第十章劣勢談判技巧ppt課件

1、一、吹毛求疵技巧的原理 吹毛求疵技巧，就是談判中處于優(yōu)勢的一方對有利的一方夸耀本人的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取逃避態(tài)度，而專門尋覓對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。二、吹毛求疵技巧的運(yùn)用 吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭取到討價(jià)討價(jià)的余地，假設(shè)能擅長運(yùn)用，無疑會使一方大受其益，而買方恰到益處提出挑剔性問題，是運(yùn)用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。 三、吹毛求疵技巧的破解 1.必需求有耐心。那些虛張氣勢的問題及要求，自然會漸漸地顯露馬腳來，并且失去影響力。 2.遇到了實(shí)踐問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。 3.對于某些問題和要求，要能避重就輕或視假設(shè)無睹地一筆帶過。 4.當(dāng)對方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生

2、枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時(shí)，必需及時(shí)提出抗議。一、先斬后奏技巧的原理 先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)戰(zhàn)略，是指在商務(wù)談判中實(shí)力較弱的一方經(jīng)過一些巧妙的方法“先成交，后談判而迫使對方退讓的技巧。 二、先斬后奏技巧的運(yùn)用 1.買方先獲得了賣方的商品，然后以各種理由要求降低商品價(jià)錢或推遲交款時(shí)間。 2.買方先讓賣方根據(jù)本人的需求組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后又提出了苛刻條件，讓賣方處于被動形狀。 3.買方讓賣方根據(jù)本人提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工消費(fèi)，然后減少訂貨，呵斥對方產(chǎn)品消費(fèi)出來后人為積壓賣不出去的假象。 4.買方先賒購賣方產(chǎn)品，到期后又借口本人資金缺乏無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處于被

3、動位置。 二、先斬后奏技巧的運(yùn)用 5.買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、裝船后，要求賒購、延遲付款、降價(jià)等等。 6.賣方先獲得買方的預(yù)付款，然后尋覓理由提價(jià)或延期交貨。 7.賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品，然后借故停頓供應(yīng)，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而呵斥消費(fèi)、銷售不能順利進(jìn)展，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r(jià)錢等新的要求。 8.賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物。 三、先斬后奏技巧的破解 1.不給對方“先斬后奏 的時(shí)機(jī)。 2.采取法律行動。 3.以牙還牙，針鋒相對。 4.做好資信調(diào)查。 一、攻心技巧的詳細(xì)實(shí)施方式 攻心技巧是一種心思戰(zhàn)術(shù)，即談判一方采取讓對手心思上不溫馨或感情上的軟化使對手妥協(xié)退讓

4、的技巧。 一、攻心技巧的詳細(xì)實(shí)施方式 1.稱心感。 2.頭碰頭。 3.“鴻門宴。 4.惻隱術(shù)。 5.奉送選擇權(quán)。 二、攻心技巧的破解 1.堅(jiān)持冷靜、清醒的頭腦。 2.弄清對方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動。 3.對談判對手充溢感情的話語，要進(jìn)展歸納和重新措辭，使之成為心情化的表達(dá)。 一、疲憊技巧的原理 所謂疲憊技巧就是經(jīng)過軟磨硬泡，干擾對方的留意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí)，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議。二、疲憊技巧的運(yùn)用 1.延續(xù)緊張地舉行長時(shí)間的無效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間。 2.在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)展糾纏。 3.

5、在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。 4.在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方堅(jiān)持濃重的興趣，直至疲勞。 5.熱情、自動地利用一切時(shí)機(jī)與對方攀談，甚至在休憩時(shí)間訪問對方，使對方短少必要的休憩。 一、權(quán)益有限技巧的原理 權(quán)益有限技巧是指當(dāng)談判人員覺察本人正在被迫做出不能接受的退讓時(shí)，聲明沒有被授予這種承諾的權(quán)益，以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧。這種技巧通常是實(shí)力較弱一方的談判人員，抵抗到最后時(shí)辰而使出的一張“王牌。 二、權(quán)益有限技巧的運(yùn)用 金額的限制條件的限制程序和公司政策的限制定和保險(xiǎn)的限制三、權(quán)益有限技巧的應(yīng)對 當(dāng)對方采用權(quán)益有限技巧迫使己方退讓時(shí)，

6、那么不應(yīng)隨便受其迷惑而退讓，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)益者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決議的人直接洽談；或者堅(jiān)持對等的原那么，表示己方也保管重新思索任何問題或修正任何許愿的權(quán)益。這樣，可以有效抑制對方濫用“權(quán)益有限技巧對己方施加壓力。 一、對付“陰謀型談判作風(fēng)的態(tài)度 在面對他人運(yùn)用各種詭計(jì)時(shí)，除了給予揭露外，可以忍受，也可以針鋒相對。經(jīng)過忍受可以防止對方利用他的氣憤獲得益處，也可經(jīng)過某種途徑“打動對方，爭取好的結(jié)果。經(jīng)過針鋒相對，對他人的詭計(jì)也可如法炮制，打擊對手的囂張氣焰。 二、常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧 一對付故意欺騙的技巧 面對陰謀詭計(jì)，要警惕對方在談判中故意運(yùn)用的各種手段，必需對商談的內(nèi)

7、容一絲不茍，嚴(yán)肅仔細(xì)，學(xué)會察言觀色。 二、常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧 二反車輪戰(zhàn)的技巧 1.他不用反復(fù)已做過的爭論，這只會使他精疲力竭。 2.假設(shè)新對手一口否認(rèn)過去的協(xié)定，他要耐心等待，他能夠會回心轉(zhuǎn)意。二、常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧 二反車輪戰(zhàn)的技巧 3.他可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。 4.不論對方能否改換談判者，他最好有心思預(yù)備。二、常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧 二反車輪戰(zhàn)的技巧 5.假設(shè)新對手否認(rèn)過去的協(xié)定，他也可以借此理由否認(rèn)他所許過的諾言。 二、常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧 二反車輪戰(zhàn)的技巧 6.有時(shí)候改動能夠?qū)ξ覀兎炊欣?，由于對方能夠會提出新的建議或退讓。 7

8、.和新對手私下好好地談?wù)劇６?、常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對技巧 三反人身攻擊的技巧 四對付強(qiáng)硬措施的技巧 五反要挾的技巧 六反虛偽出價(jià)的技巧 1.在商務(wù)談判中，處于優(yōu)勢的一方并非無所作為，只需采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑矔@得最正確的談判效果。 2.吹毛求疵技巧是指談判中處于優(yōu)勢的一方對于有利一方夸耀本人的實(shí)力，在談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取逃避態(tài)度，而專門尋覓對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方士氣的一種手段。有效運(yùn)用這一手段，能使談判一方充分地爭取到討價(jià)討價(jià)的余地，大受裨益。 3.先斬后奏技巧是指進(jìn)展買賣的一方經(jīng)過一些巧妙的方法使買賣成為現(xiàn)實(shí)，然后在進(jìn)展的談判中迫使對方退讓。這一技巧的運(yùn)用方法有很多種，表現(xiàn)方式也多種

9、多樣，但在運(yùn)用中不可違背商業(yè)品德，對其技巧的破解應(yīng)有所了解。 4.攻心技巧是一種心思戰(zhàn)術(shù)，其根本主旨是從心思和感情的角度影響對手，促其接受處理分歧的方案。稱心感、頭碰頭、“鴻門宴、惻隱術(shù)和奉送選擇權(quán)是幾種表現(xiàn)方式，在應(yīng)對時(shí)最重要的就是堅(jiān)持清醒冷靜的頭腦。 5.疲憊技巧是經(jīng)過拖延達(dá)成協(xié)議、拖延談判時(shí)間，反復(fù)討論某一問題，或不斷提出新問題，想方設(shè)法使對方身心疲勞，以致對談判產(chǎn)生厭倦和急躁心思，從而到達(dá)預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。運(yùn)用這一戰(zhàn)略，正是抓住了人們喜歡簡單、快速、直接地處理問題，不喜歡復(fù)雜、煩瑣、反復(fù)的心思形狀。此戰(zhàn)術(shù)在對方成交心切或不耐煩時(shí)尤為適用。 6.權(quán)益有限技巧是指當(dāng)談判人員覺察本人正在被迫做出不能接受的退讓時(shí)，聲明沒有被授予這種承諾的權(quán)益，以促使對方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧。遭到限制的權(quán)益才具有真正的力量