商業(yè)模式教程ppt課件

1、電子商務：商業(yè)方式及案例分析第七講湖南大學工商管理學院電子商務與物流系主任 張喜征 教授.商業(yè)方式商業(yè)模式Business ModelIPO戰(zhàn)略管理corporate strategyBaidu（結果）23,800,000篇19,600,000篇24,800,000篇14,600,000篇5,690,000篇Google（結果）20,900,000 條168,000,000 條41,600,000 條20,500,000 條25,400,000 條德魯克說過，當今企業(yè)之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業(yè)方式之間的競爭。 主要內容一、 什么是商業(yè)方式二、商業(yè)方式設計與創(chuàng)新三、商業(yè)方式評價四、

2、案例討論.一、什么是商業(yè)方式 不同規(guī)模的企業(yè)，不同形狀的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)方式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因此，商業(yè)方式也永遠是共性中有個性，個性又符合共性的。 本章課程就是通知大家商業(yè)方式設計中的根本概念和根本規(guī)律，讓學員掌握設計商業(yè)方式的科學途徑，學習后再結合實踐就可以設計出不同的商業(yè)方式，多一些勝利，稍少一些失敗。. 2021美國一期：諾基亞因何落伍 誰是上世紀90年代最勝利的歐洲企業(yè)？太簡單了，當然是諾基亞 誰是21世紀頭十年最令人絕望的公司？同樣很簡單，還是諾基亞在2007年至今的三年多時間中，諾基亞市值曾經縮水770億美圓，股價累計下跌了67%

3、；2021年以來，諾基亞股價便下跌了25%10月22日，諾基亞發(fā)聲明將裁1800人 誰是上世紀90年代最令人絕望的美國公司？太簡單了，當然是蘋果 誰是21世紀頭十年最勝利的美國企業(yè)？同樣很簡單，還是蘋果9月23日蘋果市值到達2658億美圓，超越中石油，成為僅次于埃克森美孚的全球市值第二大公司。 9月25日的蘋果2021財年第四季度，它的凈利潤和營業(yè)收入分別為431億美圓和2034億美圓，比上年同期分別增長70和67。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新.計算機行業(yè)代表：蘋果挪動終端消費品代表：索尼互聯網行業(yè)代表：谷歌軟件行業(yè)代表：微軟通訊行業(yè)代表：諾基亞Google G1挪動終端的競爭6計算機行業(yè)代表：

4、蘋果操作系統(tǒng)互聯網行業(yè)代表：谷歌消費電子代表：索尼通訊設備代表：諾基亞Iphone OS軟件行業(yè)代表：微軟Google Androidwindows mobile symbian挪動終端操作系統(tǒng)：挪動互聯網競爭的焦點72001 年10月，蘋果推出第一臺 iPod 數字音樂播放器；2003年4月，iTunes音樂商店推出；2007年6月，蘋果發(fā)布iPhone智能手機；2021年7月，蘋果挪動運用程序商店App Store開場上線。2021年4月，蘋果iPad平板電腦上市。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新.案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新1、在線運用商店的概念 在線運用商店是指效力提供商經過整合產業(yè)鏈協作同伴

5、資源，以無線互聯網、互聯網等通路方式搭建手機增值業(yè)務買賣平臺，為客戶購買手機運用產品、手機在線運用效力、運營商業(yè)務、增值業(yè)務等各種手機數字產品及效力提供一站式的買賣效力。 中心價值：為手機軟件產品提供電子商務買賣平臺。 在線運用商店的產品及效力主要包括手機運用產品、在線運用效力、運營商業(yè)務、增值業(yè)務等四大部分，詳細內容如下表所示：產品及服務分類詳細內容手機應用產品手機軟件、手機游戲、主題、音樂、圖片、鈴聲等在線應用服務手機網游、社區(qū)、在線購物、在線流媒體等運營商業(yè)務充值、運營商套餐產品、運營商數據業(yè)務增值業(yè)務各種 CP、SP的增值業(yè)務2、在線運用商店主要開展方式分析企業(yè)名稱商店名稱上線時間收入

6、分成情況及其他蘋果App Store2008.0730：70的分成比例，應用收入的70%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入30%作為蘋果的服務費用。黑莓ApplicationCenter2009.0320：80的分成比例，應用收入的80%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入20%作為黑莓的服務費用。諾基亞Ovi Store2009.05首先在澳大利亞和新加坡上線，還將陸續(xù)登陸全球的其他市場。LGApplicationStore2009.07初期將主要面向新加坡、馬來西亞、澳大利亞等亞太市場推出，年底將登陸歐洲和南美市場。同年8月在中國推出。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新索愛在線音樂商店2006.04整合第三方內容，

7、為用戶提供音樂資源最為豐富的下載，用戶下載付費1元/曲。酷派Coolmart2009.06主要采取免費形式。三星不詳2009.07首先主要面向軟件開發(fā)者開放，并率先在歐洲市場上線。MOTO未定未定MOTO將改造現有的在線應用程序商店，如Motoplus的應用軟件下載站，以及名為Motogames的手機游戲下載站等相關免費手機應用下載網站。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新3、iPod+iTunes方式分析 iPod 是蘋果公司的硬件產品，是一種大容量的MP3 播放器，具有完善的管理程序和創(chuàng)新的操作方式，外觀新穎且富有創(chuàng)意，能跨PC 和Mac 平臺運用，并具有挪動硬盤、挪動電子書等功能。 蘋果的 iTu

8、nes音樂商店iTunes Store是蘋果公司獨一官方指定的為添加iPod的附加值而建立的在線數字媒體音樂銷售商店。iPod 用戶經過iTunes，只需求支付少量的費用就可以便利的找到想要的音樂。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 “iPod+iTunes是典型的“硬件產品+網絡商品的方式，這種方式在一定程度上協助蘋果獲得了較大的目的市場份額。這種方式的勝利具有四點關鍵要素：專有渠道的獨一性。蘋果公司推出的iPod 數碼媒體播放器，其同步數碼音樂、音樂視訊電視節(jié)目、游戲等內容產品都需求透過iTunes界面?zhèn)鬏?。音樂版權制度完備，用戶情愿付費購買音樂。蘋果終端強勁的品牌影響力。多方共贏的運營方式，iP

9、od 的熱銷使得iTunes 成為音樂喜好者最常運用的網絡工具之一，用戶付費下載后，蘋果公司將所得的收入與版權公司進展分成，實現多方共贏。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新4、iPhone+App Store方式分析 iPhone 其定位中心是以蘋果的iPod 產品為原型，向用戶推出具備強大音樂、網絡運用等多媒體功能的手機終端。蘋果公司在2007 年1 月推出該手機終端產品，并最終于2007年6月29日正式上市。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 App Store 是提供基于iPhone 終端的內容效力產品的平臺，其最大的勝利之處在于將寬廣運用程序的開發(fā)者都納入到整個價值鏈中，讓“草根階層的挪動互聯網創(chuàng)富成

10、為能夠。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新5、App Store產業(yè)鏈分析 App Store的產業(yè)鏈簡單明晰，共涉及三個主體，即蘋果公司、開發(fā)者、用戶，此外還包括第三方支付公司，但只是作為收費渠道，不是產業(yè)鏈的主要參與者。各主體之間的關系如以下圖所示：案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 App Store建立了用戶、開發(fā)者、蘋果公司三方共贏的商業(yè)方式，各自在產業(yè)鏈中的角色與職責表現如下：蘋果公司：掌握App Store的開發(fā)與管理權，是平臺的主要掌控者。 其主要職責包括四點：一是提供平臺和開發(fā)工具包；二是擔任運用的營銷任務；三是擔任進展收費，再按月結算給開發(fā)者。此外，蘋果公司經常會公開一些數據分析資料，協助

11、開發(fā)者了解用戶最近的需求點，并提供指點性的意見，指點開發(fā)者進展運用程序定價、調價或是免費。開發(fā)者：運用軟件的上傳者。 其主要的職責包括三點：一是擔任運用程序的開發(fā)；二是自主運營平臺上自有產品或運用，如自在定價或自主調整價錢等。用戶：運用程序的體驗者。 用戶只需求注冊登陸App Store并捆綁信譽卡即可下載運用程序。App Store為用戶提供了更多的適用程序，良好的用戶體驗及方便的購買流程。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 App Store產業(yè)鏈參與者的投入與收益情況產業(yè)鏈參與者投入成本所獲收益蘋果公司 1、維護應用發(fā)布平App Store 2、建立開發(fā)者社區(qū) 3、發(fā)布開發(fā)工具SDK1、獲得收入

12、的30%，將70%的收入讓利給開發(fā)者，吸引開發(fā)者參與App Store2、促進iPhone的銷量，帶來新的收入來源軟件開發(fā)者1、主要是軟件開發(fā)的技術投入和運營2、開發(fā)者需要向蘋果公司繳納99 美元/年的注冊費，之后無需繳納任何費用便可上傳無數量限制的應用獲得收入的70%案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新6、 App Store商業(yè)方式分析案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新Who基于“iPhone+App Store的客戶群根底，完成向通訊終端市場的延伸，主要的目的用戶依然是追求時髦、流行、對互聯網等文娛運用有較強需求的客戶群體。WhatApp Store 是銜接開發(fā)者與用戶之間的橋梁，是蘋果專供iPhone

13、和iPod Touch下載運用程序的獨一渠道。經過與iPhone終端相結合，一方面向用戶提供了繼續(xù)的固定和挪動互聯網內容或運用效力；另一方面為軟件開發(fā)者提供了一個軟件售平臺。Where隨著 iPhone 3G 手機的推出，App Store現已隨著iPhone手機的售賣遍及世界范圍內70 多個國家，如美國、英國、法國、德國、澳大利亞、加拿大、日本、西班牙等國家。值得留意的是，2021 年，中國聯通宣布將于同年9 月末開場售賣iPhone 手機，App Store 隨之進入中國大陸。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新How to achieve經過iPhone 潮流的外觀設計、強大的功能展現及創(chuàng)新型的運

14、用集成，對目的人群具有較強的吸引力。經過終端內嵌實現運用與終端的綁定。具有一定數量的忠實的用戶群體。How to make moneyApp Store 經過用戶下載付費的方式獲得收入，由蘋果公司一致代收。然后蘋果公司將運用收入按照30：70 的比例與運用開發(fā)者按周進展分成，即蘋果公司獲得收入的30%，軟件開發(fā)者獲得收入的70%。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新在上發(fā)表一文中，對商業(yè)方式的定義如下：商業(yè)方式就是如何發(fā)明和傳送客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。商業(yè)方式由四個親密相關的要素構成：客戶價值主張、贏利方式、關鍵資源和關鍵流程。1、商業(yè)方式概念一、商業(yè)方式概念與框架一、 商業(yè)方式概念與框架朱武祥(清華

15、的定義：商業(yè)方式是利益相關者的買賣構造框架: 定位, 業(yè)務系統(tǒng), 收益來源, 現金流構造和企業(yè)價值。學者的界定泰莫斯定義商業(yè)方式是指一個完好的產品、效力和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。商業(yè)方式的設計是商業(yè)戰(zhàn)略Business Strategy的一個組成部分。而將商業(yè)方式實施到公司的組織構造包括機構設置、任務流和人力資源等及系統(tǒng)包括IT架構和消費線等中去那么是商業(yè)運作Business Operations的一部分。任何一個商業(yè)方式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和才干、盈利方式構成的三維立體方式。由 哈佛大學教授約翰遜(Mark

16、Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)的把這三個要素概括為：“客戶價值主張，指在一個既定價錢上企業(yè)向其客戶或消費者提供效力或產品時所需求完成的義務?！百Y源和消費過程，即支持客戶價值主張和盈利方式的詳細運營方式。“盈利公式，即企業(yè)用以為股東實現經濟價值的過程。Osterwalder (2004)九個：價值主張Value Proposition、消費者目的群體Target Customer Segments、分銷渠道Distribution Channels、客戶關系Customer Relations

17、hips、價值配置Value Configurations、中心才干Core Capabilities、協作同伴網絡Partner Network、本錢構造Cost Structure、收入模型Revenue Model。佚名的研討商業(yè)方式是用來描畫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內把結果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結果。麥肯錫以為，普通情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯實際或稱“電梯演講。 商業(yè)方式的四維定義投資溝通載體定位生長型企業(yè)1234適用目的價值創(chuàng)新范疇商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

18、A商業(yè)方式重在于與投資者溝通而不是內部溝通或顧客溝通政府：GDP投資人：與投資者溝通的是商業(yè)方式，與股民溝通的是年報。市場：與顧客溝通的是營銷和品牌。內部與產業(yè)鏈：與員工和上下游溝通的是戰(zhàn)略。B商業(yè)方式重在于價值創(chuàng)新而不是價值分割創(chuàng)新是在商業(yè)實際、任務場所組織構造或外部關系中新的或有顯著改善的產品(物品或效力)，或流程，或新的市場方法，或新的組織方法的實施。Technological product innovationTechnological process innovationMarketing innovationOrganizational innovationC商業(yè)方式重在于商業(yè)生

19、態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內部的價值創(chuàng)新管理方式商業(yè)方式商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)詹姆士穆爾(James F.Moore)1996年出版的所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)Business Ecosystem ，就是由組織和個人所組成的經濟結合體，其成員包括中心企業(yè)、消費者、市場中介、供應商、風險承當者等，在一定程度上還包括競爭者，這些成員之間構成了價值鏈，不同的鏈之間相互交錯構成了價值網，物質、能量和信息等經過價值網在結合體成員間流動和循環(huán)。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的開展穆爾站在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)平衡演化的層面上，把商業(yè)活動分為開辟、擴展、指點和更新四個階段。他建議高層經理人員經常從顧客、市場、產品、過程、組織、風險承當者、政府與社會等七個方面來思

20、索商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和本身所處的位置；系統(tǒng)內的公司經過競爭可以將毫不相關的奉獻者聯絡起來，發(fā)明一種嶄新的商業(yè)方式。在這種全新的方式下，他以為制定戰(zhàn)略應著眼于發(fā)明新的微觀經濟和財富，即以開展新的循環(huán)以替代狹隘的以行業(yè)為根底的戰(zhàn)略設計。淘寶網的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)2021年度淘寶網買賣額突破千億元大關，比2007年度的400億元添加了100%以上。2021年超越2000億元。C2B2B2S以IM為中心的電子商務生態(tài) 空間游戲拍拍郵箱影視音樂以搜索為中心的電子商務生態(tài) 每一個搜索行為背后都能夠隱含著極強的購買意圖與行為，其從“流量到“買賣的轉化率相當驚人。“搜索電子商務的方式，也被以為是搜索引擎未來主要的開展方向

21、之一。 案例：蘋果公司商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)D商業(yè)方式更偏重地生長型企業(yè)的快速開展企業(yè)生命周期二、商業(yè)方式設計與創(chuàng)新一案例二要素與邏輯三視角與過程一案例：營昌科技跳出泳衣機的洗衣公司榮昌科技，成立時間：1990年 董事長兼總經理張光彩1994年盈利方式是技術和設備轉讓費2000年，洗衣業(yè)的競爭開場有品牌化的趨勢，即用戶更情愿選擇那些有品牌的洗衣店，而不是不知名的路邊作坊。張光彩便開場做連鎖和特許運營，其每年加盟店的增長速度都在50%以上，而且吸引了國外一些著名投行前來投石問路。 2001年，張光彩為榮昌重新制定了商業(yè)方式：“一帶四+聯網卡。“一帶四方式是指：放緩設備店的擴張，加速收衣點建立，比如每開一家

22、設備店，都會搭配四家收衣點提供業(yè)務支持。其中設備店八成以上為加盟店，收衣點全部為直營店。2002年開場，就專門組建團隊開發(fā)信息化系統(tǒng)，這為發(fā)行聯網卡提供了最重要的IT支持才干。認識到榮昌新方式的本質實踐上是做兩件事情：建立同客戶直接接觸的龐大終端網點以及搭建客戶數據庫。 案例：營昌科技跳出泳衣機的洗衣公司張光彩認識到“收衣點其實就是同客戶接觸的通路，他目前曾經經過多種方式開場嘗試如何把通路的價值放大和變現：首先，借助收衣點的配送才干和聯網卡，榮昌開場嘗試電子商務;其次，從奢侈品的維修和保養(yǎng)開場，逐漸浸透到奢侈品的養(yǎng)護和二手奢侈品買賣市場;第三，嘗試同外部公司進展協作，比如快遞公司，嘗試將收衣點

23、作為貨物的中轉站。基于電子商務系統(tǒng)的家政效力綜合提供商Success factors客戶選擇價值主張競爭對手實現途徑中心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)方式設計系統(tǒng)商業(yè)方式設計系統(tǒng)：二商業(yè)方式設計邏輯1、誰應該是我的客戶？ 一旦了解了他目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思索一下誰是他的主要客戶？這樣一些客戶消費他的產品或效力頻次高、數量大。怎樣擴展他的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重他的產品或效力？他能否沿著價值鏈跨過一步，向他的客戶的客戶提供效力？他能否朝著另外的方向走出一步，為像他一樣的公司提供產品？總之發(fā)明性的客戶選擇是創(chuàng)新者們勝利的關鍵要素。客戶選擇企業(yè)不僅僅是：還包括

24、：可口可樂消費者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設備制造商最終用戶微軟消費者應用軟件開發(fā)商、電腦設備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，發(fā)明性的客戶選擇是發(fā)明價值的關鍵?？蛻暨x擇裝瓶商食品店飯店自動售貨機消費者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當地食品店酒店寫字樓價格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當地機構容易買到可口可樂對客戶群的分類客戶選擇價值主張1、怎樣才干為客戶添加價值？ 知道了誰是他當前的客戶，哪些群體是他潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。他必需知道，怎樣為這些客戶發(fā)明價值。假設客戶

25、只情愿為產品支付本錢價，商家就賺不到任何利潤。每一家公司都必需問本人：“我們的產品有哪些特別的益處，才使客戶情愿多付錢？雖然方式不同，答案總是這樣的“假設我們依次滿足了客戶的偏好X、Y、Z，客戶就會多付錢。 第一步是分析客戶的偏好，然后他要問本人，怎樣才干比競爭對手更好的滿足這些偏好。他的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？有哪些客戶偏好，他可以比競爭者更好地去滿足？有哪些客戶偏好，他可以比競爭者以更低的本錢去滿足？他的客戶能為滿足本人的偏好付出多大的代價？為了給客戶提供最大的價值，他還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對以上問題的回答將為他的公司提供一幅藍圖，據此可以比他的競爭對手為客戶添加更多的價值。價

26、值主張2、如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個偏好都有其相對重要性。根據這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。對公司而言，假設能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能獲得勝利。一個勝利的公司大約是這樣的：客戶偏好公司得分最強的競爭對手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32 我們留意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分數差別最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分數。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。價值主張3、我的價值主張是什么？ 價值主張，就是買方成效，他的產品或效力可以為客戶提供怎樣的價值，價值主張確認公司對客戶的

27、實意圖義。企業(yè)的價值主張是一個企業(yè)存在的意義，也是一個企業(yè)滿足客戶偏好的詳細表達。 找到重要的客戶以及他們的價值需求，也就找到了他的價值主張。企業(yè)的價值主張不僅滿足客戶的外表偏好更要滿足客戶的內心偏好，要比一切的競爭對手提供應客戶更大的價值或前所未有的價值，甚至超越客戶的價值需求。 瑞士的SWATCH手表跨越產品的功能和情感價值需求，把手表從一個計時的機器變成一個時髦的配件，這就是SWATCH手表在價值主張上的創(chuàng)新。價值主張 一、所提出的主張必需是真實、可信的。 二、提出的主張必需是其他產品或效力所沒有的。 三，所提出的主張必需是可實現的。 因此價值主張可以自創(chuàng)于USP的提出原那么進展確立，并

28、加以從客戶的偏好及產品或效力的中心利益上作文章。 如何確立價值主張？價值主張練習他的企業(yè)的價值主張？主要競爭對手的價值主張？誰更能滿足客戶的價值需求？價值主張競爭對手1、我真正的競爭對手是誰？ 傳統(tǒng)上以為，所謂的競爭對手就是與我們做同樣業(yè)務的公司。然而，真正的競爭對手不僅是那些與他爭奪同一客戶，以及運營范圍一樣的公司也包括哪些與他不是同一行業(yè)的，運營范圍不同，但也能提供與他一樣的產品或效力或有替代性的產品或效力的公司。今天，他必需在一個相當寬廣的范圍內搜索他的競爭對手。這些競爭對手擁有不同的商業(yè)方式，他們用這些方式來吸引他的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對他的忠實。 如PPGVS雅戈爾、淘寶網

29、、電視購物VS很多企業(yè)、影碟機VS卡帶機、U盤VS軟磁盤等等。我們經過雷達圖來尋覓主要的競爭對手：1、畫出一個空白的雷達式屏幕，由4個同心圓組成：競爭對手2、把他的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中包括目前還不是，但明年或后年能夠成為競爭對手的。以可口可樂為例：可口可樂百事可樂非常可樂一致鮮橙多康師傅綠茶脈動王老吉競爭對手3、如今換個角度，站在客戶的立場上，經過客戶的眼睛察看這個世界。他的客戶以為，哪個公司是他們最好的選擇？競爭對手2、我最難對付的競爭對手的商業(yè)方式是怎樣的？ 經過上述過程之后，他可以這樣問本人：“誰是我的兩個最危險的競爭對手？這樣的競爭對手能夠是與我們

30、爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。確定了主要地競爭對手之后，接著再問本人：“與我們如今的商業(yè)方式相比他們的商業(yè)方式設計究竟怎樣樣？如何可以和他們構成差別？。 我們可以經過商業(yè)方式設計的5個戰(zhàn)略要素對競爭對手的商業(yè)方式進展描畫：1客戶選擇；2價值主張；3利潤獲?。?中心優(yōu)勢；5業(yè)務范圍 一個企業(yè)商業(yè)方式要獲得勝利，它的這5個要素必需滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利才干；內在的一致性。競爭對手要素要解決的問題具體內容客戶選擇我希望對哪些客戶的偏好提供服務？我能夠為哪些客戶提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比

31、比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢我如何保護我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務范圍我將從事何種經營活動？我希望向客戶提供何種產品或服務？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務？我打算將哪些業(yè)務進行轉包、外購，或者與其它公司協作生產？商業(yè)方式戰(zhàn)略要素描畫方法：競爭對手舉例：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤獲取電影銷售特許權賣座

32、大片主題公園里的銷售、飯店零售賣座大片利潤乘數模式核心優(yōu)勢版權版權版權銷售品牌業(yè)務范圍電影制作主題公園衍生消費品特許權主題公園賣座大片衍生消費品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運動隊迪斯尼的商業(yè)方式設計創(chuàng)新舉例：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時尚而廉價利潤獲取價格/手表價格/手表核心優(yōu)勢傳統(tǒng)的“瑞士表低成本的數字表業(yè)務范圍系列化系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較 日本的西鐵城和卡西歐為主的數字表當年橫掃歐洲，使獨霸歐洲市場多年的瑞士表遭到重挫。練習要素我的企業(yè)第一競爭對手第二競爭對手客戶選擇價值主張利潤獲取核心優(yōu)勢業(yè)務范圍競

33、爭對手利潤獲取1、我的利潤區(qū)在哪？ 按照客戶的偏好和我們的價值主張，根據產業(yè)價值鏈的利潤區(qū)分布以及競爭對手的利潤區(qū)來找到我們的利潤區(qū)。 找到了我們的利潤區(qū)和贏利點，我們就可以著手設計相應的產品和效力以實現我們的利潤。 利潤區(qū)是指為公司帶來高額利潤的經濟活動。這種利潤不是平均利潤，不是周期變化的利潤，也不是短期的利潤。在利潤區(qū)，繼續(xù)的和高額的利潤將為公司帶來宏大的價值。產業(yè)價值鏈利潤區(qū)分布圖利潤獲取2、如何獲得利潤？ 假設一個企業(yè)沒有利潤，那么即使它可以給客戶添加價值，也是不完善的。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)方式往往帶有致命的缺陷，最終都會走向失敗。 如何獲得利潤，其實就是盈利方式的設計。利潤

34、可以經過不同的途徑實現，只需實現高額利潤的途徑才干被成為贏利方式。 我們將在課程的學習中講解贏利方式的一些范例，我們可以結合這些贏利方式進展企業(yè)贏利方式的設計。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利方式。例如，迪斯尼同時采取了“賣座大片方式和利潤乘數方式。可口可樂采取了多種成分系統(tǒng)方式品牌方式相對市場份額方式。 他的公司的獲利才干很能夠來源于兩種或更多的贏利方式，他也可以參照范例的方式，也可以自行開發(fā)本人的方式。 利潤獲取練習1、在我的行業(yè)中，高額利潤是如何產生的？最能獲得這些利潤的公司是誰？他們?yōu)槭裁纯梢匀绱双@利？2、我的利潤區(qū)？我的贏利方式？利潤獲取中心優(yōu)勢1、我有哪些競爭優(yōu)勢？

35、競爭優(yōu)勢是維護企業(yè)商業(yè)方式設計所發(fā)明的利潤流，沒有競爭優(yōu)勢的商業(yè)方式設計，就好像一條底下帶有破綻的航船。 競爭優(yōu)勢有很多種類，主要分為產品、技術、業(yè)務、才干四大類，詳細標現有品牌、專利、版權、產品開發(fā)領先、本錢優(yōu)勢、價值鏈控制等等。每一種競爭優(yōu)勢都是為了將公司堅持在利潤區(qū)中，防止別的公司侵蝕他的利潤。最中心的競爭優(yōu)勢，我們稱之為中心競爭力。 比爾.蓋茨在個人電腦領域建立了行業(yè)規(guī)范，發(fā)明和維護了微軟公司的贏利才干。英特爾擁有一組競爭優(yōu)勢，包括領先兩年的產品開發(fā)，一個客戶認可的品牌，以及控制價值鏈。中心技術中心才干中心業(yè)務中心競爭力中心產品產品來自技術，技術發(fā)明業(yè)務，業(yè)務虛現才干。 “中心競爭力有

36、三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴展運用的潛力；競爭對手難以模擬。 中心優(yōu)勢2、我的中心競爭力？ 經過對競爭對手分析，找出本人可構成的競爭優(yōu)勢，經過提煉和創(chuàng)新構成中心競爭力。中心優(yōu)勢練習 他的公司的中心競爭力指數是多少？他的競爭對手的中心競爭力指數是多少？為了提高他公司的中心競爭力，他應該做什么？假設提高了中心競爭力指數，他公司的贏利才干將提高多少？中心優(yōu)勢實現途徑1、我的商業(yè)方式的描畫及價值實現途徑是什么？2、如何保證價值實現的繼續(xù) 我們經過商業(yè)方式設計所包含的戰(zhàn)略、操作和組織三個方面的內容描畫一個企業(yè)的商業(yè)方式設計。 我們經過企業(yè)價值主張對目的客戶群的實現，制定價值實現的途徑圖。4個視角三商業(yè)方

37、式設計過程.提供什么?.提供什么?為誰提供?.提供什么?為誰提供?如何提供?.提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?.9個構造塊.提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?.提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張

38、CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關系CLIENTSEGMENTSCLIENTSE

39、GMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張CLIEN

40、TSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS 中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關鍵業(yè)務.WHAT?WHO?HOW?本錢多少?

41、WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關鍵業(yè)務CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.WHAT?WHO?HOW?$?CLIENTSEGMENTSCLIEN

42、TSEGMENTS價值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS本錢構造CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關鍵業(yè)務CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.2. 業(yè)務系統(tǒng)設計利益相關者買賣構造選擇利益相關者產供銷環(huán)節(jié)需求什么資源才干？ 研發(fā)？ 品牌