù)鋼企依靠非鋼產(chǎn)業(yè)的支撐。據(jù)最新發(fā)布的上半年度報告顯示，10家虧損企業(yè)累計虧損47億，5家國有鋼企巨虧39.28億元，占比

29、上市鋼企虧損面約83.4%。其中重慶鋼鐵(9.45億)，山東鋼鐵(7.97億)，韶鋼松山(7.36億)、馬鋼股份(7.30億)、八一鋼鐵(7.19億)。從中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會得到的數(shù)據(jù)顯示，1-7月鋼鐵銷售收入和利稅分別增加0.87%和17.18%，企業(yè)虧損面為26.14%，全行業(yè)利潤僅為0.54%。張長富就曾指出，113.28億元的利潤中，鋼鐵主營業(yè)務(wù)利潤僅為19.28億元，噸鋼的利潤僅為4元，相當(dāng)于兩瓶礦泉水，行業(yè)盈利水平之低令人嘆為觀止。鋼企要發(fā)展就要轉(zhuǎn)型，要有市場競爭力的產(chǎn)品，就要投入巨額資金引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造，然而現(xiàn)有的微薄利潤支撐鋼企的發(fā)展已不容易，且當(dāng)前銀行對鋼企又實施限貸，在

30、寒風(fēng)中搖搖欲墜的鋼企發(fā)展舉步維艱。2、鋼企技術(shù)裝備水平低，結(jié)構(gòu)不合理：據(jù)統(tǒng)計，我國工藝和裝備落后比例較大，如煉鐵高爐中約有4500萬噸的生產(chǎn)能力是屬于落后的，約占總能力的35%，其中屬于限期淘汰的100立方米以下的小高爐生產(chǎn)能力約有3000萬噸。煉鋼設(shè)備中，轉(zhuǎn)爐約有1200萬噸是屬于落后生產(chǎn)能力，占目前轉(zhuǎn)爐的12%;電爐約有1000萬噸屬于落后生產(chǎn)能力，占電爐能力的34%.軋鋼設(shè)備中，具有國際先進(jìn)技術(shù)水平的設(shè)備不到50%。另外，我國用于新產(chǎn)品開發(fā)與投產(chǎn)的費用與發(fā)達(dá)國家相比偏少。國際鋼鐵企業(yè)用于企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)費用一般在年銷售收入的4%以上，而我國多數(shù)鋼鐵企業(yè)用于企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)年投入不足銷售收入的

31、1%。3、產(chǎn)能過剩持續(xù)擴張：工信部此前公布了2014年44家煉鐵和30家煉鋼企業(yè)淘汰落后和過剩產(chǎn)能的企業(yè)名單，鋼鐵業(yè)共淘汰落后和過剩產(chǎn)能達(dá)4800.4萬噸。其中，列入淘汰的煉鐵產(chǎn)能2544.9萬噸，比工信部制定的年度任務(wù)多淘汰600多萬噸;而煉鋼產(chǎn)能淘汰2145.5萬噸，已經(jīng)完成全年淘汰目標(biāo)的74.8%。不過，與此相對應(yīng)的卻是鋼鐵業(yè)產(chǎn)量屢創(chuàng)新高。今年1-8月份粗鋼產(chǎn)量55010萬噸，同比增長2.6%;1-8月份鋼材產(chǎn)量74210萬噸，同比增長5.4%;1-8月份生鐵產(chǎn)量48325萬噸，同比增長0.5%。中鋼協(xié)發(fā)布的最新信息顯示，受全國固定資產(chǎn)投資高位放緩，房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅回落的影響，國民經(jīng)濟

32、增長對鋼材的消費強度逐步下降。特別是房屋新開工面積同比大幅下降16.4%，新開工項目不足必將影響后續(xù)鋼材消費的增長。與此同時，在過去幾年中，地方過分注重GDP政績，把鋼鐵行業(yè)作為提升當(dāng)?shù)谿DP的有效手段，對鋼鐵產(chǎn)量的瞞報現(xiàn)象非常突出。另外，出于對當(dāng)?shù)氐亩愂?、就業(yè)等問題的考慮，鋼鐵行業(yè)的整合治理效果并不明顯，最終導(dǎo)致了鋼鐵行業(yè)一邊在淘汰產(chǎn)能，另一邊卻在加速擴大產(chǎn)能的現(xiàn)象。因此，鋼鐵行業(yè)的需要從以下幾個方面進(jìn)行突破：1、深化改革：今天，面對我國正處于經(jīng)濟增長的換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛期與前期刺激性政策消化期的“三期疊加”的考驗，鋼鐵企業(yè)的利潤不再由過去的規(guī)模決定。企業(yè)必須從注重產(chǎn)量擴張的規(guī)模效益向更

33、加注重品種的質(zhì)量效益轉(zhuǎn)變，從粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。冶金工業(yè)規(guī)劃研究院發(fā)布的2014年中國鋼鐵企業(yè)綜合競爭力測評結(jié)果顯示,寶鋼、武鋼、鞍鋼、首鋼、沙鋼以及河北鋼鐵6家3000萬噸以上產(chǎn)量的鋼企在競爭力測評分排名上位居前列。一方面說明，規(guī)模在鋼企競爭力中占據(jù)主要位置，沒有一定實力的小型鋼企很難進(jìn)入行業(yè)前列;另一方面說明，大企業(yè)之間的競爭并不單純的由規(guī)模決定，規(guī)模和競爭力不一定成正比。如河北鋼鐵2013年粗鋼產(chǎn)量4578.64萬噸，位居行業(yè)第一，然而綜合競爭力位居末尾。綜合競爭力還要綜合考慮企業(yè)的盈利能力、綜合效率、能效環(huán)保、創(chuàng)新能力、服務(wù)水平等，如寶鋼在規(guī)模上位居第二，產(chǎn)量與其他幾家企業(yè)相差

34、不多，但綜合競爭力卻遙遙領(lǐng)先。截止9月4日，5家國有鋼企巨虧近40億，而行業(yè)龍頭老大寶鋼股份凈利31.54億元。據(jù)了解，寶鋼首先深化三項制度改革，強化頂層設(shè)計，全面推進(jìn)干部能上能下;提升人事效率，實現(xiàn)員工的能進(jìn)能出;然后針對下游需求，對產(chǎn)品進(jìn)行再生產(chǎn)，企業(yè)實現(xiàn)“從制造到服務(wù)”的轉(zhuǎn)型。2、全球視野：2014年中國鋼鐵行業(yè)迎來出口高峰年，鋼材出口量和出口增速分別達(dá)到歷史新高。有數(shù)據(jù)顯示，1-8月我國累計出口鋼材5638萬噸，同比增長34.3%;進(jìn)口鋼材964萬噸，同比增長4.4%;折合粗鋼凈出口4972萬噸，同比增長42.7%，這一水平已經(jīng)達(dá)到歷史高位。伴隨著鋼材出口大幅增加，相關(guān)國際貿(mào)易摩擦增多

35、，許多國家采取了征收反傾銷、反補貼稅等貿(mào)易保護政策。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會副秘書長屈秀麗預(yù)計，下半年出口仍會保持增長，但難以保持上半年的高增長，增速會有所回落。屈秀麗副秘書長指出“鋼鐵企業(yè)要優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和地區(qū)布局，提高出口產(chǎn)品附加值，減少貿(mào)易摩擦，真正提升參與國際市場競爭能力。3、鋼鐵電商的崛起：當(dāng)前國內(nèi)正處在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之時，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟支撐的作用正在減弱，市場需求不斷下降，鋼鐵行業(yè)多年來快速擴張形成的巨量產(chǎn)能，需要長時間消化，整個鋼鐵行業(yè)進(jìn)入去產(chǎn)能大周期。長三角等地的鋼鐵企業(yè)在行業(yè)萎縮和信貸萎縮的雙重打擊下大量倒閉，企業(yè)資金回籠困難，甚至出現(xiàn)部分鋼企傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)癱瘓的情況。這些為電商的發(fā)展

36、提供了契機。最新統(tǒng)計顯示，目前國內(nèi)涉及鋼鐵的電子交易平臺已增至150余家，其中近兩年內(nèi)新建的平臺數(shù)量超過40%。同時由于供大于求、產(chǎn)品庫存效率低、銷售渠道不暢通等因素，我國鋼鐵物流供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，信息溝通延誤導(dǎo)致了交易費用大、成本高，鋼鐵產(chǎn)品的終端消費者采購難，鋼鐵電商的出現(xiàn)有力的改變了這一現(xiàn)狀。電子商務(wù)讓傳統(tǒng)流程在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，不僅大大節(jié)省了人力、財力、物力，而且有效的拓展了業(yè)務(wù)渠道，縮短了交易鏈條，不受時間和空間的限制，加速了信息流、資金流、商流和物流的銜接和互動。目前，中國鋼鐵流通商總量達(dá)到20萬家，鋼鐵業(yè)流通規(guī)?？偭砍^10萬億元，但鋼鐵流通整體呈現(xiàn)的“散、亂、差”特點，不僅推高流通

37、交易成本，也成為鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的沉重包袱。諸如鋼鋼網(wǎng)之類的鋼鐵電商潮的興起，有望通過流通環(huán)節(jié)倒逼一批產(chǎn)量小、技術(shù)低、盈利差的鋼鐵企業(yè)加速轉(zhuǎn)型、重組、升級，從而加速改造中國鋼鐵行業(yè)生態(tài)。3.1.2唐山京城貿(mào)易有限公司PEST分析PEST分析法是分析一個企業(yè)或行業(yè)宏觀環(huán)境的方法之一，宏觀環(huán)境也稱“總體環(huán)境”，是每一個人、團體和企業(yè)都要面對的環(huán)境，它具有不可控和可變的特征。政治法律、經(jīng)濟、教育、社會文化、軍事、科技、人口、自然環(huán)境都是宏觀環(huán)境中的重要因素。PEST分析方法是一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST即 Political（政治）， Economic（經(jīng)濟）， Social（社會）

38、and Technological（科技）。政治環(huán)境要素（Political Factors）：政治會對企業(yè)監(jiān)管、消費能力以及其他與企業(yè)有關(guān)的活動產(chǎn)生十分重大的影響力。它包括一個國家或地區(qū)的政治制度、體制、方針政策、法律法規(guī)等方面。這些因素常常制約、影響著企業(yè)的經(jīng)營行為，尤其影響企業(yè)較長期的投資行為。經(jīng)濟環(huán)境要素（Economical Factors）：是指國民經(jīng)濟發(fā)展的總概況，國際和國內(nèi)經(jīng)濟形式及經(jīng)濟發(fā)展趨勢，企業(yè)所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境等.市場營銷人員需要從短期與長期兩個方面來看待一個國家的經(jīng)濟與貿(mào)易，特別是在進(jìn)行國際營銷的時候。社會與文化環(huán)境要素（Social and cultural

39、 Factors）：一定時期整個社會發(fā)展的一般狀況。主要包括社會道德風(fēng)尚，文化傳統(tǒng)，人口變動趨勢，文化教育，價值觀念，社會結(jié)構(gòu)等。各國的社會與文化對于企業(yè)的影響不盡相同。技術(shù)環(huán)境要素（Technological Factors）：是指目前社會技術(shù)總水平及變化趨勢，技術(shù)變遷，技術(shù)突破對企業(yè)影響，以及技術(shù)對政治、經(jīng)濟社會環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等（具有變化快，變化大，影響面大等特點）?？萍疾粌H是全球化的驅(qū)動力，也是企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在。以鋼鐵行業(yè)為例，新近出現(xiàn)的能夠?qū)ζ髽I(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生顯著影響的有：1 政治法律環(huán)境因素（1）政治形勢和政局穩(wěn)定狀況：我國在2013年剛剛完成了領(lǐng)導(dǎo)班子的新老交接，國內(nèi)政治形勢

40、穩(wěn)定，在黨中央、國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下，全黨全國認(rèn)真貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，保持宏觀經(jīng)濟政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性。（2）各項法律法規(guī)：國家完善各項法律法規(guī)體系，保障鋼鐵企業(yè)在經(jīng)濟糾紛和國際貿(mào)易中的權(quán)益 丁巍. 美國金融危機對我國的貿(mào)易傳導(dǎo)效應(yīng)及影響J. 經(jīng)營管理者. 2011(11)。（3）國家政策、方針：根據(jù)新形勢新情況政府著力提高政策的針對性和靈活性，更加注重推動經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，更提倡自主創(chuàng)新，促進(jìn)穩(wěn)定各行業(yè)發(fā)展。我國財政政策的支持下，內(nèi)需擴大，工業(yè)生產(chǎn)回升加快，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和節(jié)能減排繼續(xù)推進(jìn)。近年來在國家產(chǎn)業(yè)調(diào)控中，國家政策指向優(yōu)化整合現(xiàn)有大型鋼鐵企業(yè)，淘汰落后中小企業(yè)，鋼鐵行業(yè)的集中度逐

41、漸提高，并購，戰(zhàn)略合作增多，有效提升了國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度。2 經(jīng)濟環(huán)境（1）經(jīng)濟增長率：從2008年，隨著金融危機爆發(fā)，全球經(jīng)濟陷入衰退，由于經(jīng)濟放緩，特別是房地產(chǎn)、汽車、家電需求下滑，使得鋼鐵需求疲軟。（2）利率、匯率和消費結(jié)構(gòu)：為了擴大內(nèi)需和應(yīng)對通貨膨脹，國家調(diào)整了利率和匯率，刺激人們消費，特別是對房子、汽車等的消費；我國財政支出加大了基礎(chǔ)建設(shè)的投資，如公共設(shè)施的完善和高鐵網(wǎng)絡(luò)的拓展。這一系列舉動有望拉動鋼鐵需求，推動鋼鐵行業(yè)的發(fā)展。（3）稅率：金融危機的發(fā)生使得我國鋼鐵的出口明顯減少，近年來我國持續(xù)實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，認(rèn)真落實各項重大財稅政策措施，促進(jìn)鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)和

42、出口。（4）經(jīng)濟結(jié)構(gòu)：近年來國家致力于經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，工業(yè)中有重要地位的鋼鐵行業(yè)得到了應(yīng)用的重視。我國的資本市場不斷發(fā)展，企業(yè)的融資渠道和融資方式趨向多樣化。（5）成本：世界鋼鐵工業(yè)低迷導(dǎo)致鐵礦石，焦炭等基礎(chǔ)原材料的價格走低，這對于鋼鐵生產(chǎn)成本的控制有著積極的影響。3 技術(shù)環(huán)境（1）世界經(jīng)濟的發(fā)展，新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝的采用，信息與自動化技術(shù)的發(fā)展，為鋼鐵行業(yè)降低成本、提高產(chǎn)能提供了條件。（2）國家及企業(yè)對鋼鐵科技開發(fā)的加大了投資和支持重點。（3）我國企業(yè)自主創(chuàng)新能力提高，推動鋼鐵行業(yè)技術(shù)進(jìn)步在鋼鐵生產(chǎn)方面也出現(xiàn)了許多專利，如冷軋硅鋼片、彩涂板、鍍鋅板等。4 社會和文

43、化環(huán)境：（1）科技發(fā)展和人類知識進(jìn)步，推動了科技創(chuàng)新和社會進(jìn)步。（2）人們的環(huán)保意識加強，更傾向于在生產(chǎn)或使用時對環(huán)境污染少的原料和產(chǎn)品，這對鋼鐵生產(chǎn)也提出了新要求。3.1.3唐山京城貿(mào)易有限公司的SWOT分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解對象所面臨的機會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對象的實行以達(dá)到所要實現(xiàn)的目標(biāo)。 SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，是一種能夠較客觀

44、而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。 SWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機遇)、threats（威脅）。 SWOT分析通過對優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的加以綜合評估與分析得出結(jié)論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。SWOT分析已逐漸被許多企業(yè)運用到包括：企業(yè)管理、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)等各個方面。 SWOT分析方法從某種意義上來說隸屬于企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析。SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即

45、環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。著名的競爭戰(zhàn)略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)入手對一個企業(yè)“可能做的”方面進(jìn)行了透徹的分析和說明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運用價值鏈分解企業(yè)的價值創(chuàng)造過程，注重對公司的資源和能力的分析。SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。 與其他的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。

46、就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過SWOT分析中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點，外部機會、威脅這些變化因素，但只是孤立地對它們加以分析。SWOT方法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨立的因素相互匹配起來進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計劃的制定更加科學(xué)全面。SWOT方法自形成以來，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競爭分析，成為戰(zhàn)略管理和競爭情報的重要分析工具。分析直觀、使用簡單是它的重

47、要優(yōu)點。即使沒有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說服力的結(jié)論。但是，正是這種直觀和簡單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通過羅列S、W、O、T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競爭地位描述。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。所以，在使用SWOT方法時要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實時，要盡量真實、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu)、消費者、競爭者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識別、評價和選擇市場機會。企業(yè)應(yīng)該善于

48、通過發(fā)現(xiàn)消費者現(xiàn)實的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機會”，即市場機會。而且應(yīng)當(dāng)通過對各種“環(huán)境機會”的評估，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機會”的能力。對企業(yè)市場機會的分析、評估，首先是通過有關(guān)營銷部門對市場結(jié)構(gòu)的分析、消費者行為的認(rèn)識和對市場營銷環(huán)境的研究。還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)優(yōu)勢與弱點等進(jìn)行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。 SWOT分析法是企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，策略設(shè)計過程中常用的方法，它綜合考慮了企業(yè)外部環(huán)境的機會與威脅和內(nèi)部條件的優(yōu)勢和劣勢。鋼鐵外部環(huán)境和內(nèi)部條件的SWOT分析主要如下：3.1.3.1優(yōu)勢（1）地理位置優(yōu)越唐山地處環(huán)渤海與環(huán)

49、京津交匯地帶，與首都北京相距150公里、與著名工業(yè)城市天津市相距120公里、是聯(lián)絡(luò)華北、東北兩大地區(qū)的咽喉。境內(nèi)有京哈、通坨、京秦、大秦四條鐵路干線橫貫全境。高速公路密集：京沈、唐津、唐港、沿海四條高速公路在境內(nèi)交匯互通。隔海與朝鮮、韓國、日本相望，成為東北亞區(qū)域經(jīng)濟的重要組成部分。兩大港口京唐港、曹妃甸大型碼頭已現(xiàn)雛形，使依靠國外鐵礦石進(jìn)行冶煉、成品鋼材的大批量南下和出口成為可能。（2）區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢唐山被譽為中國近代工業(yè)的搖籃，工業(yè)發(fā)展已有100 多年的歷史。近10年來，唐山鋼鐵業(yè)憑借著產(chǎn)業(yè)升級和整合得到了迅猛發(fā)展，唐山鋼鐵的產(chǎn)能急劇擴張，現(xiàn)在已經(jīng)是全國重要的鋼鐵基地之一。在產(chǎn)量方面，到20

50、11年，唐山鋼鐵產(chǎn)量達(dá)到1億噸，占整個河北省60%以上。已占全國產(chǎn)量的14.7%。2011年，按照產(chǎn)量排序，唐山至少有20家以上的鋼鐵企業(yè)可以進(jìn)入全國前100位。唐山已經(jīng)成為中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心區(qū)域，成為鋼材和鋼鐵原料主要品種價格的晴雨表，舉足輕重，影響巨大。以2011年世界鋼產(chǎn)量排位，唐山一個市的產(chǎn)量，僅低于美國、日本等全國的產(chǎn)量。唐山從事鋼鐵工業(yè)人員達(dá)三十余萬人，唐山地方鋼鐵企業(yè)達(dá)到158家，從業(yè)人員之多，產(chǎn)業(yè)群分布之廣，已經(jīng)居全國之首，享有中國“魯爾”之美稱，是名副其實的“世界鋼都”。唐山礦產(chǎn)資源品種多、儲量大、地質(zhì)優(yōu)良、分布集中、易于采選。目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并探明儲量的礦藏有47種、煤炭保

51、有量62.5億噸。為全國焦煤主要產(chǎn)區(qū)。鐵礦保有量6l-62億噸，僅次于鞍山，多于攀枝花，是全國三大鐵礦集中區(qū)之一。石油、天然氣、石灰?guī)r、黃金等儲量也十分可觀，現(xiàn)已發(fā)現(xiàn)5個油氣田。唐山作為環(huán)渤海地區(qū)的能源原材料基地，煤炭、耐火材料、焦炭、電力供應(yīng)較為充足，為鋼鐵工業(yè)的迅速發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。（3）股東優(yōu)勢唐山京城貿(mào)易有限公司作為混合所有制的公司，分別由兩大股東出資組成，即大型國有企業(yè)北京京城工業(yè)物流有限公司（以下簡稱“京城物流”）和民營資本唐山東華鋼鐵集團有限公司（以下簡稱“東華鋼鐵”）。東華鋼鐵成立于2009年5月份，在2010年、2011年進(jìn)行了設(shè)備的升級改造，改造后設(shè)備先進(jìn)水平已接近國際先

52、進(jìn)水平，建材的制造技術(shù)不斷向高強度、耐腐蝕等發(fā)展，優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量得到了華北地區(qū)承建商、開發(fā)商的廣泛認(rèn)可。東華鋼鐵多年來一直從事鋼鐵行業(yè)，致力于新產(chǎn)品、新市場的開發(fā)，積累下大量的客戶資源和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。借助于此，合資公司將快速扎根和生長，為客戶提供完善的服務(wù)。東華鋼鐵多年來一直與當(dāng)?shù)卣３种己玫恼箨P(guān)系，在推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)等方面做出了一定的貢獻(xiàn)。合資公司未來主要項目立足豐南，輻射華北；唐山地區(qū)鋼鐵行業(yè)較為集中，并已有浙江物產(chǎn)、中鐵等公司在遷安等地建設(shè)物流項目，豐南政府從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和扶持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的角度出發(fā)，必定會給予政策上的支持。京城物流是北京京城機電控股有限公司的子公司成立于2003年。

53、公司是以工業(yè)生產(chǎn)資料集中采購、工業(yè)物流加工、倉儲配送、國際貿(mào)易為主，直接為工業(yè)制造業(yè)用戶提供供應(yīng)鏈解決方案的生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè)，2014年業(yè)務(wù)收入突破60億元。公司有固定供貨廠商550個，全球客戶800余家 (主要客戶和供應(yīng)商有：ABB、ALSTOM、SKM、VICTAULIC、沈陽東方鋼鐵公司、嘉峪關(guān)聚鑫達(dá)實業(yè)有限公司、冀中能源、唐山東華鋼鐵、北京第一機床廠、北京巴威公司、北重汽輪、北人集團公司等)。公司依托歐洲工業(yè)物流管理理念和經(jīng)驗，擁有各種先進(jìn)的物流設(shè)施和信息化手段，通過專業(yè)化的人才，按照ISO9001：2008、ISO14001：2004、ISO31000建立其規(guī)范的管理體系，能夠為客戶提

54、供動態(tài)服務(wù)。主要業(yè)務(wù)范圍涵蓋大宗生產(chǎn)資料、工輔料配套件的集中采購、倉儲及定時定位配送；工序性零部件的下料加工和國際貿(mào)易、進(jìn)出口咨詢、代理、通關(guān)等。公司秉承“協(xié)同服務(wù)、創(chuàng)造價值”的宗旨，以滿足工業(yè)企業(yè)需求為目標(biāo)，致力于工業(yè)物流服務(wù)平臺的建設(shè)和有效運營，愿意通過各種方式和途徑與各類客戶開展合作，通過全球范圍的供應(yīng)和銷售網(wǎng)絡(luò)，整合工業(yè)制造企業(yè)供應(yīng)鏈整體資源，優(yōu)化工業(yè)制造企業(yè)供應(yīng)鏈整體效益，為工業(yè)制造業(yè)用戶提供個性化的供應(yīng)鏈管理服務(wù)方案。3.1.3.2劣勢縱觀唐山京城貿(mào)易有限公司可以發(fā)現(xiàn)存在以下劣勢:（1）市場反應(yīng)不夠靈敏，缺乏有效管理機制;（2）營銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點少且布局不夠合理;（3）規(guī)模效應(yīng)不明顯;（

55、4）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控制度存在著一定的缺陷;（5）機制和思想改革不徹底，對企業(yè)的整個經(jīng)營狀況造成了一定程度地影響;（6）經(jīng)濟實力、技術(shù)及管理水平在與同行的競爭中處于劣勢，競爭力較弱。3.1.3.3機遇我國做為世界上最大的鋼鐵消費國，其產(chǎn)品市場成良好態(tài)勢 丁巍. 美國金融危機對我國的貿(mào)易傳導(dǎo)效應(yīng)及影響J. 經(jīng)營管理者. 2011(11)。隨著鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)方式逐漸從批量式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，企業(yè)的生產(chǎn)目標(biāo)也發(fā)生變化。批量式生產(chǎn)的目標(biāo)是生產(chǎn)產(chǎn)品越多越好，而精細(xì)化生產(chǎn)的目標(biāo)是降低成本。這就要求生產(chǎn)企業(yè)把非核心業(yè)務(wù)剝離出來，外包給物流企業(yè)或供應(yīng)商。如鋼材的三級加工現(xiàn)在更多在生產(chǎn)企業(yè)，慢慢地就要剝離出來。這對鋼貿(mào)商

56、來說既是機遇也是挑戰(zhàn)，因為加工需要一定的知識含量和技術(shù)含量，而且要求準(zhǔn)時配送。這在一定層面上是對供應(yīng)商提出的素質(zhì)要求。需要鋼貿(mào)企業(yè)加強供應(yīng)鏈管理，從而綁定、固化各個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之間的關(guān)系。此外，流通領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)融合將會加快。流通是貫穿于整個經(jīng)濟運行和生產(chǎn)運行的全過程的。從采購到生產(chǎn)，到銷售，甚至還有到回收，循環(huán)經(jīng)濟，閉環(huán)作業(yè)?，F(xiàn)在生產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)認(rèn)識到流通企業(yè)的重要性。這對有實力的流通企業(yè)來說是很大的機遇。鋼貿(mào)商要從貿(mào)易商轉(zhuǎn)變?yōu)榱魍ㄉ?。因為交易只是流通的一個很小的環(huán)節(jié)，交易完了以后，有很多的事情可以在流通領(lǐng)域做。這樣企業(yè)的業(yè)態(tài)就從交易業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)為流通業(yè)態(tài)，經(jīng)營內(nèi)容就更加豐富。3.1.3.4威脅今年3月份以

57、來，鋼鐵行業(yè)利潤和利潤率可以說是呈現(xiàn)了雙負(fù)數(shù)增長的狀況，武鋼的“種菜養(yǎng)豬”、寶鋼的要用非鋼產(chǎn)業(yè)支撐一半利潤的信息也屢見報端。這就讓鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型說和發(fā)展非鋼產(chǎn)業(yè)說變得愈發(fā)的明顯了?！敝袊摬木W(wǎng)董事長姚紅超表示，受經(jīng)濟大環(huán)境及鋼鐵行業(yè)形勢影響我國鋼貿(mào)行業(yè)已進(jìn)入微利時代，同樣也面臨著整合或者轉(zhuǎn)型的壓力，未來鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)并存。3.2 唐山京城貿(mào)易有限公司現(xiàn)有的營銷策略3.2.1產(chǎn)品策略根據(jù)公司組織機構(gòu)，授權(quán)銷售部負(fù)責(zé)公司所有銷售客戶的營銷工作。公司營銷體系以生產(chǎn)銷售東華鋼鐵的產(chǎn)品為主要經(jīng)營范圍，通過短渠道分銷的方式，主要以尋找下一級代理商為主，和區(qū)域分銷商為主。3.2.2價格策略目前主要采

58、取的是市場價格為主的策略。根據(jù)我的鋼鐵上的價格作為市場指導(dǎo)價格，同時按照客戶和經(jīng)銷商的銷售數(shù)量和貨款情況進(jìn)行價格上的浮動。3.2.3渠道策略銷售渠道策略是企業(yè)市場營銷的重要策略之一，依據(jù)現(xiàn)有分銷渠道情況，可以從控制能力、渠道價值的凈增值等方面做出客觀的評價。現(xiàn)有的主要有直銷模式以及多極代理渠道模式 楊林. 金融危機下外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展對策J. 經(jīng)濟研究導(dǎo)刊. 2010(04)。3.2.4促銷策略唐山京城貿(mào)易有限公司銷售促進(jìn)策略主要采用關(guān)系營銷為基礎(chǔ)，公司對一些重點客戶采用了各種促銷方式加強與其的合作，并且取得了一定效果。公司的一般用戶主要靠中間商銷售，所以主要采用針對中間商的營業(yè)推廣辦法來推進(jìn)產(chǎn)品

59、的銷售，鼓勵中間商擴大銷售額，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。3.3現(xiàn)有營銷策略存在的問題及原因3.3.1存在的問題（1）企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一公司在發(fā)展初期的產(chǎn)品策略主要以東華鋼鐵的產(chǎn)品為主要方向。受此戰(zhàn)略的影響，相對產(chǎn)品以市場和創(chuàng)新相結(jié)合的的要求不同，公司對其他產(chǎn)品一直都只是采取市場導(dǎo)向為主，客戶需要什么就尋找什么，缺乏整體規(guī)劃的理念。在目前競爭加劇的環(huán)境下，非常不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。同時產(chǎn)品沒有形成整個產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。（2）公司知名度推廣不夠公司是于去年剛剛成立，在整個行業(yè)知名度很低。但是目前還沒有一系列的方案來拓展公司的知名度，沒有在國內(nèi)和國際市場形成品牌效應(yīng)。（3）價格策略是在營銷4Ps組合中唯一能創(chuàng)

60、造收入的要素，它直接影響著企業(yè)贏利目標(biāo)的實現(xiàn)，必須對即將來臨的市場需求的變化做出快速地反應(yīng)。通過分析可以發(fā)現(xiàn)，公司價格體系存在以下問題：不太注重成本效益，單一的根據(jù)市場變化調(diào)整價格；價格差異性較小，不能適應(yīng)多地區(qū)的產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品的品牌價格沒有得到體現(xiàn)。（4）針對公司在分銷渠道管理中存在的橫向沖突問題、多渠道沖突問題、代理商管理問題、信息溝通和渠道單向問題，沒有有效的管理方式。3.3.2原因分析（1）市場營銷觀念不足由于沒有過多考慮市場環(huán)境，往往產(chǎn)生比較片面的理解，這就很容易導(dǎo)致市場過于集中，市場結(jié)構(gòu)不平衡，從而帶來巨大風(fēng)險；再加上由于忽視了不同市場不同的特點，容易造成營銷的失敗。（2）沒有深入