商務(wù)談判技巧(培訓(xùn)專用)（25頁(yè)）ppt課件

1、商 務(wù) 談 判 技 巧金蝶友商電子商務(wù)效力.談判風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)型(適高籠統(tǒng).搶手貨)逃避型(適異議風(fēng)險(xiǎn)大于利益)圓滑型(適以小換大)妥協(xié)型(適實(shí)力相當(dāng),必需協(xié)議)新協(xié)作型(適開(kāi)展共同利益)非常堅(jiān)持不太堅(jiān)持非常協(xié)作不太協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)妥協(xié)新協(xié)作圓滑逃避勝利談判的根本原那么雙贏目的 達(dá)成雙方稱心的協(xié)議 雙贏才干長(zhǎng)久稱心建立互信談判前的方案確認(rèn)談判目的本人的期望目的模擬客戶的目的找尋共同利益根底第三者往往可提供雙方共同利益自已的退讓空間及內(nèi)容找尋雙方可接受方案演練模擬目的差距 ?差距可抑制?談判前的預(yù)備任務(wù)個(gè)人籠統(tǒng)整備專業(yè)知識(shí) (商品.售價(jià).貸款.保險(xiǎn).附配件)競(jìng)品知識(shí) (商品.售價(jià).營(yíng)銷要求)籌碼與支出逐項(xiàng)試算

2、1.降價(jià)不是獨(dú)一的銷售工具2.最正確的銷售利器是人談判三部曲提出起始方案推進(jìn)談判進(jìn)展達(dá)成共識(shí)1.闡明主張2.建立共同根底3.說(shuō)出具壓服力的論據(jù)4.簡(jiǎn)短,切合主題5.留意邏輯順序6.強(qiáng)而有力的結(jié)尾7.說(shuō)話明晰自信8.專業(yè)籠統(tǒng)1.明確共同目的2.引導(dǎo)一切人參與3.仔細(xì)傾聽(tīng)4.贊同對(duì)方的意見(jiàn)5.多咨詢對(duì)方意見(jiàn)6.異中求同7.歸納成果* 消除異議 *1.聚焦問(wèn)題, 而非人格2.清楚界定需求3.強(qiáng)調(diào)相互利益4.防止過(guò)早下結(jié)論報(bào)價(jià)原那么不接受報(bào)價(jià),堅(jiān)持當(dāng)面報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)者不利充分商談,拖延時(shí)間, 以利報(bào)價(jià)正中下懷先賣人后賣車近貴遠(yuǎn)廉價(jià)討價(jià)法那么與鐵律A :公司定價(jià)C :業(yè)代底限B :客戶出價(jià)D :業(yè)代討價(jià)E

3、:客戶最高接受價(jià)F :成交價(jià)討價(jià)鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協(xié)調(diào) 2.客戶出價(jià)不可馬上呼應(yīng) 3.討價(jià)前反復(fù)商品優(yōu)勢(shì),作 哀兵狀 4.前降多后降少 5.生意不成仁義在討價(jià)方式與幅度60281832H方式6000060G方式601-11050F方式60101049E方式602121828D方式602217138C方式6015151515B方式00000A方式合計(jì)(元)第四次第三次第二次第一次降價(jià)方式.客戶需求確實(shí)認(rèn)商品 汽車.配件.保險(xiǎn)購(gòu)車條件 折扣.贈(zèng)品效力 交車前.交車后人際關(guān)系 消費(fèi)者的需求是全面性的組合,口中說(shuō)的卻是 $反對(duì)意見(jiàn)的心思緣由與處置反對(duì)緣由貪小廉價(jià)害怕吃虧試探不信任得

4、寸近尺希望尊重處置方法傾聽(tīng),贊同專業(yè)知識(shí)講解提示證據(jù)了解信息來(lái)源強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)點(diǎn)試探真意成交訊號(hào)的掌握訊問(wèn)車型配備差別訊問(wèn)車色要求配備贈(zèng)送訊問(wèn)付款方式訊問(wèn)售后效力及付款方式說(shuō)話口吻或動(dòng)作由疑慮反對(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)同動(dòng)作由緊張變得輕松凝視車輛或久坐車內(nèi)把握時(shí)機(jī)促進(jìn)成交,Closing Action! 時(shí)機(jī)稍縱即逝 !成交氣氛的來(lái)源輕松愉快的談笑氣氛贊譽(yù)顧客對(duì)顧客適度的退讓(很慢很慢地退讓)讓顧客有贏的覺(jué)得欲擒故縱的靈敏運(yùn)用僅此一次時(shí)機(jī)的營(yíng)造對(duì)產(chǎn)品非常稱心反對(duì)意見(jiàn)減少敦促成交的方法退讓型成交法利益誘導(dǎo)型成交法安心保證型成交法脅迫型成交法既成訂單成交法判別客戶的疑慮,選擇適當(dāng)方法成交簽約有技巧地作成訂單,請(qǐng)客戶

5、簽名蓋章確認(rèn)車型車色.交車日期.售價(jià)及付款方式.附配件及費(fèi)用歸屬確認(rèn)上牌手續(xù)證件要求支付訂金請(qǐng)出最高主管致謝,一齊送客忠實(shí)客戶養(yǎng)成篇從訂車到交車三個(gè)月客戶是資產(chǎn) ? 負(fù)債 ?.客戶與業(yè)務(wù)代表心思落差等待度思索購(gòu)車訂車交車交車后三個(gè)月業(yè)務(wù)代表客戶車主引見(jiàn)頂峰期客戶埋怨空間稱心客戶的引見(jiàn)力與再購(gòu)率客戶稱心的內(nèi)容CSI ( Customer Satisfaction Index)車輛性能與質(zhì)量的稱心度保養(yǎng)維修的效力稱心度SSI ( Sales Satisfaction Index)業(yè)務(wù)代表的個(gè)人稱心度銷售過(guò)程的效力稱心度稱心的客戶有 70%情愿引見(jiàn)親朋好友給承辦業(yè)務(wù)代表稱心的客戶以后換購(gòu)車輛時(shí),63

6、%會(huì)告知業(yè)務(wù)代表;不稱心的客戶,再購(gòu)率低于15%下訂客戶的運(yùn)營(yíng)客戶心思的對(duì)應(yīng)共體喜悅消除疑慮贊賞卡忠實(shí)度養(yǎng)成車輛預(yù)備與過(guò)程報(bào)告付款預(yù)備及上牌資料 (當(dāng)面收取與收據(jù))交車前預(yù)備車況巡視與 PDI確認(rèn)務(wù)求完美車型車色核對(duì)選購(gòu)配備核對(duì)交車預(yù)備車輛外觀及內(nèi)裝文件牌照文件.車輛文件.保險(xiǎn)卡.闡明書.修護(hù) 手冊(cè).保證書.費(fèi)用清單車款發(fā)票.保險(xiǎn)費(fèi)發(fā)票.相關(guān)稅捐手 續(xù)費(fèi)之整理與總合清單贈(zèng)送配件及交車禮訂單及交車表交車時(shí)地人的聯(lián)絡(luò)與確認(rèn)交車程序堅(jiān)持店頭交車,引見(jiàn)最高主管以闡明書進(jìn)展實(shí)車操作闡明以保證書進(jìn)展保固闡明引見(jiàn)效力廠主管,并進(jìn)展保養(yǎng)闡明以費(fèi)用清單及發(fā)票收據(jù),逐項(xiàng)闡明費(fèi)用不測(cè)處置與保險(xiǎn)涵蓋 業(yè)務(wù)代表是第一聯(lián)絡(luò)人Three Some SupportTeam交車: 業(yè)務(wù)代表.營(yíng)業(yè)主管. 效力主管共同交車團(tuán)體效力的落實(shí)提升客戶信任感增進(jìn)回廠率交車后客戶運(yùn)營(yíng)24小時(shí)電訪(業(yè)務(wù))交車贊賞運(yùn)用情況關(guān)懷引見(jiàn)請(qǐng)托72小時(shí)電訪(營(yíng)業(yè)主管)稱心確認(rèn)及防備回廠約定與取車效力保養(yǎng)后關(guān)懷(效力主管)稱心度確認(rèn)保養(yǎng)DIY小常識(shí)活動(dòng).新產(chǎn)品告知(業(yè)務(wù))約請(qǐng)參與運(yùn)用情況關(guān)懷引見(jiàn)請(qǐng)托關(guān)系促進(jìn)(業(yè)代)生日.婚